銀行大堂經(jīng)理服務(wù)營銷培訓(xùn)課件

1銀行大堂經(jīng)理服務(wù)規(guī)范和營銷技巧3交流的主要內(nèi)容服務(wù)規(guī)范營銷技巧大堂經(jīng)理4大堂經(jīng)理

服務(wù)規(guī)范5第一部分課程大綱

T1

T2

T3T4大堂經(jīng)理崗位要求

日?；A(chǔ)服務(wù)規(guī)范

重點服務(wù)流程梳理

客戶異議處理T1：大堂經(jīng)理崗位任職要求

基本

素質(zhì)大堂經(jīng)理技能要求職業(yè)操守崗位職責(zé)

67大堂經(jīng)理——基本素質(zhì)（一）認(rèn)同客戶至上的服務(wù)理念，具有較強的服務(wù)意識。（二）正直誠信，客觀公正，遵紀(jì)守法。（三）有愛心，有親和力，具有良好的溝通表達能力。（四）儀表端莊，形象大方。（五）有責(zé)任心，認(rèn)真細(xì)致，愛崗敬業(yè)。（六）具有一定的現(xiàn)場管理能力、觀察能力和應(yīng)變能力。8大堂經(jīng)理——技能要求（一）具有與大堂經(jīng)理崗位相適應(yīng)的專業(yè)資質(zhì)。（二）較好地掌握銀行業(yè)務(wù)知識，熟悉本行業(yè)業(yè)務(wù)

流程和產(chǎn)品功能，并能熟悉使用銀行電子設(shè)備。（三）普通話標(biāo)準(zhǔn)，有條件的網(wǎng)點盡可能配備具有英語表達能力的服務(wù)人員。（四）具有一定的電腦操作技能。9大堂經(jīng)理——職業(yè)操守（一）具有風(fēng)險防范意識。（二）遵守保密紀(jì)律，不得私自保留客戶資料，或?qū)⒖蛻粜畔щx崗位或泄漏給第三方。（三）不得進行任何不誠實、欺騙、欺詐等有損銀行信譽，誤導(dǎo)客戶的行為。（四）不得口頭或書面對同業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)進行不當(dāng)?shù)谋硎觥⒃u論。（五）不得為客戶辦理任何交易業(yè)務(wù)。10大堂經(jīng)理——崗位職責(zé)（一）根據(jù)客戶的需求，指引客戶到營業(yè)廳不同功能區(qū)域辦理業(yè)務(wù)。（二）受理客戶咨詢，及時解答客戶疑問。（三）指導(dǎo)客戶填寫單據(jù)，指導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行。（四）維持服務(wù)秩序，維護環(huán)境衛(wèi)生。（五）回復(fù)客戶意見。（六）處理客戶投訴，無法處理的情況下，及時向上級報告。（七）做好班前準(zhǔn)備，班后整理工作。T2：日?；A(chǔ)服務(wù)規(guī)范營業(yè)前營業(yè)后營業(yè)中營業(yè)前、中、后大堂經(jīng)理服務(wù)規(guī)范

115.巡視大廳及自助設(shè)備區(qū)域是否整潔衛(wèi)生通暢。12營業(yè)前的服務(wù)1.自己及其他員工的儀容儀表檢查。2.叫號機開啟及檢查是否正常運行。3.填單臺檢查、客戶用點鈔機是否正常運行。4.宣傳資料、相關(guān)憑證是否齊全、是否需要更新。6.檢查利率牌、外匯匯率牌、液晶顯示屏等設(shè)備是否顯示正常。?

儀容儀表?

環(huán)境衛(wèi)生?

設(shè)備運作?

憑證資料13營業(yè)中的服務(wù)（1）1.良好的客戶溝通服務(wù)，態(tài)度良好、言語簡潔、語速平穩(wěn)、保持微笑。2.按照服務(wù)禮儀正確指引客戶辦理業(yè)務(wù)。3.注意觀察客戶的需求，及時幫助有需求的客戶。4.向咨詢銀行產(chǎn)品或服務(wù)的客戶進行簡單介紹，并禮貌推薦給專職人員跟進。5.加強叫號機和自助設(shè)備區(qū)域的巡視，指引客戶正確操作。14營業(yè)中的服務(wù)（2）6.遇到客戶投訴，應(yīng)引導(dǎo)投訴客戶到營業(yè)廳洽談室

或其他相對封閉區(qū)域，予以及時安撫，了解客戶

投訴原因。對于難以處理的投訴，應(yīng)及時向上級

報告。

處理客戶投訴時，大堂經(jīng)理應(yīng)注意及時為客戶送

上茶水，做好相關(guān)服務(wù)，努力穩(wěn)定客戶情緒。7.當(dāng)營業(yè)廳客流量較大，出現(xiàn)嚴(yán)重排隊時及時向上

級匯報，根據(jù)網(wǎng)點統(tǒng)一安排，做好客戶疏導(dǎo)。15營業(yè)中的服務(wù)（3）8.注意查閱客戶意見簿，及時回復(fù)。9.積極維護客戶等候秩序，對不遵守排隊秩序的客戶予以禮貌提醒。10.整理填單臺面，及時清理客戶廢棄的憑條、申請書等單據(jù)。11.巡視營業(yè)大廳衛(wèi)生狀況，及時維護營業(yè)環(huán)境，保持整潔美觀。13.遇到網(wǎng)點突發(fā)事件，按照中國銀行業(yè)營業(yè)網(wǎng)點

16營業(yè)中的服務(wù)（4）12.大堂經(jīng)理應(yīng)注意為老人、孕婦、殘障等特殊客

戶提供周到的服務(wù)，如有必要，需指引客戶到優(yōu)先辦理服務(wù)窗口辦理。突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案開展處理工作，并及時向上級匯報。料。4.歸納總結(jié)客戶意見簿和其他途徑收集的客戶意見17營業(yè)后的服務(wù)1.營業(yè)結(jié)束時，協(xié)助營業(yè)大廳內(nèi)客戶及時完成業(yè)務(wù)辦理，做好清場工作。2.關(guān)閉大廳內(nèi)叫號機、點鈔機、顯示屏等夜間無需3.整理環(huán)境衛(wèi)生，及時補充各類單據(jù)憑條和宣傳資，提出建議反饋給有關(guān)部門。5.整理維護營業(yè)廳各項設(shè)施設(shè)備，確保符合要求。使用的電子設(shè)備。T3：重點服務(wù)流程梳理?

什么是流程？其他公司的流程？我們的服務(wù)流程？HONDA視頻

1819檢查配件是否齊全

安裝完后用水

平尺測量是

否安裝平齊

詢問顧客對服務(wù)是否滿意

安裝空調(diào)請顧客填寫

調(diào)查表換鞋套

顧客完全

滿意后離去海爾上門服務(wù)流程20感謝顧客光臨“與顧客應(yīng)對的六個步驟”

與顧客打招呼

詢問或建議點餐

準(zhǔn)備顧客所點的食品

收

款

將顧客點的食物交顧客手中奶昔—冷飲—熱飲—漢堡—派—薯條—圣代

標(biāo)志朝向顧客，薯條靠在包上21開門迎客流程12投訴處理流程6分流教育流程

業(yè)務(wù)預(yù)處理流程

接待挽留流程

營銷轉(zhuǎn)介流程

3

45六大流程服務(wù)流程挽留投訴處理

禮貌送客

22

不需柜臺辦理

分流教育營銷轉(zhuǎn)介銷戶需柜臺辦理

業(yè)務(wù)預(yù)處理

接待

不滿意一、六大流程圖

開門迎客23二、各流程解讀（一）開門迎客流程?

每天早晨營業(yè)開始時，按照一定標(biāo)準(zhǔn)的站位，送出熱情的迎賓問候語，迎接第一批客戶。25（二）分流教育流程?

工作人員適時對客戶進行業(yè)務(wù)辦理渠道和方式

的教育指引，或根據(jù)營業(yè)網(wǎng)點忙閑不同，有針

對性地對客戶進行產(chǎn)品介紹等常規(guī)性教育，分

流客戶至便捷渠道辦理。貴賓客戶應(yīng)直接引領(lǐng)

至貴賓區(qū)辦理業(yè)務(wù)。26除可在非現(xiàn)金區(qū)及自助銀行區(qū)辦理以外的銀行業(yè)務(wù)，尤其針對大宗金額的現(xiàn)金存取業(yè)務(wù)

現(xiàn)金服務(wù)區(qū)小額存取款、卡業(yè)務(wù)及卡查詢、一般性繳費業(yè)務(wù)

ATM、自助終端、電

子銀行1、個人非現(xiàn)金業(yè)務(wù)2、個人客戶理財業(yè)務(wù)3、單位客戶非現(xiàn)金業(yè)務(wù)4、單位客戶理財業(yè)務(wù)

非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)客戶分流流程

客戶進入營業(yè)廳

詢問客戶需求

分流27辦理業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)其它優(yōu)先安排客戶辦理業(yè)務(wù)后引薦給個人客戶經(jīng)理跟進，確定星級后再按分工原則指派專人跟進服務(wù)。不符貴賓客戶條件的引導(dǎo)至普通客戶服務(wù)區(qū)域辦理業(yè)務(wù)潛在貴賓客戶辦理小額現(xiàn)金業(yè)務(wù)引導(dǎo)至自助服務(wù)區(qū)辦理

自助設(shè)備無法辦理的現(xiàn)金業(yè)務(wù)

辦理開卡、開折、網(wǎng)銀、電子銀行、轉(zhuǎn)賬、掛失或購買產(chǎn)品等業(yè)務(wù)

咨詢服務(wù)

其它

引導(dǎo)至現(xiàn)金服務(wù)區(qū)辦理引導(dǎo)至非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)辦理大堂經(jīng)理解答教育客戶使用自助服務(wù)設(shè)備及電子銀行渠道普通客戶不同類型客戶分流流程客戶進入網(wǎng)點

問候客戶探尋客戶需求確認(rèn)潛在客戶確認(rèn)客戶與個人客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）可直接會面確認(rèn)客戶無法現(xiàn)場完成推薦個人客戶（理財）經(jīng)理是否忙告知客戶后期跟進方式是

否陪同客戶到現(xiàn)金服務(wù)區(qū)或非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)（貴賓服務(wù)區(qū)）

客戶完成交易

送別客戶

2829直接購買產(chǎn)品的需要產(chǎn)品咨詢的需要綜合服務(wù)的需要理財規(guī)劃的指定客戶經(jīng)理的無法確定需求的引導(dǎo)至貴賓現(xiàn)金服務(wù)區(qū)

引導(dǎo)至貴賓非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)（如無，則直接引至貴賓現(xiàn)金區(qū)）

引薦給對應(yīng)的個人客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理，個人

客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理給予相應(yīng)的服務(wù)

引薦給客戶所需的個人客戶經(jīng)理

引薦至跟戶個人客戶經(jīng)理辦理現(xiàn)金業(yè)務(wù)的貴賓客戶30主動詢問示意入座詢問確認(rèn)引導(dǎo)填單指示方向禮貌送賓分流教育流程示例31

客戶分流分為一次分流（客戶引導(dǎo)）與二次分流：?

一次分流：指大堂經(jīng)理在客戶進入營業(yè)廳時通過詢問客戶需求，根據(jù)具體情況對客戶進行引導(dǎo)；?

二次分流：指當(dāng)臺席前出現(xiàn)客戶排隊現(xiàn)象(客戶等

待時間10分鐘以上、等待人數(shù)15人以上)時，詢問

排隊客戶的需求，適時引導(dǎo)已排隊客戶采用其他途

徑辦理業(yè)務(wù)的服務(wù)流程，保證客戶總體等待時間不

超過20分鐘。32

話術(shù)指引?

引導(dǎo)客戶到自助服務(wù)區(qū)?“我建議您通過自助設(shè)備辦理，可以節(jié)省大

量的排隊時間，如果您不太了解操作，我

可以在旁邊協(xié)助您，行嗎？”?

引導(dǎo)客戶到非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)?“這項業(yè)務(wù)可以在非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)辦理，請跟

我來?！?

引導(dǎo)客戶到貴賓服務(wù)區(qū)?“xx先生您好！您可以到我們的貴賓服務(wù)區(qū)

辦理業(yè)務(wù)，請跟我來?！?

引導(dǎo)客戶取號或排隊等候?“請您在這里取號后，在休息區(qū)等候叫號?！薄罢埬谶@里排隊等候，謝謝合作?！?3????排隊等候客戶較多時“您好，先生，我看您很著急，請問我能幫助您什么嗎？”“您好，這位女士，您一定趕時間吧，今天大廳排隊的人較多，看我能否幫到您？”教育客戶使用自助設(shè)備“在柜臺辦理業(yè)務(wù)不僅需要排隊，還需要填單、簽名等手續(xù)，業(yè)務(wù)辦理時

間相對較長，為節(jié)省您的時間，建議您到自助設(shè)備辦理?！?

引導(dǎo)客戶使用銀行卡?“您好，我們的自助設(shè)備可以受理2萬元以下的存取款，您可以辦理一張銀行卡，就可以在自助設(shè)備辦理相關(guān)業(yè)務(wù)了，非常方便，而且可以節(jié)約您排隊的時間。”34

（三）業(yè)務(wù)預(yù)處理流程?

當(dāng)客戶進入營業(yè)網(wǎng)點后，要到柜臺辦理業(yè)務(wù)

的，運用大堂系統(tǒng)進行業(yè)務(wù)預(yù)處理。?

貴賓客戶應(yīng)直接引領(lǐng)至貴賓區(qū)辦理業(yè)務(wù)，無需

到預(yù)處理機填單。根據(jù)業(yè)務(wù)辦理類型取號

提醒客戶須提交的資料指引客戶到預(yù)處理機具填單35（四）接待挽留流程?

客戶到達臺席時，柜員迎接客戶，為客戶辦理具體

業(yè)務(wù)，并禮貌送別客戶；在為客戶服務(wù)同時，要對

準(zhǔn)備銷戶的客戶進行挽留。話術(shù)指引????????????迎接并詢問客戶辦理業(yè)務(wù)類型“您好，請坐。”“您好，歡迎光臨。”

“請問您辦理什么業(yè)務(wù)？”辦理過程中的客戶等待“請稍等?！薄安缓靡馑迹屇玫攘??！薄案兄x您的耐心等候?！迸R時離開柜臺“對不起，我有急事需離開一會兒，5分鐘后可以回來，請您諒解，感謝您的耐心等候。”遞送單據(jù)/現(xiàn)金等款物“請您在客戶簽名處簽名，謝謝。”“這是您的單據(jù)/現(xiàn)金，請收好?！备嬷蛻糇⒁馐马棥跋嚓P(guān)事項，請您注意……”“如有疑問，請撥打我們的24小時客服電話……”禮貌送客“請問您還需要辦理其他業(yè)務(wù)嗎？”“請對我的服務(wù)做出評價?！薄爸x謝，再見，請慢走?！?/p>

36?

價格敏感型客戶比較后發(fā)現(xiàn)更好選擇要求銷戶?“雖然在價格上他行更低些，但是這個產(chǎn)品有其他好的特點和優(yōu)

勢?！?

因服務(wù)到期要求銷戶?“您好，您的借記卡還可用作**用途，請讓我來為您介紹?！?

客戶不熟悉業(yè)務(wù)要求銷戶?“請您隨我來，讓我為您演示一下網(wǎng)上銀行的使用方式”?

因生活方式改變要求銷戶?“感謝您這么長時間對我們的支持與信賴，很遺憾不能繼續(xù)為您服務(wù)，希望以后您還能選擇農(nóng)行的服務(wù)。”

3738（五）營銷轉(zhuǎn)介流程?

是指在實施引導(dǎo)客戶、分流客戶、業(yè)務(wù)接待、

客戶等待、教育客戶等時機，有針對性地向特

定客戶進行產(chǎn)品營銷的服務(wù)流程。39話術(shù)指引????????柜員發(fā)現(xiàn)辦理大額定期存款轉(zhuǎn)存的客戶“我們剛好有一種產(chǎn)品，也許適合您的需要，購買的客戶也挺多，您可以了解一下?！笨蛻魧ν扑]的產(chǎn)品表示出興趣時“我們有專業(yè)的個人客戶經(jīng)理，他會根據(jù)您的需要向您詳細(xì)講解這個產(chǎn)品?！薄巴踅?jīng)理，這位是xx女士，她想了解xx產(chǎn)品，請您為她詳細(xì)介紹一下?！睂蛻粢龑?dǎo)、分流、等待時的營銷“這是我行新推出的xxx，您可以了解一下……”客戶對產(chǎn)品感興趣時“我們有專業(yè)的個人客戶經(jīng)理，他會根據(jù)您的需要向您詳細(xì)講解這個產(chǎn)品。”“王經(jīng)理，這位是xx女士，她想了解xx產(chǎn)品，請您為她詳細(xì)介紹一下?！?0（六）投訴處理流程?

是指客戶有不滿情緒或抱怨行為時，工作人員

及時安撫客戶情緒，幫助客戶解決問題，處理

客戶投訴的服務(wù)流程。出現(xiàn)投訴以外的其他緊

急突發(fā)事件，按照應(yīng)急方案迅速采取有效措施

妥善處理，在最短的時間內(nèi)恢復(fù)正常營業(yè)秩

序。41

客戶異議及投訴處理

產(chǎn)品同質(zhì)化時代的競爭優(yōu)勢在哪里：

服務(wù)理念更新、服務(wù)水平更高、服務(wù)更具人性

化…

《花旗銀行廣告》?

什么是投訴？

–

英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會BS8600（1999）定義：“投訴：

客戶的任何不滿意的表示，不論正確與否”。

–

通俗地說，商業(yè)銀行的客戶投訴就是客戶對商業(yè)

銀行所提供的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品不滿意的表示。平息客戶不滿的步驟迅速隔離客戶

安撫客戶

情緒

充分道歉（如有必要）搜集足夠的信息給出解決方案征求客戶的意見跟蹤服務(wù)123

424567第一步：迅速隔離客戶（營業(yè)廳）?

客戶當(dāng)眾投訴/抱怨的傳播力會非常強；?

其它客戶的情緒會受到影響；?

將客戶帶離現(xiàn)場，進入到獨立的空間：如：客戶接待

室……

431234567第二步：安撫客戶情緒?

對于客戶的心情表示理解；?

請您先消消氣，我非常理解，我要遇到這種情況比您還著

急……?

認(rèn)真傾聽，重要經(jīng)過適時重復(fù)：您說的是……這個意思

嗎？

441234567第三步：充分道歉（如果必要），讓顧客知道你已經(jīng)了解他的問題?學(xué)會道歉的“4種表達方式”：

–不好意思！

–抱歉/非常抱歉！

–對不起！

–請您原諒！?讓客戶知道你已經(jīng)了解他的問題；?邊聽邊記錄可以使他感覺被重視；可以用精練和準(zhǔn)確的語言重復(fù)和總結(jié)：

–應(yīng)該用筆記本進行記錄!

–如果要用單頁紙張記錄，應(yīng)該怎么做？?不要責(zé)怪出現(xiàn)錯誤的同事，更加不要責(zé)怪銀行規(guī)章制度。

451234567第四步：搜集足夠的信息1、搞清楚客戶到底要什么？2、立即了解客戶資料；3、判斷問題的根本是什么？4、盡快判定形成解決方案的要素！5、問有效果、有價值的問題：

－事件描述性問題、了解需求的問題、征求意見的問題；

－有答案可選的封閉式問題、補充性的開放式問題；

－陳述句、疑問句和反問句。

461234567第五步：給出解決方案1、是誰的問題，你能否解決？不能解決怎么辦？有無替

代方案？2、降低客戶“期望值”，如何“承諾”解決時限？3、轉(zhuǎn)后臺處理進行有效“緩沖”！4、不要踢皮球；5、注意掌控跟蹤。

4712345671234567第六步：征求客戶意見

－采用封閉式問題還是開放式問題？第七步：跟蹤服務(wù)

－處理過程中的跟蹤服務(wù)；

－處理結(jié)束之后的跟蹤服務(wù)。

請24小時內(nèi)再聯(lián)系一次客戶！

48491大堂經(jīng)理

營銷技巧2第二部分課程大綱

T1

T2

T3T4高效的溝通技巧

客戶需求分析

產(chǎn)品組合營銷技巧

客戶價值提升3T1：高效的溝通技巧（一）、積極的溝通心態(tài)（二）、什么是溝通（

三）、溝通失敗的主要原因

（四）、高效溝通的三大秘訣4積極的態(tài)度被動（消極）ＰＫ主動（積極）巧克力視頻（一）積極的溝通心態(tài)5

積極的溝通心態(tài)①顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。②不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。③沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是因為快，而是因為有方法。需求需求6?

溝通是為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。?

溝通的兩種方式：語言的溝通、肢體語言的溝通。（二）什么是溝通？立場點：幫客

戶解決問題成功要素：

用心切入點：服務(wù)

、需求溝通基調(diào)：

平等高效溝通回歸點：有結(jié)果、解決問題

7高

效

溝

通

溝通要點：

貼心8（三）溝通失敗的主要原因缺乏信息或知識沒有突出重要性和優(yōu)先級說的多，聽的少聽的過程缺少回饋時間不夠沒有完全理解，詢問不當(dāng)情緒不良沒有聽出話外音職位的差距、文化的差距溝通失敗的

主要原因9（四）高效溝通的三大秘訣1

2

3高效溝通的三大秘訣之一----說的技巧

高效溝通的三大秘訣之二----聽的技巧

高效溝通的三大秘訣之三----觀察的技巧101、高效溝通三大秘訣之一----說的技巧（1）開場八大切入點（2）真誠贊美11（1）開場八大切入點

談轉(zhuǎn)介紹人

談家居環(huán)境談投資理財

談時事新聞

談行業(yè)工作開場八大切入點

談子女教育

談養(yǎng)身保健

談穿著打扮12（2）真誠贊美12345贊美外貌要得體而真誠贊美客戶得意的事贊美客戶的細(xì)微變化贊美客戶的專長贊美客戶的品質(zhì)132、高效溝通三大秘訣之二----聽的技巧143、高效溝通三大秘訣之三----觀察的技巧15課程小結(jié)?

通過高效溝通獲取客戶信任，是營銷成功的基礎(chǔ)?

高效溝通–

說的部分要以正確的切入點開場，真誠的贊美來破冰–

聽的部分要多聽少說，要聽完整、聽明白–

觀察的部分要學(xué)會察言觀色16T2：客戶需求分析（一）

客戶需求分析的角度（二）

了解客戶的五步驟—KYC法則（三）

探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧17你知道客戶的MAN嗎？（一）

客戶需求分析的角度18(1)客戶金融服務(wù)需求的五層次一般需求的五個層次金融需求的五層次19(2)不同職業(yè)客戶的金融需求分析金融產(chǎn)品四性(3)不同風(fēng)險承受能力的金融需求

風(fēng)險收益流動

性成本

20

風(fēng)險承受能力與產(chǎn)品或產(chǎn)品組合匹配21(4)4種人性金融需求22(二)了解客戶的五步驟-KYC法則1、發(fā)現(xiàn)客戶真實需求四步法2、了解客戶的五步驟-KYC法則231、發(fā)現(xiàn)客戶真實需求四步法242、了解客戶的五步驟-KYC法則KYC的目的是：?客戶身份識別?了解客戶需求的前奏?了解客戶才能有針對性推介適合客戶的產(chǎn)品?

提高成交的機率投資年限

風(fēng)險承受能力現(xiàn)金流量

25投資目標(biāo)

KYC關(guān)于投資方面的問題

2、了解客戶的五步驟-KYC法則

關(guān)于客戶個人情況的問題?資產(chǎn)主要來源?從事行業(yè)?年收入(包括非薪資收入在內(nèi))?每月可儲存金額占月收入之百分比?居住或經(jīng)常往來居住或往來的國家

投資經(jīng)驗26成功的銷售案例但多數(shù)的銷售人員??客戶說話比銷售人員多需求探詢比提供信息多??說得太多問得太少(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧針對高價值的銷售案研究發(fā)現(xiàn)27需求探尋與引導(dǎo)的重要技巧(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧1.狀況性問題(Situation)?定義：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問?目的：1.

搜集客戶信息2.

設(shè)定與客戶對話方向3.

找尋提問進一步問題的機會

?狀況性提問示例

?您平常都做哪些投資？

?您有買過黃金/基金/理財產(chǎn)品嗎？

?您這些錢是將來給小孩上學(xué)用嗎？

282.問題性問題(Problem)?問題性提問示例：

?您對目前投資的報酬率滿意嗎？

?您會不會覺得目前定存的利率太低？

?現(xiàn)在的服務(wù)您還滿意嗎？

?……

29?定義：針對客戶對現(xiàn)況的困難及不滿提出問題?目的：

1.

發(fā)掘客戶隱藏性需求

2.

引發(fā)客戶正視困難的存在

3.

展現(xiàn)專員對客戶問題的了解3.暗示性問題(Implication)?定義：有關(guān)客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題?目的：

1.

加深問題對客戶造成的困擾

2.

營造專員對客戶問題的關(guān)切暗示性提問示例

?目前投資的收益率，會不會影響你的購房計劃？

?目前定存的低利率太低、通膨又高，會不會影響到你退休生

活？

304.解決性問題(Need-Payoff)?定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價值對客戶的重要性?目的：1.

將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求2.

創(chuàng)造客戶自我承諾的過程3.

將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望

?解決性提問示例：

?一款收益穩(wěn)定又保本的理財產(chǎn)品，會不會對實現(xiàn)你的理財

目標(biāo)有幫助？

?一個年收益5%且風(fēng)險較低的債券，是不是能幫你實現(xiàn)退休

規(guī)劃？

31客戶:

一般都是銀行存款,有時也會買些國債客戶經(jīng)理:

感覺這些投資收益怎么樣?客戶:

談不上投資,基本上是保本唄客戶經(jīng)理:

這么說您還是比較傾向保本投資的?客戶:這是最起碼的保障,也希望有些收益客戶經(jīng)理:

為什么呢?客戶:閑散資金放著也是放著,如果能有好點收益,誰不愿意?客戶經(jīng)理:

了解了.那您怎么沒有投資一些收益性的產(chǎn)品?客戶:

平時忙,也不知道哪些產(chǎn)品好些?

而且現(xiàn)在股市也不

好,比較擔(dān)心套進去怕風(fēng)險客戶經(jīng)理:

……

尋找問題點,

瞄準(zhǔn)您能解決而客戶又急需解決的

問題讓客戶說出你想說出的話

32

4.解決型問題—案例

應(yīng)用示例客戶經(jīng)理:

您目前都投資過哪些金融產(chǎn)品?33狀況性問題問題性問題暗示性問題

解決性問題揭示隱含需求

明確需求有效率的問問題步驟(六)探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN技巧34課程回顧?

要做客戶需求分析，首先要了解客戶需求的五個層次?

首先通過KYC了解客戶基本情況，然后通過SPIN逐步引導(dǎo)確認(rèn)客戶需求，借助觀察和傾聽分析客戶真實需求。?

掌握不同職業(yè)、不同風(fēng)險承受能力、不同人性等類型客戶的金融需求特點，有助于快速準(zhǔn)確的挖掘客戶的真實需求。35T3：產(chǎn)品組合營銷技巧（一）產(chǎn)品組合分類（二）客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案（三）產(chǎn)品展示技巧：FABE（四）診斷式銷售（五）反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會八法（六）促成交易七法（七）客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù)（八）風(fēng)險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理36（一）產(chǎn)品組合分類產(chǎn)品分類

渠道類融資類理財類

服務(wù)類37（二）理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷381、收集客戶資料392、確定客戶目標(biāo)與期望?

制定目標(biāo)基本原則?

具體化、量化?

合理性和可行性?

區(qū)分重要程度和先后順序?

確?？蛻糌攧?wù)安全?

改善客戶總體財務(wù)狀況?

客戶的具體目標(biāo)包括?

投資目標(biāo)?

購房目標(biāo)?

購車目標(biāo)?

其它大額購買和消費目標(biāo)?

教育目標(biāo)???保險購買目標(biāo)養(yǎng)老目標(biāo)消費調(diào)整目標(biāo)403、分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況41

4、整理提出理財規(guī)劃?

養(yǎng)老規(guī)劃?

子女教育規(guī)劃?????????

投資

投資組合

實物投資

貸款

其它資金出入方式

資產(chǎn)變現(xiàn)

收支調(diào)整

負(fù)債調(diào)整

財產(chǎn)出租、經(jīng)營425、執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃?

理財規(guī)劃得到客戶確認(rèn)后，可以在理財規(guī)劃中與客戶約定后續(xù)實施計劃。?

客戶經(jīng)理應(yīng)定期檢查客戶的理財規(guī)劃執(zhí)行情況，

頻率為半年至一年或根據(jù)客戶方面出現(xiàn)的重大變

化，及時檢查客戶的理財規(guī)劃執(zhí)行狀況，從客戶

收益和銀行收益兩個方面分析執(zhí)行效果，并提出

改進措施，幫助客戶及時更新理財規(guī)劃。43（三）客戶需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案44（四）產(chǎn)品銷售技巧：FABE把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益（四）產(chǎn)品銷售技巧：FABE1、語言介紹的注意點

?

語言要清晰

?

要避免用客戶聽不懂的專業(yè)語言介紹2、增強語言說服力的五種方法

45462、增強語言說服力的五種方法某理財產(chǎn)品：?投資期限

1年??起點金額

￥100,000預(yù)計年收益率為

5%（1）用數(shù)字強調(diào)

和一年期定期存款相比：?收益率高1.75%100,000×（5%-3.25%）=1750100,000元投資一年：?比定期存款多收益￥175047（2）講故事2、增強語言說服力的方法?

自己一個同事從2007年10月做基金定投，到現(xiàn)

在已經(jīng)有20%多的收益了，但是如果同時購買

相同基金，現(xiàn)在還虧損著呢！482、增強語言說服力的方法

（3）富蘭克林法

投資基金的好處專家投資，更加專業(yè)不用盯盤，省時省力品種豐富，風(fēng)險可控適合長期投資……

不投資將損失什么通貨膨脹，錢在貶值無法分享中國經(jīng)濟發(fā)展的成果養(yǎng)老、子女教育資金無法保證……2、增強語言說服力的方法

（4）

引證法財富要象水一樣流動起來!

49因勢而異!2、增強語言說服力的方法（5）形象描繪產(chǎn)品利益投資通膨率

inflation

rate

5%存款

50

依個人的風(fēng)險

承受度，選擇

不同的投資組合。六個月的家庭總開銷，緊急備用金。目前年利率低于3%

??并非所有的投資都是高風(fēng)險，但是投機絕對是風(fēng)險。所以投資和投機，其中的風(fēng)險是不能相提并論的。

保險?

帆船理論—財富人生51風(fēng)險匹配評估家庭資產(chǎn)配置宏觀金融的“?！薄皺C”揭示宏觀資產(chǎn)診斷診斷報告打印（五）財富診斷流程

宏觀診斷

流程查看可配置

的產(chǎn)品52處理反對意見（六）反對意見轉(zhuǎn)化八法促成直接提問法

53（七）促成交易七法

期限成交法

這款產(chǎn)品截至到本

月14日，今天幫您

辦理手續(xù)嗎？從眾成交法

下一步驟法您在這簽字確認(rèn)一下就可以啦！

次要理由法

激將成交法要不要征求一下您夫人的意見后再決定呢？

二選一法您是買10萬還是20萬。54（八）客戶轉(zhuǎn)介紹1、增加客戶轉(zhuǎn)

介紹的意愿2、實現(xiàn)更高的

轉(zhuǎn)介紹成功率

建立客戶信任時機掌握與創(chuàng)造

良好的售后服

務(wù)

客戶分類處理熟悉的老客戶對產(chǎn)品滿意客戶對服務(wù)滿意客戶喜歡禮物的客戶55人民幣理財產(chǎn)品營銷參考話術(shù)利率風(fēng)險提示：“這款產(chǎn)品有一定的利率風(fēng)險，人民銀行調(diào)整存款利率，可能對產(chǎn)品收益產(chǎn)生一定影響?！?/p>

流動性風(fēng)險提示：“這款產(chǎn)品是不能提前終止的。如果您在持有產(chǎn)品期間有臨時資金需求，可以在每月的第一個工作日到網(wǎng)點來申請部分或全部違約終止，但是您需要支付一定的違約費用?！笔找骘L(fēng)險提示：“宣傳單上的預(yù)期收益率只是參考，您的實際收益率還要以您到期收取的本利