銷售漏斗管理課件

銷售漏斗管理課程姓名：日期：地點(diǎn)：培訓(xùn)師：1學(xué)習(xí)指南請調(diào)整成愉快的心情(晴天)學(xué)習(xí)!學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師!別忘記了做上帝的權(quán)益!誰?雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益!(請將1.手機(jī)禁音.2.勿開小會(huì).3.舉手發(fā)言.)當(dāng)培訓(xùn)有趣時(shí),培訓(xùn)才開始生效!玩游戲嘍!2破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容已婚打網(wǎng)球愛喝酒愛唱歌愛看足球喜歡讀書妻管嚴(yán)工作狂屬豬的簽名內(nèi)容去過黃山戴眼鏡75-80年生四月份生日說三種方言有兄弟有姐妹主管屬龍的簽名3思想決定命運(yùn)播種思想,收獲態(tài)度！播種態(tài)度,收獲行為！播種行為,收獲習(xí)慣！播種習(xí)慣,收獲性格！播種性格,收獲命運(yùn)！Attitudeiseverything！4課程內(nèi)容安排第一單元：建立積極的變革心態(tài)第二單元：學(xué)習(xí)銷售漏斗管理第三單元：學(xué)會(huì)大客戶管理模式5將要進(jìn)行….第一單元建立積極的變革心態(tài)6什么是變革?由于外部環(huán)境和內(nèi)部因素的變化而促使組織進(jìn)行的改變。?對付變革是每個(gè)管理者工作中不可分割的部分。外部的環(huán)境動(dòng)力?政治、經(jīng)濟(jì)的變化?勞動(dòng)者市場的變化?供應(yīng)商的變化?消費(fèi)者的變化?科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步龜兔賽跑的變革版本：創(chuàng)始版:有競爭力的兔子因輕敵睡覺而輸?shù)袅吮荣?改良版:兔子記取了教訓(xùn)而贏得了比賽,同時(shí)這次比賽引起動(dòng)物界的關(guān)注,龜兔結(jié)交了大量的朋友!現(xiàn)代版:龜兔偕手將比賽商業(yè)化,他們….請問:他們做了些什麼?龜兔成立了專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司龜兔也成立了專業(yè)的公關(guān)公司詳細(xì)規(guī)劃比賽路線收取門票大量的廣告與形象代言收入(冠名權(quán):BP杯)利用肖像權(quán)研發(fā)系列化產(chǎn)品,如飲料.熱狗……龜兔成為百萬富翁與受人尊重的企業(yè)家請發(fā)揮您的想象力……告訴大家:未來版的龜兔賽跑是…..烏龜當(dāng)選為非人類奧委會(huì)主席兔子成為耐克的CEO非人類奧運(yùn)會(huì)每兩年盛大舉辦一次動(dòng)物界一片欣欣向榮企業(yè)(我們)為什麼要改變?因?yàn)?外部環(huán)境在變市場在變內(nèi)部環(huán)境在變競爭力在變所以,為了生存與發(fā)展必需變革!可悲的不知不覺(變革機(jī)會(huì))1998年洪水泛濫的時(shí)候，江澤民同志視察到一戶人家，可謂饑寒交迫無以度日，總書記頓時(shí)感慨萬千。在總書記的關(guān)懷下，當(dāng)?shù)卣疄檗r(nóng)民蓋起了寬敞明亮的大瓦房，農(nóng)科委還特意贈(zèng)送四只價(jià)值為320美元的美國長毛兔，作為其發(fā)家致富的資本。幾天以后，那戶人家的男主人在村頭很內(nèi)行地向村民們炫耀，“什么美國長毛兔，味道跟普通兔子沒啥兩樣嘛”。世上沒有大師，每個(gè)人都守著一扇改變之門，最能改變你的只有你自己。時(shí)事版的企業(yè)變革失敗案例20世紀(jì)70年代,雀巢嬰兒奶粉因受到污染而導(dǎo)致許多嬰兒死亡,但公司卻否認(rèn)未加處理,直到1977年全球范圍的抵制展開,雀巢開始補(bǔ)救,直到1984年歷時(shí)10年的抵制和官司才結(jié)束!雀巢損失了聲譽(yù).市場與4000馀萬美元。2005年5月雀巢金牌成長奶粉碘含量超標(biāo)事件,其處理方式從不認(rèn)錯(cuò)到接受換貨不退貨,再到公開道歉且同意退換貨,歷時(shí)數(shù)周,您怎么看雀巢這次的行為?名人版的個(gè)人變革成功案例臺灣有個(gè)人叫王永慶,60-70年前他幫忙家里照顧米店,請問如果是你,如何在不增加費(fèi)用情況下使米店與眾不同且生意蒸蒸日上?王永慶的作法是:最重要的是:1.送貨到府2.建立詳細(xì)客戶資料建立口碑3.提供細(xì)節(jié)的服務(wù)4.主動(dòng)替客戶做庫存管理5.月結(jié)貨款討論:為什么人們害怕改變??慣性和惰性,滿於現(xiàn)狀(停滯不前.逐漸衰退.關(guān)門大吉/王安電腦)?威脅到既有地為與利益(短視,未放眼更高更多的地為與利益)?心理有障礙(如害怕失敗或抗拒某人..)(被動(dòng)跟隨,不知老經(jīng)驗(yàn)不能解決所有新問題)?輕視變革(總以不變應(yīng)萬變)(短期可能有效,長期一定無效/就像水煮青蛙)如何轉(zhuǎn)變對變革的錯(cuò)誤態(tài)度管理變革并不困難，困難的是---轉(zhuǎn)變對變革的錯(cuò)誤態(tài)度。（1）“我們企業(yè)不需要變革”停止不前逐漸衰退關(guān)門大吉（2）“我一直以不變應(yīng)萬變”短期可能有效長期一定無效青蛙被煮熟了（3）“我們永遠(yuǎn)跟不上變化的速度”只能被動(dòng)地適應(yīng)變化不能主動(dòng)地引導(dǎo)變化對變化束手無策（4）“我不懂管理變革也走過來了”老經(jīng)驗(yàn)不能解決新問題現(xiàn)代企業(yè)需要現(xiàn)代管理人才杰出的經(jīng)理一定要善于學(xué)習(xí)討論:讓人勇于面對變革的動(dòng)力是什么?愿景目標(biāo)價(jià)值觀信念將要進(jìn)行….第二單元學(xué)習(xí)銷售漏斗管理23銷售漏斗管理1、目標(biāo)客戶群：目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的目標(biāo)客戶群必須符合的特征？TheTerritory定位目標(biāo)客戶群發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項(xiàng)贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交$銷售漏斗管理二、發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)：指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過初步評估后發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可能存在的銷售機(jī)會(huì)。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下：*客戶的基本資料（行業(yè)/背景/規(guī)模/人員等）*客戶的基本信*參與競爭的廠商？*客戶的需求/預(yù)算？*客戶的項(xiàng)目組人員情況3、潛在的商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)如下：*符合我們的目標(biāo)客戶要求*該企業(yè)需要程度*該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好*目前使用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員）TheTerritory定位目標(biāo)客戶群發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項(xiàng)贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判$完成銷售成交銷售漏斗管理三、確認(rèn)客戶意向1、意向客戶：指經(jīng)銷售人員評估后，符合我們的產(chǎn)品并具備一定需求的客戶項(xiàng)目。2、符合意向客戶的特征如下：＊客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣。＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求＊客戶開始在接觸供應(yīng)商或第三方咨詢商３、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員）TheTerritory定位目標(biāo)客戶群發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項(xiàng)贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判$完成銷售成交銷售漏斗管理四、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)1、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)：是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評估后符合要求，成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。2、可開展評估的標(biāo)準(zhǔn)：*銷售人員獲得客戶的商機(jī)并取得相應(yīng)的資料。*銷售人員確認(rèn)客戶意向并符合項(xiàng)目的要求，上報(bào)公司并要求項(xiàng)目立項(xiàng)。3、符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征：＊客戶對公司產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度＊客戶已有項(xiàng)目需求＊客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算＊客戶領(lǐng)導(dǎo)層對此高度重視和支持.＊客戶已有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃＊已有第三方咨詢商或競爭廠商介入4、階段的負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目小組TheTerritory定位目標(biāo)客戶群發(fā)掘潛在的商機(jī)確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項(xiàng)贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交$銷售漏斗管理五、贏得客戶認(rèn)可1、贏得客戶認(rèn)可：指通過項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對我們認(rèn)可。２、階段特征：＊客戶對我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。＊客戶備選階段，項(xiàng)目進(jìn)入下一步發(fā)展。＊已提交項(xiàng)目費(fèi)用報(bào)價(jià)。＊項(xiàng)目在未來三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在50％以上。３、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目小組TheTerritory定位目標(biāo)客戶群發(fā)掘潛在的商機(jī)確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項(xiàng)贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交$銷售漏斗管理六、進(jìn)行商務(wù)談判1、商務(wù)階段：指客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可，已確認(rèn)我們是唯一或備選的廠商。發(fā)掘潛在的商機(jī)TheTerritory定位目標(biāo)客戶群２、階段的特征：＊客戶對我們已認(rèn)可。＊客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ换騻溥x的廠商。＊已確定一個(gè)基本時(shí)間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時(shí)間。３、項(xiàng)目的主要工作：＊異議的排解和溝通、產(chǎn)品細(xì)節(jié)演示。＊商務(wù)正式報(bào)價(jià)。＊商務(wù)合同的談判。４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、高層確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項(xiàng)贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交$銷售漏斗管理七、完成銷售成交1、完成銷售成交：指客戶與我們完成合同簽定并依合同支付了相應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品發(fā)貨。２、階段的特征：＊已完成合同的簽訂工作。＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款項(xiàng)。＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。TheTerritory定位目標(biāo)客戶群發(fā)掘潛在的商機(jī)確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項(xiàng)贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判$４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管完成銷售成交銷售漏斗管理銷售階段評估項(xiàng)目名稱所處階段（用

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標(biāo)注）項(xiàng)目經(jīng)理提供的其他（請（銷售負(fù)發(fā)掘確認(rèn)引導(dǎo)贏得客進(jìn)行完成銷產(chǎn)品文字描潛在客戶客戶商務(wù)責(zé)人）戶認(rèn)可售成交述）客戶意向立項(xiàng)談判銷售漏斗管理按時(shí)間TheTerritory檢測銷售人員、每類產(chǎn)品的銷售情況TheTerritory按銷售預(yù)測TheTerritory九到十二個(gè)月內(nèi)成交六到九個(gè)月內(nèi)成交三到六個(gè)月內(nèi)成交三個(gè)月內(nèi)成交截止上報(bào)時(shí)間止已成交$$有意向的下季度有希望實(shí)現(xiàn)本季度有希望實(shí)現(xiàn)本季度保證實(shí)現(xiàn)截止到上報(bào)時(shí)間止已落單$銷售漏斗管理客戶的購買行為漏斗:可分為：TheTerritory1.產(chǎn)生需求。2.收集信息。3.評估選擇。4.購買決定。5.購后反應(yīng)。五個(gè)過程產(chǎn)生需求收集信息評估選擇購買決定購后反應(yīng)$銷售業(yè)績管理購買平臺-現(xiàn)有客戶流失的定單銷售平臺重要客戶發(fā)展更多的業(yè)務(wù)“新客戶”初次購買“圍墻”圍墻準(zhǔn)則市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系PP%銷售管理工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”PPppP篩選過程/準(zhǔn)則PPPPPP潛在市場機(jī)率因素成交熱度額外的生意P銷售過程將要進(jìn)行….第三單元銷售漏斗之學(xué)會(huì)大客戶管理模式35大客戶對企業(yè)發(fā)展的作用大客戶是重要資源大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，大客戶的價(jià)值是一種長期客戶價(jià)值。企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報(bào)，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個(gè)品牌投資。討論:請問您如何去識別重要客戶?80/20定律或ABC分析1.從銷售量的角度2.從銷售額的角度3.從銷售利潤的角度從市場發(fā)展的角度1.考慮市場競爭策略2.考慮廣告宣傳作用3.考慮客戶忠誠度從客戶管理的角度1.考慮客戶的信譽(yù)2.考慮客戶佔(zhàn)有率3.考慮利益延續(xù)作用重要客戶的五個(gè)類型第一類：利潤貢獻(xiàn)的重要客戶第二類：維護(hù)品牌的問題客戶第三類：忠誠購買的老客戶第四類：有成長潛力的小客戶第五類：不斷變化的新客戶企業(yè)銷售人員每天都開發(fā)出新的客戶，這些客戶是很不穩(wěn)定的。首先雙方的信任度還不高，對于產(chǎn)品也處于試探性的階段，且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒有盈利的。新客戶的選擇必須要慎重。不能為了一個(gè)還不定性的新客戶大量投入資源去維護(hù)，也不能忽視很可能成長起來的新客戶。長期的關(guān)注是正確的態(tài)度。建立大客戶的銷售平臺練習(xí)：請列出可能的未來大客戶名單客戶名稱銷售金額銷售利潤成長潛力客戶占有競爭策略市場地位行業(yè)影響客戶忠誠利益延續(xù)重要客戶管理階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段買方的角度產(chǎn)品知識：技術(shù)、應(yīng)用溝通大客戶經(jīng)理的權(quán)產(chǎn)品知識：威化，大客戶經(jīng)技術(shù)協(xié)調(diào)理小組業(yè)績評估、內(nèi)部戰(zhàn)略資源的長期規(guī)劃、流供應(yīng)商程重估賣方的角度銷售和談判內(nèi)部談判客戶滲透質(zhì)量改進(jìn)、降低成本流程整合大客戶經(jīng)理的角度研究和規(guī)劃監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事社交技巧、了解客戶思考、研究準(zhǔn)備試銷討論:列出在重要客戶孕育階段的工作重點(diǎn)？??????客戶資料的收集了解客戶的基本需求客戶研究有計(jì)劃的拜訪（不同對象）公關(guān)的建立（找出教練）銷售規(guī)劃（人員、資源等、5W2H）討論:列出在重要客戶初期階段的工作重點(diǎn)？?高頻率的拜訪??加強(qiáng)公關(guān)力度提供產(chǎn)品的使用及分析??提供技術(shù)支持強(qiáng)化客戶信任感?銷售建議書（支持.投入.服務(wù)與承諾內(nèi)容）討論:列出在重要客戶中期階段的工作重點(diǎn)？???????深層次了解客戶組織與個(gè)人需求全方位客戶滲透（四種角色）投標(biāo)工作的執(zhí)行向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)向客戶強(qiáng)化能提供之利益顯示高度承諾與服務(wù)決心簽訂合約討論:列出重要客戶伙伴式管理階段的工作重點(diǎn)？????密切有計(jì)劃地與客戶維持關(guān)系隨時(shí)對客戶進(jìn)行服務(wù)評估（CSI）以大客戶的DNA為核心（重視其時(shí)間、效率）定期進(jìn)行全方位的溝通??全力提升質(zhì)量與降低成本改善服務(wù)流程為大客戶創(chuàng)造更多利益?建立大客戶的忠誠度伙伴式大客戶很多企業(yè)為了維護(hù)和發(fā)展大客戶都定期專門制定大客戶發(fā)展計(jì)劃，為大客戶提供全套的周到服務(wù)。例如:寶潔公司就安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的大客戶管理團(tuán)隊(duì)與在阿肯色州本頓維爾的沃爾瑪總部的工作人員一起辦公，據(jù)說寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過這樣的合作減少流通和溝通環(huán)