拒絕原因本質(zhì)處理方法技巧溝通邏輯促成課件

奔跑吧少年拒絕處理及促成“萬一網(wǎng)

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違者必究”目錄一、拒絕的原因和本質(zhì)二、拒絕處理的方法技巧三、不同群體溝通邏輯四、促成“萬一網(wǎng)

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違者必究”拒絕的原因及本質(zhì)產(chǎn)生拒絕的原因NO——不信任（公司、服務(wù)人員和產(chǎn)品）約占55%NO——不需要（潛在需求未被發(fā)掘）約占20%NO——不適合（等有更好的商品再買）約占10%NO——不急（對壽險功能與意義不明確）約占10%NO——其它原因（如服務(wù)人員硬性上門、排斥交流等）約占5%

客戶拒絕的不是產(chǎn)品，

而是不專業(yè)的服務(wù)人員

拒絕本質(zhì)拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作透過拒絕可以了解客戶的真正想法對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入close的最好時機拒絕是成交的線索拒絕是正常的

可怕的不是異議而是沒有異議目錄一、拒絕的原因和本質(zhì)二、拒絕處理的方法技巧三、不同群體溝通邏輯四、促成什么是拒絕處理

拒絕處理是業(yè)務(wù)員或服務(wù)人員獲取客戶信任、了解客戶心態(tài)、消除客戶疑慮，最終促使其購買或肯定商品及服務(wù)的行為與過程拒絕處理時面臨的障礙不能判斷拒絕真?zhèn)斡龅骄芙^不再嘗試遇到拒絕無法應(yīng)對遇到拒絕喪失信心拒絕處理黃金法則1、客戶永遠是對的2、如果客戶錯了，請參照第一條拒絕處理的基本原則先處理心情再處理事情尊重客戶，避免批評和爭論傾聽，尋找客戶購買點委婉，但堅持促成拒絕處理的技巧誠實與謙虛有信心與權(quán)威感有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人運用機智拒絕處理的方法假處理間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法

假處理——瞧您說的，您要是沒錢，誰還有錢呢！間接否定法——沒錯，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在打算退保計時，也都有這種感受。不過當(dāng)他仔細聽我講解完這份產(chǎn)品的意義與功用后他們都贊同我的觀點，您看您是不是也花幾分鐘聽我說一下？詢問法——請問您是對我介紹的產(chǎn)品不滿意、還是我的服務(wù)和我本人不滿意，還是因為別的原因？舉例法——我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻一直想再等一等，結(jié)果不久前因車禍去世了，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧……，所以，**先生，我還是勸您現(xiàn)在就下決心吧。轉(zhuǎn)移法——您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計著想?？墒菗?jù)統(tǒng)計，中國女性的平均年齡比男性長6歲，也就是說您太太注定要一個人獨居6年。您是很愛您太太的，您不會不為她晚年著想吧……直接否定法——那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。目錄一、拒絕的原因和本質(zhì)二、拒絕處理的方法技巧三、不同群體溝通邏輯四、促成NO——不信任（公司、服務(wù)人員和產(chǎn)品）約占55%NO——不需要（潛在需求未被發(fā)掘）約占20%NO——不適合（等有更好的商品再買）約占10%NO——不急（對壽險功能與意義不明確）約占10%NO——其它原因（如服務(wù)人員硬性上門、排斥交流等）約占5%不同群體溝通邏輯

不信任（公司、業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品）保險公司都是騙人的！

保險公司是集合大多數(shù)單位和個人的資金成立一個互助基金的機構(gòu)，進行再投資，當(dāng)這多數(shù)人中的少數(shù)人發(fā)生意外事故時，能由保險公司直接拿錢補助他們，并且我們的服務(wù)人員遵守自愿、誠信的原則，愿者購買，不存在騙人的事。保險公司服務(wù)不好！

我不知道你指的是哪一方面，你看我是否還可以？因為保險這一行最注重服務(wù)，客戶就是我們的生意來源，以前你見到的業(yè)務(wù)員服務(wù)不好，是因為他沒有注意到自己的工作是干什么的。我在保險公司就是專門做服務(wù)的，不妨你試一試我的服務(wù)后再考慮好嗎？不信任（公司、業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品）條款范圍太窄！

沒有一份保險是完善的計劃，但卻可以找到一份最適合你的計劃，我感覺這份保障就很適合您，已經(jīng)幫您規(guī)避了人生中絕大多數(shù)風(fēng)險，就像是給您量身定做的一樣，難道您感覺不是嗎？不信任（公司、業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）別多說，我退保！

您要退保，我們一定尊重您的選擇。如果當(dāng)時您是一時沖動購買了一份“自己不需要”的產(chǎn)品，那現(xiàn)在千萬別又一時沖動退了一份“自己應(yīng)該需要”的保險。我不需要保險！事實上，在日常生活里，有時我們認(rèn)為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火器，汽車的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣，飛機上的氧氣罩、救生衣，平時有誰會認(rèn)為它們需要？在沒有發(fā)生火災(zāi)、爆胎、沉船等等事件時，這些東西是不需要的；但是萬一發(fā)生事件時，它們比任何東西都需要。不需要（健康類）是嗎？那我恭喜您肯定有一份好的收入，可是保險是在不需要的時候購買，在需要的時候使用。您能保證公司狀況及您的收入永遠達到這樣的水準(zhǔn)嗎？正因為收入好，待遇高，就更加有能力買一份保險，誰也不能預(yù)測以后的收入，而您只要現(xiàn)在拿出你收入的10%來購買保險，則一定能保證一個穩(wěn)定的收入和生活。我相信錢是不會嫌多的，年紀(jì)老的時候多一筆養(yǎng)老金也是一件好事。我不需要保險！不需要（理財類）不適合（有更好的產(chǎn)品要買）那也行，不過呢。在你的行業(yè)里你是內(nèi)行，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，你為什么不把你的問題提出來，讓我來幫你分析一下呢？我感覺這款保險就很適合您?。?/p>

考慮考慮！

買保險和搞投資是互相補益的，兩者并不發(fā)生抵觸，在日常生活中，您不會因為一套衣服的支出而影響到您整個投資計劃吧！人壽保險并非奢侈品而是生活必需品。假如發(fā)生了一些我們無法預(yù)料的事情時，保險的功用絕對超過您所投資的任何一項事業(yè)了，等于放一塊錢在保險公司，在需要的時候，它會變成一百元甚至一千元，您說這項投資利潤如何？是不是有錢賺了呢？買保險不如做投資(健康類)

不適合（有更好的產(chǎn)品要買）你的計劃確實不錯，但我想請問下：我們有十個籃子，十個雞蛋，你說我們是把十個雞蛋同時放在一個籃子里呢？還是分開放安全一點呢？所以我覺得你不需要把所有的錢用投保，只是用一部分閑錢來保障今后的生活，換了我也是會這樣安排的。

買保險不如做投資(理財類)不適合（有更好的產(chǎn)品要買）把錢放在銀行也是一種方法，保險的最終目的是買保障，同樣的把一萬元放在銀行跟放在保險公司的差別就很大，例如一個盲腸炎開刀花五、六百，有了保險，這筆費用保險公司幫您負(fù)責(zé)，如果沒有這筆錢就要自己負(fù)擔(dān)這筆費用，更何況如果發(fā)生重大事故時，保險可以在您最需要的時候變成十萬、二十萬、或者一百萬甚至于更多的錢，而這筆錢如果放在銀行還是一萬元，不能變成二十萬元，二百萬元，所以買保險的目的就是在這里，而且買保險只是從我們的收入里面，挪出一小部分的錢來買，在不影響開支的情況下，來替全家老小買一個保障，您還是可以把大部分的錢放在銀行。

買保險不如存銀行（健康類）不適合（有更好的產(chǎn)品要買）錢存銀行與買保險互不矛盾，是我們理財?shù)膬煞N渠道，把積蓄進行有效的分配，使我們家庭財產(chǎn)運用更趨合理。如果你在銀行存定期，利率上漲了你也只能干瞪眼。但保險是“利率聯(lián)動”產(chǎn)品，分紅的時候可以享受市場整體發(fā)展的成果。不適合（有更好的產(chǎn)品要買）買保險不如存銀行（理財類）我不急！空氣和水，在平時誰會珍惜它們，對它們產(chǎn)生需要？不會有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水時才會感到需要和無比的珍貴！先生，您的這份保障計劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要時，它會幫助我們度過難關(guān)，不必受人救濟，看人臉色；而滿足了我們的需要。不急（對壽險功能與意義不明確）其它原因（服務(wù)人員硬性上門、排斥交流等）上班時間不談別的！

你說的很對，上班時間不能談其它事情，但我們要談的是你的身價保障問題，是關(guān)系到你的切身利益問題。花幾分鐘時間，你一定會覺得很值！

目錄一、拒絕的原因和本質(zhì)二、拒絕處理的方法技巧三、不同群體話術(shù)四、促成促成方法推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法提高危機意識法利益驅(qū)動法假定同意法促成的方法促成階段基本邏輯客戶表示拒絕重復(fù)對方的話表示贊同用正面論證回復(fù)敘述你的觀點反問敘述：一般人大多商量兩件事，一是生存金抵繳保費，二是生存金累積生息。反問：不知道您要和太太商量哪一項？關(guān)門：你只要在這里簽字，有結(jié)果了通知我就行了！二擇一法敘述：根據(jù)你目前的實際情況，我認(rèn)為這款計劃最適合你現(xiàn)在的需求。反問：你看是否要增加其他保障？關(guān)門：繳費成功之后發(fā)票是給您寄過來還是我給您送過來？假定同意法敘述：在財務(wù)緊張的情況下放棄保險的保障無異于放棄最后的救命稻草。反問：您肯定會為自己和家人留下救命錢的對吧？關(guān)門：每天只需要幾十塊就能解除后顧之憂您看是按季度還是半年度？提高危機意識法PPT模板下載：/moban/行業(yè)PPT模板：/hangye/節(jié)日PPT模板：/jieri/PPT素材下載：/sucai/PPT背景圖片：/beijing/PPT圖表下載：/tubiao/優(yōu)秀PPT下載：/xiazai/PPT教程：