看漫畫學(xué)銷售管理培訓(xùn)課件

原來，管理也可以變得很輕松和簡單QQ：8768019602012-2-28看漫畫學(xué)銷售管理銷售管理理論篇銷售人員技能篇銷售管理技能篇《看漫畫學(xué)銷售管理》目錄銷售管理理論篇28理論木桶理論長尾理論細(xì)節(jié)理論精準(zhǔn)管理理論漏斗管理法理論看漫畫學(xué)銷售管理

【28原則】銷售管理理論：20/80

28原則，是尋求重點的方法之28原則的精髓在于：在有限的資源，如人力、物力、體力、時間等，要做到對問題的順利解決或?qū)δ繕?biāo)的有效達(dá)到，就必須有輕重緩急之分。認(rèn)識二八原則的實質(zhì)看漫畫學(xué)銷售管理

【木桶理論】銷售管理理論：我的最短板在哪里？重點在于彌補最短板分析最短板，提出相應(yīng)的對策和方法之對銷售人員要了解在銷售能力上的最短板；對銷售團(tuán)隊要了解團(tuán)隊銷售能力的最短板；對公司要了解對產(chǎn)品、策略、方式等方面的最短板。5看漫畫學(xué)銷售管理

【長尾理論】銷售管理理論：關(guān)注曲線“尾部”

關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”通過低成本策略，關(guān)注正態(tài)曲線尾部之曲線“尾部”需要更多的精力和成本才能關(guān)注到；尾部策略應(yīng)采用“大規(guī)模定制”，而獲得利潤；“長尾理論”和“28定律”并不矛盾，“長尾理論”號召企業(yè)應(yīng)用低成本策略。6看漫畫學(xué)銷售管理

【細(xì)節(jié)理論】銷售管理理論：細(xì)節(jié)決定成敗拿掉細(xì)節(jié)，滿盤皆輸優(yōu)化細(xì)節(jié)發(fā)自于銷售人員內(nèi)心關(guān)注之解決做好細(xì)節(jié)的問題需要在制度上明確細(xì)節(jié)，包括：需要對每個崗位進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的描述，如工作標(biāo)準(zhǔn)化；需要對流程（事的步驟以及標(biāo)準(zhǔn)的描述）進(jìn)行約定；崗位人員應(yīng)該有約定的行為規(guī)范（穿著、方案、溝通）和責(zé)任感。7看漫畫學(xué)銷售管理

【精準(zhǔn)管理理論】銷售管理理論：精細(xì)化管理明確、正確、準(zhǔn)確、精確是需要管理者不斷優(yōu)化的分析最短板，提出相應(yīng)的對策和方法之對于人的管理精細(xì)化（銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、把銷售語言標(biāo)準(zhǔn)化、把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化）；對于數(shù)據(jù)管理的精細(xì)化；全員精細(xì)化（日程、任務(wù)，客戶的拜訪）。8看漫畫學(xué)銷售管理

【漏斗管理法】銷售管理理論：關(guān)注銷售過程

漏斗管理法，是關(guān)注銷售過程的管理主張之幫助銷售人員總結(jié)跟蹤客戶的整體情況；幫助銷售經(jīng)理有效分配部門業(yè)績；建立客戶或者銷售機(jī)會為主線的銷售跟蹤機(jī)制；權(quán)衡每個銷售人員的銷售跟蹤情況，降低風(fēng)險；分析所有銷售人員每個階段的轉(zhuǎn)化率，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊短板。分析漏斗，優(yōu)化銷售過程9銷售人員技能篇電話銷售自我管理客戶分類客戶聯(lián)系簽約在即大客戶維護(hù)客戶管理資料10看漫畫學(xué)銷售管理

如何讓銷售人員電話銷售更加有效？客戶更愿意聽到充滿感情的電話，而不是和尚念經(jīng)90%的銷售行為都會從電話溝通開始之客戶開發(fā)時記住內(nèi)容并不斷練習(xí)，直到這些話聽起來自然和輕松；整理公司Q&A，發(fā)給每一個銷售人員，要求熟記和流利表達(dá)出來；在語言表達(dá)上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的，并能在向客戶傳遞有關(guān)公司的競爭優(yōu)勢同時體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；對客戶數(shù)據(jù)做有效整理；做好銷售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計?！倦娫掍N售】看漫畫學(xué)銷售管理

【自我管理】如何督促銷售人員實現(xiàn)自我管理？條理是金牌銷售的基本要求分清輕重緩急，將時間用于主要的事情上之設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序；對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序；對客戶跟蹤的自我管理；看漫畫學(xué)銷售管理

【客戶分類】如何找到我的休眠客戶，我的重點客戶在哪？分類不是為了好看，而是為了不同的銷售跟蹤方式分類的最終目的是確定不同的銷售策略之對處于休眠狀態(tài)的潛在客戶，先做標(biāo)識，有新產(chǎn)品出現(xiàn)時方便激活；關(guān)注所有銷售人員20%的重點客戶；13看漫畫學(xué)銷售管理

【客戶聯(lián)系】經(jīng)常聯(lián)系客戶如何保證有效？客戶聯(lián)絡(luò)方式的多樣化，實現(xiàn)網(wǎng)狀溝通之常見的方式有：互聯(lián)網(wǎng)上與客戶溝通；俱樂部、會員的方式；有規(guī)律的客戶回訪。單一的聯(lián)系途徑和脆弱，網(wǎng)狀的聯(lián)絡(luò)方式保證更好的粘合度14看漫畫學(xué)銷售管理

【簽約在即】眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！即將收獲時可能醞釀更加的競爭風(fēng)險加強客戶的熱點管理，才能贏得客戶之對“熱點客戶”進(jìn)行特別管理，并根據(jù)時間、事件的變化，熱點需要定期調(diào)整；熱點包括：價格、產(chǎn)品、服務(wù)、策略、宣傳等等15看漫畫學(xué)銷售管理

【大客戶維護(hù)】如何防止大客戶叛離？大客戶是搖錢樹更應(yīng)該加倍呵護(hù)提高大客戶的滿意度，是防止叛離的有效手段之優(yōu)先向大客戶供貨；向大客戶提前供應(yīng)新產(chǎn)品；關(guān)注大客戶的動態(tài)；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶；慎重處理大客戶的意見及投訴；建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機(jī)制。16看漫畫學(xué)銷售管理

【客戶管理資料】跟蹤客戶如何更加有效率？效率來自對客戶資料所使用的管理工具之公司利用自己的通訊本來記錄客戶數(shù)據(jù)；公司利用Excel表格來記錄數(shù)據(jù)；公司利用客戶管理軟件來記錄數(shù)據(jù)。選擇合用、適合的輔助工具，客戶資料是銷售管理的基礎(chǔ)17銷售管理技能篇執(zhí)行力銷售經(jīng)理客戶資料有效廣告網(wǎng)絡(luò)營銷項目溝通客戶投訴管理分支機(jī)構(gòu)制定目標(biāo)量化工作過程控制階段控制銷售會議銷售機(jī)會公平競爭輔助推動團(tuán)隊協(xié)作能力18看漫畫學(xué)銷售管理

【執(zhí)行力】已經(jīng)安排下去的事情，經(jīng)常不能及時推進(jìn)，如何解決？執(zhí)行力不僅僅只是強制力執(zhí)行力，應(yīng)該是每個環(huán)節(jié)都力求完美，切實執(zhí)行之領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力是找擅長的人做擅長的事；企業(yè)的管理制度、管理工具對執(zhí)行力影響很大；沒有監(jiān)督就沒有執(zhí)行力?？绰媽W(xué)銷售管理

【銷售經(jīng)理】你提升的銷售經(jīng)理合格嗎？優(yōu)秀的Sales，不一定是好的銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的主要利益體現(xiàn)是團(tuán)隊成績之主要任務(wù)是管理，指派銷售任務(wù)，實現(xiàn)團(tuán)隊銷售目標(biāo)；對銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，解決銷售難點；銷售經(jīng)理的利益在團(tuán)隊成績中得到體現(xiàn)。20看漫畫學(xué)銷售管理

【客戶資料】您已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?最讓老板頭疼的事情莫過于銷售人員帶走客戶資料客戶資料是企業(yè)的財富之提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶；客戶資料的管理制度，可以與工具軟件結(jié)合；21看漫畫學(xué)銷售管理

【有效廣告】哪種市場影響效果最好？通過進(jìn)行有效的分析數(shù)據(jù)確定市場策略之分析和統(tǒng)計銷售機(jī)會和客戶來源；銷售機(jī)會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶；成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶；廣告投入直指目標(biāo)客戶影響非目標(biāo)客戶等于浪費22看漫畫學(xué)銷售管理

【網(wǎng)絡(luò)營銷】如何在互聯(lián)網(wǎng)上得到更多的銷售機(jī)會？社會發(fā)展，決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性之在網(wǎng)絡(luò)上查找潛在客戶信息；利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大公司影響力（公司網(wǎng)站、廣告、微博）；控制費用方便實施。利用網(wǎng)絡(luò)工作，擴(kuò)大更大的市場份額23看漫畫學(xué)銷售管理

【項目溝通】項目實施效果和客戶要求總是有距離？項目的整體推進(jìn)是由具體的問題構(gòu)成的，更離不開宏觀掌控與協(xié)調(diào)溝通一定是各環(huán)節(jié)雙向的溝通才會有效之對內(nèi)：各個部門、上級對下級需要對項目任務(wù)進(jìn)行分解及確認(rèn)；對外：對客戶的項目重點要求注意傾聽并重復(fù)確認(rèn)。24看漫畫學(xué)銷售管理

【客戶投訴】未解決的投訴就像定時炸彈，破壞力驚人？忽略客戶投訴，會使所有銷售提升的努力付之東流客戶服務(wù)滿意度是實現(xiàn)客戶重復(fù)消費的推動力之不妥善處理客戶投訴將喪失更多的客戶；客戶投訴是危機(jī)，也是促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的良機(jī)；詳細(xì)記錄記錄和跟蹤，并將信息共享。25看漫畫學(xué)銷售管理

【管理分支機(jī)構(gòu)】銷售領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷售團(tuán)隊呢？異地管理，無“網(wǎng)”而不勝關(guān)鍵點在于對異地銷售數(shù)據(jù)管控之借助網(wǎng)絡(luò)力量統(tǒng)一管理；明確銷售數(shù)據(jù)包括銷售流水，以及每天的客戶跟蹤情況。26看漫畫學(xué)銷售管理

【制定目標(biāo)】設(shè)定合適銷售目標(biāo)的方法目標(biāo)的設(shè)定必須是具體和可衡量的之目標(biāo)制定參看歷史數(shù)據(jù)；目標(biāo)具體和量化；目標(biāo)是通過努力可以達(dá)到的；目標(biāo)是有時間性的。適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是：通過努力可以實現(xiàn)，過高和過低都無法起到激勵作用27看漫畫學(xué)銷售管理

【量化工作】您知道銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？條理是金牌銷售的基本要求數(shù)字，能說明一切之采集數(shù)據(jù)（呼出數(shù)、產(chǎn)生的潛在客戶比例、面談以及電話銷售的成交率等等）；樹立榜樣（包括銷售團(tuán)隊和個人）；28看漫畫學(xué)銷售管理

【過程控制】控制結(jié)果與控制過程，哪個更重要？控制過程和控制結(jié)果別讓銷售人員走彎路有什么樣的營銷過程，會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果之通過信息掌控過程；如：“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項目機(jī)會進(jìn)展如何？費用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”29看漫畫學(xué)銷售管理

【階段控制】分析和統(tǒng)計銷售機(jī)會的階段轉(zhuǎn)化率管理人員通過轉(zhuǎn)化率對銷售人員進(jìn)行有效跟蹤之通過對銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的比例，找到最優(yōu)秀的銷售模范；把銷售機(jī)會劃分為若干階段，查看每個階段推進(jìn)的轉(zhuǎn)化率，并適時提醒銷售人員；分析和統(tǒng)計銷售機(jī)會的階段轉(zhuǎn)化率30看漫畫學(xué)銷售管理

【銷售會議】您是如何開銷售會議的？會議解決問題同時給銷售人員鼓舞銷售會議的知道思想，應(yīng)該是推進(jìn)銷售之提前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，減少匯報時間；針對業(yè)務(wù)執(zhí)行難點，討論解決方案；營造積極向上的會議環(huán)境，鼓舞士氣。31看漫畫學(xué)銷售管理

【銷售機(jī)會】銷售機(jī)會太多，如何管理？攢足了足夠的初期機(jī)會才能保證簽約數(shù)量銷售人員常說：“我有找到一個潛在客戶了”之對銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過程的棘手問題；指導(dǎo)銷售人員分配時間，把精力投入最可能成交的銷售機(jī)會中；要求銷售人員羅列客戶的銷售機(jī)會，并進(jìn)行分類；使用漏斗管理，對銷售機(jī)會統(tǒng)計并預(yù)測銷售額。32看漫畫學(xué)銷售管理

【公平競爭】如何做到公允，為銷售團(tuán)隊營銷積極的競爭氛圍？公平競爭是公平的對待每一個員工之做到公平，實現(xiàn)定好獎懲規(guī)則，形成文字；銷售數(shù)據(jù)及時、準(zhǔn)確并保持一致性。為銷售人員提供公競爭環(huán)境，源于規(guī)則和數(shù)據(jù)33看漫畫學(xué)銷售管理

【輔助推動】銷售真的僅僅是銷售人員的事嗎？目標(biāo)的達(dá)成不僅是銷售人員的責(zé)任，管理層需要提供有力的支持推動銷售提升需要企業(yè)其他部門和高層支撐的合力之來自銷售管理者的輔導(dǎo)和培訓(xùn)；對銷售人員的相關(guān)支持（產(chǎn)品資源、宣傳資源、市場廣告等）；全員銷售的理念和各部門均有責(zé)任保證實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)。34看漫畫學(xué)銷售管理

【團(tuán)隊協(xié)作能力】銷售人員能力參差不齊，如何解決？讓能力較差的業(yè)務(wù)人員也能跟上團(tuán)隊步伐首先是對人的管理，形成統(tǒng)一的團(tuán)隊力量之消除銷售人員之間的競爭關(guān)系；定期組織銷售團(tuán)隊會議；進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，分析客戶特征；統(tǒng)一銷售話術(shù)；做好銷售場景模擬演練。35THEEND制作人：應(yīng)芳萍制作時間：2012-2-28快樂看漫畫，輕松學(xué)銷售管理36神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。15:0915:0915:09:0615:09:06所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。6月-236月-236月-236月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。08-6月-2315:09:06在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。6月-236月-2315:09:06在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。6月-236月-23命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。15:09:0615:096月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/6/815:09能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。08六月20233:09下午6月-23差錯發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。08六月2023命運本來就不公平所以我要改變命運。投機(jī)取巧的人。3:09:06下午15:09:06質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊來達(dá)成夢想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊友來一起打比賽。2023/6/815:096月-23在這個世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。6月-2315:09:06感情投資是在所有投資中，花費最少，回報