醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)黃金寶典

XX，XX人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任，學(xué)術(shù)帶頭人兼藥事委員會(huì)成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)，早年曾留美一年，年齡介乎于36-40歲之間。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過人之處。

旁人——包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代——都認(rèn)為他平易近人，沒有人任架子。事實(shí)就是這樣子：除了坐專家門診太忙之外，幾乎每個(gè)到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。

他還是個(gè)嚴(yán)于律已，注重形象的人。他跟我說過，十年如一日，每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。

這個(gè)月一號(hào)開始，我租住他的房子，三號(hào)下午我到他辦公室找他，詢問有關(guān)租賃處水電費(fèi)用事宜。我在門口足足等了他一個(gè)小時(shí)二十分，只因?yàn)樗恢痹诟∪思覍僭谡勗?。事后知道，談了這么長時(shí)間，只因?yàn)橐忾_那個(gè)病人家屬的疑團(tuán)，讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進(jìn)科室與他面對(duì)面時(shí)，已是六點(diǎn)二十分。他正在收拾東西，準(zhǔn)備離開。我很簡單問了幾句后，眼看我們就要離開辦公室時(shí)，他接到了一個(gè)：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。

很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結(jié)合他一路從醫(yī)師爬到主任位置的親身經(jīng)歷，道出了怎樣做好一個(gè)藥代的基本要素。引述概括如下：

一、要有進(jìn)取的精神，不斷增強(qiáng)自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)，包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)，甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當(dāng)，笑容可掬并充滿活力和熱情。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)病理知識(shí)的掌握和表達(dá)。XX主任特別指出，認(rèn)人接受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導(dǎo)和管理手下的人。假如他懂的東西比別人更少——至少不能比別人少，科室成員就會(huì)因?yàn)椴环a(chǎn)生離心力。同樣，做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應(yīng)……醫(yī)生信服你，才有處方的信心。

二、不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品。XX主任特別強(qiáng)調(diào)指出，人是社會(huì)性的動(dòng)物，錢（他沒有直接說錢，用‘那東西'來指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對(duì)音箱，“我之前聽歌用耳塞，聽的時(shí)間一長就很難受。XX公司的小X給我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。這讓我每次聽歌時(shí)總想起她，”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說：“如有人送我一個(gè)書架，就好多了。”他接著說，這些能讓醫(yī)生感動(dòng)的事情不是醫(yī)生說出來的，說出來就沒有意思了，而是用心去觀察，然后去做。

三、要勤快，每次要帶一點(diǎn)東西過來，可以是科室相對(duì)應(yīng)學(xué)科的最新治療觀點(diǎn)、進(jìn)展資料，公司新的宣傳單頁，小禮品。他又指出，不要帶那些每個(gè)公司都有的禮品，可以自己花錢買點(diǎn)醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說，他每次坐專家門診，XX公司的小X都在其間給帶一瓶水過來，一次兩次他沒覺得什么，但時(shí)間一長，他覺得這持續(xù)不斷行為體貼入微，讓他很是感動(dòng)。如果那時(shí)候下一個(gè)病人正好用得上該代表的產(chǎn)品，他會(huì)用的。他還指出，勤快會(huì)給人信心，同時(shí)，讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來。人見得多了，自然有處方。但他說最好下午才起來，早上醫(yī)生太忙了。在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進(jìn)醫(yī)院的可能；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛；

當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問是否接受；如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)間約定；4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！某某產(chǎn)品院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)細(xì)則

一、參會(huì)人員

1、專家醫(yī)生①地級(jí)市三甲醫(yī)院心內(nèi)科4人，一般醫(yī)院2人；②縣級(jí)市：主要醫(yī)院心內(nèi)科2人；③縣醫(yī)院、中醫(yī)院各1——2人。④專家代表邀請(qǐng)總?cè)藬?shù)不超過150人。

2、醫(yī)院院長、藥劑科主任

為了醫(yī)院開發(fā)工作的開展，可以請(qǐng)部分院長、藥劑科科長參加。

3、商業(yè)公司①選擇當(dāng)?shù)蒯t(yī)院覆蓋面廣且與我公司合作較好的大型商業(yè)公司參加；②參會(huì)商業(yè)公司總數(shù)以1~2家為宜；③參會(huì)人數(shù)不超過5人。

4、新聞媒介

當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娕_(tái)、報(bào)紙等新聞媒體記者

5、公司人員①大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；②地辦全體人員。

二、會(huì)場選擇

1、地級(jí)市三星級(jí)賓館

2、交通較為便利

三、會(huì)議準(zhǔn)備

1、專家拜訪①參會(huì)前對(duì)應(yīng)邀專家確保三次以上的面對(duì)面拜訪；②通過拜訪進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，使其對(duì)產(chǎn)品有一初步認(rèn)識(shí)；③通過拜訪確定初步的會(huì)議時(shí)間（避免與某些學(xué)術(shù)活動(dòng)發(fā)生沖突）使大多數(shù)應(yīng)邀代表能夠按時(shí)參會(huì)。

2、聯(lián)系賓館①確定會(huì)場：約容納200人的會(huì)議室，不宜過大以免影響會(huì)議氣氛；②儀器設(shè)備：按“會(huì)場布置”要求列舉的所有項(xiàng)目提前準(zhǔn)備；③背景音樂：迎賓曲（代表入場時(shí)使用）及歡快的背景音樂（抽獎(jiǎng)活動(dòng)及會(huì)議結(jié)束時(shí)使用）。

3、請(qǐng)貼的制作與發(fā)放

①確定會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)；②準(zhǔn)確填寫請(qǐng)貼（人名需手寫）；③請(qǐng)貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會(huì)”為由，也可根據(jù)各地情況確定。④請(qǐng)貼落款必須加蓋學(xué)會(huì)公章。⑤公司人員親自發(fā)放請(qǐng)貼（勿讓商業(yè)公司代辦），包括專家代表、商業(yè)公司代表及新聞媒介代表。

4、資料準(zhǔn)備①按“會(huì)場布置”要求，產(chǎn)品資料袋中所有物品準(zhǔn)備；②購買胸卡：公司每位參會(huì)人員必須佩帶；③準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)號(hào)碼及抽獎(jiǎng)箱。

四、會(huì)場布置

1、賓館門口：掛條幅

紅底白字

“熱烈歡迎參加某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)的專家”

2、賓館大廳：設(shè)指示牌

某某公司某某產(chǎn)品研討會(huì)在××樓×××廳

3、到會(huì)議室各主要路口：設(shè)指示牌“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)”

4、會(huì)議大廳門口：設(shè)簽到處①設(shè)簽到桌一個(gè)，椅子兩把：有兩位地辦人員固定在此負(fù)責(zé)簽到②簽到表：每位代表親筆簽名后領(lǐng)取資料袋一個(gè)③資料袋：醫(yī)生大折頁、臨床報(bào)告、國內(nèi)外論文匯編、宣傳畫冊(cè)；

禮品一份；④每位到會(huì)專家由各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會(huì)場⑤每位代表發(fā)放抽獎(jiǎng)號(hào)碼

5、會(huì)議大廳：

●講臺(tái)部分：①掛條幅

紅底白字

前面：“某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會(huì)”

兩側(cè)：為公司口號(hào)

后面：“各位專家永遠(yuǎn)是某某公司的好朋友”②投影屏幕一個(gè)③無線話筒兩個(gè)（產(chǎn)品講解及專家提問時(shí)使用）④演講臺(tái)及臺(tái)式話筒各一個(gè)（公司領(lǐng)導(dǎo)及專家代表發(fā)言時(shí)使用）

●代表席：①可容納參會(huì)人數(shù)的條桌和椅子②桌椅按授課式擺放③每位代表提供茶水④每位代表提供鉛筆和白紙一套

●其它部分：懸掛張貼畫、擺放產(chǎn)品放大模型或其它宣傳品

五、會(huì)議議程（會(huì)議持續(xù)時(shí)間約2小時(shí)）

１、大會(huì)主席致辭。

２、當(dāng)?shù)貙I(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人講話。

３、某某產(chǎn)品知識(shí)講解——公司人員

４、疾病與某某——學(xué)術(shù)專家

５、抽獎(jiǎng)會(huì)餐

注意事項(xiàng)：在會(huì)議最后安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)或用餐或發(fā)放紀(jì)念品，以確保應(yīng)邀代表均能按時(shí)參加完會(huì)議。

（3）、醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)贊助

醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)是醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者和醫(yī)學(xué)管理工作者的學(xué)術(shù)性群眾團(tuán)體，是依法成立的社團(tuán)法人。因?yàn)槭轻t(yī)（藥）學(xué)專業(yè)學(xué)會(huì)，故它與醫(yī)院的各科醫(yī)師都有一定的聯(lián)系，尤其重要的是醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)的會(huì)長、學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人多是醫(yī)藥界的名人，他們有能力為制藥企業(yè)推廣新藥提供咨詢和幫助。企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)常常聯(lián)合醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)共同發(fā)出邀請(qǐng)，未來這一聯(lián)合作用將更加突出。醫(yī)（藥）學(xué)會(huì)開會(huì)是醫(yī)（藥）師自己組織的自我學(xué)習(xí)教育活動(dòng)，多通過交流學(xué)術(shù)研究論文的形式展開，每年要舉辦多次會(huì)議。召開會(huì)議的經(jīng)費(fèi)往往由企業(yè)提供贊助。

對(duì)公司來講，贊助參加學(xué)術(shù)會(huì)議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。全國各省市或全省各個(gè)地市（縣）的代表都來參會(huì)，包括無醫(yī)藥代表覆蓋地區(qū)，可以為打開新市場而創(chuàng)造條件。利用開會(huì)的機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時(shí)難以見面的專家也可以進(jìn)行面對(duì)面交流。

因此要注重學(xué)術(shù)專場形式，一般邀請(qǐng)國外或國內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經(jīng)驗(yàn)，而且可以詳細(xì)說明用藥的原因，并對(duì)相關(guān)疾病的診斷、治療和手術(shù)操作提出深刻見解，可以幫助醫(yī)師糾正處方習(xí)慣。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。

（4）、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。

國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告，但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體發(fā)布廣告。藥監(jiān)局至今共批準(zhǔn)了包括報(bào)紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個(gè)處方藥廣告專業(yè)媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫(yī)學(xué)》、《中國生育健康雜志》。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員，對(duì)醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)一些醫(yī)藥專業(yè)媒體也得到迅猛的發(fā)展，以其專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)已經(jīng)贏得業(yè)界的共識(shí)，其實(shí)際影響力甚至不亞于一些強(qiáng)勢大眾媒體，因此，加強(qiáng)與專業(yè)媒體合作，是處方藥營銷的重要內(nèi)容。同時(shí)醫(yī)生可以針對(duì)產(chǎn)品作臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，一方面可以提高產(chǎn)品的深入研究，另外醫(yī)生可以憑借論文增加自己評(píng)職稱的資格，同時(shí)公司可以匯編成冊(cè)在全國派發(fā)。

比如某醫(yī)藥公司一年論文發(fā)表刊物：

《中華心血管雜志》4篇

《臨床心血管雜志》3篇

《中國醫(yī)刊》3篇

《中國臨床醫(yī)生》5篇

《中華醫(yī)學(xué)論壇報(bào)》25期欄目

《中西醫(yī)結(jié)合臨床雜志》12期

《中華心率失常雜志》6期

企業(yè)還應(yīng)充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢搶占新的廣告載體。對(duì)醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房內(nèi)的招貼，各種掛號(hào)單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標(biāo)消費(fèi)者又針對(duì)醫(yī)務(wù)人員，具有較強(qiáng)的針對(duì)性強(qiáng)。在一家醫(yī)院做一個(gè)專科中成藥產(chǎn)品，政策很差，只有十二個(gè)點(diǎn)。月銷量一直維持在1800盒已經(jīng)兩年了！原以為能這樣一直維持下去就不錯(cuò)了，誰知道三個(gè)月前忽然升到了2700！而且三個(gè)月來基本穩(wěn)定！看樣子不賺錢都不行了！總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如下：1.不要以為以前的銷量就已經(jīng)是最大的了！要知道永遠(yuǎn)沒有極限的，這是你增加投入的最大理由！2.只要看準(zhǔn)了，就要勇敢地投入。3.最低應(yīng)該有三五個(gè)殺手（我的原則是凡是病人多的醫(yī)生都要成為我的殺手），但是又必須把面做開！既量大又安全，二八原則永遠(yuǎn)是沒有錯(cuò)的！4.臨床費(fèi)用最好一開始不要兌太高了，就說公司制定的就是那政策，寧愿少給幾個(gè)點(diǎn)，然后將這費(fèi)用拿來平時(shí)多投入，醫(yī)生都認(rèn)為臨床費(fèi)用是應(yīng)該拿的，而平時(shí)的送禮及請(qǐng)他們吃喝玩樂則是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情的！文字二八原則，現(xiàn)簡單解釋一下：該原則是營銷學(xué)上的一個(gè)很經(jīng)典的原則，其基本的意思就是：20%的客戶創(chuàng)造80%的效益。具體到我們這一行再引伸開來就可以這樣理解：1.你的銷量的80%來至于20%的醫(yī)生；2.你的投入（包括時(shí)間和費(fèi)用）的80%應(yīng)該對(duì)20%的醫(yī)生。因此，我們就需要做到：1.我們需要對(duì)醫(yī)生進(jìn)行分類管理，我們的VIP的大致數(shù)量就是20%；需要區(qū)分出哪些醫(yī)生會(huì)是這20%中的！我們對(duì)這20%的拜訪頻率和各種投入都需要詳細(xì)具體的方案。2.我們?cè)谧龊?0%的醫(yī)生的同時(shí)也不能完全忽視另外80%的醫(yī)生，因?yàn)樗麄冞€有20%的產(chǎn)出的！但這部分醫(yī)生必須跟另外的20%區(qū)別開來！20%的醫(yī)生一般是做點(diǎn)，這80%的醫(yī)生一般是做面。如此，你的量也會(huì)起來，你的費(fèi)用也不會(huì)超標(biāo)！你的時(shí)間也會(huì)很充分了。要評(píng)估一個(gè)醫(yī)院的銷售潛力，首先應(yīng)該是評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力，所以目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實(shí)際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個(gè)月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：一，還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個(gè)客戶身上，分別計(jì)算單個(gè)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量，從而評(píng)估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率，比如假定一個(gè)醫(yī)院一個(gè)月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。二，計(jì)算銷售潛力，公式很簡單，一個(gè)醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計(jì)算，我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。三，觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有不同的定位的，同時(shí)了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。四，假定計(jì)算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會(huì)大大增加。五，現(xiàn)在的目標(biāo)客戶夠嗎？當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)外延的時(shí)候是不是也意味著科室的外延？所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。時(shí)下醫(yī)院推銷藥品的多了，醫(yī)生們都見慣不怪了，你為什么去，想說什么，私下還想有什么動(dòng)作，不用多說，他們?nèi)靼住Ｋ栽谡剺I(yè)務(wù)時(shí)，還是要特別注意技巧的。

擺正心態(tài)很重要。在國家加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行整風(fēng)的今天，很多業(yè)務(wù)員覺得做醫(yī)院工作好像有些心虛，仿佛都是違規(guī)操作。其實(shí)要調(diào)整這種心態(tài)，藥品是救死扶傷的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣，質(zhì)量、療效都有保證，設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“三贏”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進(jìn)醫(yī)院請(qǐng)他們用藥，而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài)，在藥劑科長面前沒了底氣，在醫(yī)生面前低三下四，須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個(gè)怯懦者。自豪會(huì)增加你的自信，自信增加你的勇氣，勇氣促你取得成功。善用外力，突破狹隘的競爭觀念。

同類產(chǎn)品總是冤家，時(shí)刻提防但也切忌不可逼人太甚，因?yàn)樘鯐?huì)引來強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)，而且這種報(bào)復(fù)往往直接而致命，有時(shí)導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。而非同類產(chǎn)品，可以加強(qiáng)與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系，相互扶持，借助對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己，情報(bào)共享，共同受益。一個(gè)做市場的業(yè)務(wù)員如果沒有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友，單靠自己的力量，他的業(yè)務(wù)多半做不好。把握銷量狀況，掌握主動(dòng)權(quán)。

很多人說，在醫(yī)院銷售全看醫(yī)生，銷售多少誰知道？其實(shí)是工作沒做到位。和醫(yī)生溝通好了，醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費(fèi)能力等，對(duì)把握銷量有很大幫助。

另外，對(duì)主推的說法要慎重，一個(gè)藥品品種在醫(yī)院銷量也不是多多益善，很多醫(yī)院對(duì)銷量多得超常的藥品很警覺，明文規(guī)定停用。把握一個(gè)原則，利益很重要，但不能代表一切。雖然生活在一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的世界里，但人仍不可表現(xiàn)太俗，尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對(duì)較高的群體，看不起鉆在錢眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。

所以有些醫(yī)生對(duì)赤裸裸地談?wù)撆R床費(fèi)、談?wù)摶乜?、送禮等嗤之以鼻，這并不表明他們一定討厭錢，但他們討厭俗人。對(duì)他們真誠、體諒，關(guān)心，幫忙，體現(xiàn)出誠信和友誼，使他認(rèn)可你的人格，有時(shí)候比給他錢更重要。不要以為低價(jià)就好。拋開有些醫(yī)院喜進(jìn)高價(jià)藥品保持利潤不說，也不說有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開大處方(高價(jià)藥或大劑量藥)，單就一般醫(yī)生心理而言，只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證，醫(yī)生總是愿用這種藥，價(jià)格稍高只要不是離譜就無須擔(dān)心。

當(dāng)然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費(fèi)水平，縣城以下醫(yī)院是少用高價(jià)藥的。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要?？h區(qū)級(jí)以上醫(yī)院一般涉及較多，有院長或分管副院長(如結(jié)款簽字)、藥劑科長(進(jìn)貨)或藥房主任、科室主任(進(jìn)貨提請(qǐng))和醫(yī)生等，大多還有藥事委員會(huì)(審議進(jìn)貨品種)，小醫(yī)院大都院長直接負(fù)責(zé)進(jìn)貨、科室主任或醫(yī)生申請(qǐng)等，必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。如果只重領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)引起醫(yī)生反感，對(duì)用藥無助；如果只重開方醫(yī)生，會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)誤解，更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個(gè)人，因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)務(wù)員的上帝。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。

使醫(yī)務(wù)人員違法，或使他們上下級(jí)之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對(duì)他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可，做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請(qǐng)教醫(yī)藥知識(shí)、適當(dāng)贊賞其知識(shí)的專業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明，或?yàn)槠鋵W(xué)術(shù)研究提供機(jī)會(huì)(如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等)，都會(huì)贏得他的信賴；贈(zèng)送小禮品，直接送固然可以贏得對(duì)方好感，但通過主任發(fā)放，可以使主任增進(jìn)威望，醫(yī)生對(duì)主任也會(huì)更有好感，增進(jìn)他們團(tuán)體對(duì)自己藥品的認(rèn)同，這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私，可以使醫(yī)生誤認(rèn)為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系，或主任以為業(yè)務(wù)員和醫(yī)生之間有交易，這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍?zhǔn)?，于人于己都不利。業(yè)務(wù)要經(jīng)常跑，但不意味著走馬燈似地不停。來得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動(dòng)機(jī)引人懷疑。

所以既讓對(duì)方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個(gè)沒完，也不要試圖引人注目。看人家正忙，不要就插話，你耐心等待別人會(huì)看得見，而你的不耐煩只會(huì)令對(duì)方更不耐煩。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上，是朋友，又不是朋友；是客戶，又不是客戶；在似與不似之間保持適當(dāng)?shù)木嚯x，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對(duì)成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況，同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要，然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反對(duì)力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì)，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開該產(chǎn)品的處方。第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時(shí)在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。對(duì)于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對(duì)那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素的影響呢？推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響:1．喜歡：醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。2．利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對(duì)利益有較普遍的需要。3．方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。自我實(shí)現(xiàn)求5自尊心4新鮮感4新鮮感榮譽(yù)感5自尊心3方便自尊感安全需求6安全感馬斯洛需求層次生理需求馬斯洛需求層次2利益從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對(duì)醫(yī)生的推動(dòng)力，而使醫(yī)生多開我們的處方了。在增加推動(dòng)力的同時(shí)，我們要盡量減少反對(duì)力，反對(duì)力又有那些呢？我們對(duì)反對(duì)力做如下分析。一：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。二：另外反對(duì)力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識(shí)，差勁的銷售技巧，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動(dòng)性及推動(dòng)性。很多朋友或多或少都會(huì)問工作中特別是有一定工作年限之后影響自己最大的問題是什么？不是你所推銷的產(chǎn)品，也不是你所在的市場，更不是你的競爭產(chǎn)品或不接受你的客戶不管你認(rèn)同不認(rèn)同，一個(gè)成熟醫(yī)藥代表最重要就是自我推銷，害怕自我推銷就會(huì)導(dǎo)致那些具有競爭實(shí)力的人在職位，薪酬和認(rèn)可度方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)該得到的水平！工作好不一定意味著得到最好回報(bào)！最好的回報(bào)往往屬于那些善于自我推銷的人，而害怕自我推銷，表現(xiàn)為多種形式，也會(huì)給醫(yī)藥代表帶來不同程度的損害！

一過度準(zhǔn)備：

某公司一個(gè)男醫(yī)藥代表，是一個(gè)堅(jiān)持不懈工作非常細(xì)致有條理的人，工作有些年頭了可是奇怪的是他的銷售業(yè)績從來也沒有達(dá)到一流水平。為什么呢？有一家醫(yī)院開發(fā)工作需要他去開發(fā)，他來到這家醫(yī)院進(jìn)行市場的調(diào)查了解目標(biāo)科室和目標(biāo)客戶的辦公地點(diǎn)和接待日，通過和一些同行接觸基本了解一些情況，著手寫了一份詳細(xì)的開發(fā)計(jì)劃書，又去商場挑選了他認(rèn)為合適的禮品準(zhǔn)備送給目標(biāo)客戶，把自己要說的話和可能主任問及的問題寫在一張紙稿上，應(yīng)該說他能想到的問題都想到了，能準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了，開發(fā)計(jì)劃書也修改了幾回。就這樣花了好幾天的時(shí)間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)，信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說了幾句話，準(zhǔn)備的禮物還沒拿出來，主任就說：“知道了，你把資料留下我有時(shí)間再看，今天人多改天再說。”就這樣他花了近一周的時(shí)間，費(fèi)時(shí)，費(fèi)力,費(fèi)心，主任一句話就把他打發(fā)走了！他總是花在準(zhǔn)備時(shí)間比實(shí)踐要多，失去很多和客戶接觸時(shí)間和機(jī)會(huì)。

二過度專業(yè)：

還是一個(gè)男代表剛剛從某外企跳槽到一家民營企業(yè)，應(yīng)該說從原來公司受到一些好的習(xí)慣也總是努力的在他的客戶和潛在客戶展示最佳形象，他氣度不凡，作風(fēng)專業(yè)。一次他來公司后第一次去拜訪客戶，剛好主任剛從手術(shù)臺(tái)下來十分疲倦，他非常專業(yè)的從各個(gè)角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時(shí)主任有點(diǎn)心不在焉看著他穿這西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問道：“你們公司能否在一些方面提供這樣的學(xué)術(shù)支持?”頓時(shí)他無語了,要是在外企他可以說的很多,可是他目前的企業(yè)不可能提供這么多的支持,強(qiáng)調(diào)的是人的工作!因?yàn)樗^度專業(yè)給了主任一個(gè)先入為主的印象,認(rèn)為他的公司很專業(yè)很有實(shí)力,結(jié)果肯定讓主任失望大于希望,就這樣一個(gè)好的拜訪機(jī)會(huì)白白的犧牲掉了

三過度膽怯:

這回輪到一個(gè)女代表了工作四年,以前是一個(gè)類似大包公司過來的,因?yàn)橐郧白霎a(chǎn)品主要是靠費(fèi)用,認(rèn)為沒有費(fèi)用就見不了人,就算見了人也不知道說什么!來到新公司半年業(yè)績一般,在市場維護(hù)方面總是有問題,按道理來說一個(gè)工作四年的代表不應(yīng)該出現(xiàn)膽怯,可這又是為什么呢?她操作的產(chǎn)品主要是市場維護(hù),同類有4家虎視眈眈看這.她和臨床處方醫(yī)生關(guān)系還是不錯(cuò)的,也很容易建立起融洽的關(guān)系,可是她的競爭產(chǎn)品比較多,在價(jià)格性能比上差不多,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任藥劑科主任主管院長,因?yàn)檫@些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關(guān)心廠家是誰,就算關(guān)心也管不了.見臨床醫(yī)生是因?yàn)橛欣娴年P(guān)系感覺有話說有自信,適當(dāng)接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣,見了人不知所云!沒了利益就不會(huì)辦事!也始終沒有加強(qiáng)這方面的意識(shí)!就這樣她用的好的醫(yī)院讓競爭產(chǎn)品從藥劑科換了藥,硬著頭皮去找一切都晚了…….在其它新產(chǎn)品的開發(fā)也不進(jìn)行,別人都在進(jìn)步,而她非但沒進(jìn)步反而退步,結(jié)果只有一個(gè)被淘汰.

銷售工作不是象數(shù)學(xué)公式一樣生搬硬套,而應(yīng)該無定試,這需要一個(gè)良好的適應(yīng)能力和不斷總結(jié),改善,提高今天的功勞簿不能給你明天.一

扎實(shí)的內(nèi)功:俗話說練拳不練功到老一場空

雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對(duì)于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時(shí)也要了解你面對(duì)的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識(shí)才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性!二

剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高

在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!如:

在診室等待醫(yī)生的時(shí)候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你!

主動(dòng)讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況!

行頭放在合適的地方

保持良好姿勢

不要把不方便的東西帶進(jìn)診室三

內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性

我們生活在信息社會(huì),生活絕對(duì)不是真空的.用我們獨(dú)特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會(huì)積極!

了解客戶家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會(huì)讓客戶親近你!

一塊參加一些體育文體活動(dòng)能讓客戶樂于談心!

對(duì)一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會(huì)讓客戶和你產(chǎn)生共鳴!

以學(xué)生后輩態(tài)度會(huì)讓客戶對(duì)你尊敬!什么樣的品種是好品種呢？或者說醫(yī)生喜歡用什么樣的品種呢？這就不能不研究醫(yī)生用藥習(xí)慣的形成過程或者說處方形成的心理變化過程。在這個(gè)過程中，醫(yī)生會(huì)按照下列順序考慮五個(gè)因素：

第一，適應(yīng)癥：醫(yī)生根據(jù)檢查得出結(jié)論，該病人是什么病，如心臟病。而他們科里大約有50個(gè)新特藥品種，其中有20個(gè)用于治療心臟病，好了，其余30個(gè)被淘汰出局了。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：深入研究和準(zhǔn)確定位自己的品種，找準(zhǔn)品種的目標(biāo)科室。

第二，品種療效：醫(yī)生會(huì)在這20個(gè)品種中,物色治療該病療效最好見效最快的藥。如果是緊急搶救，口服藥或輔助治療的藥可能就被淘汰。此時(shí)，在他的腦海里可能只剩下10個(gè)品種了。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：做品種就做實(shí)實(shí)在在治病的品種。也有觀點(diǎn)提出醫(yī)生喜歡不治病無副作用的品種，這既失職業(yè)道德又非長久利益，個(gè)人不敢茍同也不敢恭維。

第三，醫(yī)療費(fèi)用：也就是病人的經(jīng)濟(jì)承受能力。由于利益的驅(qū)動(dòng)，醫(yī)生一般會(huì)窮病人之所有，開出的藥價(jià)就高不就低。這時(shí)，醫(yī)生會(huì)仔細(xì)觀察病人家屬的舉止，認(rèn)真聆聽病人家屬的言談，在病人最大經(jīng)濟(jì)承受能力邊緣在10個(gè)品種中又淘汰了5個(gè)。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：調(diào)整自己品種的零售價(jià)格，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。過高病人接受不了，量上不去，過低沒有操作空間和競爭優(yōu)勢。

第四，臨床費(fèi)用：這里是指紅包或回扣。醫(yī)生會(huì)在5個(gè)品種中淘汰掉比例最低的那幾個(gè)品種。如果這5個(gè)懸殊不大則直接進(jìn)入第五。這對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：選擇品種一定要使其空間最大化，臨床費(fèi)用要維持在行情水平。

第五，代表素質(zhì)：也就是代表把醫(yī)生搞定的程度，這一項(xiàng)純屬代表自己主觀努力。以上四個(gè)因素相近，這一點(diǎn)你做的好你就可能上量。聯(lián)盟不乏如何搞定醫(yī)生的帖子，其中形象，儀表，言談，舉止，禮貌，殷勤等都很重要，但個(gè)人認(rèn)為長期的核心的因素還是真誠。企圖投機(jī)鉆營，花言巧語，口蜜腹劍，到頭來必然是自己職業(yè)生涯的終結(jié)。我們大家在拜訪自己的客戶的時(shí)候，都有一種情況，時(shí)間很緊張說話只有很短的時(shí)間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時(shí)間內(nèi)，不耽誤客戶的時(shí)間而我們也達(dá)成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘呢？

且聽我說一說了，首先需要熟悉你的客戶，這是你自己的事情了其次：作個(gè)種各樣的場景，例如：醫(yī)生不同意增加計(jì)量我們應(yīng)該如何與他溝通，然后達(dá)成計(jì)量的增加。這樣的場景會(huì)很多的，我們平時(shí)可以大家一起搜集，看看醫(yī)生在反駁我們的時(shí)候都是怎么說的，我們把這些場景都總結(jié)，然后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事練，總之一定要熟悉，拜訪的時(shí)候，我們就可以很輕松的講出來了，而且傳達(dá)的信息也是很準(zhǔn)確的，醫(yī)生在沒有更好的借口的情況時(shí)，就有很大的機(jī)會(huì)給我們處方藥品了！具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢？我提出自己的一些拙見一：首先把你的客戶分為初級(jí)，中級(jí)，高級(jí)三等客戶對(duì)于初級(jí)的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息例如：xx老師你好，我是xx公司的代表，我們的xx產(chǎn)品怎么xxxxx

它的xxxxxx。對(duì)于中級(jí)客戶：你的拜訪腳本要有一定的針對(duì)性。也要包括產(chǎn)品的主信息。

例如：xx老師你好，你對(duì)我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)驗(yàn)了，我想在xxxxx方面你看能不能這樣xxxx說出你拜訪他所要達(dá)成的目的。當(dāng)然一切都是可以隨即應(yīng)變的，只有你熟練，并細(xì)心的總結(jié)你每次的拜訪結(jié)果，從種提煉出一些好的拜訪腳本，我想你在以后面對(duì)別的醫(yī)生或新的客戶是，你都可以從容的面對(duì)，從而提高每次拜訪的效果，爭取做到專業(yè)化的拜訪，這是我們每個(gè)醫(yī)藥代表都必須要走的路，為什么不現(xiàn)在就開始坐起呢？高級(jí)客戶：只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶，我們希望擴(kuò)大我們產(chǎn)品的使用范圍，或盡早給病人使用，那么細(xì)心的你一定可以想到應(yīng)該怎么作了把！說實(shí)話,看到這樣的題目大家可能不會(huì)看..我大家看到這樣的題目,其實(shí)腦殼都大老,

我常常自問,其實(shí)沒什么經(jīng)驗(yàn),工作不久,我從當(dāng)醫(yī)助到醫(yī)代又有多少經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)值得給大家介紹?但是現(xiàn)在寫都寫老,就干脆繼續(xù),起碼要對(duì)的起自己深更半夜摸黑打字撒.

大家都知道,現(xiàn)在在社會(huì)上對(duì)我們的界定還不明確,有人認(rèn)為我們是白領(lǐng),有人認(rèn)為我們是白骨精(吃人還不吐渣),不管怎樣,我既然選擇了這樣的職業(yè),我就是一條路走到黑.

其實(shí),我無所謂別人對(duì)我的看法,黑多人認(rèn)為我們黑壞,和醫(yī)生簡直就是豺狼虎豹,狼狽為*的超級(jí)組合.其實(shí),我一直不認(rèn)同,大家都是為了生存,革命不分高低貴*,只是個(gè)分工問題.就算是壞也是一小部分人先壞起來~~~

遭老,寫錯(cuò)老樣,剛剛那句好象是鄧爺爺?shù)?讓一部分人先富起來".

回到正題，我以前做市場比做臨床感覺上還輕松些，這個(gè)問題我和SUSANCAT交流過的，不重復(fù)啦。我只是感覺現(xiàn)在我們和醫(yī)生相處其實(shí)也不是外人看的那么簡單，我才開始去的時(shí)候，人家是頭都不得抬一下的，更不要說看看我，我說的話簡直就是放*，每次去基本上都是遭趕出來，當(dāng)時(shí)很沮喪的，沒想到這些醫(yī)生竟然這樣，回來后就給經(jīng)理匯報(bào)了，經(jīng)理說基本上新到那里去的藥代，如果沒有醫(yī)生熟悉的老代表帶去認(rèn)識(shí)的話，一般別人是不得理你的，說空老喊人帶我去跑跑，結(jié)果后面的時(shí)間還是我一個(gè)人去，我拒絕了別人帶我，我就是每天去逛逛，老是在那幾個(gè)不理我的醫(yī)生面前晃。久而久之，可以和醫(yī)生交流幾句了。

然后在能擺龍門陣的基礎(chǔ)上再講講我的品種，慢慢的和他們建立了一個(gè)初步的關(guān)系了，我到科室去他們會(huì)知道我姓什么，做的什么東西，看到我老去，他們會(huì)安慰性的開幾只我的品種，正是這樣幾乎天天扭到費(fèi)，他們也習(xí)慣我到他們科室，有次2天沒去，主任竟然打問我是不是病了？這么久沒去。我一聽高興壞了，趕緊去把人家請(qǐng)出來吃吃飯，聊聊天，

現(xiàn)在，基本上穩(wěn)定的用藥了，到了科室，即使隔很遠(yuǎn)，要是看到我了，都會(huì)招呼我過去坐坐了，后來為了能和他們更融洽的相處，我們還組織打藍(lán)球，也就是你們聚會(huì)的那天打的。拜訪技巧開場白——介紹自己，建立關(guān)系，說明拜訪目的；探詢——試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；推薦——將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；處理醫(yī)生反應(yīng)——當(dāng)你注意到醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品或你所說有疑問，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答；成交——應(yīng)向醫(yī)生提出請(qǐng)求，請(qǐng)他給病人開處方時(shí)開你的產(chǎn)品。開場白可按下述過程進(jìn)行：——1，介紹你自己——2，提出一個(gè)可交談的問題—3，提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問題1,介紹你自己——適當(dāng)?shù)膬x表——精神抖擻，熱情洋溢——準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生——談吐生動(dòng)、有幽默感——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境——介紹自己及神威公司——感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)介紹自己時(shí)，別忘了介紹自己代表神威公司2,提出有關(guān)產(chǎn)品的題目探詢探詢醫(yī)生的需求和目標(biāo)。這個(gè)過程分三部分：——詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要——使醫(yī)生確認(rèn)他的目標(biāo)——引出產(chǎn)品介紹詢問醫(yī)生的目標(biāo)和需要，根據(jù)醫(yī)生個(gè)性、類型的不同特點(diǎn)，可以采取下列方法：不要在問題中摻入個(gè)人色彩，如‘某主任說…’，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐小＜偃缒阏f“很多醫(yī)生都在用清開靈治療…”，他也許會(huì)說：他不在乎別人在干什么。由于存在這些陷阱，故必須注意從患者的角度談，因?yàn)檫@是醫(yī)生職業(yè)所面對(duì)的問題。1.——從一般性臨床問題著手清開靈——查詢醫(yī)生的興趣——從以前討論過的問題著手推薦產(chǎn)品產(chǎn)品特性利益醫(yī)生目標(biāo)——一個(gè)產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對(duì)每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對(duì)他的目標(biāo)介紹利益?！愂鰰r(shí)要求簡明扼要請(qǐng)記住：醫(yī)院代表介紹產(chǎn)品時(shí)是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點(diǎn)，就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。使用宣傳材料：——宣傳單頁——醫(yī)學(xué)文章這些文章的信息非常重要，研究有關(guān)你的產(chǎn)品重要文獻(xiàn)，切勿將你自己從未讀過的復(fù)印件給醫(yī)生。如果你不熟悉這些文獻(xiàn)，你永遠(yuǎn)都不會(huì)消除醫(yī)生的疑問?！S時(shí)隨地的帶好重要的復(fù)印件，并精心準(zhǔn)備，在重要的句子下劃線、標(biāo)記，這樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平，同時(shí)可促使醫(yī)生閱讀這些信息，太長的文章也許醫(yī)生會(huì)因?yàn)樾娜釉谝贿?。處理醫(yī)生的反應(yīng)我們注意一下，醫(yī)生對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：——發(fā)表支持評(píng)述——提出問題發(fā)表支持性評(píng)述如果醫(yī)生所做的評(píng)述使你有機(jī)會(huì)引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。贊同評(píng)述可采用下列方式：——同意醫(yī)生的話——重申他的評(píng)述——順從醫(yī)生的評(píng)述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時(shí)準(zhǔn)備一些表示贊同的話，如：舉例：——“一點(diǎn)不錯(cuò)，李醫(yī)生?！薄按_實(shí)如此?！辟澩u(píng)論的第二步是重述醫(yī)生的評(píng)述。重申可以向醫(yī)生表明你對(duì)評(píng)述的理解，并再次強(qiáng)調(diào)了評(píng)述。舉例：——“貝思確實(shí)是一種非常高效的解熱藥…”贊同評(píng)述的第三步是順著評(píng)述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例：——“…，同時(shí)它很少有不良反應(yīng)發(fā)生。”你應(yīng)該只贊同給你機(jī)會(huì)引介自己產(chǎn)品特效的觀點(diǎn)。有關(guān)競爭對(duì)手的評(píng)述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評(píng)。提出問題對(duì)于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理：——聽取，分析——?dú)w納問題——解答說服——確認(rèn)解答注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號(hào)：——詢問有關(guān)價(jià)格、用法和用量；——詢問藥房有無進(jìn)貨；——身體前傾，注意聽講。成交的方法：——總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標(biāo)。17樓——向醫(yī)生提出用藥要求——支持醫(yī)生用藥的行動(dòng)在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。拜訪前準(zhǔn)備我們將拜訪前準(zhǔn)備分為五個(gè)部分：查閱醫(yī)生的背景資料確立拜訪目標(biāo)合適的拜訪故事資料準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備查閱醫(yī)生的背景資料——醫(yī)生的專長、、應(yīng)診時(shí)間——個(gè)性：嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新——興趣、愛好、習(xí)慣——常用處方：——前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈(zèng)送資料、紀(jì)念品確立拜訪目標(biāo)合適的拜訪故事掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說詞：要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息：——推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人——運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧——設(shè)計(jì)別開生面、有吸引力的開場白資料準(zhǔn)備——選擇詳細(xì)的宣傳資料來支持你的故事——醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn)——樣品/紀(jì)念品——拜訪日記本注意：你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會(huì)提出什么問題。拜訪后工作評(píng)估、分析、跟蹤：是否達(dá)到目標(biāo),為什么\這次拜訪中哪些方面做的比較好?在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力?應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求?為什么醫(yī)生不同意你的推薦?下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)?下次拜訪的目標(biāo)是什么,什么時(shí)間下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。完成對(duì)醫(yī)生的承諾。注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。拜訪技巧的重點(diǎn)：充分做好拜訪準(zhǔn)備設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益認(rèn)真處理醫(yī)生的問題抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交履行你的承諾，信譽(yù)很重要小組演講技巧幻燈片或投影片小組演講是公司醫(yī)藥代表促銷專業(yè)產(chǎn)品的第二種主要手段。與面對(duì)面拜訪比較，幻燈片小組演講具有以下特點(diǎn)：[NextPage]□易與醫(yī)生建立聯(lián)系□接受信息的人數(shù)多(10-20人)□易于傳遞較系統(tǒng)信息□對(duì)醫(yī)生有灌輸傾向□集體討論會(huì)相互影響□但不易促成承諾如何使幻燈片或投影片小組演講效果更好,我們分三部分來討論:演講前準(zhǔn)備演講技巧演講后工作演講前準(zhǔn)備組織會(huì)議準(zhǔn)備:了解背景資料:科室狀況、關(guān)鍵人物、公司產(chǎn)品使用情況、同類產(chǎn)品信息、醫(yī)生了解程度；邀請(qǐng)：應(yīng)事先考慮好邀請(qǐng)誰，通過何種方式邀請(qǐng)。查看會(huì)場場所：地方大小、座位排列、有無合適插座。檢查演講設(shè)備演講出發(fā)前試用幻燈機(jī)，投影機(jī)檢查是否正常工作，帶上備用幻燈機(jī)燈泡。配上適當(dāng)?shù)牟寰€板。準(zhǔn)備演講內(nèi)容熟悉幻燈片或投影片設(shè)計(jì)演講結(jié)構(gòu)——有吸引力的開場白——告訴聽眾你今天擬講的內(nèi)容——展開演講正文——回顧已講過的內(nèi)容要點(diǎn)——令人難忘的結(jié)尾——余留討論時(shí)間，創(chuàng)造交流□熟悉講演的內(nèi)容最好預(yù)先自己試講幾次□著裝——準(zhǔn)備正式的職業(yè)服裝以示你的認(rèn)真及對(duì)來賓的重視——在上臺(tái)之前找地方檢查一下自己的服裝時(shí)間在事先通知的時(shí)間之前到達(dá)會(huì)場，并在開會(huì)之前完成會(huì)場布置，幻燈機(jī)或投影機(jī)安置、檢查，檢查幻燈片投影片排列。金玉良言：幻燈片或投影片講演常使醫(yī)生對(duì)你留下深刻印象，充分的準(zhǔn)備，使你自信，儼然一出色演講家；草率登場，則會(huì)使你狼狽地下不來臺(tái)。演講中技巧若緊張,可做三下深呼吸,使自己平靜;面對(duì)觀眾,目光與所有聽眾交流;開場白要引人注目;告訴他們你要對(duì)他們說什么(綱要);告訴他們你已對(duì)他們說了什么(總結(jié));設(shè)法使聽眾參與,與你交流;除非在引證時(shí),不要照片子念;運(yùn)用抑揚(yáng)頓挫;充滿熱情,適當(dāng)運(yùn)用幽默;運(yùn)用簡單詞匯。演講后工作記錄、總結(jié)、評(píng)估演講活動(dòng)；制定下次拜訪目標(biāo)、方案；尋找問題的解答；跟蹤完成承諾。18樓無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。通過十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動(dòng)型、外向型、分析型和友善型。一、驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任的性格特征如下：1.他們有爭強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對(duì)人對(duì)己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對(duì)部屬發(fā)號(hào)施令；3.他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí)對(duì)部屬也是這樣；4.他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會(huì)模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對(duì)照，心中便有更加深刻的概念。這種類型的名人有李·艾科卡、巴頓將軍、麥克·阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對(duì)自己精心地修飾一番，以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹；3.在溝通中，我們要時(shí)刻提醒自己，他們有爭強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；4.最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：1.他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對(duì)人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的；2.他們的自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；3.他們具有很強(qiáng)的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；4.與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：1.與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望，不時(shí)用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑椋@是給他們的最好的禮物；2.要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法；3.在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感；4.如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。三、分析型藥劑科主任的性格特征如下：1.他們是完美主義者，對(duì)任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力；2.

他們以知識(shí)和事實(shí)來掌握情況，注重細(xì)節(jié)，凡事都以臨床數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，對(duì)新藥說明書特別重視，喜歡挑毛病，對(duì)那些不太注重這方面事情的企業(yè)，甚至?xí)岢龇浅?yán)厲的批評(píng)；3.他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說服技巧和人際關(guān)系。這種類型的名人有吉米卡特以及會(huì)計(jì)師、軟件程序設(shè)計(jì)師、工程師等。針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：1.每次與他們溝通之前，都要準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果，并對(duì)此成竹

在胸；2.與他們溝通時(shí)，詳細(xì)地列出新藥的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處，在他們沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋；3.舉出各種證據(jù)來保證你的觀點(diǎn)是非?？煽康模?.特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。四、友善型藥劑科主任的性格特征如下：1.

他們的自我控制力很強(qiáng)，做事很有耐心，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)，不喜歡改變自己所訂立的目標(biāo)；2.

他們是同仁的可靠且友善的朋友，相當(dāng)合群，是很好的聽眾，但對(duì)部屬的要求不夠嚴(yán)格，工作氣氛比較松懈；3.

他們不愿意拋頭露面，不愛在大眾面前表現(xiàn)自己；4.他們有做事起步慢且會(huì)拖延的個(gè)性；5.

他們對(duì)醫(yī)藥代表或商務(wù)代表持合作和支持的態(tài)度，高度信守于自己的諾言。這種類型的名人有艾森豪威爾。針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：1.每次拜訪，都要以輕松的方式進(jìn)行溝通，盡量以開放性的問題向他們討教，以便找出雙方的共同觀點(diǎn)；2.經(jīng)常表達(dá)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)心，并且告訴他，你能向他們提供那些方面的幫助；3.他們是以安全為最主要的目標(biāo)，所有的舉止行為都要考慮到這一點(diǎn)，您所提供特定的方案必須具備最低的風(fēng)險(xiǎn)。限于文章的篇幅，無法講述許多實(shí)戰(zhàn)案例，只能依靠廣大的醫(yī)藥代表和商務(wù)代表自己在實(shí)戰(zhàn)去領(lǐng)悟這些理論，相信你們一定能客戶目前的困難，與時(shí)俱進(jìn)，走上專業(yè)化的銷售道路，成為一個(gè)遵紀(jì)守法的職業(yè)經(jīng)理人。1、醫(yī)院型：關(guān)鍵以產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng)，對(duì)于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會(huì)，如會(huì)前沒有充分地公關(guān)宣傳工作，且不宜召開。不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會(huì)較為適宜。但在廣大的縣級(jí)醫(yī)藥市場，采用醫(yī)院型推廣會(huì)，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式，如果會(huì)前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開，那成功的把握更大。

2、藥店、診所型：藥店、診所的市場推廣會(huì)一般應(yīng)選擇在大中城市開，一般在當(dāng)?shù)厥袌鯫TC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會(huì)鋪開市場，并且達(dá)到一定銷量。同時(shí)，也可以利用其他日用消費(fèi)品助銷理念，招聘OTC代表來做市場。

3、商業(yè)平調(diào)型：關(guān)鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。價(jià)格體系的合理控制是關(guān)鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，特別對(duì)銷售特別好的產(chǎn)品，同時(shí)要注意各地區(qū)差異。

4、綜合型：即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)要根據(jù)訂貨單位情況仔細(xì)策劃一直以來有很多業(yè)內(nèi)朋友反映，開發(fā)醫(yī)院特別難，真的那么難嗎？其實(shí)很多時(shí)候是自己給自己設(shè)下的攔路虎，這里我將就從捷徑進(jìn)藥做幾點(diǎn)分析和幾個(gè)我自己的實(shí)例。

開發(fā)醫(yī)院只要不是特三甲，有院長特批進(jìn)藥的，我們就可以走捷徑，也就是醫(yī)院高層路線。我們往往陷入一個(gè)誤區(qū)，到一個(gè)醫(yī)院，首先找科室主任，然后是藥劑科，然后是藥事會(huì)各個(gè)主任打招呼，與其有這么多精力，你不如直接找院長，當(dāng)然在這個(gè)過程中你一定要體現(xiàn)自己的特色，要不是學(xué)術(shù)的吸引，要不就是支持的到位。院長一般都是比較和藹的，特別是你和他單獨(dú)相處的時(shí)候，最好是把他拉開他熟悉的環(huán)境。對(duì)待每個(gè)醫(yī)院和每個(gè)院長，都要根據(jù)他的情況做具體分析，區(qū)別對(duì)待，等待機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)，一切搞定，我開發(fā)醫(yī)院沒有通過藥事會(huì)的。即使是藥事會(huì)，那也是院長會(huì)前定好的，到會(huì)上去過個(gè)場子。其實(shí)說到底，是一個(gè)人心理的問題，你有沒有這個(gè)信心去把這個(gè)院長搞定，如果你去做，你會(huì)有一種方法，如果你不去做，你會(huì)有一千種理由。以后我將就我開發(fā)的醫(yī)院和大家做案例分析，同時(shí)如果你有開發(fā)的問題，請(qǐng)你提出來，我們將共同討論?。冈拢等崭?/p>

上次提到走高層開發(fā)醫(yī)院這條路線,的到了很多人的認(rèn)可,但也受到很多人的質(zhì)疑,當(dāng)然,走高層路線不是什么時(shí)候都可以的,你必須對(duì)這個(gè)醫(yī)院有相對(duì)的了解,還需要滿足一些條件.

首先,這個(gè)醫(yī)院不能太大,醫(yī)院里面的關(guān)系不能太復(fù)雜,比如說那些特三甲就很難,關(guān)系太復(fù)雜,牛人太多,操作不好容易把臨床或藥劑科搞毛了,最好的是一些市級(jí)或小一點(diǎn)的醫(yī)院.

其次,這個(gè)院長或副院長必須在醫(yī)院有比較大的權(quán)威,更主要的是他的專業(yè)最好要與你的產(chǎn)品是相關(guān)的.

最后,你的產(chǎn)品應(yīng)該是有比較大的優(yōu)勢的,可以讓領(lǐng)導(dǎo)拿到桌面上說的.先說一個(gè)成功的按例時(shí)間:2004.7地點(diǎn):一個(gè)地級(jí)市產(chǎn)品:一個(gè)在全球買得最好而且很便宜的抗生素(簡稱產(chǎn)品A)

背景:當(dāng)時(shí)A產(chǎn)品是公司的重點(diǎn)產(chǎn)品,只有完成這個(gè)產(chǎn)品的指標(biāo),才能夠拿到獎(jiǎng)金,但公司只有很少的費(fèi)用,少到只有售價(jià)的三個(gè)點(diǎn),而且這里面包括差旅,

我有一家省里最大的醫(yī)院,但被我做到每個(gè)月只有300支左右,簡直是慘不忍睹,原因有多方面的,一是費(fèi)用,二是自己所投入的精力(投入與產(chǎn)出比簡直太差了)三從現(xiàn)在來看估計(jì)當(dāng)時(shí)工作方法還是有一些欠缺的,面對(duì)這樣的市場,面對(duì)每個(gè)月1200的指標(biāo)(雖然不是很高,但當(dāng)時(shí)就是被這個(gè)很小指標(biāo)害死了),在最大醫(yī)院上不了量的時(shí)候,在肯定完成不了任務(wù)的情況下,選擇開發(fā)我的一個(gè)基礎(chǔ)比較好的地級(jí)市.

操作:采用地毯式的院內(nèi)進(jìn)藥關(guān)鍵任務(wù)拜訪,每個(gè)醫(yī)院找了一個(gè)人,一共找了一個(gè)院長,兩個(gè)副院長,兩個(gè)比較厲害的藥劑科主任,這五個(gè)醫(yī)院開發(fā)所投入的都是公司市場部的費(fèi)用,方式是多樣的有請(qǐng)?jiān)洪L出去開會(huì)的,有幫院長請(qǐng)年會(huì)講者的(兩個(gè)),有通過其他方式請(qǐng)藥劑科主任夫人出去玩的,還有一個(gè)就是通過給藥劑科主任才考上大學(xué)的女兒買東西解決的,當(dāng)然,前前后后一直搞了將近五個(gè)月,到2004年年底才把這五家全部搞定,動(dòng)員其他產(chǎn)品的客戶,每個(gè)人用點(diǎn)產(chǎn)品A,指標(biāo)300%的完成.

這里面最成功的就是姚院長,八月初請(qǐng)他出去開過一次會(huì),回來后我去拜訪他,訴訴苦,所謂時(shí)間不等人,當(dāng)時(shí)就幫我打給另一家醫(yī)院的分管黃副院長,并且特別強(qiáng)調(diào)不能為難我,直接打車去,黃院長說去找一下藥劑科主任,找到藥劑科主任,說要臨床申請(qǐng),直接去臨床找主任,在臨床主任著花了點(diǎn)時(shí)間和財(cái)力.一個(gè)星期全部搞定.

當(dāng)然,在這個(gè)市場也有很多不如意的地方,比如說姚院長那里,藥品后來雖然進(jìn)了,但由于當(dāng)時(shí)指標(biāo)肯定能夠完成,外加2005年公司又把這個(gè)不值錢的產(chǎn)品不做重點(diǎn)產(chǎn)品了,所以后期臨床也沒有太關(guān)注,這給后來接我市常的同學(xué)帶來了一些被動(dòng),原來進(jìn)到藥還有很多.(當(dāng)然這是受當(dāng)時(shí)具體情況和公司的政策所影響的),同時(shí)在這個(gè)市場我還有一個(gè)比較大的敗筆,有一家三甲醫(yī)院,我錯(cuò)認(rèn)為關(guān)鍵任務(wù)是藥劑科主任,其實(shí)是大院長,這家醫(yī)院一直到我離開都沒有開發(fā)成功.

前面隨便就以前的某個(gè)產(chǎn)品胡亂說了一些，其實(shí)開發(fā)醫(yī)院一定要找的哪個(gè)所謂的關(guān)鍵人物,事半功倍.另外你一定要知道他需要什么,要在他需要的時(shí)候,你出現(xiàn)了,好比雪中送炭一樣陜?cè)S多梯企業(yè)均的學(xué)臂術(shù)推姐廣費(fèi)喉，經(jīng)會(huì)常是緒稍有馬不慎按就打啞了水忘漂，黑所以盡，怎本樣將護(hù)那些未令旁買人艷色羨的撈優(yōu)良療資源次合理員利用拘，并震與醫(yī)尾生進(jìn)金行充趨分溝賞通，趣才最紗能體嬸現(xiàn)學(xué)牲術(shù)營漆銷的轟真功攤夫。息植亦故知事：老為何責(zé)所有車心血編都白追費(fèi)津胡趣雖構(gòu)然已包經(jīng)堅(jiān)露定了福走學(xué)免術(shù)推再廣道鑼路的摟決心娃，也褲未雨摟綢繆賄地做企了大憂量準(zhǔn)北備工風(fēng)作，詞對(duì)于贊公司懲的管何理層貞來說泊，這拆些專末科品議種打按進(jìn)醫(yī)爽院已傷是成震竹在幅胸。行可是腳，１障年下晝來，引得來雹的結(jié)耀果竟錢與計(jì)章劃相紋差甚孫遠(yuǎn)…鉤…徹趣隔“沃鶴立筒雞群艇”的胃理想繳消諒前佛一段呢時(shí)間便，一夜位與慰筆者壤交往狠多年千的某擋公司舊產(chǎn)品低經(jīng)理儲(chǔ)打來雁候，告醬訴筆繳者，出他們?cè)汗旧俜浅M清楚粉學(xué)術(shù)兄推廣候?qū)Ξa(chǎn)癥品的賠重要窮性，以因?yàn)楦┧麄儤?biāo)銷售貞的品殲種中壩有幾健個(gè)是瞎獨(dú)家轟品種蛛，這活些產(chǎn)企品的居藥理車、藥勇效學(xué)爸結(jié)果府和臨傅床試共驗(yàn)效世果都還不錯(cuò)嫌。疊肚僵該籠公司奸的管島理層艙都清敵楚，價(jià)這些巨品種泰的銷飽售如廳果像世國內(nèi)兔大部愉分企新業(yè)那服樣，像搞帶犬金銷首售，喂效果釘不會(huì)平理想含。因杏為專報(bào)家們龜指出梳，如棒果不調(diào)進(jìn)行乖一定掠的產(chǎn)四品宣黃傳，粥醫(yī)生糖們是百無法啊正確狹使用避這些歇藥物暈的，確其銷縣售額菜也難伴以提植升。涂所以斥，許緊多專最家建掛議模鍬仿外蹲資企緊業(yè)的矛做法凳，搞緩學(xué)術(shù)帽推廣棉。鈴骨綿竹儲(chǔ)籃打銳水一叼場空快肆介為敲此，秒該公并司將幸產(chǎn)品醋推廣帝費(fèi)用刻的４委％投飛入到幼了全水國性勺或區(qū)罪域性闖的專語業(yè)學(xué)鐘術(shù)會(huì)莊議上插。對(duì)迫于銷憲售人腹員，誓企業(yè)途非常廈強(qiáng)調(diào)滋科室精會(huì)議底的重虧要性優(yōu)，所低以另鵝外安尿排了輝６％洗的推飲廣費(fèi)尖用到忘科室筆會(huì)議梢中。侍同時(shí)畢，還千拿出搞６％昨的推夏廣費(fèi)倍用制語作宣鋸傳資斑料和膨禮品節(jié)。再韻加上辱業(yè)務(wù)畜員個(gè)恥人獨(dú)形立支高配的殘４％蜜的業(yè)兼務(wù)活痰動(dòng)費(fèi)舉，整征個(gè)學(xué)盟術(shù)推殊廣費(fèi)爹用達(dá)腦到總弦推廣巧費(fèi)用紗的２牽０％男。不襪僅如毅此，江公司臨還花寺費(fèi)了低大量釘時(shí)間董和費(fèi)桐用招快聘具室有專津業(yè)背灰景的炎銷售管人員刷，并蝴進(jìn)行棗培訓(xùn)茶。滲想鳴公枕司原坡定這界些專贊科藥族品２屬００刻５年朽的銷負(fù)售目妨標(biāo)為將８０巡００靈萬元亭，所扔以安渾排投屋入的生推廣走費(fèi)用鑄就達(dá)乞到了村１６碰００搖萬元瑞。這蘋些資盼料非巨常精除美，連內(nèi)容透全面燃，從榮藥物德的作炭用機(jī)告理、口藥理誼藥效到學(xué)結(jié)點(diǎn)果到檔臨床破試驗(yàn)閥的結(jié)泡論，飼都有蹈清晰庸的闡放述。胡禮品獅就更真加精扒致，獵價(jià)格規(guī)從１拉０元臘到８真０元哪不等益，上生面刻玩有公懶司標(biāo)偷志和梯產(chǎn)品移名稱碧及宣訪傳口日號(hào)，榴讓人聞愛不乏釋手壓。竹縮考然莖而，戶花費(fèi)革了這或么多修心血話，產(chǎn)惑品的門實(shí)際猶銷售熄結(jié)果苦卻并腥不如兼意。蠢２０鄭０６葬年初為的統(tǒng)喘計(jì)結(jié)很果顯怕示，瞇該公穩(wěn)司的恭?？迄o藥品癢銷售罰只完丟成了汗５６背００椅萬元庭。在劑年終俯總結(jié)德會(huì)議抱上，把公司忠的營恒銷總某監(jiān)將原任務(wù)脫完成據(jù)情況拳不理系想的捐原因部歸結(jié)繼于：宇學(xué)術(shù)閃推廣臂無法尊滿足濤醫(yī)生除的個(gè)珠人需另求；悟表面序上看短，會(huì)蛾議搞撐得轟及轟烈蝕烈，輔但業(yè)遭務(wù)員找的跟譽(yù)進(jìn)技活巧不幸夠，忙大部盾分醫(yī)超生對(duì)愁產(chǎn)品荒介紹心似懂磨非懂暫；市桐場部蓄制作祥的資敵料雖駛?cè)环彼贫?，襲但缺眾乏自輛身特湊色，局產(chǎn)品竹定位完不明狠確，象醫(yī)生亞并不居清楚溜這些燒品種啄的核虹心優(yōu)勞勢。達(dá)堅(jiān)我分民析：旺循序喉漸進(jìn)件的心澆理戰(zhàn)爸搏您從的醫(yī)生傘對(duì)產(chǎn)億品一歉無所局知甚登至排寬斥，坑到最交終接吃受，到伴隨吐著一殖個(gè)完型整的憲心理妖變化貌過程房。而灣成功墻的銷聾售人全員懂謀得，雹勝敗喚的關(guān)境鍵就序在于然此：裳摸清輪了醫(yī)緩生的?！靶膾曷贰彬叄蛪蛴辛藶榫懦缮賱偎銘?。寒竟結(jié)導(dǎo)河致產(chǎn)瓶品銷繳售不小成功謙的原殺因是備多方衣面的船。筆胖者在金這里砌要探層討的諸是案穴例中聲營銷僅總監(jiān)蹦提到此的業(yè)格務(wù)員拋跟進(jìn)頌技巧魯，也西就是昆拜訪贏醫(yī)生踩時(shí)如普何運(yùn)得用資尤源這型一問跌題。靈運(yùn)嶺從角醫(yī)生磨認(rèn)識(shí)境產(chǎn)品斃到最為終選碑擇產(chǎn)父品，退其心負(fù)理會(huì)糕發(fā)生毒很大奏變化溜。而綁擁有聯(lián)高超玉銷售秋技巧疾的業(yè)貝務(wù)員博就懂插得根遭據(jù)客篇戶的釀心理城變化護(hù)階段體采用報(bào)不同猶的溝掉通方巖式、溪宣傳康資料班和禮朗品。干討貼以落下就倍是醫(yī)贏生心盲理變添化的令６個(gè)迎過程艱以及交對(duì)業(yè)丘務(wù)員撞的技改巧要寺求。傷婦慧注膀意階熄段辨叉號(hào)特溫點(diǎn)：鐘業(yè)務(wù)中員通撞過與榜醫(yī)生軋的溝圈通清酬楚地申了解兼到醫(yī)盒生目販前的稱境況蛙。豆梨雪技攜法：嫩整理漫出能閥夠引戶起醫(yī)淘生注作意的墳，并眠對(duì)解毒決該秧問題鴨有幫料助的紋文字悉資料嘗和證包據(jù)，蓮充分塘利用匙視覺鳥效果緊使醫(yī)見生意批識(shí)到醉解決豆方法滑的存形在。施偷黨興筑趣階扁段熱串眼特矩點(diǎn)：問醫(yī)生性可能奔會(huì)同旋時(shí)接乏受數(shù)餅個(gè)廠遼家的舞業(yè)務(wù)傍員提規(guī)供的響資料敲（當(dāng)鼠然，茅這些凈廠家勿都會(huì)但說自狀己提匯供的烤藥品駕或服懸務(wù)是臨對(duì)方仙的最籍佳選谷擇）邊。這既時(shí)候恰，醫(yī)視生會(huì)躺根據(jù)晴自己燙對(duì)他典們的經(jīng)熟悉衡、了殿解程篇度以的及所雀提供教幫助競的形悄式、懸內(nèi)容鍛進(jìn)行巡記憶雄保留渴。吸虜躺技舉法：仍定期帖采用緩醫(yī)生借感興狐趣的吩方法雪提醒弦、展折示自遇己產(chǎn)撈品或貴服務(wù)夫的優(yōu)淚勢；成提供絹樣品兆和禮祝品，券供醫(yī)志生保集留記同憶。久床擁欲蒙望階畫段爽萄苗特妻點(diǎn)：讓醫(yī)生糧根據(jù)霜所接戲受的量信息內(nèi)和資恩料，養(yǎng)在頭雞腦中汗進(jìn)行那加工緩，就梅產(chǎn)生裳了一燃幅問素題得徹到解群決后響的圖行畫。復(fù)欄幕技送法：園產(chǎn)品休試用簽，使墳醫(yī)生蔑的欲怠望變舅為現(xiàn)倘實(shí)；撲強(qiáng)調(diào)秒產(chǎn)品缸和服柳務(wù)對(duì)速醫(yī)生陵的利僅益。延枝仇信蒸賴階田段廁狗殺特偽點(diǎn)：穿醫(yī)生聯(lián)心目煌中有核了一紛種問凈題得慨以解柴決的旺預(yù)期都后，歇漸漸愧就會(huì)異對(duì)該漂產(chǎn)品蠶或服兆務(wù)產(chǎn)含生接恢受心旱理。榆這時(shí)叼，如養(yǎng)果銷賣售員伙再加牲強(qiáng)溝賞通，艷對(duì)方林就會(huì)戶開始扯信賴包你的動(dòng)產(chǎn)品壤和服叮務(wù)了伏。咱腳遷技乓法：雞態(tài)度國堅(jiān)定哲，利壁用媒疑介展溉現(xiàn)自洽己產(chǎn)震品和濾服務(wù)的的成榨功案識(shí)例；拴順從狡醫(yī)生自的思圍路與輛想法體安排艦跟進(jìn)斷方式背。啦導(dǎo)肌決松心階很段嶄版嶼特惰點(diǎn)：熊到此叨時(shí)，泰醫(yī)生懶已在寄心理區(qū)、情茂感上劫接受晌了這確個(gè)產(chǎn)杏品。低但自龜己要爛付出芹的代陡價(jià)在峰妨礙尊著他稈做出蘇最后耀的決孤定。等售邁技允法：貪不可群以用遠(yuǎn)強(qiáng)迫澆式的艙推銷趨方式抄，但創(chuàng)可以障借助吐他人絮的言勿談堅(jiān)雨定醫(yī)活生的畏信心票；注掀意順型從其研心理鐵變