藥品營銷方案

一、目標(biāo)市場(chǎng)二、產(chǎn)品策略三、定價(jià)方法四、分銷策略五、促銷策略藥品營銷方案一、目標(biāo)市場(chǎng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)907249零售門店：388393一、目標(biāo)市場(chǎng)：醫(yī)療機(jī)構(gòu)合計(jì)：907249醫(yī)院20291社區(qū)衛(wèi)生效勞中心5216社區(qū)衛(wèi)生效勞站22092村衛(wèi)生室632770診所、衛(wèi)生所、醫(yī)務(wù)室、護(hù)理站174809衛(wèi)生院39627醫(yī)療機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)收入2004-2021年綜合醫(yī)院收入情況表2005-2021年綜合醫(yī)院用藥增長率第三終端：城市社區(qū)衛(wèi)生效勞中心、效勞站；農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。保守估算，2021的第三終端市場(chǎng)約為704億元，2021年約1000億元。重慶門診及住院病人費(fèi)用支出情況表2021年，我國的藥店總數(shù)為36.56家，比2007年同期增長了5.99%。2021年我國有38.84萬家零售藥店〔連鎖店13.58，單店25.26家〕，比2021年增加22815家，增長6.23%。一、目標(biāo)市場(chǎng)：零售門店農(nóng)村藥品零售市場(chǎng)到達(dá)14%。由于新農(nóng)合的實(shí)施，2021年，參合率到達(dá)91.5%，農(nóng)村人口在醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診的補(bǔ)償水平提高，農(nóng)村藥品零售市場(chǎng)增幅低于城市，為13.58%。預(yù)計(jì)農(nóng)村零售藥店的增速將進(jìn)一步放緩，份額進(jìn)一步縮小。14%86%2021年，我國藥店每店效勞人數(shù)3694人，國際的水平是每店效勞人數(shù)在6000人左右。2002年-2021年零售門店效勞人數(shù)在監(jiān)測(cè)的27大城市中成都藥店密度最高2814人/店，南寧藥店密度最低8528人/店。2021年零售門店效勞人數(shù)圖表藥品零售市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，但增速放緩2021年三大藥品終端格局二、產(chǎn)品策略組合營銷：是指公司所銷售的產(chǎn)品線和單個(gè)產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品線的產(chǎn)品的恰當(dāng)組合可以使公司在資源有限的情況下充分利用銷售時(shí)機(jī)。營銷者通常根據(jù)組合的廣度、長度和深度來衡量產(chǎn)品產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合的寬度：是指公司所能提供的產(chǎn)品線數(shù)量。產(chǎn)品組合的長度：是指公司所銷售的不同產(chǎn)品的數(shù)量。產(chǎn)品組合的深度：是指公司所經(jīng)營的產(chǎn)品組合中每一產(chǎn)品線所包含的產(chǎn)品。1、全線全面型：指企業(yè)著眼于所有細(xì)分市場(chǎng)，提供其所需要的一切產(chǎn)品。

2、市場(chǎng)專業(yè)型：指企業(yè)向某個(gè)專業(yè)市場(chǎng)提供其所需要的各種產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品線專業(yè)型：指企業(yè)專注于經(jīng)營某一類產(chǎn)品，并將其推銷給各類顧客的策略。

4、特別專業(yè)型：指企業(yè)憑借其特殊的條件，排斥競(jìng)爭(zhēng)者，獨(dú)霸市場(chǎng)的組合策略。常見產(chǎn)品組合策略三、定價(jià)策略毛利率〔%〕費(fèi)用率〔%〕利潤率〔%〕目前醫(yī)藥商業(yè)毛利率為7.07%，利潤率1.18%，費(fèi)用率6.45%，醫(yī)藥商業(yè)效益水平總體趨穩(wěn)。未來醫(yī)藥商業(yè)的毛利預(yù)計(jì)由目前的7.07%逐步降到6%左右或更低，流通費(fèi)用率也會(huì)由目前的6.45%水平逐步下降。一、藥品定價(jià)依據(jù)〔一〕構(gòu)成藥品價(jià)格的因素，通常由以下四局部構(gòu)成1. 購進(jìn)本錢2. 流通費(fèi)用〔轉(zhuǎn)移過程〕3. 國家稅金4. 利潤四個(gè)因素是互相聯(lián)系和制約的，其中任何一個(gè)因素發(fā)生變化都會(huì)引起價(jià)格的變化?！捕?影響藥品價(jià)格上下的因素二、藥品定價(jià)的方法

三、藥品定價(jià)策略〔一〕藥品組合定價(jià)：銷售多種藥品時(shí)，企業(yè)應(yīng)著眼于整個(gè)藥品組合利潤實(shí)現(xiàn)最大化1.藥品分組定價(jià)：同類藥品分為不同的組，每組藥品制定統(tǒng)一的價(jià)格。特效藥--高定價(jià)策略，常用藥--低定價(jià)策略。2.互補(bǔ)藥品定價(jià)：適用于必須和主要藥品一起使用的藥品。主要藥品--低定價(jià)，互補(bǔ)藥品--高定價(jià)。1.撇脂定價(jià)策略：新產(chǎn)品上市初期，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，短期內(nèi)獲得最大利潤。2、滲透定價(jià)策略：企業(yè)將其新產(chǎn)品價(jià)格定得較低，吸引消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率?！捕承滤幎▋r(jià)策略〔三〕折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略是經(jīng)營者為擴(kuò)大藥品銷路，對(duì)購置一定數(shù)量或金額的購置者給予一定的價(jià)格優(yōu)待〔價(jià)格折扣〕。主要有以下幾種形式：1.數(shù)量折扣：給大量購置的客戶的一種價(jià)格折扣優(yōu)惠。2、現(xiàn)金折扣：實(shí)際上并不僅僅是指收現(xiàn)金，而是在期限內(nèi)付清貨款〔不管是現(xiàn)金還是支票〕就給予一定的折扣。〔三〕折扣定價(jià)策略

3、交易折扣〔功能性折扣〕：是企業(yè)按各類中間商在商品流通的中間環(huán)節(jié)的不同功能給予不同的折扣。4、直接降價(jià)〔一〕分銷渠道選擇的原那么

1、布局合理、方便顧客2、與企業(yè)營銷協(xié)調(diào)一致3、保證流通的不連續(xù)性，時(shí)效性4、有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)。四、分銷策略〔二〕分銷渠道的選擇依據(jù)1、藥品特點(diǎn)價(jià)格低、體積大：搬運(yùn)次數(shù)少、運(yùn)輸距離短的渠道利潤高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)：短渠道，反之采用較長和較寬分銷渠道銷量大、適用范圍廣：較長較寬分銷渠道，反之較短較窄分銷渠道導(dǎo)入期的藥品：短而窄的渠道成長期或成熟期的藥品：采用長而寬的分銷渠道。2、市場(chǎng)特點(diǎn)顧客比較分散----長而寬的渠道顧客集中或有區(qū)域消費(fèi)特性----短渠道需求旺盛時(shí)----拓寬分銷渠道市場(chǎng)蕭條時(shí)----收縮分銷渠道

3、企業(yè)特點(diǎn)企業(yè)的規(guī)模大，聲譽(yù)高----較短的分銷渠道或自建銷售機(jī)構(gòu)。企業(yè)規(guī)模小，品牌的知名度低----依賴中間商的分銷能力來銷售商品。企業(yè)的營銷經(jīng)歷和能力強(qiáng)----較短的分銷渠道。反之，那么應(yīng)依靠中間商來銷售。

4、相關(guān)政策、法律法規(guī)藥品的分銷渠道還受國家或地方的相關(guān)政策、法律法規(guī)限制。如：精神類藥品，其分銷渠道有明確的規(guī)定和限制。

〔三〕分銷渠道選擇的步驟

1、確定分銷渠道的長度和分銷商的級(jí)次企業(yè)首先應(yīng)確定分銷渠道的類型，是直接、間接、長、短渠道，如果是長渠道還應(yīng)明確分幾級(jí)分銷。2、確定分銷渠道的寬度企業(yè)在確定長度后，應(yīng)確定分銷渠道的寬度，即同級(jí)中間商數(shù)目的多少，根據(jù)具體情況可考慮選擇密集分銷、獨(dú)家分銷等形式。

〔四〕分銷渠道的管理

鼓勵(lì)、扶持、檢查、調(diào)整企業(yè)的分銷渠道在經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作后，往往需要加以修改和調(diào)整。原因主要有消費(fèi)者購置方式的變化、市場(chǎng)擴(kuò)大或縮小、新的分銷渠道出現(xiàn)、產(chǎn)品生命周期的更替等；采用“胡蘿卜加大棒〞政策，軟硬兼施。貫徹“利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)〞的原那么五、促銷策略藥品促銷即促進(jìn)藥品的銷售，是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購置鼓勵(lì)的一種活動(dòng)，以促進(jìn)其購置某一特定藥品。促銷是一種宣傳行為；引導(dǎo)和激發(fā)購置欲望，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的購置行為。作用：1、傳遞信息、引導(dǎo)消費(fèi)2、擴(kuò)大需求、促進(jìn)成交3、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷售(一)藥品促銷的含義及作用處方藥:學(xué)術(shù)推廣、終端促銷普藥模式：商業(yè)和大流通OTC藥品:廣告拉動(dòng)、店面促銷

〔二〕藥品促銷常見模式(三)藥品促銷的兩個(gè)根本策略1.推動(dòng)策略：是指用人員推銷手段，把產(chǎn)品推進(jìn)到目標(biāo)市場(chǎng)的一種策略。這些推