商務(wù)談判技巧演示

（優(yōu)選）商務(wù)談判技巧當(dāng)前第1頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)營銷時(shí)代的商務(wù)談判第三節(jié)商務(wù)談判的原則第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理第六節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)回目錄商務(wù)談判第一章商務(wù)談判概述當(dāng)前第2頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

案例場景1：購買者說：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽著——250元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了?！?/p>

難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？

案例場景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國人仍不愿意買下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競以500美元的高價(jià)買下了它。

這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第一章商務(wù)談判概述當(dāng)前第3頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。本章將就下述問題展開討論：

1、營銷時(shí)代的商務(wù)談判；

2、談判的基本原則、談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則以及適用于各類談判的一般要領(lǐng)；

3、對談判人員的管理；

4、談判的結(jié)構(gòu)。第一章商務(wù)談判概述回本章回本節(jié)商務(wù)談判當(dāng)前第4頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營銷時(shí)代的定位二、銷售促進(jìn)及其組合三、商務(wù)談判的含義四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判五、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第5頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營銷時(shí)代的定位

市場營銷是有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng)，從滿足社會(huì)需要出發(fā)，通過市場營銷因素的組合力量來適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)到預(yù)期經(jīng)目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)。

企業(yè)的市場營銷活動(dòng)是指企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營過程，它包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、訂價(jià)、分配、銷售、促銷以及售后服務(wù)等等。促銷及其中的談判，是整個(gè)市場營銷活動(dòng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。

企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費(fèi)信息以及企業(yè)間商務(wù)往來的具體傳播方式之一。商務(wù)人員通過談判實(shí)現(xiàn)整體營銷的價(jià)格政策，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，并樹立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽(yù)?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第6頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛二、銷售促進(jìn)及其組合

市場營銷組合、促銷組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。

銷售促進(jìn)就是向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷售條件，促動(dòng)發(fā)生更多的購買行為的企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù))推銷過程。促進(jìn)銷售分為人員推銷和非人員推銷兩大類，在非人員推銷中包括有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。從銷售促進(jìn)的被動(dòng)方面來看，促銷可以使消費(fèi)者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來看，能夠影響購買者的動(dòng)機(jī)，引起消費(fèi)者的需要。

促銷組合，就是有目的、有計(jì)劃地將人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷方式配合起來，綜合運(yùn)用?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第7頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛二、銷售促進(jìn)及其組合回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第8頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛三、商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。商務(wù)談判具有下述四個(gè)方面的特性：

1、談判是雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程。

2、談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。

3、談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。

4、商務(wù)談判是雙方所用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第9頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判

（一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣什么”。坐等收取訂單。（二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣什么，人們就得買什么”。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走。（三）市場營銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場為中心，以消費(fèi)者為中心。確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、顧客利益至上、貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第10頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛五、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

（一）商務(wù)談判者是公司的代表（二）商務(wù)談判者是顧客的代言人（三）商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開拓者（四）商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)Щ乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第11頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么

（一）了解人們購買什么.談判者的真正目的不是推銷產(chǎn)品本身，而是銷售產(chǎn)品的某種有用性(見表1-2)。

（二）了解產(chǎn)品.知道產(chǎn)品是么樣的價(jià)格和成本，產(chǎn)品有什么功用。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。

（三）了解談判對手.了解可能顧客的背景與動(dòng)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就越大，知己知彼、戰(zhàn)不殆。

（四）了解競爭者.了解競爭者，有利于產(chǎn)品相關(guān)問題比較的，但不要侮辱和貶低競爭者及其產(chǎn)品。解決競爭問題的原則是“他們不錯(cuò)，但我們的更好，更適合你的需要”。

（五）了解自己的公司.公司的成長歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷售情況、廣告政策、營銷計(jì)劃、顧客關(guān)系、銷售方式、人事制度、產(chǎn)品項(xiàng)目等等?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第12頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第13頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)商務(wù)談判的原則一、注重利益而不是立場二、把人與問題分開，正確處理人的問題三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿四、其他原則回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第14頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)商務(wù)談判的原則一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用

在立場上爭執(zhí)不休，討價(jià)還價(jià)，會(huì)降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準(zhǔn)則，無法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。雙方的利益才是談判的基點(diǎn)，每一位談判者都應(yīng)該把重點(diǎn)放在雙方的利益上來考慮問題。談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動(dòng)機(jī)。

回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第15頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)商務(wù)談判的原則一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用

有兩個(gè)人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個(gè)人為什么要開窗戶?“吸一些新鮮空氣?！眴柫硪粋€(gè)人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了。”圖書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。

理解并確認(rèn)談判中的利益：第一，站在對方的立場上考慮問題。第二，考慮雙方的多重利益。第三，注意別人的基本要求。第四，提出雙方得益的方案。回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第16頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)商務(wù)談判的原則二、把人與問題分開，正確處理人的問題

談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對方變成自己的長期客戶。

在立場上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對立起來。用實(shí)質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會(huì)使對方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對事不對人”或“對人不對事”。具體方法如下：回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第17頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)商務(wù)談判的原則二、把人與問題分開，正確處理人的問題1.正確地提出看法沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。（1）把自己放在別人的位置上考慮問題（2）不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對方。（3）坦誠相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。（4）照顧對方的面子。回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第18頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)商務(wù)談判的原則二、把人與問題分開，正確處理人的問題2.保持適當(dāng)?shù)那榫w（1）應(yīng)該對雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。（2）要允許對方發(fā)泄怨氣。（3）注意小節(jié)，贏得友誼。

3.進(jìn)行清晰的溝通談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽取對方的談話，了解對方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望?！钡谌?，發(fā)言要有目的性。

4.盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第19頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)商務(wù)談判的原則三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿

以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的?！耙庵靖傎悺狈绞降恼勁屑荣M(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。談判雙方均知道自身的需要以及對方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。（1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。（2）以平等的機(jī)會(huì)提出客觀標(biāo)準(zhǔn)。（3）注重情理。（4）頂住壓力?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第20頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)商務(wù)談判的原則四、其他原則1、言而有信2、留有余地3、少講多聽4、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地5、要保持與對方愿望的聯(lián)系6、致力于解決問題，不一味抱怨7、自主決定回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第21頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

一、構(gòu)畫自己的談判對手他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個(gè)人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對自己的態(tài)度會(huì)是如何？他屬于哪種人——心胸開闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？

二、為對方著想知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第22頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

三、尋找共同點(diǎn)因勢利導(dǎo)，不被對方的問題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點(diǎn)。

四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛應(yīng)坦率地、輕松地、無拘無束地發(fā)表各自的意見，相互信任相互理解，縮短雙方間存在的感情距離。

五、勸說勸說或說服是商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)。要了解對方、影響對方，被對方所理解、所接受，使對方產(chǎn)生購買欲望?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第23頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

六、注意洽談的發(fā)展趨勢計(jì)劃與隨機(jī)應(yīng)變相結(jié)合，計(jì)劃為談判服務(wù)。要避免固守計(jì)劃或是毫無準(zhǔn)備地臨場發(fā)揮。

七、透過邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問題面對一個(gè)盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。不要把注意力放在鞭長莫及的方面。說：“這是我明天要辦的第一件事情?！辈徽f“這件事情今天辦不了”?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第24頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

八、“滾雪球”的方法如果對方連續(xù)三次否定了你所提出的問題，他的第四個(gè)回答也很可能是否定的。如果要使對方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法

九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)設(shè)定第二奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)雖然不理想，但不至于使洽談落空。

十、抓住成交的時(shí)刻在一錘定音的時(shí)刻，要簽訂了一個(gè)對雙方都有約束力的書面合同并馬上履行。回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第25頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理一、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用二、談判隊(duì)伍的規(guī)模三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人四、談判人員的構(gòu)成五、談判人員的行為類型六、對談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)七、組織管理回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第26頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理一、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用

（一）具備什么條件的人可以入選

1、選用品質(zhì)可靠的人選。

2、選用具有獨(dú)立工作能力的人選。

3、選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選。

4、選用愿去各地出差的人選。（二）什么樣的人不宜選用

1、不能選用遇事相要挾的人。

2、不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。（三）避免兩種趨向別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練。回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第27頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理二、談判隊(duì)伍的規(guī)模

理想的談判組人數(shù)不要超過4個(gè)人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個(gè)階段內(nèi)容的變化，談判隊(duì)伍中的人員需要及時(shí)變更。

1、一個(gè)人談判所面臨的困難：（1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對方的反應(yīng)；（2）傾聽對方的回答并作好筆錄；（3）邊籌劃邊回答對方的問題；（4）及時(shí)衡量各種交易條件對本方的利害得失，并作好相應(yīng)的對策；（5）明確各項(xiàng)交易條件，簽約成交；（6）進(jìn)行整個(gè)談判的記錄；（7）為對方行賄提供了機(jī)會(huì)。回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第28頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理二、談判隊(duì)伍的規(guī)模2、兩個(gè)人以上談判所帶來的有利條件：（1）可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；（2）可以進(jìn)行分工，一個(gè)人討價(jià)還價(jià)，另一個(gè)人可針對不同情況采取不同的對策；（3）一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談，這在國外談判尤為重要；（4）遇到困難，可以一起商量，這在國外談判且通迅設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第29頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人

談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致；小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識。談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括：

1、挑選談判小組的成員；

2、制定一個(gè)周密的談判計(jì)劃；

3、總管談判進(jìn)程并對談判中的具體問題作出決策；

4、做好談判的匯報(bào)工作。

5、負(fù)責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第30頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理四、談判人員的構(gòu)成1、商務(wù)方面：包括價(jià)格、交貨、保險(xiǎn)等；

2、技術(shù)方面：包括產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等；

3、法律方面：包括合同文件、合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等；

4、金融方面：包括貨款的支付方式、信用保證、資金擔(dān)保等。

5、談判技術(shù)方面：具有一定的談判經(jīng)驗(yàn)，能融洽地處理同事之間的關(guān)系以及與談判對手的關(guān)系?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第31頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理五、談判人員的行為類型

對成功的期望很高——對關(guān)系的期望很低——對權(quán)力的期望很高無所顧忌地爭取凡是他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而對他所代表的企業(yè)有時(shí)卻不以為然。對這種人可以讓他負(fù)責(zé)談判的進(jìn)程，以滿足他對權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)陳述，從而使他覺得自己獲得了一種特權(quán)。對成功期望很高——對關(guān)系期望很高——對權(quán)力期望很低

渴望獲得驕傲的成功，但希望不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同事們也被認(rèn)為有價(jià)值。他與一個(gè)權(quán)力型的人談判極可能被操縱。如果他受過極為良好的訓(xùn)練會(huì)取得令人滿意的成果。對成功的期望一般——對關(guān)系的期望一般——對權(quán)力的期望一般對關(guān)系和對權(quán)力的要求相同。在談判領(lǐng)域，這種人被認(rèn)為最為理想和具有潛力。但必須是在受過良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智慧的前提下?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第32頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理六、對談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)1、監(jiān)督。（1）通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督。（2）通訊監(jiān)督。（3）定期集會(huì)。（4）商務(wù)談判人員的工作報(bào)告。（5）自動(dòng)監(jiān)督工具，如報(bào)酬計(jì)劃、地域分派、銷售配額、費(fèi)用控制或銷售分析方法等。（6）出版物，如年報(bào)和銷售公報(bào)等。

2、激勵(lì)。激勵(lì)有內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩種。內(nèi)在報(bào)酬是指精神方面的報(bào)酬；外在報(bào)酬是指物質(zhì)形式的獎(jiǎng)金或?qū)嵨锏?。?nèi)在報(bào)酬的類型包括：（1）從談判中得到滿足。（2）從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿足?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第33頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理七、組織管理1、沖突的原因。（1）地理間距導(dǎo)致沖突（2）壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。

2、采取的措施。（1）使企業(yè)內(nèi)各部門認(rèn)識到共同的職責(zé)和職權(quán)。（2）樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。（3）增加期望值。（4）保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第34頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第六節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)是指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的方法格式，具體包括談判的階段性方式、橫向與縱向方式以及雙方交鋒和談判者的精力結(jié)構(gòu)等四個(gè)部分的內(nèi)容。

二、商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式（一）談判的階段性結(jié)構(gòu)洽談一般須經(jīng)歷五個(gè)階段：摸底、報(bào)價(jià)、磋商、成交、認(rèn)可。商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個(gè)階段，只是這幾個(gè)階段間的分明程度不同，或采取的方法不同而已。有的時(shí)候，雙方在這些階段之間跳來跳去；有時(shí)是對某個(gè)議題有了結(jié)論以后再重頭開始討論第二個(gè)議題。回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第35頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第六節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

（二）談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)

1、以我為準(zhǔn)的談判方式。就是在雙方交鋒的過程中，先由一方對某項(xiàng)條款做以陳述，對方如果有不同看法可以對此提出反駁和攻擊。

2、“各說各的”方式。就是在雙方交鋒的過程中，一方對某項(xiàng)條款做了陳述，另一方則提出和堅(jiān)持自己的意見，然后雙方在弄清彼此意圖之后，再設(shè)法解決分歧。在實(shí)際商務(wù)談判過程中，這兩種方式會(huì)導(dǎo)致完全不同的結(jié)果?！耙晕覟闇?zhǔn)”的方式常常使對方在每一項(xiàng)條款上都爭論不休。而“各說各的”方式能夠使雙方明確各自的立場，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這一問題”上來?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第36頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第六節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(三)談判人員的精力結(jié)構(gòu)在一個(gè)完整的談判過程中，注意力總是在談判開始時(shí)和臨近結(jié)束時(shí)高度集中。例如：在一二個(gè)月左右的談判中，只有前三四天為精力旺盛期，以后的一周里精力明顯下降，再以后的一個(gè)多月里，精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢。在雙方即將達(dá)成協(xié)議的最后三天里，才會(huì)出現(xiàn)精力充沛期?？傊勁械木Y(jié)構(gòu)為：

——開始階段精力充沛；

——中間階段波動(dòng)式下降；

——最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第37頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第六節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(四)談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)橫向洽談的基本方法是把談判要涉及的問題橫向鋪開，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止?？v向洽談的基本方法是明確了談判所要涉及的問題后，逐個(gè)把條款談完。上項(xiàng)條款不徹底解決，就不談下個(gè)條款?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判當(dāng)前第38頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)商務(wù)談判第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)建立洽談氣氛第三節(jié)談判的開局策略第四節(jié)激發(fā)欲望的手法第五節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略回目錄當(dāng)前第39頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

案例場景1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來找工作?！睂W(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的。”

案例場景2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！被乇菊禄乇竟?jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第40頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問題展開討論：

1、談判的開局；

2、建立良好的開局氣氛；

3、激發(fā)欲望的方法；

4、實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第41頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段二、談判氣氛的復(fù)雜性三、談判風(fēng)格與洽談氣氛四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素五、破題六、觀察對方七、建立洽談氣氛的全過程回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第42頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段

談判的氣氛大概有四種：一是冷淡、對立、緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的；三是熱烈、積極、友好的；四是平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對的和唯一的。

二、談判氣氛的復(fù)雜性以下狀態(tài)對建立輕松的談話氣氛具有不良影響：

1、被動(dòng)的一方可能只聽到對方講話的一半內(nèi)容。

2、雙方不能正確理解所聽到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對方講話的內(nèi)容。

3、即使正確理解了對方的意思，也不愿意相信。

4、在對方講話的時(shí)候，對不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進(jìn)去?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第43頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛三、談判風(fēng)格與洽談氣氛1、正式與非正式談判。正式的談判較為重視細(xì)節(jié)，包括衣著與風(fēng)度，強(qiáng)調(diào)學(xué)歷與等級。而非正式的洽談氣氛則較為輕松，注重個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。

2、專斷與民主型談判。有的談判是由公司高級決策人支配整個(gè)形勢，有的公司則采取平等對話的方式進(jìn)行面談。顯而易見，這兩種方式所自然形成的氣氛是大不相同的。

3、官僚與個(gè)性型談判。有一些談判嚴(yán)格遵守某種原則和程序；而另一些談判則比較注重發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性。談判專家們總結(jié)了很多靈驗(yàn)的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。只有這樣才有利于談判的成功和自然真誠氣氛的形成?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第44頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素

（一）氣質(zhì)一般是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特點(diǎn)、風(fēng)格和氣度。它通過一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。（二）風(fēng)度風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、飽滿的精神狀態(tài)。

2、誠懇的待人態(tài)度。

3、受歡迎的性格。

4、幽默文雅的談吐。

5、灑脫的儀表禮節(jié)。

6、適當(dāng)表情動(dòng)作。回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第45頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素

（三）服飾

1、服裝配色的藝術(shù)。

2、款式與體型。（四）中性話題中性話題的內(nèi)容通常有下述幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游圣地及著名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等；第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第46頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素

（五）姿態(tài)它可以反映出人的信心和心情。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀。（六）洽談座位主動(dòng)與被動(dòng)：面談的主動(dòng)一方像考官一樣，背對窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺。平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力”，干脆搬掉所有的像桌子一類的東西，盡量避免面對面地坐著回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第47頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛五、破題

破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。當(dāng)雙方步入洽談室為創(chuàng)造氣氛而努力的時(shí)候，就為開場破題做好了準(zhǔn)備。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機(jī)會(huì)。一旦雙方坐定下來，彼此的陣容及個(gè)人的地位也就確定下來了，會(huì)自然而然地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第48頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛六、觀察對方

要觀察和分析對方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。對于對方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第49頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第二節(jié)建立洽談氣氛七、建立洽談氣氛的全過程1、以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對方握手，衣著要整齊、干凈、考究。

2、握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠實(shí)和自信。

3、行動(dòng)和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措。

4、可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題。

5、把談判總時(shí)間的5%作為破題階段。

6、在開場時(shí)，洽談雙方最好站著交談。在這幾個(gè)方面的努力會(huì)使雙方受益，它不僅可以建立一種誠摯、輕松的等同于社交場合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第50頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)談判的開局策略一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用二、開局的方式選擇三、開局的任務(wù)與內(nèi)容四、形成良好開局的原則五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)六、開局的策略與調(diào)整回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第51頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)談判的開局策略

開局是左右整個(gè)談判格局和前景的重要階段,是出于下述幾個(gè)原因：首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。最后，在開局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來，他們在明確的目標(biāo)指引下，紛紛進(jìn)入談判，同時(shí)在評價(jià)著對方談判人員的個(gè)人作用。一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第52頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)談判的開局策略

具體方式有以下幾種：第一，提出書面的不準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第二，提出書面的準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第三，在洽談時(shí)口頭提出條件。（一）提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充這是一種局限性很大的方式，是不變的終結(jié)性條件。如果是還盤，交易條件也是終局性的（是實(shí)盤），要求對方無保留地接受。（二）提出書面條件并做口頭補(bǔ)充在會(huì)談前將書面條件交給對方，交易條件內(nèi)容完整。缺點(diǎn)是受束縛，難以更改。關(guān)鍵點(diǎn)：讓對方多發(fā)言，試探出對方反對意見的堅(jiān)定性，注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時(shí)注意糾正對方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對本企業(yè)不利時(shí)才糾正。二、開局的方式選擇回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第53頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)談判的開局策略

（三）面談提出交易條件事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會(huì)談時(shí)提出交易條件。運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項(xiàng)：

1、不要漫無邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點(diǎn)；

2、應(yīng)把每一個(gè)問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場；

3、不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)留有充分余地；

4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系；

5、要鎮(zhèn)定自若；

6、要隨時(shí)注意糾正對方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對本方不利時(shí)才去糾正。二、開局的方式選擇回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第54頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)談判的開局策略

總起來說,開局中有兩個(gè)方面的工作要做:一是吸引對方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計(jì)劃、議事日程、會(huì)談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。雙方均需按程序辦事。三、開局的任務(wù)與內(nèi)容回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第55頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)談判的開局策略1、提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。2、講話要盡量簡潔、輕松。。3、要進(jìn)行充分的合作。4、要樂意接受對方的意見。5、一般由東道主首先開場。四、形成良好開局的原則回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第56頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)談判的開局策略1、不要低估自己的能力。2、不要以為對方了解你的弱點(diǎn)。3、不要被身份地位嚇倒。4、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。5、不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住。6、不要過早泄露你的全部實(shí)力。7、不要過分計(jì)較可能遭到的損失和過分強(qiáng)調(diào)自己的困難。8、不要認(rèn)為已經(jīng)了解了對方的要求。五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第57頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第三節(jié)談判的開局策略

開局的基本策略：雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見。策略調(diào)整：隨著會(huì)談的逐步展開，雙方的策略和意圖會(huì)漸露端倪，對此雙方要做相應(yīng)的對策調(diào)整。六、開局的策略與調(diào)整回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第58頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第四節(jié)激發(fā)欲望的手法

一、引起對方的注意與興趣

二、刺激對方的欲望回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第59頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

（一）動(dòng)機(jī)

需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。

動(dòng)機(jī)，就是對特定對象將生產(chǎn)行為的心理狀態(tài),它在主觀上是以愿望、欲望和對目的的意向等體驗(yàn)的間接表現(xiàn)形式顯露出來的,它激勵(lì)和引導(dǎo)著主體的行為。

動(dòng)機(jī)是行為的直接原因。它能夠發(fā)動(dòng)、保持和鞏固行為，規(guī)定行為的方向，或使行為減弱或消失。它對行為起驅(qū)動(dòng)、誘發(fā)和定向的作用。

1．始發(fā)的作用:動(dòng)機(jī)能發(fā)動(dòng)行為，它是行為的動(dòng)力。

2．指向(選擇)的作用:動(dòng)機(jī)能使人們的行動(dòng)朝著特定的方向前進(jìn)，規(guī)定行為的軌道，有選擇地決定目標(biāo)。

3．強(qiáng)化的作用:行為的結(jié)果對該行為的重復(fù)有加強(qiáng)或削弱的機(jī)能。第四節(jié)激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第60頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

（二）服務(wù)過程和推銷過程

談判的服務(wù)過程：對方對此次談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求、想購買,在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。

談判的推銷過程：談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，讓他們認(rèn)識到購買某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購買決定。

大多數(shù)談判屬于推銷過程。推銷過程是由四個(gè)發(fā)展階段完成的，即引起注意——產(chǎn)生興趣——形成欲望——決定購買。第四節(jié)激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第61頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

六點(diǎn)注意事項(xiàng)：

1、怎樣用簡單的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？

2、應(yīng)提出哪些問題促使顧客坦誠地說出具體的要求？

3、有哪些既能說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)又令人信服的實(shí)例會(huì)引起對方的興趣？

4、怎樣幫助對方解決他們所提出的問題？

5、向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂于接受你的建議？

6、為了很好地進(jìn)行磋商，在洽談開始時(shí)應(yīng)該說些什么？第四節(jié)激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第62頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

（三）目視與第一句話

目視對方的眼睛是使對方注意力集中的一種好辦法，可以迫使對方精力集中。目光與說話必須配合起來。

第一句話不能是廢話。對方聽第一句話比聽第二句話和下面的一些話時(shí)要認(rèn)真得多。

（四）解決問題的專家

設(shè)身處地為對方想一想。

把價(jià)格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的，應(yīng)該首先考慮幫助對方解決一些問題。

成為解決問題的專家是現(xiàn)代商務(wù)談判的關(guān)鍵。第四節(jié)激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第63頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

（五）采取不同的方法

不同的目標(biāo)和方法能引起對方的注意。

三個(gè)不同：與別人不同，與你的過去不同，與對方的設(shè)想不同。

（六）防止干擾

干擾會(huì)使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。

干擾因素：電鈴?fù)蝗豁懫饋?，文件傳送人、秘書或其他一些人進(jìn)進(jìn)出出等等。

受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，注意銜接。第四節(jié)激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第64頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

（七）撩撥對方的興趣

介紹產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點(diǎn)，證明產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。

示范會(huì)堵住對方的嘴：將杯子扔到堅(jiān)硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更具有說服力。第四節(jié)激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第65頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

興趣與欲望不是一回事，要想喚起對方的欲望，必須要了解他的主要目的、希望和需要。

（一）欲望因人而異

欲望因人而異，用相同的理由說服所有的談判對手是不可能的，談判者不要以為某一種方法適用于某一人，就一定也適用于其他所有的人。

人們的欲望之所以不同，是由于人們的具體需要不同。對某一事物沒有需要，就不會(huì)對之產(chǎn)生欲望。第四節(jié)激發(fā)欲望的手法二、刺激對方的欲望回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第66頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

（二）指點(diǎn)對方的渴望

購買欲望多來源于感情，而不是來源于理智。

購買者自己不一定知道哪件產(chǎn)品更能滿足自己的需要。很多經(jīng)理都需要口述錄音機(jī)，而他們卻購買了錄像設(shè)備

刺激起對方的購買欲望之后，對方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

（三）購買欲望與說服工作

這是一個(gè)雙重過程：首先是刺激對方的購買欲望，然后再做說服工作。

讓對方做出購買決定而不受到內(nèi)心的譴責(zé)。第四節(jié)激發(fā)欲望的手法二、刺激對方的欲望回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第67頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)第五節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略

一、磋商

磋商階段是談判雙方面對面討論、說理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。

二、調(diào)整談判方案

(一)重新評價(jià)對方的條件

(二)時(shí)間的影響

(三)威脅戰(zhàn)術(shù)

(四)談判目標(biāo)的修正回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第68頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

(一)重新評價(jià)對方的條件

1、對方的行為與預(yù)計(jì)相符。

磋商的范圍：

決策方案：

第一條：雙方都不可輕易改變談判策略，除非改變策略后的結(jié)果對自己一方非常有利，而且確保對方不會(huì)改變對策，尤其是對將來不會(huì)造成不利的影響。

第二條：如果決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對方，如果他不保持原定方案的話，你將會(huì)采取更強(qiáng)硬的措施。二、調(diào)整談判方案第五節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第69頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

(一)重新評價(jià)對方的條件

2、對方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。

如果對方最初的讓步比預(yù)計(jì)的既快又大，那么，這就意味著對方實(shí)際的讓步遠(yuǎn)比目前所做出的讓步還要大。

例外：對方開始讓步的幅度比預(yù)計(jì)的大，但并不進(jìn)一步做出讓步。只要對方不愿放棄交易，你還是要堅(jiān)定信念，迫使對方讓步。

3、對方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢，并且幅度小。兩種解釋：一是對方現(xiàn)在的表現(xiàn)是虛張聲勢，判斷正確；二是對對方讓步的判斷是錯(cuò)誤的。

二、調(diào)整談判方案第五節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第70頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

(一)重新評價(jià)對方的條件

對策：

對于第一種情況：對方以假象訛詐，如果未識破對方的訛詐，就會(huì)降低自己的要求，使對方陰謀得逞。如果識破了對方的訛詐，而不改變自己的策略，對方一般會(huì)停止訛詐，轉(zhuǎn)為合理行為，開始退讓。同時(shí)，也不排除對方未能理智地對待你的反應(yīng)，而使談判陷入僵局。

對于第二種情況：對方未用假象訛詐，如果你意識到自己的判斷有誤，就應(yīng)采取合理的行為，修正原來的期望，并做出讓步。如果你未能意識到對方的行為是真實(shí)的，不降低要求，談判只能陷入僵局。二、調(diào)整談判方案第五節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第71頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

(二)時(shí)間的影響

第一，從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時(shí)間將可能迫使談判者在有限的時(shí)間內(nèi)及時(shí)地變克制性策略為速?zèng)Q策略。

第二，從戰(zhàn)術(shù)上說，由于有了時(shí)間限制，談判必須在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)做出一些不可能撤銷的決定，這將給談判人員自身帶來一定的壓力。壓力程度與所做決定的重要性、可供談判的時(shí)間和故意拖延時(shí)間直接相關(guān)。二、調(diào)整談判方案第五節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第72頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

(三)威脅戰(zhàn)術(shù)

威脅戰(zhàn)術(shù)往往是同時(shí)間戰(zhàn)略聯(lián)系在一起。談判者把時(shí)間限制強(qiáng)加在談判過程中，這就是一種威脅，那就是限制期一過去，協(xié)議就不能達(dá)成了。

威脅戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵在于被威脅人是否相信威脅的真實(shí)性。如果威脅不成功，那么后果比不用威脅要壞，這時(shí)威脅作用轉(zhuǎn)而變?yōu)樽璧K作用，甚至?xí)蓴【銈?/p>

(四)談判目標(biāo)的修正

一般，最初確定的談判目標(biāo)帶有很大的主觀性，如果經(jīng)過雙方接觸已表明估計(jì)的某些因素是錯(cuò)誤的，就要對目標(biāo)進(jìn)行修正，同時(shí)關(guān)注在每項(xiàng)條款上自己所能承擔(dān)的責(zé)任與受約束的程度。二、調(diào)整談判方案第五節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略回本章回本節(jié)第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判當(dāng)前第73頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)商務(wù)談判第三章較量過程中的談判策略第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀第一節(jié)處理需求與行為第三節(jié)排除障礙第四節(jié)應(yīng)變策略第五節(jié)壓力的施加與解除第六節(jié)實(shí)施讓步第七節(jié)取得進(jìn)展第八節(jié)如何對待競爭者回目錄當(dāng)前第74頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

案例場景1：聰明人說：“把這只母牛牽到你的小茅屋里一個(gè)禮拜，然后，再來找我。”一個(gè)禮拜后聰明人接著說：“把你養(yǎng)的雞也帶到你的小茅屋里住一個(gè)禮拜，然后再來找我。”再一個(gè)禮拜后這個(gè)聰明人仍舊摸著胡子說：“你回家后把那只母牛牽出屋外，一個(gè)禮拜后再來找我?！薄獋€(gè)禮拜后，她又回來找他，這個(gè)聰明人問她說：“你這回覺得怎么樣呢?”她回答說：“說起來實(shí)在奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺得稍微好過點(diǎn)了?！钡谝还?jié)先行案例與本章導(dǎo)讀回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第75頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

案例場景2：自古以來，當(dāng)?shù)貜臎]聽說過有狼追雪橇的事。當(dāng)他們看到土著居民用槍口逼迫自己向域外趕時(shí)，他們絕望地發(fā)問：“難道不是我們帶來了文明的禮物嗎?”可是土著不屑地回答：“不錯(cuò)，你們帶來了文明，是你們不讓狼接近這里嗎?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！”聰明的南部文明商揭示了一味讓步而導(dǎo)致的不堪設(shè)想的后果。

案例場景3：狼不敢前，耽耽相向。少時(shí)，一狼徑去，其一犬坐于前。久之，目似瞑，意暇甚。屠暴起，以刀劈狼首，又?jǐn)?shù)刀斃之。方欲行，轉(zhuǎn)視積薪后，一狼洞其中，意將隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后斷其股，亦斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵……”。第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第76頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢。南方商人一味讓步，狼得寸進(jìn)尺；屠夫少許讓步，而后屠夫則分而克之。談判者無謀難當(dāng)此任。本章將就各種可能被使用的策略展開討論。

1、以需求為核心的策略與技巧：處理要求與調(diào)動(dòng)對手。

2、以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。

3、以讓步原則為主題的策略：實(shí)施讓步。

4、以尋求順利合作為目的的策略：取得進(jìn)展。

5、以競爭者為因素的策略：如何對待競爭者。第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第77頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)一、需求二、態(tài)度、行為與需求三、探測對方的需求四、提出自己的要求五、滿足需求六、冒犯需求七、調(diào)動(dòng)對方的技巧第二節(jié)處理需求與行為回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第78頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)學(xué)所謂需求是指在一定時(shí)期內(nèi)對市場所供應(yīng)商品的有支付能力的欲求（有效的需求）。行為心理學(xué)意義的需求就是指人們對某種客觀事物或某種目標(biāo)的渴求與欲望，是主體的“內(nèi)在條件”對某種對象事物的缺乏。營銷的需求觀是建立在有效需求及心理學(xué)需求基礎(chǔ)之上的，它通常是指消費(fèi)者對某種愿望的渴求及對產(chǎn)品與服務(wù)的某種缺乏。它有三個(gè)鮮明特性：①它不僅僅考慮顧客對商品量的需求，更重要的是研究顧客對商品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的綜合需求。②市場營銷學(xué)所講的需求，是指經(jīng)過細(xì)分的消費(fèi)者群的需求。③顧客所要求的不只是實(shí)物或勞務(wù)的本身，往往是尋求某種愿望的滿足。第二節(jié)處理需求與行為一、需求回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第79頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)談判的態(tài)度與行為，可以直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、情緒、欲望、意圖、心理與性格。需要對方的合作，要做的工作是調(diào)動(dòng)，而絕不是改變。人的基本需求：安全需求，經(jīng)濟(jì)利益需求，歸屬需求以及獲得尊重等需求。調(diào)動(dòng)對方時(shí)必須要對這些需要給予重視。三、探測對方的需求

1、通過提問了解對方的要求。

2、通過聆聽了解對方的要求。

3、通過對方的舉止了解其要求。第二節(jié)處理需求與行為二、態(tài)度、行為與需求回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第80頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

1、提出要求。要有利于你去縮小分歧的范圍，緩和矛盾；應(yīng)在對方承諾前，將這些要求分輕重緩急，使每個(gè)要求都獲得明確的贊同。

2、極端要求。難以答應(yīng)的要求，以致無法予以妥協(xié)。其中混合著適度的要求，談判者可以給對方一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。會(huì)減低對方的期望，有很大的風(fēng)險(xiǎn)來。第二節(jié)處理需求與行為四、提出自己的要求回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第81頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

1、滿足對方的安全需求。商務(wù)談判中的“安全”就意味著興旺、發(fā)達(dá)；“不安全”就意味著冒險(xiǎn)、失敗。這種欲望得到滿足，他就會(huì)視你為自己的朋友，充分信任，才可能接受建議和主張，響應(yīng)你的調(diào)動(dòng)意圖。

2、滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益需要。抱著和你一樣要獲得利益而進(jìn)行談判的對方，要適當(dāng)滿足他經(jīng)濟(jì)利益的需求。必須讓對方有所得，必須注意分析、照顧、滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益要求。外國童謠：“杰克史巴不吃瘦肉，他的太太不吃肥肉，因此他們不用爭肉，就把盤子全舔凈了?！?/p>

3、滿足對方的歸屬需要。人們需要一個(gè)他隸屬的群體，需要在一個(gè)能相互同情、相互幫助、彼此信賴的集體中生存和發(fā)展。“令人驕傲的合作伙伴”就是歸屬感的滿足。

4、滿足對方自尊的需要。待他如一位可敬的君子，認(rèn)定他有這樣的水準(zhǔn)，他會(huì)因此而做出相應(yīng)的回報(bào)。第二節(jié)處理需求與行為五、滿足需求回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第82頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)有時(shí)小視、嘲諷、挑戰(zhàn)也會(huì)贏得尊敬和崇拜，而且對方會(huì)竭盡全力。重賞之下、重望之下、厚待之下可以調(diào)動(dòng)對方，刺激之下也會(huì)激發(fā)對方行動(dòng)的力量與勇氣。第二節(jié)處理需求與行為六、冒犯需求回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第83頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)（一）采取低姿態(tài)傲慢和屈辱是一對孿生姊妹。無所不知、無所不曉的人，只能使對方敬而遠(yuǎn)之。適當(dāng)?shù)那闆r下，做出“幫幫我”的姿態(tài)，會(huì)調(diào)動(dòng)對方與你合作的熱情。（二）大智若愚聰明的人往往干糊涂事，聰明反被聰明誤。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人，并不見得能得到對方的配合與協(xié)作；顯得愚笨些，少一點(diǎn)果斷力，稍微的不講理些，也許會(huì)得到對方更多的讓步和更好的協(xié)調(diào)。第二節(jié)處理需求與行為七、調(diào)動(dòng)對方的技巧回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第84頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)（三）最后通牒

1、對方已耗費(fèi)了大量的時(shí)間、精力、人力、物力，無其他選擇的條件下做最后通牒。

2、堅(jiān)定不移的條件，委婉的解釋和令對方信服的證據(jù)，使對方覺得是自主做出的選擇。

3、道出苦衷，講明原委。

4、疏導(dǎo)而不逼迫。（四）抵制不合理要求。不合理要求的表現(xiàn)形式是多種多樣的，任何一方都不知道能夠走多遠(yuǎn)，能要求到什么地步。談判的時(shí)間愈久，有耐力的一方就愈有利。想讓對方知道只能到此為止，不能有更多的奢望時(shí)，就應(yīng)該采取一些較靈活的策略來抵制對方的要求，讓其感到不能得寸進(jìn)尺，否則，這項(xiàng)交易就不能成功了。第二節(jié)處理需求與行為七、調(diào)動(dòng)對方的技巧回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第85頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)一、避免爭論二、避開枝節(jié)問題三、既要排除障礙，又要不傷感情四、何時(shí)排除障礙五、先發(fā)制人排除障礙六、排除障礙前應(yīng)做的事情七、不可對對方的心理障礙大做文章第三節(jié)排除障礙回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第86頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)爭論會(huì)帶來極大的災(zāi)難。不管對方怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針鋒相對，不管他怎樣一個(gè)勁地想吵架，你也不要爭論！應(yīng)當(dāng)時(shí)刻想到是在與對方合作，而不是與他們抗?fàn)?。大學(xué)辯論隊(duì)的隊(duì)員們在辯論結(jié)束后仍將保持原有的信念，敗方隊(duì)員決不會(huì)因?yàn)閷κ洲q術(shù)高超而更改觀點(diǎn)。要讓對方經(jīng)過自身的思想斗爭做出決定，如果能給出選擇的自由，他們反倒會(huì)更容易買你的東西，并且在你走后也不會(huì)為他做出的決定后悔。設(shè)法從對方的異議中發(fā)現(xiàn)一個(gè)可以贊同的論點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上繼續(xù)洽談。第三節(jié)排除障礙一、避免爭論回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第87頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)談判者往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)與談判毫無關(guān)系的問題而陷入爭吵。如果對方有偏見或思想古怪，你的任務(wù)并不是去改造他，而只需注意對方對商品的意見，其它方面的事情絲毫不用管。政治問題、宗教問題、當(dāng)?shù)赜袪幷摰膯栴}、新聞中的有爭議人物和其他各種“熱點(diǎn)”問題都有其特殊的重要性，討論這些問題就是毀掉一切。不接對方的話茬與之爭論，除非他直接對你介紹的商品設(shè)置了障礙。對方說地球是方的，你就同意，然后繼續(xù)談判。第三節(jié)排除障礙二、避開枝節(jié)問題回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第88頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

1、不責(zé)怪，不申斥。

2、讓步。

3、尊重對方

4、轉(zhuǎn)移目標(biāo)。

5、先唱贊歌。第三節(jié)排除障礙三、既要排除障礙，又要不傷感情回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第89頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)在一般情況下，只要出現(xiàn)障礙就應(yīng)當(dāng)立即排除。有時(shí)，對方的一個(gè)思想問題正是做成買賣的唯一障礙，一旦這個(gè)問題得到圓滿回答，即可成交。在特定情況下可不立即“排除障礙”或可拖延回答。如價(jià)格問題、提前提出的屬于下面要談到的問題、瑣碎無聊的問題等。第三節(jié)排除障礙四、何時(shí)排除障礙回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第90頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)許多障礙是可以預(yù)防的，某些問題一般會(huì)在某個(gè)階段被提出來的。可以為疑問預(yù)備答案，當(dāng)對方“正想搞清楚這個(gè)問題”時(shí)，先發(fā)制人，防止形成障礙。很少有談判者會(huì)說出“我若能圓滿回答你的問題您就會(huì)買的”這樣的話，但他們會(huì)設(shè)法讓對方保證問題一解決就掏錢購買。第三節(jié)排除障礙五、先發(fā)制人排除障礙回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第91頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

1、開口回答前要認(rèn)真聆聽對方的問題。

2、要對對方的意見表現(xiàn)出興趣，不可露出輕藐之意。

3、不要過快做出回答。

4、在回答問題之前復(fù)述對方的一部分異議，如此是在為自己創(chuàng)造更有利的條件。第三節(jié)排除障礙六、排除障礙前應(yīng)做的事情回本章回本節(jié)七、不可對對方的心理障礙大做文章同諷刺挖苦和不屑一顧一樣，對心理障礙大做文章會(huì)犯致命的錯(cuò)誤。在一個(gè)問題上糾纏的時(shí)間過長，對方會(huì)覺得越發(fā)重要,直至這個(gè)問題的意義成倍放大。第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第92頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

1、不理會(huì)對方的叫嚷。

2、適時(shí)接受談判對手的意見并采取相應(yīng)的行動(dòng).

3、反擊污蔑不實(shí)之詞，永遠(yuǎn)指責(zé)第三者，是第三者向他們傳播了“錯(cuò)誤”的思想。

4、緩和氣氛。

5、及時(shí)撤退，免得說出什么難聽的話，將來追悔莫及。如果問題直接涉及到你的產(chǎn)品或公司，可千萬不要跑掉，要現(xiàn)場捍衛(wèi)你和你的產(chǎn)品。

6、深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。

7、轉(zhuǎn)變話題

8、甘作替罪羊，主動(dòng)承擔(dān)對方的過錯(cuò)。\第四節(jié)應(yīng)變策略回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第93頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

9、擾后再談。干擾會(huì)破壞談判的連續(xù)性，談判一旦被人打斷就很可能要結(jié)束，對方往往覺得洽談被打斷是件好事，他會(huì)及時(shí)利用這種機(jī)會(huì)脫身。處理這種情況的辦法是重新開始，不能僅從被打斷的地方講起，把說過的內(nèi)容簡要回顧一下，不漏掉要介紹的內(nèi)容，使對方逐步回到主題。突然事件打斷了洽談，對方的注意力被完全奪去，再重新開始洽談已不可能時(shí)，聰明的做法是停止談判，約個(gè)時(shí)間以后再談。第四節(jié)應(yīng)變策略回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第94頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)一、談判中的壓力二、大兵壓境三、軟硬兼施四、設(shè)計(jì)既成事五、制造陰差陽錯(cuò)六、解決僵局七、分而克之八、駁擊威脅九、出奇不意十、粉碎詭計(jì)第五節(jié)壓力的施加與解除回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第95頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)雙方都試探對方的誠意，欲在對方身上尋找薄弱環(huán)節(jié)，在一定范圍和一定程度上壓倒對方，這就是壓力點(diǎn)。不斷地提出問題、進(jìn)行反抗和提出異議，降低或削弱對方的期望標(biāo)準(zhǔn)，就是談判中的壓力。遇到高壓時(shí)，應(yīng)考慮怎樣解除這些壓力，并想辦法給對方施加一定的壓力，最終使談判達(dá)到成功。第五節(jié)壓力的施加與解除一、談判中的壓力回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第96頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)

1、極端立場。以強(qiáng)硬的口氣或提議，壓低對方的期望水平。

2、有限的權(quán)力。稱無權(quán)或很少有權(quán)做出某種讓步。

3、情緒化。面紅耳赤，高聲高調(diào)，甚至退出會(huì)場。

4、很少相應(yīng)讓步，未必對讓步有相應(yīng)的回報(bào)。

5、放棄少許利益，讓步吝嗇。

6、無視“死亡線”，拖得起，耐得住，對談判期限毫不顧及，時(shí)間好像對他們沒有什么意義。第五節(jié)壓力的施加與解除二、大兵壓境回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第97頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)軟硬兼施又稱雙簧戲，是談判桌上常見的以調(diào)和而發(fā)起進(jìn)攻的策略。白臉人易于被人激怒，具有進(jìn)攻性和威懾力，使人望而生畏；紅臉人善于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。物色的人不適當(dāng)，使人一眼看穿，會(huì)成為笑料，徹底喪失作用。第五節(jié)壓力的施加與解除三、軟硬兼施回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第98頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)既成事實(shí)即先斬后奏，先侵犯權(quán)益，然后再商談補(bǔ)救措施。如：將有問題的商品延期運(yùn)到買方，買方?jīng)]有時(shí)間要求更換和退貨，銷售旺季使買方進(jìn)退兩難可充分運(yùn)用法律手段，寫明違約的重罰文則；也可其人之道還治其人之身，采用對手使用的方法給其施加壓力，然后再與對手進(jìn)行談判。五、制造陰差陽錯(cuò)故意錯(cuò)誤概括對方的意思，使對方糾正你的錯(cuò)誤，這樣壓力就會(huì)再次回到對方身上。當(dāng)壓力來臨時(shí)，不要驚慌，盡量控制自己，不讓對方了解到自己的心理。第五節(jié)壓力的施加與解除四、設(shè)計(jì)既成事實(shí)回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第99頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)（一）僵局的規(guī)律與制造僵局僵局的發(fā)生并不完全是由于重大的原因，制造僵局的一方往往也是有一定道理的。僵局是你制造的，應(yīng)由對方率先采取行動(dòng)；僵局是雙方制造的，你就應(yīng)積極主動(dòng)一些，包括采取積極的對抗措施。打破僵局與利用或制造僵局有某種程度的一致性。知道制造僵局的一般打算和規(guī)律會(huì)更有助于利用和打破僵局。第五節(jié)壓力的施加與解除六、解決僵局回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第100頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)（一）僵局的規(guī)律與制造僵局制造僵局的理由與原則：

1、相信對方是可以選擇的。

2、相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對方的過錯(cuò)。

3、僵局并不意味談判的完結(jié)，在制造僵局之前要設(shè)計(jì)出消除僵局的退路。

4、對僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害（除非搞得太僵），而是由于未能達(dá)成協(xié)議而引起利益損失。僵局的真正解決辦法不是相互道歉，而是達(dá)成協(xié)議。

5、敢于利用僵局的人關(guān)鍵在于有一套有效的消除敵對情緒的辦法，設(shè)計(jì)出一套完整僵局方案的目的是為了達(dá)到“不打不成交”的效果。

6、留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。第五節(jié)壓力的施加與解除六、解決僵局回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第101頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)（二）事前措施——避免僵局對付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免；二是事后解決?；セ莸恼勁心Ｊ剑旱谖骞?jié)壓力的施加與解除六、解決僵局多項(xiàng)齊頭并進(jìn)策略（橫式談判）。該種方法可以保持談判的機(jī)動(dòng)性，各個(gè)項(xiàng)目之間可以做伸縮性的調(diào)整。如果運(yùn)用單項(xiàng)深入的策略推進(jìn)（縱向談判），每次只集中談?wù)撘粋€(gè)項(xiàng)目，則易使談判陷入僵局，增加雙方的壓力感?；乇菊禄乇竟?jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第102頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)（三）事后措施——超越僵局

1、改變付款方式，只要付款的數(shù)目一樣，什么方式都沒有關(guān)系。

2、更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。

3、變換商談的時(shí)間，緩和一下氣氛并準(zhǔn)備好解決問題的資料。

4、調(diào)整冒險(xiǎn)的程度。愿意分享未來的損失或利益，可能會(huì)使談判重新開始。

5、改變原定的目標(biāo)。

6、改變售后服務(wù)的方式。第五節(jié)壓力的施加與解除六、解決僵局回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第103頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)（三）事后措施——超越僵局

7、改變交易相互競爭或?qū)α⒌臓顟B(tài)，讓雙方的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家彼此聯(lián)系與牽制，使雙方不得不共同謀求解決問題的辦法。

8、改變合同的形式。

9、變換數(shù)字或百分比。

10、找一個(gè)調(diào)解人。

11、安排高級會(huì)議或熱線電話。

12、讓對方有更多的選擇余地。建議不被對方所接受，但也會(huì)使將破裂的氣氛緩和下來。

13、特定一些規(guī)格或者在條件上稍加修改。

14、設(shè)立一個(gè)由雙方人員參加的研究委員會(huì)。

15、說些笑話，緩和氣氛。第五節(jié)壓力的施加與解除六、解決僵局回本章回本節(jié)第三章較量過程中的談判策略商務(wù)談判當(dāng)前第104頁\共有288頁\編于星期日\20點(diǎn)在多人參加的談判場合，談判的一方向另一方的一位成員下手，爭取這一成員的好感和支持，以便從內(nèi)部突破，使其處于內(nèi)外交困的窘境?；A(chǔ)：了解對方談判成員的組成情況以及這些人員的談判經(jīng)歷、各方面素