基于狼性的營銷技巧

基于狼性的營銷技巧當前第1頁\共有67頁\編于星期日\21點當前第2頁\共有67頁\編于星期日\21點影響銷售的關鍵因素狼性營銷人的態(tài)度及自我管理閱讀：客戶風格分類及應對專業(yè)化銷售流程當前第3頁\共有67頁\編于星期日\21點銷售的目的為何？狼性營銷人的態(tài)度及自我管理營銷人員客戶銷售的目的是成交！成交對我們有什么好處？成交的關鍵人物是誰？

當前第4頁\共有67頁\編于星期日\21點狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，而這正是成功的營銷人員必備的性格。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理當前第5頁\共有67頁\編于星期日\21點狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，而這正是成功的營銷人員必備的性格。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理當前第6頁\共有67頁\編于星期日\21點銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作，它需要銷售人員具備：戰(zhàn)斗的激情——主動、勇敢；戰(zhàn)斗的意志——堅韌、頑強；戰(zhàn)斗的技巧——敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略——知己知彼，選擇時機。而這些銷售必備的素質，也正是狼在戰(zhàn)斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理

當前第7頁\共有67頁\編于星期日\21點“狼性營銷”這個詞，最早見于華為的企業(yè)文化。通過“狼性”文化，華為打造了一支營銷鐵軍，在本土，華為用三流的技術賣出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國。由此可以看出，在銷售過程中，發(fā)揮“狼性”的特點，就會使得獵物手到擒來，并且，企業(yè)如果能成功地塑造“狼性”文化，就會大大提高整個團隊的銷售業(yè)績。華為是全球領先的信息與通信解決方案供應商，全球第二大通訊供應商,在全球140多個國家支撐20多億人打電話、上網(wǎng)、發(fā)短信。

在今天這個激烈的競爭時代，在銷售這個殘酷的競爭領域，不僅需要學習狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個營銷生活的全過程，學習狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學習狼的勇往直前的精神。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理當前第8頁\共有67頁\編于星期日\21點卓越狼性營銷人的態(tài)度狼一樣成功的欲望（Amway）狼一樣強烈的自信(產品的自信、工作的自信)狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功成正比）施樂：銷售是全公司最光榮的事情！狼性營銷人的態(tài)度及自我管理當前第9頁\共有67頁\編于星期日\21點說到狼性，我們就不得不說到羊性，“羊性”實際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性"則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。營銷人員應端正心態(tài)，象狼一樣具有強者的心態(tài)，戰(zhàn)略上藐視對手，戰(zhàn)術上重視對手，在區(qū)域混戰(zhàn)中，就要做到最強、最大。只有此種心態(tài)，才會激發(fā)斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。狼從不言棄。營銷人員既不能眼高手低，好高騖遠，也不能小有成績就自以為是，滿足于現(xiàn)狀；更不能過于謙卑，對自己缺乏信心。理想的狀態(tài)是既切合實際，又要樹立遠大的目標，不斷學習，在學習中進步。自我管理：永不放棄——營銷需要良好的心態(tài)狼性營銷人的態(tài)度及自我管理

當前第10頁\共有67頁\編于星期日\21點自我管理：

現(xiàn)代營銷人肖像HEAD

學者的頭腦EYES獵人的眼睛NOSE

狼的嗅覺

HEART

藝術家的心

HAND技術者的手

FOOT

勞動者的腳狼性營銷人的態(tài)度及自我管理當前第11頁\共有67頁\編于星期日\21點營銷人的風范服裝是通行證微笑是介紹信贊美是見面禮傾聽是基本功在客戶面前撒一個謊，要用一百個謊去圓讓客戶多說，自己少說。（80：20）永遠不要和客戶辨嘴。你不會再有第二個30秒的機會。狼性營銷人的態(tài)度及自我管理當前第12頁\共有67頁\編于星期日\21點最近是否有購買經(jīng)驗？請您簡要談談購買的整個過程……總共看了幾家商家？最后決定購買的商家，選擇的原因是……當初購買的動機是什么？「想要……」、擔心或困擾的「問題……」總共看了幾項商品？最后決定購買的商品，選擇的原因是……最后下定決心購買，主要的因素是……影響銷售的關鍵因素當前第13頁\共有67頁\編于星期日\21點認識需求收集信息判斷選擇購買決策購后評價客戶購買心理關鍵因素信任（Trust）準客戶需要對AG、公司、產品產生信任感需要（Need）準客戶必須了解到他有保障缺口或財務缺口幫助（Help）準客戶必須相信你產品的好處，是最能滿足他的需求【好處結合需求變成利益】急迫性（Hurry）準客戶必須感受到盡速購買你產品的迫切性影響銷售的關鍵因素

當前第14頁\共有67頁\編于星期日\21點銷售的定義銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。影響銷售的關鍵因素當前第15頁\共有67頁\編于星期日\21點專業(yè)化銷售流程銷售面談

(通過公司提供產品及服務來滿足客戶需求

)異議處理

(將異議變?yōu)闄C會

)尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務

(建立長期客戶關系

)銷售循環(huán)系統(tǒng)完美成交

當前第16頁\共有67頁\編于星期日\21點狼性客戶營銷流程銷售前奏曲-探詢獵物專業(yè)訪談-出擊準備與進攻締約-捕食獵物售后-享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動專業(yè)化銷售流程

當前第17頁\共有67頁\編于星期日\21點專業(yè)化客戶營銷流程圖專業(yè)化銷售流程當前第18頁\共有67頁\編于星期日\21點目標與計劃：設立目標制定計劃培養(yǎng)習慣目標與計劃

科學的計劃效率的保障專業(yè)化銷售流程當前第19頁\共有67頁\編于星期日\21點訂立明晰而具體的目標是成功的第一步專業(yè)化銷售流程

當前第20頁\共有67頁\編于星期日\21點專業(yè)化銷售流程當前第21頁\共有67頁\編于星期日\21點制定目標的原則：SMART專業(yè)化銷售流程能分享下你的目標嗎？

當前第22頁\共有67頁\編于星期日\21點建立資源庫：從認識的人開始列名單，養(yǎng)成好的工作習慣，緣故30：直系親屬街坊鄰居至交好友老師同學專業(yè)化銷售流程同事戰(zhàn)友消費對象生意伙伴只要認識的人當前第23頁\共有67頁\編于星期日\21點客戶拓展：永續(xù)經(jīng)營的保證邁向成功的階梯貴在堅持不懈客戶拓展廣闊的市場遠大的目標專業(yè)化銷售流程

當前第24頁\共有67頁\編于星期日\21點1、有經(jīng)濟能力

——誰是能賺到錢的人？2、有決定權力——誰是家中或企業(yè)里的掌權者？3、身心都健康——誰可能是“危險者”？4、有需求者——誰是最需要銀行的人？5、容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？合格的準主顧專業(yè)化銷售流程當前第25頁\共有67頁\編于星期日\21點準主顧開拓的方法：1、緣故2、轉介紹3、陌生拜訪、信函4、原有客戶的開發(fā)5、原有目標市場6、影響力中心7、職團開拓8、創(chuàng)意行銷9、……專業(yè)化銷售流程客戶拓展方法：當前第26頁\共有67頁\編于星期日\21點陌生拜訪信函開發(fā)朋友舊識推薦介紹1/102/1006/105/10各類準客戶來源約訪成功率：專業(yè)化銷售流程當前第27頁\共有67頁\編于星期日\21點接觸準備：物質準備行動準備心理準備接觸準備充分的準備自信的面對專業(yè)化銷售流程當前第28頁\共有67頁\編于星期日\21點接觸前準備:1.物質準備：必備資料、客戶資料信息、個人形象等2.行動準備：電話約訪、信函、面對面3.心理準備：熟練掌握技巧，擁有主線思路，準備好拒絕處理專業(yè)化銷售流程當前第29頁\共有67頁\編于星期日\21點通過運用各種方法取得與準客戶見面的機會。接觸前準備的目的:專業(yè)化銷售流程當前第30頁\共有67頁\編于星期日\21點接觸：寒暄贊美建立信任了解需求接觸彼此的信任良好的開端專業(yè)化銷售流程當前第31頁\共有67頁\編于星期日\21點接觸的目的:1.收集資料尋找客戶需求點2.引發(fā)興趣、取得信任、讓客戶對你產生好奇或欣賞。專業(yè)化銷售流程當前第32頁\共有67頁\編于星期日\21點寒暄

提及推薦介紹者

共通的話題（興趣、背景、經(jīng)驗、價值觀、嗜好）

人：孩子

事：最近的新聞

物：照片、獎狀

尋求贊美點、表示我們的關心專業(yè)化銷售流程當前第33頁\共有67頁\編于星期日\21點說明3P目的（Purpose）-見面的理由過程（Process）-見面過程中我們將要做的事情收獲（Payoff）-說明客戶從面談中能夠得到的收獲

專業(yè)化銷售流程當前第34頁\共有67頁\編于星期日\21點開放式問題與封閉式問題發(fā)現(xiàn)需求的技巧-專業(yè)化銷售流程What什么When什么時侯Where在哪里Why為什么Who誰How怎樣開放式問題有哪些目的？封閉式問題通常這種問題你的回答只是“是”與“不是”兩種答案，想一想這種問題多用在什么時候？（讓客戶盡可能說“是”）當前第35頁\共有67頁\編于星期日\21點利益稱述：提出解決問題的方法從客戶角度出發(fā)簡單通俗利益稱述想其所未想做其所必做專業(yè)化銷售流程當前第36頁\共有67頁\編于星期日\21點客戶購買的是美好的愿望和對于該物所承載的使用價值。（在解說項目之前要回顧前面的客戶需求）專業(yè)化銷售流程中國人為什么那么愛買房？大家為什么愛錢？當前第37頁\共有67頁\編于星期日\21點產品組合與建議書制作的意義：1、不同的產品有不同的特色，組合銷售，客戶利益才全面2、根據(jù)客戶的多樣需求進行組合，更顯專業(yè)3、更具有市場競爭力4、便于客戶更直接的了解到獲得的利益專業(yè)化銷售流程當前第38頁\共有67頁\編于星期日\21點

說明

談費用時，化大為小,讓數(shù)字有意義運用展示資料，采用舉例法、比喻、圖表等多種方法注意避免客戶避諱的言辭讓客戶有參與感，過程中不斷向客戶確認：我是否表達清楚,您是否明白了這個計劃？產品組合與建議書制作的注意點：專業(yè)化銷售流程地點的選擇座位的選擇多用筆，少用手注意目光掌握主動，引導客戶的注意力當前第39頁\共有67頁\編于星期日\21點購買信號：哪些是購買信號？專業(yè)化銷售流程突然沉默思考客戶動手那你的提案時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時客戶對你公司的服務表示認同時客戶取食物、到雜物當前第40頁\共有67頁\編于星期日\21點購買信號：機會稍縱即逝購買訊號出現(xiàn)，直接成交專業(yè)化銷售流程當前第41頁\共有67頁\編于星期日\21點締結協(xié)議：解決客戶疑慮彼此達成共識幸福生活的開始締結協(xié)議美好的明天從這里開始專業(yè)化銷售流程當前第42頁\共有67頁\編于星期日\21點狼性營銷客戶應對締結協(xié)議的技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。——彼得?

麥克考勞施樂公司前董事長專業(yè)化銷售流程當前第43頁\共有67頁\編于星期日\21點常用成交方法：非此即彼成交法（二擇一）注意：只給兩種選擇（賣雞蛋的例子）方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。專業(yè)化銷售流程退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？當前第44頁\共有67頁\編于星期日\21點常用成交方法：專業(yè)化銷售流程試水成交法注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎？當前第45頁\共有67頁\編于星期日\21點常用成交方法：專業(yè)化銷售流程恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結帳還是用信用卡。當前第46頁\共有67頁\編于星期日\21點ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來嗎？好吧。常用成交方法：專業(yè)化銷售流程“我想考慮一下”成交法注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。方法：這么說，你顯然是對這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議）當前第47頁\共有67頁\編于星期日\21點播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開始：最理想的房子應該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？結束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？常用成交方法：專業(yè)化銷售流程道歉成交法注意：最后的機會。方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？當前第48頁\共有67頁\編于星期日\21點了解從業(yè)觀念與角色的扮演僅做商品的推介，不能滿足消費者的購物需求，今后應如何著重于塑造商品的附加價值及提供給顧客更多購物上的服務是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔負的使命。當前第49頁\共有67頁\編于星期日\21點

√不能在商品知識上讓客人覺得獲益良多的直銷員，就不能賣出好價錢，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。

√未來的商品絕對是越來越專業(yè)化的時代。顧客要的不只是商品，是營銷員的知識當前第50頁\共有67頁\編于星期日\21點跟蹤服務：

優(yōu)質的服務是承諾的履行

專業(yè)的服務是對信任的回報

真誠的服務成就一生的友情售后服務筑一份承諾做一生朋友專業(yè)化銷售流程當前第51頁\共有67頁\編于星期日\21點售后服務的時機:生日結婚紀念日法定節(jié)假日保單周年紀念日公司大型活動日1、選擇定期服務專業(yè)化銷售流程2、選擇非定期服務新商品推出時國家重大政策出臺時客戶家遇有重大事件時客戶不滿指責時自己職級晉升、取得榮譽時保戶需要幫助時當前第52頁\共有67頁\編于星期日\21點專業(yè)化銷售流程跟蹤服務的根基

——建立客戶服務檔案當前第53頁\共有67頁\編于星期日\21點閱讀：客戶風格分類及應對

閱讀：狼性客戶風格類型支配型表達型和藹型分析型表達度情感度當前第54頁\共有67頁\編于星期日\21點客戶風格類型

支配型客戶-特征發(fā)表講話、發(fā)號施令

不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨立、自我為中心當前第55頁\共有67頁\編于星期日\21點客戶風格類型

支配型客戶-需求和恐懼需求直接的回答大量的新想法事實恐懼犯錯誤沒有結果當前第56頁\共有67頁\編于星期日\21點客戶風格類型

與支配型客戶相處的竅門充分準備，實話實說準備一張概要，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時也討厭別人告訴他該怎么做從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達成目標的

當前第57頁\共有67頁\編于星期日\21點客戶風格類型

表達型客戶-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多當前第58頁\共有67頁\編于星期日\21點客戶風格類型

表達型客戶-需求和恐懼需求公眾的認可民主的關系表達自己的自由有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意恐懼失去大家的贊同當前第59頁\共有67頁\編于星期日\21點客戶風格類型

與表達型客戶相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的