渠道開(kāi)發(fā)的流程課件

渠道開(kāi)發(fā)的流程課程綱要流程一:渠道商調(diào)查流程二:鎖定目標(biāo)渠道商流程三:考察目標(biāo)渠道流程四:渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧流程五:開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？流程六:渠道開(kāi)發(fā)談判策略流程七:渠道的確定和收尾工作我們共同探討幾個(gè)問(wèn)題我們?yōu)槭裁葱枰郎?？我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？我們?yōu)槭裁匆x擇和管理渠道商？廠家和渠道商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？反思：我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商?選擇經(jīng)銷(xiāo)商是否按照標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真考察；是否根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況制定相應(yīng)的開(kāi)發(fā)方案；派去業(yè)務(wù)員是否能夠發(fā)揮重要的作用；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是否進(jìn)行了培訓(xùn)和引導(dǎo)；是否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了情感上的交流；是否設(shè)身處地的為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行思考（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏管理和服務(wù)，所以導(dǎo)致缺乏優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。流程一:渠道商調(diào)查1、調(diào)查方式2、調(diào)查內(nèi)容

1、調(diào)查方式調(diào)查方式：A、“掃街”式調(diào)查法B、跟隨競(jìng)品法C、追根溯源法D、借力調(diào)查法2、調(diào)查內(nèi)容

調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查調(diào)查內(nèi)容1：基本情況:名稱(chēng)、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡；2：經(jīng)營(yíng)情況:主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類(lèi)產(chǎn)品）的銷(xiāo)量、價(jià)格、區(qū)域；銷(xiāo)售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷(xiāo)態(tài)度；3：財(cái)務(wù)狀況:公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)；4：個(gè)人情況:學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn)；5：?jiǎn)T工狀況:人數(shù)及基本面貌；案例討論廠家（區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)員）和經(jīng)銷(xiāo)商是一種什么關(guān)系？業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？◆買(mǎi)賣(mài)關(guān)系---唯一的工作：向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨;◆交易關(guān)系;◆上帝關(guān)系---唯一的工作：圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)企業(yè)的利益難以保證;結(jié)局：圍繞著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn);做苦力;做搬運(yùn);價(jià)值感的喪失;◆魚(yú)水關(guān)系:打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。結(jié)局：沒(méi)有了自己的原則;◆利益關(guān)系:結(jié)成利益同盟;

結(jié)局：和經(jīng)銷(xiāo)商合伙起來(lái)挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲(chóng);正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是:讓經(jīng)銷(xiāo)商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴業(yè)務(wù)員是客戶(hù)顧問(wèn)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)廠商形成：相同的利益共贏目標(biāo);較高的忠誠(chéng)度;先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念;穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端;流程二:鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)2、了解目標(biāo)渠道商的需求1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)1.經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和思路；2.經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)（銷(xiāo)售）網(wǎng)絡(luò)實(shí)力；3.經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度；4.經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售實(shí)力；5.經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)公關(guān)能力；6.經(jīng)銷(xiāo)商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀；2、了解目標(biāo)渠道商的需求1：暢銷(xiāo)的產(chǎn)品和較大的銷(xiāo)量2：合理的利潤(rùn)和額外的利潤(rùn)3：穩(wěn)定的生意4：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)6：節(jié)省成本（人力、倉(cāng)儲(chǔ)、配送）7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)8：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)9：提升經(jīng)營(yíng)管理能力流程三:考察目標(biāo)渠道1、六大方面考察渠道商2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面1、六大方面考察渠道商一：運(yùn)作方式二：觀察實(shí)力三：管理能力四：了解口碑五：掌握愛(ài)好六：知道需求六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商：一.運(yùn)作方式：坐商行商二.觀察實(shí)力：1.門(mén)店觀察（開(kāi)門(mén)、關(guān)門(mén)）。2.倉(cāng)庫(kù)觀察（倉(cāng)庫(kù)大?。?.員工數(shù)量4.資金狀況三：管理能力1.人員管理（觀察人員狀態(tài)）2.制度建設(shè)（制度上墻）3.財(cái)務(wù)管理（收發(fā)貨、款單據(jù)）4.倉(cāng)庫(kù)管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)）5.信息管理（信息收集表單、信息處理）6.用人理念（用人唯親、唯賢）四：了解口碑：1.員工中的口碑；2.同行中的口碑3.終端中的口碑；4.渠道環(huán)節(jié)中的口碑五：掌握愛(ài)好1.體育、聊天、看書(shū)等2.情感營(yíng)銷(xiāo)3.投其所好4.利用弱點(diǎn)六：知道需求2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

A.是否有激情；B.對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度；C.是否遵守“游戲規(guī)則”；D.管理水準(zhǔn)。門(mén)店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，員工的態(tài)度冷淡，毫無(wú)工作激情，留意。E.決斷能力：談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同，

請(qǐng)留意。F.年齡界限。年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。G.學(xué)習(xí)意識(shí)。是否經(jīng)驗(yàn)主義，糖衣炮彈。H.以銷(xiāo)售為導(dǎo)向：純粹交易。I.服務(wù)意識(shí)。老板對(duì)其下游客態(tài)度傲慢，毫無(wú)耐性，請(qǐng)留意。一個(gè)家庭兄妹七個(gè)，分家1、老大拿走了全部的錢(qián)2、老二占有了房子；3、老三接老爸的班；4、老四收拾簡(jiǎn)單行李，啥也沒(méi)拿到，離開(kāi)家；5、老五沒(méi)想法，投靠老大；6、老六偷了家里的首飾，跑了；7、老七還小，決定好好讀書(shū)。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的故事幾年后再見(jiàn)面哪一個(gè)有可能成長(zhǎng)為大經(jīng)銷(xiāo)商？為什么流程四:渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備；2、渠道拜訪技巧；3、拜訪客戶(hù)的時(shí)間選擇；4、拜訪客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美；1：拜訪前的準(zhǔn)備1.資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營(yíng)銷(xiāo)政策（報(bào)價(jià)單、促銷(xiāo)政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等?！魳I(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶(hù)溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時(shí)有些是需要給客戶(hù)介紹的，有些不一定要給客戶(hù)看或介紹給客戶(hù)，如營(yíng)銷(xiāo)政策資料。

要根據(jù)溝通過(guò)程中客戶(hù)的意向度而定。2.儀容準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)人員要以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前◆穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過(guò)多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。

◆面部形象職業(yè)化。自信、微笑3.心理準(zhǔn)備：

業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對(duì)客戶(hù)任何冷言冷語(yǔ)拒絕的心理準(zhǔn)備?！糇孕?；◆恒心；◆耐心；◆五次拜訪法則。4．拜訪客戶(hù)的時(shí)間選擇：

◆在客戶(hù)生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶(hù)是最大的失誤?！綦p休日、下雨天、閑暇時(shí)間（比如晚上、早上）渠道拜訪技巧：進(jìn)店打招呼是

業(yè)務(wù)員主動(dòng)接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。1.招呼的對(duì)象：第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對(duì)象。2.招呼的語(yǔ)言：業(yè)務(wù)員要克服自卑、害羞心理，要充滿(mǎn)自信，打招呼要態(tài)度熱情、語(yǔ)言禮貌、聲音洪亮、語(yǔ)速適中?！粝蛘泻魧?duì)象禮貌問(wèn)候。如：“不要說(shuō)：“哎；你好，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是老板？”更不能說(shuō)：“你們老板呢？”◆可以加些贊美的語(yǔ)言。如“你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”；◆進(jìn)行簡(jiǎn)要自我介紹。如“我是…業(yè)務(wù)代表”；◆詢(xún)問(wèn)店情或請(qǐng)求介紹負(fù)責(zé)人。如“請(qǐng)問(wèn)貴店經(jīng)銷(xiāo)過(guò)…產(chǎn)品嗎？”“請(qǐng)問(wèn)你們的負(fù)責(zé)人是哪位？”利用智慧與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪渠道小何是M電器公司優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，由于業(yè)績(jī)突出，很受領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，后來(lái)小何被調(diào)派到杭州H城市開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，小何接到任務(wù)之后，到H城市了解市場(chǎng)之后，發(fā)現(xiàn)：1：人生地不熟；2：自己的品牌在當(dāng)?shù)氐闹群褪袌?chǎng)占有率都不高；3：當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有三家實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商基本占領(lǐng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)比較穩(wěn)固；如果想在當(dāng)?shù)匮杆俅蜷_(kāi)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶占經(jīng)銷(xiāo)商是最好的辦法；于是小何再次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查和了解，總結(jié)發(fā)現(xiàn)：A經(jīng)銷(xiāo)商主要形象好，只經(jīng)營(yíng)一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；但是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不是很完善；B經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)好，經(jīng)營(yíng)三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，零售店只有一家；C經(jīng)銷(xiāo)商資格很老，但是管理落后陳舊，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的比較全面到位；他是這幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商中間銷(xiāo)量最好的。同時(shí)還發(fā)現(xiàn)他和現(xiàn)在合作的上游廠家的關(guān)系不是很好。于是小何決定從C經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始下手。小何開(kāi)始了他的行動(dòng)計(jì)劃，一天，他穿戴整齊，來(lái)到C經(jīng)銷(xiāo)商的店里，像一個(gè)過(guò)路客戶(hù)一樣，在店里搜索有用的信息，這是發(fā)現(xiàn)一個(gè)營(yíng)業(yè)員和客戶(hù)在介紹產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)業(yè)員不專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售能力不高，抓不住客戶(hù)的需求，一看就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，這時(shí)小何尋找機(jī)會(huì)，給其它客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，小何的專(zhuān)業(yè)熟練程度和嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)能力，幫助營(yíng)業(yè)員搞定了幾個(gè)客戶(hù)，隔幾天小何都會(huì)再來(lái)，連續(xù)了好幾次，時(shí)間長(zhǎng)了，C經(jīng)銷(xiāo)商老板從他的營(yíng)業(yè)員那里知道了小何，營(yíng)業(yè)員對(duì)小何非常贊賞，時(shí)間長(zhǎng)了，小何和C老板熟悉了，談?wù)勑星?，?chuàng)業(yè)經(jīng)理，聊聊家常，喝喝茶，C老板還發(fā)現(xiàn)小何不抽煙，但是每次過(guò)來(lái)都向他遞上他最喜歡的紅塔山，后來(lái)老板開(kāi)始向小何訴苦，講述他現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，小何時(shí)不時(shí)的向老板闡述市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的建議，還自告奮勇的抽時(shí)間來(lái)幫助他的店面銷(xiāo)售；過(guò)了一段時(shí)間，C老板主動(dòng)詢(xún)問(wèn)小何產(chǎn)品代理的事情，經(jīng)過(guò)多次的溝通交流，C老板選擇了小何的產(chǎn)品，兩人的合作正式拉開(kāi)了序幕。流程五:開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通溝通的技巧有哪些？溝通的七大方法1、用案例說(shuō)服2、幫客戶(hù)算賬3、ABCD介紹法4、示范5、使用證明材料6、傾聽(tīng)7、提問(wèn)業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通時(shí)要掌握以下技巧：

1.用案例說(shuō)服--事實(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。業(yè)務(wù)員要多搜集成功的營(yíng)銷(xiāo)案例講給客戶(hù)聽(tīng)。如某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的月銷(xiāo)量、利潤(rùn)；產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)的暢銷(xiāo)程度。

2.幫客戶(hù)算賬--具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更易打動(dòng)客戶(hù)，業(yè)務(wù)員可以給客戶(hù)算算每月的銷(xiāo)量、利潤(rùn)。推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)賺錢(qián)的方案。賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)方案。

3.ABCD介紹法--業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷(xiāo)中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶(hù)聽(tīng)。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購(gòu)買(mǎi)使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案等的獨(dú)特之處。

4.示范--將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶(hù)。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡。

5.使用證明材料---包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、老客戶(hù)的意見(jiàn)、第三者推薦書(shū)、專(zhuān)家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、雜志文章、專(zhuān)業(yè)期刊文章、客戶(hù)使用產(chǎn)品的照片等。

6.傾聽(tīng)---就銷(xiāo)售而言，有時(shí)善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。

7.提問(wèn)---通過(guò)巧妙的提問(wèn)了解客戶(hù)的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)客戶(hù)的思想向有利于合作的方向發(fā)展。流程六:渠道開(kāi)發(fā)談判策略1、業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容2、客戶(hù)的異議處理3、與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握1.產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個(gè)品種；2.產(chǎn)品價(jià)格：出廠價(jià)、渠道指導(dǎo)價(jià)；3.獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否根據(jù)年度銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；4.促銷(xiāo)活動(dòng)：節(jié)假日是否促銷(xiāo)、是否派促銷(xiāo)員、日常促銷(xiāo)有哪些5.品牌宣傳：是否投入廣告門(mén)頭、經(jīng)銷(xiāo)商POP、產(chǎn)品展示；6.供貨方式：誰(shuí)負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次7.結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上可下、欠賬額度及期限。業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商談判中客戶(hù)提出的異議談判過(guò)程是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，客戶(hù)提出異議很正常，并不代表拒絕,反而暗示客戶(hù)有合作的興趣，所以客戶(hù)提出的異議并不都是真的?？蛻?hù)提出的異議主要有：需求異議（如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)品牌了）。

財(cái)力異議（如，我們資金緊張，沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨或不能現(xiàn)款）。

權(quán)力異議（如，我們老板不在）。

價(jià)格異議（如，你們的價(jià)格太高了，我們的利潤(rùn)空間太?。?/p>

產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，款式不新穎）。

品牌異議（如，你們的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度差）。

促銷(xiāo)異議（如，你們的促銷(xiāo)品太少，又不能派促銷(xiāo)員）。

獎(jiǎng)勵(lì)異議（如，你們的返利太低，利潤(rùn)空間太小）。談判描述的重點(diǎn)不賠錢(qián)---優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),市場(chǎng)的接受能掙錢(qián)---較高的利潤(rùn),市場(chǎng)的區(qū)域不太難---管理的支持,培訓(xùn)的支持無(wú)風(fēng)險(xiǎn)---良好的售后,顧客的接受又安全---產(chǎn)品的質(zhì)量,企業(yè)的歷史

流程七:渠道的確定和收尾工作1：合約締結(jié)2：總結(jié)評(píng)價(jià)3：渠道建檔

與顧客達(dá)成交易的最佳時(shí)機(jī)1：客戶(hù)開(kāi)始注意或者感興趣時(shí);2：客戶(hù)點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r;3：客戶(hù)堅(jiān)持要談主要問(wèn)題時(shí);4：談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí);5：詢(xún)問(wèn)合約的內(nèi)容時(shí);6：談到消費(fèi)者喜歡此產(chǎn)品時(shí);7：經(jīng)銷(xiāo)商抱怨其他品牌的產(chǎn)品時(shí);簽協(xié)議的的注意事項(xiàng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商整體的總結(jié)和后期分析客戶(hù)資料的詳細(xì)記錄備案1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂(yōu)就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開(kāi)來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹(shù)的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開(kāi)了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿(mǎn)負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿(mǎn)正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

1、想要體面生活，又覺(jué)得打拼辛苦；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過(guò)于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過(guò)的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無(wú)論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰(shuí)的人生不是荊棘前行，生活從來(lái)不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無(wú)二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過(guò)是：但行好事，莫問(wèn)前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒(méi)能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛(ài)了很久卻沒(méi)能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。

6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒(méi)人幫助，沒(méi)人陪伴，不必畏懼，昂頭走過(guò)去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無(wú)人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來(lái)的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒(méi)有所謂的天才，也沒(méi)有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有爆發(fā)