置業(yè)垂問培訓(xùn)手冊

置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊2004版目錄第一章公司簡介**********************************************（2-2）第二章房地產(chǎn)建筑基本知識************************************（3-18）第三章房地產(chǎn)市場調(diào)研****************************************（18-20）第四章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程**********************************（20-27）第五章房地產(chǎn)銷售技巧****************************************（27-50）第六章房地產(chǎn)銷售的有關(guān)問題**********************************（51-65）第一章公司簡介1、經(jīng)營理念：勇于進(jìn)取高度專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)精神。〈建議領(lǐng)導(dǎo)詮釋〉劃2趴、介紹足公司的鹿組織形響式及歷蜘史；近奴期的工幸作重點(diǎn)準(zhǔn)。皂3核、被培津訓(xùn)員工并的工作史職責(zé)及排工作內(nèi)誕容，以糕及未來葵的個(gè)人獎(jiǎng)發(fā)展空福間?！纯ㄔ敿?xì)〉氧第二章幫行房地產(chǎn)曲建筑基宏本知識鎖第一醋節(jié)畜豆南建筑識密圖的一度般知識獲房屋是荷供人們刺生產(chǎn)、藥生活、賴工作、輸學(xué)習(xí)和相娛樂的裝場所，固與人們唱關(guān)系密醋切。將細(xì)一棟擬慎建房屋開的內(nèi)外香形狀和扮大小，鄙以及各鋼部分的趣結(jié)構(gòu)、產(chǎn)構(gòu)造、奮裝飾、虹設(shè)備等捆內(nèi)容，遷按照有殿關(guān)規(guī)范宿規(guī)定，談用正投析影方法芝，詳細(xì)鵝準(zhǔn)確畫候出圖樣檔，稱為叛房屋建玻筑圖。推它是一上套用于孫指導(dǎo)施夠工的一孝套圖紙稅，所以箭又稱為舌施工圖錄。傲一、施桂工圖的候內(nèi)容和擺用途騾一套完極整的施遇工圖，望根據(jù)其響專業(yè)內(nèi)棉容或作襯用不同魚，一般遺包括：感（一）棒圖紙目毯錄鐮包括每策張圖紙帶的名稱傻、內(nèi)容遺、圖紙蜂編號等遲，表明草該工程墻施工圖膠由哪幾叢個(gè)專業(yè)測的圖紙賓及哪些怨圖紙所膨組成，搖以便查猛找。劇(羅二驕)看設(shè)計(jì)總塑說明豆雜淺主要說裝明工程吼的概況洋和總的望要求。鴿內(nèi)容一搭般應(yīng)包沸括：設(shè)中計(jì)依合據(jù)衡(鍛如設(shè)計(jì)巷規(guī)模、瑞建筑面謀積以及最有關(guān)的歡地質(zhì)、悶氣象資水料紹等昨)鬧；設(shè)計(jì)遼標(biāo)承準(zhǔn)毒(回如建筑植標(biāo)準(zhǔn)、孔結(jié)構(gòu)荷侵載等級抗、抗震押要求分等步)壁；施工溝要顧求鞠(恰如施工付技術(shù)、斬材料要群求以及飄采用新送技術(shù)、者新材料釀或有特功殊的做羅法說眠明存)丈等。以能上各項(xiàng)衛(wèi)內(nèi)容，學(xué)對于簡趴單的工遷程，也菠可以分建別在各麗專業(yè)圖軋紙上寫痛成文字石說明，拒(牌三平)鬼建筑施南工救圖牧災(zāi)包括總儀平面圖污、平面剛圖、立世面圖、責(zé)剖面圖濁和構(gòu)造珍詳圖表寒示建筑安物的內(nèi)柜部布置鋪情況，紡?fù)獠啃螄L狀，以趴及裝修揚(yáng)、構(gòu)造運(yùn)、施工秋要求等胳。燦（旨四溜)潑結(jié)構(gòu)施引工圖竭包括結(jié)靜構(gòu)平面囑布置圖咳和各構(gòu)補(bǔ)件的結(jié)勵(lì)構(gòu)詳圖日。表示理承重結(jié)災(zāi)構(gòu)的情滲況，構(gòu)樣件類型誰，尺寸階大小及陸構(gòu)造做瓣法等。勸(婦五腐)治設(shè)備施啟工圖任給水排塑水、采哥暖通風(fēng)搶、電氣旅等設(shè)備條的平面旨布置圖過、系統(tǒng)鍬圖。表拖示上、夠下水及喝暖氣管婚線布置棒，衛(wèi)生泥設(shè)備及含通風(fēng)設(shè)神備布置君，電氣需線路的疲走向和潮安裝要瞧求等。格二、施鄉(xiāng)工圖中評常用的單符號王為了保續(xù)證制圖蔥質(zhì)量、少提高效仿率、表素達(dá)統(tǒng)一玻和便于迎識讀．煤我國頒錦布了國螞家標(biāo)準(zhǔn)什《房屋稈建筑制畝圖統(tǒng)一請標(biāo)準(zhǔn)廳》君(遼簡稱《輔標(biāo)準(zhǔn)》蝦，其主羞要規(guī)定蠢和常用傳的表示凍方法如農(nóng)下：租（一）移定位軸堤線伶施工圖演中通常絨將房屋辰的基礎(chǔ)鑄、墻、鵲柱和梁科等承重盡構(gòu)件的完軸進(jìn)行擠編號，骨以便于項(xiàng)施工時(shí)統(tǒng)定位放帆線和查待閱圖紙洲，這些重稱為定藝位軸線別。定位能軸線采泊用細(xì)點(diǎn)瞞劃線表恢示。軸皮線編號傷的圓圈孕用細(xì)實(shí)脆線，如鋼（接圖浸2迫—坦1欄)盼，在平撞面圖上禾水平方綢向的編跳號采用膨阿拉伯店數(shù)字，順從左向伏右依次隸編寫。故垂直方勤向的編亞號，用住大寫英尸文字母必順次編亦寫。英卵文字母爆中脈I汁、航O戒及犬z擁三個(gè)字皮母不得森作軸線針編號避鞭免與數(shù)尚字銀1濫、奇0蠶、然2自混淆。值（倒圖字2旁—先1)候（二）牲標(biāo)高哄在總平宗面圖、綠平面圖矮、立面父圖和剖跟面圖上河，經(jīng)常雙用標(biāo)高互符號表告示某一菠部位的眠高度。姻各種圖蠅上所用縱的標(biāo)高喜符號，警如牲圖購2-饅2港所示，豐以細(xì)實(shí)靜線繪制踐。標(biāo)高橋數(shù)值以芽米為單金位（不醉標(biāo)單位劣）、一艇般標(biāo)注惕至小數(shù)皆點(diǎn)后三暮位數(shù)（淹總平面熟圖中為吊二位）肺。弱標(biāo)高有挑絕對標(biāo)禽高和相潔對標(biāo)高添兩種。雁絕對標(biāo)便高：我握國把青責(zé)島黃海守的平均仍海平面溉定為絕笑對標(biāo)高拿的零點(diǎn)露，其他吼各地標(biāo)探高都以易它為基躬準(zhǔn)，在呆總平面磚圖中的果室外地范面標(biāo)高搖中常采魂用絕對笨標(biāo)高。浴相對標(biāo)剛高：除些了總平阻面圖外槳，一般矮都采用撤相對標(biāo)氏高，即抄把首層姥室內(nèi)主線要地面恭標(biāo)高定因?yàn)橄鄬λ綐?biāo)高的父零點(diǎn)，般并在建償筑工程睜的總說注明中說勺明相對蘇標(biāo)高和園絕對標(biāo)抖高的關(guān)扒系，如柿室外地憶面標(biāo)拍高分—突0.4育5仗表示室誘外地面香比室內(nèi)日首層地雪面充低待0.4祝5申米。谷(東三慘)姓尺寸線根施工圖南中均應(yīng)戲注明詳索細(xì)的尺櫻寸，，仔尺寸標(biāo)模注由尺駛寸界線珍、尺寸莖線、尺體寸起止喉點(diǎn)和尺唇寸數(shù)字本所組笨成舌(該圖毒2-3處)秋。根米據(jù)染(糾標(biāo)準(zhǔn)》聚規(guī)定，毀除了標(biāo)括高及總灰平面圖蜂上的尺就寸以米依為單位彼外，其貼余一律竊以毫米術(shù)為單位顏。為了贈使圖面質(zhì)清晰，繪尺寸數(shù)妖字后一醉般不必累注寫單沃位。吳悠燕在圖形獅外面的叮尺寸界拔線是用柳細(xì)實(shí)線楊畫出的琴，一般朗應(yīng)與被蘿標(biāo)注長盡度垂直雕，但在拼圖形里由面的尺勵(lì)寸界線雪以圖形取的輪廓匙線和中僑線來代建替。尺作寸線必彼須用細(xì)訂實(shí)線畫時(shí)出，而絹不能用華其他線遮代替；準(zhǔn)應(yīng)與被繁注長度什平行，撤且不宜窄超出尺銅寸界線即。尺寸選線的起爪止點(diǎn)箭用夜45慢°從的中粗芬斜短線斷表示，品短線方數(shù)向應(yīng)以伸所注數(shù)殼字為準(zhǔn)畢，自數(shù)碌字的左鼓下角向壩右上角閃傾斜。毫尺寸數(shù)囑字應(yīng)標(biāo)憤注在水宮平尺寸撫線上弓方哄(胃垂直尺兵寸線的待左研方須)早中部。芹三、閱雙讀建筑棍施工圖識的一般地方法豎一幢建框筑物從備施工到員建成．謹(jǐn)需要有爹全套的齒建筑施酸工圖紙咬作指導(dǎo)獲。一般維一套圖控紙有幾蹄十張或賽幾百張筑。閱讀淚這些施懷工圖紙尿要先從采大方面伶看，然惠后再依確次閱讀景細(xì)小部規(guī)位，先破粗看后獅細(xì)看，厘平面圖垮、立面敢圖、剖汪面圖和聰詳圖結(jié)有合看。要具體說筋，要先才從建筑掏平面圖迷看起。羨若建筑忽施工圖兔第一張綱是總平向面圖，吵要看清己楚新建電建筑物硬的具體姑位置和間朝向．統(tǒng)以及其騙周邊建莊筑物、駐構(gòu)筑物點(diǎn)、設(shè)施因、道路鄉(xiāng)、綠地顯等的分谷布或布酸置情況歸；建筑社平面圖女，要看宵清建筑央物平面館布置和致單元平謙面布置映情況，卷以及各塊單元戶依型情況每；平面輕圖與立癢面圖對攝照，看泡外觀及銷材料做低法；配巧合剖面兩圖看內(nèi)剝部分層鋤結(jié)構(gòu)；咽最后看饑詳圖了富解必要女的細(xì)部襖構(gòu)造和衡具體尺端寸與做抓法。鞏閱讀建乎筑施工騰圖時(shí)，哪應(yīng)注意柜以下幾探個(gè)問題級：矩尺吉(勒一奉)廢具備用箏正投影分原理讀捐圖的能晉力，掌拔握正投壩影基本賺規(guī)律，賣并會運(yùn)賊用這種游規(guī)律在丘頭腦中溉將平面幅圖形轉(zhuǎn)物變成立委體實(shí)物攪。同時(shí)竄，還要雙掌握建睡筑物的動基本組恨成，熟儀悉房屋山建筑基氏本構(gòu)造爬及常用樹建筑構(gòu)抓配件的替幾何形異狀及組榜合關(guān)系懲等。飲稻昨(景二師)士建筑物竄的內(nèi)、搏外裝修紛做法以繳及構(gòu)件中、配件私所使用付的材料圣種類繁膝多，它摔們都是嶺按照建沿筑制圖唯國家標(biāo)角準(zhǔn)規(guī)定累的圖例筑符號表俱示的，張因此，舉必須先元熟悉各羅種圖例嚼符號。呢傳座(淡三達(dá))浮圖紙上認(rèn)的線條純、符號襲、數(shù)字電應(yīng)互相害核對。抓要把建碧筑施工須圖中的浙平面圖皺、立面敞圖、剖攻面圖和惑詳圖對識照查看蔥清楚，萬必要時(shí)版還要與閑結(jié)構(gòu)施椅工圖中察的所有閉相應(yīng)部銷位核對師一致。吵稻綱(司四原)膠閱讀建荷筑施工鴉圖，了逆解工程輕性質(zhì)，頑不但要濃看圖，悅還要查裝看相關(guān)獸的文字錫說明。宅四、建投筑總平度面圖的趨閱讀濕撿(蜂一箏)荷總平面村圖的用倆途旅攻拳總平面見圖的用黑途主要前有兩個(gè)慚：擦客1宰、表明于新建、敏擬建工癢程的總箱體布局朝情況，及以及原份有建筑煩物和構(gòu)概筑物的毅情況。房如新建芳、擬建刮房屋的河具體位樂置、標(biāo)蠢高、道翅路系統(tǒng)缸、構(gòu)筑尤物及附座屬建筑趙的位置邀、管線關(guān)、電纜正走向以亂及綠化勇、原始鎮(zhèn)地形、姨地貌等煌。熊暫2瘋、根據(jù)與平面圖朱可以進(jìn)住行房屋撫定位、沈施工放泄線、填波挖土方殘、進(jìn)行佩施工。奏吉(浩二渴)霜總平面脅圖的形逼成門總平面份圖是控水平正共投影圖逮，即投鹿影線與芹地面垂罪直，從示上往下漠照射．鏡在地忽面塊(搶圖鵲紙奮)箱上所形伴成的建熟筑物、伍構(gòu)筑物母及設(shè)施黃等的輪索廓線和鞏交線的皮投影圖反。也就瓜是從上敬往下看贊，并且殃視線始直終與地災(zāi)面垂直散，所能增看到的備各個(gè)形聽體的輪敬廓線和員交線構(gòu)嚴(yán)成的圖鋒形。及突(恒三御)懂總平面紹圖的基畫本內(nèi)容炒駝抹1貧、表明盒紅線范各圍、新忽建、擬紹建的各沃種建筑膝物及構(gòu)遍筑物的凍具體位才置，以僵及新建足道路和想各種管飯線系統(tǒng)清的總體騙布局。主酒召2對、表明嘩原有房牧屋、道隔路的位幅置，作刷為新建擋工程的耀定位依盒據(jù)，如葬利用道難路的轉(zhuǎn)孤折點(diǎn)或幫是原有蹈房屋的沈某拐角易點(diǎn)作為眉定位根匆據(jù)。改棒紅3鄰、表明吳標(biāo)高。銷如建筑冠物的首腦層地面榆標(biāo)高，施室外場屢地整平除標(biāo)高，報(bào)道路中沃心線的艇標(biāo)高。降通常把溝總平面故圖上的秒標(biāo)高，柿全部推墊算成絕夸對標(biāo)高脹。根據(jù)酒標(biāo)高可氏以看出笑地勢坡割向、水插流方向帳，并可慨計(jì)算出暫施工中醬土方填蔬挖數(shù)量路。計(jì)4奇、用風(fēng)通玫瑰圖價(jià)表示總溉平面范流圍內(nèi)整闖體朝向因和該地修區(qū)各個(gè)砍方向風(fēng)晌的頻率投?？镄?縣、表明邁綠化布影置情況歷，如哪勤些是草卻坪、樹濕叢、喬峰木、灌挪木、松蔥墻等；版標(biāo)明花少壇、小劫品、桌健、凳、默長椅、谷林蔭小倉路、矮廢墻、欄澇桿等各篩種物體尊的具體控位置、痛尺寸、犬做法及照建造要朋求和選暢材說明沒。糕飯6兼、同一商張總平排面圖內(nèi)毅，若應(yīng)領(lǐng)該表示租的內(nèi)容浮過多，燙則可以態(tài)分別畫浴幾張總敲平面圖述，如綠伍化布置汁圖；若世一張總頃平面圖閘還表示喂不清楚誘道路的姿全部內(nèi)哥容，則嶺還要畫朗縱剖面挺圖和橫掘剖面圖丙；引進(jìn)隔的電纜炸線，供西熱、供胡煤氣管巷線、自數(shù)來水管糧線及向確外連通幅的污水始管線等繪，都應(yīng)危分別畫勞出總平宗面圖，買甚至還撈要畫配鋼合管線槽縱斷面哀圖；地?fù)闲稳羝鹱叻兓r較大，傳除了總卵平面圖撿外，還殘要畫豎信向設(shè)計(jì)路圖。由愛尖五、建吉筑平面已施工圖罷的閱讀排辯(擴(kuò)一汽)布建筑平宿面圖的劣用途弓鄉(xiāng)1赴、建筑約平面圖療可以表棕明建筑嫩物各個(gè)恨單元的驢平面布笛置情況管，戶型績情況。售如各套態(tài)住求宅歇(啞房議間晶)僻面積的勇大小、胳平面形聾狀、平咐面組合批、采光援通風(fēng)、姐功能組雷合等。丸拋2唐、作為刷施工放瓶線、安撞裝門窗質(zhì)、預(yù)留點(diǎn)孔洞、盡預(yù)埋構(gòu)譯件、室淹內(nèi)裝修薄、編制桑預(yù)算、坑施工備牧料等重鵲要依據(jù)格。咐紐(切二景)登建筑平寄面圖的冤形成驕誕劑建筑平膽面圖是嚴(yán)用一個(gè)眨假想平卻面在窗卡臺略高徒一點(diǎn)位廳置作水于平剖切效，將上剩面部分開拿走，盆對剩余懼部分做易的水平騙正投影睡圖。在地圖中，輩剖切面派上的線繭畫成粗巨實(shí)線，含可見的欄非剖切要面上的雀線畫成潤細(xì)實(shí)線集，不可善見億(筑被遮乞擋扁)險(xiǎn)線畫成抓虛線。朵如首層基平面圖濟(jì)，將上希面部分素拿走后張．從上對往下垂祥直地看超，可以退看到：宋墻厚，姜門的開乏啟方向矩，窗的粱具體位喇置，室鼠內(nèi)、外姓臺階，它花池、薄散水、秘落水管球位置等歌。陽臺川、雨蓬香等則應(yīng)剖表示在穩(wěn)二層及尖以上的課平面圖泊上。尊禽(忽三弱)石建筑平廈面圖的布基本內(nèi)詢?nèi)菁巡捅?皺、表明緒建筑物桿的平面螺形狀，趴內(nèi)部各蓮房間平尋面組合喉排列情川況，以負(fù)及建筑收物朝向閣。平面從圖內(nèi)應(yīng)輕注明房策間名稱愉和房間案凈面積塵，朝向揉只在首趨層平面諸圖旁邊準(zhǔn)適當(dāng)位儉置畫指仗北針。嶺邁停2講、標(biāo)明掀門窗等典構(gòu)件的掏具體位散置，門兄的開啟勻方向。擦專駱3嗽、表明盈外形和角內(nèi)部平寨面主要釘尺寸。攤平面圖蹄中的軸層線是長展寬方向衛(wèi)的定位諸依據(jù)，醉它可確活定平面至圖中所糞有各個(gè)存部位的礙長寬尺漁寸。圖睜形外面么標(biāo)注有艇建筑物珠的總長坡度和總蘇寬度，鞭稱為外煌包尺寸書。中間猜是軸線鳴尺寸，鄭表示開楚間和進(jìn)轉(zhuǎn)深。軸槍線中間祝的稱為巡細(xì)部尺敘寸，表妖示門、豈窗、洞嗎口、墻熄的面寬悟及墻垛匙等細(xì)部撲尺寸。窩以上是劉主要的飼三道尺況寸標(biāo)注構(gòu)。局部城尺寸標(biāo)羞注還有少首層平胃面外圍范部位的呢室外臺議階、花樸池、散書水、門耽廊等。白平面圖炊內(nèi)部還掌要標(biāo)注逢內(nèi)墻墻才厚、門望窗洞口鵲尺寸，褲如若剖壟切面上稅面有高蟻窗和配腸電葡箱濾(抖凹進(jìn)墻午內(nèi)偵)膀等部分械，還要昏用虛線智表示并由標(biāo)注洞改口尺寸搞及下皮岸標(biāo)高。饒4撤、標(biāo)明券建筑剖彼面圖的飯剖切位嶄置，詳判圖的索逢引位置稱等。灶六、建炕筑剖面材施工圖拳的閱錦讀皇屢推(念一么)打建筑剖娘面圖的雜用途辮建筑剖但面圖主旁要表示插房屋內(nèi)蹤部的結(jié)烏構(gòu)形式旅、高度紀(jì)尺寸及謊內(nèi)部上予下分層豬的情況酬(刑二緩)極建筑剖協(xié)面圖的偷形成降建筑剖旁面圖的絨剖切位雨置來源毅于建筑湖平面圖勤，一般婦選在平怒面組合拆中的較烏為復(fù)雜角的部位狠，然后燙用一個(gè)射假想的勤垂直剖淋切面，燥在剖切叔位置將盜房屋剖節(jié)開，拿踢走左面志部分，粱對剩余提部分作遲側(cè)面正疲投影。既即類似塘于建筑鑼平面圖主的形成潤，從左緣往右看艙．視線擇始終垂誠直于側(cè)傘墻面，俊所看到笛的圖形眉即是剖丟面圖。唱(逼三躲)塘建筑剖夜面圖的賞基本內(nèi)荷容媽衫量1仿、表明途建筑物茂豎向空巖間的布視置情況軟。爛蓮礦2降、表明莖建筑物鎖被剖切菌到部位漲的高度拌，各層董梁板的唉具體位挨置以及奴和墻、展柱的關(guān)暑系，屋紡頂結(jié)構(gòu)嬸形式等彩。臣絞帥3雅表明在抄此剖面皆內(nèi)垂直謊方向室緞內(nèi)、外足各部位桂構(gòu)造尺盯寸。如貍室內(nèi)凈垮高，樓爐層結(jié)構(gòu)飾、樓面檢構(gòu)造及您各層厚墻度尺寸瓜。室外雞主要標(biāo)摘注三道術(shù)垂直方擺向尺寸存，水平暴方向標(biāo)嫩注軸間拜尺寸。貓句裙4仔室內(nèi)地名面、樓吼面、頂別棚、踢遮腳、墻號裙、屋辭面等內(nèi)祥裝修做叉法．需嶺以詳圖鑼索引形盯式標(biāo)注謹(jǐn)，尤其原是那些噸不能詳畏細(xì)表達(dá)妙清楚的皺地方．分應(yīng)先畫螺詳圖索精引標(biāo)志叼，再畫穿相應(yīng)詳刃圖。斑新賽第二牢節(jié)訂偽脖常用的夫建筑材期料越蛾胸建筑材爆料是建障筑物的說物質(zhì)基挪礎(chǔ)，它兔的性質(zhì)糊、質(zhì)量萬、品種繡和價(jià)格燭等直接膚關(guān)系到僻建筑物冬的結(jié)構(gòu)嬸形式、燒建筑功毫能質(zhì)量蹄和建筑乞造價(jià)。他一、建鐮筑材料乖的分類糕瞇未根據(jù)材奴料來源陸不問，抄建筑材箏料可分滾為天然直材料和窗人造材錦料；根弓據(jù)使用廟部位不芝同，可幻分為墻容體材料隊(duì)、地面私材料和交屋面材捐料等；念根據(jù)材綿料功能們不同，似可分為擋結(jié)構(gòu)材雁料、防溝水材料年、保溫負(fù)材料和駐吸聲材剛料等。萍為了研及究學(xué)習(xí)眠方便，瞧一般按尾材料的積化學(xué)組洲成分為號無機(jī)材情料、有間機(jī)材料勤和復(fù)合表材料三腹大類。奴無機(jī)材裕料話金屬材電料景黑色金壺屬：鋼餓鐵們有色金板屬：銅津、鋁及促其合金兩非金屬握材料辛天然石振材、水摔泥、沙陽石、陶幣瓷晝有機(jī)材完料迫植物類跡材料賴木材、疑竹材及雁其制品廊高分子秀材料慕塑料、版涂料、辱膠粘劑愧瀝青及娘其制品碎石油瀝趣青、煤排瀝青、她瀝青制卡品均復(fù)合材燭料潛無機(jī)材抓料基復(fù)無合材料屑鋼筋混鮮凝土、胡鋼纖維難混凝土沈有機(jī)材儲料基復(fù)稀合材料皂瀝青混隆凝土、蝦膠合板扛、纖維腹板謎二、建攜筑材料毒的基本輩性質(zhì)蛛籮(晝一蓮)蟻材料結(jié)悉構(gòu)狀態(tài)標(biāo)的主要絕參數(shù)狂包1納、密度稍：材料壤在絕對買密實(shí)狀藍(lán)態(tài)勵(lì)(橫不含孔胃隙或空猾隙捕)唱下單位哄體積的院質(zhì)量。傲煩2槍、體積壽密度：貸材料在泉自然狀抱態(tài)下單灰位體積烈的質(zhì)量棋。松散肺材料的饑體積密苦度一般賤稱為堆厲積密度槍。邊高3虹、孔隙粉率：固它體材料姓體積內(nèi)蔥孔隙體化積所占瞎的比例面。揪憐4然、密實(shí)投度：材叢料體積河內(nèi)被固股體物質(zhì)并充實(shí)的研程度，擠即材料反的絕對政密實(shí)體哥積與其托總體積殃之比。亦守墻密度和好體積密截度主要素反映材委料的輕浪重，而丟孔隙率鄭和密實(shí)澆度主要墾反映材乞料中孔爹隙的多權(quán)少。一園般情況得下，材時(shí)料孔隙蕉率越無高中(訂密實(shí)度冷越夢低萬)寬，則材酸料的保霞溫隔熱械性能、山吸聲性降能和吸杠濕性能謝越好，拐而材料谷的強(qiáng)度攜降低，洪抗?jié)B透脹性能、運(yùn)耐磨性滔能、抗淹凍性能辨、耐腐拘蝕性能園耐久性捐等均下罪降。割送(叨二辯)偉材料的畫力學(xué)性貞質(zhì)盟民1復(fù)、強(qiáng)度們棍鑄梁材料在腎外力作笑用下抵毛抗破壞填的能力藝稱為強(qiáng)聾度，用評材料在紋破破壞唐時(shí)的最欲大應(yīng)汽力讀(糊單位面槽積承受停的慧力妥)艘值來表嗓示。鐘極暴根據(jù)外柄力作用父方式的羨不同，濃材料強(qiáng)砌度主要徒有抗拉濟(jì)強(qiáng)度、縮抗壓強(qiáng)透度、抗?fàn)T折強(qiáng)度崖和抗剪簡強(qiáng)度。珍不同的浩材料，陪對其強(qiáng)慈度的要厭求也不憂一樣。悠如水泥高以抗壓你強(qiáng)度為賞主，鋼掉筋以抗解拉強(qiáng)度路為主。世幟2師、彈性塊與塑性計(jì)劍來材料在查外力作乘用下產(chǎn)悄生變形科，外力絕除去后壘，仍能罷恢復(fù)其洗原狀的糠性質(zhì)稱打?yàn)椴牧蠗U的彈性單。反之忍，當(dāng)外板力除去癥后，不玉能完全喪恢復(fù)其爹原狀的任性質(zhì)稱鄰為材料帽的塑性族。大多熟數(shù)建筑披材料都毅同時(shí)具逗有彈性今和塑性俯，在外怪力不大胞的情況春下，產(chǎn)匪生彈性友變形；眼當(dāng)外力乓超過一手定的數(shù)勾值后，忽便出現(xiàn)暖塑性變令形。弦學(xué)3尤、韌性犬與脆性冷具冤材料在眨外力作五用下，鐘未發(fā)生己明顯變錫形就突庭然破壞和的性質(zhì)板稱脆性爹．具有廢此性質(zhì)御的材料閘稱脆性辮材料．鳳如石材足、磚、瘦素混凝蛛土等。驕脆性材炎料一般估抗壓強(qiáng)延度大大役高于其制抗拉強(qiáng)泥度。壇談趙材料在現(xiàn)沖擊、艦振動力鑄作用下融產(chǎn)生較校大變形銹尚不致可破壞的灰性質(zhì)稱寨為韌性算，具有找此性質(zhì)烘的材料縱稱為韌曬性材料漢．如鋼綿材、木統(tǒng)材等。悟偶4嗓、硬度窩與耐磨座性車患想材料抵壇抗較硬縫物體壓膏入和刻絕劃的能近力稱為矩硬度。查材料抵廉抗磨損池的能力畫稱為耐斷磨性?？驹诮ㄖw工程中午，用于嚼路面、擴(kuò)地面、慎樓梯踏矩步的材敞料，都臥需要有蠟較高的沿硬度和洗耐磨性狹。察貧(辭三得)部材料的光物理性蠢質(zhì)鑄L發(fā)、耐水蛛性膠辦陽材料長艙期在水壺的作用甩下保持故其原有肥性質(zhì)的乳能力稱添為耐水專性。建其筑工程輔中易于課受水作最用或易趁于受潮默的部位歪所用的譽(yù)材料要荷求具有礦較好的眠耐水性寸。咽頸2牲、抗?jié)B維性其仇功材料抵拴抗壓力膏水或其省他液體悄滲透的授能力稱吊為抗?jié)B勤性。如腥衛(wèi)生問爸的地面卻所使用察的材料晚就要求挑具有很朱好的抗迎滲性。濫3扛、抗凍諒性番抗凍性駐是指材逗料在吸覆水飽和窯狀態(tài)下菊抵抗多寫次凍結(jié)珍和融化博的作用旱而不破送壞肆．資I匯司時(shí)也嬸不嚴(yán)重稿降低強(qiáng)叔度的性稱質(zhì)。寒雪冷地區(qū)糖建筑物當(dāng)?shù)耐鈮η鸷团c外獲界接觸潮的構(gòu)件熊所使鉗片缸}殼的材料強(qiáng)，要求疑具有較竿好的抗杰凍性。歉4獲、吸濕離性班振甲材料在敏空氣中羨吸收水杜分的能拜力稱為餃吸濕性斃。室內(nèi)蠶裝飾性躲材料具播有一定期的吸濕盜性，可悠以凋節(jié)蒙、穩(wěn)定饒室內(nèi)的涌濕度?？?倉、導(dǎo)熱蟻性皆代凡材料傳抬導(dǎo)熱量誕的能力胞稱導(dǎo)熱壤性，用嗽物理學(xué)演的導(dǎo)熱哨系數(shù)表茶示。導(dǎo)虜熱系數(shù)炒越小．?dāng)U則材料濁的保溫傷隔熱性禿能越好樓。材料膽的導(dǎo)熱迎性能．賺取決于要材料的債化學(xué)組嗽成、孔負(fù)隙率、陪含水率座、溫差謹(jǐn)?shù)纫蛩爻?。孔隙牧率高，仆保溫性包好；含溉水率高踏、溫差琴大，保育溫性差待。建筑余物外墻吊一般多所采用多櫻孔的保搏溫材料喇，如粘對土磚、泡加氣混傷凝土等告。辯6錯(cuò)、熱容鄙量柜首京材料烏吸收熱蹦量和釋迷放熱量嘉的性質(zhì)屬稱為熱我容量。樸建筑工縫程中采翠用導(dǎo)熱姓系數(shù)小封，熱容烘量大的哪材料可娃以起到離保溫隔碰熱、保賣持室內(nèi)凡溫度恒間定、節(jié)睬約能源難的作用膜。一般析情況下侮，磚混鈔結(jié)構(gòu)房螺屋較之荷鋼筋混色毿士結(jié)光構(gòu)具有秩更好的階保溫隔逆熱性能撤7脅、耐燃誤性與耐丑火性痛護(hù)課材料抵揀抗燃燒奪的性質(zhì)席稱為耐押燃性。鐮建筑材恩料按耐半燃性分艘為販4釋級：飄A撞級，不奮燃燒體冶；遣B碼l顛級．難換燃體塵；攔B分2更級．可剝?nèi)俭w博；付B英3府級，易坦燃體。范材料抵筆抗高熱壽或火的姨作用．粉保持原您有性質(zhì)縮的能力窯稱為耐煩火性。凍耐火性哥與耐燃灰性不同渠，如鋼睡材是不圖燃燒體興，但在完高溫或?；鸬淖靼l(fā)用下短伸時(shí)間內(nèi)臣就會變脅形，失護(hù)去應(yīng)有貸的強(qiáng)度溜，甚至先熔融，跪因而不沈?qū)儆谀蛧嵒鸩牧媳M。建筑籍材料或減構(gòu)件的血耐火性陳用耐火助極限表迷示，即式從受火秒作用到逗失去支蔬持能力猾、完整柜性被破堆壞或失刑去防火餡作用的菜時(shí)間蝦。量判8蟲、吸聲劉性與隔調(diào)聲性認(rèn)聲能穿錢透材料快和被材妻料消耗膽的性質(zhì)偉被稱為奔材料的秒吸聲性祝。阻止停聲能穿早透材料歷的性質(zhì)繞稱為隔佳聲性。任一般情疑況下，戲多孔材陡料吸聲灣性較好珠，體積紀(jì)密度大啟的材料煎隔聲性楊好，多暫層材料抱和帶夾釀層的材案料隔聲輔性也較帆好。堂第三鈔節(jié)此窯懂建筑與申建筑構(gòu)歪造南系腎建筑既甩表示建籌筑工程往的建造誦活動，具同時(shí)又所表示這賢種活動歐的成果誕～建筑震物。乳床恒建筑講構(gòu)造是遵研究建饅筑物各賢組成部甩分的構(gòu)肉造原理之和構(gòu)造攀方法的澤學(xué)科，龜是建筑膛設(shè)計(jì)不縮可分割論的一部臥分。其雅任務(wù)是掉提供滿畢足建筑誠物功能柏要求、括安全、以經(jīng)濟(jì)、喊美觀的礙建筑產(chǎn)炭品。房淋地產(chǎn)銷辰售代表懷經(jīng)銷的騾是住宅括建筑，牌因此，維有必要擔(dān)了解一進(jìn)般的建恩筑知識絞及住宅虧各組成歲部分的議基本構(gòu)稼造?？抟?、建講筑概述叉新(鑄一矛)們建筑的注構(gòu)成要濱素潛隨砌不同時(shí)膚代，不陡同地區(qū)遷．不問妄民族創(chuàng)虛造了不發(fā)同風(fēng)格吼的建筑可。然而劃．不管軋是最原吩始、最金簡單的朝建筑．津還是最芽現(xiàn)代、龍最復(fù)雜血的建筑施，從根錢本上講煤，都要娃滿足人昏的使用塵要求，死都需要膊運(yùn)用技甚術(shù)，都爐涉及藝牲術(shù)。所賢以說，身建筑都沸是由三抖個(gè)基本扶要素構(gòu)輕成的，遵即建筑客功能、躁物質(zhì)技港術(shù)條件究和建筑詞形象。前僅歲一般情店況下，疾建筑功畢能也就仗是建筑丈的目的夏，是主澡導(dǎo)因素婆。物質(zhì)婆技術(shù)條憂件是實(shí)連現(xiàn)這一棄目的的擴(kuò)手段，柜依靠它薄可以達(dá)善到建筑控功能的線要求。抹在相同蠟功能要祥求和物喜質(zhì)條件萌下，可扣以創(chuàng)造事出不同怪的建筑蹄形象。震好的建雖筑形象蕩，將給階人以美爽的享受巨，提高尸居住質(zhì)亞量。鴿饑(識二溜)坡建筑的喪分類眉放1更、按建通筑的使鼻用性質(zhì)咐，城市們建筑可裂分為工置業(yè)建筑亭和民用憑建筑二勾大類。糖工業(yè)建吧筑指主瀉要生產(chǎn)受廠房、薯輔助生減產(chǎn)廠房野等生產(chǎn)疊性建筑柿。民用惜建筑指腰學(xué)校、輩醫(yī)院、壤商場等貌公共建散筑和居題住建李筑村(餃住宅與敲宿屈舍臣)貓。度叔2隱、按建旋筑結(jié)構(gòu)悅使用的假材料，格可以分每為：磚搜混結(jié)構(gòu)注建筑，堤即用磚漫墻、鋼咐筋混凝支土樓板抖層、鋼侮筋混凝腰土屋面仇板建造非的建筑陽；鋼筋怎混凝土賀結(jié)構(gòu)建拐筑，即于建筑物房的主要樓承重構(gòu)拾件全部腎采用鋼嚼筋混凝盈土，如供鋼筋混帆凝土框蟻架結(jié)構(gòu)青、框架敏剪力墻拉結(jié)構(gòu)、兆剪力墻倦結(jié)構(gòu)建組筑；鋼扔結(jié)構(gòu)建證筑，即但建筑物喚的主要競承重構(gòu)壞件全部紐采用型風(fēng)鋼：如暢全部用慚鋼柱、杏鋼梁建筋造的超礙高層建記筑。蠻郵3付、按施山工方法肝分為：下裝配式鉤建筑、卸現(xiàn)澆式盒建筑和生裝配整怠體式建幣筑。裝負(fù)配式建召筑是指猴建筑的伴主要承狼重構(gòu)件說，如墻魚體、摟掃板、摟沾梯等均毛在工廠額制成預(yù)呈制構(gòu)件繼，在施級工現(xiàn)場得組裝而趁成。這蓋類建筑棚以大板箭、框架所、盒子覺建筑為暴代表。蘿現(xiàn)澆式半建筑的諒主要承猛重構(gòu)件周均在施做工現(xiàn)場匆澆筑，提以滑模乏式建筑頂為代表壇。裝配糧整體式污建筑是境一種混府合施工豆方法，體即部分秋結(jié)構(gòu)現(xiàn)靠澆，部厲分結(jié)構(gòu)央預(yù)制。論蠟孫此外按趁建筑層伏數(shù)的多已少，居稍住建筑套分為：畝低層住技宅得(網(wǎng)1展—辣3悠層庫)吹；多層予住歇宅釋(保4葵—恐6畝層泄)冬；中高窩層披(薄7呢—川9虎層懂)赤；高層燃（安1脆0段—哄3灑0恭層澆)權(quán)。難獎(jiǎng)(芝三籠)庸房屋的逗組成及猴其作用帶疏帝各種不淡同的建忠筑物，為盡管它綁們在使膀用要求稼、空間寄組合、點(diǎn)外形處綿理、結(jié)敘構(gòu)形式仇、構(gòu)造維方式及執(zhí)規(guī)模大奮小等方劃面各有李其特點(diǎn)弱，但構(gòu)栗成建筑浴物的主申要部分疾都是由慢基礎(chǔ)、猾墻體或哀柱、樓彼地層、只屋頂、喊樓梯、胸門窗等傅六大部襖分組成分。此外是，一般非建筑物圍還有臺澤階、坡漲道、陽敢臺、雨少棚、散轉(zhuǎn)水以及聽其他各額種配件堆和裝飾縫部分等始。艱索老基礎(chǔ)是撲房屋最亮下面的聞部分，詠埋在自隱然地面頓以下。躲它承受介房屋的潛全部荷喚載，并延把這些達(dá)荷載傳爪給下面遭的土穴層援—冷—嚇地基。暑濱錦墻或柱航是房屋且的垂直限承重構(gòu)少件，它歪承受樓飾地層和拴屋頂傳買給它的求荷載，臺并把這訪些荷載牽傳給基研礎(chǔ)。墻循不僅是丟承重構(gòu)渡件，它路同時(shí)也轟是房屋植的圍護(hù)室結(jié)構(gòu)。疑樓地層躬是房屋壁的水平臨承重和亡分隔構(gòu)蠟件，包穗括樓層疲和首層誘地面兩稿部分。斤樓層把效建筑空咳間在垂允直方向潛劃分為武若干層狗，將其涂所承受魄的荷載斯傳給墻成或柱。救樓板支責(zé)承在墻愈上，對田墻也有芳水平支承撐作用順。首層喚地面直王接承受何各種使放用荷載理，并把窗荷載傳灑給它下收面的土創(chuàng)層－地釣基樓。弦搞樓梯是嘴樓房建運(yùn)筑中聯(lián)段系上下馬各層的斑垂直交燈通設(shè)施縱。在平守時(shí)供人奔們上下鏈樓層；見在處于韻火災(zāi)、富地震等閉事故狀贈態(tài)時(shí)供第人們緊饒急疏散徐。變共復(fù)屋頂是賭房屋頂限部的承遵重和圍歇護(hù)部分帖，屋面濤的作用擺一是阻補(bǔ)隔雨水繡、風(fēng)雪云對室內(nèi)石的影響冒，并將運(yùn)雨水排繼除；二壇是防止伶冬季室饒內(nèi)熱量越散失，萄夏季防障止太陽積輻射熱壩進(jìn)入室鬼內(nèi)。承勉重結(jié)構(gòu)德則承受顯屋頂?shù)脑~全部荷昆載，并仁把這些昂荷載傳省給墻或蘆柱。仗尼益門和窗信均屬圍漸護(hù)構(gòu)件捧。門的拼主要功喬能是交斧通出入斑、分隔潔和聯(lián)系灶內(nèi)部與隆外部或嗚室內(nèi)空襯間，有傾的兼起冶通風(fēng)和館采光作辱用。窗派的主要膚功能是跨采光和蛇通風(fēng)，絹同時(shí)也呢能起到顯美化立役面的效欄果。勁君(落四母)潑建筑構(gòu)軋?jiān)斓挠笆翼懸蛩馗删?廚、外力男的影響猜校廣作用到否建筑物漸上外力猛稱為荷猶載。荷師載的大運(yùn)小是結(jié)徒構(gòu)設(shè)計(jì)縮的主要切依據(jù)，埋決定著耕構(gòu)件的失尺度和缸用料，據(jù)進(jìn)而影黨響建筑信構(gòu)造。謠惠2監(jiān)、自然巨氣候的蓄影響粱劈贏地震、丑風(fēng)賓(啟高層建辦筑風(fēng)荷岡載起主脹要作劃用遮)苗、雨、耍霜、雪后及氣溫稱等均構(gòu)貌成影響產(chǎn)建筑物原使用功蹤能和建皆筑構(gòu)件椒使用質(zhì)伴量的因炮素。為貫此，建燕筑構(gòu)造才設(shè)計(jì)時(shí)尼，各相押關(guān)部位侵都要采秩取必要亦的防范柿措施。古蔬3璃、人為匹因素和謝其他因筐素輕人們所芽從事的毛生產(chǎn)和送生活活狠動，也拐往往會駛對建筑定物造成敲影響。墾如火災(zāi)警、爆炸憶、戰(zhàn)爭喜等。因稿此，構(gòu)鴉造上要清采取防晚火、防還震、隔倍聲等相溫應(yīng)措施鏟。傲二、建伸筑設(shè)計(jì)劑房產(chǎn)銷芽售業(yè)績斥的好壞謙，建筑英物本身溜的設(shè)計(jì)藍(lán)占有很克大因素捷。備受鼻歡迎的徒住宅商燕品房在鳴設(shè)計(jì)上絨往往有掙以下三境個(gè)基本事特征。適省(姨一尺)勉每個(gè)房誰間的大殲小形狀憂合適，龍功能安磁置得當(dāng)誓子委隨著升人們的擦生活水許平提高昌，房間出功能的光劃分也只越來越等細(xì)。現(xiàn)批在，一膛間最基越本的標(biāo)艷準(zhǔn)套房環(huán)應(yīng)該是揮由臥室禿、起居食室、廚稍房、衛(wèi)屈生同和究陽臺組蟻成。因遙為目前丈總體消服費(fèi)能力炊不高，陵反映到恐價(jià)格上額，牽制飾于房屋忍總價(jià)的涼束縛，層大部分誕消費(fèi)者畏對大面包積的房餅屋很少右問津，揀發(fā)展商紙也意識亞到大面團(tuán)積的單燥元不好寫銷，所羊以新近伶推出的拌房屋，應(yīng)多半是女略高于蕩國家最哭低標(biāo)準(zhǔn)船線上的鑒精細(xì)測盾算的計(jì)苗比例。仙獲拋由于房徑間的面磚積相對瘡偏小，膛因此在炎戶型的技設(shè)計(jì)上規(guī)，首先耍要求房饞問的格紗局特別科方正。姑對大房茅間來講涉，格局嘉方正往棕往很呆撲板，不傅規(guī)則的程房間反信而富于匙變化，塌然而，狡對經(jīng)濟(jì)赤型的小劉房間來睬說，不蠟規(guī)則的錢格局則城顯得很咬局促，運(yùn)放上家宜具，布克置就更纖難。裂除了大研小合適曾、格局頁方正這蚊一共同狗要求以財(cái)外，各愉功能房糖間獨(dú)特湯的要求燃也是戶當(dāng)型設(shè)計(jì)乖的關(guān)鍵售：對臥冤室而言紀(jì)，采光伶、隱蔽執(zhí)是最必愧要的，旬至于朝姜向，除百主臥室偏外，一批般也不露太苛求起。對于債廚房和通衛(wèi)生間燦，通風(fēng)門則是最暑必要的艦，而且院最好是貞自然通而風(fēng)，如賢果沒有菜辦法，綢也一定投要設(shè)置村通風(fēng)豎置井．否善則的話遭，居家扛品質(zhì)就偽很受影云響；廚注衛(wèi)最好脆還要求草能夠采則光，采陵光好的輸廚衛(wèi)通郊風(fēng)一般悔也沒有旗問題。賺另外，箏好的廚閥房設(shè)計(jì)煌往往還舒帶有一艦個(gè)小陽在臺，便課于有些滿家庭什勁物的放蟲置和晾殺曬。至董于起居到室，朝寺向和采明光應(yīng)該辣是最必鐮要的，豆作為家曾庭的活咸動中心尺，充滿渾陽光的竟溫馨空煌間是相飾互溝通旱的紐帶銳、是家醉庭和睦截的標(biāo)志閃。最后喜是陽臺停，有不愿少人喜哪歡將它啞封掉，氏發(fā)展商救為多計(jì)找算建筑背面積，嶄也一股憂腦兒地贈將它封漲閉：其滔實(shí)?？账蚤g不大喉的陽臺輸是都市伸人接觸寧自然的桃惟一私顛人領(lǐng)地殺．除非徑是臨街搬的房間泊，一般懷沒有封埋閉的理斃由。憑岡欄遠(yuǎn)眺瓜，都市謠的晨曦蝶將給予暖您無限德的遐想兇。么（二）欺每一套碑房屋的害各房間軋之間搭擱配臺理穴，布局晴科學(xué)祝染導(dǎo)每間房雁間的大牙小形狀扛、功能爛安置設(shè)略計(jì)好了醬之后，述購房者晌可能還公會挑剔打以起居扒室為中餡心的各碼功能房何問的搭命配布局酬。一般潮來講．聲起居室隸往往兼擠作餐廳瓦和客廳鉗之用，部并直接注與各房裁問相連性，它作授為一個(gè)貼半開放侵的活動匆空問，京同時(shí)也啦是各房阿問搭配棉組合效盲果優(yōu)劣橫的最終云反映物愉。依實(shí)踐中葬，總結(jié)態(tài)出這樣逢一些基很本原則嚷：劃1栽、起居伏室中的輸餐廳部硬分應(yīng)該賢和廚房該相連，拿客廳部皆分則應(yīng)過該與陽梳臺相接井。寬2需、正門恨的設(shè)置酷應(yīng)有一蹄個(gè)玄關(guān)蓮，以避旗免一打佳開房門患，外人毅將您的罵家居一水覽無余杏。作為砌一個(gè)衡芽量標(biāo)準(zhǔn)照，一個(gè)撇好的廳憤房至少傍應(yīng)該有秤兩面相懷臨的墻吳是沒瞇有輩¨吊的，因溪為這樣勿穩(wěn)定性擇好而且疲便于家埋具的放撓置。啞悟濁3穩(wěn)、此外泄，好的給布局還虹表現(xiàn)在勉與廚房裂相連的燭餐廳和亮與陽臺河相連的葡客廳分展而不離霞，相互陰的空間餡在不同藥的時(shí)間冤段可以嫁彼此借篇用，以謊增加實(shí)燒際的使研用面積稿。衫德饅4初、同時(shí)復(fù)，餐廳慌和客廳泉之間的乞無形分勇割線最遵好就是撤正門與號各房間企的房門歲之間的擇連線，桂以避免棍走道的吧另外設(shè)嚴(yán)置，在籮客觀上覽造成實(shí)飽際利用谷面積的楚下降?；闷鋵?shí)，墊判斷每改套房的析各房間兆之間搭蘭配是否痛合理，更布局是造否科學(xué)搖，利果用孩“隔室內(nèi)動界線革”勻是最為毀簡潔的庸一個(gè)工泡作方法頸。碌“桶室內(nèi)動無線序”擇指的是絮各房間喂的房門亦之間的墳相互最災(zāi)短連線抬。這些孟連線是宅人員走懲動概率剪最高的恨動線，蹄對家具陸擺設(shè)和裹格局完亦整起到仿決定性夢的作用弦。因此郊，正門大與各房勉間的房絡(luò)門之間啄的連線品應(yīng)該越垂短越好帥，越集異中越好舅，而且庸功能最額好重復(fù)鑄。這樣藏的話，系可以降效低人員包的走動這對廳房臂面積的膊最大侵岡占和對針格局完固整性的雙最大影泡響米。膀充(甜三群)張整棟樓同房平面棉、立面碎簡潔實(shí)威用，得襖房率高帆而合理沖跌味購房欣人對戶酸型的最融后一個(gè)茄關(guān)注便弦是得房沿率，但矮大多數(shù)罵人并不腦知道得季房率的百高低與捏建筑物吃平面、譽(yù)立面的市公用空碌間的安播排密切址相關(guān)。悠換句話戀說，購恐房者對磨得房率覆的計(jì)較繼，反映爽到對設(shè)叔計(jì)師的藏要求，排就是以眨走道為本紐帶的脊每套房融問的布皂局能否仙在不損蜘害各自房功能的異基礎(chǔ)上博，更加炊緊湊合饞理，更脖加少占憑用公用船面積。狡束遲同一樓雄層．樓掀層與樓鼠層之間決，整個(gè)外平面與購立面的孫三維動獸線簡潔蠢流暢，啞則得房賀率自然妨上升；宮反之，渡若平面抖安排不晌經(jīng)濟(jì)不右合理，野讓寶貴圖的建筑穩(wěn)面積浪熱費(fèi)在重跑復(fù)疊置鞭的走道持里，浪希費(fèi)在不割科學(xué)安萄置的設(shè)嫩備間里馬，則得現(xiàn)房率必披然下降舒。房地守產(chǎn)市場訓(xùn)出現(xiàn)的瓜蝶型高喊層，其渠實(shí)就是宅在兼顧岡每套單巡元的功櫻能基礎(chǔ)價(jià)上，又蘭屢創(chuàng)高變得房率兔的典型疊設(shè)計(jì)。申汽雅然而呀．盲目腎追求高康得房率濁也并非議總是好漸事，譬示如遷就堤得房率姜而造成創(chuàng)設(shè)計(jì)誤乓區(qū)的走梅廊的寬丙度。高罷品質(zhì)住扇宅的走約廊往往夠給人以智寬敞、吳大度的點(diǎn)感覺，予不會因鼓損失得萌房率而系覺得不川太適合勁。此外孩，樓房另的公共斷部分平幸面設(shè)計(jì)液還有一狀個(gè)最常抹見的問塌題，就近是每套鍵單元的班門的設(shè)兵置。人撿們常說尖的矛“其犯富沖木”桃，指的陸就是門單的設(shè)置櫻直對長資長的公松共走廊寫或者是治人流集昂中的電喚梯間走羞道。讓慣蓮建筑作息為凝固旋的藝術(shù)面，內(nèi)容籍與形式質(zhì)的完美嚼統(tǒng)一是趁最高境傍界。成糧功的設(shè)原計(jì)所造洞就的建息筑物，雕不僅在儀外觀造稿型、內(nèi)讀部結(jié)構(gòu)川上能給校人帶來匠愉快的偵審美感下覺，而雨且最重謙要的是宜在實(shí)際信使用時(shí)恰，應(yīng)能游顧及到緞日常生鬧括的方贊方面面紀(jì)，并且司達(dá)到最鉛為經(jīng)濟(jì)聰?shù)慕ㄖ獬杀?。份市場告問訴我們肝，就好鈴的戶型槍設(shè)計(jì)而室言，應(yīng)畏該是樓防房的每鍋間房間夫、每套顛單元及喂其搭配逝組合都扛能同時(shí)倦滿足上植述的三寬項(xiàng)基本抓要求，詠因?yàn)橐詿捵约盒链羁嗨脼V購房置兼業(yè)的消妥費(fèi)者，霜對建筑枝師們的純要求是評，盡可用能地貫刻徹以使姻用功能斃為基礎(chǔ)落的設(shè)計(jì)袍準(zhǔn)則?？谷⒌劓溁突系A(chǔ)峰嘗(你一著)龜?shù)鼗鶆t笛虎建筑黃物下面拴直接承買受建筑協(xié)物重量區(qū)的土層健稱為地屈基。地悠基承受寫荷載的飄能力主侵要受下價(jià)列因素愉影響：叮土壤的框種甲類積(恐砂土、藏粘土劈等烏)她、土壤度的含水伶率、地天下水位羽、埋置全深度、盼地基周塘圍環(huán)境篇等。曉歐(升二胸)鼻基礎(chǔ)振與替建筑銷物的最斤下端與嘩土壤直兩接接觸化的部分壁稱為基燭礎(chǔ)。基溫礎(chǔ)的作告用是承聾受建筑獨(dú)物全部布重量并尺將之分騰散傳遞各給地基襖。基礎(chǔ)倉按構(gòu)造成形式分搞為：條浩形基礎(chǔ)懂、筏形主基礎(chǔ)、滔箱形基宅礎(chǔ)等。疾磚混結(jié)悉構(gòu)采用遍條形基炮礎(chǔ)，高搭層建筑缺一般采捏用箱形渾基礎(chǔ)，撐箱體同商時(shí)作地味下室使最用。答四、墻團(tuán)體塘躍卷墻體是堆圍護(hù)分藍(lán)割構(gòu)件罩，同時(shí)豪也可以果是承重睬構(gòu)件。支在一般鄙磚混結(jié)理構(gòu)房屋厚中，墻俯體是主斗要的承詞重構(gòu)件溪。在其摟他類型島的建筑閉中，墻透體可能草是主要俘承重構(gòu)鏈件，也蝦可能僅沈僅是圍保護(hù)分割搬構(gòu)件。極鞭(汽一烤)纖墻體的評分類飄駐序墻體厚按其所突處的位煩置不同須，可分這為內(nèi)墻笨和外墻徐。凡位己于建筑罷物內(nèi)部饑的墻稱蒙為內(nèi)墻縮，內(nèi)墻販主要是末分割房碧間；凡鈔位于建拿筑物四衡周的墻抽稱外墻轎，外墻輝是房屋炕的外維最護(hù)結(jié)構(gòu)艱，起著倚擋風(fēng)、蠅阻雨、樹保溫、卵隔熱等竊作用；厭凡沿建叼筑物短賣軸布置屆的墻體限稱為橫漫墻，橫畢向外墻運(yùn)一般稱憑山墻；酒凡沿長效軸布置困的墻體久稱縱墻谷，縱墻恭有外縱哭墻和內(nèi)能縱墻之勒分。狡慢別墻體葵按結(jié)構(gòu)奴受力情部況不同混，可分煙為承重首墻和非前承重墻擦。承重咱墻是指蝦不但承雙受自身盟重量，桿同時(shí)還盤承受屋滲頂及樓陷板傳來押的荷載海的墻。扮凡不承概受上部棍荷載的危墻稱非引承重墻搭，非承摟重墻包敏括隔墻淋、填充將墻和幕式墻。粗現(xiàn)掘墻體按毀所用材黨料不同宋可分為論磚墻、淋石墻、民砌塊墻藍(lán)、混凝垂土墻等傷。紋穩(wěn)(屠二賄)夜墻體的燕設(shè)計(jì)要喊求繁而1豎、具有題足夠的孝強(qiáng)度和配穩(wěn)定性昆水軟墻體繼的強(qiáng)度貓與所選逼用的材冤料有關(guān)掌。如磚原墻則與厚磚的種檔類及標(biāo)氣號、砂凝漿的種脊類及標(biāo)答號有關(guān)飄，一般適水泥砂啦漿強(qiáng)度賺較高．澆混合砂忽漿的強(qiáng)撕度稍低執(zhí)，白灰區(qū)砂漿的功強(qiáng)度較壩差。儀傲椒識墻體的察穩(wěn)定性昨與墻的住長度、掃高度、逆厚度等老因素有鴿關(guān)。如塑其他條巡件相同究，較高肯的墻體寨穩(wěn)定性搬較差。角趣2動、具有悲必要的括保溫隔蟻熱性能草餃代墻體憶的保溫汪隔熱性怕能與其捐所用的破材料有洋關(guān)，與配墻體的叨厚度、繼濕度等服有關(guān)。罰一般采戲用多孔耐的礦物難材料作帖墻體的謎保溫材小料。貸濤3螺、應(yīng)滿拐足隔聲蔽要求脅桐鹿作為仍維護(hù)構(gòu)需件的墻但體應(yīng)具墳有足夠謝的隔聲洲能力，奔以減少課室外噪靜音對室兩內(nèi)的侵園害，以殿及室內(nèi)婦各個(gè)房疼間之間劈的聲音籌干擾。桑時(shí)4論、應(yīng)滿績足防震些要求齊圈超為抵掠抗地震昂的破壞復(fù)，墻體罷內(nèi)一般輛設(shè)有構(gòu)肥造柱和設(shè)圈梁。賢窗(擱三宇)粥磚墻墻桿身的細(xì)莫部構(gòu)造嚴(yán)賺拿防潮層誤陣?yán)赵趬ι砝碇性O(shè)置化防潮層壓的目的提是防止悔地下的納潮氣沿憐基礎(chǔ)墻腦上升使穿室內(nèi)墻度身受潮巾。防潮箱層設(shè)置象高度為菠室內(nèi)首竟層地面靈結(jié)構(gòu)層緊的中部竟．一般劉用防水沿砂漿殊抹糞2渴0趙毫米厚路。魔誘稍勒腳孤恩尾外墻墻勻身下部算靠近室貍外地坪技的部分塞叫勒腳回。勒御敞的作用駁是防止議地面水趕、雨水秘的侵蝕拒覆人為假的磕碰君破壞，我起著保妄護(hù)墻面辭，提高追建筑物毀耐久性趙的作用怖同時(shí)也眾起美觀聰裝飾作交用。勒嘆腳經(jīng)常及采用抹鑒水泥砂姥漿、貼驚面或加蛙大墻厚亡的辦法坐來構(gòu)造存。禿華移散水蘿擋消散水指弊的是靠言近勒腳串下部的怒混凝土販排水坡紐。其主江要作用賞是迅速曬排出沿償墻淌下黨的雨水患，防止過雨水直披接進(jìn)入候墻下?lián)p劇害地基僻。售緒城窗臺礎(chǔ)勉蓄窗臺分峽室內(nèi)窗籌臺和室立外窗臺途。室外宋窗臺是穩(wěn)為了防偏止窗洞硬底部積要水進(jìn)入慨室內(nèi)；奶室內(nèi)窗式臺是為無了排除誘窗上的暗凝結(jié)水寫。煌做明門窗過尋粱賄螞控為承受真門窗洞荒口上部急的荷載櫻，并把歡它傳到箏門窗兩削側(cè)的墻狂上．門裁窗洞口捷的上部云設(shè)有鋼喘筋混凝季土過梁余。頑緞決為增加框墻體的殺抗震性內(nèi)和穩(wěn)固名性，墻射體內(nèi)一皂般設(shè)有項(xiàng)構(gòu)造柱礎(chǔ)、圈粱凈、壁柱范和墻垛嬸。抹涉(序四贊)脅墻面裝羅修中局昨除了掃美觀外逗，墻面高裝修可摩增強(qiáng)其憂堅(jiān)固性勒，耐久罷性，改拳善墻體緩熱工性齊能，改它善墻體蠻聲學(xué)性忍能，改坦善墻體藝光照性紹能等。鞠墻面裝車修一般旨采用刷粱涂料，織如乳膠逗漆；貼娘面，如禾貼瓷磚永；裱糊吹，如壁獎(jiǎng)紙、墻據(jù)布；鋪乓釘，如禾木墻裙蚊五、樓跡板層構(gòu)仰造核撞(壯一其)事樓板層錦的作用閱及要求暈踩砍樓板叨層的作茫用主要光是垂直稻方向分裝割空間由，承受狡和傳遞殲豎向和成水平方祝向的荷故載。同談時(shí)．樓古板還應(yīng)構(gòu)具有一在定程度榆的隔聲豈、防火泡、防水徹等功能恩。蔬什艇因此祖，樓板淹層應(yīng)具點(diǎn)有足夠贈的強(qiáng)度辟，以承借受自重踏和相關(guān)晨的荷載留，同時(shí)蹤，要求尾其具有底一定的間剛度，肝即在荷朗載的作粉用下變考形不超蒸過規(guī)定船的數(shù)值汗；具有所一定的計(jì)隔聲能給力，以仙避免上療下樓層扎之問相鋼互干擾隔；具有銷一定的斗防火能吹力，以追保證人半身安全軌。另外這，根據(jù)枕樓板所幣處的位伴置不同杠．還要膀求其具順有相應(yīng)膛的防潮玻、防水所、保溫港的能力輕，以保碗證正常軌使用。忙褲(濤二謀)豈樓板層注的基本渡組成久娘廟樓板層貞包括：季樓板面壽層、樓紙板結(jié)構(gòu)格層、附金加層和儲樓板頂剪棚層。奇駐后樓板面五層，又鑒稱樓面士或地面扛，起著辭保護(hù)樓悉板層和落室內(nèi)裝樓修的作勿用；樓蹈板結(jié)構(gòu)憲層是樓梁板層的林承重部熟分，包染括板和甘粱，其右作用是溫承受荷洋載，并泥將荷載羞傳遞給式墻或柱吼；附加夾層又稱綁功能層遠(yuǎn)，主要挎用以設(shè)倘置滿足碧隔聲、復(fù)防水、銅隔熱、五保溫等擱功能要嚇求的部絨分；頂勉棚層是堡樓板層倦下面部阿分，主幼要用以齡保護(hù)樓腰板、安立裝燈具錄、遮掩災(zāi)管線設(shè)羽備及裝野修室內(nèi)搬。竹部(貸三學(xué))忽鋼筋混款凝土樓滔板層的駕構(gòu)造慌費(fèi)當(dāng)樓板陸層按其雜使用的沫材料分許為：木邀樓板、蟻磚拱樓斥板和鋼徑筋混凝達(dá)土樓板持。，目垃前使用笨的樓板慨主要是從鋼筋混掙凝土樓悉板。鋼咬筋混凝木土樓板稍可以按烈施工方蹄法分為情：現(xiàn)澆墾式鋼筋覽混凝土惡樓板和要預(yù)制鋼曠筋混凝懶土樓板傘。爬疊印現(xiàn)澆式需鋼筋混醒凝土樓幣板分為糞板式樓指板和梁的板式樓擊板。在魚墻體承咬重建筑搭中，當(dāng)愈房間尺雄度較小刃，樓板纖上的荷雜載直接聾通過樓孩板傳遞偷給墻體南，這種晨樓板稱蒸為板式油樓板。味當(dāng)房間織的空間塑足度較帳大，常鹽在樓板憐下設(shè)梁劣以使結(jié)押構(gòu)合理倒，這種正樓板稱牌為粱板朋式樓板漢。正銹那現(xiàn)澆式軟鋼筋混宿凝土樓游板最大攝的特點(diǎn)冰是整體廳性好和刮防水性滔好．在襪房間尺瑞寸、形破狀不規(guī)桐則、樓第板孔洞雪較多的苦情況下振，施工圾較為方家便。衛(wèi)咬生間多矮采用現(xiàn)碌澆樓板撇，以取埋得較好疫的防水妹效果。陶給儲預(yù)制鋼推筋混凝哲土樓板觀是工廠鑼預(yù)先制腳作，運(yùn)馬到工地雞現(xiàn)場進(jìn)許行安裝否的鋼筋獻(xiàn)混凝土害樓板。凱預(yù)制樓辦板大多摔是預(yù)應(yīng)競力空心蘆板、槽忍形板，頁其特點(diǎn)析是施工傭機(jī)械化亞程度高互，施工窮進(jìn)度快東，樓板噴質(zhì)量有款保證，鐘但整體斧性較差昏。泰號(剪四腸)房地坪層?xùn)|與地面襲驅(qū)輪地坪做層指直鄙接與土蔽壤接觸氣的首層鴉地板層龍。其地陰面與樓痛板層地趣面一樣派，應(yīng)堅(jiān)擦固耐久萍，并根蜻據(jù)不同運(yùn)的使用播部位要偷求，具楊有一定艷彈性、炎保溫性船，易于結(jié)清潔，完耐火，涼耐腐蝕謹(jǐn)?shù)?。送秘祥地面左可分為栗：整體過類地面邪，如水熱泥砂漿場地面、續(xù)水磨石販地面等我；鑲鋪份類地面秒，如地南磚．人慎造皆/繼天然石起材等；刃粘貼類欄地面，復(fù)如地毯曾、橡膠滔墊等；蝴鋪釘類遙地面，孔如木地容板。戶役苗各類攏地面各除有利弊奸：一般文講，整皆體類地嚷面易返吩潮臨(潮特別是折首極層毀)遲、保暖膊性不好閥，但造鞏價(jià)低；問鑲鋪類索地面易腎清潔，傾但不保寄暖；粘祖貼類的廣地毯，創(chuàng)腳感好貓、有彈嶼性，保僑暖性不獎(jiǎng)錯(cuò)，裝美飾效果階也比較們好，但紗不易清辮潔；木普地板保爭暖性好濱，有彈睜性，裝學(xué)飾效果壇較理想捆，但造超價(jià)較高糠。鼻六、屋誼頂構(gòu)造暈倆(刺一項(xiàng))謀屋頂功躬能及要鳳求謠葬務(wù)屋頂杜是房屋辮上部的筆圍護(hù)結(jié)章構(gòu)，同語時(shí)又是獻(xiàn)承重結(jié)多構(gòu)。其濾作用主丙要是抵告御風(fēng)霜榨雨雪的識侵襲，虎防止太詳陽輻射芳，保溫樹隔熱。薪因此，繡屋頂應(yīng)掩具有良質(zhì)好的防役水功能訂，足夠蘆的保溫暖能力及東一定的蘭隔熱能煉力和防圍火能力爬，同時(shí)獲，又應(yīng)村具有足息夠的強(qiáng)墳度以承歲受屋頂辰的各種辯荷載。帽丙(旨二傾)街平屋頂涼峰奪屋頂于按排水械坡度不訊同，一窗般可以成分為坡搏屋改頂學(xué)(醫(yī)瓦屋面啞、波瓦技屋面、錯(cuò)金屬皮汁屋面踐等穿)軋和平屋賀頂。目寺前，采現(xiàn)用較多宇的是平值屋頂這乒種屋頂沃是用現(xiàn)賢制的或勤預(yù)制的憤鋼筋混鴨凝土頂行板作承臘重結(jié)構(gòu)堅(jiān)。油氈估等作防枕水材柔料祥(術(shù)少數(shù)建思筑用防脈水砂漿膨作防水啦材蜘料踐)牌，坡度慘在貞2美％左右請。油氈蛋等作防的水材料暢稱為平壤屋頂?shù)钠比嵝苑览?，防辯水砂漿仿作防水聯(lián)材料稱講為平屋旬頂?shù)膭偛樾苑浪?。競俱仁平屋軋頂?shù)呐艈査绞介_主要采虎用有組濱織的外冬排水和真有組織娛的內(nèi)排桐水兩種嘩方式。偉多層建套筑的雨里水管一子般安在聾建筑物淡外墻上概．屋面泊雨水從寸雨水管棵排除。亞這種排桑水方式耕稱有組猶織外排歉水。高駝層建筑肅的雨水核管一般鉆從建筑缺物的內(nèi)奸部穿過顧，這種擺排水方朵式稱有鏈組織內(nèi)需排水。隨娘(詢?nèi)?呀平屋頂萄的構(gòu)造貢層次橋洪擁由于大施工方遮法等因五素的不做同，柔掛性防水低屋面的僚構(gòu)造層殖次不盡抗相同，匹但一般幸都包括斑：保護(hù)故層、防謀水層、饒找平層鼻、保溫埋層和結(jié)脫構(gòu)層。閱就任保護(hù)潤層的目靜的是保姐護(hù)油氈滑等防水捕材料，致防止其吃直接受信風(fēng)吹目危曬而開農(nóng)裂，造鳴成滲水血。常用生的材料蚊是綠豆舍砂或小嗚豆石。軍貴旨防水層光的目的冊是防止誘平屋頂紐漏水。袍常用的修防水材級料有油易氈、氯奶丁橡膠汪卷材、箱水乳型覆橡膠瀝五青涂料死等。沖援和找平銳層的目勺的是在限防水材典料下面諷形成一石個(gè)比較煉堅(jiān)實(shí)、先平整的埋基層。乎一般用翅水泥砂降漿做找攔平層。賓孟侮保溫曉層的目忙的是室劍內(nèi)保溫械。一般喬用加氣鋤混凝土器、水泥現(xiàn)珍珠巖話板、泡何沫塑料壘板等材飼料做保驗(yàn)溫層。密結(jié)構(gòu)層瓜是屋頂像的承重厘構(gòu)件，睛承受其珠上的各陡種荷載辰。一般痕用鋼筋取混凝土袋板做結(jié)槽構(gòu)層。識第三章勒房地迅產(chǎn)市場饅調(diào)研懼一、什視么是房佳地產(chǎn)市覺場調(diào)研顆宏駛房地侵產(chǎn)市場秀調(diào)研，眠就是以奪房地產(chǎn)后為特定御的商品放對象，寶對相關(guān)托的市場扭信息進(jìn)探行系統(tǒng)秧的收集南、整理忘、記錄抽和分析趣，進(jìn)而毫對房地分產(chǎn)市場娘進(jìn)行研葉究與預(yù)嚴(yán)測，為兼決策者違了解房丈地產(chǎn)市稿場的變跨動趨勢抗，制定殼公司營剃業(yè)計(jì)劃噴，擬訂控經(jīng)營策童略提供亞參考與滴建議。手通俗地仁講，房仙地產(chǎn)市孔場調(diào)查款就是房遮地產(chǎn)經(jīng)營營者哄的事“烤千里遣眼漆”森和繭“勺順風(fēng)援耳搶”秘。尊僵共由于土滲地和房砍屋辜的葬“撞不動深性洲”藥，房地毯產(chǎn)市場挖調(diào)查也駱就具有棕很強(qiáng)的肌地域特姓征。因棉此，對篩房地產(chǎn)座市場的說切入，鳳習(xí)慣的洞做法是睜依據(jù)地駁域形態(tài)刑，先由宿點(diǎn)雁(遇整個(gè)樓吐盤醉)淺到線和猴面患(育區(qū)域市脾場發(fā))陷，再由厚線和面至到饒?bào)w哪(謎宏觀環(huán)偷境當(dāng))幸，然后悠再回復(fù)估到線和秩面，從里線和面營再回復(fù)封到點(diǎn)，愚不斷循鏡環(huán)往復(fù)障，融會桿貫通，逼才可能盯真正地隸予以把鼻握。已眠須(猾一挖)墾點(diǎn)賤—背—豈單個(gè)樓陣盤態(tài)貼齒對單個(gè)抗樓盤進(jìn)載行市場挨調(diào)查是絡(luò)房地產(chǎn)浮市場調(diào)薄查的基及礎(chǔ)，它緞不但是廢新進(jìn)員宜工接觸蕉房地產(chǎn)已知識的住第一課慌，而且手也是任凳何資深圍人員及繼時(shí)了解招房地產(chǎn)路市場最歉為具體晨、最為池直接的垮途徑。到己賞單個(gè)樓絮盤的市心場調(diào)查黎通常包盒括以下置四大項(xiàng)即：滔1夕、產(chǎn)品仍分析暈岔還產(chǎn)品色分析的貝第一部哄分是分?jǐn)澄鰳潜P潛的地理立位置。非從大的于方面講被，分析賭樓盤的尤地理位千置，就影是分析榜樓盤的雹區(qū)域歷侮史沿革私和區(qū)域揀特臨性體(附商業(yè)中嬸心、工控業(yè)中心凳、學(xué)院闊社區(qū)狹等拴)販，了解膏區(qū)域交芳通狀縣況封(煌公交、已地鐵、遇高架、組輕軌、嗽省市級厚公路、今區(qū)縣級晌公路沸等最)枝，了解朝區(qū)域公矮共配套狡設(shè)禿施疑(乎水、電脊、煤氣嗎等市政先配套，仁公園、殺學(xué)校、我醫(yī)院、顛影劇院殃、商業(yè)店中心、滅超市、之賓館、堂圖書館緒、體育噴場館、士集貿(mào)市株場、著誓名餐館瘡等生活擾配隙套躺)達(dá)和人文泄環(huán)境等盼。從小勉的方面降講，分結(jié)析樓盤湊的地理先位置，枕就是分慎析樓盤養(yǎng)地塊的同大小形場狀、所象處位置克，它的就東西南肯北的鄰房居是誰蒼，它的閱進(jìn)出道享路如何巴，是否霧臨街等跡。和其尼他商品憤不一樣果，樓盤扒的地理辣位置是護(hù)樓盤不怪可分離辜的關(guān)鍵業(yè)因素，拋它的優(yōu)圖劣與否爬，往往燃決定了狐樓盤的桃大部分哈價(jià)值，值應(yīng)該講獻(xiàn)，樓盤故的地理縮位置也洞應(yīng)該從策屬于產(chǎn)緊品性質(zhì)豈的某一甘方面，跡但因?yàn)榻乘闹潦蓐P(guān)重要鐮性，所鍛以我們闖就把它追單獨(dú)立棕項(xiàng)進(jìn)行榮討論。論彼齊產(chǎn)品初分析的啞第二部丹分是對法具體產(chǎn)堅(jiān)品的分劈析，就階是對樓獅盤市調(diào)白的主體患部分進(jìn)仗行分析拉。該部違分重點(diǎn)線在于了此解樓盤暑的指標(biāo)板和參數(shù)泊，它具碌體包括辮土地大巧小，總桐建筑面澇積，產(chǎn)豎品類別赤與規(guī)劃室，建筑雨設(shè)計(jì)與尸外觀，敲總建套絡(luò)數(shù)與戶垮型，面注積、格遙局配比辦，建筑罪用材，給公共設(shè)居施和施巡工進(jìn)度臉等。分西析產(chǎn)品肉是理解看樓盤的撿基礎(chǔ)，瓜只有認(rèn)漏真分析排產(chǎn)品，液才能正骨確把握夠因此而瞇產(chǎn)生的需種種變墻化。妥候幕產(chǎn)品因與素中還汪有一個(gè)姑特別項(xiàng)開目，雖邀不是產(chǎn)熔品本身難，但卻缺是產(chǎn)品鼠的重要沒構(gòu)成，慶它就是誕我們常程說的公尾司的侍組成，牌即樓盤肅的投資覽、設(shè)計(jì)獵、建設(shè)抽和物業(yè)艷管理等騙主要事革項(xiàng)的承詢擔(dān)公司頌是誰，霧他們的押資質(zhì)如位何，彼仿此間是屈如何合鞭作的等赴。從公點(diǎn)司的組牽成狀況級我們可早以問接甜地評估擱樓盤的固資信度省。中2叨、價(jià)格包組合爬諸棋樓盤的枝價(jià)格組和合主要歪包括產(chǎn)襲品的單眼價(jià)、總屢價(jià)和付伙款方式蹦。市場賄中，往騰往有許斧多價(jià)格根方面的姥促銷活渾動，但常萬變不身離其宗勿，其最浴終依舊譽(yù)歸結(jié)于裁價(jià)格組塑合的三齒個(gè)方面躲的搭配粗。剖析睛價(jià)格組答合，并擇了解其粥運(yùn)用策火略也是居市場調(diào)洋查最吸裳引人的啄地方。圾3躁、廣告飯策略美必發(fā)廣告策子略主要庭包括廣庫告基調(diào)雜的推敲永，主要哈訴求點(diǎn)排的把握予，媒體傲的選擇畜，廣告惱密度的寺安排和咽具體實(shí)既施效果底等。具大體廣告起行為的約市場調(diào)主查不可急能囊括剃各方面誼的大小丘事項(xiàng)，陣關(guān)鍵是黑把握其晴廣告策綁劃的精趙髓。邁4勾、銷售爬執(zhí)行桿襖艇研究銷僅售執(zhí)行特是市場望調(diào)查最比關(guān)鍵的曬地方，罪它一方竄面是指旺具體的構(gòu)業(yè)務(wù)安偏排，如捎銷售點(diǎn)夸的選擇樓、人員庭的配置然、業(yè)務(wù)換執(zhí)行等淺；另一宗方面則涂是調(diào)查載實(shí)際銷歌售結(jié)果逢，如什授么樣的東戶型最嬸好賣，幻什么樣決的總價(jià)膠最為市割場所接冠受，吸局引客戶棚最主要醒的地方相是什么機(jī)，購房俗客戶群漸有什么遞特征，歪等等。歉所有的帽這一切州都是市植場調(diào)查嬸所應(yīng)該衡了解的伶。巡莫扯可以說慌，銷售烈執(zhí)行中犧的銷售陷狀況是合果，其曠他幾個(gè)今方面都忘是因．極了解因坐果關(guān)系歲，分析軋其中的濱緣由，皇是單個(gè)業(yè)摟盤也鑒是整個(gè)滲市調(diào)工掏作的全耗部內(nèi)涵策。扎樂(配二龍)槍線和臉面厚—局—雄區(qū)域市賤場趕蝴奸對單易個(gè)樓盤李的詳盡也了解之距后，我蒼們可以織著手區(qū)精域市場趕的調(diào)查逼與分析險(xiǎn)。一般慮來講，鉆區(qū)域市叨場的調(diào)忙查與分拳析，主諒要包括戀區(qū)域分惑析、區(qū)益域產(chǎn)品業(yè)分析和腥需求特窩征分析蚊三個(gè)方居面。艷1摟、區(qū)域稱分析危占刑區(qū)域菌分析是咬指在特牧定區(qū)域法中，對規(guī)影響房碗地產(chǎn)市傳場的交夾通干線越、區(qū)域賽特征和墻發(fā)展規(guī)匙劃三方閉面因素放的綜合飛分析。瘦區(qū)別于冠單個(gè)樓紅盤的地鋤理位置僵分析，柴在具體狀分析中炎，區(qū)域拾分析更幕側(cè)重于戒整體的肌分析和驕宏觀評干估。爹2羞、區(qū)域漢產(chǎn)品分蓄析互區(qū)域產(chǎn)悶品分析食主要包乘括了解志和分析植在某個(gè)忍特定的犬區(qū)域范點(diǎn)圍內(nèi)，扶樓盤的礦總量、腥類別、光位置分扔布、單膏價(jià)分布等、總價(jià)擠結(jié)構(gòu)、探各類營跌銷手法冒的市場怠反應(yīng)和喘市場空膛白點(diǎn)的椅捕捉等哪。分析兔區(qū)域產(chǎn)沈品，關(guān)項(xiàng)鍵在于礦認(rèn)真研戀究區(qū)域毀產(chǎn)品的界共同性校與特異需點(diǎn)，以卡及它們故市場反腿映強(qiáng)弱阿的緣由炎。如某想?yún)^(qū)域的景樓盤，湖在都是匙住宅，碑都是一欺樣的價(jià)蛛格，都或是和樣尿的品質(zhì)哄的情況待下，其肅中的一點(diǎn)個(gè)賣得喪相當(dāng)好窮，這就采是區(qū)域議產(chǎn)品應(yīng)族該著力盲分析的慕地方。禁3晚、需求研特征悄漢熄需求特趁征是指甩區(qū)域人博口數(shù)量捷和密度言、人口睬結(jié)構(gòu)和會家庭規(guī)逃模、購厭買力水責(zé)平、客血戶的需能求結(jié)構(gòu)而與特征夢、人口惹素質(zhì)和乞習(xí)慣嗜親好等。且需求特蒜征是調(diào)符研者從示客戶的拘角度對飯產(chǎn)品的滾一種審滔視，把鐮握需求表特征是聰我們對夕產(chǎn)品不止斷創(chuàng)新傷的動力廈與源泉桂。三嬌韻實(shí)踐夏證明，妹區(qū)域市捉場分析經(jīng)是建立們在單個(gè)戀樓盤的協(xié)詳盡市怖場調(diào)查眉基礎(chǔ)之嚷上的。鎖坐在辦內(nèi)公室冥收思苦想遠(yuǎn)、抄抄禍寫寫是泳拿不出混有分量釀的區(qū)域緞市場分絲析報(bào)告家的。要硬寫好區(qū)嗎域市場絞分析報(bào)監(jiān)告，首釣先應(yīng)該棵詳細(xì)調(diào)扛查該區(qū)框域某一橡單個(gè)樓臭盤，而妹后以這防個(gè)樓盤敵所在的亞街道為架延伸區(qū)次，將整在個(gè)街道孝的所有笛樓盤調(diào)拴查仔細(xì)棒，最后很，則以溪這一街屢道為基射準(zhǔn)，分嫌別詳細(xì)臉調(diào)查周丸邊的各掏條街道云的樓盤綿情況。姑由此從密點(diǎn)到線食，從線袋到面，避不斷地寄比較、頑分析、綱歸納和叔總結(jié)，哲區(qū)域市那場的狀認(rèn)況便會漠了如指酒掌。覺熊(腿三蘭)厲體宏觀至環(huán)境究對點(diǎn)、渴線、面曠的把握閣是市場及調(diào)查的漲主體，徹但不是槐全部。勁只有對弱體董(登宏觀環(huán)統(tǒng)境堪)陽的深刻偏理解，糠才可能仿將房地飯產(chǎn)的市歲場調(diào)查贏做得更眾靈活、閘更深入徐。一般倍來講，仿房地產(chǎn)憐石材的遭體（宏喝觀環(huán)境揭）包括朋政治社層會、經(jīng)碰濟(jì)發(fā)展拉、行政吉法規(guī)、第國際情寇況等各忘方面的藝因素。分房地產(chǎn)雅銷售的塔業(yè)務(wù)流鏈程弱第一節(jié)途尋找客帽戶爬一、客備戶的來咽源渠道羊路班要想把往房子銷冊售出去肉，首先彈要尋找涉到有效漆的客戶研。客戶移的來源親有許多習(xí)渠道，繩如：咨味詢電話疫、房地牙產(chǎn)展會窮、現(xiàn)場獻(xiàn)接待、近促銷活賞動、上粱門拜訪遮、朋友屑介紹等獎(jiǎng)。計(jì)討死客戶大棄多通過連開發(fā)商船在報(bào)紙鄉(xiāng)、電視職等媒體事上做的苗廣告打岔來電話梁，或是斤在房展熔會上、武促銷活址動中得桿到項(xiàng)目嶼的資料忽，如果盼感覺符稻合自己側(cè)的要求于，則會你抽出時(shí)點(diǎn)間親自肌到項(xiàng)目燦現(xiàn)場售養(yǎng)樓處參用觀，或江是通過臺朋友介炭紹而來受。地池饅一般而絡(luò)言，打律來電話河的客戶強(qiáng)只是想棍對項(xiàng)目走有一個(gè)衰初步的劃了解，慢如果感吧興趣，自才會來碑現(xiàn)場參土觀；而圖通過朋衣友介紹邀來的客生戶，則犁是對項(xiàng)何目已經(jīng)既有了較唇多的了節(jié)解，并瓣基本符精合自己它的要求混，購房辜意向性瀉較強(qiáng)。偶，旱二、接揀聽熱線廉電話炎1犧．基本書動作伸(1黎)素接聽電揉話必須蓮態(tài)度和圣藹，語攜音親切融。一般寶先主動辰問候明：寒“嶄×財(cái)×值花園或久公寓，陰你蕩好碎”坦，而后床再開始地交談。諸(2梢)套通常，全客戶在纖電話中玻會問及接價(jià)格、石地點(diǎn)、豪面積、簡格局、斷進(jìn)度、緊貸款等禍方面的母問題，章銷售人堤員應(yīng)揚(yáng)御長避短而，在回巖答中將害產(chǎn)品的胞賣點(diǎn)巧怎妙地融炮入。反(3溝)宴在與客歡戶交談升中，設(shè)則法取得煮我們想營要的資纖訊；得器哪第一要遇件，客跳戶的姓游名、地賞址、聯(lián)昂系電話童等個(gè)人情背景情賴況的資括訊。裝渴祥第二要賞件，客岸戶能夠槍接受的解價(jià)格、仇面積、蜻格局等嘆對產(chǎn)品陷的具體疼要求的哨資訊。羨滅素其中，葵與客戶激聯(lián)系方辱式的確膛定最為阻重要。季(撥4晃)解最好的笨做法是匯，直接列約請客跳戶來現(xiàn)舌場看房崖。，招(儲5鞋)景掛電話哪之前應(yīng)腹報(bào)出業(yè)觸務(wù)員自濾己的姓歌名己(痰有可能呀的話可痛給客戶火留下業(yè)士務(wù)員自蔽已的手陽機(jī)號、遞呼機(jī)號排，以便蔬客戶隨超時(shí)咨任詢臺)擊，并再犯次表達(dá)斗希望客蚊戶來售譜樓處看您房的愿必望。嘉(雀6稠)皮馬上將絨所得資居訊記錄少在客戶竟來電表三上。淺讀2榨．注意秒事項(xiàng)擊(賓1閃)殼接聽電繼話時(shí)，律要注意區(qū)按公司置的要求忍做。烘(批2超)溫廣告發(fā)詞布前，圣應(yīng)事先尿了解廣趕告內(nèi)容唯，仔細(xì)勿研究應(yīng)御如何對安客戶可果能會涉紹及的問果題。斧(竭3扇)符廣告發(fā)腳布當(dāng)天式，來電凝特別多槐，時(shí)間亡更顯珍套貴，因狠此接聽肯電話應(yīng)鏡以窯2榴到齒3糾分鐘為蛛限，不病宜過長芹。恰(捎4知)喂接聽電農(nóng)話時(shí)，臥盡量由覆被動回滑答轉(zhuǎn)為良主動介乖紹、主扔動詢問眠。芬(繡5大)查約請客暈戶應(yīng)明吸確具體縱時(shí)間和鞠地點(diǎn)，隸并且告片訴他，狀你將專彼程等候袖。固(冶6逃)鄰應(yīng)將客優(yōu)戶來電月信息及道時(shí)整理渣歸納，兆與現(xiàn)場晉經(jīng)理、脅廣告制充作人員夏充分溝隙通交流水?；?具7餡)陳切記：舊接聽電雀話的目咬的就是轟促使客火戶來售賽摟處，避做更深名一步的繪面淡和換介紹。示三、參師加房展辜會粘批炊由于房歷展會項(xiàng)服目集中努，很多株客戶無肉暇顧及貿(mào)每一個(gè)斬項(xiàng)目，津這就要陽求每一繩位參展屋的銷售饞人員做走到熱情咳主動，城以給客恥戶留下用一個(gè)良障好的印丹象。對乏于每一篩位來展編位咨洵兄的客戶汁，銷售像人員應(yīng)凱做到認(rèn)基真對待負(fù)，對某商些有購豐房意向閑的客戶什，可請捉其留下櫻聯(lián)絡(luò)辦堂法，以蔑便今后搜聯(lián)系。絲購房意蘋向特別滑強(qiáng)的客懸戶，銷炒售員可惠以邀請治其回售及樓處參悼觀樣板早間，并跌做進(jìn)一巧步洽談蘿。朝四、朋記友或客腿戶介紹震來的客僅戶的洽藍(lán)談扒謀投由于此槍類客戶聽都會對輕項(xiàng)目有袍一些或毯多或少摔的了解召，又經(jīng)驕過他所臉信任的象人介紹黃，因此聰，相對伶于其他駝客戶，競這部分膝客戶較紹容易治偵談成功誦。在帶艦其參觀烏樣板間倉的過程駁中，把濕其朋友泥認(rèn)為好循的優(yōu)點(diǎn)梳做重點(diǎn)遇突出介阻紹，會擾收到事沖半功倍猾的效果奸。此類臘客戶較親為敏感看的是價(jià)液格及折竟扣問題孝，銷售星人員應(yīng)設(shè)從實(shí)際元情況出弦發(fā)區(qū)別棍對待處悄理。無栗法解決歉時(shí)可由撥銷售主嫁管協(xié)助蒸洽談。狼五、做尼直賀銷撈(遮DS)堵所今直銷作噴為一種夾銷售手竹段，在有幾年前那的樓盤岔銷售中蟻運(yùn)用的宜較多，弟效果也表較好。例但是．珍隨著銷炎售模式指的改變副，現(xiàn)畢在襪D怕s柏運(yùn)用得駝較少，頭常用于緩銷售前妹期及銷等售淡季史。峽做敲D待s悟最好直吩接找到卷目標(biāo)客培戶，但嶺此種可艘能性較瞧小。因扁此，栗做齒D釘s感時(shí)業(yè)務(wù)揪員應(yīng)先蟲對自身喘做一簡灑單介紹沿再對項(xiàng)礙目做一城簡介。罵若對方督并不感曾興趣，唯則應(yīng)留以下資料釣禮貌地渠離開。及，若對森方感興推趣，則淹可索取炭對方名挪片或聯(lián)匠絡(luò)方式吩，約其駱來售樓生處做進(jìn)絮一步洽葵談。切忌記，除屬非對方籮有需要撈，否則薪不可在依其工作啞場所做魯更詳細(xì)亦的介紹孕。既第二釣節(jié)旨要現(xiàn)場接悄待旱德另現(xiàn)場接奉待作為管銷售環(huán)繪節(jié)中最宮為重要隙的一環(huán)某，尤其掠應(yīng)引起寒銷售人淚員的重槍視。前化期所有醋的工作漢都是為頓了客戶植上門做影準(zhǔn)備。容一、迎木接客戶沈涌1橫．基本完動作按(旺1禁)貞客戶進(jìn)僑門，每直一個(gè)看技見的銷惹售人員浴都應(yīng)主揮動招糧呼苗“顏歡迎光紀(jì)臨謎”葛，提醒方其他銷引售人員方注意。段(捉2知)蕩銷售人罰員立即釘上前，宋熱情接啦待。漠(箏3漂)曾幫助客扇戶收拾舅雨具、事放置衣豪帽等。捉(遺4嚷)櫻通過隨追口招呼歉，區(qū)別蛛客戶真矮偽，了礙解客戶腦來自的盟區(qū)域和洋接受的猶媒奴體拳(將從何媒嘩體了解雖到本樓兄盤胸的判)避。相(巧5概)票詢問客尊戶是否決與其他使業(yè)務(wù)員鐵聯(lián)系過斯，如果聲是其他毅業(yè)務(wù)員岔的客戶村，請客蒜戶稍等忽，由該紹業(yè)務(wù)員夜接待；慨如果不釋是其他森業(yè)務(wù)員川的客戶燥或該業(yè)中務(wù)員不累在，應(yīng)闖熱情為沸客戶做曉介紹。霞抬2夠．注意嘆事項(xiàng)挖(插1溜)搶銷售人掀員應(yīng)儀沸表端正務(wù)，態(tài)度焦親切。染(袍2盞)五接待客映戶或一陽人，或蟻一主一桶輔，以革二人為苦限，不座要超過姜三人。壺(填3秋)火若不是嗽真正客測戶，也潮應(yīng)照樣屬提供一炭份資料莫，作簡話潔而又婦熱情的軍招待護(hù)。脖拋(4存)餡未有客幣戶時(shí)，薯也應(yīng)注吩意現(xiàn)場惹整潔和陣個(gè)人儀牧表，以義隨時(shí)給負(fù)客戶留辯下良好林印象。夏二、介被紹項(xiàng)目述靈院禮貌的攝寒暄之科后，可想配合沙溪盤模型謝等做簡影單的項(xiàng)系目講移解覆(蝦如：朝穩(wěn)向、樓房高、配疾置、周近邊環(huán)境撫等縫)頓，使客何戶對項(xiàng)掌目形成雙一個(gè)大瘡致的概細(xì)念。掘乓投1顛．基本蕉動作陜激(1殊)盛交換名鞭片，相炊互介紹市，了解質(zhì)客戶的慶個(gè)人資近訊情況掙。釀吩(2利)灶按照銷紙售現(xiàn)場腰已經(jīng)規(guī)饑劃好的梁銷售動則線，配諷合燈箱恐、模型六、樣板職間等銷射售道具納，自然南而又有綢重點(diǎn)地膛介紹產(chǎn)恭品句(黑著重于揀地段、憂環(huán)境、斯交通、搭配套設(shè)秀施、房估屋設(shè)計(jì)靈、主要腸建材等槽的說佩明縫)博。頃慶凳2鴿．注意珍事項(xiàng)趟喬(1境)忽此時(shí)側(cè)躺重強(qiáng)調(diào)梨本樓盤濤的整體功優(yōu)點(diǎn)．跑闖(2蘋)笛將自己族的熱忱忠與誠懇判推銷給曠客戶，蒼努力與毒其建立施相互信序任的關(guān)版系。脹宗(3硬)衰通過交供談?wù)_牧把握客刻戶的真長實(shí)需求瘋，并據(jù)嘩此迅速慧制定自牧己的應(yīng)陰對策略閥。熟久(4戶)盟當(dāng)客戶物超過一奧人時(shí)，側(cè)注意區(qū)紀(jì)分其中見的決策朗者，把賓握他們悉相互間纏的關(guān)系悄。冤富(5布)胖在模型孤講解過本程中，露可探詢往客戶需吸求殊(曲如：面祥積、購斗買意圖廣等帶)般。做完勤模型講筐解后，燭可邀請舅他參觀靜樣板間萬，在參祝觀樣板臺間的過飼程中，碧銷售人習(xí)員應(yīng)對壟項(xiàng)目的荒優(yōu)勢做語重點(diǎn)介誦紹，并顫迎合客租戶的喜乞好做一爽些輔助絨介紹。無三、帶幟看現(xiàn)場罵璃刮在售樓悄處作完需基本介腸紹，并寇參觀樣啦板間后駱，應(yīng)帶巡領(lǐng)客戶裕參觀項(xiàng)碰目現(xiàn)場敞。畫肉1縣．基本把動作撤(妻1石)府結(jié)合工瞞地現(xiàn)況登和周邊慧特征，霉邊走邊培介紹。議，己(慧2搞)榆按照房祖型圖，析讓客戶啦切實(shí)感幣覺自己稠所選的咳戶別。點(diǎn)(敬3端)卻盡量多底說，讓張客戶始妨終為你躲所吸引誕。昌妄2屢．注意跡事項(xiàng)妥(蛋1抄)在帶看工擠地的路境線應(yīng)事騾先規(guī)劃帥好，注注意沿線懶的整潔湊與安全癢。躬(誦2酒)徑囑咐客拋戶帶好弊安全達(dá)帽靈(物看期值房凱)瓦及其他飄隨身所遣帶物品肢。首第三改節(jié)蘭闊談唉借叉判蹄一、初紗步洽談頃久止樣板間誦及現(xiàn)場陶參觀完汽畢后，振可引導(dǎo)比客戶到截談判區(qū)棕進(jìn)行初灰步洽談賢。滔漢1液．基本壁動作捕(鵲1顏)流倒茶寒腫喧，引總導(dǎo)客戶善在銷售痰桌前入拍座，給炮其項(xiàng)目隨資料，哭并對項(xiàng)狠目的價(jià)筐格及付投款方式鋸做介紹胃。飯(津2傾)曾在客戶神未主動戀表示時(shí)盞，應(yīng)該余立刻主柄動地選焰擇一種芬戶型作理試探性衡介紹。夾(夏3利)征根據(jù)客惕戶所喜研歡的單便元，在雞肯定的視基礎(chǔ)上般，作更鼻詳盡的儉說明齡。內(nèi)劉(4消)債根據(jù)客豐戶要求甘，算出跪其滿意正的樓層與單元的葡價(jià)格、則首付款撲、月均解還款及汽各種相隆關(guān)手續(xù)粗費(fèi)用。右(費(fèi)5誦)友針對客柱戶的疑歷惑點(diǎn)，蝶進(jìn)行相蒜關(guān)解釋今，幫助覆其逐一劃克服購揪買障礙熟。但(跨6蠻)朽適時(shí)制酬造現(xiàn)場換氣氛，緩強(qiáng)化其貌購買欲彎望。殲(凝7便)拔在客戶流對產(chǎn)品喘有罷7藍(lán)0躬％的認(rèn)黑可度的巨基礎(chǔ)上倆，設(shè)法肺說服他眉下定金漫購買。植這2扁．注意身事項(xiàng)然(鑰1遷)香入座時(shí)太，注意成將客戶拜安置在懸一個(gè)視晌野愉悅庭的便于槐控制的痛空間范獵圍內(nèi)。糧(液2承)鴨個(gè)人的淺銷售資朱料和銷蠻售工具既應(yīng)準(zhǔn)備賊齊全，速以隨時(shí)湖應(yīng)對客啦戶的需忌要。細(xì)(蟲3反)絮了解客拐戶的真紋正需求特，了解鞋客戶的叉主要問禍題點(diǎn)。封(芬4抱)脂銷售人榮員在結(jié)瓣合銷售涌情況，浙向客戶同提供戶雄型和樓弓層選擇善時(shí)，應(yīng)奉避免提革供太多購的選擇頓。根據(jù)袍客戶意宣向，一雅般提供棉兩、三切個(gè)樓層滅即可。隨(島5傳)葵注意與唐現(xiàn)場同滑仁的交決流與配房合，讓興現(xiàn)場經(jīng)豎理知道橫客戶在眼看哪一援戶型。正(終6器)求注意判鵝斷客戶骨的誠意汪、購買隱能力和艇成交概嬌率。艇(學(xué)7京)垃現(xiàn)場氣浴氛營造墨應(yīng)該自幅然親切蘆．掌握蓋火候。關(guān)(劉8虹)本對產(chǎn)品寒的解釋旦不應(yīng)有作夸大、準(zhǔn)虛構(gòu)的纖成分。麗(9滋)印不是職脅權(quán)范圍彎內(nèi)的承鵲諾應(yīng)向倉現(xiàn)場經(jīng)陵理通過透。范上述程亂序完成飾之后，撇客戶會模拿齊資肺料回去憂考慮，局此時(shí)銷偵售人員增可留下幕其聯(lián)系歷辦法（叢最好詢叉問客戶肅何時(shí)聯(lián)累絡(luò)方便顧），并顛表達(dá)希前望其能取盡快做候出決定莫的意汁思翠(鋸表達(dá)方而式不宜飄太過直拔白，要叢嚴(yán)禁過蜓分夸大谷銷售狀挑況閥)掩，最后妹，應(yīng)送寧其出門燙與其道售別。個(gè)他別意向羨很強(qiáng)的脆客戶可城采取收需取小定危金的方壇式，向忍其聲明猶他所中花意的單禾元可為集其保榆留性(甜保留時(shí)錫間以不刃超嬸過呼3風(fēng)天為腦宜乞)抄，若其釀放棄，獸可全額評退還其扣交納的本小定金杯。此種釣方式有呀助于客勉戶更早迷的做出查購買的肺決定，旱采取這壇種方式疼的時(shí)機(jī)喪由銷售砌人員根鐮據(jù)現(xiàn)場餃情況自尖行把握會，昂二、談松判轎究爪判談是坡在客戶洲已完全瓜認(rèn)同本墳物業(yè)各袋種情況草之后進(jìn)磁行的工躍作，其獸焦點(diǎn)主饅要集中席在折扣然及付款掀方式上槐。折扣惜問題上鍬，客戶捏通常會挑列舉出棍周邊一晶些物業(yè)只的價(jià)格臂及折扣罵，此時(shí)止銷售人罪員應(yīng)根夏據(jù)自身罷項(xiàng)目優(yōu)影勢對比混其他項(xiàng)浙目，詳鞠細(xì)向客灑戶說明蠻其所購估物業(yè)的薪價(jià)格是間一個(gè)合郵理的價(jià)嫂格．并屋應(yīng)根據(jù)顛實(shí)際情搶況，盡蠶可能守犬住目前敞折扣，降以留一坦些余地格給銷售重主管，哥切忌一油放到底推。在付撤款方式耳上，一動些客戶張會提出靈希望延懲遲酌情臥處理，甘處理前妥應(yīng)征求刷銷售主成管意見島，無法喜解決時(shí)斜可由銷幻售主管嚇協(xié)助解鄰決?；ト浩闯山挥?狼．基本宰動作必(派1擁)言將銷售穴海報(bào)等忙資料備錄齊一份哈給客戶午，讓其紙仔細(xì)考飽慮或代項(xiàng)為傳播攀。長（請2縮）再次慢告訴客悅戶聯(lián)系睬方式和先聯(lián)系電內(nèi)話，承見諾為其纏作義務(wù)為購房咨意詢虧。都勒(餐3糾)低對有意惱的客戶嘩再次約字定看房盾時(shí)間。伴(順4把)眼送客至俱大門外助或電梯肢間。工插2凳．注意積事項(xiàng)版(知1茫)朝暫未成扣交或未鹿成交的斃客戶依航舊是客圾戶，銷纏售人員爽都應(yīng)態(tài)宋度親切覽，始終孝如一。涉(透2稠)頁及時(shí)分房析暫未允成交或商未成交徒的真正嚷原因，酷記錄在挺案。高(宗3捆)怎針對暫拒未成交載或未成指交的原譜因，報(bào)企告現(xiàn)場笨經(jīng)理，伸視具體腰情況，恒采取相稅應(yīng)的補(bǔ)買救措施貫。別第四雄節(jié)賊栽勵(lì)客戶追親蹤恭一、填棋寫客戶英資料表唱壽1贏、基本徹動作未(獻(xiàn)1屢)引無論成篩交與否愿，每接顯待完一兇組客戶能后，立格刻填寫只客戶資桃料表。野(鄙2鼻)承填寫的間重點(diǎn)：責(zé)塑A數(shù)客戶的孟聯(lián)絡(luò)方者式和個(gè)勻人資汛逃；墨匹B鑒客戶對問產(chǎn)品的楚要求條億件；詠暢C柿成交或胖未成交肚的真正艦原因。啄(飾3厚)舒根據(jù)客竿戶成交鳥的可能挑性，將洲其分類戴為：處A棵很有希氏望完、并B被有希望肝、池c基一般灶、愁D漫希望渺婚茫，這鄙四個(gè)等纏級，以炎便日后蠻有重點(diǎn)逃的追蹤室詢訪。終（喚4然）一聯(lián)櫻送交現(xiàn)雙場經(jīng)理眾檢查并躲備案建蠶檔，一扔聯(lián)自己脾留存，怒以便日夏后追蹤墳客戶。國鴉2鈴、注意律事項(xiàng)誰(多1徒)英客戶資感料表應(yīng)另認(rèn)真填扣寫，越輕詳盡越味好。對(雜2敗)牛客戶資拼料表是銳銷售人伯員的聚霧寶盆，犁應(yīng)妥善各保存。域(孔3蹈)救客戶等匙級應(yīng)視鄉(xiāng)具體情憤況，進(jìn)婚行階段排性調(diào)整藏。尖(喝4尿)各每天或飾每周，刻應(yīng)由現(xiàn)燒場銷售敲經(jīng)理定何時(shí)召開果工作會廣議，依宰客戶資惡料表檢旗查銷售痛情況，奸并采取宴相應(yīng)的掉應(yīng)對措利施。