保險(xiǎn)業(yè)務(wù)理念的有效溝通概述

保險(xiǎn)理念的有效溝通保險(xiǎn)論壇（）目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具保險(xiǎn)論壇（）前言沒(méi)有一種答案可以解決所有問(wèn)題

沒(méi)有一個(gè)話術(shù)可以搞定所有客戶沒(méi)有一套流程可以應(yīng)付所有狀況沒(méi)有一堂課程可以涵蓋所有技巧沒(méi)有一位老師可以教會(huì)所有學(xué)員

……

通過(guò)一位老師的一堂課程學(xué)習(xí)一套流程得到一些答案和話術(shù)很重要但更重要的是：學(xué)會(huì)找到它們的方法！保險(xiǎn)論壇（）目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具保險(xiǎn)論壇（）從講解到有效溝通

eg.兩個(gè)店員（甲VS乙）的故事甲店員你好，歡迎光臨?。鎺θ荩┪覀兊曜罱鼊偵狭艘慌驴睿际菐啄曜盍餍械目钍?，這一排都是。（殷勤上前、貼身導(dǎo)購(gòu)）

您看這件怎么樣？顏色、料子、式樣都很好、很適合您。（積極推薦）這件也不錯(cuò)，這個(gè)牌子在振華有專柜，要……（再推薦）

……（繼續(xù)推薦）保險(xiǎn)論壇（）乙店員你好，來(lái)啦?。鎺θ荩┠阆掳嗤υ绲模洗尾畈欢嘁彩沁@時(shí)候過(guò)來(lái)的，在這附近上班嗎？（話題自然、不遠(yuǎn)不近）我看你年齡不大，但是挺會(huì)穿衣服的，上次那條裙子和今天的小外套都挺襯你的（贊美具體、投其所好）

這次想買件上衣還是裙子、褲子？看著還行的都試試，咱們也算是鄰居了，多給你優(yōu)惠點(diǎn)（自來(lái)熟、關(guān)系拉近）

……

你幫我看看這件掛哪兒比較好？這邊還是這邊？（另類贊美、鎖定客戶）保險(xiǎn)論壇（）甲店員VS乙店員×√保險(xiǎn)論壇（）從講解到有效溝通講解—單向溝通—雙向溝通：信息發(fā)送者通過(guò)一定的思維載體、采用一定的形式，清晰地表達(dá)信息的內(nèi)涵，以便信息接收者能確切理解，同時(shí)，信息發(fā)送者重視信息接收者的反應(yīng)并根據(jù)其反應(yīng)及時(shí)修正信息的傳遞，免除不必要的誤解，最終促使對(duì)方接受。話不在多、能引起注意、搜集信息、切中要點(diǎn)、帶來(lái)愉悅，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)就行保險(xiǎn)論壇（）從講解到有效溝通溝通步驟溝通技巧溝通元素溝通原則保險(xiǎn)論壇（）目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具保險(xiǎn)論壇（）專業(yè)化銷售流程中的溝通一、計(jì)劃與話動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說(shuō)明

轉(zhuǎn)介紹拒絕理處保險(xiǎn)論壇（）計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)溝通自己、溝通網(wǎng)點(diǎn)溝通客戶溝通客戶、溝通網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)論壇（）溝通自己計(jì)劃與活動(dòng)：eg.《夢(mèng)想和通往夢(mèng)想的道路》主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備保險(xiǎn)論壇（）接觸前準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備：專業(yè)的（公司、產(chǎn)品、保險(xiǎn)理念）邊緣的（金融相關(guān)）其他的（eg.玉）物質(zhì)準(zhǔn)備：公司提供的：折頁(yè)、條款、單據(jù)、禮品……自己準(zhǔn)備的：展業(yè)夾（保單、分紅證明、計(jì)劃書(shū)、媒體報(bào)道、圖表……）心理準(zhǔn)備：調(diào)整心態(tài)：自信、愉快、豁達(dá)端正理念：我是誰(shuí)？我在做什么？我該怎么做？保險(xiǎn)論壇（）端正理念我是誰(shuí)？金融銷售、服務(wù)商我在做什么？賣“貨”賺錢我該怎么做？對(duì)客戶：真誠(chéng)負(fù)責(zé)、百折不撓對(duì)網(wǎng)點(diǎn)：不卑不亢、任勞任怨對(duì)產(chǎn)品：不挑不撿、一視同仁對(duì)銷售：兩個(gè)明確、三不原則保險(xiǎn)論壇（）明確一：我們到底要銷售什么？買房子買車買漂亮衣服買家電生活環(huán)境、安全感、幸福感出行選擇、征服感虛榮心、自信心生活水平、方便、多彩產(chǎn)品？躉交產(chǎn)品？期交產(chǎn)品？幸福人生A款終身年金（分紅型）？客戶購(gòu)買的永遠(yuǎn)是感覺(jué)！保險(xiǎn)論壇（）明確二：哪些是目標(biāo)客戶？辦理定期存款的客戶買國(guó)債、基金的客戶有大量活期存款的客戶大額取錢的客戶國(guó)債、定期到期支取的客戶

抱怨利息太低或投資失利的客戶

經(jīng)常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的客戶主動(dòng)看宣傳資料的客戶帶著小孩來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的客戶保險(xiǎn)論壇（）三不原則不心急

1/10就很好不誤導(dǎo)君子愛(ài)財(cái)、取之有道、實(shí)話實(shí)說(shuō)、注意技巧不貶低公平競(jìng)爭(zhēng)、注意風(fēng)度保險(xiǎn)論壇（）溝通客戶接觸：建立良好的第一印象和信任感覺(jué)接觸的要領(lǐng)盡量類似銀行職員不要過(guò)份熱情從銀行業(yè)務(wù)著手看似無(wú)心實(shí)則有意保險(xiǎn)論壇（）溝通客戶接觸：建立良好的第一印象和信任感覺(jué)接觸的流程問(wèn)候提問(wèn)、搜集資料、尋找購(gòu)買點(diǎn)開(kāi)放式問(wèn)題：通常以“誰(shuí)、什么、在哪里、為什么、怎樣”等開(kāi)頭封閉式問(wèn)題：通常以“是否、有沒(méi)有、能不能、什么時(shí)候、誰(shuí)、可不可以”等開(kāi)頭二擇一問(wèn)題：eg.“老師，你理財(cái)會(huì)首選哪種產(chǎn)品，保本增值的還是高收益但不保本的？”保險(xiǎn)論壇（）找到購(gòu)買點(diǎn)后，幾句話接觸舉例

“老師，現(xiàn)在通脹這么嚴(yán)重，存定期不劃算，您這筆錢要是幾年用不著，我們銀行有專門的抗通脹理財(cái)賬戶，我們這的儲(chǔ)戶基本上都把定期轉(zhuǎn)到這里了，保本而且收益高。”

“老師，活期利息這么低、通脹這么高，您這么多錢都在活期里放著，多虧呀！多放一年就多虧600*N塊錢，您得分……出來(lái)存?zhèn)€抗通脹的賬戶，保本而且收益高。剩下的……您平常零花也夠了?！北ｋU(xiǎn)論壇（）溝通客戶說(shuō)明：說(shuō)明時(shí)注意事項(xiàng)

熟練避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)簡(jiǎn)明扼要

避免忌諱用語(yǔ)避免制造問(wèn)題解說(shuō)具體化，數(shù)字功能化解說(shuō)時(shí)的肢體語(yǔ)言保險(xiǎn)論壇（）溝通客戶說(shuō)明：說(shuō)明的原則:KISS原則（keepitshortandsimple）以產(chǎn)品為本：說(shuō)出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)了解客戶的心理活動(dòng)

保險(xiǎn)論壇（）說(shuō)明的方法:簡(jiǎn)潔明了（30秒—1分鐘）一句話介紹產(chǎn)品的本質(zhì)三句話說(shuō)明產(chǎn)品的賣點(diǎn)一句話說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)客戶的實(shí)用價(jià)值保險(xiǎn)論壇（）說(shuō)明舉例（金滿倉(cāng)）：本質(zhì)：這是一款5年定期的抗通脹理財(cái)

賣點(diǎn)：它保本、收益比定存高（平均每年高1%）、還附帶……的人身保障

實(shí)用價(jià)值：可以幫助您抵御通脹、實(shí)現(xiàn)真正的保本增值。保險(xiǎn)論壇（）說(shuō)明舉例（金滿倉(cāng)B款）：本質(zhì)：這是一個(gè)零存整取、用小額閑錢理財(cái)?shù)馁~戶

賣點(diǎn)：它不占用您大塊資金（每個(gè)月500塊錢就能辦理/一年存?zhèn)€三千、五千的都能辦理）、收益比定存高、還附帶……的人身保障

實(shí)用價(jià)值：有了這個(gè)賬戶，您什么都不耽誤（既不耽誤您的投資也不影響您平常用錢），將來(lái)還能把小錢變成一筆大錢，這才是真正的持家之道。

保險(xiǎn)論壇（）溝通客戶促成：促成的時(shí)機(jī):客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語(yǔ)言的表達(dá)）

客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)客戶在沉默不語(yǔ)時(shí)客戶眼神游移不敢對(duì)視時(shí)保險(xiǎn)論壇（）促成的方法:推定承諾法（行動(dòng)法）“身份證帶了嗎？我?guī)湍鷱?fù)印一下”“您在這里簽個(gè)字就可以了”二擇一法“老師，您的活期賬戶留3萬(wàn)還是2萬(wàn)不影響您零用”“老師，您看受益人寫(xiě)孩子還是寫(xiě)您夫人？”化整為零法

“這個(gè)賬戶您只需要每月往存折里存800元就行”

“老師，老祖宗都說(shuō)一天省一口、一年省一斗，您這款理財(cái)相當(dāng)于每月存500元”

保險(xiǎn)論壇（）促成的方法:T字法（富蘭克林分析法）5年定存金滿倉(cāng)1、本金2、利息1、本金2、保底3、分紅4、分紅復(fù)利5、保障6、資產(chǎn)保全保險(xiǎn)論壇（）溝通客戶售后服務(wù)：售后服務(wù)的內(nèi)容：及時(shí)通知客戶來(lái)銀行領(lǐng)取正式保單；第一時(shí)間恭喜客戶指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益；熱情接待客戶辦理保單變更事宜，售后服務(wù)優(yōu)于新業(yè)務(wù)；協(xié)助公司相關(guān)部門做好續(xù)期服務(wù)工作。

保險(xiǎn)論壇（）售后服務(wù)舉例：老師，這款理財(cái)保險(xiǎn)不僅很適合您，而且非常吉利！因?yàn)檫@一份合同背后有千千萬(wàn)萬(wàn)人在為您祝福。首先銀行和保險(xiǎn)公司幾十萬(wàn)員工肯定會(huì)為您祝福，因?yàn)槟湍募胰似桨残腋Ｎ覀兊墓ぷ髁烤托?；還有我們超過(guò)六千萬(wàn)的客戶也會(huì)為您祝福，因?yàn)槟狡桨泊蠹业姆旨t就分得越多，這是咱家的吉祥物，您可千萬(wàn)要保管好。老師，為了讓您明明白白理財(cái)，我們一起再簡(jiǎn)要地回顧一下這款理財(cái)需要注意的內(nèi)容……保險(xiǎn)論壇（）售后服務(wù)舉例：責(zé)任免除：法律統(tǒng)一規(guī)定任何違法的行為都不受銀行和保險(xiǎn)公司的保護(hù)受益人：安全性的終極體現(xiàn)不怕盜搶、金融詐騙（必須本人親辦）不怕兒女不孝（隨時(shí)可以更改）不怕親友借錢（強(qiáng)制儲(chǔ)蓄）不怕……

保險(xiǎn)論壇（）售后服務(wù)的允諾*老師，我們確認(rèn)一下您的聯(lián)系方式，我會(huì)不定期為您做電話服務(wù)，如果接到我的電話一定是有好消息告訴您。比如說(shuō)：這款理財(cái)利率又漲啦（派發(fā)特別分紅啦），或者說(shuō)咱們招行為感謝客戶舉辦的各種活動(dòng)啊……當(dāng)然，您要是有什么問(wèn)題和需求，也可以隨時(shí)打電話給我，我一定及時(shí)給您解答。保險(xiǎn)論壇（）目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具保險(xiǎn)論壇（）溝通的相關(guān)話術(shù)

OK理財(cái)法理財(cái)金字塔儲(chǔ)蓄對(duì)比圖房子巧婦持家保險(xiǎn)兒子、守門員電梯拒絕處理保險(xiǎn)論壇（）OK理財(cái)法現(xiàn)在國(guó)際上最流行的一種理財(cái)法叫OK理財(cái)法，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？是這個(gè)樣子的，這是O，這是K，合起來(lái)就是OK，好的意思！50%生活開(kāi)支30%銀行儲(chǔ)蓄40%風(fēng)險(xiǎn)投資30%保險(xiǎn)規(guī)劃

保險(xiǎn)論壇（）按照國(guó)際慣例，一般家庭要拿出收入中的50%左右用于日常生活開(kāi)支使用，這樣才能保證我們過(guò)上有品質(zhì)的生活；在另一半中，15%作為習(xí)慣性的理財(cái)放在銀行，因?yàn)殂y行具有安全性和變現(xiàn)性強(qiáng)的特點(diǎn)，但為什么只放15%呢？因?yàn)楝F(xiàn)在通脹已超過(guò)6%，負(fù)利率時(shí)代放銀行的錢會(huì)嚴(yán)重縮水，所以只能少放點(diǎn)用于零用或者急用；50%生活開(kāi)支15%銀行儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)論壇（）下面的15%可用于風(fēng)險(xiǎn)投資：股票、基金、黃金、生意等，收益高但風(fēng)險(xiǎn)也高，這部分隨著年齡的增加要逐步減少；剩下的20%就是OK理財(cái)法的核心，一定要用于購(gòu)買各類的人壽保險(xiǎn)，因?yàn)檫@20%起到了財(cái)富保險(xiǎn)柜的作用！正是擁有了她，才能放心的把50%用于生活開(kāi)支、15%用于風(fēng)險(xiǎn)投資，中國(guó)人之所以不敢消費(fèi)就是擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨，有了這個(gè)規(guī)劃子女教育、疾病、養(yǎng)老都不再是問(wèn)題50%生活開(kāi)支15%銀行儲(chǔ)蓄15%風(fēng)險(xiǎn)投資20%保險(xiǎn)規(guī)劃

保險(xiǎn)論壇（）老師，您看這兩個(gè)圖形，您覺(jué)得哪個(gè)站的更穩(wěn)？站的更久？不怕風(fēng)吹？金字塔理財(cái)法保險(xiǎn)論壇（）是的，要想站得穩(wěn)，底座必須扎實(shí)，理財(cái)也是一樣的，您看這是全世界理財(cái)規(guī)劃師公認(rèn)的理財(cái)金字塔，家庭理財(cái)要以穩(wěn)健為主，風(fēng)險(xiǎn)小的多配置些、風(fēng)險(xiǎn)大的少配置些，這樣咱家才不會(huì)鬧財(cái)務(wù)危機(jī)，我們的收益才能長(zhǎng)長(zhǎng)久久。*老師，我注意到您以往的理財(cái)當(dāng)中配置了（邊寫(xiě)邊填空）相信這些理財(cái)曾經(jīng)為您帶來(lái)了不錯(cuò)的收益。但是，我們同時(shí)也注意到了，您的理財(cái)金字塔……我們這里的……就是這類理財(cái)，剛好能解決您的問(wèn)題，我簡(jiǎn)單給您講講……保險(xiǎn)論壇（）甲（存銀行）乙（購(gòu)買幸福人生）每年存6000元，存十年每年存6000元，存十年3.5％年復(fù)利本利合計(jì)102764元本利合計(jì)115332元60歲起，每年領(lǐng)取6000元60歲起，每年領(lǐng)取6000元40歲50歲60歲78歲18年后，賬戶余額為0終老活到老，領(lǐng)到老終老，5.7萬(wàn)紅包留給后人儲(chǔ)蓄對(duì)比圖保險(xiǎn)論壇（）房子理念：買保險(xiǎn)就是對(duì)家人真正的愛(ài)和責(zé)任話術(shù)參考：（邊說(shuō)邊畫(huà)）老師您看，這就好比咱們的家保險(xiǎn)論壇（）您是父親、您的太太是母親，（您是母親、您的先生是父親）父母二人好像兩根柱子一樣，共同撐起了這個(gè)家父親母親保險(xiǎn)論壇（）父母通過(guò)工作獲得收入為孩子提供生活費(fèi)和教育金，孩子在父母的呵護(hù)下幸福的生活，擁有一片光明的未來(lái)父親母親保險(xiǎn)論壇（）但是風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，我們最不希望看到的就是，有根柱子因病或者意外倒下了。家里的天要是塌了，最苦的是孩子，學(xué)業(yè)還能不能繼續(xù)？還能不能過(guò)正常的生活？孩子未來(lái)會(huì)怎樣都成了問(wèn)題父親母親保險(xiǎn)論壇（）那怎樣才能給孩子一個(gè)確定的美好未來(lái)呢？專家的建議是加固柱子，就像這樣，有了這兩根加固型柱子，咱家的屋頂就更穩(wěn)當(dāng)了，無(wú)論出現(xiàn)任何風(fēng)險(xiǎn)都不怕，絕對(duì)不會(huì)誤了孩子。這兩根加固柱子就是人壽保險(xiǎn)。父親母親保險(xiǎn)論壇（）理念溝通：居安思危、有備無(wú)患、積少成多話術(shù)：古時(shí)有一聰明的家庭主婦，她每頓飯都會(huì)從鍋里抓出一小把米，單獨(dú)放起來(lái)，家人很不理解，但她堅(jiān)持這樣做三年后，突遇大旱，莊稼顆粒無(wú)收，鄰里們大多揭不開(kāi)鍋，甚至舉家要飯、賣兒賣女但是這位主婦家的生活沒(méi)有受到影響，因?yàn)槿陙?lái)她抓出的米已經(jīng)攢了滿滿一大缸了，足以幫助全家度過(guò)饑荒巧婦持家保險(xiǎn)論壇（）親朋好友紛紛上門討教秘訣，她說(shuō)：“沒(méi)什么秘訣，就是每天一點(diǎn)點(diǎn)米，堅(jiān)持?jǐn)€下去。咱靠天吃飯，指不定什么時(shí)候就碰上災(zāi)年了，所以好年頭時(shí)得提前做準(zhǔn)備，家里人不會(huì)因?yàn)槊款D飯少了一把米就吃不飽，但是把米一點(diǎn)點(diǎn)攢起來(lái)，到了災(zāi)年能救全家人的命啊。”

看著主婦家越過(guò)越好的日子，大家都夸她持家有道。保險(xiǎn)論壇（）對(duì)我們的啟示：誰(shuí)也不能保證自己的投資總是一帆風(fēng)順，所以，在不影響家庭正常生活和其他投資的情況下，把一部分閑散資金（平常放在活期賬戶或者零花錢等）單獨(dú)找個(gè)賬戶放起來(lái)，攢上幾年，將來(lái)如果其他投資賺了錢，那么這個(gè)賬戶就是錦上添花；可是風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，一旦家里的財(cái)務(wù)甚至人身出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，咱這個(gè)賬戶就是雪中送炭了；所以，未來(lái)不管發(fā)生什么，這個(gè)賬戶有都比沒(méi)有好，我們都穩(wěn)賺不賠，咱們也要做個(gè)聰明的家庭主婦（一家之主），您說(shuō)是嗎？保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)兒子如果有這樣一個(gè)兒子給您養(yǎng)老，您要嗎？你只需領(lǐng)養(yǎng)他5年，他養(yǎng)你一輩子你無(wú)需供他念書(shū)、給他看病、為他操心……

他絕對(duì)忠誠(chéng)、絕對(duì)孝順、對(duì)你不離不棄你養(yǎng)他如果花掉10萬(wàn)，他將回報(bào)你300萬(wàn)甚至他還能照顧你的親生兒子、乃至孫子保險(xiǎn)論壇（）守門員銀行存款是家庭理財(cái)?shù)暮笮l(wèi)，可用于應(yīng)急支出；債券等可以稱得上是中場(chǎng)，可進(jìn)可守；股票和基金就是前鋒，會(huì)帶來(lái)財(cái)富的迅速增加；而保險(xiǎn)則是強(qiáng)有力的守門員，這個(gè)守門員在風(fēng)險(xiǎn)管理和家庭理財(cái)規(guī)劃方面發(fā)揮重要的作用，是不可缺少的保險(xiǎn)論壇（）電梯您要上一座大廈的100層，有兩部電梯供您選擇，一部只有一根鋼纜承重，另一部有四根鋼纜承重，請(qǐng)問(wèn)：您會(huì)選擇乘坐哪一部呢？保險(xiǎn)論壇（）拒絕處理保險(xiǎn)論壇（）目錄1234從講解到有效溝通專業(yè)化銷售流程中的溝通溝通的相關(guān)話術(shù)溝通的相關(guān)工具保險(xiǎn)論壇（）溝通的相關(guān)工具展業(yè)夾（常規(guī)）分紅明細(xì)表、對(duì)比值公司利好報(bào)道保險(xiǎn)正面宣傳其他理財(cái)負(fù)面宣傳計(jì)劃書(shū)幸福人生相關(guān)工具利益速查表百萬(wàn)退休計(jì)劃投資指南保險(xiǎn)論壇（）分紅明細(xì)表、對(duì)比值合計(jì)到期收益：17433.46（分紅及復(fù)利）+5000（保底）=22433.46元保險(xiǎn)論壇（）同期存銀行5年定期總收益：100000*3.6%*408天/360天*(1-20%)=3264100000*3.6%*413天/360天*(1-5%)=3923.5100000*3.6%*828天/360天=82803264+3923.5+8280=15467.5元注：2007年8月14日前利息稅20%，2008年10月8日前利息稅5%，現(xiàn)取消保險(xiǎn)論壇（）22433.46-15467.5=6965.96元即金滿倉(cāng)收益比5年定存高1.39%/年每天還額外有42萬(wàn)的保障保險(xiǎn)論壇（）XX服務(wù)的部分企事業(yè)客戶保險(xiǎn)論壇（）XX服務(wù)的部分企事業(yè)客戶保險(xiǎn)論壇（）XX保險(xiǎn)的部分知名客戶榜李娜代言XX人壽我愛(ài)你XX，娜的呼喊！王義夫謝娜付笛生任靜夫婦保險(xiǎn)論壇（）水均益崔永元?jiǎng)x偉陸毅葛優(yōu)馮小剛周迅李亞鵬XX保險(xiǎn)的部分知名客戶榜保險(xiǎn)論壇（）宋祖英王剛于文華李雙江張藝謀劉歡朱軍李詠XX保險(xiǎn)的部分知名客戶榜保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)正面宣傳保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）企業(yè)年金自有儲(chǔ)蓄養(yǎng)老年金保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）其他理財(cái)負(fù)面宣傳保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）來(lái)源:中華工商時(shí)報(bào)90%以上的80后無(wú)法贍養(yǎng)父母一位已為人父母的50后對(duì)記者說(shuō)到，對(duì)80后無(wú)法贍養(yǎng)50后表示十分的理解，并且表示并沒(méi)有指望自己的孩子贍養(yǎng)自己，他們更加希望幫助子女的生活過(guò)的好一些。享受天倫之樂(lè)？先把自己的養(yǎng)老解決好！保險(xiǎn)論壇（）84新的世紀(jì)新的難題養(yǎng)父母？還是養(yǎng)孩子？保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）10年年均收益0.25%基市賺錢≠基民盈利保險(xiǎn)論壇（）保險(xiǎn)論壇（）感謝聆聽(tīng)！保險(xiǎn)論壇（）年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國(guó)際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠(chéng)治業(yè)誠(chéng)即真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠(chéng)信就是要守諾、踐約、無(wú)欺。如果有人要問(wèn)英國(guó)人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來(lái)的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！?guó)法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國(guó)信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來(lái)，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開(kāi)始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)?！y監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國(guó)長(zhǎng)沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過(guò)渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究?jī)身?xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來(lái)實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過(guò)組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國(guó)信托法律框架下的所有權(quán)概念簡(jiǎn)析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國(guó)企國(guó)有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購(gòu)項(xiàng)目信托解決方案某國(guó)企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國(guó)有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過(guò)信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的重大以外問(wèn)題。

某國(guó)企改革信托解決方案簡(jiǎn)要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來(lái)探索國(guó)有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過(guò)改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營(yíng)者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國(guó)22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過(guò)4.17%的部分全部歸華融所有。中誠(chéng)信國(guó)際評(píng)級(jí)公司預(yù)