非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的措施選擇

非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的措施選擇作者：林勝單位：中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司浙江分公司隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，大力發(fā)展效益較好的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高其在總體業(yè)務(wù)中的占比，正越來(lái)越引起財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的高度關(guān)注與重視。針對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)上市場(chǎng)占比最大、各家公司爭(zhēng)奪最為激烈、賠付率一直居高不下、其利潤(rùn)貢獻(xiàn)度與其保費(fèi)占比嚴(yán)重不匹配的狀況，中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司浙江分公司（浙江分公司）積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，通過(guò)發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，調(diào)整車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)總體業(yè)務(wù)中的比例；主動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)，降低車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中高風(fēng)險(xiǎn)、低效益業(yè)務(wù)品種比例，提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)、效益好客戶(hù)占比?？梢?jiàn)，加快發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、提高非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)總體業(yè)務(wù)中的比重，將是今后公司業(yè)務(wù)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略性舉措。一、發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義有利于優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。通過(guò)大力發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總體業(yè)務(wù)中的占比，才能實(shí)現(xiàn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，才能分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。有利于提高公司的經(jīng)營(yíng)效益。作為商業(yè)保險(xiǎn)公司，追求利潤(rùn)的最大化是保險(xiǎn)資本的必然要求。要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，提升公司的經(jīng)營(yíng)效益，就要在做大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)降低經(jīng)營(yíng)成本。在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)要求之內(nèi)的、相對(duì)優(yōu)化的狀態(tài)，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。一方面通過(guò)優(yōu)化車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身結(jié)構(gòu)、注重承保質(zhì)量和強(qiáng)化理賠管理等措施來(lái)降低車(chē)險(xiǎn)賠付率，另一方面積極發(fā)展賠付率低的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)更大的規(guī)模效益。有利于拓展保險(xiǎn)領(lǐng)域和發(fā)揮保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步和人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，保險(xiǎn)作為一種經(jīng)濟(jì)保障制度，在保障經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)改革、穩(wěn)定社會(huì)、造福人民方面發(fā)揮了重要功能。隨著保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日益凸顯，保險(xiǎn)已逐漸滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)代保險(xiǎn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活領(lǐng)域中發(fā)揮功能的不斷延伸，保險(xiǎn)具有保障、資金融通、社會(huì)管理等三大功能也得到了空前的發(fā)揮。只有通過(guò)加快發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，才能進(jìn)一步拓展保險(xiǎn)領(lǐng)域，發(fā)揮好保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能。有利于提升保險(xiǎn)服務(wù)水平和企業(yè)形象。保險(xiǎn)服務(wù)必須適應(yīng)市場(chǎng)需求，而市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變化的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活的改善，人們逐漸將保險(xiǎn)作為生產(chǎn)（生活）必要消費(fèi)和家庭理財(cái)?shù)闹匾绞絹?lái)看待。因此，豐富保險(xiǎn)品種，擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域顯得非常重要和迫切。根據(jù)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域的不同特點(diǎn)，針對(duì)企業(yè)、居民、社會(huì)群眾的不同需求，開(kāi)發(fā)推廣新險(xiǎn)種，以開(kāi)發(fā)促進(jìn)服務(wù)領(lǐng)域的延伸和服務(wù)水平的提升。通過(guò)險(xiǎn)種的不斷創(chuàng)新，使得其他公司難以模仿，逐步形成自己的個(gè)性品牌，提高企業(yè)的知名度，通過(guò)服務(wù)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大來(lái)加強(qiáng)與社會(huì)各界的廣泛合作，擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響，才能贏得更多的保戶(hù)和更大的市場(chǎng)，更好地促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。二、發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的策略選擇樹(shù)立發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)信心，提高公司效益的經(jīng)營(yíng)理念。良好的經(jīng)營(yíng)效益是公司不斷發(fā)展壯大的基石，也是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的根本。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益主要來(lái)源于承保利潤(rùn)和投資收入兩個(gè)方面。通過(guò)大力發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，確保承保利潤(rùn)的完成。理念是行動(dòng)的先導(dǎo)，先進(jìn)的理念帶來(lái)生機(jī)與活力，落后或陳舊的理念導(dǎo)致公司的沉寂與衰退。只有認(rèn)識(shí)到了效益性險(xiǎn)種的發(fā)展對(duì)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要性，才能從思想意識(shí)上樹(shù)立發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)就是增加公司效益的理念，才會(huì)堅(jiān)定發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心。完善考核機(jī)制，增強(qiáng)發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的動(dòng)力與壓力。加大考核力度，落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制是保證非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段。一是改革考核辦法。將以往考核以總保費(fèi)和利潤(rùn)指標(biāo)為主，改變?yōu)椴粌H要考核總保費(fèi)和利潤(rùn)指標(biāo)，而且要考核分險(xiǎn)種指標(biāo)，同時(shí)還要考核車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總體業(yè)務(wù)中的占比。二是明確責(zé)任。應(yīng)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)本轄區(qū)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)與管理，業(yè)務(wù)量較大的基層展業(yè)單位在條件允許的情況下，也應(yīng)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)，并指定一名領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的拓展與管理工作。通過(guò)簽訂目標(biāo)責(zé)任狀形式，層層落實(shí)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，落實(shí)責(zé)任人，將非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)責(zé)任結(jié)合起來(lái)。做到一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)，形成上下聯(lián)動(dòng)齊抓共管的良好氛圍，對(duì)不能按期完成考核指標(biāo)的追究經(jīng)營(yíng)單位領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)人員責(zé)任。三是實(shí)施獎(jiǎng)懲。將非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r與工資獎(jiǎng)金發(fā)放掛起鉤來(lái)，與全公司的福利待遇掛起鉤來(lái)。通過(guò)獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣來(lái)推動(dòng)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，確保這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略，確保非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)。傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)不適應(yīng)目前市場(chǎng)的發(fā)展變化，要適應(yīng)以客戶(hù)為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新形勢(shì)，必須不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，細(xì)分市場(chǎng)，采用多元化銷(xiāo)售方式。在市場(chǎng)細(xì)化的基礎(chǔ)上，區(qū)分不同客戶(hù)群，針對(duì)不同客戶(hù)，采取不同營(yíng)銷(xiāo)策略，以期達(dá)到最佳效果。第一，采取直接上門(mén)展業(yè)和依靠行政推動(dòng)相結(jié)合的方式，拓寬新型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道。一方面，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)狀況較好的單位，可采取直接上門(mén)的展業(yè)方式，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和特點(diǎn)，為化解其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)計(jì)投保建議書(shū)，送交法人代表供其決策參考;另一方面，對(duì)于群體業(yè)務(wù)和政策性業(yè)務(wù)，可依靠行政推動(dòng)的方式。從維護(hù)公共利益，消費(fèi)者利益以及社會(huì)安定等不同要求出發(fā)，通過(guò)行政推動(dòng)促進(jìn)相關(guān)險(xiǎn)種的發(fā)展。第二，發(fā)揮兼業(yè)代理、專(zhuān)職代理和個(gè)人代理人的作用。通過(guò)完善的代理網(wǎng)絡(luò)來(lái)推動(dòng)各類(lèi)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。建立和完善業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的一個(gè)原因就是部分展業(yè)人員對(duì)非車(chē)險(xiǎn)條款的不熟悉、不了解，想做業(yè)務(wù)而又苦于不懂業(yè)務(wù)知識(shí)。要克服這種情況，提高非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模，就必須建立和完善業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，對(duì)廣大展業(yè)人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對(duì)性的培訓(xùn)，使大家充分了解條款知識(shí)，提高展業(yè)能力，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主動(dòng)性和積極性。實(shí)行傾斜政策，加大對(duì)發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的政策支持力度。經(jīng)濟(jì)杠桿是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式下配置資源的最有效方式。用規(guī)模效益、費(fèi)用政