市場部管理制度含營銷激勵機制

市場部管理制度含營銷激勵機制市場部管理制度目標響應企業(yè)關于“流程管事，制度管人”理念，規(guī)范部門經營活動、提升經營效率及質量，依照業(yè)務推進做好客戶服務工作，同時嚴把內部管理，對內樹立部門形象，對外建立企業(yè)品牌。適用范圍企業(yè)市場部全體人員。渠道開拓工作市場信息搜集與管理天天定時搜集行業(yè)政策、市場指導等信息，并做好內部信息更新。對項目信息、政府信息、施工單位信息保持敏感度，并進行篩選。搜集競爭對手、競爭產品等信息，進行系統(tǒng)分析整理，其中，對同類產品分析主要包含一下內容：同類產品在競爭對手整年生產總量飽和度分析。客戶對產品質量反應及技術要求。同行業(yè)產品更新及技術質量改進進展情況。市場活動管理依照搜集信息，制訂經營計劃，責任到人。每個月29號前，依照實際情況及考評指標制訂下個月工作計劃，并進行分工；每七天周五制訂下周周工作計劃，并天天反饋經營情況。經過周例會及月度總結，跟蹤經營情況進展及匯總存在問題，必要時請領導出面協(xié)調處理。客戶接待實施細則客戶來訪信息搜集接到來訪通知后，馬上與客戶對接時間節(jié)點（包含出發(fā)時間、到廠時間、人數(shù)、人員姓名及職務）以及客戶所需要了解資料。提前了解客戶單位背景情況及主要人員信息及偏好。接待流程制訂及人員分工依照取得信息，制訂詳細接待流程，并提交接待申請表至行政部，重大接待由市場部市場專員牽頭組織接待小組人員開會，分工進行做好接待準備，接待信息經過接待流程表形式在內部公布通知（附件：接待流程表模板、接待申請表模板）。宣傳工作每次接待工作完成后，需編寫新聞稿，并依照接待規(guī)模、議題主要性，挑選重點新聞稿在企業(yè)微信公眾號、企業(yè)門戶網(wǎng)站等進行公布。制作企業(yè)宣傳畫冊，并每六個月更新或增加宣傳內容。制作企業(yè)宣傳視頻，涵蓋企業(yè)形象、生產工藝流程、優(yōu)勢等信息，并每年依照實際情況進行優(yōu)化。項目跟蹤規(guī)范項目信息與進度確認項目存在后，第一時間找到項目標總包方/業(yè)主，及項目標主要責任人，并主動與項目主要責任人取得聯(lián)絡，了解項目標概況，明確項目是否采取預制、總包定標還是業(yè)主定標，并錄入項目跟蹤臺賬（見附件）。如暫時無法取得項目聯(lián)絡方式，則采取直接到項目現(xiàn)場造訪，爭取與項目經理或其它主要責任人面談，現(xiàn)場造訪需帶上企業(yè)資質資料、宣傳畫冊及個人名片等，另隨聲攜帶移動硬盤或U盤，盡力取得項目施工圖紙及PC構件圖紙，并查看項目施工現(xiàn)場概況，為后期投標現(xiàn)場方案做準備。業(yè)主/總包方需求向業(yè)主/總包方宣貫本企業(yè)實力，同時了解對方需求及關注點，并做簡單解答，同時匯總問題，回復對方我方將盡快提供詳細針對性方案。邀請業(yè)主/總包方到工廠參觀考查，了解生產工藝流程。分級營銷制度依照項目跟蹤臺賬，明確項目預制規(guī)模、施工難易程度等情況，先由市場部專員與業(yè)主/總包方接觸探底，重點了解業(yè)主/總包方對廠家選擇偏向性，結合業(yè)內競爭對手中標意向，記入項目跟蹤臺賬情況說明進行考證，并上報分管領導，由分管領導匯總企業(yè)領導層意見后，決定是否繼續(xù)跟該項目或是否投標。在經營過程中，如碰到本身無法突破或處理問題，應上報上級領導或分管領導，并視情況安排企業(yè)高層與對方高層對接。投標簽約規(guī)范專題投標小組成立項目信息核準經過后，對接項目招標文件接收，由市場部牽頭成立項目專題投標小組。投標小組準備工作，制訂投標小組項目跟蹤表，完善項目基礎信息，組織投標小組會議，依照招標文件要求及前期經營搜集業(yè)主/總包方關注點，按商務標、經濟標、技術標三方面進行分工，各項任務落實到人，并要求各項工作完成時間節(jié)點。投標資料歸口及遞送投標小組各組員編制好各自負責標書內容后，統(tǒng)一提交至市場部歸口，市場部整理檢驗并匯總投標全部文件資料，提交分管領導審核，核準項目成本、利潤及收款方式等內容。投標文件審核無誤后，由市場部負責遞送，并做好投標文件立案留底及后續(xù)標跟蹤工作。開標、議標及定標跟進標書投遞后第一時間與業(yè)主/總包方招采責任人聯(lián)絡，了解項目開標時間，無法明確時間節(jié)點，標準上在預估開標時間前2天再次與招采責任人聯(lián)絡確認，并做好統(tǒng)計。投標后做好跟進工作，與業(yè)主/總包方保持聯(lián)絡，了解需求并主動配合，力爭議標機會。對于特殊項目，如開標即定標項目等，確認開標時間后，提前上報企業(yè)領導，做好開標前工作。接到議標通知后，準備好資料，組織企業(yè)相關議標人員，并內部做好議標策略后前往對方企業(yè)進行議標。依照議標結果，組織投標小組修訂標書，并與對方保持親密聯(lián)絡，側面了解競爭對手動向。標書修訂后，在要求時間內回復給對方，并傳達中標意愿及服務確保。議標結果回復后，跟進項目定標進度、時間，必要時協(xié)調對方高層與我方高層見面洽談，推進定標效率。會議紀要及協(xié)議訂立、交底接到中標通知后，與招標方再次確認中標信息，尤其是價格、工期、支付條件等信息，并寫進雙方會議紀要，由雙方簽字確認，并留底作為雙方協(xié)議有效組成部分。與招標方明確協(xié)議版本，爭取采取我方版本，并將原會議紀要相關條款納入?yún)f(xié)議條款，交由企業(yè)合約責任人提請協(xié)議評審，評審經過后，跟進協(xié)議雙方用印，并在企業(yè)內部組織協(xié)議交底。二次經營二次經營指導思想：以確保項目安全質量為前提，以實現(xiàn)減虧增效、降低成本、方便施工為標準，以實用可行為標準，以真正指導業(yè)務工作開展為目標。在企業(yè)項目管理相關部門做好現(xiàn)場技術指導及服務過程中，市場部也同時組織項目定時回訪，了解進度、需求和項目存在問題，反饋到企業(yè)層面組織針對性會議，確定處理方案及優(yōu)化方案。詳細方法以下：依照項目工期特點，制訂項目中標后一周內/一個月內回訪項目，并制訂計劃造訪業(yè)主。依照回訪搜集信息及問題，反饋給企業(yè)相關部門，并幫助方案實施。參加項目成本分析，了解影響成本主要原因，對比競爭對手報價，分析優(yōu)劣勢，為下一次項目投標做好準備。營銷激勵制度目標：為激勵市場經營人員，提升工作熱情，同時提升項目投標質量、確保項目中標效益。營銷獎計獎以下系數(shù)：以項目中標為導向，未中標項目統(tǒng)一按每人200元/項目對營銷人員進行補助；配合投標項目不作補助。項目中標，計獎系數(shù)：中建系統(tǒng)項目，按項目協(xié)議總價計提0.3‰。中建系統(tǒng)以外項目：投標利潤大于10%（含10%），按項目協(xié)議總價計提0.5‰；投標利潤大于5%（含5%）小于10%，按項目協(xié)議總價計提0.3‰；投標利潤小于5%，按項目協(xié)議總價計提0.15‰。分配百分比分配百分比向一線傾斜，向營銷傾斜，加大營銷人員分配百分比。專題跟蹤人員主要協(xié)調人員決議人員其它人員60%15%15%10%發(fā)放標準：按季度發(fā)放營銷底線管理目標在于深入加強市場營銷底線管理，提升承接工程協(xié)議質量。新承接項目必須符合以下底線標準協(xié)議額標準：房建工程協(xié)議額標準上不低于1000萬元；廠房工程協(xié)議額不低于400萬元；安裝、市政等專業(yè)協(xié)議額不低于200萬元（已訂立總承包協(xié)議后續(xù)專業(yè)工程除外）。付款標準：工程預付款百分比不低于10%。工程進度款付款百分比分為兩種情況：按月進度付款：付款百分比不低于85％（含工程預付款），工程完工辦理總結算時付款不低于95%（含工程預付款）。按大節(jié)點付款：付款百分比不低于85％并同時滿足以下四個條件：A付款第一節(jié)點標準上不超出工程總施工進度20%；B墊資額度（即產值）百分比標準上不超出項目自行施工總產值15％；C付款第一節(jié)點之后節(jié)點付款標準上按每增加20%施工進度付一次款；D工程完工辦理總結算時付款不低于95％。利潤標準住宅類項目預期凈利潤率不低于10％；按大節(jié)點付款且首次付款不超出工程總施工進度20%項目，凈利潤率不低于15％；墊資超出工程總施工進度20%項目，凈利潤要求一事一議。以下幾個特殊情況需報企業(yè)同意后可適當放寬底線管理要求，一事一議。預制率達成50%以上且模具攤銷成本占總成本百分比低于10%項目；按月進度付款百分比不低于90％（含預付款），凈利潤達20％以上，可適當放寬對協(xié)議額要求；戰(zhàn)略客戶以及納入大客戶管理大業(yè)主項目；戰(zhàn)略性項目；其它特殊情況。信息保密鑒于市場部在投標步驟中特殊性，對于項目標跟進信息要注意保密，尤其是業(yè)務/總包方提出保密要求，要做好加密、保密工作。另對于企業(yè)投標信息，如價格、利潤點等信息，在未經企業(yè)同意情況下，不得通知企業(yè)以外人員，投標信息標準上限定在投標經營小組范圍內。同時，要做好標書存檔保護工作，如需提供給第三方單位作為參考，需經企業(yè)領導同時后，方可發(fā)放。部門日常管理考勤每七天一至周六正常上班（節(jié)假日及企業(yè)另有要求除外），嚴格按企業(yè)要求，上班時間為8:15~11:45；13:30~18:00，不得遲到早退。加班及調休部門全體需嚴格按照企業(yè)要求上下班，如因工作原因，需要加班，應做好統(tǒng)計，并依照加班時長，可適當申請調休。展廳維護及資料管理展廳電子設備定時維護。展廳展示內容定時更新維護。資料及文檔管理客戶資料整理更新留檔競爭對手資料搜集投標項目信息資料管理