影響消費者心理的主要因素

第二章

影響消費者心理的主要因素

第一節(jié)生理因素

一、身體形態(tài)

（一）身高、體形

人的身高、體形等身材特點的差異影響消費心理和行為。

身高、體形消費：服裝、鞋、飲食、家具和汽車等。

（二）相貌

相貌包括五官、皮膚、頭發(fā)等要素。

相貌消費：美容化妝、整容、美發(fā)、服裝等。

不同年齡的消費者因其生理機能以及生活、學習和工作需求的差異，具有不同的消費心理和行為。

少年兒童的消費主要是：兒童玩具、文具、書籍、樂器、運動器材及兒童食品、營養(yǎng)品、少兒服裝等。

中青年的消費主要是：家電、數(shù)碼產(chǎn)品、服裝、化妝品、汽車、住房等

老年人的消費主要是：保健食品、醫(yī)療、服務(wù)、娛樂等

二、年齡三、性別

由于生理、心理的原因，男性和女性呈現(xiàn)出不同的消費心理特征。

男性大多粗獷，對商品的選擇不太挑剔，購買商品較多地關(guān)注商品的功能與效用，購買決策自主，速度快，需要時才購買；

女性則天生細膩，對商品的選擇認真、挑剔，易受商品的外觀形象以及主觀情感的影響，購買決策被動，速度慢，時間長，經(jīng)常即興購買。四、健康狀況

健康消費主要有：醫(yī)療、保健、食品等。

一、地理位置各個地區(qū)受所處地域的影響在消費需求和生活習慣上存在多種差異。

1.在飲食習慣方面：南甜北咸、東辣西酸。

2.在酒類偏好上：南黃北白。

3.在服裝方面：熱帶地區(qū)的人消費的多是顏色特別淺、輕度御寒的服裝；而寒帶地區(qū)的消費者則需要顏色偏深、厚重保暖服裝。

4.購買商品方面：北方人喜歡大包裝，買一次夠幾次消費；南方人更偏愛小包裝，甚至喜歡拆零出售，滿足于一次性消費。

5.在消費觀念方面：南方比北方開放些，東部比西部先進。

第二節(jié)自然因素

自然資源的開發(fā)、利用程度及儲量與消費者的消費活動關(guān)系極為密切。

1.土地資源減少，糧食減產(chǎn)，糧價上漲。

2.隨著全球石油資源短缺，汽油價格上升，混合動力車、電動汽車產(chǎn)生。

3.水資源緊缺，水價上漲。隨著水價上調(diào)，像節(jié)水器、節(jié)水馬桶、節(jié)水洗衣機等節(jié)水產(chǎn)品也深受消費者歡迎。

二、資源狀況

生態(tài)環(huán)境是指影響人類與生物生存和發(fā)展的一切外界條件的總和，包括生物因素，如植物、動物等，以及非生物因素，如光、水分、大氣、土壤等。生態(tài)環(huán)境變化產(chǎn)生相應(yīng)的消費。

1.水質(zhì)量下降：出現(xiàn)桶裝凈水、瓶裝凈水、凈水設(shè)備等。

2.空氣污染：出現(xiàn)氧吧、汽車氧吧等。三、生態(tài)環(huán)境第三節(jié)社會因素

一、人口因素

構(gòu)成人口的因素有人口總數(shù)、人口密度及分布、人口的年齡、性別、職業(yè)與民族構(gòu)成、人口素質(zhì)狀況等。

（一）人口總數(shù)一個國家的總?cè)丝跀?shù)與該國人均國民收入水平密切相關(guān)，因此對消費者的消費有直接影響。2011年全球GDP排名前十的國家

（1）美國，（2）中國，（3）日本，（4）德國，（5）法國，（6）巴西，（7）英國，（8）意大利，（9）俄羅斯，（10）印度。2011世界各國/地區(qū)人均GDP排名排名國家/地區(qū)人均GDP($)001盧森堡113533013新加坡49271014美國48387018日本45920019法國44008020德國43742022英國38592026中國香港34049035韓國22778040中國臺灣20101053俄羅斯12993089中國5414181剛果(金)216（二）人口密度及分布一些大城市人口集中，密度過大，出現(xiàn)住房擁擠、交通擁擠等影響人們的消費活動。

（三）人口的年齡、職業(yè)、民族

1.年齡隨著人口老齡化趨勢的加快，使得醫(yī)療保健消費、養(yǎng)老消費等迅速上升，形成獨特的“銀色市場”。

中國人口結(jié)構(gòu)老齡化趨勢2.職業(yè)

不同的職業(yè)，人們的消費觀念和消費行為有著顯著不同。

（1）農(nóng)民的消費心理特點●消費觀念上屬于節(jié)儉型和保守型?！裆唐芬陀谩！駜r格便宜。（2）知識分子的消費心理特點

●注重商品實用性和藝術(shù)性統(tǒng)一?！駨娬{(diào)名牌商品?！裰匾暯逃M。（3）學生的消費心理特點

●主要是學習用品消費：書籍、文具、報刊、雜志、電腦、網(wǎng)絡(luò)等。●生活用品：營養(yǎng)品、手機、服裝等。

3.民族不同民族在飲食、飾物、服裝和文化產(chǎn)品等的消費上有很大的差異。近年來，少數(shù)民族的飲食、飾物和音樂歌曲等有擴散消費的趨勢。

二、社會文化

（一）文化的概念

1.廣義的文化是指人類社會在漫長的發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。

2.狹義的文化是指社會的意識形態(tài)以及與其相適應(yīng)的社會制度和組織機構(gòu)，包括政治、法律、道德、哲學、文學、藝術(shù)、宗教、風俗習慣、科學技術(shù)、各種制度等。我們采用的是狹義文化的概念。（二）社會文化對消費心理的影響

案例：金利來的名稱由來金利來產(chǎn)品及商標最初的名字叫“金獅”。一次金利來有限公司的董事長曾憲梓先生將兩條上等的“金獅”領(lǐng)帶送給一個親戚，結(jié)果人家不高興地說：“我才不帶你的領(lǐng)帶了，盡輸，盡輸，什么都輸?shù)袅恕！痹瓉?，香港話的“獅”與“輸”讀音相同。于是曾先生徹夜未眠，絞盡腦汁想出一個萬全之策：將“金獅”的英文“GoldLion”用音譯與意譯相結(jié)合的方法，演變成新的名字，即把“Gold意譯為“金”，“Lion”音譯為“利來”，合稱為“金利來”。分析提示：

商品銷售要考慮消費者的文化背景。金利來采用音譯加意譯的命名技巧，把“盡輸”變成了“利來”，既符合中國人的文化心理，又保持了名稱原有的風格和穩(wěn)定性，曾先生以“金利來”這個吉祥的名字創(chuàng)造了一個商業(yè)奇跡。1.我國傳統(tǒng)文化對消費心理的影響（1）注重家庭

①強調(diào)家庭和睦重大消費活動往往由家庭共同決策、共同購買和使用。

②把子女當做家庭的核心很多消費都是圍繞子女進行，家庭支出主要是子女的教育、就業(yè)、結(jié)婚等。③家庭中講究輩份、強調(diào)尊重長輩在看望長輩時要給長輩買東西。（2）看重“面子”在涉及“面子”的消費中非常慷慨，甚至為“不失體面”而不顧自身經(jīng)濟狀況，進行超前超高消費、攀比消費、炫耀消費。例如：招待親朋好友花費多，結(jié)婚講排場等。所謂“寧可背后受罪，也要人前顯貴”。

（3）強調(diào)人情和禮尚往來

①注重人與人之間的情感關(guān)系，包括親戚關(guān)系、朋友關(guān)系、同學、同鄉(xiāng)關(guān)系、同事關(guān)系等。②人情觀念反映在消費活動中，表現(xiàn)為人情消費時具有明顯的社會取向和他人取向。③在處理人情關(guān)系時，要有禮節(jié)性消費。同時要遵循禮尚往來的原則，相互饋送禮金和禮品。④人情消費在消費支出中所占比重較大，而且總額有逐年增長的趨勢。

（4）崇尚節(jié)儉，量入為出①中國傳統(tǒng)文化將節(jié)約視為美德，受其影響消費者在消費中注重積累，強調(diào)計劃性。②多數(shù)消費者特別是中老年人在花錢時較為謹慎。

2.文化差異對消費心理的影響（1）價值觀差異①價值觀A以美歐為代表的西方價值觀主張個人主義，而中國人為代表的東方人更強調(diào)集體主義價值觀。B中國人重視勤儉持家、精打細算，對借債消費持鄙視的態(tài)度；美國人更重視當前需要的滿足，視負債消費為正常。②消費表現(xiàn)A西方消費者在選擇品牌時，特別注重自我感覺和標新立異，而東方消費者往往避免與眾不同，容易隨大流。B中國居民儲蓄率居高不下；美國居民儲蓄率不斷下降，家庭負債率持續(xù)上升。

案例：

1973年9月，香港市場的肯德基公司突然宣布多個家鄉(xiāng)雞快餐店停業(yè)，只剩下四個還在勉強支持。到1975年2月，首批進入香港的美國肯德基連鎖店全軍覆沒。為了取得肯德基家鄉(xiāng)雞首次在香港推出的成功，沿用美國式服務(wù)（在美國，顧客一般是駕車到快餐店，買了食物回家吃），并配合了聲勢浩大的宣傳攻勢，在新聞媒體上大做廣告，采用該公司的世界性宣傳口號“好味到舔手指”。憑著廣告攻勢和新鮮勁兒，肯德基家鄉(xiāng)雞還是火紅了一陣子，很多人都樂于一試，一時間也門庭若市?？上Ш镁安婚L，3個月后就“門前冷落鞍馬稀”了。

為什么最初肯德雞在香港會失??？經(jīng)過認真總結(jié)經(jīng)驗教訓，發(fā)現(xiàn)是中國人固有的價值觀念決定了肯德基慘敗。

首先，在世界其他地方行得通的廣告詞“好味到舔手指”在中國人的觀念里不容易被接受。舔手指被視為骯臟的行為，味道再好也不會去舔手指。人們甚至對這種廣告起了反感。

其次，家鄉(xiāng)雞的味道和價格不容易被接受。雞是采用當?shù)仉u種，但其喂養(yǎng)方式仍是美國式的。用魚肉喂養(yǎng)出來的雞破壞了中國雞的特有口味。另外家鄉(xiāng)雞的價格對于一般市民來說還有點難以承受。

此外，美國式服務(wù)難以吸引回頭客。在美國，顧客一般是駕車到快餐店，買了食物回家吃。因此，在店內(nèi)是通常不設(shè)座的。而中國人通常喜歡一群人或三三倆倆在店內(nèi)邊吃邊聊，不設(shè)座位的服務(wù)方式難尋回頭客。

10年后，肯德基帶著對中國文化的一定了解卷土重來，并大幅度調(diào)整了營銷策略。廣告宣傳方面低調(diào)，廣告帶上了明顯的港味：“甘香鮮美之口味”。經(jīng)營者擴大經(jīng)營面積迎合香港人的消費習慣。市場定價符合當?shù)叵M，市場定位于16歲至39歲之間的人。1986年，肯德基家鄉(xiāng)雞新老分店的總數(shù)在香港為716家，占世界各地分店總數(shù)的十分之一多，成為香港快餐業(yè)中，與麥當勞、漢堡包皇、必勝客薄餅并稱四大快餐連鎖店。

肯德基在香港市場上的沉浮記深刻地說明，價值觀念決定成敗。（2）風俗習慣差異風俗習慣是特定社會文化區(qū)域內(nèi)，世代經(jīng)歷而為人們所共同遵守的行為模式或規(guī)范。中國人：①在元宵節(jié)吃元宵、逛燈會，端午節(jié)吃粽子、賽龍舟；②“6、8、9”等則被認為是可以帶來財運和幸福的吉利數(shù)字，“4”則是一個不吉利的數(shù)字。于是電話號碼和車牌號碼中含有“6”、“8”、“9”，都會被加價出售。③去飯店吃飯，付錢的常常是一個人。西方人：①在圣誕節(jié)時：裝飾圣誕樹、贈送禮品。②“星期五”與“13”是不吉利的數(shù)字，因此許多酒店沒有13房間，樓房沒有13層，人們不愿購買帶“星期五”和“13”的商品。③去餐館進餐，多是各自付費。（3）審美觀念差異①中國的女性穿著短皮裙,可以較好地顯示女性曲線的美麗,但是在西方國家,女性穿短皮裙一般作為色情職業(yè)的標志。

②中國人喜歡牡丹；日本人鐘愛櫻花，視其為國花；俄羅斯人則把向日葵作為國花；荷蘭人更鐘情于郁金香。

③黑色在美國和歐洲象征哀悼，而日本和中國都用白色象征哀悼，在新加坡綠色代表死亡。

④在美國,以深色或稍黑一些皮膚為美，深顏色皮膚代表富裕,化妝品廠家的生產(chǎn)也是以深色調(diào)為主色調(diào)。日本人崇尚白色，化妝品消費以白色為主。

（4）宗教信仰差異①佛教

公元前6世紀至前5世紀，由古印度的迦毗羅衛(wèi)國（今尼泊爾境內(nèi)）凈飯王之子喬達摩·悉達多創(chuàng)立。因父為釋迦族，成道后被尊稱為釋迦牟尼。釋迦牟尼是印度梵語音譯過來的，釋迦是仁慈的意思，牟尼是寂默的意思，也就是清凈的意思。釋迦牟尼可以理解為“來自釋迦族的修行成就者”，“釋迦族的圣人”。佛教廣泛流傳于亞洲的許多國家。東漢時傳入我國。

佛教的消費禁忌：

A禁止殺生，即不殺身、殺人乃至任何肉眼能見的動物。生活中，不消費一切動物性食品和蔥、蒜、韭等辛香味食物。

B禁止偷盜，即別人不與者，我不取，包括不明盜、暗偷、詐取、惡心損毀他人物品。商業(yè)經(jīng)營中，不假冒偽劣，不偷稅、漏稅等。

C禁止淫欲，即斷絕一切性行為及肌膚之親。佛教徒?jīng)]有愛情消費和婚姻消費。

D禁止妄語，即不說謊、不惡口、不搬弄是非。經(jīng)營中不欺騙顧客，不做虛假廣告等。

E禁止飲酒，即不服用任何酒類及麻醉藥品。生活中，不消費酒類和麻醉類商品。

F禁止非時進食，即太陽過中午（約十二點）至翌日明相（天空露白之狀）出時，不再吃須嚼咀的食物及不飲用牛奶、豆奶、豆湯等，但可飲用過濾無渣的果汁。

G禁止歌舞等，即不有意觀賞戲??；不著華、香、粉等，即不以華、香、粉等裝扮、涂抹。

H禁止坐臥高廣大床，即不臥過膝高之床、雙人床、雕飾床。

佛教教徒的常用消費品有：糧食、茶葉香火、爆竹、專用紙張、佛珠等。

②基督教

基督教的創(chuàng)立公元1世紀，創(chuàng)始人是耶酥，地點在當時羅馬帝國統(tǒng)治下的巴勒斯坦地區(qū)。基督教在飲食上沒有太多禁忌，只是在節(jié)日時對飲食有一些規(guī)定。基督教的消費

圣誕節(jié)：圣誕節(jié)是基督教各派信徒紀念耶酥誕辰的日子。為了紀念耶酥的復活，信徒們要舉行齋戒，不吃肉食，不用刀叉進食，減少娛樂。復活節(jié)：孩子們歡樂的節(jié)日，揀拾彩蛋是節(jié)日期間重要的活動，用小動物形狀做成的巧克力糖果，裝點精美甜點是節(jié)日中的重要食物。

狂歡節(jié)：狂歡節(jié)源于古代埃及和古希臘的牧神節(jié)、神牛節(jié)、酒神節(jié)，中世紀時漸漸被羅馬天主教所接受，成為基督教的節(jié)日?，F(xiàn)在廣泛流傳于歐美和大洋洲地區(qū)，各國舉行的狂歡節(jié)日期不同，有的是從元旦開始，有的從圣誕節(jié)開始，歐洲、美洲、大洋洲的狂歡節(jié)一般是在2月18日至20日舉行，巴西的狂歡節(jié)一般是在夏末秋初的2月18至20日舉行，整個活動持續(xù)3天?？駳g節(jié)中會有一些消費活動。情人節(jié)：情人節(jié)又叫瓦倫丁節(jié)，是每年的2月14日。情人節(jié)是年輕的戀人相互表達愛心的時刻，也是享受情侶套餐的日子。

③伊斯蘭教

伊斯蘭教于公元七世紀初誕生于阿拉伯半島，它是由麥加人穆罕默德所創(chuàng)。伊斯蘭教分布在阿拉伯國家以及中非、北非、中亞、西亞、東南亞、印度、巴基斯坦和中國等。伊斯蘭是系阿拉伯語音譯，原意為“順從”、“和平”，指順從和信仰創(chuàng)造宇宙的獨一無二的主宰安拉及其意志。信奉伊斯蘭教的人統(tǒng)稱為“穆斯林”，意為“順從者”。伊斯蘭教的主要消費禁忌A飲食方面嚴禁吃自死物、血液、豬肉、猛禽猛獸和不反芻的畜類以及非安拉之名而宰殺的動物。嚴禁飲酒，禁止一切與酒有關(guān)的致醉物品，禁止從事與酒有關(guān)的經(jīng)營活動，嚴禁服用一切麻醉品和毒品，禁止吸煙。B服飾方面禁止男性穿戴高貴服飾，禁止婦女顯露美姿和裝飾，禁止男人佩戴黃金飾物，忌諱男子模仿婦女，婦女模仿男子。C商業(yè)方面嚴禁重利盤剝，禁止在商品中摻假，以次充好，禁止囤積財富壟斷市場，禁止缺斤少兩，禁止發(fā)售推銷商品，禁止購買偷竊、搶奪來的東西，嚴禁出售違禁物品，禁止經(jīng)商中使用欺騙手段。

三、經(jīng)濟因素

（一）社會經(jīng)濟發(fā)展水平社會經(jīng)濟發(fā)展水平影響消費品的供應(yīng)數(shù)量和質(zhì)量，而消費品的供應(yīng)數(shù)量和質(zhì)量影響消費量的多少和消費質(zhì)量。

（二）經(jīng)濟政策（宏觀調(diào)控手段）

1.稅收手段：對有些商品征收特種稅，如煙、酒、汽車等；對有些商品免稅，如農(nóng)民自產(chǎn)自銷的、低價值的農(nóng)副產(chǎn)品等。

2.財政手段：積極財政政策、財政赤字計劃、財政緊縮；漲工資等。

3.金融手段：擴張性貨幣政策（積極貨幣政策）：降低存款準備金率和存貸款利率。緊縮性貨幣政策（穩(wěn)健貨幣政策）：提高存款準備金率和存貸款利率。

4.行政手段：如限購、提價、限價、凍結(jié)物價等。

（三）消費者的經(jīng)濟收入

1、消費者絕對收入的變化影響消費行為消費者工資、勞動、經(jīng)營收入變化使絕對收入增加或減少，或消費者財產(chǎn)價值意外的變化，如得到他人贈送，接受遺產(chǎn)，彩票中獎，意外地蒙受災(zāi)害、被盜、被竊等帶來消費者絕對收入的增減等，都引起消費的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的變化。

2、消費者相對收入的變化影響消費行為

有時消費者自己的絕對收入沒有發(fā)生任何變化，但由于他人的收入發(fā)生了變化，這種相對收入的變化必然影響消費者的消費行為。3、消費者實際收入的變化影響消費行為由于物價上漲，商品價格提高，使消費者的實際收入發(fā)生變化，使實際購買的數(shù)量、品種、結(jié)構(gòu)、方式發(fā)生相應(yīng)的變化。

4、消費者預(yù)期收入的變化影響消費行為如果消費者預(yù)期到未來收入將比現(xiàn)期收入高，那么他就可能增加現(xiàn)期的消費支出，甚至敢于借債消費;如果預(yù)見到未來的收入要降低，那么消費者就可能減少現(xiàn)期消費，而增加儲蓄。

作業(yè)題一、名詞解釋廣義的文化、狹義的文化二、簡答題1.簡述影響消費心理的生理因素。2.簡述影響消費心理的自然因素。3.簡述影響消費心理的人口因素。4.簡述文化差異對消費心理的影響。5.簡述影響消費心理的經(jīng)濟因素。三、論述題1.論我國傳統(tǒng)文化對消費心理的影響參考資料1.易正偉，嚴琳.消費心理學.北京師范大學出版社，2011，8。

2.羅子明.消費者心理學（第3版）.清華大學出版社2007，1。

3.焦利軍，邱萍.消費心理學.北京大學出版社，2006，8。網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優(yōu)點：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項限制無法達到個人化調(diào)整或修改時較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財務(wù)計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導入市場或在產(chǎn)品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現(xiàn)。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗與滿足感反應(yīng)層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經(jīng)驗的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號個人經(jīng)驗.整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應(yīng)的銷售，消費者在看到廣告後，引發(fā)消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)來自

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行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆