幼兒園招生工作的開展

篇知己知彼2021/5/91

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手⒈商圈幼兒園的經(jīng)營(yíng)有很強(qiáng)的地域性，每個(gè)幼兒園基于自己的規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃和影響力都有一個(gè)基本的地理輻射范圍。如一般處在城鎮(zhèn)的200—400人規(guī)模的幼兒園應(yīng)以幼兒園為中心3—5公里為自然半徑。根據(jù)人口密集度和競(jìng)爭(zhēng)者的情況不同可以靈活擴(kuò)大這個(gè)范圍。這個(gè)范圍的形成取決于兩個(gè)基本要素——家長(zhǎng)的偏好和管理的難度。2021/5/92

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.經(jīng)營(yíng)者應(yīng)對(duì)這個(gè)范圍所處的地理位置、住宅與企業(yè)分布、配套設(shè)施（如公立小學(xué)）、經(jīng)濟(jì)收入狀況、人口數(shù)量組成和流動(dòng)情況、文化教育水平、教育觀念和價(jià)格敏感度等盡量有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)。2.對(duì)商圈較好的管理辦法是分層與重點(diǎn)區(qū)域結(jié)合、逐片操作、逐步深耕?！胺謱印本褪前吹乩磉h(yuǎn)近分為招生核心層、有效輻射層、邊緣層，對(duì)關(guān)系招生核心利益的核心層進(jìn)行重點(diǎn)管理，保證在此區(qū)域達(dá)到高度的知名度，并結(jié)合的幼兒園經(jīng)營(yíng)獲得通過口碑傳播為主的美譽(yù)度，確保這一區(qū)域的生源不外流2021/5/93

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)區(qū)域有效輻射層邊緣層2021/5/94

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

(1)“重點(diǎn)區(qū)域”就是核心層里生源密集的區(qū)域，如大企業(yè)、機(jī)關(guān)單位或規(guī)范管理的大型社區(qū)?？梢酝ㄟ^與其管理機(jī)構(gòu)的合作進(jìn)行集中、長(zhǎng)期的合作招生。

(2)“有效輻射層”是核心區(qū)域的外圍，關(guān)系幼兒園擴(kuò)大招生和近期發(fā)展的區(qū)域，這一區(qū)域的運(yùn)作可以把重點(diǎn)區(qū)域操作法和小眾分眾傳播結(jié)合起來，比如車體廣告、精心設(shè)計(jì)的形象標(biāo)示物傳播等都可以在長(zhǎng)期內(nèi)取得宣傳效果，此區(qū)域管理效果的衡量以知名度為主，美譽(yù)度為輔。

(3)邊緣層”是關(guān)系幼兒園長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的區(qū)域，也是防御競(jìng)爭(zhēng)者的一線區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域的策略以不定期的大眾傳播為基本方式，以獲得知名度為基本管理指標(biāo)。2021/5/95

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商圈管理原則：管理好“有效輻射層”和“邊緣層”的另一個(gè)重要意義就是在長(zhǎng)期內(nèi)保持生源數(shù)量的穩(wěn)定性，避免大起大落?！爸鹌僮?、逐步深耕”一個(gè)是在面上要逐步做全，一個(gè)是在溝通的層次上逐步加深。2021/5/96

一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手⒉競(jìng)爭(zhēng)者。鄰近的幼兒園招生競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，這方面政府審批會(huì)有一定的考慮，但核心商圈附近強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者還是會(huì)對(duì)幼兒園造成很大的影響。如果是綜合水平相近的幼兒園，采取“差異化策略”、“品牌借力”、“經(jīng)營(yíng)升級(jí)”等競(jìng)爭(zhēng)策略，區(qū)分賣點(diǎn)，拉開差距都是有效的選擇，盡量避免的是進(jìn)入價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。如果對(duì)方在品牌號(hào)召力和教學(xué)軟硬件方面優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)附近的生源有很強(qiáng)的吸引力，則需要對(duì)癥下藥，根據(jù)實(shí)際情況采取針對(duì)措施。比如利用對(duì)方初期投資大，管理不到位，利用時(shí)間差對(duì)家長(zhǎng)的親情化溝通做深做細(xì)，做好教學(xué)和成本管理，給家長(zhǎng)更大的優(yōu)惠，或者引進(jìn)“強(qiáng)勢(shì)品牌”等辦法都會(huì)相當(dāng)程度上提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。2021/5/97

二、了解家長(zhǎng)⒈家長(zhǎng)問卷調(diào)查對(duì)家長(zhǎng)的教育水平、幼教觀念，經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行了解。幼教不僅僅是幼兒園的事，家長(zhǎng)的參與和配合甚至更重要。幼兒園通過調(diào)查方式了解家長(zhǎng)情況，既可以傳達(dá)幼兒園的教育觀念，又可以充分了解家長(zhǎng)情況，便于教學(xué)管理工作的開展。

幼兒園招生遇到苦難可以聯(lián)系

扣扣周口2021/5/98

二、了解家長(zhǎng)要點(diǎn)說明：調(diào)查應(yīng)做的徹底，避免表面化，問卷需要精心設(shè)計(jì)。比如下面的現(xiàn)象恐怕都有一定的普遍性——有的經(jīng)濟(jì)條件比較差，無精力和能力充分關(guān)注孩子；有人認(rèn)為孩子成長(zhǎng)是自然的過程，不去多管他（她）；有的家長(zhǎng)過分溺愛和呵護(hù)孩子，對(duì)孩子的一點(diǎn)點(diǎn)問題動(dòng)輒反應(yīng)過激。這些家長(zhǎng)的情況都需要掌握，這樣才便于有針對(duì)性地開展招生工作，也降低將來管理的難度。通過調(diào)查掌握對(duì)招生有利的信息。比如有的家長(zhǎng)比較熱心，有的在計(jì)生或居委會(huì)等機(jī)構(gòu)里面有號(hào)召力，他們的一句話有時(shí)候比一千張傳單都有效。掌握這些信息后，可以通過邀請(qǐng)這些熱心人士到園里指導(dǎo)工作，幫助找毛病提意見等方式，讓他們充分關(guān)注幼兒園，關(guān)心幼兒園的發(fā)展。2021/5/99

二、了解家長(zhǎng)⒉了解家長(zhǎng)的類型融和型—主動(dòng)、熱情提供理性建議老師！快給我意見?。?021/5/910

二、了解家長(zhǎng)主觀型—多給家長(zhǎng)一些空間，及時(shí)給出回應(yīng)真煩，我自己知道！2021/5/911

二、了解家長(zhǎng)分析型—專業(yè)知識(shí)耐心講解哪個(gè)幼兒園更好？2021/5/912

二、了解家長(zhǎng)專家型——真誠(chéng)交流探討溝通你說得對(duì)嗎？2021/5/913

二、了解家長(zhǎng)⒊了解家長(zhǎng)的心理——決定招生開始時(shí)間一般各個(gè)地方的招生有著自己的規(guī)律：像順德一般在每年的3月份就開始招生了。2021/5/914

第二篇招生途徑2021/5/915

一、線上招生招生的策略尋找合適的信息發(fā)布渠道對(duì)于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人就會(huì)想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。民辦幼兒園在招生工作中，同樣面臨著一個(gè)信息如何有效發(fā)布的問題。我們提出如下建議：⒈信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；⒉要對(duì)信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對(duì)性；⒊在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。2021/5/916

二、線下招生1.社區(qū)、商場(chǎng)，兒童中心⑴編寫一本幼兒園的家長(zhǎng)完全手冊(cè)。在這本手冊(cè)里，把幼兒園的概況、舉辦者的背景、辦園理念、辦園特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入托須知等做一詳細(xì)的介紹。若有家長(zhǎng)來咨詢時(shí)，送上一本。

⑵做幾塊幼兒園的展版，擱在適當(dāng)?shù)牡胤?，以便家長(zhǎng)前來咨詢時(shí)參看。⑶印一些彩頁，在周邊小區(qū)、商場(chǎng)、公園，兒童中心等孩子經(jīng)常出入必經(jīng)地發(fā)放。⑷做一些橫幅，如“XXX偉才幼兒園現(xiàn)招收2-6歲幼兒入園。咨詢電話：周口”等，掛在小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上。2021/5/917

二、線下招生⑸在幼兒園，掛一個(gè)橫幅。在幼兒園四周，插些彩旗，以引起大家的注意。⑹外教參與招生活動(dòng)：找?guī)讉€(gè)膚色明顯的外教參與招生活動(dòng)，對(duì)吸引注意力有不錯(cuò)的效果，也能體現(xiàn)幼兒園對(duì)雙語教育的重視和安排。要點(diǎn)說明：免費(fèi)為孩子和外教拍照（一起做游戲、學(xué)習(xí)），留下家長(zhǎng)的地址寄過去，這樣就自然而然的了解了家長(zhǎng)的信息，也便于通過相片的形式進(jìn)行二次傳播。⑺幼兒園形象玩偶。⑻溫馨提示。現(xiàn)在多數(shù)幼兒園都把車接車送作為幼兒園服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)配置，因此有很多的接送站點(diǎn)，在這些站點(diǎn)做一個(gè)幼兒園的溫馨提示牌，既能體現(xiàn)幼兒園的細(xì)心周到，在當(dāng)?shù)匾材芷鸬揭欢ㄐ麄髯饔谩?021/5/918

二、線下招生⒉“大客戶”公關(guān)。附近的企業(yè)和管理規(guī)范的社區(qū)可以通過與其管理機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，在宣傳欄定期張貼幼教知識(shí)、不定期的組織表演、邀請(qǐng)參觀，讓外教給企業(yè)或社區(qū)進(jìn)行一次英語口語培訓(xùn)等方式開展宣傳活動(dòng)。⒊“回娘家”：如果是多年經(jīng)營(yíng)的幼兒園，“老客戶”的作用不容忽視，他們的口碑傳播很有力量，可以邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子“回家”看看，看看新的變化，關(guān)心一下孩子現(xiàn)在的成長(zhǎng)情況等，都是富有人性化的宣傳措施。開展。

幼兒園招生遇到苦難可以聯(lián)系

扣扣

周口2021/5/919

二、線下招生⒋幼兒園的自我展示主要有以下幾個(gè)方面：⑴展示具有親和力的幼兒園氛圍與環(huán)境，如：幼兒園的環(huán)境創(chuàng)設(shè)、家長(zhǎng)接待室的設(shè)計(jì)與布置、接待人員的態(tài)度舉止、為家長(zhǎng)獲得幼兒園信息的人性化提供方案設(shè)計(jì)。⑵展現(xiàn)接待人員（營(yíng)銷人員）的專業(yè)素質(zhì)。高素質(zhì)的接待人員非常了解幼兒園的特長(zhǎng)和特色，對(duì)幼兒園的現(xiàn)狀和遠(yuǎn)景有一個(gè)比較全面的了解；在對(duì)幼兒園深人了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行語言組織，從而能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把幼兒園的特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)以及在市場(chǎng)上的口碑得體、恰當(dāng)?shù)卣故窘o家長(zhǎng)。接待人員的言談舉止、著裝、態(tài)度、涵養(yǎng)也代表了幼兒園的形象，因?yàn)?，家長(zhǎng)接觸的是幼兒園具體成員。2021/5/920

二、線下招生⑶展示教職工的專業(yè)素質(zhì)。我們常常會(huì)對(duì)園長(zhǎng)說：“在幼兒園每一個(gè)教職工都是幼兒園的營(yíng)銷代表”，這種方式我們稱之為“全園營(yíng)銷”，也就是說，教職工的工作被賦予兩種意義：保教功能及展示幼兒園的營(yíng)銷功能。教師的人格魅力會(huì)在一定程度上影響家長(zhǎng)的選擇。⑷所謂的口碑、品牌是家長(zhǎng)對(duì)幼兒園的情感認(rèn)同。當(dāng)然，這些口碑和品牌都需要有形化并展現(xiàn)給家長(zhǎng)，以獲得家長(zhǎng)的進(jìn)一步認(rèn)同，并能夠促使家長(zhǎng)將認(rèn)同轉(zhuǎn)化為最終的購(gòu)買行動(dòng)，營(yíng)銷行話則稱之為“臨門一腳的功夫”有形化的代表物有：重要人物來訪時(shí)的合影、題詞；各種競(jìng)賽的獲獎(jiǎng)證書獎(jiǎng)牌；本園教職工的論文、著作；幼兒園的VI展示等。2021/5/921

二、線下招生⒌幼兒園體驗(yàn)活動(dòng)如果我們說：“體驗(yàn)活動(dòng)簡(jiǎn)直是幼兒園營(yíng)銷的撒手锏”，請(qǐng)你不要驚奇，本來就看不清、摸不著的教育服務(wù)產(chǎn)品，它需要特殊的手法來使自身“顯影”，耳聽為虛、眼見為實(shí)、體驗(yàn)為真。體驗(yàn)活動(dòng)的效用在于：贏得了孩子們的認(rèn)同就會(huì)贏得家長(zhǎng)的認(rèn)同，選擇幼兒園的家長(zhǎng)們當(dāng)然也希望孩子在園過得開心一些，天下父母都有共同的想法，除非這一所幼兒園其他方面特別不如人意，否則，如果孩子喜歡父母一般也會(huì)認(rèn)可。在這里我們要強(qiáng)調(diào)為孩子準(zhǔn)備的是“今天的快樂”。2021/5/922

二、線下招生在體驗(yàn)營(yíng)銷中，一些園長(zhǎng)常常會(huì)向我們提出這樣的問題：“我們已經(jīng)根據(jù)孩子們的年齡特點(diǎn)設(shè)計(jì)了很有創(chuàng)意的活動(dòng)內(nèi)容，玩教具也是最新的蒙氏教具，孩子們?yōu)槭裁磿?huì)不喜歡呢?”當(dāng)我們反問她：“既然孩子們不喜歡，你為什么不把它撤下呢?”對(duì)方往往不語。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，一種情況是：你沒有做充分的活動(dòng)展示；再一種情況是：這一個(gè)“很有創(chuàng)意”的活動(dòng)不適合此時(shí)此地此批孩子們的“胃口”。2021/5/923

二、線下招生負(fù)面因素：隨著溝通的深人，幼兒園的不足也會(huì)不斷暴露在家長(zhǎng)們的眼前，這是家長(zhǎng)們所渴望獲得的信息，因此，事先的充分準(zhǔn)備，對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)的模擬訓(xùn)練；建立良好的幼兒園文化和較為完善的管理制度是體驗(yàn)營(yíng)銷取得成功的根本保證。2021/5/924

二、線下招生⑵體驗(yàn)形式：①一旦幼兒園大型玩具到貨，即打開園門，免費(fèi)供小區(qū)幼兒游玩。此時(shí)，注意一個(gè)環(huán)節(jié)，一定要在大喇叭里播放兒童經(jīng)典歌曲，以創(chuàng)造一個(gè)兒童游玩的人文環(huán)境。園長(zhǎng)不要可惜大型玩具會(huì)被孩子玩壞。

②親子課③示范課④游園會(huì)2021/5/925

第三篇大話技巧2021/5/926技巧一：抓住孩子的心當(dāng)一對(duì)夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長(zhǎng)，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長(zhǎng)的決策。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長(zhǎng)參觀學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。有些幼兒園要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí)，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動(dòng)等等。抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠(chéng)，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。2021/5/927技巧二：巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄，提供給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們?cè)谡猩陂g的星期六、星期日兩天集中組織家長(zhǎng)報(bào)名咨詢活動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長(zhǎng)領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠拍板。2021/5/928技巧三：營(yíng)銷中的語言暗示招生作為民辦學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一學(xué)校在招生時(shí)，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語言暗示原理。如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來校報(bào)名？”，希望家長(zhǎng)來校參觀時(shí)說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長(zhǎng)交費(fèi)時(shí)，就這樣問：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。2021/5/929技巧四：不要對(duì)家長(zhǎng)說“NO”商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確，請(qǐng)參照第一條。其意指，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營(yíng)銷中的常見現(xiàn)象。在招生工作中我們時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長(zhǎng)認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長(zhǎng)因孩子太嬌慣，要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師，家長(zhǎng)出工資；有的家長(zhǎng)要求學(xué)校最好一個(gè)禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。2021/5/930技巧四：不要對(duì)家長(zhǎng)說“NO”商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確，請(qǐng)參照第一條。其意指，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營(yíng)銷中的常見現(xiàn)象。在招生工作中我們時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。2021/5/931技巧四：不要對(duì)家長(zhǎng)說“NO”在此狀況下，我們建議的建議是：首先，不要急著去否定家長(zhǎng)的話，而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法中一些積極因素；然后，通過與家長(zhǎng)交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長(zhǎng)的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。所以，一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對(duì)家長(zhǎng)說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。2021/5/932技巧五：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實(shí)生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西，購(gòu)買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的東西總是香的”。在招