超級(jí)成功贏銷東方燈飾專場(chǎng)

超級(jí)成功贏銷東方燈飾專場(chǎng)2005.01.15第一部分贏在戰(zhàn)略為什么要從戰(zhàn)略談起？假設(shè)不是唐僧做師傅,唐僧師徒四人能取到經(jīng)嗎?為什么唐僧能夠帶領(lǐng)孫悟空等三人到西天取回經(jīng)來(lái)?<<西游記>>的啟發(fā)沒(méi)有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo),任何事業(yè)都不可能取得成功.而沒(méi)有戰(zhàn)略(方向),任何領(lǐng)導(dǎo)都不可能取得成功,甚至連什么是成功都說(shuō)不清.戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是羅盤。戰(zhàn)略是地圖。戰(zhàn)略是道理。什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤”，是“地圖”！“羅盤”“地圖”羅盤：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認(rèn)同，使員工產(chǎn)生明確的歸屬感地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對(duì)未來(lái)道路的選擇！道：是道路，是選擇！對(duì)未來(lái)發(fā)展路徑的選擇！理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢(shì)！時(shí)勢(shì)造英雄，不是英雄造時(shí)勢(shì)！戰(zhàn)略邁克爾·

波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「競(jìng)爭(zhēng)」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯頓大學(xué)獲得大氣與機(jī)械工程學(xué)位

3.1973年，榮獲哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，并入主哈佛商學(xué)院，成為哈佛有史以來(lái)最年輕的教授，當(dāng)時(shí)他只有二十六歲

4.1983年，里根政府延攬波特進(jìn)入「美國(guó)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力委員會(huì)」5.波特也是許多國(guó)家的顧問(wèn)；印度、紐西蘭、加拿大、葡萄牙等國(guó)家，皆聘請(qǐng)他帶領(lǐng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的研究國(guó)家及企業(yè)-競(jìng)爭(zhēng)策略世界級(jí)的大師競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人無(wú)可取代的地位戰(zhàn)略是什么？

戰(zhàn)略就是:做選擇(取舍-Tradeoff-選擇與放棄)，設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、選擇要跑的比賽，并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動(dòng).新龜兔賽跑第二部分品牌制勝

你的企業(yè)最值錢的是什么?真的嗎?它們值多少錢?

以下是排行榜排名前十位的詳細(xì)情況(價(jià)值單位均為美元)：第一名：可口可樂(lè)品牌價(jià)值：673.9億第二名：微軟品牌價(jià)值：613.7億第三名：IBM品牌價(jià)值：537.9億第四名：通用電器品牌價(jià)值：441.1億第五名：英特爾品牌價(jià)值：335.0億第六名：迪斯尼品牌價(jià)值：271.1億第七名：麥當(dāng)勞品牌價(jià)值：250.0億第八名：諾基亞品牌價(jià)值：240.4億第九名：日本豐田品牌價(jià)值：226.7億第十名：萬(wàn)寶路品牌價(jià)值：221.3億

它們值多少錢?以下是品牌價(jià)值提升最快的前五個(gè)品牌的詳細(xì)情況：第43名：蘋果品牌價(jià)值(2004)：68.7億品牌價(jià)值(2003)：55.5億增幅：24%第66名：亞馬遜品牌價(jià)值(2004)：41.6億品牌價(jià)值(2003)：34.0億增幅：22%第61名：雅虎品牌價(jià)值(2004)：45.5億品牌價(jià)值(2003)：38.9億增幅：17%第21名：三星電子品牌價(jià)值(2004)：125.5億品牌價(jià)值(2003)：108.5億增幅：16%第33名：匯豐銀行品牌價(jià)值(2004)：86.7億品牌價(jià)值(2003)：75.6億增幅：15%

它們值多少錢?排名品牌名稱品牌擁有機(jī)構(gòu)品牌價(jià)值(億元)1海爾海爾集團(tuán)公司612.372CCTV中央電視臺(tái)608.513寶鋼寶鋼集團(tuán)公司605.744聯(lián)想聯(lián)想集團(tuán)601.655中化中國(guó)中化集團(tuán)576.896紅塔山玉溪紅塔山529.687中國(guó)工商銀行中國(guó)工行472.358中鐵工程中鐵工程公司451.489中國(guó)人壽中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司427.6710中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)391.29

令人悲哀的是,中國(guó)到今天也沒(méi)有一個(gè)國(guó)際著名品牌.我們是制造大國(guó),但我們是品牌小國(guó).未來(lái)國(guó)家與國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)!張浪觀點(diǎn)(王效金的震驚)無(wú)形支配有形軟件重于硬件品牌決定企業(yè)命運(yùn)與企業(yè)價(jià)值

什么是品牌?品牌是什么?布蘭森談品牌那種認(rèn)為商業(yè)其實(shí)就是一種數(shù)字問(wèn)題的想法,在我看來(lái)是非常荒謬的.我并不是特別擅長(zhǎng)于數(shù)字,但是我認(rèn)為我對(duì)于品牌,我是投入了感情來(lái)做的.我一直都堅(jiān)信感情是維珍品牌取得無(wú)數(shù)成功的根本原因.湯姆.彼得斯評(píng)論維京品牌這是一個(gè)非凡的故事,是建立在“愛(ài)”、“品牌”和“紅色標(biāo)識(shí)”基礎(chǔ)之上的“愛(ài)”的故事。張浪觀點(diǎn)

品牌背后要有故事！

品牌不是銷售訣竅，而是幾個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題的答案你是誰(shuí)？你為什么在這里？你怎樣保持獨(dú)特性？你如何創(chuàng)造巨大差異？關(guān)鍵問(wèn)題是，誰(shuí)來(lái)關(guān)注它？是你嗎？為什么要品牌?為消費(fèi)者提供了一個(gè)清晰的購(gòu)買根據(jù)三株的故事會(huì)發(fā)生在茅臺(tái)的身上嗎？在競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)中使該品牌獨(dú)具特色獨(dú)特就意味著唯一，對(duì)嗎？“感恩而死”樂(lè)隊(duì)的杰瑞.卡瑟:“你不是要成為最優(yōu)秀的,而是要成為最獨(dú)特的”超越品牌識(shí)別到消費(fèi)者識(shí)別，幫助消費(fèi)者在其公眾意識(shí)中將自己定位.大量的實(shí)例證明:所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大差異性將成為一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵.丹麥營(yíng)銷專家孔德將品牌等同于營(yíng)銷，設(shè)計(jì)一個(gè)引人注目的新標(biāo)識(shí)，開(kāi)展一場(chǎng)有效的新型營(yíng)銷活動(dòng)。事實(shí)上，品牌的涵義更深、更廣，它是一個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)潛力的關(guān)鍵，而不僅僅是個(gè)新標(biāo)識(shí)而已。張浪觀點(diǎn)品牌：它有一定的內(nèi)涵，而不僅僅是營(yíng)銷，它是深?yuàn)W的企業(yè)邏輯，而不僅僅是個(gè)好看的標(biāo)志。

在今天先進(jìn)的工業(yè)市場(chǎng)中，品牌的意義遠(yuǎn)比所做的行動(dòng)重要，我們必須認(rèn)識(shí)到品牌與產(chǎn)品的區(qū)別很大：產(chǎn)品存在于超市中，而品牌則根植于消費(fèi)者心中產(chǎn)品是在工廠制造出來(lái)的，但品牌是消費(fèi)者真正要買的東西產(chǎn)品可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，但品牌是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品會(huì)很快就過(guò)時(shí)，但品牌是沒(méi)有時(shí)間限制的品牌定位品牌定位包括以下六個(gè)元素：目標(biāo)消費(fèi)者品牌名品牌性格產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)消費(fèi)者利益重要支持品牌定位提出以下問(wèn)題：我們想品牌在消費(fèi)者心目中代表什么？例如：品牌性格對(duì)于年青的專業(yè)人來(lái)講，品牌X創(chuàng)意的，時(shí)髦的是目標(biāo)品牌它有先進(jìn)的，易于掌握的技術(shù)個(gè)人電腦競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)，非常有效因?yàn)橄M(fèi)者利益重要支持

品牌本質(zhì)每個(gè)品牌都有其靈魂及持久的本質(zhì)，雖然有強(qiáng)有弱，在編寫品牌定位署名時(shí)，須時(shí)刻緊記品牌的本質(zhì)，因品牌的本質(zhì)必須與定位相一致，而且是不能改變的：以下是一些知名品牌所設(shè)定的本質(zhì)及其精髓：百威--男性剛陽(yáng)CampbellsSoup--母親至愛(ài)萬(wàn)寶路--自由可口可樂(lè)--美國(guó)式索尼--創(chuàng)新品牌的秘密:動(dòng)詞《分裂與超越分裂》蘋果公司反對(duì)，IBM解決，耐克公司勸戒，維珍啟發(fā)，索尼夢(mèng)想，貝納通主張

你的動(dòng)詞是什么？

你的培訓(xùn)部門、物流部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、開(kāi)發(fā)部門、工程部門，正在做的獨(dú)特的事情是什么？小結(jié)：什么是品牌？簡(jiǎn)單容易需要你的關(guān)注我們是誰(shuí)？我們?yōu)槭裁丛谶@兒？我們的獨(dú)特性怎樣？我們?cè)鯓硬拍塬@得巨大的差異？誰(shuí)在關(guān)注？我們關(guān)注了嗎？張浪觀點(diǎn)！品牌不是別的，就是企業(yè)的核心。它是關(guān)乎熱情的問(wèn)題，我們關(guān)注的是什么，我們的內(nèi)在如何，我們公司的內(nèi)在如何？這就是品牌的內(nèi)容

真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。真正的品牌創(chuàng)意是誠(chéng)信的。真正的品牌創(chuàng)意是令人難忘的。真正的品牌創(chuàng)意是精彩的故事。真正的品牌創(chuàng)意回答了“我們是誰(shuí)”的問(wèn)題。真正的品牌創(chuàng)意一獨(dú)特和鮮明為中心。真正的品牌創(chuàng)意闡明一項(xiàng)重大事件。真正的品牌創(chuàng)意是有關(guān)為什么我們要在早晨起床的問(wèn)題。真正的品牌創(chuàng)意不能被仿造。真正的品牌創(chuàng)意是系統(tǒng)的，是每一個(gè)部門的事，是每一個(gè)員工的事?？煽诳蓸?lè)公司前首席營(yíng)銷官塞爾西奧·齊曼說(shuō)，品牌是唯一使公司的產(chǎn)品和服務(wù)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)志，是開(kāi)辟市場(chǎng)最有效的利器，優(yōu)秀的品牌可以讓你在相同的條件下脫穎而出。

另一方面品牌對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展也起到了很好的保護(hù)，當(dāng)行業(yè)不景氣時(shí)，你可以利用已有的品牌價(jià)值迅速開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)發(fā)展。

第三部分賺靠模式模式一：已經(jīng)過(guò)時(shí)的賣產(chǎn)品模式價(jià)格:價(jià)格越低越好賣?款式:款式新才有市場(chǎng)?成本:成本低才有競(jìng)爭(zhēng)力?質(zhì)量:質(zhì)量越好才能打倒對(duì)手?技術(shù)含量:技術(shù)含量越高才越有附加值?品牌:做品牌是大企業(yè)的事?你把他們叫什么?采購(gòu)部設(shè)計(jì)部工程部財(cái)務(wù)部人力資源部信息系統(tǒng)部成本中心?管理費(fèi)用?叫他們PSF吧!Professionalservicesform專業(yè)服務(wù)公司

模式二：賣方案從賣產(chǎn)品到賣方案從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)(一體化的服務(wù)方案)把你心愛(ài)的產(chǎn)品丟掉,去做PSF!IBM:四海一家的解決之道想想IBM在賣什么?他們?cè)瓉?lái)賣什么?2002年,在IBM任職9年的郭士納退休了,在他任職期間,IBM的銷售額增長(zhǎng)了200億美元,其中有多少是IBM的計(jì)算機(jī)制造所創(chuàng)造的呢?

IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計(jì)算機(jī).IBM的增長(zhǎng)幾乎全部來(lái)自全球化的服務(wù).在郭士納任職期間,IBM啟動(dòng)了很多服務(wù)項(xiàng)目,使IBM的收益達(dá)到了3500億美元.IBM現(xiàn)在賣的東西!郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時(shí)說(shuō):

“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將走向末路”.

IBM賣的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣70元,他要賣90元,而且只有金豪賣得動(dòng)除了收產(chǎn)品的錢,還要收加盟費(fèi),為什么?金豪賣的是燈嗎?金豪賣的是什么?是通過(guò)賣燈賺錢的一種成功模式案例惠普:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)SUN軟件系統(tǒng)公司:計(jì)算機(jī)和IS/IT一體化服務(wù)愛(ài)立信:電信與通信系統(tǒng)UPS:物流系統(tǒng)服務(wù)奧美:廣告及一體化營(yíng)銷服務(wù)……GE動(dòng)力系統(tǒng)總監(jiān)納爾德里說(shuō)在GE的詞典里不再有“客戶滿意”這個(gè)詞了,相反,他的團(tuán)隊(duì)正致力于提供“客戶成功”勞倫斯.杰克遜－買家,賣塑料的銷售員某大化學(xué)公司銷售員GE銷售員三個(gè)銷售員的故事

第一個(gè)推銷員來(lái)自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。這個(gè)人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點(diǎn)非常了解，他一個(gè)勁兒地向我宣傳他的產(chǎn)品是如何的好。 當(dāng)然，他是對(duì)的。他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。他表示可以直接供貨。這個(gè)想法很好，但對(duì)我意義不大。因?yàn)槠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很好，而且運(yùn)輸費(fèi)用很低。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個(gè)供應(yīng)商能給我?guī)?lái)什么好處呢？

三個(gè)銷售員的故事第二個(gè)推銷員與他不太一樣。他只賣塑料，而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開(kāi)發(fā)的所有能增加價(jià)值的新項(xiàng)目。這些項(xiàng)目確實(shí)偉大，可這些與我有什么相干呢？他說(shuō)這些項(xiàng)目將來(lái)能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說(shuō)，那你就將來(lái)再來(lái)吧。

第三個(gè)推銷員來(lái)自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料，但他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問(wèn)題：我在設(shè)備上的支出是多少；生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣；我在使用現(xiàn)有原材料和操作設(shè)備的過(guò)程中，遇到的最大問(wèn)題是什么；我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少。我們談得很投機(jī)。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中面臨的問(wèn)題時(shí)，我們探討了一些很有趣的問(wèn)題。我們談了很多。兩周以后，他又來(lái)了。他給我看了通用金融集團(tuán)(GECapital)關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他告訴我如何減少庫(kù)房面積。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。然后，我們繼續(xù)討論公司全球業(yè)務(wù)的支持問(wèn)題。我們目前的業(yè)務(wù)在世界遍地開(kāi)花。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問(wèn)題上給予支持。

我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢，在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。當(dāng)然，他拿到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。他還將拿到我們?cè)谌虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。 喜歡這樣做生意的不光是我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。他們與推銷員打慣了交道，只有通用電氣的推銷員，肯花時(shí)間聽(tīng)他們的問(wèn)題，幫助他們解決問(wèn)題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰(shuí)時(shí)，答案就不言而喻了。 再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易。我們的客戶是挑剔的汽車制造商，在向他們爭(zhēng)奪生意的過(guò)程中，通用金融集團(tuán)的支持給了我們很大幫助。賣方案的問(wèn)題清單是否已經(jīng)引導(dǎo)公司脫離以產(chǎn)品為中心的思維?是否對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)有了清晰的了解?是否創(chuàng)造了一種方式,可以改進(jìn)客戶的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng),并增加我的贏利?是否已經(jīng)制定了克服這些障礙的有效對(duì)策?模式三：賣體驗(yàn)什么叫體驗(yàn)?把重點(diǎn)放在加強(qiáng)軟件的能力上,即“產(chǎn)品”和“服務(wù)”的無(wú)形價(jià)值方面,比如說(shuō):方便、舒適、溫暖、友誼、美好、信任等。越來(lái)越多的事實(shí)證明，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值增值往往取決于它所提供的“顧客體驗(yàn)”質(zhì)量的高低，而這又可以為企業(yè)帶來(lái)上百億的市場(chǎng)價(jià)值。體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。服務(wù)是一項(xiàng)交易，可以用好或壞來(lái)評(píng)價(jià)；而體驗(yàn)是一種經(jīng)歷、是一種冒險(xiǎn)、一個(gè)事件，是有前因、過(guò)程和結(jié)果的，能給我們帶來(lái)精神上的洗禮。體驗(yàn)?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶。

一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)另一種概念是：讓世界為之震撼的“體驗(yàn)”哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗(yàn)

自由、進(jìn)取、獨(dú)立、個(gè)性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。哈雷車金屬的質(zhì)感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對(duì)比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂(lè)般”的轟鳴聲，無(wú)一不符合一個(gè)男人在夢(mèng)中對(duì)力量和自由的物化的想象。哈雷最大的特點(diǎn)是力求個(gè)性的張揚(yáng)，所以它建立了接單后生產(chǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據(jù)顧客的個(gè)人喜好量身定做個(gè)人專屬哈雷車。哈雷車還有一大特點(diǎn)就是比轎車還貴。一般流行的哈雷車的售價(jià)在15000～20000萬(wàn)美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣到30000～40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。好馬配好鞍，買車僅僅是開(kāi)始，與哈雷車匹配的是一身充滿個(gè)性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購(gòu)置一身行頭的價(jià)格并不比購(gòu)置一輛哈雷車便宜。印有哈雷標(biāo)志的外套、皮靴、皮夾克都是精選上等牛皮經(jīng)過(guò)特殊工藝磨舊而成，令世界各地的搖滾歌手樂(lè)此不疲地模仿。其他如哈雷刀具、打火機(jī)、錢夾、牛仔褲，甚至哈雷T恤、內(nèi)褲、大量可以拆裝的哈雷配件，這一切形成了堅(jiān)固而龐大的哈雷文化系統(tǒng)。星巴克:第三個(gè)地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個(gè)全新的自我

想要找我，請(qǐng)來(lái)咖啡館；我不在咖啡館，就是在去咖啡館的路上。到新天地享受咖啡...

其實(shí)星巴克的成功并不在于其咖啡品質(zhì)的優(yōu)異，輕松、溫馨氣氛的感染才是星巴克制勝不二的法寶。

高級(jí)寫字樓里的高級(jí)白領(lǐng)們一般都遵循這樣一個(gè)日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。一杯名叫星巴克的咖啡，是小資的標(biāo)志之一。

迪士尼：銷售的是歡樂(lè)TOYO：銷售的是涼爽與健康的空氣，以后我們將提供家庭健康環(huán)境地中海俱樂(lè)部:營(yíng)銷專家讓.瑪利.德魯說(shuō):它不只是一個(gè)度假勝地,而是一種重新發(fā)現(xiàn)自我、創(chuàng)造自我的方式

度假天堂—地中海俱樂(lè)部大眾甲殼蟲的設(shè)計(jì)師佛里曼.托瑪斯評(píng)價(jià)克來(lái)斯勒的新車山貓-潛行者:汽車設(shè)計(jì)者需要?jiǎng)?chuàng)作出一些故事來(lái),每部汽車都要能夠提供一次創(chuàng)造冒險(xiǎn)的機(jī)會(huì).“潛行者”會(huì)讓你露出滿意的微笑.為什么?因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)過(guò)程經(jīng)過(guò)了嚴(yán)密的策劃,同時(shí)它還為客戶提供了激情的“體驗(yàn)”.模式四:賣夢(mèng)想法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官buitoni先生說(shuō):“夢(mèng)想是每一個(gè)客戶所要追求的最完美的體驗(yàn).與眾不同的體驗(yàn)可以誘使客戶將其所有的業(yè)務(wù)交給你.事實(shí)上,特殊的體驗(yàn)也是客戶希求中最核心的內(nèi)容,同時(shí),也正是獨(dú)特的體驗(yàn)不斷地為客戶提供一次又一次成就自我的機(jī)會(huì).”

法拉利：躍馬傳奇夢(mèng)想營(yíng)銷：dreamketing

“夢(mèng)想營(yíng)銷”是在全新經(jīng)濟(jì)形式下的全新的價(jià)值附加來(lái)源！夢(mèng)想營(yíng)銷夢(mèng)想營(yíng)銷:觸及客戶夢(mèng)想夢(mèng)想營(yíng)銷:講述故事和提供娛樂(lè)的藝術(shù)夢(mèng)想營(yíng)銷:激發(fā)“夢(mèng)想”,而非銷售產(chǎn)品夢(mèng)想營(yíng)銷:以“夢(mèng)想”為中心建立起自己的品牌夢(mèng)想營(yíng)銷:建立起新的時(shí)尚,給人帶來(lái)新的刺激

通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶的“夢(mèng)想”將價(jià)值增值到最大化案例月亮被賣掉了!海王的發(fā)家史人會(huì)不會(huì)死?

UPSELL張浪觀點(diǎn)！不要賣產(chǎn)品賣一體化的服務(wù)方案除了服務(wù)還要賣體驗(yàn)營(yíng)銷夢(mèng)想張浪觀點(diǎn)！客戶滿意幫助客戶成功使客戶震撼讓客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想思考題:美國(guó)宇航局推出的太空遨游計(jì)劃是賣什么?盛大網(wǎng)絡(luò)賣的又是什么?你的公司呢?第三部分成功實(shí)踐海爾CEO張瑞敏沒(méi)有疲軟的市場(chǎng),只有疲軟的思想.對(duì)營(yíng)銷的反思銷售有沒(méi)有淡旺季？淡季時(shí)是不是應(yīng)該減少營(yíng)銷預(yù)算？營(yíng)銷預(yù)算是支出項(xiàng)目還是投資？如果你贏得了一名顧客，他終身都是你的客戶？張浪觀點(diǎn):決不允許淡季存在！關(guān)于淡季你的淡季并不意味著市場(chǎng)的淡季。即便是淡季,并不是沒(méi)有銷量。要贏得市場(chǎng)份額和從你的對(duì)手那里奪取客戶的最好時(shí)機(jī)就在淡季。除非你已經(jīng)占領(lǐng)了100%的市場(chǎng)，否則你就應(yīng)該在傳統(tǒng)的淡季中提高分額。因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司在根據(jù)常規(guī)行事，都犯了錯(cuò)誤。他們以為淡季銷售量會(huì)降低，因而減少營(yíng)銷預(yù)算。當(dāng)你的對(duì)手減少營(yíng)銷開(kāi)支時(shí)，你如果繼續(xù)開(kāi)展?fàn)I銷，那么你可以放心，顧客停止購(gòu)買的是的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而不是你的。我有時(shí)認(rèn)為，季節(jié)性的影響只不過(guò)是營(yíng)銷人員杜撰出來(lái)一個(gè)借口，他們這樣向別人解釋完全是為了掩蓋他們的失誤。

有些人正是靠拒絕接受他那個(gè)行業(yè)千百來(lái)形成的神話躋身于世界上最富有的人。營(yíng)銷費(fèi)用是成本還是投資？可口可樂(lè)對(duì)營(yíng)銷預(yù)算的政策：花錢是為了出售更多的產(chǎn)品。只有在公司的營(yíng)銷投資并沒(méi)有給品牌帶來(lái)回報(bào)、銷售沒(méi)有增長(zhǎng)的情況下，公司才會(huì)減少開(kāi)支。而銷售確實(shí)在增長(zhǎng)，我們會(huì)加大投資。這種投資加大到銷售額不再增長(zhǎng)為止。張浪觀點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用是投資！回報(bào)夠不夠？你有沒(méi)有資源可供你投？投入與產(chǎn)出之間可否衡量？對(duì)營(yíng)銷的反思銷售的人只管賣東西，不用對(duì)生產(chǎn)負(fù)責(zé)？銷售人員要不要考慮成本？先有產(chǎn)品，再有銷售？還是先有銷售，后有產(chǎn)品？老客戶與新客戶一樣？老客戶身上應(yīng)投放更多的資源？張浪觀點(diǎn)：工廠搞不好，80%的原因在銷售！決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品多少產(chǎn)品之前，就應(yīng)該知道賣出多少。大多數(shù)公司配備生產(chǎn)能力是為了滿足一年中需求高峰時(shí)段的需要。然后，就讓這種生產(chǎn)能力在其他時(shí)間內(nèi)閑置不用。其實(shí)我以為，利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力是節(jié)約成本生產(chǎn)產(chǎn)品的一種好辦法。讓生產(chǎn)力閑置是犯罪。航空公司的“產(chǎn)量管理”對(duì)營(yíng)銷的反思在營(yíng)銷時(shí)，你必須時(shí)刻關(guān)注邊際回報(bào)。這就是說(shuō)，你必須作出判斷，為了把增加的產(chǎn)量銷售出去，需要花多少錢才能做到。你絕對(duì)不能僅僅為了維持以前的銷售量而增加投資。隨著時(shí)間的推移，你目前銷售量的各項(xiàng)成本應(yīng)該趨于下降。因?yàn)橐坏┠阏f(shuō)服某人購(gòu)買你的產(chǎn)品，你就不必再花那么多錢吸引他們的注意力了。為了企業(yè)發(fā)展，你應(yīng)該減少在已贏得的消費(fèi)者身上的支出，這樣你就可以為獲得更大的產(chǎn)量而進(jìn)行營(yíng)銷。張浪觀點(diǎn)：老銷量與新銷量完全不同，老客戶與新客戶也是不一樣原有銷售量與新增銷售量的區(qū)別如果不設(shè)一個(gè)“基本銷售量”，如果不能進(jìn)一步拓展人們購(gòu)買你的產(chǎn)品的理由，那么你的所有努力不過(guò)是水中撈月。你需要擁有你自己的顧客群體。請(qǐng)記住，吸引新的消費(fèi)者總是要付出較大代價(jià)—他們需要反復(fù)的勸說(shuō)。老顧客的支出則要少一些，因?yàn)橹恍枰粩囔柟趟麄兊馁?gòu)買行為和每天提供購(gòu)買你產(chǎn)品的新理由就可以了。因此，把你的銷售量好好分析一下，算一算這其中有多少是不做營(yíng)銷也能賣出去，有多少是營(yíng)銷帶來(lái)的，有多少是原來(lái)的消費(fèi)，然后制定你的商業(yè)計(jì)劃，在這個(gè)基礎(chǔ)上再開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)。張浪觀點(diǎn)：沒(méi)有?？陀?jì)劃、沒(méi)有老客戶策略的公司，銷售都是沒(méi)有效率的。反復(fù)推銷。從“抓而放之”到“抓而養(yǎng)之”。姜汝祥：老客戶的價(jià)值是新客戶的2400倍。思考題:客戶是不是上帝?問(wèn)題一銷售停留在賣產(chǎn)品的階段,只是靠開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)慘烈,擬改內(nèi)銷為外銷,行不行?行不行?不是基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)解決方案都不行！不行.這種解決方案治標(biāo)不治本,救一時(shí)救不了一世.空調(diào)行業(yè)就是例子.但國(guó)際化的道路一定要走.國(guó)際化你是OEM還是做自有品牌？真正的解決之道是培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力.而且,我斷言你依靠開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的策略正是造成你經(jīng)營(yíng)困難的原因.你正好陷入了我說(shuō)的經(jīng)營(yíng)困境：

工廠搞不好，80%是銷售的問(wèn)題；而銷售搞不好，80%是工廠配合不上。如何加強(qiáng)凝聚力、戰(zhàn)斗力？愿景、核心價(jià)值觀、明確的奮斗目標(biāo)目標(biāo)要落實(shí)到每一個(gè)具體的人進(jìn)行績(jī)效考核，塑造執(zhí)行型企業(yè)培養(yǎng)能力+給好裝備領(lǐng)導(dǎo)是決定性因素為何員工的要求源源不斷地提高？（前提，與公司的實(shí)際狀況不成比例）

你的公司的狀況你讓員工了解嗎？你的公司有沒(méi)有自動(dòng)提升待遇的管道（機(jī)制）？你的公司是不是會(huì)哭的孩子多吃奶？豐田的故事績(jī)效考核是根本SBU是一套良好的解決方案問(wèn)題三如何做好客戶信用管理？銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)？如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？渠道建設(shè)及銷售模式？如何做好客戶信用管理？存在呆、壞帳是企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人無(wú)能的表現(xiàn)。店大欺客，客大欺店?？蛻粜庞貌缓猛ǔＪ悄愕膯?wèn)題。物以類聚，人以群分。你的信用好嗎？?jī)?yōu)秀的企業(yè)總是與優(yōu)秀的企業(yè)共同成長(zhǎng)，信用良好的企業(yè)總是與信用良好的企業(yè)共生。銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)？

找對(duì)人。優(yōu)秀的銷售人員不用管。找高人。優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的。把銷售員當(dāng)成客戶，構(gòu)筑利益同盟。把銷售員的客戶變成公司的客戶?？梢詻](méi)有組織，不能沒(méi)有紀(jì)律！如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

從汽車的競(jìng)爭(zhēng)得到的啟示我在空調(diào)行業(yè)的實(shí)踐擺脫同質(zhì)化的根本出路就是差異化品牌無(wú)敵價(jià)格策略價(jià)值戰(zhàn)略的內(nèi)容確定客戶范圍測(cè)量客戶對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的大小通過(guò)重要性排序，選定目標(biāo)客戶為目標(biāo)客戶群提供客戶價(jià)值1234渠道建設(shè)及銷售模式？

誰(shuí)是你的客戶？他們?cè)谀睦?？怎樣找到他們？怎樣抓住他們？怎樣保持？?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶才是真正的金礦！

祝東方燈飾雞年大吉大利,祝朋友們新年快樂(lè)，萬(wàn)事如意!

手機(jī)mail：alang39@126.com歡迎交流,共同進(jìn)步.2005.01.15網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見(jiàn)的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過(guò)大眾媒體來(lái)說(shuō)服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無(wú)法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn)，也是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來(lái)源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無(wú)法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見(jiàn)的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂(lè)迪、達(dá)美樂(lè)等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠(chéng)度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購(gòu)買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來(lái)提醒或刺激消費(fèi)者的購(gòu)物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來(lái)就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來(lái)也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說(shuō)服(Persuade)說(shuō)服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始出現(xiàn)。說(shuō)服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購(gòu)買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)買行為(6)購(gòu)後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說(shuō)服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過(guò)不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無(wú)法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購(gòu)買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢問(wèn)(慾望)進(jìn)而購(gòu)買(行動(dòng))來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺(jué)效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸