航信通綜合業(yè)務(wù)推廣營銷案

小業(yè)務(wù)，大思路——

“航信通”業(yè)務(wù)推廣營銷案內(nèi)蒙移動2007年12月“一個優(yōu)秀的企業(yè)輸出的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更有優(yōu)秀的管理優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的方法?！?/p>

——美國通用公司前總裁瓦格納“Anoutstandingenterpriseoutputisnotonlythehighestqualityproducts,excellentmanagementmorequalityproductsmethod.”

——G.E.Wagoner前言預(yù)期目標(biāo)營銷方案規(guī)劃賣點(diǎn)設(shè)計(jì)目標(biāo)用戶定位數(shù)據(jù)挖掘支撐營銷活動內(nèi)容宣傳策劃及推廣實(shí)施四、營銷效果評估三、方案詳述二、開展背景一、營銷綜述研究目標(biāo)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備模型建立模型檢驗(yàn)直接營銷效果間接營銷效果綜述營銷科學(xué)視圖方案內(nèi)容概述發(fā)展戰(zhàn)略分析用戶需求分析

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)發(fā)展障礙五、回顧與總結(jié)亮點(diǎn)總結(jié)不足分析

心得體會應(yīng)用展望營銷效果分析預(yù)期效果完成情況模型效果評估結(jié)構(gòu)圖第一部分：營銷綜述營銷綜述何謂“小業(yè)務(wù)，大思路”卓越的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷推廣管理方法方案內(nèi)容的概述何謂“小業(yè)務(wù)，大思路”小業(yè)務(wù)：航信通相對彩鈴、手機(jī)報(bào)、飛信等熱門業(yè)務(wù)，是一個相對冷門的小眾化的業(yè)務(wù)，現(xiàn)有的用戶量和使用量也很少；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢是通過多個小眾化業(yè)務(wù)覆蓋各個細(xì)分人群的不同細(xì)分需求，從而完成整個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展布局。大思路：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷基本的演進(jìn)路線是從大眾化營銷向小眾化營銷發(fā)展，最終走向精細(xì)化營銷。在本次營銷活動中，采用精細(xì)化營銷的方法論貫穿整個“航信通”營銷推廣過程。用大的思路來營銷一個小的業(yè)務(wù)，提升理念，發(fā)現(xiàn)問題，積累經(jīng)驗(yàn)；探索一條發(fā)展小眾化業(yè)務(wù)的創(chuàng)新營銷思路，對內(nèi)蒙移動或其他省份移動公司，都是一個非常有價(jià)值的工作。3X3數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷矩陣業(yè)務(wù)功能理解建立業(yè)務(wù)品牌與產(chǎn)品終端支持能力分析資費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化與簡化用戶業(yè)務(wù)使用障礙分析業(yè)務(wù)宣傳渠道設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)辦理渠道設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)體驗(yàn)方式設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值定位促銷策略設(shè)計(jì)合作伙伴策略設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)理解與產(chǎn)品設(shè)計(jì)歷史業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析相關(guān)業(yè)務(wù)活躍度分析業(yè)務(wù)交叉銷售分析目標(biāo)客戶定位規(guī)則制定目標(biāo)客戶可獲取性分析目標(biāo)客戶可表達(dá)性分析目標(biāo)客戶可傳遞性分析先進(jìn)統(tǒng)計(jì)技術(shù)應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用目標(biāo)用戶名單提取目標(biāo)客戶群定位業(yè)務(wù)服務(wù)方式設(shè)計(jì)營銷方案確定部門協(xié)調(diào)與職能確定指標(biāo)設(shè)定與分解支撐系統(tǒng)功能準(zhǔn)備業(yè)務(wù)試商用試營銷監(jiān)控與分析績效考評激勵制度制定業(yè)務(wù)大規(guī)模營銷推廣營銷監(jiān)控與分析營銷推廣與執(zhí)行合作伙伴資源協(xié)調(diào)營銷人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理人員數(shù)據(jù)部+業(yè)務(wù)支撐業(yè)務(wù)管理人員+業(yè)務(wù)支撐+一線營銷人員方案內(nèi)容概述5W2007年11月進(jìn)行“航信通”營銷推廣2Hhow

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do機(jī)場體驗(yàn)式營銷小區(qū)短信WAPPush短信群發(fā)......

whenwherewhowhat內(nèi)蒙地區(qū)的全部盟市區(qū)公司牽頭、盟市分公司執(zhí)行；具有航信通需求的目標(biāo)用戶對航信通產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣why提升理念，發(fā)現(xiàn)問題，積累經(jīng)驗(yàn)how

many累計(jì)接觸了346216名用戶共有21301名用戶參與其中有3784名區(qū)外用戶參與第二部分：開展背景開展背景通信營銷的三大發(fā)展趨勢全方位航班信息需求的滿足業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)發(fā)展障礙通信營銷的三大發(fā)展趨勢移動信息專家由以業(yè)務(wù)分類導(dǎo)向的條塊區(qū)隔的營銷模式發(fā)展到以聚焦于某一客戶人群為核心的跨業(yè)務(wù)集成的營銷模式由只管傳遞信息的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)服務(wù)轉(zhuǎn)型為綜合信息服務(wù)（語音業(yè)務(wù)為主向綜合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主）由“單挑”競爭方式發(fā)展到打“群架”式的以產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟為基礎(chǔ)的競爭全方位航班信息需求滿足勤快小秘書家人無憂實(shí)時(shí)信息掌中知通過WAP、SMS、IVR等方式，方便的了解航班信息，實(shí)時(shí)了解航班起降或延誤信息。通過SMS將信息push給家人，使其第一時(shí)間了解航班的實(shí)時(shí)信息，報(bào)告起降和延誤信息通過SMS將信息push給秘書，使其第一時(shí)間了解航班的實(shí)時(shí)信息，做好接待準(zhǔn)備等相關(guān)工作。業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析——發(fā)展趨勢航信通現(xiàn)狀：航信通業(yè)務(wù)的發(fā)展很不穩(wěn)定，起伏大；名航旅客數(shù)量增長趨勢顯著，說明航信通的發(fā)展?jié)摿薮?；在WAP、SMS、IVR三種渠道的使用上，WAP占有絕對優(yōu)勢；在春節(jié)、五一、十一時(shí)間點(diǎn)上有明顯的峰值。數(shù)據(jù)來源：《2005年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》航信通障礙因素分析學(xué)習(xí)障礙短信發(fā)送方式需要多次交互，可能引起用戶的畏難情緒終端資費(fèi)障礙WAP方式收費(fèi)方式可能會給用戶造成誤解；采用短信方式,用戶有可能擔(dān)心有SP欺詐終端習(xí)慣障礙用戶是否已經(jīng)習(xí)慣了用其他方式獲得實(shí)時(shí)航班信息。服務(wù)障礙怎樣辦理包月或包年的“航線通”業(yè)務(wù)終端障礙使用WAP方式需要進(jìn)行配置，WAP地址難以記錄終端認(rèn)知障礙對航信通業(yè)務(wù)不了解障礙類型航信通業(yè)務(wù)特點(diǎn)對應(yīng)解決方法通過機(jī)場地面廣告；業(yè)務(wù)宣傳小冊子；機(jī)場候機(jī)室電視宣傳片播放。機(jī)場服務(wù)點(diǎn)幫助用戶設(shè)置WAP，幫助用戶將地址直接設(shè)置為書簽。安排服務(wù)人員在客戶手機(jī)上演示整個流程，也可以建議客戶使用航信通IVR方式。在機(jī)場安排服務(wù)人員當(dāng)場幫助用戶辦理，同時(shí)贈送”航信通小貼士”卡片。宣傳是中國移動的自營業(yè)務(wù)，不會產(chǎn)生SP欺詐，并通過贈送航空小禮品方式，減少客戶對資費(fèi)的關(guān)注。通過機(jī)場地面廣告；業(yè)務(wù)宣傳小冊子；機(jī)場候機(jī)室電視宣傳片播放。第三部分：方案詳述方案詳述營銷推廣的三階目標(biāo)營銷方案規(guī)劃賣點(diǎn)深度分析目標(biāo)用戶定位數(shù)據(jù)挖掘支撐研究目標(biāo)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備模型建立模型檢驗(yàn)系統(tǒng)固化營銷方案內(nèi)容設(shè)計(jì)宣傳策劃及推廣實(shí)施——立體宣傳宣傳策劃及推廣實(shí)施——體驗(yàn)式營銷提高“航信通”知曉度和使用率，提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷理念提高知曉度提升使用率卓越的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷推廣管理方法通過熱點(diǎn)小區(qū)的針對性宣傳、機(jī)場全球通VIP候機(jī)室服務(wù)的引導(dǎo)以及合作伙伴的推廣，提高用戶的普及率和活躍率，進(jìn)而提升“航信通”業(yè)務(wù)的使用。采用精細(xì)化營銷的方法論貫穿整個“航信通”營銷推廣過程，用大的思路來營銷一個小的業(yè)務(wù)，提升理念，發(fā)現(xiàn)問題，積累經(jīng)驗(yàn)。通過小區(qū)短信、WAPpush和SMSpush為活動造勢，提高“航信通”的知曉度。此次活動的三階目標(biāo)：航信通營銷案規(guī)劃分析設(shè)計(jì)期——加深認(rèn)知度（07.09.10——07.10.10）名單提取期——提升精確度（07.10.08——07.11.20）應(yīng)用推廣期——提高知曉度和業(yè)務(wù)的應(yīng)用度（07.10.10——07.12.30）工作內(nèi)容：業(yè)務(wù)的功能理解和價(jià)值定位；終端支持和資費(fèi)分析；業(yè)務(wù)使用障礙分析；

整體促銷方案設(shè)計(jì)；宣傳渠道及宣傳語設(shè)計(jì)；業(yè)務(wù)體驗(yàn)方式設(shè)計(jì)；工作內(nèi)容：用戶歷史使用信息、活躍度分析；相關(guān)業(yè)務(wù)交叉應(yīng)用分析；目標(biāo)用戶的獲取性、表達(dá)性、傳遞性分析；

目標(biāo)用戶的定位規(guī)則的制定。工作內(nèi)容：營銷方案確定；內(nèi)部協(xié)調(diào)與職能分工；績效考評激勵制度制定；

試點(diǎn)嘗試、全區(qū)推廣；營銷監(jiān)控與效果分析；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；全面提升期——提升“航信通”的普及率、活躍率（08.01.01——08.02.29）工作內(nèi)容：在“元旦、春節(jié)”雙節(jié)的宏觀背景下，全面提升“航信通”業(yè)務(wù)的普及率和活躍率。航信通賣點(diǎn)的深度分析業(yè)務(wù)功能使用方式航班信息定制與到港提醒當(dāng)天航班信息查詢航空票務(wù)信息查詢折扣機(jī)票查詢及訂購航空天氣信息查詢SMSWAPIVR航信通業(yè)務(wù)功能與使用方式有15種組合方式，需要從中發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)，有選擇的進(jìn)行營銷推廣。通過分析，其中較有價(jià)值的方式有6種：分析要點(diǎn)：航班信息定制與到港提醒是“航線通”最有競爭力的功能，要將其作為“殺手級”功能點(diǎn)；航信通在折扣機(jī)票的查詢和訂購上沒有競爭優(yōu)勢；重點(diǎn)推廣WAP方式，以期達(dá)到“航線通”與提升WAP夢網(wǎng)地方總站訪問量的“雙贏”。數(shù)據(jù)挖掘支撐——研究目標(biāo)研究目標(biāo)：在全體用戶中，找到航信通的目標(biāo)用戶；在航信通的目標(biāo)用戶中，進(jìn)一步細(xì)分為WAP組和SMS組；為航信通日常工作提供指導(dǎo)性的分析描述數(shù)據(jù)；全體用戶WAP組SMS組航信通目標(biāo)用戶非目標(biāo)用戶數(shù)據(jù)挖掘支撐——數(shù)據(jù)說明數(shù)據(jù)分為8大個類型：數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)深度運(yùn)營平臺、經(jīng)營分析系統(tǒng)基本信息手機(jī)號碼，手機(jī)品牌，手機(jī)型號，是否具備GPRS、彩信、KJAVA功能等承載信息是否使用點(diǎn)對點(diǎn)短信、點(diǎn)對點(diǎn)彩信、非點(diǎn)對點(diǎn)彩信、GPRS等承載方式等交往圈信息特服號碼聯(lián)系信息等渠道辦理標(biāo)簽是否通過網(wǎng)上營業(yè)廳、WAP、短信等渠道辦理業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)標(biāo)簽是否使用點(diǎn)對點(diǎn)/夢網(wǎng)短信、彩鈴、點(diǎn)對點(diǎn)/夢網(wǎng)彩信、手機(jī)報(bào)紙、手機(jī)郵箱等位置信息歸屬片區(qū)信息、通話基站信息等積分信息積分兌換信息、全球通VIP服務(wù)使用信息等業(yè)務(wù)相對指標(biāo)標(biāo)識客戶點(diǎn)對點(diǎn)短信（夢網(wǎng)短信）上下行、WAP流量等的使用量及變化情況等數(shù)據(jù)挖掘支撐——模型的建立數(shù)據(jù)選擇模型評估驗(yàn)證建模數(shù)據(jù)探索

數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)清洗

預(yù)處理確定&理解業(yè)務(wù)問題數(shù)據(jù)的后續(xù)處理知識預(yù)備建模項(xiàng)目管理/持續(xù)的建模知識共享數(shù)據(jù)倉庫采用了分類預(yù)測類模型中的決策樹，分析客戶歷史數(shù)據(jù)，發(fā)掘航信通客戶群的群體特征和消費(fèi)規(guī)律，運(yùn)用這些特征和規(guī)律來預(yù)測潛在的航信通客戶。關(guān)鍵的數(shù)據(jù)項(xiàng)示例：特服號碼通話次數(shù)

機(jī)場片區(qū)通話次數(shù)省際漫游費(fèi)用比

CMWAP流量

SMS發(fā)送數(shù)量新業(yè)務(wù)費(fèi)用占比總消費(fèi)金額

數(shù)據(jù)挖掘支撐——模型檢驗(yàn)

1(預(yù)測)0(預(yù)測)全部1(實(shí)際)69966761137580(實(shí)際)15099108721123821全部22095115482137579

模型正確分類精度84.11%模型預(yù)測流失純度31.66%模型預(yù)測查全率50.85%提升度3.17提升度作用點(diǎn)16.06%說明：1表示目標(biāo)客戶，即在過去的統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)使用過航信通業(yè)務(wù)的用戶；0表示非目標(biāo)客戶，即在過去的統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)未使用過航信通業(yè)務(wù)的用戶。在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)深度運(yùn)營平臺創(chuàng)建“航信通營銷專區(qū)”營銷案的基本內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)人群的特征進(jìn)行促銷產(chǎn)品和方案的設(shè)計(jì)，而非簡單的以套餐捆綁、話費(fèi)優(yōu)惠等方式。細(xì)分人群敏感度促銷產(chǎn)品資費(fèi)不敏感服務(wù)敏感贈送內(nèi)蒙區(qū)內(nèi)各機(jī)場全球通VIP候機(jī)室服務(wù)普通航班旅客資費(fèi)敏感。（讓用戶體驗(yàn)通過短信使用航信通，用戶可能會考慮到信息費(fèi)的開銷）航空小禮品：如飲料、巧克力通過業(yè)務(wù)推廣品牌的設(shè)定，明確細(xì)分人群，明確營銷方式；按照以下五個維度，設(shè)定兩個業(yè)務(wù)推廣品牌。業(yè)務(wù)推廣品牌目標(biāo)人群客戶使用習(xí)慣價(jià)值定位手機(jī)終端能力航班信息VIP服務(wù)高端商務(wù)人士經(jīng)常乘坐飛機(jī)出差“航班信息掌中知”“航班家人無憂”“航班勤快小秘書”WAP短信航班家人無憂普通航班旅客偶爾乘坐飛機(jī)“航班家人無憂”短信12高端商務(wù)人士全面宣傳，打造立體的營銷氛圍立體宣傳，提高用戶對“航信通”的知曉度。中國移動為您提供實(shí)時(shí)航班、折扣機(jī)票、航空天氣、提醒親友接機(jī)服務(wù)！撥打125818、發(fā)短信A到10658009或登錄移動夢網(wǎng)MO新生活下的航信通查詢。機(jī)場小區(qū)短信機(jī)場燈箱廣告戶外平面廣告機(jī)場多媒體強(qiáng)化營銷宣傳登機(jī)牌廣告候機(jī)廳電視FLASH宣傳片“錢包中的航信通”用戶使用航信通的最大障礙之一是使用障礙，內(nèi)蒙移動推出了“錢包中的航信通”，設(shè)計(jì)“航信通小貼士卡片”，將航信通裝入用戶的錢包?？ㄆ?，理念宣傳卡片背面，使用介紹心連心，手遞手手遞手的營銷體驗(yàn)服務(wù)第四部分營銷效果評估直接營銷效果營銷效果分析預(yù)期目標(biāo)完成情況模型效果評估間接效果評估直接效果——營銷效果分析活動營銷前“航信通”月均用戶數(shù)5918，營銷后首月用戶數(shù)12581，提升了2.13（12581/5918）倍；活動開展期間，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累用戶參與的數(shù)據(jù)與日俱增，并呈現(xiàn)不斷上升之勢；落實(shí)“OneChinamobile”的理念，同時(shí)也對39301的區(qū)外用戶進(jìn)行了“航信通”的宣傳。營銷前59182.1312581營銷前后對比2000015000成功銷售量100005000營銷后數(shù)量百分比區(qū)內(nèi)用戶20175883.7%區(qū)外用戶3930116.3%小區(qū)短信統(tǒng)計(jì)周期：10.10—12.05直接效果——11月預(yù)期目標(biāo)完成情況整體參與用戶數(shù)量、WAP的參與用戶數(shù)量超額完成了預(yù)期目標(biāo)；其中WAP渠道的完成情況非常好，超額完成了153.8%;SMS渠道表現(xiàn)不佳只完成了14%。（說明前期的目標(biāo)定位上存在不足）預(yù)期目標(biāo)完成情況800032.1%123012000-86%2801000022.2%12581120009000用戶數(shù)量量60003000整體目標(biāo)WAPSMSWAPSMS整體預(yù)期目標(biāo)8000200010000實(shí)際完成數(shù)量1230128012581超額數(shù)量3206-17202581完成百分比153.8%14%125.8%直接效果——模型效果評估在規(guī)模推廣啟動前，在試點(diǎn)地市的探索性推廣，對模型的效果和渠道優(yōu)先性進(jìn)行了分析。接觸客戶數(shù)量成果參與數(shù)量成功率目標(biāo)客戶組321447614.81%隨機(jī)客戶組70213625.16%（檢驗(yàn)時(shí)間：2007年10月10日—16日）1、進(jìn)行模型營銷效果檢驗(yàn)：成功銷售率提升2.87倍接觸客戶數(shù)量成果參與數(shù)量成功率機(jī)場推廣組76412416.23%外呼推廣組94717147.54%2、渠道優(yōu)先性檢驗(yàn)：機(jī)場的推廣效果是外呼的2.15倍間接營銷效果評估合作伙伴在整體活動的開展過程中，與機(jī)場和訂票中心均建立了良好的伙伴關(guān)系，為今后航信通業(yè)務(wù)的推廣和功能的拓展奠定了良好的基礎(chǔ)用戶體驗(yàn)優(yōu)秀產(chǎn)品的宣傳、體驗(yàn)和應(yīng)用，切身為用戶著想，為用戶今后的今后隨時(shí)隨地獲取航班信息、向家人報(bào)平安等提供了新的方式，提升其生活質(zhì)量企業(yè)形象多渠道、全方位的業(yè)務(wù)宣傳，生動、高效的業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營銷進(jìn)一步的提升了“移動信息專家”的企業(yè)形象平臺應(yīng)用充分應(yīng)用新建的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)深度運(yùn)營平臺信息，進(jìn)行精細(xì)化營銷，為平臺的建設(shè)和應(yīng)用奠定了好的基礎(chǔ)管理流程初步建立了一套科學(xué)的、有效的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷推廣管理方法，為今后數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣奠定了良好的基礎(chǔ)第五部分回顧總結(jié)亮點(diǎn)總結(jié)不足分析心得體會應(yīng)用展望亮點(diǎn)總結(jié)通過深入的分析，有效的把握了航信通業(yè)務(wù)的突出賣點(diǎn)；對航信通業(yè)務(wù)營銷方式、宣傳區(qū)域進(jìn)行了精確定位精確定位通過重點(diǎn)區(qū)域的宣傳推廣，在區(qū)內(nèi)的各機(jī)場形成了航信通業(yè)務(wù)體驗(yàn)、應(yīng)用的氛圍，并在用戶中間形成了一定的口碑效應(yīng)“航信通，航班服務(wù)專家！”熱點(diǎn)形成初步形成了一套科學(xué)有效的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷推廣管理辦法，并依據(jù)其進(jìn)行實(shí)際操作不僅取得了好的效果，使今后其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣將有據(jù)可依規(guī)范操作通過這段時(shí)間的推廣，航信通業(yè)務(wù)的應(yīng)用效果穩(wěn)步提升，知曉度和使用率均有顯著提升業(yè)務(wù)提升不足分析在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣過程中應(yīng)深入分析方便用戶應(yīng)用和用戶喜愛的渠道，在推廣中突出介紹此渠道渠道定位充分挖掘相關(guān)合作方所擁有的資源在無線領(lǐng)域里優(yōu)勢開展推廣真正突出無線領(lǐng)域獨(dú)家的資源優(yōu)勢資源挖掘擴(kuò)展產(chǎn)品功能真正實(shí)現(xiàn)通過航信通業(yè)務(wù)，滿足用戶與航空相關(guān)的一切需求一站式服務(wù)相關(guān)服務(wù)的交叉銷售在航信通業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，向用戶提供相關(guān)的其他服務(wù)，如12580賓館預(yù)訂；或者是其他的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品整合營銷心得體會建立一套科學(xué)、高效、結(jié)合實(shí)際的管理流程，對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的長期推廣，提高推廣的效果、合理有效的分配資源、實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)共享是十分有益的科學(xué)流程在進(jìn)行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷推廣的過程中，全面、深刻分析業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)以及用戶的應(yīng)用障礙，對制定營銷方案是至關(guān)重要的深度分析不要把目光局限在單一業(yè)務(wù)和已有產(chǎn)品功能的營銷推廣上，打開思路、集思廣益，在“移動信息專家”思想的指引下，擴(kuò)展產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)，將會達(dá)到良好的效果，甚至是預(yù)想之外的收獲思路擴(kuò)展在面上，進(jìn)行普及性的宣傳推廣，提高用戶的知曉度；在點(diǎn)上，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，對目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)攻破，提高用戶的使用率點(diǎn)面結(jié)合形成“航信通”的營銷模板：從需求獲取、營銷策劃、實(shí)施開發(fā)、活動策劃、資源組織分配等各方面形成流程化的操作流程，明確各部門職責(zé)，提高效率形成模板應(yīng)用展望1、經(jīng)過一段時(shí)間的應(yīng)用和積累，各盟市公司的一線應(yīng)用人員都積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，“航信通”的營銷推廣能力不斷提升2、營銷宣傳的效果漸顯，對業(yè)務(wù)的興趣度不斷加強(qiáng)，用戶對航信通的認(rèn)識逐步加深，新增用戶數(shù)量不斷攀升3、面對即將到來的元旦、春節(jié)，我公司準(zhǔn)備再接再厲將航信通的推廣提升到一個新的高度，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的營銷管理流程進(jìn)一步完善。及時(shí)調(diào)整營銷內(nèi)容，加強(qiáng)對WAP使用方式的推廣和介紹請集團(tuán)公司和各兄弟公司批評指正！主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)偂ｉ_出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時(shí)，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎金實(shí)際支付的工資、獎金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款150000元，增值稅銷項(xiàng)稅25500元，價(jià)稅均未收到。3.會計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

150000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產(chǎn)品一批，價(jià)款100000元，增值稅銷項(xiàng)稅17000元，收到一張為期3個月的商業(yè)匯票。借：應(yīng)收票據(jù)——長城公司117000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——B產(chǎn)品

100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用6000元。借：銷售費(fèi)用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預(yù)收銷售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預(yù)收賬款——京東公司10