影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營

影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營當(dāng)前第1頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)一、影響力中心的定義與作用二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)當(dāng)前第2頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)1.影響力中心的定義

影響力中心就是指那些在網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中接觸面廣、有影響力、熱心、易于接近的，能夠持續(xù)銷售并能帶動他人一起銷售的人。當(dāng)前第3頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)案例：小張用了一個(gè)月時(shí)間通過自己銷售保費(fèi)是50萬，柜員銷售30萬；小劉用了半個(gè)月時(shí)間通過自身銷售20萬，柜員銷售270萬，其中一個(gè)柜員銷售了150萬。結(jié)論：通過影響力中心獲得的客戶可以降低時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本和壓力成本。分析：

1、時(shí)間成本：小張花費(fèi)的時(shí)間成本高，小劉花費(fèi)的時(shí)間成本低（30天>15天）

2、經(jīng)濟(jì)成本：小張花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本高，小劉花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本低（小張多次接觸的成本）

3、壓力成本：小張因?yàn)槭窍蚩蛻粜麄?，更多的時(shí)間放在接觸、建立信任等環(huán)節(jié)上，因此成交壓力大；而小劉因?yàn)槭歉嗟耐ㄟ^網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，對網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行維護(hù)，成交壓力小。當(dāng)前第4頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)降低銷售難度，控制成本，減輕銷售壓力獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶源2.影響力中心的作用當(dāng)前第5頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)一、影響力中心的定義與作用二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)當(dāng)前第6頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)二影響力中心的發(fā)掘12影響力中心的來源成為影響力中心的條件當(dāng)前第7頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)1.影響力中心的來源

你覺得影響力中心都來自哪里？大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)主任柜員當(dāng)前第8頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)2.成為影響力中心的條件認(rèn)可壽險(xiǎn)、認(rèn)可泰康、認(rèn)可客戶經(jīng)理善于交際，人脈廣泛精力旺盛，樂于助人在網(wǎng)點(diǎn)中有一定影響力自身保險(xiǎn)銷售業(yè)績突出

你覺得成為影響力中心的條件有哪些？當(dāng)前第9頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)一、影響力中心的作用與定義二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)

當(dāng)前第10頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)三影響力中心的培養(yǎng)獲得影響力中心的認(rèn)可與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)友關(guān)系及時(shí)提供服務(wù)支持回答影響力中心的問題和疑惑提出我們的要求步驟12345當(dāng)前第11頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)1.獲得影響力中心的認(rèn)可認(rèn)同影響力中心在網(wǎng)點(diǎn)中的顯著地位；認(rèn)同影響力中心的工作能力和取得的成就；（1）讓影響力中心認(rèn)同保險(xiǎn)的功能與價(jià)值（2）讓影響力中心認(rèn)同客戶經(jīng)理當(dāng)前第12頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)2.提出我們的要求

提出我希望提升網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能；調(diào)動其他人員的銷售積極性為我們提供源源不斷的客戶當(dāng)前第13頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)完善的產(chǎn)品體系卓越的投資實(shí)力四位一體的售后服務(wù)技術(shù)領(lǐng)先的系統(tǒng)平臺專業(yè)勤奮的客戶經(jīng)理隊(duì)伍充分發(fā)揮影響力中心在網(wǎng)點(diǎn)的影響力增加在領(lǐng)導(dǎo)面前的出鏡率為將來走上管理崗位奠定基礎(chǔ)

（1）產(chǎn)品好嗎？

（2）服務(wù)跟的上嗎？（3）不愿多事，自己嫌麻煩3.解答影響力中心的問題和疑惑當(dāng)前第14頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)4.及時(shí)提供服務(wù)支持問題解答電話回訪單據(jù)傳遞售后服務(wù)公司資訊當(dāng)前第15頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)5.與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)友關(guān)系工作關(guān)系朋友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系這個(gè)人還不錯(cuò)這個(gè)人挺可信和這個(gè)人合作很開心關(guān)系轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變當(dāng)前第16頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)一、影響力中心的作用與定義二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)

四、影響力中心的維護(hù)

當(dāng)前第17頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)1.維護(hù)影響力中心建立影響力中心檔案制定維護(hù)計(jì)劃提供基礎(chǔ)服務(wù)、個(gè)性服務(wù)、超值服務(wù)（1）（2）（3）當(dāng)前第18頁\共有20頁\編于星期日\1點(diǎn)2.經(jīng)營影響力中心的注意事項(xiàng)

功利性不能太強(qiáng)，保持自然；借口的創(chuàng)造和時(shí)機(jī)的把握，不要招致反感；多次要求，反復(fù)爭取