73-中南大學期末考試A卷答卷-答案

中南大學期末考試A卷答卷-答案選擇題DCAACBDBBA二、改錯題進行第三方介紹時，一般要先將女性介紹給男性。（）錯誤。進行第三方介紹時，一般要先將男性介紹給女性，這是一種禮貌和尊重的表現(xiàn)。談判的關系主體對談判的結(jié)果直接負責，而行為主體不一定對談判的結(jié)果負責。（）錯誤。談判的關系主體是指參與談判的雙方，而行為主體是指代表雙方進行談判的人員。談判的關系主體和行為主體都對談判的結(jié)果負責，只不過關系主體更多地從長遠和戰(zhàn)略的角度考慮，而行為主體更多地從具體和操作的角度考慮?？v向談判是指確定談判需要協(xié)商的主要議題后，首先討論事前確定的問題，如果對特定問題存在矛盾或意見不一致，則可把這一問題放在后面，先討論其他問題。（）錯誤。這種談判方式叫做橫向談判?？v向談判是指確定談判需要協(xié)商的主要議題后，按照議題的重要性或者難易程度依次進行討論，直到達成一致或者解決分歧。在實際的商務談判中硬式談判、軟式談判和原則式談判不可以組合著用。（）錯誤。在實際的商務談判中，硬式談判、軟式談判和原則式談判可以根據(jù)不同的情況和目標靈活地組合著用。例如，可以先采用硬式談判來顯示自己的堅定和強勢，然后轉(zhuǎn)為軟式談判來顯示自己的友好和合作，最后采用原則式談判來尋求雙方都能接受的解決方案。在談判團隊中，一位成員人對談判對手表現(xiàn)示出一種敵對的態(tài)度，另外一人則表現(xiàn)出一種同情的態(tài)度來使對方讓步的技巧叫做欲擒故縱術。錯誤。這種技巧叫做好人壞人術。欲擒故縱術是指在談判中故意表現(xiàn)出一種不在乎或者不滿意的態(tài)度，讓對方感到自己有可能失去機會或者優(yōu)勢，從而誘使對方主動追求或者妥協(xié)。從某種意義上，制造僵局也是一種商務談判技巧。（）正確。制造僵局可以給對方造成一種壓力和焦慮，迫使對方尋求突破或者讓步。但是制造僵局也有風險，可能導致雙方關系惡化或者無法達成協(xié)議。將糯米每噸1000元報成每公斤1元的報價策略叫做報價起點策略。（）錯誤。這種報價策略叫做單位變換策略。報價起點策略是指在談判中給出一個高于自己期望值或者低于自己成本值的價格或條件，以留出足夠的讓步空間。蘑菇戰(zhàn)中的“車輪戰(zhàn)”是指己方主談與輔談人員密切配合，輪番上陣“唱雙簧”，并根據(jù)情景隨時變換主、輔談角色，以拖垮對手意志和毅力的一種有效謀略。()錯誤。這種技巧叫做聯(lián)合戰(zhàn)線術。車輪戰(zhàn)是指在蘑菇戰(zhàn)中利用時間因素來消耗對方精力和耐心，通過不斷地更換己方代表來延長會議時間，并提出各種無關緊要或者重復性質(zhì)的問題來打亂對方思路和節(jié)奏。與印度人談判時，不要用左手傳遞物品給對方，因為左手被印度人視為不潔的象征，會被認為是其蔑視的行為。（）正確。印度人認為左手是用來清潔身體不干凈部位的手，所以不要用左手傳遞物品給對方，也不要用左手吃飯或者觸摸他人。均衡式讓步的優(yōu)點在于己方在談判之初堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會加以珍惜。（）錯誤。這種讓步方式叫做非均衡式讓步。均衡式讓步是指在整個談判過程中按照一定比例逐步讓步，并保持讓步速度與幅度相匹配。最后通牒策略成功的關鍵條件有:威信足夠。發(fā)出最后通牒的一方必須有足夠的權威和實力,才能使對方相信若不妥協(xié)就會采取強硬措施。如果威信不足,最后通牒很可能會被對方忽略,達不到預期效果。態(tài)度堅定。最后通牒不能帶有任何妥協(xié)和讓步的口吻,必須表現(xiàn)出不容商榷和態(tài)度堅定的姿態(tài)。否則會被視為虛張聲勢,不會產(chǎn)生壓力。要求清晰。最后通牒提出的要求和期限必須表達清晰,令對方完全明白不達要求的后果。要求模糊不清會減弱效果。后果嚴厲。最后通牒要明確無誤地告知對方不達要求的嚴厲后果,如采取的制裁或懲罰行動。后果不夠嚴厲,難以發(fā)揮威懾作用。期限適當。最后通牒提出的期限既不能太長,也不能太短。太長會顯得不急不迫,太短會令對方感到無法完成而無視。期限的把握需要遵循客觀任務難易度的原則。實施決心。如果對方最終不達要求,發(fā)出最后通牒的一方必須有實施后果的決心和行動力。如果最后通牒只是不痛不癢的空話,很難再發(fā)揮作用。落實監(jiān)督。最后通牒發(fā)出后,必須嚴格監(jiān)督對方的履行情況。在期限內(nèi)隨時準備采取強硬措施促使對方履行。這也是確保策略成功的重要一環(huán)。綜上,最后通牒策略能否成功,取決于提出方的權威與決心,要求的清晰與嚴厲,以及對履行情況的嚴密監(jiān)督。只有在這幾個方面持之以恒,最后通牒才可能達到預期的效果。22.在商務談判中,把握好談判結(jié)束的契機是非常重要的。主要應注意以下幾點:雙方主要差異已經(jīng)縮小。如果雙方在價格、條款等主要內(nèi)容上已經(jīng)達成高度一致,可以考慮結(jié)束談判并簽署協(xié)議。繼續(xù)談判反而可能重新引發(fā)新的分歧。達成一個可以接受的方案。雙方各自提出的方案存在較大差異,但經(jīng)過討價還價,達成一個兩者可接受的中間方案,這也是一個可以選擇結(jié)束談判的時機。避免冗長低效的談判。如果雙方陷入僵局,已經(jīng)長期無法推進而導致談判冗長低效,不如選擇適當結(jié)束,等待時機再談。以免造成雙方的疲勞和不滿。對方已經(jīng)明顯妥協(xié)。如果對方在某輪談判中做出較大讓步和妥協(xié),你方已基本達到預期目標,這也是結(jié)束談判的好時機。否則可能適得其反,對方忽然反悔。存在未知變數(shù)。如果后續(xù)談判過程中存在較多未知變量,可能使談判產(chǎn)生不確定性和風險,這時候選擇結(jié)束談判,重新評估也是可取的。達成部分協(xié)議為好。如果無法在本輪談判中達成全部一致,達成部分協(xié)議也可選擇結(jié)束本輪談判。這可以縮小未來談判的范圍,也表明己方誠意,有利繼續(xù)談判。綜上,把握好商務談判結(jié)束的契機,需要在差異縮小、達成可接受方案、避免低效、對方妥協(xié)、存在未知變數(shù)以及達成部分協(xié)議時進行判斷。選擇在適當時機結(jié)束本輪談判,可以避免因拖延而產(chǎn)生負面影響,也可以在下一輪談判中保持主動。這需要談判人員的敏銳判斷和決斷力。23.報價的主要原則有:以市場為導向。報價應以同行業(yè)類似產(chǎn)品或服務的市場價格為參照,不能脫離市場現(xiàn)實隨意定價。定價過高會損失競爭力,定價過低會縮減利潤空間。根據(jù)成本加利潤。報價應在產(chǎn)品成本的基礎上確保一定利潤空間。成本包括直接材料成本、人工成本以及管理和營銷費用等各項成本的總和。利潤率需要參考同行業(yè)水平。根據(jù)目標客戶。不同的目標客戶有不同的價格敏感度和承受力,報價需要根據(jù)客戶群體的收入水平、消費習慣等因素進行定價。高端客戶可接受的價格自然高于低端客戶。根據(jù)產(chǎn)品定位。高質(zhì)量和高性能產(chǎn)品由于在客戶心目中的高價值定位,定價應當相應提高,而普通產(chǎn)品的定價也應定位于大眾消費范圍。產(chǎn)品定位不同,報價也需要區(qū)別對待。保持一定彈性。初期報價不宜過于固定,需要在一定幅度內(nèi)保持彈性,以便根據(jù)市場狀況、客戶反饋和競爭對手策略進行適當調(diào)整。定價過于僵化會降低企業(yè)的市場適應能力。分區(qū)域考慮。對于區(qū)域市場相對離散的產(chǎn)品,可以在不同區(qū)域采取不同的定價策略,以期最大限度發(fā)揮每個區(qū)域的價格優(yōu)勢。但定價不宜差異過大,否則會引發(fā)價格傾斜和產(chǎn)品流通混亂的問題。避免價格戰(zhàn)。為避免惡性價格競爭和價格戰(zhàn),企業(yè)在定價時應考慮競爭對手的定價動向,盡量不采取過于激進的低價策略,以免引發(fā)全面價格戰(zhàn)從而損害整個行業(yè)利益。綜上,合理的報價原則應基于市場價格、成本費用、目標客戶、產(chǎn)品定位和區(qū)域特點等因素。同時也需要在一定范圍內(nèi)保持彈性,并且避免惡性價格競爭與全面價格戰(zhàn)。這需要銷售企業(yè)在定價時的審慎判斷和平衡考量。24.商務談判中僵局的理解:情緒激化。雙方在長時間的討價還價中,會逐漸出現(xiàn)情緒激化的現(xiàn)象,一些無關的個人情緒也被投射到談判上,這會阻礙雙方對實質(zhì)問題的理性討論。立場硬化。長期的爭執(zhí)會導致雙方的立場逐漸硬化,不再愿意做出更大讓步和妥協(xié)。各方都堅持己見,導致談判無法推進。爭議聚焦。在多輪談判中,雙方的分歧逐漸被放大和聚焦,而忽略了其他已經(jīng)達成共識的內(nèi)容。這會給人僵局感。新問題頻出。由于雙方在某一問題上爭執(zhí)不下,開始提出更多新的要求和條件以加大談判壓力,但這反而導致更多新問題出現(xiàn),使局勢雪上加霜。疲勞和厭煩。長期僵持不下的談判會使雙方產(chǎn)生明顯的疲勞和厭煩情緒,缺乏繼續(xù)磋商的熱情和耐心,這也是僵局的一個表現(xiàn)。對立情緒。雙方在長時間對立的情況下,很容易形成“敵我”的對立情緒,彼此之間信任和好感難以建立。這使得超越分歧,達成協(xié)議變得尤為困難。綜上,商務談判中僵局體現(xiàn)為情緒激化、立場硬化、爭議聚焦、新問題頻出、疲勞厭煩以及對立情緒等現(xiàn)象。雙方需要超越這些現(xiàn)象,重建信任和理性判斷,妥善化解分歧,避免談判陷入完全的僵局狀態(tài)。這需要談判雙方的高明技巧與談判藝術。25.如果我是金星啤酒廠的銷售員,開好這個局以促成合作,我會采取以下策略:1.事先做好充分調(diào)研。了解火宮殿的經(jīng)營情況、采購政策、存在的需求與問題等,為磋商做好充分準備。這可以讓對方感受到我們的專業(yè)與誠意。2.著重介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。重點介紹我方產(chǎn)品的質(zhì)量和口味優(yōu)勢,以及已服務的知名客戶資源,彰顯產(chǎn)品的高性價比與美譽度。這可以吸引對方的興趣與信任。3.提出合作愿景。闡述雙方合作可以實現(xiàn)的共同愿景,如擴大市場份額、提高客流量和銷售業(yè)績、建立長期穩(wěn)定合作伙伴關系等,以共同利益誘導對方積極考慮。4.傾聽需求和疑慮。采取積極傾聽的態(tài)度,了解對方對這次合作的具體需求與顧慮,并適時作出針對性解釋和回應,以消除疑慮促進談判進程。5.提出靈活方案。根據(jù)對方提出的需求與意見,靈活提出合作方案和報價,如提供貨期保障、價格優(yōu)惠、售后服務支持等,展現(xiàn)我方在合作中的價值。6.著重互利互惠。在談判中要著重于互利互惠的原則,使對方感到合作不僅令我方獲利,也可以帶來直接實際利益,建立雙贏的合作基礎。7.討論后續(xù)計劃。就合作意向達成后,進一步討論后續(xù)的生產(chǎn)計劃、配送計劃、售后計劃、推廣計劃等,使對方明確各項工作的切實可行性,增強合作信心。通過以上策略,可以有效迅速打開局面,化解疑慮,達成雙方初步合作共識,這為后續(xù)的深入洽談與合作奠定良好基礎。但合作方案的具體內(nèi)容還需要根據(jù)后續(xù)談判的進展具體商榷。26.在這種情況下,我會采取以下措施來促成雙方的協(xié)議達成:重新評估方案。對方提出的苛刻條件顯然超出了預期,這需要我方重新評估提供的合作方案與報價,判斷在什么條件下才能接納對方的要求并維持一定利潤。然后做出必要調(diào)整以達成可接受的變通方案。再次確認需求。直接詢問對方為何提出如此苛刻的條件,確認這是否符合其實際經(jīng)營需求,還是在故意提高門檻。如果部分條件并非必要,需要予以澄清和排除。在了解其真實需求的基礎上,提出更為合理的方案。增加談判籌碼。提出一些新的內(nèi)容作為談判籌碼,如增加更長期的合作期限、提供售后全程服務支持、開展聯(lián)合促銷活動等,以換取對方在收取占架費等方面作出適當讓步。這需要在談判中作出策略性妥協(xié)。強調(diào)共同利益。再度和對方確定這筆合作對雙方都具有的潛在收益,如擴大品牌影響力、增加客戶流量、提高銷售業(yè)績等,這也是雙方繼續(xù)談判的動力。在利益的驅(qū)動下繼續(xù)找到接軌的余地。暫時擱置爭議。如果在一定時間內(nèi)雙方的差異仍難以調(diào)和,可以考慮暫時擱置最激烈爭議的要素,先達成其他方面的協(xié)議,并留待日后進一步磋商。這可以避免談判完全失敗,也為最終達成全部協(xié)議創(chuàng)造條件。通過重新評估合作方案、確認對方真實需求、增加談判籌碼、強調(diào)共同利益以及暫時擱置爭議等策略,可以化解當前的僵局,增進雙方的理解,進而達成可接受的初步協(xié)議。這需要談判雙方的靈活性與策略眼光。但任何協(xié)議內(nèi)容都需要確保我方可以維持基本利潤。27作為中南大學的代表,我會采取以下談判策略:開局階段:1.展示采購力。提前告知海爾集團這次采購量很大,有6000臺之多,以顯示學校的采購實力,為談判贏得有利地位。2.表達合作意向。表示學校希望能與海爾建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系,這次采購只是開始,以引起海爾的興趣和重視。磋商階段:1.表達價格預期。直接告知海爾學校預期的每臺1000元的價格,這可以為后續(xù)報價討價還價提供參考,也讓海爾明白單憑高價很難取勝。2.采取分階段讓步。對1409元的價格表示難以接受,可以分階段讓步,如首先降到1200元,如果海爾也能讓步至1100元,然后可以讓至1050-1070元之間,以示學校的誠意。這是一種推進談判的策略。3.提出非價格訴求。如要求海爾提供3-5年免費維保,提供現(xiàn)場安裝調(diào)試與培訓服務,確保機器性能穩(wěn)定一致等,以換取在價格上的讓步空間。4.表達未來合作愿景。再次確認雙方建立長期合作關系的愿景,如后續(xù)還會有其它大宗采購,這可以促使海爾在價格上作出讓步,以圖未來更大的合作收益。終局階段: