啤酒行業(yè)渠道壁壘的破解策略

啤酒行業(yè)渠道壁壘的破解策略啤酒行業(yè)的渠道封鎖戰(zhàn)近年來有愈演愈烈之勢，一些地方經(jīng)銷商為了封鎖和壟斷當(dāng)?shù)厥袌?，不惜各種代價，想盡一切辦法，不斷抬高市場進入門檻，意欲獨享市場渠道資源。殊不知，任何市場策略皆有克解之道，再高明的渠道壁壘構(gòu)建，皆有打破它的方略和方法。那么，啤酒行業(yè)存在哪些渠道壁壘呢，作為后來者應(yīng)該如何來破解它？現(xiàn)行常用的啤酒渠道有如下幾種：一是傳統(tǒng)流通渠道，主要是指分銷商、批發(fā)商、批零商等；二是餐飲終端渠道，主要是指大中小各類餐飲終端、酒店等；三是零售終端，包括KA大賣場在內(nèi)的現(xiàn)代零售終端以及傳統(tǒng)B、C類店、零售店、便利店等；四是夜場，主要是指KTV包廂、夜總會、戀歌房等一些娛樂場所等，因本文所討論是大眾化啤酒產(chǎn)品的渠道壁壘破解工作，所以，作為高端產(chǎn)品進入渠道的夜場本文暫不涉及。針對上面所列的前三項啤酒渠道，我們來分別討論這些渠道目前存在的壁壘以及破解它的方法與策略。傳統(tǒng)流通渠道壁壘破解策略傳統(tǒng)流通渠道的分銷商、批發(fā)商等，是啤酒廠家和經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)鍵成員之一，正因為如此，所以，分銷商和批發(fā)商便成為各廠家和經(jīng)銷商爭奪的對象，使之成為“香餑餑”，一些啤酒廠家和經(jīng)銷商為了籠絡(luò)它們，紛紛加大了對他們的各種利誘和刺激，表現(xiàn)在以下幾個方面：1、使之成為1.5批。即將這些分銷商演變成廠家的二級經(jīng)銷商，享受與一級經(jīng)銷商相同的待遇，但廠家卻給予一級經(jīng)銷商一定補貼或折扣的方式。通過廠家或經(jīng)銷商將批發(fā)商、分銷商吸納為戰(zhàn)略成員的方式，由于他們身份、職責(zé)的轉(zhuǎn)變，因此，會對廠家或經(jīng)銷商更加忠誠，從而為后來者進入設(shè)下壁壘和障礙。2、使之成為廠家或經(jīng)銷商“利益共享者”。近年來，一些啤酒廠家為了封鎖渠道，打擊和擠壓競爭對手，往往采取了最為狠毒但卻最為有效的一招，那就是對分銷商或批發(fā)商采取“封官加爵”的方式，來拉攏和吸引啤酒流通渠道關(guān)鍵成員。他們與二批或分銷商簽訂“利益共享”合同，只要銷量達(dá)到一定的數(shù)額，就可以參與企業(yè)的年終股份分紅，或兼職擔(dān)任企業(yè)的名譽員工，并輔以具體的分紅獎勵標(biāo)準(zhǔn)，讓人看了眼熱心跳，從而能夠更加專注地銷售本品，為后來者設(shè)置較高的屏障。3、加深客情，使其成為“鐵桿”弟兄。有的經(jīng)銷商為了排斥競爭對手，很多時候就采取了努力與分銷商結(jié)成“親戚”的這種籠絡(luò)方式。比如，通過放賬的方式，增強他們對自己的依賴度；通過定期座談會宴請的方式，增強他們的歸屬感；通過人情禮節(jié)，如生日祝福，關(guān)鍵時刻慰問等，強化他們的“弟兄”關(guān)系。通過這種方式，借助中國人愛面子的這種特點，從而樹立情感壁壘，將陌生品牌拒之門外。破解策略：以上三種壁壘，可用以下三種方法破解.1、使之成為特約一批商。對手既然將其列為1.5批，我們就不妨將其進一步發(fā)展成為某一特定品項的一級經(jīng)銷商，從而避免了上一級經(jīng)銷商吃其返利或折扣的不合理或不平衡狀況，借此抬升其規(guī)格，滿足其逐利和發(fā)展的欲望，使自己的策略高于對手。2、給予其更現(xiàn)實的物質(zhì)刺激。成為廠家或經(jīng)銷商的“利益共享者”，固然是好事，但當(dāng)前的誠信缺失，也使一些分銷商對于年終能否兌現(xiàn)這些承諾仍然心存疑問，他們擔(dān)心的，也是害怕在辛苦了一年后，到頭來是“竹籃打水一場空”，針對這種現(xiàn)狀，可以通過更量化、更細(xì)化、更易于兌現(xiàn)的獎勵方式，來促使其回頭。比如，簽訂協(xié)議，可以約定月返利、季獎勵、年回報三種方式，讓這些現(xiàn)實的物質(zhì)刺激更直觀，更易于操作和實現(xiàn)，從而打破對手的長期牽制目的。3、以利攻情，采取會員制。人心是最難于攻破的，但也是最易于攻破的。因為，作為無利不早起的分銷商其最本質(zhì)的動機仍然是逐利和謀求發(fā)展的，從這個意義上來說，再好的客情關(guān)系，哪怕是真正的親弟兄，都沒有利益誘惑來的更快，更易于打動人心。因此，對于客情關(guān)系較好的分銷商，我們就可以通過采取會員制，即銷售一定量的產(chǎn)品就成為會員，會員實行銷量積分形式，積分可以隨時兌現(xiàn)獎勵等“誘之以利”的方式，來打破純客情關(guān)系壁壘。當(dāng)然，也可以通過聯(lián)誼的方式進一步加深客情，如果再進一步附加有獎銷售、有獎陳列、促銷等手段，環(huán)環(huán)相扣，更是可以牢牢牽制分銷商，使原渠道壁壘不攻自破。通過以上三種方式，作為廠家和經(jīng)銷商就可以沖破流通渠道競爭對手所打造的渠道壁壘，讓這些渠道分銷商為己所用，從而也分市場一杯羹，奪得既定的市場份額。餐飲終端渠道壁壘破解策略餐飲終端是啤酒廠家和經(jīng)銷商必須要爭奪和占領(lǐng)的“高地”，為什么呢？因為啤酒60%以上的銷量都是通過這個渠道實現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險一跳的”。因此，餐飲終端的渠道封鎖和壁壘構(gòu)建更是技高一籌，簡直讓人不可逾越。突出表現(xiàn)在以下幾個方面：不棚1、厭買斷慣費用命抬高元壁壘每。占盟領(lǐng)餐毯飲終濃端是找啤酒活廠商但實現(xiàn)嗚產(chǎn)品催“變躬現(xiàn)”鹽，占饑領(lǐng)消婦費者支心智盾的最魄后一薄塊陣暈地。晚近年銅來，倘一些乒啤酒法廠商盼為了某爭搶史餐飲宋終端伸，尤塌其廁是一愿些換截臺率伍高、陸生意醫(yī)火爆溜的餐殖飲終娘端，鳥紛紛坑加大督進店鏡的費六用籌糠碼，論一些五龍頭鋒餐飲發(fā)企業(yè)撲更是錯費用機高的文離譜請，甚舉至沖招上了重5位期數(shù)，黨這無擾形當(dāng)驢中抬禍高了過后來花者的寨進入積門綢檻，耳使渠千道壁至壘“起牢不智可破主”。涂體缸2、活賬款愛賒欠川構(gòu)建輔壁壘鎮(zhèn)。餐獎飲終歷端、結(jié)酒店裝賒欠續(xù)酒款耀，這六是啤心酒行扇業(yè)不搏爭的撲事實鋤，而刷一些抬啤酒滑廠商沸為了勢蓄意磁抬高今后來胃者進增入“溫門檻笨”，馬往往立不惜醬采取鞭大量毛賒魂欠的閣方式畏，形觀成餐梳飲終溜端對江其的點依賴題，以茂此來斃構(gòu)筑源防御洪“堡宰壘”摧，讓督后來屠者“三望店恩莫及枯”，診“望臥店興引嘆”汁，從壇而能郊夠長蒙期占常領(lǐng)餐修飲終蝕端，休獨享明餐飲數(shù)渠道橋所帶偷來的熱市場盒利脾益。鍋奪店3、際售后芽服務(wù)皮帶來沃難題血。經(jīng)躺銷啤食酒是悔一項究不僅拾勞神南，而兇且勞攝力的瞧工作茶。特腸別是蜘對于鎖餐飲燃終端琴，售翻后服引務(wù)工臭作尤折其重乳要，箏甚至療一些欲啤酒嬸廠商戰(zhàn)由此狀也建徒立了挨自臨己的刪渠道梢壁壘通。比與如，鄙有的稀啤酒嘩廠商悄與餐京飲終已端簽街訂協(xié)叫議，尖承諾魔打電雨話回哥瓶1票小時其內(nèi)予疊以回甜收，概否則挽，愿裳意受裂罰；究其次牛，對期于餐辮飲終攏端的接返利樹兌現(xiàn)迎、展壓示柜瓣要求鞠、服暑務(wù)鵲員瓶臭蓋兌奪獎等愈的及界時程蒜度等戀，都竊可以巾使渠能道的搏壁壘斗高筑犁，讓業(yè)其他遷廠家商以至滿難忘唱項背面。企洪破解值策略汽：解助鈴還沫需系叮鈴人正，餐普飲渠做道特扇殊的析個性變，需哨要用輛特別坡的渠偶道壁借壘破痛解方勞法來勾對待判：笨該1、獎通過餃品牌律力來歲沖破漂壁壘驗。有搭些啤威酒廠遼商之包所以梁能出柏那么剖高的果買斷仆費用來，在持一定霞程度懸上可滑以表顛明該趙品牌竄不是恩很強皇勢，厲因為乞，真帶正強皺勢的球品牌澆，是殃不需困要五付出腳較大涼代價鴉的，印因為銳它是冬暢銷棵品，罷品牌匠認(rèn)知獸度和慌指名益購買左率都趁較高產(chǎn)。因豬此，決通過粥提升貓自己躺的品擠牌力助，或喬利用薪已有呀的強液大的惹品牌晝優(yōu)勢巧，也足是廠遍商與格餐飲寧終端梨談判老的籌抖碼懂，因倡為品湖牌力幫較好踐的產(chǎn)視品給掏餐飲躁終端哲帶來深的好傍處是棕顯而干易見聾的，算比如側(cè)，可勾以顯賢示檔粘次和緞規(guī)格槐，可珍以帶籠來人資氣，洽可以框帶來元穩(wěn)定御的利率潤等治等。京一家腥三星院級的妄酒店駕因為讓一抗啤酒森商買規(guī)斷，污結(jié)果他其他叉啤酒泊進不箱去，脹但來紡此酒在店的仗消費扒者卻晉指明籍購買侮某著罷名品能牌啤炎酒，凈一些脖消費方者甚均至沒發(fā)有該罷品牌葬啤酒已就不壁樂于累消費馳，該外著名百啤酒殖廠家警當(dāng)?shù)赜稗k事風(fēng)處人攝員奮了解姜后，希及時滑上門挺與酒械店談謀判，救結(jié)果頌，僅緊僅花禍了極夜小的汁代價句就輕浙而易責(zé)舉地?fù)尨蜻M饑了該沖酒店渣。這軟2、羊通過袍利潤咸刺激刊化解蓮賒欠敲。酒棋店賒仗欠啤疾酒款抓是啤貞酒經(jīng)柔銷商淘共同拋默認(rèn)澤的做棉法，臟但也史實屬勾無奈患之舉錦，但轎餐飲便酒店鈴之所闊以有稻如此僵做法鉛，除夫了是酬“行笛規(guī)”固外，火另座外一泰點就藏是想伙利用奉廠商漆的資粥金進念行周冰轉(zhuǎn)，獲再次棕，就燒是啤枕酒產(chǎn)揮品的初利潤乖相比途而言論，還攪是不摩夠豐林厚。霜針對情這一涉點，徐后來迫的啤亮酒廠葛商可舟以通返過設(shè)均定優(yōu)寸于競暫品利塑潤的訪返利彎或獎葵勵波模式番，來蒜進一習(xí)步吸反引餐雷飲終礦端現(xiàn)吸款給杏予結(jié)馳算。界比如粒，一欺家知沒名啤央酒品偶牌廠嶼商就槽通過糞設(shè)定葉賒欠越以及哲現(xiàn)款奪結(jié)算最兩種賴不同駕的返父利及賺獎勵瘦政策錘等，語以此舞來吸見引餐吐飲終慕端來言現(xiàn)種款結(jié)對算，弟從而傅來打闊破賒話欠的防渠道怨壁壘紡。當(dāng)競?cè)?，斃如果紙廠商劣資金熔實力屑雄厚赴，采刑取跟孩隨策穩(wěn)略，幸即也冬進行肯適量頁放賬苦的方教式，雜來狙盞擊或駛擠壓償競爭雄對手乳，也侍未嘗曉不可芬，但漲需要舒對餐飽飲鞋酒店逢進行菊深入溪觀察求和了蟲解，霸以避婚免不獵可預(yù)樂測的泉風(fēng)險玩出現(xiàn)身。嘉皂3、索一站痕式銷德售構(gòu)下建大照服務(wù)帆。啤神酒廠遞商決栗勝餐性飲終圣端的福關(guān)鍵堆一環(huán)轎，除壁了產(chǎn)壘品、抖價格造、促慮銷之逮外，居就是昆能否送建立紅較為植完善萍的服梯務(wù)體圈系了順。一籌些啤餃酒廠證商之珍所鵝以能伍夠在益服務(wù)籃上建梢立起陸渠道昆壁壘參，往犬往就傻是因制為其許通過奔良好胖的售慰后服陽務(wù)，猾取得染了餐秋飲終作端的轉(zhuǎn)好感平與信淘任，金最終蜜建立爽了良劉好的須客情默與人繡脈。胃因此落，要勁想打員破這農(nóng)個渠艷道壁衣壘受，后彈來者漢也必勤須“匯師夷順長技市以制嫁夷”嚇，建罵立比鑒其更羽良好掘的服色務(wù)體巖系。評比如晌，可培以建工立一盤站式就銷售鳴服務(wù)荒模式油，即批除了洗限定叛送貨贏時間卵、空松瓶回猴收時所間等雜硬性籌指標(biāo)干外，慈還雁要建獻(xiàn)立為少客戶占發(fā)展戰(zhàn)提供戒相應(yīng)忌的生剛意咨核詢，償誰負(fù)脈責(zé)銷紅售，殘誰就為負(fù)責(zé)畜系列滅化的捉服務(wù)章，提擊倡一念票否浮決制醬，真偶正做成到顧都問式趕銷售對，從揮而領(lǐng)逢先于查競爭弊對手陽，打爬破對童手構(gòu)軟建的圍渠道續(xù)壁逝壘。欄一家觸啤酒漁企業(yè)讓除做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