置業(yè)顧問銷售技巧課件

置業(yè)顧問銷售技巧2017年4月我們有多少人是置業(yè)顧問入行的？為什么？第一部分關(guān)于置業(yè)顧問：關(guān)于置業(yè)顧問有多少種稱謂？賣樓的？業(yè)務員？銷售員？售樓小姐（先生）？中介人員？做好置業(yè)顧問這份很有“錢”途的工作吧！關(guān)于置業(yè)顧問：銷售員or置業(yè)顧問SalesorPropertyConsultant

1、良好的形象儀表：

穿戴整潔，端莊大方，禮貌待人。2、優(yōu)質(zhì)的服務態(tài)度：

彬彬有禮，較強的親和力。3、流暢的表達能力：

說話條理性強、邏輯思維敏捷。置業(yè)顧問的基本要求關(guān)于置業(yè)顧問：4、良好的職業(yè)道德：團結(jié)同事、嚴守紀律，積極進取。5、良好的專業(yè)素質(zhì)：

具備豐富的營銷和房地產(chǎn)行業(yè)知識。6、良好團隊協(xié)作精神：在工作上相互協(xié)作，執(zhí)行力強。關(guān)于置業(yè)顧問：7、較強的公關(guān)能力：

對顧客要善于公關(guān)，努力達成交易。8、穩(wěn)重扎實處變不驚：辦事沉穩(wěn)，具有應付各種復雜事情和突發(fā)事件的能力。關(guān)于置業(yè)顧問：一、辨別客戶的技巧

二、優(yōu)惠折扣釋放的技巧

三、電話拓客的技巧第二部分：置業(yè)顧問培訓三個重點：二、購買動機的辨別一、購買行為的辨別三、購買能力的辨別一、辨別客戶的技巧四、購買訊息的辨別首先確定該客戶是否會購買

購買行為的辨別提問內(nèi)容房源的選擇來訪次數(shù)討價還價付款方式等辨別客戶的技巧物業(yè)管理費、交房時間、開發(fā)商情況……一般提問價格、面積，是否有折扣……售樓處上下班時間、購房需要的資料和費用深入提問電梯、門窗的品牌和具體房間面積PS當客戶問到一些深入問題時，置業(yè)顧問應注意，你的目標客戶可能出現(xiàn)了辨別客戶的技巧不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個選擇范圍，最多不能超過3個；對于猶豫不決的客戶，幫助他做決定，鎖定目標客戶回訪和電話回訪時，盡力將客戶的選擇目標鎖定在1個，對于遲遲猶豫不決的客戶應注意其購買意向是否發(fā)生變化房源的選擇初次到訪房源的選擇 回訪辯別客戶的技巧客戶的回訪周期最好是在3天內(nèi)，這段時間客戶的熱情度是最高的；現(xiàn)階段，大多數(shù)意向客戶的回訪時間會在一周左右；一個月內(nèi)未回訪的客戶，意向度大減，基本進入觀望期和比對期來訪次數(shù)PS：1、

意向度較高的客戶置業(yè)顧問要及時電話回訪，去電時間控制在客戶來訪后的第二天，絕對不超過三天時間2、購買與否，因人而異。個人想法不同，行事準則各異。有的即使是第一次來，也會購買。有的人來了十幾次了，他還是未必滿意。買不買決定于置業(yè)顧問的銷售能力，和第幾次來沒有直接關(guān)系。辯別客戶的技巧客戶處于對于市場行情的不了解討價還價習慣性認為買東西就是要還價預算上有些許不足

怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價格辯別客戶的技巧當客戶提到付款方式和貸款問題時，往往開始計算盤點資金，但這個時候一些客戶往往提出的付款方式和售樓處要求會有些出入，一般客戶會提出要求延長簽約時間和款項進帳時間，這也是置業(yè)顧問后期談判的一個籌碼付款方式和貸款PS:客戶對于這個問題越重視，往往意向度最高辯別客戶的技巧改善性需求投資性需求為子女購買婚房。。。被他人認同和贊賞外部需求心理需求購買動機的辨別辯別客戶的技巧購買能力的辨別看：辯別客戶的技巧1、交通工具：

自駕車、出租車、摩托車、電動車、自行車、徒步路過。。。是判別客戶的遠近程度，層次、生活習慣及職業(yè)的參考依據(jù)之一

有自駕車是有經(jīng)濟實力的表現(xiàn)，但不代表車越高檔購買的可能性越高，樓盤的品質(zhì)與客戶的檔次越吻合，級別越接近，購買的可能性越大自行車、助動車和摩托車騎自行車來的客戶并不代表購買力就不足，這部分客戶往往是附近的地緣客戶，對于樓盤的區(qū)域認知度最高，購買的可能性也很大，一般樓盤的初期，這部分客戶的比例會較高這部分客戶往往是獲得了樓盤的初步資料，有強烈的目的性，意向度也很高辯別客戶的技巧自駕車公交車或徒步簡而言之，客戶的交通工具只是考量客戶的一個因素，不能因為客戶不是高檔自駕車便對客戶輕視，這個時候往往你輕視的客戶就是最有可能購買的客戶……2、外表：辯別客戶的技巧男性客戶：

主要看手表，手表是男士身份的象征，如沒戴手表，則可觀察皮帶、皮鞋、戒指等;女性客戶：

飾物以數(shù)量、品質(zhì)、色彩搭配最為主要談吐氣質(zhì)：

從客戶的言行舉止中看客戶的修養(yǎng)，受過何種教育，內(nèi)在修養(yǎng)如何，從而辨別客戶的職業(yè)，生活氛圍購買能力的辨別聽：辯別客戶的技巧

一個好的置業(yè)顧問要學會如何傾聽，“看”是幫助你去判斷客戶背景資料的依據(jù)之一，聽客戶講的每一句話，每一個細節(jié)，從而彌補“看”的遺漏；可以了解客戶的置業(yè)經(jīng)歷、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、興趣愛好等購買能力的辨別問：提問的技巧（發(fā)現(xiàn)客戶購買需求）辯別客戶的技巧1、開放性問題，不能讓答案封住自己的嘴：不要提這樣的問題：“您是否現(xiàn)在就做出決定了？”“您對這個戶型感興趣嗎？”如果客戶沉默，談話就無法繼續(xù)了；要提類似這樣的問題：“您對這個戶型有什么看法？”或者提出問題讓客戶進行修正，客戶的信息自然就出來了：“您需要的是兩房對嗎？”“您是計劃一次性付款嗎？”購買能力的辨別問：識別客戶的技巧“先生/小姐，您要一個雞蛋還是兩個雞蛋呢？”把客戶的選擇限制在肯定的答案中，客戶只能選一個。約請客戶的兩種方法：

方法1：

請問您什么時候到售樓補足定金？方法2：您是周三下午來還是周四上午來？2、選擇性問題，得到肯定的答案：最悲催的答案“等我辦好事了再來?！辟徺I訊息的辨別獲得客戶暗示信號當你在逼訂時，客戶會有許多除語言外的行為信號

不停的吸煙按計算器

比如不斷喝水兩人目光對視、交流較頻繁變換坐姿

打電話與家人再三確認這些可能已說明，臨門一腳的時候到了，你要根據(jù)客戶的性格采用窮追猛打，欲擒故縱，或是綿里藏針等。識別客戶的技巧購買訊息的辨別還有其他具體表現(xiàn)嗎？直接的語言表露：1、今天回去和家人商量一下，明天會再來，能幫我保留一下嗎？2、零頭可以去掉嗎？3、能和經(jīng)理再商量一下，再便宜一點嗎？問題：如何提高置業(yè)顧問描述客戶的能力？識別客戶的技巧二、優(yōu)惠折扣釋放的技巧客戶越來越壞，講價的頻率越來越高房產(chǎn)市場不景氣，可以不急于買房，議價成為家常便飯價格比周邊競品高，客戶容易議價產(chǎn)品很特殊，沒有可比性，自然沒有參照價格手握促銷折扣，不知如何釋放優(yōu)惠折扣釋放的技巧為什么要講：議價的成交過程：殺價守價議價放價優(yōu)惠折扣釋放的技巧對行情不了解習慣性思維預算確實較低怕買貴，怕吃虧

不專業(yè)，不能分辨價格

對產(chǎn)品理解不透徹對行情陌生買個菜、買件衣服都還價，更何況房子總價上差一口氣面對這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認識和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認識到，這是人們購買任何商品時的習慣性思維。并不是便宜了就會買。客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。這部分客戶有2點已經(jīng)確定：1、預算相差不會很多；2、認同樓盤的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款這個杠桿優(yōu)惠折扣釋放的技巧：客戶議價的原因為了能更順利的成交為了公司的利益議價客戶分為：能成交不能成交

首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺，找平衡。

砍價的經(jīng)歷如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，或拖延認購的時間，出現(xiàn)變數(shù)先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。優(yōu)惠折扣釋放的技巧：為什么要守價守得住價，是置業(yè)顧問成長的標志。

守住價就學會了控制客戶在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給我方留下余地別讓客戶的“出價”成為成交價。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會在出價后觀察業(yè)務員的反映來判斷。如果一出價，我方就答應，可能離底尚遠。這時候，即使價格真的已經(jīng)很便宜了，客戶還是會退縮的優(yōu)惠折扣釋放的技巧：為什么要守價物有所值實價銷售熱銷狀況守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)項目的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶對項目的認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以解決客戶對于房型、位置的一些問題守價時，要給客戶實價銷售的概念。如果客戶的開口價就能成交，那么客戶不但不會感謝你，反而會懷疑是不是自己吃虧了，會認為還能得到更低的價格。如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影響到這戶的成交，因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是項目品質(zhì)，而是是否吃虧了，人當然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的。就算買了，對于之后的簽約及進度都預留了很多困難除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧優(yōu)惠折扣釋放的技巧：統(tǒng)一口徑直接了當聽說認識領(lǐng)導挑毛病比較競爭個案通?！案^級”的客戶會用此招，用付款方式，打

折扣，定下來，就直接簽約等等朋友來買，優(yōu)惠很多有背景、有來頭、認識你的領(lǐng)導，價格直接跟他談對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓置業(yè)顧問自感內(nèi)疚，給予優(yōu)惠以工程進度、地段、價格、付款作比較優(yōu)惠折扣釋放的技巧：常見殺價方式如果出價低于底價，則一口回絕；如果出價高于底價，則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓直接了當優(yōu)惠折扣釋放的技巧：殺價的應對方法聽說堅決否認，絕無此事：不要讓客戶心存僥幸或有類比優(yōu)惠折扣釋放的技巧：殺價的應對方法認識領(lǐng)導先確定認購再找領(lǐng)導談，否則領(lǐng)導不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠?；颍耗枚▎螏湍フ埵?，若成交，恭喜客戶，滿足其“大牌”的虛榮心理挑毛病讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價格比較競爭個案A、一分價錢一分貨，便宜沒好貨B、價格便宜就表示賣的差，降價；銷售率低――入住率低;使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性；住宅環(huán)境差（交通、地段)施工的水平和質(zhì)量難有保證（爛尾）等P.S:置業(yè)顧問切記：房屋的價格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關(guān)心的優(yōu)惠折扣釋放的技巧：殺價的應對方法直接了當回絕無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個原則無能為力，愛莫能助在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力優(yōu)惠折扣釋放的技巧：殺價的應對方法面對客戶的殺價，幾種錯誤的做法：死守——客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄Ps：守價還是為了成交的一放到底——客戶不領(lǐng)情Ps：沒有守價錯誤釋放折扣——價格超過現(xiàn)場折扣底線，嚴重過失優(yōu)惠折扣釋放的技巧：錯誤的守價方法防止客戶殺回馬槍，談價須經(jīng)多個回合置業(yè)顧問在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。客戶初次提出打折，應以“本公司的房價都是實價，沒有打折的可能”，堅定拒絕?？蛻粼偃蟠蛘?，則除了堅定拒絕外，還應列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶覺得物有所值，物超所值。如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。應使客戶在多個回合后，覺價格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口優(yōu)惠折扣釋放的技巧：守價注意事項讓客戶“滿足”“滿足”不是在價格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價。置業(yè)顧問可以盡量多做鋪墊，主動積極地為客戶極力爭?。簩⒆约号c公司立場分開；表明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價低不肯賣；表明自己立場：我想成交，我愿效勞。給客戶“十足”面子，不要讓他感覺不“爽”，讓他感覺非常不易。優(yōu)惠折扣釋放的技巧：守價注意事項Ps：九一原則：90％的時間是在聊天，10%的時間為主題談判，當談價陷入“膠著”狀態(tài)后，要顧左右而言它，繞開話題。談判是個尋找雙方共同點的過程?？蛻粼谀骋环矫嬗幸螅脴I(yè)顧問應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。尋找促銷折扣釋放的理由：多套購買/多付款/盡快簽約付款等等1、附帶條件法：優(yōu)惠折扣釋放的技巧：優(yōu)惠釋放方法不見兔子不撒鷹，帶定金來談；切記不要在電話中放折扣?？蛻魜憩F(xiàn)場，在確定其購買意向后，置業(yè)顧問要尋求銷售經(jīng)理和營銷副總的幫助，通過現(xiàn)場SP，釋放優(yōu)惠，確認成交；2、帶定金來談優(yōu)惠折扣釋放的技巧：優(yōu)惠釋放方法3、不打折，但送東西。給予老帶新優(yōu)惠、禮品卡等，促進成交；Ps：折扣優(yōu)惠，一定應由經(jīng)理以上級人員釋放。三、電話拓客的技巧ColdCall：英文簡稱CC；直譯為“冷電話”，意即給不認識的陌生人打電話。通過給陌生人打電話開拓客戶資源中文簡稱：電開；電開：是逆境營銷的強效手段

電話拓客的技巧沒有真正的理解電開就是無用的電話拓客的技巧電開與現(xiàn)場接待客戶并沒有本質(zhì)的不同一切問題的關(guān)鍵在于我們不夠嫻熟電話拓客的技巧它的本質(zhì)就是我們從業(yè)者必須掌握的一種：生存技能80%的置業(yè)顧問都會這么做：每天拿到名單——根本不關(guān)心究竟是什么無奈撥打電話——最好都打不通得出電開結(jié)論——無效、無奈、憤怒！名單還給主管——竊喜，又逃過一天下班。。。。。。。。。電話拓客的技巧這些倒霉蛋的共性：市場總是超爛的無休止的抱怨每天工作時間通常不會超過一個小時電話拓客的技巧1、我已經(jīng)徹底了解項目所有的產(chǎn)品細節(jié)和優(yōu)勢！2、我確認自己非常了解時事，最起碼在房地產(chǎn)最新政策方面，無奈的“被客戶問倒”這種事絕不會發(fā)生在我的身上。3、我已經(jīng)知道名單上這些人有什么共性與我的項目有什么契合點，而且我已經(jīng)可以規(guī)避之前打電話時所出現(xiàn)的問題了。4、客戶可能出現(xiàn)的拒絕及粗魯?shù)谋憩F(xiàn)并不是針對我個人，那只是一種正常表現(xiàn)，如果是我也可能會如此；5、我相信這組名單就是一堆金沙，等著我去挖掘；電話拓客的技巧20%的優(yōu)秀置業(yè)顧問會怎么做？6、根據(jù)之前積累的經(jīng)驗和教訓我已經(jīng)調(diào)整好了電話說辭，并且這個說辭在正常語速下兩分鐘就可以結(jié)束。7、最重要的一點：

我是最棒的！我已經(jīng)做好了一切準備。電話拓客的技巧20%的優(yōu)秀置業(yè)顧問會怎么做？與客戶初次通話的目的：客戶非常有可能在第一次聯(lián)系后連我的名字都記不住，沒關(guān)系初次致電只是為下一次聯(lián)系找一個說辭，當然我會在通話后給客戶發(fā)個短信，短信內(nèi)容可是我精心編輯的，里面一定會有我的名字和項目特點。電話拓客的技巧與客戶二次聯(lián)系的注意事項：初次通話三天后我會再次致電客戶，不然精心編輯的短信就會失效了。這次我會盡量讓通話時間延長，但決不會長到讓客戶感覺厭煩。通話過程中產(chǎn)品介紹不是重點，重點是如何更多的收集客戶的信息，以便為下次溝通創(chuàng)造機會。我會努力爭取與客戶見面的機會，到項目現(xiàn)場還是他的公司并不重要。電話拓客的技巧與客戶聯(lián)系的時間選擇：初次聯(lián)系時，不管什么時間都是打擾客戶的，畢竟和接一個陌生電話比較起來，坐著發(fā)呆還是顯得更為重要。后續(xù)與客戶聯(lián)系時除非及其必要，否則我至少會以我們營銷副總的作息時間為參考而決定何時與客戶溝通。當然，隨著與客戶溝通的深入，搞清楚其作息時間我還是有信心的。電話拓客的技巧如何應對不同客戶：初次聯(lián)系時，如果遇到對本項目非常感興趣的客戶，我會更加簡明扼要的為其介紹并根據(jù)實際情況進展提出約見要求。初次聯(lián)系時，如果遇到不感興趣甚至因為我的打擾而憤怒的客戶，我也會致短信表示歉意，畢竟能夠出現(xiàn)在名單上也是件不容易的事，我可不想哪天老兄突然心情好的時候，因為我的怠慢而讓我喪失銷售機會，口碑傳播還是很重要的電話拓客的技巧通話的時候要保持端正的姿勢，我還從來沒見過懶懶散散待著的人可以字正腔圓的說話。通話的時候請一定保持微笑，千萬別以為與你通話的人感覺不到你臉上的表情。如果沒有通過普通話A級甲等的考試，就請你把語速盡量的放慢，就算通過了也得慢點說。最重要一點就是通話之前已再次確認我已經(jīng)知道自己要說什么了，千萬別高估自己大腦的反應能力電話拓客的技巧如何提高通話的感染力：自我培訓和提高：

1、頂級奢侈品培訓

2、商業(yè)運營及商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓

3、高爾夫、潛水、足球等體育類

4、股票、債券、期貨等金融知識

5、新浪新聞、晚間新聞報道

第三部分：提高置業(yè)顧問綜合素質(zhì)天天上淘寶；看八卦，沒用！第四部分關(guān)于弱市下的市場信心：2002年售價：10000元/平米第四部分關(guān)于弱市下的市場信心：2002年售價：10000元/平米董事長曾經(jīng)說過：

決定房價有兩個主要因素：供求關(guān)系和心理預期。供求關(guān)系不會在短時間內(nèi)發(fā)生翻天覆地的變化。美國總統(tǒng)里根說過一句世界名言：“經(jīng)濟的一半是心理”?，F(xiàn)在大家為什么不買房了？不買商鋪了？是房子出問題了？還是突然不需要房子了？實際上就是心理預期、消費預期發(fā)生變化，買漲不買落。”第四部分關(guān)于弱市下的市場信心：我們要做的事情是：堅定市場信心！市場包括：客戶、行業(yè)、我們自己。營銷思路：依靠萬達集團的品牌優(yōu)勢，充分展示產(chǎn)品優(yōu)秀性能，確定合理的銷售價格，利用營銷團隊出眾的銷售能力，完成銷售任務。第四部分關(guān)于弱市下的市場信心：復雜的事情簡單做；簡單的事情認真做；認真的事情重復做；重復的事情創(chuàng)新做。

------與大家共勉結(jié)尾：THEEND

THANKS1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。6月-236