實(shí)訓(xùn)之二商務(wù)談判人員心理情商培訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)之二商務(wù)談判人員心理情商培訓(xùn)第一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二情商知多少第二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第一單元概論情商（二）情商的正式提出1990年由美國耶魯大學(xué)的彼得·沙洛維教授和新罕布什爾大學(xué)的約翰·梅耶提出的。（一）馬丁·賽里格曼的“樂觀測試”被認(rèn)為情商的雛形。第三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二

所謂的“情商”、“EQ”漢語的意思是情緒智慧或情緒智商。沙洛維和梅耶認(rèn)為由三種能力構(gòu)成即：⑴準(zhǔn)確評價和表達(dá)情緒的能力；⑵有效地調(diào)節(jié)情緒的能力。⑶將情緒體驗(yàn)運(yùn)用于驅(qū)動，計(jì)劃和追求成功等動機(jī)和意志過程的能力。情商的涵義1、沙洛維和梅耶的觀點(diǎn)第四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二

1993年他們對情商內(nèi)容進(jìn)行了重新界定：1、區(qū)分自己和他人情緒的能力；2、調(diào)節(jié)自己與他人情緒的能力；3、運(yùn)用情緒信息引導(dǎo)思維的能力。第五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二

1995年月日10月，美國《紐約時報》專欄作家高爾曼出版了《情感智商》一書。他認(rèn)為情商有五個方面能力：（一）認(rèn)識自身情緒的能力；（二）妥善管理情緒的能力；（三）自我激勵的能力；（四）認(rèn)識他人情緒的能力；（五）人際關(guān)系的管理能力。2、高爾曼的觀點(diǎn)第六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二情緒的定義情緒是人對客觀外界事物的態(tài)度的體驗(yàn)，是感覺及其特有的思想、生理與心理的狀態(tài)及相關(guān)的行為傾向。是人腦對客觀外界事物與主體需要之間關(guān)系的反映第七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二人類的四種基本情緒情緒是生命的動力喜悅：一種成長跟分享的能量悲傷：一種結(jié)束的能量憤怒：一種守護(hù)的能量恐懼：一種保命的能量情緒本身沒有好壞與對錯，重要的是如何運(yùn)用它第八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二情商管理的四個層面配合和運(yùn)用情緒的技巧消除或淡化情緒的技巧改變或修正信念、價值提升思維處理能力，形成更加有效果的信念、價值第十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二意識與潛意識意識：一種覺知狀態(tài)，指人腦對客觀世界的反映（包括表意識與潛意識）潛意識：一種走向表意識水平的心理階段；一種處在記憶中的信息，他暫時在表意識之外，但很容易進(jìn)入到表意識中。大腦的工作是由表意識與潛意識兩個部分組成。這是兩種不同功能但又互相聯(lián)系的活動過程，即人的“思維過程”。第十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二潛意識的能量是巨大的，但是它是根據(jù)我們輸入信息指令的質(zhì)量而釋放的。因此，如果我們想得到積極正向的巨大能量，就必須向潛意識輸入積極、正向的信息，做一個對自己負(fù)責(zé)的人。第十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二學(xué)習(xí)的四個階段潛意識的無能力——不知道不知道有意識的無能力——知道不知道有意識的有能力——知道知道潛意識的有能力——不知道知道第十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二思考題你曾經(jīng)遇到過窘迫的事么？他在什么地方仍影響著你？如何把學(xué)習(xí)的四個階段運(yùn)用到我們的生活和工作中去？第十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第二單元認(rèn)識你自己一、思想的威力1、限制性思想藍(lán)圖2、豐盛的思想藍(lán)圖林肯的故事3、ABC法則A：觸發(fā)的事件，即外在所發(fā)生的事件B：我們的思想藍(lán)圖，即我們的信念、價值觀C：經(jīng)由我們的信念、價值觀對觸發(fā)的事件所作出的反應(yīng)、采取的行為。第十五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二二、信念的力量信念是每一個人從小到大建立和積累起來的許多關(guān)于自我與世界的并深信不疑的“真理”擴(kuò)展積極的信念1、沒有兩個人是一樣的2、溝通的意義決定于對方的回應(yīng)3、凡事至少有三種以上的解決方案第十六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二4、沒有失敗，只有回饋5、在任何一個系統(tǒng)里，最靈活的人最能影響大局第十七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二三、價值觀的意義人對于所有事物的選擇傾向、原則立場和行為取向。宏觀價值觀包括對思想、信仰、事業(yè)、國家、民主、自由、法律等價值事務(wù)的觀念中觀價值觀包括對集體、榮譽(yù)、友誼、愛情、家庭、工作、職業(yè)選擇等價值事物的觀念微觀價值觀包括對食物口味、家具樣式、業(yè)余愛好、服飾偏好等價值事物的觀念第十八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二價值觀的形成：印記時期（0-7歲）；模仿時期（8-13歲）；社交時期（14-21歲）尋找并建立自己的核心價值觀調(diào)整你的價值和目標(biāo)，確保他們協(xié)調(diào)一致第十九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第三單元操之在我情緒管理的技巧結(jié)合與抽離身心互動的技巧卓越圈（豐資狀態(tài)；“心錨”：一個啟動我們內(nèi)在某種情緒狀態(tài)的引發(fā)裝置；第二十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二換框法環(huán)境換框法意義換框法放下完美，追求卓越第二十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第四單元向目標(biāo)邁進(jìn)一、憧憬美好的未來前進(jìn)動力的來源：格式塔原理提高內(nèi)心的標(biāo)準(zhǔn)生活進(jìn)步、事業(yè)成長的實(shí)質(zhì)，是由不斷建立新目標(biāo)而組成的。駕馭夢想的翅膀第二十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二二、目標(biāo)的力量做一個結(jié)果定向者：打開網(wǎng)狀激活系統(tǒng)理想目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)必須是具體而且真實(shí)的目標(biāo)是自己有能力達(dá)到的富有激勵性令人熱切期望的第二十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二三、提升自我形象自我形象自我信念自我談話現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)第二十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二四、實(shí)現(xiàn)夢想的自我暗示：斷言斷言就是把自己所想變化的內(nèi)心意向與結(jié)果用一句完成式的句子陳述下來以幫助我們實(shí)現(xiàn)變化的工具第二十五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二第二十六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（一）正確認(rèn)識自己和他人，恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)自我三、怎樣提高自己的情商（二）培養(yǎng)自己的積極情感，克服消極情感1、培養(yǎng)自己的積極情感①樹立遠(yuǎn)大理想②珍惜時間③對簡單的事物感興趣④以微笑面對人生⑤自我激勵（內(nèi)模擬）認(rèn)為自己是快樂是有能力的人。第二十七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二2、調(diào)控消極情感①理智調(diào)控②宣泄調(diào)控③遺忘調(diào)控④抵消調(diào)控

⑤自慰調(diào)控⑥隔離調(diào)控⑦升華調(diào)控⑧音樂調(diào)控⑨補(bǔ)償調(diào)控⑩幽默調(diào)控第二十八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（三）提高自己的人際關(guān)系的管理能力1、影響人際關(guān)系的個人品質(zhì)2、優(yōu)化人際關(guān)系的策略②增加交往頻率①加強(qiáng)人格修養(yǎng)第二十九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二③真誠關(guān)心他人（報答吸引）④講究褒貶手段⑤適當(dāng)?shù)乇┞蹲约旱碾[私⑥幽默⑦“凡事助以可口可樂”第三十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（一）成功領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范

1．成功領(lǐng)導(dǎo)者的主要特征

毫毫不動搖的勇氣

自我控制能力

強(qiáng)烈的正義感

堅(jiān)定的決心

具體的計(jì)劃

付出超過所得的習(xí)慣

可愛的性格

掌握詳情

同情與理解

愿意承擔(dān)全部責(zé)任

合作的精神第三十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二2．領(lǐng)導(dǎo)者失敗的主要原因不能組織詳細(xì)的資料不愿提供低卑的服務(wù)期待著從他們的所知中得到報酬，而不是用他們的所知去干了什么得到報酬害怕來自下屬的競爭缺乏創(chuàng)新思維自私無節(jié)制不忠實(shí)強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的“權(quán)威”注重頭銜第三十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（二）善用情緒是領(lǐng)導(dǎo)者的法寶

1．領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于研究下屬的情緒

2．領(lǐng)導(dǎo)者的微笑

微笑可以表示領(lǐng)導(dǎo)者的寬容大度微笑是一種贊揚(yáng)和鼓勵下級的重要方式微笑是平易近人、平等待人的需要微笑能使下級消除緊張和對抗情緒第三十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二3．運(yùn)用“情緒指數(shù)”調(diào)動積極性人的情緒的高低用情緒指數(shù)來表示，其公式為：

情緒指數(shù)=實(shí)現(xiàn)值÷期望值當(dāng)期望值小于實(shí)現(xiàn)值的時候，情緒指數(shù)>1；由于內(nèi)心欲望得到滿足，人的情緒就呈現(xiàn)興奮狀態(tài)。而且，情緒指數(shù)越大，人的情緒就越興奮。當(dāng)情緒指數(shù)<1，刻望值大于實(shí)現(xiàn)值的時候，由于內(nèi)心欲望沒得到滿足，情緒就會呈現(xiàn)壓抑狀態(tài)。而且，情緒指數(shù)越小，情緒就越低落。

確定合適的期望值運(yùn)用“層次期望”努力尋找心理上的“合理化”縮小沖突雙方的情緒差距學(xué)會硬著頭皮聽氣話

4．注重感情投資第三十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二情商測試下面請你做一次情緒健康測驗(yàn)，每個問題有三種答案供你選擇，選擇一個與你實(shí)際情況最相近的答案。對測題中出現(xiàn)與自己生活、身份不相符合的情況，可以不予選擇。（1）看到你最近一次拍攝的照片有何想法？

A、不稱心B、很好C、可以（2）你是否想到若干年后有什么能使自己極不安的事

A、常有B、沒有C、偶爾第三十五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二

（3）你被朋友、同學(xué)起過綽號、挖苦過嗎？

A、常有B、沒有C、偶爾（4）你上床以后，是否經(jīng)常再起來一次，看看門窗是否關(guān)好，爐子是否封好，以及諸如此類的事情？

A、常有B、沒有C、偶爾（5）你是否滿意與你關(guān)系最密切的人？

A不滿意B、非常不滿意C、還算滿意（6）你在半夜的時候，經(jīng)常覺得有什么值得害怕嗎？

A、常有B、沒有C、偶爾第三十六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二

（7）你夢見什么可怕的事而驚醒嗎？

A、常有發(fā)生B、沒有C、極少（8）你有沒有一個夢，曾經(jīng)做了許多次？

A、有B、沒有C、記不清（9）有沒有一種食物，使你吃后要嘔吐？

A、有B、沒有C、不清楚（10）除去看見的世界外，你心里有沒有另外一種世界呢？

A、有B、沒有C、不清楚第三十七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（11）你心里面是常覺得你不是現(xiàn)在的父母所生的呢？

A、時常B、沒有C、偶爾（12）你曾經(jīng)覺得一個人愛你或尊重你

A、是的B、不曾C、說不（13）你是否常常覺得你的家庭對你不好，但是你又確知他們的確對你好呢？

A、是的B、不是C、偶爾（14）你覺得有沒有人十分了解你嗎？

A、是的B、不是C、講不清楚第三十八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（15）你在早晨起來的時候，最經(jīng)常感覺是什？

A、憂郁B、快樂C、講不清楚（16）每到秋天，你經(jīng)常的感覺是什么？

A、秋雨霏霏或枯葉遍地

B、秋高氣爽或艷陽天C、不清楚（17）你在高處的時候，覺得站不穩(wěn)當(dāng)嗎？

A、是的B、不是C、有的（18）你平常覺得自己強(qiáng)健嗎？

A、不B、是的C、說不準(zhǔn)第三十九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（19）你一回家就立刻把門關(guān)上嗎？

A、是的B、不是C、不清楚（20）你坐在小房間里把門關(guān)上后，覺得心里不安嗎？

A、是的B、不是C、偶爾（21）你在要決定一件事的時候，覺得很難決定嗎？

A、是的B、不是C、偶爾（22）你常常用拋硬幣、抽簽這類游戲測吉兇嗎？

A、常常B、沒有C、偶爾（23）你常常因?yàn)榕龅綎|西而跌倒嗎？

A、常常B、沒有C、偶爾第四十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（24）你是否要一個多小時才能入睡，或醒得比你希望的早一個小時？

A、經(jīng)常B、從不C、偶爾（25）你是否看到、聽到或感覺到別人覺察不到的東西？

A、經(jīng)常B、從不C、偶爾（26）你是否覺得你自己有超越常人的能力？

A、是的B、沒有C、在某些地方第四十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二（27）你曾經(jīng)覺得有人跟你走，因而心里不安嗎？

A、是的B、沒有C、不清楚（28）你是否覺得有人在注意你的言行？

A、是的B、沒有C、不清楚（29）當(dāng)你一個人走夜路時，你覺得前面潛藏著危險嗎？

A、是的B、沒有C、偶爾（30）你對別人自殺的想法是什么？

A、可以體驗(yàn)到B、不可思議C、不清楚第四十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二結(jié)果分析：A為2分，B為0分，C為1分。得分越少，那么你的情緒越隹，情緒越健康，反之越差。具體為1、得分少于20分表明你的情緒飽滿，自信心強(qiáng)；你有較強(qiáng)的社會適應(yīng)能力，能理解周圍人的心情，顧全大局；你一定是個性情爽朗受人歡迎的人。

2、得分在于20-40分之間，表明你的情緒穩(wěn)定，但較為低沉，對事物的考慮過于冷靜，處事淡漠消極，喪失發(fā)揮自己個性的良機(jī)，你的自信心受到壓抑，干事熱情忽高忽低，瞻前顧后，躊躇不前。

3、得分在40分以上，表明你的情緒極不穩(wěn)定，日常生活煩惱太多，以致使自己心情處于緊張和矛盾中。如果得分在50分以上，則是一種危險信號，需要尋求心理咨詢醫(yī)生的幫助。第四十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二創(chuàng)建和諧人際關(guān)系第四十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二小游戲關(guān)于鼓掌的游戲第四十五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二人際關(guān)系的概念人與人在交往過程中建立起來的直接的心理上的關(guān)系精髓：用心去面對以心會心得人心第四十六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二人際關(guān)系的特點(diǎn)個體性：以個人的喜歡和意愿為主要問題直接性：關(guān)系的品質(zhì)是可以直接體驗(yàn)到的情感性：人際關(guān)系的基礎(chǔ)是人們彼此間的情感活動第四十七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二人際關(guān)系的原則相互性原則交換性原則自我價值保護(hù)原則第四十八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二保留對方拒絕的自由第四十九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二關(guān)系發(fā)展的五個階段浪漫期權(quán)力爭奪期整合期承諾期共同創(chuàng)造期第五十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二接納自己提升素質(zhì)付出給予成就彼此第五十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二在你生命中所發(fā)生的每一件事情未必都是最好的，但一定是最適合你目前的現(xiàn)狀的！磨難即是財(cái)富現(xiàn)在是老天恩賜的禮物第五十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二面對沖突時的四個決定

決定往內(nèi)觀而不是往外看決定把愛放在第一位置決定維護(hù)良好的關(guān)系決定把負(fù)面的情緒轉(zhuǎn)化成正面的請求（是誰的渴望，誰必須為此負(fù)責(zé)）第五十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二創(chuàng)建和諧的人際關(guān)系選擇角色定位索取者付出者注重索取注重奉獻(xiàn)投訴與抱怨負(fù)責(zé)任感恩意志消沉態(tài)度積極貧乏的思維富裕的思維被動主動不斷自我瓦解永恒不息地進(jìn)步破壞創(chuàng)造痛苦快樂第五十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二運(yùn)用宇宙的自然法則

兩極法則因果法則吸引力法則：意之所在能量隨來過程法則：萬物皆有時第五十五頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二解密優(yōu)勢談判高手1.你是如何認(rèn)識談判的？（1）談判是一門藝術(shù)+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話0第五十六頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二2.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達(dá)到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認(rèn)為善于交際應(yīng)是談判人員的主要特點(diǎn)？（1）必須具備+5（2）應(yīng)該具備+2（3）不知道0（4）不認(rèn)為-5第五十七頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二4.你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)對談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-5第五十八頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二6.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問題+3（3）請示領(lǐng)導(dǎo)，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-5第五十九頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二7.你認(rèn)為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-5第六十頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二8.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點(diǎn)嗎？（1）同意+5（2）有保留意見+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你認(rèn)為談判的主要作用是什么？（1）加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復(fù)雜問題+2（4）可以更好的討價還價0第六十一頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二10.你進(jìn)行交易時喜歡通過談判的方式進(jìn)行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準(zhǔn)備程度如何？（1）重要談判認(rèn)真準(zhǔn)備+2（2）每次都認(rèn)真準(zhǔn)備+5（3）時常不準(zhǔn)備-5（4）大多數(shù)情況都準(zhǔn)備+2第六十二頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二12.談判之前，你認(rèn)為是否應(yīng)該與其他成員討論談判的要點(diǎn)問題？（1）充分談?wù)?5（2）適當(dāng)討論+2（3）主要問題討論+3（4）不討論-513.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內(nèi)容0（3）制定談判計(jì)劃0（4）明確談判主題0第六十三頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二14.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5（2）維護(hù)己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達(dá)到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用+5（3）沒有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+3第六十四頁，共七十四頁，編輯于2023年，星期二16.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認(rèn)識+5（2）談判者個人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認(rèn)識的群體形象+217.你認(rèn)為在談判進(jìn)程中