綜合業(yè)務(wù)員知識(shí)培訓(xùn)技巧篇

1業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

技巧篇2如何設(shè)定目標(biāo)工作計(jì)劃銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備銷(xiāo)售中的技巧3如何設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確？目標(biāo)要怎么定，才能完成？4如何設(shè)定目標(biāo)有效目標(biāo)的特性：具體可行需要努力可以衡量組織安排過(guò)程可以檢查5如何設(shè)定目標(biāo)如果我們的目標(biāo)是成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，那么必須具有以下五個(gè)條件：正確的態(tài)度自信銷(xiāo)售時(shí)的熱忱樂(lè)觀的態(tài)度外向積極6如何設(shè)定目標(biāo)關(guān)心客戶勤奮工作能被人接受誠(chéng)懇產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用市場(chǎng)狀況7如何設(shè)定目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域的了解好的銷(xiāo)售技巧自我驅(qū)策銷(xiāo)售區(qū)域徹底訪問(wèn)客戶意愿迅速處理對(duì)刁難客戶保持和藹態(tài)度決不放松任何機(jī)會(huì)8如何設(shè)定目標(biāo)維持及擴(kuò)大人際關(guān)系自動(dòng)自發(fā)履行職務(wù)了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)做好銷(xiāo)售計(jì)劃記錄銷(xiāo)售報(bào)表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定了解各種合約9制定工作計(jì)劃的好處會(huì)得到客戶的尊敬能更好地作出決斷使上司對(duì)你有信心使工作井井有序，順利沒(méi)有過(guò)分的壓力10周計(jì)劃的內(nèi)容每周拜訪計(jì)劃---周末列出下周要拜訪的對(duì)象和日期每周銷(xiāo)售計(jì)劃---在周初就要明了這個(gè)周的操作計(jì)劃（包括鋪貨、通路促銷(xiāo)、產(chǎn)品陳列、消費(fèi)者促銷(xiāo)等）銷(xiāo)售行政工作---周初之前確保售點(diǎn)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收到POP；帶足必要的文具、促銷(xiāo)資料、客戶資料等11月計(jì)劃內(nèi)容目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃的分解貨款回籠計(jì)劃當(dāng)月工作日程安排當(dāng)月工作重點(diǎn)當(dāng)月鋪貨、促銷(xiāo)、陳列等各項(xiàng)工作的安排當(dāng)月拜訪計(jì)劃其他工作安排12銷(xiāo)售工作前的準(zhǔn)備從以下幾方面做起重視準(zhǔn)備工作了解您的產(chǎn)品尋找潛在客戶13重視準(zhǔn)備工作做好準(zhǔn)備工作，可以幫助我們最有效地拜訪客戶在銷(xiāo)售前了解客戶的狀況迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)節(jié)約寶貴的時(shí)間計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃14重視準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作主要包括：穿著打扮職業(yè)禮儀銷(xiāo)售區(qū)域的狀況客戶的狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況15了解郎酒的產(chǎn)品主要包括以下幾方面郎酒產(chǎn)品名稱(chēng)、口味、度數(shù)、規(guī)格、顏色、包裝、品質(zhì)等等郎酒產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、專(zhuān)利技術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)群郎酒產(chǎn)品的價(jià)格體系、結(jié)算體系、服務(wù)體系、銷(xiāo)售程序郎酒產(chǎn)品的操作方法、注意事項(xiàng)等等郎酒產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的比較、市場(chǎng)場(chǎng)行情變動(dòng)狀況、客戶關(guān)心的事宜等等16尋找潛在郎酒客戶如何發(fā)掘潛在郎酒客戶尋找潛在郎酒客戶的渠道開(kāi)拓潛在郎酒客戶的方法17如何發(fā)掘潛在郎酒客戶從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系結(jié)識(shí)像你一樣的銷(xiāo)售人員增加消費(fèi)經(jīng)歷閱讀報(bào)紙……18尋找潛在客戶的渠道主要有以下渠道：朋友介紹業(yè)內(nèi)人士的幫助公司提供的名單掃街報(bào)紙、電話等媒體……19開(kāi)拓潛在郎酒客戶的方法直接拜訪介紹法電話接觸用心耕耘你現(xiàn)在的客戶擴(kuò)大你的人際關(guān)系……20銷(xiāo)售中的技巧從以下幾方面了解接近客戶的技巧客戶異議的處理銷(xiāo)售拜訪達(dá)成交易21接近客戶的技巧“接近客戶三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”22接近客戶的步驟稱(chēng)呼對(duì)方的名字及職務(wù)自我介紹感謝對(duì)方的接見(jiàn)寒暄表達(dá)拜訪的理由贊美及詢間23面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶成功的穿著肢體語(yǔ)言（微笑、握手）別出心裁的名片記住客戶的名字和稱(chēng)謂迅速提出客戶能獲得哪些重大利益告訴客戶一些有用的信息24面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶提出能協(xié)助解決客戶面臨的問(wèn)題請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感注意客戶的情緒幫助客戶解決問(wèn)題利用小禮品贏得客戶的好感25進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧首先你把自己銷(xiāo)售出去，客戶對(duì)你已經(jīng)撤消戒心然后引起客戶注意使其發(fā)生興趣助其產(chǎn)生聯(lián)想激起客戶的欲望與其他產(chǎn)品比較幫助客戶下決心26接近客戶技巧測(cè)驗(yàn)打招呼是否面帶笑容是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q(chēng)對(duì)方是否熱忱自我介紹是否有介紹自己的名字是否有介紹自己的公司是否正確遞名片27接近客戶技巧測(cè)驗(yàn)感謝客戶是否向?qū)Ψ降闹С直硎靖兄x寒喧是否稱(chēng)贊對(duì)方是否說(shuō)一些對(duì)方感興趣的話題表達(dá)拜訪的理由是否能自信地說(shuō)出拜訪理由28異議的處理異議的產(chǎn)生原因異議的處理原則異議的處理技巧29異議的處理原則事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌要給客戶留“面子”30異議的處理技巧忽視法：對(duì)客戶不重要的異議，一笑而過(guò)補(bǔ)償法：客戶提出異議后，在其他方面給予一定的補(bǔ)償太極法：把客戶的異議轉(zhuǎn)換成為其購(gòu)買(mǎi)的理由詢問(wèn)法：通過(guò)提問(wèn)，把握客戶真正的異議“是的…如果”法：同意客戶部分意見(jiàn)，同時(shí)表達(dá)自己的另一種意見(jiàn)直接反駁法：直接反駁客戶不正確的觀點(diǎn)31如何處理客戶“很忙”、“沒(méi)時(shí)間”先明確地告訴客戶，你只占用他幾分鐘的時(shí)間（時(shí)間最好用奇數(shù)）省略一些客套話，立刻進(jìn)入銷(xiāo)售的重點(diǎn)通過(guò)說(shuō)明引起客戶興趣，誘發(fā)其詢問(wèn)相關(guān)事宜，以致可以另約時(shí)間決定下次詳談32如何處理客戶“太貴”、“別的產(chǎn)品便宜”處理價(jià)格的異議，只有讓客戶認(rèn)同更多的產(chǎn)品“利益”，我們可以：找出更多客戶認(rèn)同的產(chǎn)品利益說(shuō)明產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)的額外效益排除客戶的疑慮或擔(dān)憂幫客戶算帳33如何處理客戶“讓我再考慮一下”在銷(xiāo)售中，要趁熱打鐵，不能松懈，我們可以：禮貌的詢問(wèn)客戶還有什么擔(dān)心或不滿意的地方與客戶共同解決問(wèn)題34達(dá)成交易達(dá)成交易的七個(gè)基本原則如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)達(dá)成交易的技巧未達(dá)成交易時(shí)的注意事項(xiàng)35達(dá)成交易的七個(gè)基本原則建立你的可信性了解你的產(chǎn)品了解你的客戶保持簡(jiǎn)單推銷(xiāo)產(chǎn)品的概念和利益?zhèn)魉湍愕臒崆榕鲞\(yùn)氣36如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)：詢問(wèn)售后服務(wù)、促銷(xiāo)、付款方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況等等動(dòng)作信號(hào)：頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、看合同等等表情信號(hào)：緊鎖的雙眉分開(kāi)、深思、自然微笑、表情變得認(rèn)真等等

詳見(jiàn)后面的“溝通技巧”37達(dá)成交易的技巧利益匯總法：介紹產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的各種利益，加重客戶對(duì)產(chǎn)品利益的感受，達(dá)成交易本杰明·富蘭克林法：明確產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶簡(jiǎn)單、清晰的了解產(chǎn)品前提條件法：給客戶一定的壓力，促使客戶加束做決定，同時(shí)測(cè)出客戶的心理底線價(jià)值成本法：給客算帳，請(qǐng)客戶提合理要求證實(shí)提問(wèn)法：提一些問(wèn)題，看客戶對(duì)產(chǎn)品是否感興趣哀兵策略法：態(tài)度誠(chéng)懇的請(qǐng)客戶提指導(dǎo)意見(jiàn)，了解其不合作的真正原因，再度銷(xiāo)售38未達(dá)成交易時(shí)的注意事項(xiàng)正確認(rèn)識(shí)失敗友好地與顧客告辭39溝通技巧有效的溝通可以幫助我們達(dá)成銷(xiāo)售，因?yàn)椋河兄谖覀儨?zhǔn)確了解客戶需求有助于我們正確傳達(dá)可以滿足客戶的主要或全部需求的利益點(diǎn)，并促成被接受40溝通技巧有效的銷(xiāo)售溝通技巧分為以下方面：開(kāi)場(chǎng)白詢問(wèn)聆聽(tīng)陳述成交41開(kāi)場(chǎng)白良好的第一印象主動(dòng)、結(jié)實(shí)（指同性間）、自信的握手清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候儀容儀表符合身份、環(huán)境言行舉止得體用名字作自我介紹雙手遞、接名片坐的時(shí)候選擇一個(gè)距離合適的位置，最好與拜訪人成90°角注意：沒(méi)有人有機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二次“第一印象”

42開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的重要性獲得溝通機(jī)會(huì)影響會(huì)談氣氛影響會(huì)談結(jié)果43開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目的引起注意，鼓勵(lì)對(duì)手參與建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路明確拜訪目的、獲得理解44開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的要素：因人而異：對(duì)不同類(lèi)型客戶用不同談話方式借景發(fā)揮：利用周?chē)氖挛镎归_(kāi)話題見(jiàn)風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心或好感切中目標(biāo)：拜訪目標(biāo)明確45開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的方法奉承法例：通過(guò)贊美其一幅畫(huà)來(lái)贊美對(duì)方幫忙法例：幫抬貨件、幫顧客包裝利益法例：大型促銷(xiāo)好奇心法例：新包裝、贈(zèng)品示范法例：產(chǎn)品展示引薦法例：熟人引薦詢問(wèn)法例：根據(jù)產(chǎn)品特性，詢問(wèn)對(duì)方的的經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)寒暄法例：外界突發(fā)事件展開(kāi)話題46開(kāi)場(chǎng)白在判斷失誤或遇上話不投機(jī)時(shí)：及時(shí)道歉、化解對(duì)方的不快靈活的利用新話題岔開(kāi)不快話題依附對(duì)方話意，順?biāo)浦矍庾约旱脑挘ú⒎墙妻q），詼諧地自嘲，求得淡化不快氣氛找借口暫避或離開(kāi)，以避其鋒芒47詢問(wèn)詢問(wèn)的原則：給人感覺(jué)真誠(chéng)尊重和關(guān)心對(duì)方根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定要適可而止根據(jù)對(duì)方的素質(zhì)選擇用詞，表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練注意觀察對(duì)方心情及周?chē)h(huán)境變化把握好時(shí)間問(wèn)題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)應(yīng)朝著有利于銷(xiāo)售的方向詢問(wèn)少用反問(wèn)48詢問(wèn)詢問(wèn)的方法：隨意性詢問(wèn)法答案需要用較多的言語(yǔ)來(lái)回答回答的主題范圍廣泛用以收集一般性資料常用語(yǔ)：為什么、感覺(jué)如何、您說(shuō)……引導(dǎo)性詢問(wèn)法答案需要用較多的言語(yǔ)來(lái)回答鼓勵(lì)客戶更詳細(xì)的說(shuō)明問(wèn)題49詢問(wèn)用以收集指定資料常用語(yǔ)：哪些、怎樣、您的意思是……決定性詢問(wèn)答案可以用簡(jiǎn)短的事實(shí)回答期望得到明確的態(tài)度用以歸納問(wèn)題、剔除無(wú)益資料、作出決定常用語(yǔ)：誰(shuí)、何時(shí)、何地、是不是……50聆聽(tīng)聆聽(tīng)的重要性尊重對(duì)方，給對(duì)方信心，得到心理滿足對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全得到的咨訊越多，越容易找到與產(chǎn)品利益點(diǎn)一致的相關(guān)意見(jiàn)對(duì)方可以感到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對(duì)51聆聽(tīng)聆聽(tīng)的方式鼓勵(lì)法共鳴法目標(biāo)法52聆聽(tīng)聆聽(tīng)的技巧保持合適距離，身體微前傾，面對(duì)客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子上，微笑注視對(duì)方（是同性注視其兩眼及眉眼間，是異性注視其鼻尖，每過(guò)一段時(shí)間眼光即離開(kāi)一下），保持眼神互動(dòng)用易懂的身體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短言語(yǔ)等方式，讓客戶感覺(jué)到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)用足夠的耐心保持你聆聽(tīng)的興趣，不可讓客戶覺(jué)得你是勉強(qiáng)在聽(tīng)53聆聽(tīng)注意客戶每個(gè)字、句的用法及語(yǔ)氣，領(lǐng)悟真正含義留心觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī)不打斷客戶的講話，對(duì)異議不急于解釋最好有做筆記的習(xí)慣充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答54陳述陳述的技巧答話及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然多用日常用語(yǔ)，少用專(zhuān)業(yè)名詞或生疏字眼語(yǔ)氣不卑不亢，語(yǔ)調(diào)適中內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，表達(dá)清晰易懂恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，有助于談話氛圍更加融洽55陳述要充滿自信和熱誠(chéng)溝通是雙向的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度若在場(chǎng)人數(shù)多，應(yīng)以主談對(duì)象為主，再根據(jù)其他人的身份與他們適當(dāng)交談，不要冷落了他們56成交成交的跡象點(diǎn)頭、摸下巴等有利的身體語(yǔ)言明顯加強(qiáng)關(guān)注再次翻閱資料要求看協(xié)議或單據(jù)表達(dá)友情表在需求或提出條件57成交成交技巧排除法：鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見(jiàn)選擇法：提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感覺(jué)到被尊重，從而作出決定動(dòng)作法：做出擺出協(xié)議等假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作引導(dǎo)法：對(duì)猶豫不決的客戶，用某種利益誘惑其下決心交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)5859陳述陳述的注意事項(xiàng)：不可觸犯文化或宗教禁忌不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要氛圍的融洽對(duì)結(jié)果影響很大，在注意營(yíng)造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛不要使用對(duì)方難懂的言語(yǔ)不要自顧自的夸夸其談，會(huì)招致反感不要夸大利益承諾引用資料的可信度要高不用粗話60鋪貨的基本原理確保產(chǎn)品及陳列隨處可及，顧客能隨處買(mǎi)到嚴(yán)格按照工作日時(shí)間安排去鋪貨及時(shí)送貨，服務(wù)快速有效通過(guò)庫(kù)存壓力和彌補(bǔ)空白來(lái)?yè)屨几?jìng)爭(zhēng)邊緣加速公司的資金周轉(zhuǎn)61鋪貨的步驟鋪貨市場(chǎng)的選擇用好地圖，從地圖上找出：目標(biāo)區(qū)域的位置每個(gè)區(qū)域的人口區(qū)域離倉(cāng)庫(kù)的距離62鋪貨的步驟市場(chǎng)調(diào)研每個(gè)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（零售終端）每個(gè)區(qū)域現(xiàn)有的批發(fā)商、二批商數(shù)量售點(diǎn)營(yíng)業(yè)的時(shí)間63鋪貨的步驟市場(chǎng)潛力評(píng)估和經(jīng)濟(jì)可行性區(qū)域容量的測(cè)定（用日均消耗量估算）經(jīng)濟(jì)可行性貨車(chē)操作成本投資回報(bào)率64鋪貨的步驟鋪貨路線的形成按照售點(diǎn)的密集程度確定鋪貨路線按交通管制規(guī)則確定線路次序?qū)λ羞x定的區(qū)域每周至少訪問(wèn)一次對(duì)營(yíng)業(yè)額較大的客戶確定適當(dāng)?shù)陌菰L頻率65鋪貨的步驟遵守固定拜訪計(jì)劃，如有變，提前通知客戶保留鋪貨記錄進(jìn)行產(chǎn)品陳列使用POＰ6667產(chǎn)品陳列良好的產(chǎn)品陳列會(huì)使我們的努力變得更有效根據(jù)研究，充足、清潔、美觀、新穎的POP和宣傳物料等，能提高銷(xiāo)售額30%~~85%68產(chǎn)品陳列的益處增加產(chǎn)品包裝可見(jiàn)度，幫助宣傳產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者產(chǎn)品陳列能將廣告效益變?yōu)閷?shí)際銷(xiāo)售產(chǎn)品陳列使購(gòu)物不在單調(diào)枯燥產(chǎn)品陳列能增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，有效提高銷(xiāo)量69陳列可以幫助我們：創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)氣氛---直接刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲改善賣(mài)場(chǎng)形象---我們的廣告把我們產(chǎn)品的最新信息告知給公眾,信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將為商家創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并使之不同于他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，領(lǐng)先對(duì)手。增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)---這是我們銷(xiāo)售工作的最終目標(biāo)70產(chǎn)品陳列的技巧不要擋住人流干凈整潔方便拿取處于水平視線高度，不要超過(guò)一般人的身高價(jià)格牌清楚易讀71產(chǎn)品陳列的技巧公司產(chǎn)品占有較大空間同一品牌垂直陳列同一包裝水平陳列公司產(chǎn)品集中擺放商標(biāo)面向消費(fèi)者產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出72陳列的技巧正確使用廣告品廣告品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低；廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一及時(shí)更換受損和過(guò)時(shí)廣告品正確使用展品和展示工具對(duì)各種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷(xiāo)重點(diǎn)依次擺放展品及展示工具應(yīng)充分配合73陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看到的最佳位置主推產(chǎn)品及暢銷(xiāo)新品必須占所有陳列空間50%的陳列面積樣品必須除去外包裝后陳列每次拜訪客戶時(shí)必須清理更換損壞的產(chǎn)品及演示材料、POP所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)74陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品保持產(chǎn)品陳列及展示工具整潔產(chǎn)品必須集中陳列演示裝置及樣品必須通電演示產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及宣傳畫(huà)等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍75陳列的位置陳列位置的重要性好的位置可以提高銷(xiāo)量提供方便刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)在人流經(jīng)過(guò)的地方使產(chǎn)品最大限度地呈現(xiàn)給消費(fèi)者76陳列的位置影響位置的因素人流+方位（商場(chǎng)、超市）位于多數(shù)人經(jīng)過(guò)的地方進(jìn)店后立即看到可見(jiàn)度77陳列位置的選擇人潮密集位置進(jìn)入同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域的入口處暢銷(xiāo)品牌旁收銀臺(tái)旁柱子旁端架最佳柜位最佳高度男性視線平齊高度160厘米充中照明光線的位置令人舒適的環(huán)境78陳列網(wǎng)點(diǎn)的選擇網(wǎng)點(diǎn)位置貨架上陳列空間大小本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售量光顧網(wǎng)點(diǎn)的顧客數(shù)目店主的合作態(tài)度網(wǎng)點(diǎn)外的人流79錯(cuò)誤的陳列缺貨陳列產(chǎn)品中混入其他品牌陳列混亂視覺(jué)效果差難以拿放不潔凈80陳列中不應(yīng)該發(fā)生的情況選擇背向客流的位置選擇只有當(dāng)顧客離開(kāi)商店時(shí)才能看見(jiàn)的位置過(guò)分攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌不經(jīng)店主同意就冒然進(jìn)行產(chǎn)品陳列81貨款回收技巧賬款主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行控制：建立完整、正確的客戶資信檔案建立客戶資信定期查核、評(píng)估制度對(duì)賬款實(shí)施嚴(yán)格控制確實(shí)的執(zhí)行公司的賬款管理制度82銷(xiāo)售人員應(yīng)在銷(xiāo)售前就防御：判別客戶是否靠得住合作前應(yīng)清楚表明付款條件一諾千金，答應(yīng)客戶的事一定要辦到變強(qiáng)制性銷(xiāo)售為顧問(wèn)式銷(xiāo)售，站在對(duì)方的角度把利益亮出來(lái)，讓對(duì)方自己去做決定83貨款回收的關(guān)鍵步驟準(zhǔn)備工作溫習(xí)客戶資料必要的協(xié)議、單據(jù)等整理儀容儀表確立信心、熱心和誠(chéng)心預(yù)約或必要時(shí)進(jìn)行突擊收款流程開(kāi)場(chǎng)白，進(jìn)行必要的溝通出示相關(guān)單據(jù)，請(qǐng)客戶核查84收款技巧堅(jiān)持原則，形成習(xí)慣：協(xié)議當(dāng)先，理直氣壯當(dāng)日解決，不讓拖延兌現(xiàn)承諾，促成履約談笑用兵，攻心為上：悉心聆聽(tīng)，留意變化技巧溝通，隨機(jī)應(yīng)變捕捉時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷讀透心理，因人施法85收款技巧曉之情理，耐心催討嚴(yán)防變數(shù)，入袋為安情面給足，法理為盾不怕欺生，熟人引線感情用足，領(lǐng)導(dǎo)出面情面不留，法理相見(jiàn)86銷(xiāo)售人員的討賬招數(shù)：對(duì)于付款不干脆的經(jīng)銷(xiāo)商，在收款前，先打電話予以提醒在收款日期一定要拜訪，即使出納員不在，也盡可能要求支付拜訪時(shí)，首先提出收款的目的，未達(dá)目的，暫時(shí)勿提交易的事即使對(duì)方已有客人，也不要離開(kāi)，耐心等到對(duì)方付款為止要對(duì)方寫(xiě)下收據(jù)，記下日期，蓋章簽字8788壞帳產(chǎn)生的征兆不正常地進(jìn)行庫(kù)存管理（包括對(duì)其他經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品）：突然增大訂貨量或訂貨次數(shù)庫(kù)存貨物突然減少銷(xiāo)售配合失常，又不予解釋或理由失常：銷(xiāo)量劇增，貨物卻去向不明無(wú)故削價(jià)銷(xiāo)售提供的銷(xiāo)售資料不實(shí)收款很難找到相關(guān)負(fù)責(zé)人89壞帳產(chǎn)生的征兆財(cái)務(wù)往來(lái)出現(xiàn)異常多次被銀行退票開(kāi)票屢屢出錯(cuò)無(wú)故拖延款期謠傳不斷經(jīng)營(yíng)管理突然紊亂員工突然沒(méi)有工作熱情主要員工紛紛離去其他投資出場(chǎng)虧損90壞帳產(chǎn)生的征兆老板背景復(fù)雜家庭出現(xiàn)劇變?nèi)旧衔?、賭博等不良嗜好參與某些違法活動(dòng)遇上法律訴訟身體出現(xiàn)嚴(yán)重健康問(wèn)題91壞賬的處理辦法取回本公司的庫(kù)存產(chǎn)品緊急時(shí)，設(shè)法以不違法手段取得某些資產(chǎn)要求法院限制其財(cái)產(chǎn)處分權(quán)訴訟92主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購(gòu)業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)利潤(rùn)形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購(gòu)業(yè)務(wù)核算采購(gòu)業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢(qián)貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購(gòu)進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購(gòu)資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買(mǎi)價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購(gòu)進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購(gòu)進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類(lèi)發(fā)出庫(kù)存材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類(lèi)期末庫(kù)存材料的成本已購(gòu)入但尚未驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類(lèi)取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類(lèi)減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類(lèi)（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類(lèi)對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)按銷(xiāo)售額的17%征稅，先由銷(xiāo)售方向購(gòu)貨方收取，由銷(xiāo)售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購(gòu)進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購(gòu)進(jìn)材料1萬(wàn)元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱(chēng)為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬(wàn)元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬(wàn)元以3萬(wàn)元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷(xiāo)售出去，收取5100元的稅金——稱(chēng)為銷(xiāo)項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷(xiāo)項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購(gòu)進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷(xiāo)售時(shí)，收取銷(xiāo)項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類(lèi)購(gòu)進(jìn)商品后，注銷(xiāo)原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購(gòu)定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購(gòu)進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬(wàn)元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過(guò)銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購(gòu)料款9萬(wàn)元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購(gòu)料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。（6）16日，本月2日向天龍工廠購(gòu)進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購(gòu)進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開(kāi)出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購(gòu)料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購(gòu)入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬(wàn)元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說(shuō)明：材料采購(gòu)過(guò)程中采購(gòu)人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷(xiāo)或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷(xiāo)的款項(xiàng)資產(chǎn)類(lèi)賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷(xiāo)，一次結(jié)清例1：3月1日，采購(gòu)員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫(kù)存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來(lái)，報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫(kù)存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來(lái)，報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫(kù)存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過(guò)程核算（一）生產(chǎn)過(guò)程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車(chē)間發(fā)生的費(fèi)用），如車(chē)間領(lǐng)用原料、車(chē)間管理人員的工資和福利費(fèi)、車(chē)間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車(chē)間照明的電費(fèi)等其他部門(mén)發(fā)生的與生產(chǎn)無(wú)關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門(mén)發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門(mén)人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷(xiāo)售費(fèi)用（為銷(xiāo)售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類(lèi)，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，入庫(kù)產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類(lèi)，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車(chē)間管理人員工資、福利費(fèi)車(chē)間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車(chē)間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類(lèi)（核算內(nèi)容見(jiàn)書(shū)上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類(lèi)期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷(xiāo)售費(fèi)用貸（5）銷(xiāo)售費(fèi)用，損益類(lèi)（核算內(nèi)容見(jiàn)書(shū)上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用時(shí)借庫(kù)存商品貸（6）庫(kù)存商品，資產(chǎn)類(lèi)，核算企業(yè)庫(kù)存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫(kù)產(chǎn)品的成本發(fā)出庫(kù)存產(chǎn)品的成本庫(kù)存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類(lèi)應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類(lèi)，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷(xiāo)已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車(chē)間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫(kù)存現(xiàn)金800（3）5日，購(gòu)買(mǎi)廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷(xiāo)售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來(lái)報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車(chē)間領(lǐng)用潤(rùn)滑油3200元。借：庫(kù)存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤(rùn)滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫(kù)存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫(kù)存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)800元，基本生產(chǎn)車(chē)間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)1020元，基本生產(chǎn)車(chē)間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車(chē)間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車(chē)間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門(mén)人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車(chē)間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門(mén)人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車(chē)間6000元，企業(yè)行政管理部門(mén)3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫(kù)，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫(kù)的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫(kù)存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫(kù)存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車(chē)間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫(kù)三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額營(yíng)業(yè)稅金及附加銷(xiāo)售費(fèi)用（3）從資金角度看銷(xiāo)售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷(xiāo)售銷(xiāo)售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類(lèi)型上看銷(xiāo)售價(jià)格增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營(yíng)業(yè)務(wù)收入貸（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，損益類(lèi)主營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷(xiāo)售收入（按銷(xiāo)售價(jià)格計(jì)算）借主營(yíng)業(yè)務(wù)成本貸（2）主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，損益類(lèi)月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶銷(xiāo)售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫(kù)，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷(xiāo)售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營(yíng)業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類(lèi)，下設(shè)“增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營(yíng)業(yè)稅金及附加貸（3）營(yíng)業(yè)稅金及附加，損益類(lèi)，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營(yíng)業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營(yíng)業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶銷(xiāo)售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷(xiāo)售費(fèi)用，損益類(lèi)。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類(lèi)借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類(lèi)銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類(lèi)借應(yīng)收票據(jù)貸銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤(rùn)，所有者權(quán)益類(lèi)借本年利潤(rùn)貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤(rùn)（1）3日，銷(xiāo)售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷(xiāo)售給天河公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款150000元，增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅25500元，價(jià)稅均未收到。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

150000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）25500（3）5日，銷(xiāo)售給長(zhǎng)城公司B產(chǎn)品一批，價(jià)款100000元，增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅17000元，收到一張為期3個(gè)月的商業(yè)匯票。借：應(yīng)收票據(jù)——長(zhǎng)城公司117000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——B產(chǎn)品

100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用6000元。借：銷(xiāo)售費(fèi)用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預(yù)收銷(xiāo)售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預(yù)收賬款——京東公司10000補(bǔ)充說(shuō)明：預(yù)收賬款的核算：口徑應(yīng)一致

1.預(yù)收款項(xiàng)時(shí)；

2.向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商