客戶的約訪技巧

客戶的約訪技巧當前第1頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023培訓目的了解并掌握客戶邀約的目的及主要行式，增強客戶邀約的準確性，提高置業(yè)顧問的邀約成功率。當前第2頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023課程大綱客戶約訪的目的客戶約訪的方法與步驟邀約話說實景演練一一二三四當前第3頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023客戶約訪的目的：取得面談機會！時間地點當前第4頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023客戶約訪的好處：節(jié)省時間建立形象增加成交機會當前第5頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023約訪的方法：電話面對面信件電子當前第6頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023電話約訪前準備：1、熟讀話術2、充足的客戶名單3、準備物資及收拾桌面4、合適的時間5、選擇安靜及舒適的地方6、注意態(tài)度當前第7頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023寒暄致意表明身份（提出介紹人）確認約會2

再次提出要求345拒絕處理拜訪來由贊美肯定對方16提出要求電話約訪接觸步驟：當前第8頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023電話約訪步驟分析步驟一：寒暄致意，表明身份（提出介紹人）關鍵：有禮貌目的：建立個人專業(yè)形象例：請問是李先生？李先生您好，打擾您幾分鐘時間，我是名嘉集團投資顧問****是你的朋友黃**先生介紹，黃先生您認識嗎?

當前第9頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023步驟二：拜訪理由，贊美肯定對方關鍵：做到討喜目的：表現(xiàn)出友善，給人安全感例：黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以想和您交個朋友。當前第10頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023步驟三：提出要求關鍵：真誠目的：第一次邀約試探例：您看您明天上午還是下午比較方便，

希望能有機會跟您見個面。當前第11頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023步驟四：拒絕處理關鍵：yes|but目的：引導客戶思維例：抱歉不知道您這么忙，可見你的確很成功，不過您放心，我保證耽誤不了多長時間，只要十分鐘就可以，您看是我明天還是后天去跟您學 習一下？當前第12頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023步驟五：再次提出要求關鍵：語氣自然、和緩目的：達成共識，完成邀約例：您明天上午或是下午，哪個時間比較方便？當前第13頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023步驟六：確認約會關鍵：掛機前再次確認目的：加深客戶對時間、地點的記憶例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。當前第14頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023電話約訪—陌生客戶腳本當前第15頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023電話約訪—轉(zhuǎn)介紹腳本當前第16頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023電話約訪—異議處理話術當前第17頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023當前第18頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023角色扮演-三人一組業(yè)務員客戶觀察員全情投入，融入角色當前第19頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023角色扮演結束后，客戶、觀察員先后分別做反饋1、業(yè)務員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、

說服力、印象深刻2、哪方面表現(xiàn)可以做得更好當前第20頁\共有22頁\編于星期日\22點6/9/2023業(yè)務員角色注意事項1、跟隨話術內(nèi)容及步驟進行演練2、注意演練技巧3、演練過程中注意觀察客戶反應4、聽取意見時