照明應(yīng)用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃藍(lán)皮書

華光璀璨瑞夢呈祥工程致勝渠道為王“三○三三”（2014-2016）照明應(yīng)用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃藍(lán)皮書著名產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟、地產(chǎn)開發(fā)運營、企業(yè)管理專家15年建材、電子電器、地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)軍企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，12年產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟、地產(chǎn)開發(fā)、企業(yè)管理實戰(zhàn)專業(yè)背景，6年電子電器、建材行業(yè)、地產(chǎn)的管理咨詢經(jīng)歷。城鎮(zhèn)化產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、人文區(qū)域經(jīng)濟、差異化管理理論體系奠基人，在實戰(zhàn)應(yīng)用中效果顯著。多家政府產(chǎn)業(yè)顧問、多家企業(yè)首席咨詢師、多家行業(yè)協(xié)會副會長、秘書長。市場洞察分析1.1市場變化趨勢與容量分析1.2技術(shù)發(fā)展趨勢分析1.3標(biāo)桿分析1.4產(chǎn)業(yè)鏈價值轉(zhuǎn)移分析戰(zhàn)略選擇與業(yè)務(wù)設(shè)計2.1戰(zhàn)略目標(biāo)2.2戰(zhàn)略選擇與業(yè)務(wù)組合策略2.3戰(zhàn)略意圖2.4戰(zhàn)略目標(biāo)分解2.5業(yè)務(wù)設(shè)計戰(zhàn)略執(zhí)行3.1關(guān)鍵任務(wù)3.2正式組織3.3人才策略3.4行動里程碑3.5核心能力建設(shè)3.6資源需求3.7戰(zhàn)略地圖目錄：照明業(yè)務(wù)關(guān)鍵任務(wù)序號關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)層級主導(dǎo)人1營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2013年12月15日前討論通過調(diào)研后及時檢討戰(zhàn)略方向?qū)I(yè)層級2營銷團(tuán)隊組建及培訓(xùn)按營銷規(guī)劃，提前一個月提出招聘需求。人才招聘到位后進(jìn)行培訓(xùn)和考核。按人均回款100萬配備人員（人才儲備）和擴張全年計劃工程10人，渠道22人。Q112人Q212人，Q312人。（每批工程5人，渠道7人），專業(yè)層級3產(chǎn)品和價格策略實施進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合（戰(zhàn)斗型、利潤型、流通、工程類）專業(yè)層級4高效照明產(chǎn)品專項跟進(jìn)1、2014年3月完成產(chǎn)品研發(fā)，4月送檢認(rèn)證2、2014年度高效照明招投標(biāo)專業(yè)層級戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵任務(wù)序號關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)層級主導(dǎo)人5部品銷售ODM/OEM1、2014年完成年度布局2、與10家OEM廠商形成戰(zhàn)略合作伙伴3、采購促成銷售，銷售促成采購專業(yè)層級6外銷1、飛利浦、歐司朗、GE三家三款以上產(chǎn)品ODM/OEM2、外銷戰(zhàn)略合作伙伴專業(yè)層級7拓展工程渠道1、分類別分區(qū)域拓展工程客戶。每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共50家工程商2、工程備案：每家5～8個工程備案，共300個工程備案3、工程跟進(jìn)：重點跟進(jìn)100大工程4、工程案例：對重點工程案例進(jìn)行整理和推廣5、系統(tǒng)解決方案：招聘或合作制設(shè)計師專業(yè)層級8拓展流通渠道1、分區(qū)域拓展經(jīng)銷客戶。先拓展中心城市，再拓展至周邊。2、每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共100家地級經(jīng)銷商2、品牌推廣會：促銷+會議推廣?？蛻舸?0萬以上款項，組織人員集中作業(yè)，拓展分銷，政策支持，舉辦會議，特價促銷。3、樣板市場：經(jīng)銷商培訓(xùn)、分銷及終端形象。4、2015復(fù)制，2015完成全國經(jīng)（分）銷商布局專業(yè)層級戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵任務(wù)序號關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)層級主導(dǎo)人9品牌推廣1、網(wǎng)站、微信2、工程案例、軟文推廣3、展會4、品牌和產(chǎn)品廣告專業(yè)層級10隱性渠道推廣1、工程運營模式規(guī)劃2、面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設(shè)計師推廣活動3、線：設(shè)計師沙龍4、點：工程公關(guān)上圖協(xié)議專業(yè)層級11終端建設(shè)1、終端建設(shè)：專賣店建設(shè)2、終端展示：賣墻或柜、門頭店招產(chǎn)品展示3、戶外及車體廣告專業(yè)層級關(guān)鍵任務(wù)展開（1）關(guān)鍵任務(wù)的描述：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃任務(wù)描述衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑第一年每個季度根據(jù)調(diào)研結(jié)果對戰(zhàn)略進(jìn)行檢討以后每半年根據(jù)調(diào)研結(jié)果對戰(zhàn)略進(jìn)行檢討里程碑相互依賴關(guān)系承擔(dān)的組織:營銷部責(zé)任高管：劉慶濤與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系措施完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施1.公司整體營銷戰(zhàn)略；2.產(chǎn)品策略；3.價格策略；4.渠道策略；5.推廣策略；6.調(diào)研后及時檢討戰(zhàn)略方向關(guān)鍵任務(wù)展開（2）關(guān)鍵任務(wù)的描述：

營銷團(tuán)隊組建及培訓(xùn)

任務(wù)描述衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑人才招聘到位后進(jìn)行培訓(xùn)和考核。2月15人，5月15人，815人。里程碑相互依賴關(guān)系承擔(dān)的組織：營銷部責(zé)任高管與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系措施完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施1、人員招聘（提前一個月提出需求）2、人員培訓(xùn)；2、流程完善；3、精細(xì)管理區(qū)域市場差異化運營模式

變遷路徑辦事處運營商工程商流通分銷商辦事處人員角色從勞動密集型、資源消耗型轉(zhuǎn)向精兵簡政與資源集約型從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向區(qū)域場規(guī)劃、組織、管理者由炒單轉(zhuǎn)向區(qū)域?qū)I(yè)渠道工程商由坐商轉(zhuǎn)向行商從銷售人員轉(zhuǎn)向全面營銷管理第一階段單兵作戰(zhàn)以費用包干，提成為主要激勵的方式生意人，以銷售為手段，盈利為主要目標(biāo)）炒單店面銷售銷售人員第二階段以銷售為主，市場推廣為輔渠道商（從坐商到行商，從交易型到管理型）；培育市場，由點到線店面零售+促銷+社區(qū)推廣銷售管理第三階段（準(zhǔn)）分公司體制：市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、市場推廣、銷售、報價審核、工程協(xié)助、經(jīng)銷商管理于一體的營銷組織建立團(tuán)隊，區(qū)域市場運營商6S+1D+1GOM(展示、銷售、售后服務(wù)、零配件、設(shè)計、信息反饋、咨詢、工程運營、做面，物流、市場推廣、（超級服務(wù)終端商、反向批發(fā)商）由點到線：專業(yè)渠道、整合發(fā)展，品牌推廣、市場推廣終端展示、市場推廣、品牌推廣、終端攔截、社區(qū)專業(yè)化精耕細(xì)作全面營銷管理（市場調(diào)研、區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)品、渠道拓展、價格、經(jīng)分銷商管理、品牌、報價審核、終端、推廣、促銷、工程支持）關(guān)鍵任務(wù)展開（3）關(guān)鍵任務(wù)的描述：產(chǎn)品和價格策略實施

任務(wù)描述衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑2014年1月做出產(chǎn)品規(guī)劃；2月開發(fā)出合格樣品；（LED面板燈、LED直管燈、LED球泡燈）3月樣品送檢認(rèn)證；其它產(chǎn)品OEM接進(jìn)度完成。里程碑相互依賴關(guān)系承擔(dān)的組織：營銷部、產(chǎn)品經(jīng)理責(zé)任高管與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系措施完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施1、進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合（戰(zhàn)斗型、利潤型、流通、工程類）2、工程類產(chǎn)品：商業(yè)照明、戶外照明、道路照明3、流通類產(chǎn)品：光源電器、家居照明4、戰(zhàn)斗型產(chǎn)品：光源電器、工程照明、家居照明，每年推出3～5款經(jīng)典標(biāo)桿企業(yè)走量產(chǎn)品，領(lǐng)先競爭對手。其它產(chǎn)品品質(zhì)與競爭對手持平，價格持平，加大促銷、活動推廣力度5、利潤型產(chǎn)品：商業(yè)照明、道路照明、酒店照明6、產(chǎn)品開發(fā)順序：光源電器、道路照明、酒店照明、家居照明、辦公照明、公共照明、商業(yè)照明

產(chǎn)品類別國際一線：國標(biāo)產(chǎn)品，客戶指定，小件產(chǎn)品在綜合或建材商場陳列出售，五金網(wǎng)點覆蓋面廣國內(nèi)一線：產(chǎn)品總體質(zhì)量比較好，有一定知名度達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)的國內(nèi)二線：外觀設(shè)計模仿為主，用料較次。質(zhì)量基本達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)國內(nèi)三線：路邊或社區(qū)的小五金店，市場里的五金雜貨柜電線電纜耐克森、比瑞利、住友、古河廣州、廣東、番禺金龍羽、金環(huán)宇、民興、成天泰、奔達(dá)康、深纜、新興、珠江信牌、益達(dá)、標(biāo)頂、訊道水管聯(lián)塑、雄塑金德、顧地、日豐開關(guān)插座飛利浦、施耐德、***、西門子、松下、羅格朗西蒙、朗能、豪意、深思、貴派、飛雕、鴻雁松本、天基、人民、家的、奇利、正泰、泰力、龍勝、三社、福田、金星、俊朗、捷鷹、賽雕照明飛利浦、歐司朗、三雄、雷士、***、美的、歐普、浙江陽光、TCP照明、佛山照明、通士達(dá)（螢火蟲）、小器鬼華強、雪萊特、晨輝·光寶、綠源、華藝、寶迪、宇中高虹、名派、澳克士、科明、紅壹佰、貴雅、昌盛太極、本邦、業(yè)電國龍、東林、排插飛利浦、***公牛、視貝八達(dá)、金錨換氣扇***、金羚、遠(yuǎn)東、正野、松本、俊朗、千葉新風(fēng)低壓電器ABB、施耐德、正泰、德力西、人民、***五金交電及專賣店經(jīng)營品牌***光電定位于國際一線和國內(nèi)一線之間縫隙市場，###光電定位于國內(nèi)一線和國內(nèi)二線之間關(guān)鍵任務(wù)展開（4）關(guān)鍵任務(wù)的描述：高效照明產(chǎn)品專項跟進(jìn) 任務(wù)描述衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑2014年1月了解產(chǎn)品要求；2月開發(fā)出合格樣品；3月樣品送檢認(rèn)證；里程碑相互依賴關(guān)系承擔(dān)的組織：研發(fā)部門、營銷部責(zé)任高管與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系措施完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施1、了解相關(guān)部門關(guān)于高效照明產(chǎn)品的要求2、根據(jù)要求開發(fā)出合格產(chǎn)品3、樣品送檢認(rèn)證4、跟進(jìn)2014年度高效照明招投標(biāo)5、籌備高效照明的相應(yīng)產(chǎn)能

關(guān)鍵任務(wù)展開（5）任務(wù)描述里程碑相互依賴關(guān)系措施關(guān)鍵任務(wù)的描述：

部品銷售戰(zhàn)略合作伙伴LED及模組支持配合戰(zhàn)略合作伙伴開發(fā)高性價比之LED燈珠及相關(guān)模組。完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施1、2014年完成年度布局2、與10家OEM廠商形成戰(zhàn)略合作伙伴3、采購促成銷售，銷售促成采購開發(fā)0.2W之2835燈珠，應(yīng)用與球泡和T8燈管開發(fā)0.1W之3014燈珠，用于平板燈和T5燈管開發(fā)0.2W之4014燈珠，用于平板燈和T5,T8管開發(fā)0.4~0.8W之7020燈珠，用于球泡，筒燈開發(fā)高性價比之LED光源模組調(diào)研行業(yè)部品營銷目標(biāo)客戶與相關(guān)LED優(yōu)質(zhì)部品供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟，LED產(chǎn)品系統(tǒng)解決方案上下游整合：采購為部品銷售，部品銷售為采購衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑2014:燈珠0.7元/W，模組0.9元/W2015:燈珠0.6元/W，模組0.8元/W2016:燈珠0.5元/W，模組0.6元/W2017:燈珠0.4元/W，模組0.5元/W承擔(dān)的組織:營銷部責(zé)任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系

燈珠研發(fā)、應(yīng)用研發(fā)、業(yè)務(wù)關(guān)鍵任務(wù)展開（6）關(guān)鍵任務(wù)的描述：外銷和照明ODM業(yè)務(wù)任務(wù)描述衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑1、2013年12月了解客戶外包產(chǎn)品要求2、2014年1月完成3030產(chǎn)品的生產(chǎn)3、2014年3月完成照明產(chǎn)品工業(yè)能力建設(shè)4、2014年5月完成工廠與體系審核5、2014年6月完成飛利浦首單ODM訂單里程碑相互依賴關(guān)系承擔(dān)的組織—外銷部門責(zé)任高管—待定與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系

內(nèi)部：研發(fā)部、供應(yīng)鏈、制造、品質(zhì)等部門協(xié)同

外部：獲得芯片廠的大力支持及瑞豐的大力支持措施完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施一、飛利浦、歐司朗、GE三家三款以上產(chǎn)品ODM/OEM

1、了解飛利浦等客戶對于外包產(chǎn)品的要求2、根據(jù)客戶要求開發(fā)出合格產(chǎn)品（3030作為切入點）3、建設(shè)照明的工業(yè)能力4、通過客戶工廠級體系審核二、外銷戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)鍵任務(wù)展開（7）關(guān)鍵任務(wù)的描述:任務(wù)描述衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑里程碑相互依賴關(guān)系承擔(dān)的組織：營銷部責(zé)任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系：措施完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施1、分類別分區(qū)域拓展工程客戶。每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共50家工程商2、工程備案：每家5～8個工程備案，共300個工程備案3、工程跟進(jìn)：重點跟進(jìn)100大工程4、工程案例：對重點工程案例進(jìn)行整理和推廣拓展工程渠道工程運營策略

從點到到面通過一個典型工程做為突破口，擴大到整個系統(tǒng)房地產(chǎn)、市政工程、工業(yè)集團(tuán)、裝飾公司、學(xué)校、醫(yī)院、廠礦項目一部人員重點跟進(jìn)政府、央企、國企等大企業(yè)集團(tuán)和市政工程項目二部人員人員主動為經(jīng)銷商和公司工程銷售做服務(wù)工作區(qū)域人員重點跟進(jìn)當(dāng)?shù)厥姓蛢?yōu)質(zhì)企業(yè)工程3.1工程運營策略

類別舉例政府開發(fā)區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)部門、公路、市政、甲方業(yè)主萬達(dá)、恒大、綠地等商業(yè)地產(chǎn)公司及城市建設(shè)投資部門，乙方裝飾公司蘇州金螳螂、浙江亞廈、深圳深裝總、中國建筑、金螳螂、亞廈等裝飾公司建筑設(shè)計公司現(xiàn)代、同濟、清華等照明設(shè)計公司及知名設(shè)計師北京良業(yè)

、深圳創(chuàng)先、大連路燈、黑龍江新創(chuàng)意、

同方照明設(shè)計等，榮浩磊、嚴(yán)永紅、袁宗南、鄭見偉、丁平酒店管理公司希爾頓酒店、洲際、萬豪、海逸、圣達(dá)特、凱賓斯基、雅高、香格里拉等，協(xié)會、學(xué)會、學(xué)校等領(lǐng)導(dǎo)、專家中國照明學(xué)會、中國照明電器、建筑裝飾協(xié)會連鎖企業(yè)陶瓷、服裝、家具、餐飲3.2百強地產(chǎn)商

1萬科企業(yè)股份有限公司

2恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司

3保利房地產(chǎn)（集團(tuán))股份有限公司

4上海綠地（集團(tuán)）有限公司

5大連萬達(dá)集團(tuán)股份有限公司

6中國海外發(fā)展有限公司

7綠城房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司

8廣州富力地產(chǎn)股份有限公司

9碧桂園控股有限公司

10雅居樂地產(chǎn)控股有限公司

11龍湖地產(chǎn)有限公司

12世茂房地產(chǎn)控股有限公司

13中信房地產(chǎn)股份有限公司

14金地(集團(tuán))股份有限公司

15華潤置地有限公司

16遠(yuǎn)洋地產(chǎn)控股有限公司

17SOHO中國有限公司

18金科實業(yè)（集團(tuán)）有限公司

19復(fù)地(集團(tuán))股份有限公司

20新城控股集團(tuán)有限公司

3.2百強地產(chǎn)商

21招商局地產(chǎn)控股股份有限公司

22北京首都開發(fā)控股（集團(tuán)）有限公司

23中鐵置業(yè)集團(tuán)有限公司

24恒盛地產(chǎn)控股有限公司

25金輝集團(tuán)有限公司

26首創(chuàng)置業(yè)股份有限公司

27星河灣地產(chǎn)控股有限公司

28保利（香港）投資有限公司

29合生創(chuàng)展集團(tuán)有限公司

30世紀(jì)金源集團(tuán)

31杭州濱江房產(chǎn)集團(tuán)股份有限公司

32新世界中國地產(chǎn)有限公司

33建業(yè)地產(chǎn)股份有限公司

34越秀地產(chǎn)股份有限公司

35大連億達(dá)集團(tuán)有限公司

36深圳華僑城控股股份有限公司

37北京金隅股份有限公司

38青島海爾地產(chǎn)集團(tuán)有限公司

39雅戈爾集團(tuán)股份有限公司

40佳兆業(yè)集團(tuán)控股有限公司

3.2百強地產(chǎn)商

41嘉凱城集團(tuán)股份有限公司

42合景泰富地產(chǎn)控股有限公司

43大華(集團(tuán))有限公司

44上海城開(集團(tuán))有限公司

45重慶隆鑫地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司

46和記黃埔（中國）有限公司

47北京城建投資發(fā)展股份有限公司

48盛高置地(控股)有限公司

49重慶協(xié)信控股（集團(tuán)）有限公司

50路勁地產(chǎn)集團(tuán)有限公司

51上海愛家豪庭房地產(chǎn)集團(tuán)發(fā)展有限公司

52中華企業(yè)股份有限公司

53上海景瑞地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司

54沿海綠色家園有限公司

55旭輝集團(tuán)股份有限公司

56天津住宅建設(shè)發(fā)展集團(tuán)有限公司

57金融街控股股份有限公司

58榮盛房地產(chǎn)發(fā)展股份有限公司

59新湖中寶股份有限公司

60融創(chuàng)中國控股有限公司

3.2百強地產(chǎn)商

61九龍倉（中國）有限公司

62四川藍(lán)光和駿實業(yè)股份有限公司

63天津市房地產(chǎn)發(fā)展(集團(tuán))股份有限公司

64仁恒置地集團(tuán)有限公司

65棕櫚泉控股有限公司

66北京融科智地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

67珠海華發(fā)實業(yè)股份有限公司

68上海陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)開發(fā)股份有限公司

69凱德置地（中國）投資有限公司

70魯能置業(yè)集團(tuán)有限公司

71寶龍地產(chǎn)控股有限公司

72天地源股份有限公司

73融僑集團(tuán)股份有限公司

74上置集團(tuán)有限公司

75上海農(nóng)工商房地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司

76江蘇中南建設(shè)集團(tuán)股份有限公司

77建發(fā)房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司

78新鴻基地產(chǎn)發(fā)展有限公司

79中天城投集團(tuán)股份有限公司

80廣東珠江投資股份有限公司

3.2百強地產(chǎn)商

81陽光100集團(tuán)有限公司

82升龍投資集團(tuán)有限公司

83龍光地產(chǎn)集團(tuán)

84中冶置業(yè)有限責(zé)任公司

85深圳控股有限公司

86瑞安房地產(chǎn)有限公司

87蘇寧環(huán)球股份有限公司

88置信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

89廈門禹洲集團(tuán)股份有限公司

90河南正商置業(yè)有限公司

91廈門國貿(mào)地產(chǎn)有限公司

92南京朗詩置業(yè)股份有限公司

93萊蒙國際集團(tuán)有限公司

94廣宇集團(tuán)股份有限公司

95廈門海投房地產(chǎn)有限公司

96上海實業(yè)發(fā)展股份有限公司

97上海鵬欣（集團(tuán)）有限公司

98新疆華源實業(yè)（集團(tuán)）有限公司

99廈門明發(fā)集團(tuán)有限公司

100上海城投控股股份有限公司

3.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

蘇州金螳螂建筑裝飾股份有限公司中國建筑裝飾工程公司浙江亞廈裝飾集團(tuán)有限公司深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司深圳瑞和裝飾工程有限公司深圳市科源建設(shè)集團(tuán)有限公司深圳長城家俱裝飾工程有限公司深圳市美術(shù)裝飾工程有限公司北京港源建筑裝飾工程有限公司深圳市廣田建筑裝飾設(shè)計工程有限公司深圳市洪濤裝飾工程有限公司深圳市南利裝飾工程有限公司深圳市建筑裝飾(集團(tuán))有限公司深圳市特藝達(dá)裝飾設(shè)計工程有限公司深圳市建藝裝飾設(shè)計工程有限公司深圳市中建南方裝飾工程有限公司中鐵二局集團(tuán)裝飾裝修工程有限公司中建三局東方裝飾設(shè)計工程公司深圳遠(yuǎn)鵬裝飾設(shè)計工程有限公司浙江省一建建設(shè)集團(tuán)有限公司上海建筑裝飾（集團(tuán)）有限公司深圳城市建筑裝飾工程有限公司廣東愛得威建筑裝飾安裝工程有限公司上海新麗裝飾工程有限公司青島東亞建筑裝飾有限公司山西省建筑裝飾工程總公司上海東尼建筑裝飾有限公司天津市建設(shè)裝飾工程有限公司上海健爾斯裝飾工程有限公司內(nèi)蒙古永新建筑裝飾工程有限公司北京扶桑建筑裝飾有限公司中房集團(tuán)內(nèi)蒙古新雅建設(shè)裝飾有限公司安徽省徽商集團(tuán)創(chuàng)元裝飾工程有限公司南京金陵建筑裝飾有限責(zé)任公司南京柏森實業(yè)有限責(zé)任公司中建三局3.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

深圳裝飾設(shè)計工程公司山東省永隆裝飾工程有限公司上海市建筑裝飾工程有限公司深圳市奇信裝飾設(shè)計工程有限公司浙江圣大建設(shè)集團(tuán)有限公司北京建誼建筑工程有限公司四川華西建筑裝飾工程有限公司寧波建樂建筑裝潢有限公司中國建筑一局裝飾公司廣東世紀(jì)達(dá)裝飾工程有限公司深圳中深建裝飾設(shè)計工程有限公司深圳市寶鷹建設(shè)集團(tuán)股份有限公司深圳市晶宮設(shè)計裝飾工程有限公司上海海直建設(shè)工程有限公司北京建峰建設(shè)裝飾工程集團(tuán)山東萬得福裝飾工程有限公司浙江廣藝建筑裝飾工程有限公司北京市建筑裝飾設(shè)計工程公司北京市建筑工程裝飾公司深圳市華南裝飾設(shè)計工程有限公司北京僑信裝飾工程有限公司北京清尚建筑裝飾工程有限公司深圳市維業(yè)裝飾設(shè)計工程有限公司北京金豐環(huán)球遠(yuǎn)大裝飾工程有限公司山東富達(dá)裝飾工程有限公司上海藍(lán)天房屋裝飾工程公司深圳市華劍裝飾設(shè)計工程有限公司上海美達(dá)建筑工程有限公司上海市第一建筑有限公司裝飾公司武林建筑工程有限公司深圳市中航裝飾設(shè)計工程有限公司黑龍江國光建筑裝飾工程有限公司浙江飛耀建筑裝飾工程有限公司廣東省裝飾總公司3.3戰(zhàn)略伙伴之裝飾公司

蘇州蘇明裝飾有限公司北京東易日盛裝飾有限責(zé)任公司北京麗貝亞建筑裝飾工程有限公司鄭州康利達(dá)裝飾工程有限公司廣州市美術(shù)公司合肥達(dá)美建筑裝飾工程有限責(zé)任公司湖南駟馬裝飾設(shè)計工程有限公司深圳市新鵬都裝飾工程有限公司南京金鴻裝飾工程有限公司蘇州國貿(mào)建筑裝飾工程有限公司蘇州市華麗美登裝飾裝璜有限公司湖南吉粵裝飾有限公司蘇州美瑞德建筑裝飾有限公司華鼎建筑裝飾工程有限公司上海大華裝飾工程有限公司重慶港慶建筑裝飾有限公司沈陽白云穗港裝飾工程有限公司廣廈重慶建筑裝飾工程有限公司河北斯特龍裝飾工程有限公司上海秋元華林建筑裝飾有限公司常泰建筑裝璜工程有限公司重慶港鑫建筑裝飾設(shè)計工程有限公司北京北方天宇建筑裝飾有限責(zé)任公司3.4戰(zhàn)略伙伴之照明設(shè)計公司

北京良業(yè)照明工程有限公司

、深圳創(chuàng)先照明科技有限公司、大連路燈設(shè)計安裝工程處、黑龍江新創(chuàng)意照明科技有限公司、

同方股份有限公司、蘇州城市照明工程公司、北京平年照明技術(shù)有限公司、四川興光照明工程有限責(zé)任公司

、長春路光照明工程安裝有限公司

、江蘇萬源照明設(shè)計有限公司、北京豪爾賽照明技術(shù)有限公司……3.5戰(zhàn)略伙伴之酒店連鎖

希爾頓酒店集團(tuán)公司（HiltonHotelsCorporation）：旗下主要品牌：希爾頓（HILTONHOTEL），港麗（CONRADHOTELS）,斯堪的克（SCANDIC），雙樹（DOUBLETREE）,大使套房酒店（EMBASSYSUITE），家木套房酒店（HOMEWOODSUITE），哈里遜會議中心（HARRISONCONFERENCECENTER），庭園旅館（GARDENINN），漢普頓旅館（HAMPTONINNANDSUITES），希爾頓度假俱樂部（HILTONGRANDVACATIONSCLUB）等

2.洲際國際酒店集團(tuán)（IntercontinentalHotelsGroup）：旗下主要品牌：洲際Intercontinental,皇冠CrownePlaza,假日HolidayInn,快捷ExpressbyHolidayInn3.萬豪國際酒店集團(tuán)公司（MarriottInternational,Inc.Hotels）：旗下主要品牌：萬豪（MarriottHotels&Resorts）,J.W萬豪（JWMarriottHotels&Resorts）,萬麗（RenaissanceHotels&Resorts）,萬怡（Courtyard）,萬豪居家（ResidenceInn）,萬豪費爾菲得（FairfieldInn）,

萬豪唐普雷斯（TownePlaceSuites）,萬豪春丘（SpringHillSuites）,

萬豪渡假俱樂部（MarriottVacationClub）,華美達(dá)（RamadaPlaza）,麗池卡爾頓（Ritz-Carlton）等等

4.海逸國際酒店集團(tuán)（HarborPlazaHotels&ResortsHotels）：旗下主要品牌：HarborPlaza5.BESTWESTERN酒店管理集團(tuán)（BestWesternInternational）：旗下主要品牌：（最佳西方）Bestwestern6.圣達(dá)特國際集團(tuán)（CENDANTCorporation）：旗下主要品牌：豪生（HowardJohnson），天天（DaysInn）等等

3.5戰(zhàn)略伙伴之酒店連鎖

7．凱賓斯基國際酒店集團(tuán)：旗下主要品牌：KempinskiHotel8．喜達(dá)屋國際酒店集團(tuán)（StarwoodHotels&ResortsWorldwide）：旗下主要品牌：瑞吉斯(St.Regis),至尊精選(TheluxuryCollection),

喜來登(Sheraton),威斯汀(Westin),福朋(FourPoints)及W酒店

(WHotels)，美麗殿（LeMERIDIEN）。9．雅高集團(tuán)（ACCOR）：旗下主要品牌：索菲特(Fofitel)、諾富特(Novotel)、美居酒店(Mercure)、雅高套房飯店(Suitehotel)、宜必思飯店(Ibis)、一級方程式汽車旅館

(Formule1)、紅屋頂旅館(Redroof)等10．香格里拉酒店集團(tuán)：旗下主要品牌：香格里拉酒店11．凱悅國際酒店集團(tuán)：旗下主要品牌：凱悅（HyattRegency）,君悅（GrandHyatt）,

柏悅（ParkHyatt）,霍桑（Hawthorn）,艾美麗（Amerisuites）,

山姆菲爾德（SummerfieldSuites）.12．精品國際飯店公司（ChoiceHotelsInternational）：旗下主要品牌：凱富（Comfort）,優(yōu)質(zhì)（Quality）,號角(Clarion),

斯里普（SleepInn）,羅德維（RodewayInn）,依可洛奇（EconoLodge）,

門斯特（MainstaySuites）.13．半島酒店集團(tuán)（ThePeninsula）：旗下主要品牌：ThePeninsula3.6戰(zhàn)略伙伴之知名設(shè)計公司及設(shè)計師

HBA美國威爾遜公司Lightsource關(guān)永權(quán)燈光顧問德國GMPKWSGDesign/LightDirectionDLNArchitectsIsometrixLightingDesign鄭忠、榮浩磊、嚴(yán)永紅、袁宗南、鄭見偉、丁平3.7戰(zhàn)略伙伴之連鎖經(jīng)營企業(yè)

學(xué)校、醫(yī)院、政府機關(guān)、企事業(yè)單位、酒店關(guān)鍵任務(wù)展開（8）關(guān)鍵任務(wù)的描述:拓展流通渠道任務(wù)描述衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑2014年Q1開發(fā)首批經(jīng)銷商10家；2014年Q2開發(fā)第二批經(jīng)銷商30家，第一批經(jīng)銷推廣會2014年Q3開發(fā)第三批經(jīng)銷商30家；第二批經(jīng)銷推廣會，首批經(jīng)銷商專賣店形象建設(shè)2014年Q4開發(fā)第四批經(jīng)銷商30家；2016年經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)覆蓋至專業(yè)市場、市內(nèi)主要街道、村、社區(qū)，經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)覆蓋至鎮(zhèn)區(qū)分三次突擊完成布局。覆蓋率分別50%、70%、90%。

里程碑相互依賴關(guān)系承擔(dān)的組織：營銷部責(zé)任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系：措施完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施1、分區(qū)域拓展經(jīng)銷客戶。先拓展中心城市，再拓展至周邊。2、每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共100家地級經(jīng)銷商2、品牌推廣會：促銷+會議推廣?？蛻舸?0萬以上款項，組織人員集中作業(yè)，拓展分銷，政策支持，舉辦會議，特價促銷。3、樣板市場：終端形象。4、2015復(fù)制，2015完成全國經(jīng)（分）銷商布局5、重點扶持行動拓展計劃

經(jīng)濟區(qū)域管轄省份計劃開發(fā)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)華南廣東廣州3家佛山深圳3家惠州東莞中山、珠海廣西南寧、柳州福建福州、廈門海南海口、三亞華中湖北武漢、宜昌河南鄭州、洛陽、南陽

湖南長沙、常德江西南昌、贛州華東上海

上海

2家江蘇常州、南京、蘇州、無錫浙江杭州、寧波安徽合肥山東濟南、臨沂青島、煙臺經(jīng)濟區(qū)域管轄省份計劃開發(fā)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)華北北京北京3家天津天津河北石家莊山西太原內(nèi)蒙呼和浩特東北遼寧沈陽、大連吉林長春黑龍江哈爾濱西南云南昆明貴州貴陽四川成都重慶重慶1家西北陜西西安甘肅蘭州寧夏銀川新疆烏魯木齊青海西寧LED應(yīng)用產(chǎn)品價格較高，暫時不適合多級分銷模式，層級越高，消費力越差，反而價格更高，盡量先做經(jīng)濟發(fā)達(dá)城市，拓展地級經(jīng)銷商為主2.經(jīng)銷商的要求

在當(dāng)?shù)赜休^好的社會背景、具有較強的資金實力，具有良好信譽，較強的市場開拓和服務(wù)能力、配送能力（或物流方便），有或有能力組建專職銷售團(tuán)隊、銷售支持團(tuán)隊

3.簽約類別及區(qū)域

盡量按1+N+n模式簽約（一個渠道經(jīng)銷商，N個工程經(jīng)銷商（按工程產(chǎn)品類別簽，通過主力經(jīng)銷商按規(guī)劃開發(fā)n家分銷商）1、流通經(jīng)銷商的選擇：

經(jīng)營國際一線和國內(nèi)一線品牌的總代理，與其它產(chǎn)品形成產(chǎn)品組合

盡量不要找沒有相關(guān)銷售經(jīng)驗的商家。

簽約要求拓展模式類別方法利弊廣告推廣利用專業(yè)報刊發(fā)布招商廣告發(fā)布面廣，顯示廠家實力投入大，效果不明顯，只能起到通告作用，信任度難以確定現(xiàn)場推廣招聘人員在各區(qū)域洽談，挑選代理客戶，收集工程信息直接考察代理商、客戶實力，客戶未能來公司考察，對公司了解不足邀約推廣邀請經(jīng)銷商、業(yè)主來公司考察廠商雙方能深入溝通，了解充分，效率較低，在雙方均有較強意向時效果較好展會推廣參加光亞、燈博會等國內(nèi)外專業(yè)展覽會，設(shè)點招商成效快，客戶能到工廠考察，對公司狀況快速了解人員過于集中，對商家狀況了解不多，高層洽談時間過短，需辦事處跟進(jìn)，對客戶做進(jìn)一步了解根據(jù)各類招商方法的利弊，進(jìn)行科學(xué)組合，發(fā)揮各類招商方法的長處，避免各類招商方法的短處。步驟：1）在古鎮(zhèn)燈飾報上發(fā)布六期產(chǎn)品推廣廣告（年后五期，光亞展兩期，燈博會一期，）形成一定沖擊力，打動客戶。

2）辦事處人員主動出擊，拜訪當(dāng)?shù)厍笆蠊こ炭蛻艉团c公司產(chǎn)品相適應(yīng)的專業(yè)客戶，和意向客戶進(jìn)行洽談，深入了解。

3）邀請有實力的意向客戶來公司考察，洽談合作事宜

4)實力客戶參加光亞展、燈博會或有機會來廣東時，邀請客戶來公司考察三、重點扶持：

政策傾斜資源投入扶持重點專銷商做大做強

對有一定實力有一定潛力的客戶，由辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，用三年時間扶持重點分銷商做大做強，幫助客戶規(guī)劃市場，實施改善方案，確保重點客戶在1年內(nèi)增長30%以上，2年內(nèi)增長50%以上，3年內(nèi)100%以上。每個區(qū)域在現(xiàn)在和新開發(fā)出的分銷商內(nèi)選10家進(jìn)行重點扶持，主要扶持措施：區(qū)域市場規(guī)劃、團(tuán)隊建設(shè)、渠道拓展、鋪底支持、結(jié)算支持、工程特價支持、終端建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場推廣、促銷組合、內(nèi)部管理提升、培訓(xùn)、單店輔導(dǎo)等等一、樣板市場開拓經(jīng)（分）銷商，在2013年底完成試點城市布局，2014年完成全國布局

分銷目標(biāo)：迅速建立樣板經(jīng)銷商、樣板辦事處、樣板工程、樣板市場經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)覆蓋至專業(yè)市場、市內(nèi)主要街道、村、社區(qū)，經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)覆蓋至鎮(zhèn)區(qū)分三次突擊完成布局。覆蓋率分別50%、70%、90%。二、模式復(fù)制成功模式復(fù)制推廣到其它區(qū)域市場。

先拓展中心城市做為根據(jù)地、再拓展周邊先易后難先近后遠(yuǎn)先大后小

渠道三個階段

第十步模式復(fù)制社區(qū)、村組目標(biāo)分銷及終端覆蓋率100%，分銷優(yōu)化第九步打造樣板市場按公司要求建立規(guī)范化區(qū)域市場第八步區(qū)域推廣推廣活動、門頭、店招、門柱廣告、活動、促銷、第七步拓展分銷商集中作業(yè)、鋪貨、分銷商及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員團(tuán)隊培訓(xùn)第六步經(jīng)銷商規(guī)劃分銷規(guī)劃（價格、區(qū)域、結(jié)算、政策、目標(biāo)）活動規(guī)劃、推廣規(guī)劃、促銷規(guī)劃、，培訓(xùn)計劃第五步建立辦事處費用、人員、規(guī)章制度第四步確立經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同（價格、返點、區(qū)域、結(jié)算、政策）第三步意向客戶確定3～5家意向客戶第二步區(qū)域規(guī)劃目標(biāo)、商家規(guī)劃、格局第一步市場調(diào)研人文地理、消費者研究、標(biāo)桿企業(yè)、競爭對手價格、政策、推廣、終端、分銷、終端覆蓋、市場表現(xiàn)、客戶需求十步成就渠道根據(jù)地市場以領(lǐng)先第二名二倍的銷量，核心市場以區(qū)域市場前三名為目標(biāo)關(guān)鍵任務(wù)展開（9）關(guān)鍵任務(wù)的描述：品牌推廣任務(wù)描述衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑見附件里程碑相互依賴關(guān)系承擔(dān)的組織:營銷部責(zé)任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系：措施完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施1、網(wǎng)站、微信2、工程案例、軟文推廣3、展會4、品牌和產(chǎn)品廣告品牌工作規(guī)劃

專題一：歷史篇、品質(zhì)篇、服務(wù)篇、營銷篇、愿景篇（10000字）

專題二：員工篇、客戶篇、經(jīng)銷商篇、供應(yīng)商篇、社會篇（10000字）

每月1000字，重大事件、公司動態(tài)、樣板工程、新聞稿件、軟文（12000字）

VI設(shè)計及應(yīng)用、網(wǎng)站、畫冊、內(nèi)部宣傳、樣板工程、內(nèi)刊

組織分銷商座談會（12次）、

分片區(qū)舉行分銷商業(yè)務(wù)員、營業(yè)員產(chǎn)品與導(dǎo)購培訓(xùn)會（16場）、

季度會議（4次）

渠道促銷和終端促銷活動（3次）、

分片區(qū)舉行電工員推廣會（4場），

以及重點設(shè)計院設(shè)計師攻關(guān)（上圖費和禮品贈送）關(guān)鍵任務(wù)展開（10）關(guān)鍵任務(wù)的描述：隱性渠道推廣任務(wù)描述衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑1、2013Q1通過工程運營模式規(guī)劃2、每季一次活動做面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設(shè)計師推廣活動3、每季一次活動做張線：設(shè)計師沙龍4、每年100個點：工程公關(guān)上圖協(xié)議里程碑相互依賴關(guān)系承擔(dān)的組織:營銷部責(zé)任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系：措施完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施1、工程運營模式規(guī)劃2、面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設(shè)計師推廣活動3、線：設(shè)計師沙龍4、點：工程公關(guān)上圖協(xié)議關(guān)鍵任務(wù)展開（11）關(guān)鍵任務(wù)的描述：終端建設(shè)任務(wù)描述衡量目標(biāo)達(dá)成的重要里程碑見附件里程碑相互依賴關(guān)系承擔(dān)的組織:營銷部責(zé)任高管：與內(nèi)外部合作伙伴的依賴關(guān)系：措施完成關(guān)鍵任務(wù)的主要措施1、終端建設(shè)：專賣店建設(shè)2、終端展示：賣墻或柜、門頭店招產(chǎn)品展示3、戶外及車體廣告按照分銷商開拓進(jìn)度，規(guī)范終端形象（店門頭店招門柱）和客戶配送車輛展示，通過有視覺沖擊力廣告打造知名度順序：國道（含高速）、專業(yè)市場、省道、市道、縣道金角、銀邊

時間市場開拓計劃終端展示規(guī)劃具體分解2014年9月首次突擊開拓100家分銷商門頭店招70家（60%）50家終端形象（50%）車體廣告10家專賣店10家2015年5月第二次突擊開拓200家分銷商門頭店招140家（70%）120家終端形象（60%）車體廣告30家專賣店50家2016年5月第三次突擊開拓300家分銷商門頭店招240家（80%）210家終端形象（70%）車體廣告90家專賣店150家百城千店

年度門頭店招車體（公車配送車各一半）終端形象店（展柜展墻）專賣店小計推廣費合計2014300家70*300=21000元車體廣告70家13800*5+1800*5=2.8萬3000*50=15萬10*2萬=20萬40萬60100萬1%2015600家140*300=42000元車體廣告30家13800*15+1800*15=23.4萬3000*120=36萬50*2萬=100萬164萬1202841.4%20161000家240*300=72000元車體廣告90家13800*45+1800*45=70.2元3000*240=72萬150*2萬=300萬490萬240萬7301.46%百城千店費用預(yù)算門頭店招平均5平米，每60元，小計300元每家公車13800元，配送1800元計第一階段按目標(biāo)任務(wù)投入，第二三階段按回款根據(jù)地1.5%，其它0.5%推廣用品費用預(yù)算推廣用品費用預(yù)算內(nèi)刊5000本*100=50000元助銷品50000元促銷品50000元海報、標(biāo)語50000元專題會議活動150000元推廣禮品50000元2014年前三年每年推廣費40萬，其它廣告展會等費用20萬，每年增加一倍人才需求目前的人才狀況達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的人才需求部品銷售：1人國際貿(mào)易：3人部品銷售：2人電子商務(wù)：3人工程銷售：10人渠道銷售：20人市場推廣：2人要滿足新的業(yè)務(wù)設(shè)計要求，估計需要的關(guān)鍵人才（數(shù)量、類別、技能要求）；同時考慮如何獲取這些人才；以及如何對這些人才進(jìn)行培養(yǎng)、激勵和保留經(jīng)理級人員從標(biāo)桿企業(yè)、競爭對手企業(yè)中招聘相關(guān)人員基層銷售人員從應(yīng)屆生中招聘

部門管理架構(gòu)跨越式成長，需要跨越形人才項目一部負(fù)責(zé)以公司名義跟進(jìn)公司直供重特大工程或政府采購項目項目二部負(fù)責(zé)為經(jīng)銷商跟進(jìn)行項目服務(wù)營銷經(jīng)理部品銷售工程銷售電子商務(wù)渠道銷售國際貿(mào)易2人3人20人首批6個辦事處第二批11個辦事處項目一部5人項目二部5人3人市場推廣2人團(tuán)隊建設(shè)

設(shè)目標(biāo)：責(zé)任目標(biāo)清晰，個人目標(biāo)與企業(yè)統(tǒng)一，人人為結(jié)果負(fù)責(zé)搭班子：準(zhǔn)確選拔人才，人員優(yōu)勢搭配，團(tuán)隊合作共贏定績效：有效機制激勵，考核準(zhǔn)確到位，人人都有指標(biāo)帶隊伍：員工敬業(yè)工作，干部管理有序，團(tuán)隊氛圍積極育人才：新手快速上手，老員工不斷突破，干部層出不窮通過系統(tǒng)培訓(xùn)提升員工知識通過市場實戰(zhàn)提升員工技能和經(jīng)驗通過團(tuán)隊建設(shè)形成狼群團(tuán)隊作戰(zhàn)核心能力建設(shè)###三項能力建設(shè)：效率、速度、成本控制工業(yè)能力技術(shù)能力服務(wù)品牌渠道人才運營能力戰(zhàn)略規(guī)劃能力經(jīng)營風(fēng)險控制能力供應(yīng)鏈整合能力大客戶營銷能力產(chǎn)業(yè)鏈縱深拓展關(guān)鍵部品開發(fā)與創(chuàng)新制造工藝與質(zhì)量產(chǎn)能規(guī)模保障質(zhì)量保障人才隊伍建設(shè)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)產(chǎn)品技術(shù)路線方向產(chǎn)品規(guī)劃消費者洞察和工業(yè)設(shè)計“三項能力”提升三年規(guī)劃201420152016發(fā)揮市場優(yōu)勢，制造效率提升10%供應(yīng)鏈提速10%

訂單交期改善10%降本、提速產(chǎn)業(yè)鏈縱深發(fā)展關(guān)鍵部品創(chuàng)新產(chǎn)品多樣化與其它配件廠商、照明應(yīng)用廠商形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系智能高光光源電器產(chǎn)品開發(fā)核心競爭力的照明產(chǎn)品核心能力建設(shè)“三項能力”建設(shè)目標(biāo)三項能力工作主題能力描述重要性程度201420152016目標(biāo)值目標(biāo)值目標(biāo)值工業(yè)能力技術(shù)能力消費者洞察新品銷售預(yù)測達(dá)成率重要60%70%80%產(chǎn)品規(guī)劃能力重要人才隊伍建設(shè)核心人才達(dá)成率重要60%80%100%全球化運營能力戰(zhàn)略規(guī)劃能力銷售增長率重要100%100%100%大客戶營銷能力區(qū)域前十大客戶比率重要30%50%70%核心能力建設(shè)技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展Roadmap核心能力建設(shè)201420152016光源電器產(chǎn)品道路照明產(chǎn)品家居照明產(chǎn)品公共場所照明產(chǎn)品商業(yè)照明產(chǎn)品辦公照明產(chǎn)品

智能調(diào)光產(chǎn)品酒店照明產(chǎn)品專業(yè)照明產(chǎn)品特種照明產(chǎn)品資源需求戰(zhàn)略性資源需求2014年2015年2016年產(chǎn)品及價格規(guī)劃1月前完成差異化規(guī)劃1月前完成差異化規(guī)劃1月前完成差異化產(chǎn)品產(chǎn)品畫冊和訂貨手冊2月完成產(chǎn)品手冊3月完成訂貨手冊2月完成產(chǎn)品手冊3月完成訂貨手冊2月完成產(chǎn)品手冊3月完成訂貨手冊建立外協(xié)部門2014年2月招聘外協(xié)人員按產(chǎn)品規(guī)劃完成外協(xié)產(chǎn)品送樣測試和驗證按產(chǎn)品規(guī)劃完成外協(xié)產(chǎn)品送樣測試和驗證按產(chǎn)品規(guī)劃完成外協(xié)產(chǎn)品送樣測試和驗證產(chǎn)品實現(xiàn)及樣板送檢認(rèn)證按產(chǎn)品規(guī)劃4月前完成研發(fā)和驗證按產(chǎn)品規(guī)劃4月前完成研發(fā)和驗證按產(chǎn)品規(guī)劃4月前完成研發(fā)和驗證產(chǎn)品量產(chǎn)按銷售預(yù)測規(guī)劃產(chǎn)能按銷售預(yù)測規(guī)劃產(chǎn)能按銷售預(yù)測規(guī)劃產(chǎn)能核心精英儲備兩位總監(jiān)級人才兩位工程經(jīng)理級人才四位總監(jiān)級人才四位工程經(jīng)理級人才六位總監(jiān)級人才六位工程經(jīng)理級人才主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進(jìn)項稅額購進(jìn)材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時，包括運費、安裝費、保險費、調(diào)試費等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時，應(yīng)付未付對方的款項償還時借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時，可以扣除購進(jìn)材料時已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進(jìn)項稅）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時，支付進(jìn)項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設(shè)三級明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價款10萬元，增值稅進(jìn)項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價款3萬元，增值稅進(jìn)項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價款7萬元，增值稅進(jìn)項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進(jìn)項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費500元，財務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務(wù)科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產(chǎn)的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務(wù)費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費月末分配轉(zhuǎn)入的制造費用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費車間設(shè)備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務(wù)費用貸（4）財務(wù)費用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項財務(wù)費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財產(chǎn)保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務(wù)費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預(yù)收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費用，損益類