消費(fèi)金融產(chǎn)品模壓訓(xùn)練課件

消費(fèi)金融產(chǎn)品模壓訓(xùn)練---提綱我們的困惑什么是模壓訓(xùn)練1000字建模300字建模100字建模目前郵政銀行消費(fèi)金融的困惑？銷售渠道中郵客戶金融行業(yè)提綱我們的困惑什么是模壓訓(xùn)練1000字建模300字建模100字建模是從國(guó)外引進(jìn)的銷售行業(yè)最新最強(qiáng)最先進(jìn)的DIY訓(xùn)練方式;模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練的過程是學(xué)員自學(xué)+互動(dòng)學(xué)習(xí)的過程；是融聽、寫、讀、說多種學(xué)習(xí)形式于一體的全方位立體式訓(xùn)練方式;所有產(chǎn)品介紹都是學(xué)員自己組織出來的話術(shù)，領(lǐng)悟更深，記得更牢;不斷重復(fù)的寫作、發(fā)表練習(xí)，在極短的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化了對(duì)產(chǎn)品的把握，達(dá)到學(xué)員個(gè)個(gè)能說會(huì)講的效果;模壓式訓(xùn)練是正面積極的產(chǎn)品訓(xùn)練，杜絕了負(fù)面心態(tài).FABE溝通法簡(jiǎn)介

FABE是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。它是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE銷售的理論基礎(chǔ)FAEBFABE的理論基礎(chǔ)1、你理解的東西，顧客不一定理解。2、即使是顧客很容易理解的賣點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么。3、顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品原有的功能。4、正確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購(gòu)買的天平上添加了一塊砝碼。F:Feature（屬性）-----產(chǎn)品是什么產(chǎn)品的特征/特點(diǎn)：固有的、顯而易見的、別人沒有的。A:advance（功能）-----產(chǎn)品怎么樣產(chǎn)品的功能/優(yōu)點(diǎn)，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能是要向顧客證明：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；

B:benefit（益處)）------能給客戶帶來什么產(chǎn)品帶來利益/好處，即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好E:Example（例證）-----為何相信指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.FABE具體含義深度理解FABE按照下列,把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞這是（F-特點(diǎn)）……。特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對(duì)您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”

你看（E-例證）……。證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”FABE第一銷售策略1、先介紹特點(diǎn)，再介紹優(yōu)勢(shì)2、基于滿足客戶的需求3、基于明顯高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或舊款的優(yōu)勢(shì)這款空調(diào)采用最先進(jìn)的專利節(jié)能技術(shù)這是我們節(jié)能技術(shù)的專利證書比同類產(chǎn)品在達(dá)到同等效果的前提下，可以節(jié)電58%如果原來空調(diào)電費(fèi)要花100元，現(xiàn)在只要花42元就可以了100字模（F特點(diǎn)）（E例證）（A功能）（B好處）深度理解FABE這是。。。。。（F:特點(diǎn)）它可以。。。。。（A:功能）對(duì)您而言。。。。。（B:好處）您看。。。。。。（E:例證）賣嬰兒奶粉：1、現(xiàn)在購(gòu)買五包還送一包2、孩子的營(yíng)養(yǎng)健康是天大的事3、專為18個(gè)月兒童設(shè)計(jì)的專用奶粉，內(nèi)含鈣、鐵、維他命B24、活動(dòng)今天就結(jié)束了，你是要五包還是要十包？5、這款奶粉在家樂福超市銷售連續(xù)三年獲得第一。6、使你的孩子吸收更充分的營(yíng)養(yǎng)

案例深度理解FABE賣嬰兒奶粉：這是專為18個(gè)月兒童設(shè)計(jì)的專用奶粉，內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2它可以使你的孩子吸收更充分的營(yíng)養(yǎng)對(duì)您而言，孩子的營(yíng)養(yǎng)健康是天大的事，而且現(xiàn)在購(gòu)買五包還送一包您看、這款奶粉在家樂福超市銷售連續(xù)三年獲得第一?；顒?dòng)今天就結(jié)束了，你是要五包還是要十包？

如果公司要開一場(chǎng)大型“大型人才報(bào)告會(huì)”,你會(huì)怎么邀約?FABE如何用作邀約這是華夏人壽為發(fā)展壯大售后服務(wù)隊(duì)伍,提供的一份高收入,晉升快的愛心事業(yè);它可以提高您的能力,擴(kuò)充您的人脈,成就您的一番事業(yè)。對(duì)您而言，您可以獲得專業(yè)的培訓(xùn),相對(duì)自由的工作時(shí)間,與付出成正比的收入和實(shí)現(xiàn)達(dá)成年薪百萬的理想;您看,國(guó)家都用政令《新國(guó)十條》來大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，我們未趕上改革開放，未趕上下海，未趕上電商,但保險(xiǎn)的春天來了,這是又一個(gè)改變?nèi)松臋C(jī)會(huì),你要抓住啊,那你是周二有時(shí)間,還是周六有時(shí)間......特點(diǎn)功能好處證據(jù)模壓式情景---大型人才招聘會(huì)FABE，就是在找出產(chǎn)品獨(dú)有的或顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的功能，找出這一功能能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。

通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的溝通，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品給顧客帶來的利益，巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的講解訴求?？?/p>

結(jié)提綱我們的困惑什么是模壓訓(xùn)練1000字建模300字建模100字建模嘗試運(yùn)用FABE講產(chǎn)品要求：以新產(chǎn)品為例，學(xué)員用FABE的方式建模1000字時(shí)間：45分鐘F、特點(diǎn)：可通過公司銷售方案、客戶回饋活動(dòng)、公司或國(guó)家政策等方面進(jìn)行切入產(chǎn)品的特點(diǎn),激發(fā)客戶對(duì)該產(chǎn)品的興趣；A、功能：編寫有針對(duì)性的產(chǎn)品功能,滿足客戶的特性及需求，B、好處:通過產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、利益找出對(duì)客戶能帶來哪些好處，讓產(chǎn)品更有說服力；E、證據(jù):為何相信：指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性。模壓訓(xùn)練操作基本步驟這是（F-特點(diǎn)）……。特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對(duì)您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”FABE

標(biāo)準(zhǔn)句式小組發(fā)表：每個(gè)小組派一位代表上臺(tái)分享，分享者是最能夠總結(jié)本小組最好的1000字模。其他各組點(diǎn)評(píng)：從F、A、B、E四個(gè)方面進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

建模1000字提綱我們的困惑什么是模壓訓(xùn)練1000字建模300字建模100字建模重新整合、壓縮遵循FABE模式找產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)結(jié)合組合產(chǎn)品的特點(diǎn)心存喜感300字建模這是（F-特點(diǎn)）……。特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對(duì)您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”FABE

標(biāo)準(zhǔn)句式小組發(fā)表：每個(gè)小組派一位代表上臺(tái)分享，分享者是最能夠總結(jié)本小組最好的300字模。其他各組點(diǎn)評(píng)：從F、A、B、E四個(gè)方面進(jìn)行點(diǎn)評(píng)建模300字提綱我們的困惑什么是模壓訓(xùn)練1000字建模300字建模100字建模重新壓縮遵循FABE模式100字就是打一個(gè)電話的時(shí)間簡(jiǎn)單、重點(diǎn)各用一句話來說明F、A、B、E如何促成100字建模這是（F-特點(diǎn)）……。特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對(duì)您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”FABE

標(biāo)準(zhǔn)句式個(gè)人發(fā)表：每位發(fā)表上臺(tái)脫稿分享，不能自由發(fā)揮，下一位發(fā)表者做準(zhǔn)備（抽簽）點(diǎn)評(píng)：從F、A、B、E四個(gè)方面進(jìn)行點(diǎn)評(píng)建模100字這是中郵。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。;它可以。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。對(duì)您而言，。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。;您看,。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。，這是一個(gè)。。。。的機(jī)會(huì),你要抓住啊,那你是辦十萬,還是辦三十萬......特點(diǎn)功能好處證據(jù)作業(yè)：模壓式情景---到中郵進(jìn)行消費(fèi)信貸非比尋常專業(yè)致勝即使道路坎坷不平，車輪也要前進(jìn)；即使江河波濤洶涌，船只也航行。。6月-236月-23Tuesday,June6,2023世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路。。22:51:1122:51:1122:516/6/202310:51:11PM差之毫厘，謬以千里。—宋·陸九淵。6月-2322:51:1122:51Jun-2306-Jun-23凡能獨(dú)立工作的人，一定能對(duì)自己的工作開辟一條新的路線。。22:51:1122:51:1122:51Tuesday,June6,2023不把半步、一步積累起來，就不能走到千里遠(yuǎn)的地方，不把細(xì)流匯聚起來，就不能形成江河大海。。6月-236月-2322:51:1122:51:11June6,2023君子認(rèn)為說得多做得少是可恥的。。2023年6月6日10:51下午6月-236月-23你的形象價(jià)值百萬。。06六月202310:51:11下午22:51:116月-23賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業(yè)家。。六月2310:51下午6月-2322:51June6,2023嚴(yán)禁違章操作，確保安全生產(chǎn)。。2023/6/622:51:1122:51:1106June2023軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國(guó)之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國(guó)忠，莫此之尤。。10:51:11下午10:51下午22:51:116月-23我絕不悲觀。我要爭(zhēng)取多活。我要為我們的社會(huì)主義祖國(guó)工作到生命的最后一息