藥品市場(chǎng)推廣計(jì)劃課件

2013年轉(zhuǎn)電推廣策略山西趙鴻龍市場(chǎng)現(xiàn)狀分析產(chǎn)品SWOT分析2013年推廣目標(biāo)2013年推廣策略內(nèi)容提要市場(chǎng)現(xiàn)狀（一）開發(fā)醫(yī)院和各級(jí)醫(yī)院銷量市場(chǎng)現(xiàn)狀（二）純、分銷占比和各地區(qū)總銷量統(tǒng)計(jì)純、分銷占比各地區(qū)醫(yī)院銷量分布市場(chǎng)現(xiàn)狀（三）重點(diǎn)醫(yī)院月銷量及重點(diǎn)科室的開發(fā)比例醫(yī)院名稱月均數(shù)量（袋）已開發(fā)科室數(shù)量（個(gè)）開發(fā)比例（%）山西大醫(yī)院24001883山西省腫瘤醫(yī)院62003290山醫(yī)大一院34001063山醫(yī)大二院30001678長(zhǎng)治和濟(jì)醫(yī)院26001887市場(chǎng)存在問題及原因分析產(chǎn)品質(zhì)量問題嚴(yán)重部分地區(qū)招商力度不夠分銷商的管理不夠嚴(yán)格太原市場(chǎng)的主導(dǎo)地位發(fā)揮不明顯學(xué)術(shù)配合力度不夠市場(chǎng)現(xiàn)狀分析產(chǎn)品SWOT分析2013年推廣目標(biāo)2013年推廣策略內(nèi)容提要與田力相比轉(zhuǎn)電SWOT分析優(yōu)勢(shì)公司腸外營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品線齊全，品牌合力強(qiáng)海斯維——密閉保存海斯維——效期更長(zhǎng)，30個(gè)月海斯維執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)YBH05732005更高劣勢(shì)企業(yè)知名度規(guī)格相對(duì)單一山西招標(biāo)價(jià)格，臨床費(fèi)用較低機(jī)會(huì)

轉(zhuǎn)電市場(chǎng)容量增加田力產(chǎn)品山西開發(fā)醫(yī)院、科室覆蓋率遠(yuǎn)不及海斯維國(guó)內(nèi)首仿資質(zhì)的認(rèn)可威脅

田力近兩年市場(chǎng)占有量有升高的趨勢(shì)

認(rèn)可產(chǎn)品的權(quán)威專家數(shù)量不足與新海能相比產(chǎn)品SOWT分析市場(chǎng)現(xiàn)狀分析產(chǎn)品SWOT分析2013年推廣目標(biāo)2013年推廣策略內(nèi)容提要產(chǎn)品定位及產(chǎn)品目標(biāo)覆蓋率產(chǎn)品定位目標(biāo)覆蓋率二級(jí)以上醫(yī)院覆蓋醫(yī)院外科系統(tǒng)、內(nèi)科系統(tǒng)、急診等全科室的覆蓋13年能達(dá)到目標(biāo)醫(yī)院的

目標(biāo)科室的全面補(bǔ)液同時(shí)補(bǔ)充細(xì)胞內(nèi)液和細(xì)胞外液整體供能為大腦和外周整體供能，減少蛋白質(zhì)損耗與葡萄糖類輸液相比避免血糖水平的大幅度波動(dòng),減輕了很多疾病的胰島素抵抗特征高效提供能量，可以防止果糖攝入過量90%85%成分最齊全的含應(yīng)激糖能的新型糖電解質(zhì)大輸液2013年推廣方案及目標(biāo)兵馬未動(dòng)、糧草先行——物料配備專人、專職、專業(yè)、專心——產(chǎn)品經(jīng)理以策略謀發(fā)展——特殊政策支持以行動(dòng)踐實(shí)效——學(xué)術(shù)活動(dòng)支持具體實(shí)施動(dòng)作按照“開、保、促”開發(fā)目標(biāo)任務(wù)15家（85%的目標(biāo)科室6個(gè)月銷售）和原有132家（90%的目標(biāo)科室、12個(gè)月的銷售）2013年計(jì)劃銷量增加35%市場(chǎng)現(xiàn)狀分析產(chǎn)品SWOT分析2013年推廣目標(biāo)2013年推廣策略內(nèi)容提要2013年推廣策略具體動(dòng)作開保促2013年推廣動(dòng)作+銷售動(dòng)作一季度以招商、醫(yī)院開發(fā)為主，集中完成開發(fā)任務(wù)，其余三季度以科室開發(fā)上量為主。開前三季度以已開發(fā)醫(yī)院學(xué)術(shù)活動(dòng)為主，四季度年以新開發(fā)醫(yī)院學(xué)術(shù)活動(dòng)為主。配合工作2013年推廣動(dòng)作+銷售動(dòng)作保證銷售任務(wù)完成的同時(shí)促進(jìn)醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣。保配合各地區(qū)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)任務(wù)及現(xiàn)有醫(yī)院的產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議推廣。配合工作2013年推廣動(dòng)作+銷售動(dòng)作促進(jìn)已有醫(yī)院上量，是13年保證基本銷量的前提。促科室會(huì)、患者教育活動(dòng)與各項(xiàng)學(xué)術(shù)活動(dòng)同時(shí)開展，病例收集等作為重要促銷手段。配合工作2013年推廣動(dòng)作學(xué)術(shù)推廣

宣傳造勢(shì)學(xué)術(shù)

活動(dòng)培訓(xùn)專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)物料

支持開保促2013年推廣實(shí)施計(jì)劃物料醫(yī)生拜訪卡500冊(cè)處方座200個(gè)配液使用掛圖200張專家拜訪禮品2013年推廣實(shí)施計(jì)劃特殊政策支持—醫(yī)院開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)“開、保、促”政策）—促銷型科研（在每個(gè)樣板區(qū)域選擇1家醫(yī)院）—推廣經(jīng)理協(xié)訪（200人次）—專家網(wǎng)絡(luò)維護(hù)（每區(qū)1~2人）2013年推廣實(shí)施計(jì)劃日常拜訪禮品節(jié)假日拜訪禮品(元旦、春節(jié)、端午、中秋）A級(jí)（全省共2人、總經(jīng)理直接維護(hù)）：B級(jí)（每地區(qū)1人、經(jīng)銷商和推廣經(jīng)理共同維護(hù)）C級(jí)（每醫(yī)院1人、業(yè)務(wù)代表維護(hù)）專家維護(hù)2013年推廣實(shí)施計(jì)劃學(xué)術(shù)活動(dòng)—樣板市場(chǎng)每季度學(xué)術(shù)活動(dòng)一次（形式為學(xué)術(shù)會(huì)議、沙龍、體育競(jìng)賽、家庭活動(dòng)等）—科室會(huì)：重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)科室繼續(xù)組織10場(chǎng)，開發(fā)新醫(yī)院15家每家兩場(chǎng)共30場(chǎng)—產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)重點(diǎn)地區(qū)：太原、長(zhǎng)治，臨汾、運(yùn)城每區(qū)2場(chǎng)—各地區(qū)大型學(xué)術(shù)會(huì)?？茖?chǎng)推廣會(huì)2場(chǎng)

長(zhǎng)治、運(yùn)城、臨汾大醫(yī)院較多醫(yī)院規(guī)模也相對(duì)較大而且該三個(gè)地區(qū)醫(yī)院開發(fā)實(shí)際做的較好太原是全省的重點(diǎn)市場(chǎng)，大型有影響力的醫(yī)院全部在太原包括醫(yī)院規(guī)模級(jí)別等優(yōu)勢(shì)資源便于樹立標(biāo)桿醫(yī)院，能帶動(dòng)周邊醫(yī)院起量

太原長(zhǎng)治

臨汾運(yùn)城學(xué)術(shù)開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)及依據(jù)醫(yī)院推廣策略。三級(jí)醫(yī)院外科系統(tǒng)和急診依據(jù)是重癥手術(shù)患者多，長(zhǎng)期住院患者多，手術(shù)并發(fā)癥多，手術(shù)需要長(zhǎng)時(shí)間用藥患者多。這樣轉(zhuǎn)電可以作為大型醫(yī)院外科系統(tǒng)病人術(shù)前術(shù)后用藥和治療的定位相同大型醫(yī)院的住院患者的住院費(fèi)用可以承擔(dān)轉(zhuǎn)電的費(fèi)用二級(jí)醫(yī)院二級(jí)以下醫(yī)院內(nèi)科、部分外科如普外，骨科產(chǎn)科等依據(jù)大手術(shù)較少，內(nèi)科配液使用符合用藥習(xí)慣，不增加醫(yī)生負(fù)擔(dān)普外、內(nèi)科、呼吸、消化、急診科。依據(jù)簡(jiǎn)單的手術(shù)較多，病人住院時(shí)間短，內(nèi)科常見病較多，如心血管、呼吸等疾病后期維護(hù)治療作為能和常用藥液的配伍的配液使用，還是有一定市場(chǎng)份額的重點(diǎn)科室推廣一線科室二線科室急診科肝病科消化科內(nèi)分泌婦產(chǎn)科干部科神內(nèi)科肝膽外科普外科神經(jīng)外科手術(shù)室ICU腫瘤科燒傷科肛腸科重點(diǎn)科室推廣策略外科電解質(zhì)平衡是手術(shù)安全成功的基礎(chǔ)，海斯維可作為術(shù)前安全穩(wěn)定補(bǔ)充電解質(zhì)的基礎(chǔ)性用藥術(shù)中、術(shù)后電解質(zhì)丟失量大，海斯維含均衡電解質(zhì)可全面補(bǔ)充和糾正電解質(zhì)缺乏，促進(jìn)病人恢復(fù)海斯維含應(yīng)激性糖能源可減輕術(shù)后病人出現(xiàn)的應(yīng)激性胰島素抵抗，即補(bǔ)充能量又能減少血糖波動(dòng)。腫瘤腫瘤病人消耗大，容易出現(xiàn)能量、水、電解質(zhì)缺乏，海斯維能夠有針對(duì)性的補(bǔ)充能量、水分及常規(guī)電解質(zhì)海斯維能減輕放化療造成胃腸道反應(yīng)而引起的體液和電解質(zhì)的丟失腫瘤病人高分解代謝不僅造成外周組織肌肉蛋白流失，也會(huì)導(dǎo)致胰島素抵抗，海斯維高效補(bǔ)充外周組織能量同時(shí)能減輕胰島素抵抗導(dǎo)致的血糖波動(dòng)急診有效幫助急診患者迅速建立能量和體液補(bǔ)充通道海斯維能促進(jìn)乙醇分解，有助于急性酒精中毒的治療補(bǔ)充應(yīng)激性能量的同時(shí)減輕應(yīng)激導(dǎo)致的高分解代謝和血糖波動(dòng)燒傷有效減輕高分解代謝，防止機(jī)體蛋白