工程項目大客戶銷售攻略

工程項目大客戶銷售攻略讀書筆記模板01思維導(dǎo)圖讀書筆記作者介紹內(nèi)容摘要目錄分析精彩摘錄目錄0305020406思維導(dǎo)圖攻略客戶項目銷售工程項目工程書建材項目客戶需求價值策略采購?fù)緩礁偁巻栴}業(yè)主維度關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要本書全方位透視工程大項目拿單的奧秘，理論框架清晰，方法論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，更有作者經(jīng)歷的活生生的實際銷售案例分析和鮮活的銷售話術(shù)，文筆流暢，朗朗上口。三十八講循序漸進(jìn)，每講約2500字，也符合現(xiàn)代人碎片化學(xué)習(xí)的習(xí)慣。本書前七章是謀定而動——工程大項目銷售拿單策略，第八、第九章是項目銷售中的銷售技巧——關(guān)系和溝通技巧。作者是名校土木工程系科班畢業(yè)，有十年設(shè)計院的工作經(jīng)驗，同時在全球最大建材制造商和500強(qiáng)跨國公司有將近二十年的職業(yè)銷售生涯，不但對建筑行業(yè)及相關(guān)建材和設(shè)備非常了解，而且積累了豐富的工程項目營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。本書主要聚焦工業(yè)廠房和住宅、辦公樓、醫(yī)院、酒店等工程建設(shè)項目，適合項目中的建筑、裝飾材料、電梯、中央空調(diào)、幕墻、安防系統(tǒng)等供應(yīng)商的項目銷售人員或大客戶銷售人員學(xué)習(xí)，其他行業(yè)、其他產(chǎn)品的項目銷售和大客戶銷售人員也可以參考學(xué)習(xí)。讀書筆記讀書筆記一直在尋找關(guān)于工程銷售的系統(tǒng)學(xué)習(xí)書籍，這本書很好，很多干貨，強(qiáng)烈推薦！。很實用，很受教，道出了項目銷售過程中的各種關(guān)系處理。結(jié)合這本書，回顧曾經(jīng)的銷售場景，發(fā)現(xiàn)之所以不能成交的原因，關(guān)鍵在于從沒有有計劃的去進(jìn)行銷售過程，有時候太過心急，有時候只看到表象，這本書挺不錯的，受益匪淺！。該書講了工程項目類銷售的方法技巧以及案例分析，整體涵蓋了工程類銷售的各個方面，具體到某個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)問題個人處理的不是很到位，是一本適合初學(xué)者掌握技巧和方法的入門教材。項目客戶的初步定位，了解需求，訴求原理，建立關(guān)系，產(chǎn)品應(yīng)用銷售等介紹一些方法，實踐性的情況描述，實際問題的解決方案案例明確，同時在關(guān)鍵客戶關(guān)系，高層決策關(guān)系，項目關(guān)系鏈運作方面淺嘗輒止，敘述及相關(guān)經(jīng)驗概述沒有。目錄分析第一講客戶購買四大**點第二講采購流程和銷售流程第三講你的銷售行為真的有效嗎第四講有效銷售行為四要素第一章項目銷售中的關(guān)鍵節(jié)點第六講判斷項目價值的六個問題第五講項目評估三原則第二章項目選擇與立項第七講需要了解的五類項目信息第八講收集信息的六個途徑第九講收集私密信息的路徑第十講合作教練的最佳人選第三章收集項目信息第十一講采購決策的四個關(guān)鍵節(jié)點第十二講采購組織三三矩陣分析第十三講如何在客戶內(nèi)部建立同盟第十四講如何應(yīng)對客戶的內(nèi)部政治第四章項目采購組織分析第十六講客戶組織五維度分析第十五講采購究竟誰說了算第四章項目采購組織分析第十七講需求冰山理論第十八講項目需求五個層次第十九講不同層次需求應(yīng)對策略第二十講個人利益如何影響項目采購第二十一講業(yè)主設(shè)計總包需求分析與對策12345第五章項目需求分析第二十二講揚(yáng)長避短的競爭策略第二十四講不要成為客戶的B計劃第二十三講將溝通從工作空間轉(zhuǎn)向私人空間第六章項目競爭對比分析第二十五講你真的想清楚銷售目標(biāo)了嗎第二十六講謀定而動，先考慮三個要素第二十七講六大競爭策略選擇第二十八講有一種勝利叫撤退第二十九講建立先入為主影響力的手段12345第七章項目目標(biāo)與競爭策略第三十一講如何獲得公司內(nèi)部資源支持第三十講如何讓業(yè)主和設(shè)計指定上圖第七章項目目標(biāo)與競爭策略第三十二講你和客戶關(guān)系真的好嗎第三十三講為客戶創(chuàng)造價值的三個途徑第三十四講建立信任的四個維度第三十五講拉近距離的溝通藝術(shù)第八章在項目中建立客戶關(guān)系第三十六講了解需求的四個黃金問題第三十八講尋找差異化的四個途徑第三十七講呈現(xiàn)價值的四個關(guān)鍵點第九章項目的溝通技巧作者介紹同名作者介紹這是《