新進(jìn)員工培訓(xùn)資料

百分百員工標(biāo)準(zhǔn)1歡迎您參加此次培訓(xùn)課程！2Open——開放的心態(tài)，積極參與、勇于發(fā)問

Close——封閉的環(huán)境，不要受外界干擾，請 把手機(jī)調(diào)至靜音或關(guān)機(jī)狀態(tài)

課程要求：3分組介紹4課程大綱：5在你眼中的是？6如何成為心態(tài)一百分的導(dǎo)購員？7觀念是行為與態(tài)度的根本。陽光心態(tài)8以下是一個關(guān)于四個朋友的故事，他們的名字叫每個人，某些人，任何人及沒有人。這里有一件很重要的事要做，每個人都肯定某些人會做的,因?yàn)槿魏稳艘部梢宰觯亲詈髤s沒有人做。某些人因此而憤怒，因?yàn)檫@是每個人的工作。每個人也認(rèn)為任何人也會做的，但沒有人明白其實(shí)每個人都沒有做。結(jié)果，每個人都會責(zé)怪某些人，因?yàn)闆]有人去做任何人也會做的事。小故事9

什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所做的一切都是理所當(dāng)然。小結(jié)10

當(dāng)老婆剛剛沖完澡出來老公正要開始淋浴時門鈴響.在幾秒爭吵誰該去開門之后老婆放棄了,裹了條毛巾急忙下去開門.她打開門看見他的鄰居Bob，在她還沒開口之前Bob就說“如果你把那條毛巾拿下我就給你$800”老婆想了想,就脫下毛巾赤裸站在Bob面前,過了幾秒Bob給了錢就走了，老婆困惑又興奮她的好運(yùn)裹上毛巾上樓，當(dāng)她回到浴室老公問她“剛剛是誰呀”“隔壁的Bob啦”她回答“很好”老公說“那他沒有把欠我的$800還我嗎?"!

故事一：11討論：故事的寓意是什么？

在未了解事情的真相之前，永遠(yuǎn)不要輕易自行判斷而造成錯誤,而且還不知道自己有多難堪。12

有一個博士分到一家研究所，成為學(xué)歷最高的一個人。有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。他只是微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，這兩個本科生，有啥好聊的呢？不一會兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄？不會吧？這可是一個池塘啊。正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。怎么回事？博士生又不好去問，自己是博士生哪！過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。這下子博士更是差點(diǎn)昏倒：不會吧，到了一個江湖高手集中的地方？博士生也內(nèi)急了。這個池塘兩邊有圍墻，要到對面廁所非得繞十分鐘的路，而回單位上又太遠(yuǎn)，怎么辦？博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。只聽咚的一聲，博士生栽到了水里。兩位所長將他拉了出來，問他為什么要下水，他問：“為什么你們可以走過去呢？”兩所長相視一笑：“這池塘里有兩排木樁子，由于這兩天下雨漲水正好在水面下。我們都知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去。你怎么不問一聲呢？”故事二：13學(xué)歷代表過去，只有學(xué)習(xí)力才能代表將來。尊重有經(jīng)驗(yàn)的人，才能少走彎路。討論：故事寓意是什么？14導(dǎo)購員應(yīng)具備的心態(tài)：？15

首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時第一時間投入進(jìn)去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。一、積極的心態(tài)16二、主動的心態(tài)

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機(jī)會，增加鍛煉自己的機(jī)會，增加實(shí)現(xiàn)自己價值的機(jī)會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。

17三、空杯的心態(tài)

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。18四、雙贏的心態(tài)

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。19五、包容的心態(tài)

作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。20六、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。

如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。21七、行動的心態(tài)

行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。22八、給予的心態(tài)

要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激23九、學(xué)習(xí)的心態(tài)

干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。24十、老板的心態(tài)

象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。

25十一、感恩的心態(tài)26營業(yè)員常見的錯誤心態(tài)

認(rèn)為自己技不如人。認(rèn)為自己產(chǎn)品不好。顧客是等來的。有提成就好好干，沒提成就不好好干只招待有錢的人只賣高價位的不賣低價位的認(rèn)為是在幫老板賣東西27討論？積極心態(tài)與消極心態(tài)28

成功不是做成別人或超越別人而是要超越自我。29

在職業(yè)生涯初期，我們不是要努力尋找自己喜歡干的工作，而是要努力喜歡自己正在干的工作。30當(dāng)你還沒有能力做好一件工作時就沒有資格說不喜歡31你每天在干什么？干活？上班？職業(yè)？事業(yè)？你是干活還是上班？是從事一個職業(yè)還是一項(xiàng)事業(yè)？這不取決于那項(xiàng)工作本身，而取決于你做這項(xiàng)工作時的心態(tài)和工作結(jié)果受益人數(shù)的多寡。32工作結(jié)果是上級、下級共同創(chuàng)造或?qū)е碌?，所以要共同承?dān)、分享、改進(jìn)。33年輕人千萬不要把主要精力放在幫助上級改正缺點(diǎn)錯誤上。用同樣的時間和精力，從上級身上學(xué)到的優(yōu)點(diǎn)，能多于幫上級改正的缺點(diǎn)。

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企業(yè)不僅是掙錢謀生的場所，更是學(xué)習(xí)、進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)人生價值的舞臺。35與其牢騷抱怨，不如問問自己：

在這個不盡如人意的環(huán)境里，我能做些什么？36與其抱怨找不到有歸屬感的單位，不如努力創(chuàng)建一個有歸屬感的團(tuán)隊(duì)。37人生成功從職業(yè)生涯發(fā)展開始。職業(yè)生涯發(fā)展從做好本職工作開始。做好本職工作從對事情結(jié)果負(fù)責(zé)開始。對事情結(jié)果負(fù)責(zé)從找自己的錯開始。38

當(dāng)一件事沒有干成時，我們總是能為推卸責(zé)任找到理由。理由找得越多，就離發(fā)現(xiàn)客觀規(guī)律越遠(yuǎn)。當(dāng)我們將責(zé)任推卸得干干凈凈時，就與成功絕緣了。39只有暫時沒有找到解決方法的困難，沒有解決不了的困難。

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觀念和能力的突破可能起于情緒波動，觀念和能力的提高也可能止于情緒波動。41出錯很容易做對必須找規(guī)律42少干事，少出錯；多干事，多出錯；不干事，不出錯；但不干事是最大的錯。43推卸責(zé)任不用學(xué)，是人的通常心理反應(yīng)——自我保護(hù)承擔(dān)責(zé)任需要學(xué)，是職業(yè)化素質(zhì)的表現(xiàn)44許多事情沒有做成，不是由于我們沒有能力，而是將能力用錯了地方。45在職業(yè)生涯發(fā)展的道路上沒有空白點(diǎn)：每一種環(huán)境、每一項(xiàng)工作都是鍛煉每一個困難、每一次失敗都是機(jī)會46享受失敗才能創(chuàng)造成功。47每一次困惑都提示要學(xué)習(xí)新知識每一次無奈都督促提高能力每一次心悸都期待提高心理素質(zhì)每一次迷茫都預(yù)示可能增加經(jīng)驗(yàn)每一次失誤都提供進(jìn)步機(jī)會每一次沖突都提醒調(diào)整觀念每一次情緒波動都是機(jī)會在敲門48做一個知識一百分的導(dǎo)購！49認(rèn)識西域駱駝50西域駱駝公司創(chuàng)始人謝品友先生51企業(yè)目標(biāo)

.成為服裝行業(yè)的佼佼者.領(lǐng)域西南地區(qū)男裝品牌52服務(wù)流程53店鋪服務(wù)流程

營業(yè)前:---整理儀容儀表---開早會---衛(wèi)生清潔---貨品補(bǔ)充及陳列54早會的內(nèi)容:*回顧前一天的銷售情況*制定今天的銷售目標(biāo)*介紹前一天重點(diǎn)事項(xiàng)*介紹新貨*介紹新同事*回顧前一天做的好的地方以及不足之處*制定個人目標(biāo)*快樂的游戲55營業(yè)中：（服務(wù)四大模組）基本導(dǎo)購模具1：親切招呼2：探詢需求3：誠意推薦效益提升模組4：鼓勵試穿5：銷貨組合訊息建構(gòu)模組6：收銀服務(wù)7：客戶記錄8：美程服務(wù)客群經(jīng)營模組9：電話回訪10：聯(lián)系服務(wù)56一、親切的招呼（迎賓）目的：吸引顧客的注意力，給予良好的第一印象外迎與顧客保持目光接觸真誠的笑容親切的語言邀請的手勢招呼進(jìn)出店鋪的顧客站立時雙腳微分,身體自然挺直不能分神或發(fā)呆迎賓語“早上好西域駱駝歡迎您”57積極主動上前,并使用禮貌用語給顧客打招呼保持親切笑容與目光接觸運(yùn)用身體語言和恰當(dāng)?shù)淖藙萃肆⒆屄放c顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x以及活動時刻留意顧客的意見,需要及反應(yīng),以便有針對性地向顧客介紹貨品內(nèi)迎58探尋需求目的：了解顧的消費(fèi)動向，以便提供專業(yè)的服務(wù)如何尋機(jī)？1、望——目光接觸，留意顧客的動向2、聞——認(rèn)真聽取顧客的需要，積極回應(yīng)3、問——主動，有針對性地發(fā)問4、切——經(jīng)過思考，對收集的資料做出分析59望的機(jī)會

A、觸摸一條褲子；（他對這條褲子的某些方面有興趣）

B、用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）

C、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求）

D、看完貨品后揚(yáng)起臉來；（可能是需要導(dǎo)購的幫忙）

E、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時；（有明確需求，可以問“有什么需要幫忙？”）

F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（喜歡）

G、和我們四眼相對上時,有幫助的必要；

H、你認(rèn)為合適的時機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）60誠意推介

目的：是動向顧客介紹貨品信息，加強(qiáng)顧客的購買欲望留意顧客購物的信息：重復(fù)觀看、觸摸貨品、拼在身上看、與朋友談?wù)撠浧?、示意店員可直接上前介紹推銷我們主推貨品和暢銷貨品主動詢問有關(guān)的問題及細(xì)心聆聽顧客的話，并以準(zhǔn)確、簡潔的語言回答，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x有效率的從貨架上取下貨品展示給顧客看，注意所展示的貨品款式、顏色、碼數(shù)、必須是適合客人要求（因顧客不同而介紹不同貨品）用最精簡、最專業(yè)的語言向顧客介紹貨品。（介紹內(nèi)容包括原料、面料、顏色、流行、款式、尺寸、搭配、品牌、保養(yǎng)）留意客人的需要，加強(qiáng)與顧客的默契，從中介紹貨品如果沒有適合的款、色或碼時，則馬上介紹類似的款式61鼓勵試穿目的：通過試穿及合理搭配，提供個性化服務(wù)，促進(jìn)購買行為試衣前*主動邀請顧客試衣*量度尺碼并迅速找出顧客所需的貨品*復(fù)述顧客所試衣件數(shù)*把衣服紐扣解開、拉鏈拉開，邀請顧客進(jìn)試衣間*提醒顧客注意財物安全試衣中*用平時搭配服裝的經(jīng)驗(yàn)，立刻去尋找一件合適搭配顧客身上商品的商品拿在手上試衣后*幫顧客整理衣服詢問客人*如無適合的款、色或碼馬上介紹類似的款式62銷售組合目的：通過專業(yè)介紹陪襯或相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，增加銷售量配稱式：買外套+T恤，褲子+T恤，褲子+鞋子等新品推廣式：介紹剛到的新款滯銷款推廣補(bǔ)零式：如買了一件698外套，再介紹一款褲子您試一下，