邵立剛-服裝商品管理培訓(xùn)資料

時(shí)尚消費(fèi)品行業(yè)2021/5/91掌握以商品管理為基礎(chǔ)的業(yè)績(jī)規(guī)劃掌握商品管理所需的各項(xiàng)數(shù)據(jù)掌握商品采購(gòu)方法掌握商品銷補(bǔ)方法掌握促銷技能課程目標(biāo)2021/5/92采購(gòu)管理銷補(bǔ)管理庫(kù)存與促銷管理采購(gòu)前工作采購(gòu)中工作交單前審核庫(kù)存分析課程結(jié)構(gòu)售罄率管理商品概念與管理流程補(bǔ)貨管理存銷比管理貨品調(diào)配銷售周期促銷規(guī)劃促銷執(zhí)行2021/5/93采購(gòu)階段補(bǔ)貨階段銷貨階段促銷階段

糟糕的商品管理是如何影響利潤(rùn)的？上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列錯(cuò)位庫(kù)存、陳列與銷售不匹配波段品類組合問(wèn)題促銷延誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷色/碼歸并不及時(shí)商品分析不及時(shí)混沌經(jīng)營(yíng)無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇錯(cuò)誤折扣技巧差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤品類組合單一最大的利潤(rùn)2021/5/94訂貨階段銷售補(bǔ)貨階段庫(kù)存清理階段賺頭期（正價(jià)期）蝕尾期（特價(jià)期）計(jì)劃期零售商品管理的三階段平均折扣率后天性元素過(guò)程性階段分析準(zhǔn)確性補(bǔ)救性元素結(jié)果性階段促銷及時(shí)性先天性因素決定階段預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性2021/5/95第一節(jié)采購(gòu)期商品管理2021/5/96訂貨計(jì)劃從銷售計(jì)劃開(kāi)始2021/5/97有幾個(gè)店？想賺多少錢？應(yīng)訂多少貨歷史數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)定單店采購(gòu)考量順序關(guān)系圖單店訂貨期貨/指標(biāo)匹配保本點(diǎn)多少？2021/5/98如何制定月度總業(yè)績(jī)指標(biāo)？日期9月10月11月12月1月2月合計(jì)銷售金額1400004000002200002400003800006200002000000零售指數(shù)7%20%11%12%19%31%

100%月度零售指數(shù)例:某店鋪某年份秋冬季零售指數(shù)思考問(wèn)題1、如何按月采購(gòu)指標(biāo)2、如何拆分指標(biāo)2021/5/99核算經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)終端計(jì)劃庫(kù)存銷售預(yù)估制定可采購(gòu)總額促銷規(guī)劃拆分指標(biāo)業(yè)績(jī)計(jì)劃現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)歷史銷售分析顏色/尺碼比價(jià)格帶分布品類占比系列占比品類占比系列占比價(jià)格帶分布品類占比系列占比價(jià)格帶分布品類占比系列占比顏色/尺碼比價(jià)格帶分布品類占比系列占比投入產(chǎn)出比舊貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)充確認(rèn)采購(gòu)結(jié)構(gòu)期現(xiàn)貨銷售占比新舊貨銷售占比上市波段規(guī)劃SKU規(guī)劃流行趨勢(shì)分析企業(yè)商品規(guī)劃商品銷售屬性商品組合規(guī)劃提交訂單訂單審核期貨指標(biāo)匹配性檢查商品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程2021/5/910歷史銷售數(shù)據(jù)分析2021/5/911分析工具---商品透析KPI數(shù)據(jù)分析設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的量化考核標(biāo)桿，有目的的收集終端各Indication項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學(xué)的分析公式和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，找出績(jī)效數(shù)據(jù)規(guī)律，進(jìn)行標(biāo)桿比對(duì)，從而進(jìn)一步診斷終端存在的問(wèn)題，有方向性的進(jìn)行整改和提升。Key

關(guān)鍵Performance

表現(xiàn)Indication跡象、標(biāo)桿什么是KPI？工作的量化管理工具2021/5/912商品透析KPI數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)--SKU1D

指一個(gè)款式1SKU

指款式單元.在1D中有幾個(gè)SKU款式單元(顏色/規(guī)格)001款式共有紅、黑、白三個(gè)色則這3個(gè)SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU2021/5/913

根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行鋪貨是理想的管理法則,而這需要從采購(gòu)階段就開(kāi)始規(guī)劃執(zhí)行。

SKU的重要性2021/5/914商品管理數(shù)據(jù)分析

采購(gòu)期關(guān)鍵數(shù)據(jù)(有9點(diǎn)）2021/5/915

1.系列銷售比

該系列在上期銷售的件數(shù)、金額(上期總銷售量、總金額)系列銷售比=*100%2021/5/916

系列銷售比案例演練某店鋪6月份總銷售了200件貨品,銷售總額11萬(wàn)，其中航海系列共銷售了120件貨品,銷售額8萬(wàn)，民族系列銷售了80件貨品,銷售額3萬(wàn)。問(wèn)題：1：用量表形式分析該店的重點(diǎn)銷售系列是什么？2：從這份量表還能夠看出哪些問(wèn)題？2021/5/917月份系列銷售件數(shù)數(shù)量占比銷售金額金額占比平均單價(jià)數(shù)量/金額

占比差異6航海12060.0%8250075.0%687.515.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%合計(jì)200110000需思考問(wèn)題1、兩個(gè)系列價(jià)格定位2、兩個(gè)系列的銷售品類狀況某品牌系列銷售狀況案例2021/5/918品類銷售比

_上期某品類銷售件數(shù)/金額_上期總銷售件數(shù)/金額*100%=

2.品類銷售比2021/5/9193.品類價(jià)格帶占比品類價(jià)格段289-398398-498498-598598-698698-898數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量占比占比占比占比占比占比襯衫132306042

11%23%45%32%

連衣裙480

110220906040%

23%46%19%13%上衣84

30459

7%

36%54%11%

毛衫204254811318

17%12%24%55%9%

T恤84204519

7%24%54%23%

褲子2163560120

18%16%28%56%

合計(jì)1200

銷售占比9%29%47%10%5%2021/5/920

4.品類顏色占比

品類單一顏色的銷售/庫(kù)存量該品類總的銷售/庫(kù)存量顏色比=2021/5/9215.產(chǎn)銷率/庫(kù)存率產(chǎn)銷率

=上期/累計(jì)貨品銷售數(shù)量上期/累計(jì)貨品總訂貨數(shù)量100%庫(kù)存率

=1–(產(chǎn)銷率)*2021/5/9226.投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)分析投入產(chǎn)出比=上期系列、品類銷售占比(上期系列、品類庫(kù)存占比)2021/5/923需要考慮的問(wèn)題1：原則上投入產(chǎn)出比低的項(xiàng)目，本期采購(gòu)需要降低占比，但需要考慮市場(chǎng)、企業(yè)、銷售折扣等多方面因素，有時(shí)新品類或系列在市場(chǎng)投放初期也有這種表現(xiàn)，同時(shí)高投入產(chǎn)出比由低銷售折扣所達(dá)成的也需要降低采購(gòu)占比。2：與已銷售周期有關(guān)，銷售周期越短可能占比越低。投入產(chǎn)出比往往不做為庫(kù)存控制的過(guò)程指標(biāo)，更多是總結(jié)上季銷售情況的結(jié)果指標(biāo)，過(guò)程指標(biāo)以存銷比衡量。本期采購(gòu)占比數(shù)據(jù)分析系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、等關(guān)鍵屬性）系列銷售

折扣率銷售金

額占比庫(kù)存金

額占比投入

產(chǎn)出比本期采購(gòu)

占比預(yù)估192%33%29%1.135%290%30%35%0.9028%393%15%10%1.5019%485%5%9%0.602%588%8%12%0.704%695%9%5%1.8012%2021/5/9247.圖案或花型占比分析可以根據(jù)花型銷售占比來(lái)研發(fā)一定的花型2021/5/9258.品類面料占比分析

品類單一面料的銷售、庫(kù)存量該品類總的銷售、庫(kù)存量品類面料占比=*100%2021/5/926

9.工藝屬性占比分析

品類單一工藝屬性的銷售/庫(kù)存量該品類總的銷售/庫(kù)存量工藝屬性占比=*100%2021/5/927在訂貨期忽視歷史關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析帶來(lái)的后果系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位品類結(jié)構(gòu)缺失價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂色彩結(jié)構(gòu)失調(diào)顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無(wú)法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價(jià)格沖擊/成交率低/利潤(rùn)低下庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大/陳列單調(diào)/斷色期提前利潤(rùn)下降顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位2021/5/928庫(kù)存結(jié)構(gòu)缺失性數(shù)據(jù)分析品類庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存占比上下裝占比備注短T32017.5%20.9%1、上下裝比例失調(diào)，訂貨應(yīng)加大上裝比例2、牛仔褲庫(kù)存占比過(guò)大，需減少訂貨3、上裝結(jié)構(gòu)中襯衫比例較小，需檢核投入產(chǎn)出比4、所有商品需檢核組合配搭銷售的程度、考慮整套促銷或訂新貨配搭帶動(dòng)5、檢核庫(kù)存可銷售周期6、檢核庫(kù)存可延續(xù)銷售性背心502.7%襯衫120.7%牛仔褲80043.7%79.1%洗水褲45024.6%短褲1106.0%七分褲904.9%合計(jì)1832

從這份庫(kù)存結(jié)構(gòu)表看到什么問(wèn)題？這個(gè)分析方法可用在售前、售中、售后。2021/5/929訂貨寬度：所訂產(chǎn)品系列的多少訂貨深度：所定系列中品類SKU（款、色）的多少

訂貨的寬度與深度2021/5/930從訂貨寬度和深度看經(jīng)營(yíng)者思路寬度深度大多為VIP銷售占比較高的老店鋪大多為一線市場(chǎng)大面積高等級(jí)旗艦店鋪大多為新開(kāi)店鋪或服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)粗淺客戶經(jīng)營(yíng)的店鋪大多為散貨轉(zhuǎn)型店鋪或城市黃金地段小面積店鋪只認(rèn)爆款型風(fēng)險(xiǎn)分散型包羅萬(wàn)有型精雕細(xì)作型2021/5/931問(wèn)題1：店鋪SKU（款、色）數(shù)量分析店鋪要訂多少SKU才合理?采購(gòu)中應(yīng)該考慮的3個(gè)問(wèn)題2021/5/932店鋪SKU規(guī)劃四輪車確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量綜合計(jì)算劃分同種貨架品類區(qū)域設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)掛貨量清點(diǎn)陳列架的種類和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域2021/5/933當(dāng)新上市產(chǎn)品進(jìn)入店鋪時(shí)，原有商品則需要進(jìn)行陳列調(diào)整；滯銷品促銷或轉(zhuǎn)場(chǎng)，店鋪保持完整商品組合.問(wèn)題2：SKU上市波段滾動(dòng)規(guī)劃2021/5/934上市波段同期配搭上市波段延續(xù)配搭同期上市的產(chǎn)品，可以進(jìn)行完整的品類SKU組合，提升高單率和店鋪平效不同波段上市的產(chǎn)品，可以通過(guò)新舊整合，能夠重新組合，提升高單率和店鋪平效問(wèn)題3：上市波段的延續(xù)配搭導(dǎo)向2021/5/935商品采購(gòu)銷售屬性基本類商品主銷類商品形象類商品整盤商品2021/5/936商品銷售屬性劃分的作用銷售類型訂價(jià)毛利回報(bào)目的定位基本低-中中賺取穩(wěn)定利潤(rùn)消費(fèi)群體龐大主銷中-中高中高主要賺錢工具適銷性與流行的高度結(jié)合，體現(xiàn)品牌時(shí)尚定位形象中高-高高高利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)新鮮感和時(shí)尚感，

豐富賣場(chǎng)，提升品牌檔次2021/5/937規(guī)劃訂貨銷售屬性比例系列品類規(guī)劃SKU訂量基本類SKU數(shù)主銷類SKU數(shù)形象類SKU數(shù)基本類占比主銷類占比形象類占比1110636482234%45%21%27927361634%46%20%3321119234%60%6%4358161123%46%31%521512424%57%19%合計(jì)273871315527.0%41.1%17.2%2021/5/938B商品銷售屬性設(shè)置基本規(guī)格數(shù)量品類銷售屬性基本訂貨單元數(shù)量

（件/一手）A基本4主銷4-8形象3-4B基本3-4主銷4-6形象32021/5/939店鋪平效等級(jí)綜合設(shè)置店鋪名稱1-7月總銷售額1-7月平均折扣實(shí)際經(jīng)營(yíng)面積月平效金額平效等級(jí)設(shè)定SHOP156000087.50%975773BSHOP279356086.30%859336ASHOP312764061.40%472716DSHOP4100790085.30%2354289CSHOP575400085.40%1206283B2021/5/940

店鋪面積和裝修陳列格局決定SKU數(shù)量以店鋪面積檢核商品上市波段內(nèi)的SKU組合是否足夠陳列要求參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主銷、形象、基本SKU的配比店鋪平效等級(jí)決定SKU實(shí)際訂貨數(shù)量

參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)結(jié)合市場(chǎng)因素決定產(chǎn)品系列寬度、深度及訂貨品類價(jià)格帶分布結(jié)合所定貨品上市波段、做業(yè)績(jī)指標(biāo)、細(xì)化業(yè)績(jī)支撐點(diǎn)明確預(yù)定期、現(xiàn)貨銷售比例，保證業(yè)績(jī)達(dá)成訂貨期重點(diǎn)總結(jié)2021/5/941第二節(jié)

銷補(bǔ)期商品管理2021/5/942銷補(bǔ)期關(guān)鍵管理流程銷售補(bǔ)貨補(bǔ)貨達(dá)成率管理可銷周期管理存銷比管理售罄率管理2021/5/943售罄率=(SKU貨品或系列/品類)本期銷量

（SKU貨品或系列/品類）本期進(jìn)貨+上期庫(kù)存

*100%售罄率管理2021/5/944售罄率基本判定標(biāo)桿與ABC分類管理法

滯銷品售罄率25%-50%

季節(jié)因素銷售天數(shù)適時(shí)促銷陳列調(diào)整組合配搭特殊激勵(lì)

平銷品售罄率50-75%

密切關(guān)注銷售周期

暢銷品售罄率75%以上

及時(shí)補(bǔ)貨銷售周期調(diào)整陳列售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷，同時(shí)管控力度也有不同A類庫(kù)存B類庫(kù)存C類庫(kù)存2021/5/945

存銷比給庫(kù)存量體溫的溫度計(jì)

售罄率管理工具

存銷比2021/5/946存銷比=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2

月銷售額存銷率達(dá)到335%和150%，哪個(gè)數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)狀況更加理想?特別提醒:存銷比行業(yè)內(nèi)一般最低在150%-200%,最高400%-600%之間,根據(jù)不同銷售時(shí)段調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)（存銷比越低經(jīng)營(yíng)狀況越好）*100%2021/5/947存銷比分析小練習(xí)-1某店鋪09年夏季產(chǎn)品存銷比分析月份上月庫(kù)存本月庫(kù)存本月銷售額存銷比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%練習(xí)1：計(jì)算3-7月每個(gè)月的存銷比練習(xí)2：各月存銷比是否合理？練習(xí)3：如果你是店長(zhǎng)，根據(jù)存銷比你會(huì)如何應(yīng)對(duì)？2021/5/948某南方區(qū)店鋪四個(gè)銷售季節(jié)存銷比控制指標(biāo)曲線2021/5/949存銷比分析小練習(xí)-2某品牌某款上貨45天，店鋪銷售情況商品顏色總部庫(kù)存店鋪1店鋪2店鋪3發(fā)貨銷售庫(kù)存發(fā)貨銷售庫(kù)存發(fā)貨銷售庫(kù)存XXX玫紅14-1315-12332-426綠色03-1216-11526-323合計(jì)17-1531-23844-734需思考的問(wèn)題1、找出庫(kù)存不平衡點(diǎn)2、預(yù)測(cè)可銷售數(shù)量，根據(jù)銷售調(diào)整庫(kù)存不平衡點(diǎn)。2021/5/950

想讓馬兒跑，就要給馬吃草

補(bǔ)貨達(dá)成率管理2021/5/951=按照補(bǔ)貨單發(fā)出的實(shí)際總件數(shù)100%

(補(bǔ)貨單申請(qǐng)補(bǔ)貨的總件數(shù)）補(bǔ)貨達(dá)成率管理意義：高等級(jí)店鋪的補(bǔ)貨達(dá)成率應(yīng)不低于80%，最低等店鋪則無(wú)設(shè)定；該法則對(duì)暢銷貨品的配送和管理有很大的意義2021/5/952可銷周期管理可銷周數(shù)=近兩周平均銷售數(shù)量（金額）店鋪庫(kù)存總量（金額）哪個(gè)類別的貨品存貨需要加快銷售進(jìn)度？品類庫(kù)存上周銷本周銷可銷周兩周增長(zhǎng)110001501158-23%2800150200533%合計(jì)1900300

3156

5%

2021/5/953翻單分析（案例）款號(hào)顏色進(jìn)貨預(yù)銷周數(shù)上市周數(shù)累計(jì)銷售周均銷總庫(kù)存預(yù)計(jì)未來(lái)銷售數(shù)量計(jì)劃補(bǔ)單數(shù)量8月9月10月11月12月合計(jì)XX灰色1621021891445065

1150XX黑色22010226131946590

15560需考慮問(wèn)題：1、該款式的銷售周期？2、該款試銷售覆蓋率？3、該款式庫(kù)存平衡點(diǎn)？2021/5/954店鋪配貨關(guān)鍵指引店鋪定位銷售業(yè)績(jī)預(yù)估類別比例預(yù)估正特價(jià)比例預(yù)估平面圖/陳列指引商品組合

新舊貨比例系列/類別比例價(jià)格段比例銷售時(shí)間基本鋪場(chǎng)數(shù)+倉(cāng)存數(shù)大店與小店的配數(shù)區(qū)別2021/5/955店鋪調(diào)貨關(guān)鍵原則

售罄率原則店鋪平效等級(jí)原則色、碼歸并原則銷售周期原則2021/5/956第三節(jié)庫(kù)存與促銷管理2021/5/957怎樣管住庫(kù)存這個(gè)老虎？?jī)?nèi)傷+外傷=養(yǎng)虎為患沒(méi)庫(kù)存,生意做不大庫(kù)存大,現(xiàn)金被吃掉2021/5/958訂貨過(guò)量結(jié)構(gòu)失調(diào)系列錯(cuò)位品類失誤季尾才清貨不接受蝕尾促銷失當(dāng)利潤(rùn)損失產(chǎn)銷率低存銷比失當(dāng)不關(guān)注數(shù)據(jù)不及時(shí)促銷補(bǔ)貨過(guò)季庫(kù)存生成的關(guān)鍵鏈條2021/5/959庫(kù)存的四種概念周轉(zhuǎn)庫(kù)存安全庫(kù)存在途庫(kù)存滯銷庫(kù)存2021/5/9601.周轉(zhuǎn)庫(kù)存概念管理目的：

為減少庫(kù)存批量，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)為目標(biāo)的庫(kù)存概念，以小批量、多批次為管理目標(biāo)。2021/5/961庫(kù)存周轉(zhuǎn)管理關(guān)鍵數(shù)據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)（次/年)=年度發(fā)貨總量/年度貨品平均存量庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)（天/次)

=360/年度庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)2021/5/962庫(kù)存周轉(zhuǎn)管理案例分析某專賣店09年進(jìn)貨總量為12000件貨品，09年平均庫(kù)存3500件，請(qǐng)各位計(jì)算09年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)與周轉(zhuǎn)天數(shù)。

周轉(zhuǎn)次數(shù)=12000/3500=3.42周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/3.42=1052021/5/9632.安全庫(kù)存概念

是一種額外持有的庫(kù)存，安全庫(kù)存是為了對(duì)應(yīng)供應(yīng)鏈中需求和材料供應(yīng)的不確定性而設(shè)立的。

2021/5/9643.在途庫(kù)存概念管理目的：

對(duì)已經(jīng)發(fā)貨，但還沒(méi)到店的貨品稱為在途庫(kù)存，終端自身較難加以控制管理，核心管理點(diǎn)在于需求前置性與生產(chǎn)配送周期問(wèn)題2021/5/9654.滯銷庫(kù)存概念管理目的：

因產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致的產(chǎn)品，稱為滯銷貨品（價(jià)格因素導(dǎo)致滯銷可通過(guò)調(diào)整價(jià)格銷售，不納入滯銷貨

范疇）2021/5/966如何處理滯銷庫(kù)存？2021/5/967滯銷品的類型絕對(duì)滯銷商品相對(duì)滯銷商品2021/5/968滯銷原因分析商品質(zhì)量問(wèn)題供貨不及時(shí)，延誤銷售時(shí)機(jī)采購(gòu)價(jià)格過(guò)高，不適合終端現(xiàn)有客群未對(duì)商品銷售過(guò)程進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控貪圖企業(yè)返利政策，貿(mào)然大量進(jìn)貨對(duì)市場(chǎng)需求估計(jì)不足或有偏差庫(kù)存分類不清晰2021/5/969滯銷庫(kù)存清理措施價(jià)格杠桿調(diào)整提供額外贈(zèng)品或服務(wù)提高銷售積極性組合配搭銷售調(diào)貨2021/5/970促銷管理環(huán)節(jié)2021/5/971促銷的基本特征一種短期戰(zhàn)術(shù)行為，不可長(zhǎng)期運(yùn)用。需要經(jīng)營(yíng)者與顧客共同參與。方式不拘一格效果立竿見(jiàn)影品牌忠誠(chéng)度的隱形殺手不能挽回衰退的銷售趨勢(shì)設(shè)計(jì)缺陷類