特斯拉渠道分析

特斯拉銷售渠道分析組員：龍姬黃雪霞何愛蘭何笑笑葉植靜呂艷波當(dāng)前第1頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)目錄現(xiàn)有銷售渠道現(xiàn)有渠道弊端新渠道成立前提新渠道內(nèi)容當(dāng)前第2頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)現(xiàn)有銷售渠道當(dāng)前第3頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)

特斯拉也是對(duì)于汽車行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式顛覆，汽車營(yíng)銷渠道是通過4S店，或者是經(jīng)銷商，這是一個(gè)典型的經(jīng)銷商。在美國(guó)這種經(jīng)銷商是在郊外，空間比較大，里面塞滿了車，你走到店里之后，可能很大一個(gè)問題就是很多用戶非常擔(dān)心這里的銷售人員會(huì)向你狂熱的推銷車，其中會(huì)遇到討價(jià)還價(jià)的問題，也會(huì)擔(dān)心銷售人員不誠(chéng)實(shí)，或者是在這個(gè)過程中間上當(dāng)受騙，這是在經(jīng)銷商或者是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式里面非常普遍的問題。很多時(shí)候，大家甚至是把經(jīng)銷商里邊的經(jīng)銷人員和賣保險(xiǎn)的放在一個(gè)類別里面，一走進(jìn)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商可能會(huì)擔(dān)心上當(dāng)受騙。

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特斯拉是完全繞過這個(gè)模式，特斯拉的趨勢(shì)沒有走傳統(tǒng)經(jīng)銷商的模式，完全繞開了特斯拉的模式，他的渠道包括兩個(gè)部分，體驗(yàn)店和網(wǎng)絡(luò)直銷。和蘋果的概念一樣，你可以到一個(gè)體驗(yàn)店去看去摸去感知，而這個(gè)體驗(yàn)店里面銷售人員不會(huì)給你推銷某一款產(chǎn)品，而是讓你更好的體驗(yàn)這款產(chǎn)品，不會(huì)做任何的推銷，你的單可以在網(wǎng)絡(luò)上下單，最后這個(gè)車下單之后會(huì)通過，會(huì)給你直接從廠家寄過來。當(dāng)前第5頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)

體驗(yàn)店的地點(diǎn)不是在常規(guī)的郊外，而是在高端的購(gòu)物中心，有很多人，整個(gè)環(huán)境也比較舒適，在體驗(yàn)店的內(nèi)部，你可以坐在里面感知這個(gè)車，在體驗(yàn)店里，你如果對(duì)這個(gè)車感興趣，可以回到網(wǎng)上預(yù)約來做一個(gè)試駕，當(dāng)然時(shí)間非常短，不超過幾分鐘。當(dāng)前第6頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)

特斯拉的直銷模式有其合理性，其沒有歷史負(fù)擔(dān)，車型也少，沒有形成規(guī)模的客戶量在當(dāng)前也很好維護(hù)。不過，消費(fèi)者通過特斯拉官網(wǎng)訂購(gòu)車輛后，再通過特斯拉官網(wǎng)付費(fèi)，等于特斯拉官網(wǎng)成了交易平臺(tái)，這正是傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商聯(lián)盟反對(duì)的地方，這意味著經(jīng)銷商利潤(rùn)的流失，同時(shí)也可能會(huì)引來仿效者。當(dāng)前第7頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)

現(xiàn)有渠道弊端當(dāng)前第8頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)

特斯拉的這種營(yíng)銷模式，實(shí)際上是遭到傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的集體抗拒，在美國(guó)現(xiàn)在傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商正在和特斯拉進(jìn)行激烈的交戰(zhàn)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商認(rèn)為特斯拉的模式，尤其是對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)格，對(duì)于它的一些定價(jià)模式，對(duì)于它的一些繞過傳統(tǒng)經(jīng)銷商的模式，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在很多州在法庭方面都提出了上訴，最近的消息是特斯拉禁止在得州銷售，它在政治方面有很多阻止手段，禁止特斯拉的進(jìn)一步滲透。當(dāng)前第9頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)

特斯拉的直銷模式在美國(guó)北卡羅來納州等一些州的推進(jìn)相當(dāng)不順利，遭到這些州的汽車經(jīng)銷商聯(lián)盟抵制。“禁止特斯拉以任何方式向該地區(qū)銷售和出租汽車，甚至包括發(fā)送郵件。”這是美國(guó)北卡羅來納州去年上半年出臺(tái)的相關(guān)規(guī)定。當(dāng)前第10頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)

從政策和一些行業(yè)人士的反應(yīng)來看，特斯拉推行的直銷模式或不適合中國(guó)的汽車廠商。一方面，根據(jù)《汽車品牌管理辦法》，汽車生產(chǎn)商不能直接投建渠道，否則將違反汽車銷售政策和法規(guī)。另一方面，一汽豐田汽車銷售有限公司原常務(wù)副總經(jīng)理王法長(zhǎng)的觀點(diǎn)或具有代表性，“汽車生產(chǎn)商很難經(jīng)營(yíng)好汽車銷售，術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)的事還應(yīng)該交給專業(yè)的人去辦?！彼麑?duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》分析，一家汽車廠商很難做好每年幾十萬輛的車輛銷售以及維護(hù)，各個(gè)區(qū)域投資人投資的4S店則可以解決上述問題。當(dāng)前第11頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)

新渠道建立前提當(dāng)前第12頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)特斯拉之所以選擇直銷模式，是因?yàn)樵谥变N模式下，特斯拉可以控制包括技術(shù)，渠道，價(jià)格在內(nèi)的一切資源。通過自建營(yíng)銷渠道來奪取傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利潤(rùn)。此外，由于汽車本身的特殊性，決定了經(jīng)銷商不能勝任特斯拉的銷售以及服務(wù)任務(wù)。所以要?jiǎng)?chuàng)新銷售渠道，必須說服管理層啟用傳統(tǒng)的汽車銷售模式。同時(shí)解決技術(shù)性問題。當(dāng)前第13頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)技術(shù)前提一充電站問題1、在中國(guó),光伏發(fā)電上網(wǎng)仍然需要國(guó)家項(xiàng)目審批,光伏資產(chǎn)證券化還沒有任何實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)；2、由于充電設(shè)施建設(shè)滯后，特斯拉在華發(fā)展遇阻；3、超級(jí)充電站投資建設(shè)時(shí)間較長(zhǎng)；4、與國(guó)家電網(wǎng)合作無實(shí)質(zhì)進(jìn)展；5、建立充電服務(wù)點(diǎn)本難以成為日常充電的途徑；當(dāng)前第14頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)

充電站問題不能解決，汽車就不能大規(guī)模推廣。所以第一個(gè)要解決的問題是充電站問題。當(dāng)前第15頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)二技術(shù)原因傳統(tǒng)的4S店由于沒有電動(dòng)車的銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。因此在銷售及售后服務(wù)時(shí)不能完全滿足消費(fèi)者需求。公司考慮到消費(fèi)者的購(gòu)后使用及保養(yǎng)維修問題，選擇了直銷模式。當(dāng)前第16頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)

新渠道內(nèi)容當(dāng)前第17頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)一類型選擇選擇性分銷渠道是指制造商根據(jù)自己所設(shè)定的交易基準(zhǔn)和條件精心挑選最合適的中間商銷售其產(chǎn)品。相對(duì)而言，這種策略最適用于消費(fèi)品種的特殊品。選擇性分銷渠道通常由實(shí)力較強(qiáng)的中間商組成，能較有效地維護(hù)制造商信譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前第18頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)二中間商類型汽車總代理指的是負(fù)責(zé)汽車企業(yè)的全部汽車產(chǎn)品所有銷售業(yè)務(wù)的代理商，多見于實(shí)行產(chǎn)銷分離體制的企業(yè)集團(tuán)。除了為汽車企業(yè)代理銷售業(yè)務(wù)外，還為汽車生產(chǎn)企業(yè)開展其他商務(wù)活動(dòng)。當(dāng)前第19頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)采用此類型的中間商，企業(yè)可以集中精力管理和控制好銷售渠道，便于企業(yè)貫徹營(yíng)銷策略，限制渠道系統(tǒng)內(nèi)的無序競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)只與少數(shù)的中間商打交道，也降低了管理方面的成本當(dāng)前第20頁\共有22頁\編于星期四\18點(diǎn)三中間商的管理1選擇渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)包括：中間商經(jīng)營(yíng)年數(shù)，經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品，成長(zhǎng)和盈利記