新車保險業(yè)務(wù)銷售培訓(xùn)講義

新車保險銷售培訓(xùn)

(2011中級-02)(注意事項:此資料僅作培訓(xùn)之用,最終解釋以保單條款為準(zhǔn)。)12

新車保險的特點新車保險銷售技巧第一部分第二部分第三部分目錄

參考話術(shù)2第一部分

新車保險的特點目錄3

1.新車保險的特點

新車保險業(yè)務(wù)是所有車險業(yè)務(wù)的起點……4為續(xù)保打好“基礎(chǔ)”：如果顧客第一年就能享受到滿意的保險服務(wù),那么來年的續(xù)保業(yè)務(wù)自然會“水到渠成”。相對于競爭“慘烈”的續(xù)保業(yè)務(wù)，新車保險其實是比較容易把握住的。4

1.新車保險的特點

4S店新車保險業(yè)務(wù)“關(guān)鍵指標(biāo)”5

新車投保率=

店內(nèi)新車投保臺數(shù)

店內(nèi)新車交車臺數(shù)當(dāng)前4S店新車投保率行業(yè)平均值:40-50%一家優(yōu)秀的4S店新車投保率能達(dá)到多少？5

客戶渠道:

客戶購買保險的需求往往是經(jīng)銷店最先掌握客戶傾向:客戶更容易信任經(jīng)銷店絕大部分客戶不會在考慮買車前先考慮購買車險。首先掌握客戶保險需求的往往是經(jīng)銷店,這是經(jīng)銷店特有的渠道優(yōu)勢。經(jīng)銷店在新車保險業(yè)務(wù)方面如主動積極,先入為主,可占得先機。據(jù)JD.Power調(diào)查顯示,只有30%的新車客戶會主動選擇在經(jīng)銷店購買保險。新車客戶在購車時，興奮點主要聚集在車輛性能及配置上，并且對車輛日后維修保養(yǎng)的范圍等內(nèi)容非常關(guān)注，此時只要銷售顧問準(zhǔn)確宣傳經(jīng)銷店在保險服務(wù)方面的優(yōu)勢，往往很容易讓客戶動心，并降低客戶對價格的敏感度。客戶分析6

1.新車保險的特點6

銷售能力限制銷售意愿限制對車險條款及理賠知識的掌握程度。銷售顧問如不能像熟知汽車知識一樣熟知保險知識，就無法順利地銷售車險業(yè)務(wù)，更難以樹立專業(yè)形象。對本店服務(wù)優(yōu)勢的理解程度。銷售顧問如對經(jīng)銷店自身的服務(wù)優(yōu)勢不能正確理解的話，就很難讓客戶信服，甚至還可能誤導(dǎo)客戶。獎勵與付出不相稱。

銷售顧問認(rèn)為自己付出多,得到少,久而久之喪失銷售動力。對本店的售后和理賠服務(wù)沒有信心。

售后部門支持不到位，迫使銷售顧問經(jīng)常陷入?yún)f(xié)調(diào)各種理賠糾紛的困境。來自店外的利益誘惑。

個別銷售顧問處于私利，可能會發(fā)生“店外飛單”的情況。銷售顧問分析7

1.新車保險的特點7第二部分

新車保險銷售技巧目錄88“三要素”規(guī)范的店面布置精致的宣傳工具積極自信的銷售態(tài)度把握時機介紹車輛性能時初步介紹顧客訂車時確定所有投保內(nèi)容提車時交付保單并說明核對營造環(huán)境有備而戰(zhàn)硬件:宣傳資料，報價單，投保單，保單條款等軟件:心態(tài)調(diào)整,保險知識，溝通技巧,銷售話術(shù)等

2.新車保險銷售技巧―“三要素”

99如何說服顧客留在店內(nèi)投保？

2.新車保險銷售技巧討論110▲說明店內(nèi)投保的好處▲強調(diào)店外投保容易遇到的問題要點

2.新車保險銷售技巧―確保顧客店內(nèi)投保11參考要點店內(nèi)投保的好處

●全程專人服務(wù)——省心●理賠無差價——省錢●定損快速——省時●現(xiàn)場出單——方便普遍性優(yōu)勢●舉例

××××本店特色服務(wù)

2.新車保險銷售技巧―確保顧客店內(nèi)投保12參考要點●查勘時效無保障●定損地點不確定●返店維修無保障●開工時限無保障●定損價格無保障●代理索賠無保障●賠款時限無保障●專人服務(wù)無保障●保單容易被調(diào)包●維修品質(zhì)難保證●零件真假難辨別●維修差價自己擔(dān)●原廠配件被調(diào)換●小修小補變大修●淪為騙保工具車●新車質(zhì)保受影響●降低車輛殘值率店外投保容易遇到的問題投保風(fēng)險維修風(fēng)險

2.新車保險銷售技巧―確保顧客店內(nèi)投保132)準(zhǔn)備不同車型對應(yīng)的尊貴型、保障型、基礎(chǔ)型套餐報價清單。

1)“一路上有你”保險三折頁手冊?！?/p>

面對異議，沉著冷靜，客觀分析?！?/p>

巧用工具與案例，便于理解?！?/p>

營造寬松氣氛，消除客戶戒心。◆

掌握主動，切勿正面反駁顧客觀點。新車保險銷售技巧◆

精神飽滿，充滿自信?！?/p>

說明簡潔易懂，避免使用專業(yè)詞匯。3)機動車輛保險條款及投保單。

材料準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備1114討論2如何推薦顧客滿意的車險產(chǎn)品?

2.新車保險銷售技巧1515參考要點兩個階段階段一：把握需求階段二：滿足需求

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品達(dá)成銷售的必要條件—滿足客戶需求16

必要準(zhǔn)備〈步驟一〉收集信息,了解需求要點

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品〈步驟二〉設(shè)計方案,引導(dǎo)需求〈步驟三〉調(diào)整方案,滿足需求增進關(guān)系促成簽單1717〈步驟一〉收集信息,了解需求。

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品1818參考要點

—客戶信息

新車客戶

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品貸款與全款購車客戶個人與企業(yè)客戶本地與異地客戶19

車主個性與駕駛風(fēng)格〈分析1〉個性外露，喜歡挑戰(zhàn)自我的車主

此類顧客往往喜歡頻繁超車變道或急加速，駕駛風(fēng)格激進且較易引發(fā)事故。

〈分析2〉成熟穩(wěn)重，靜中蘊動的車主

此類顧客駕駛風(fēng)格平穩(wěn)且較有耐心，通常只會在確保安全的前提下才享受駕駛樂趣。21

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品客戶特性2020車主興趣愛好〈分析1〉喜歡高爾夫球或戶外運動的車主

此類車主周末或平日車內(nèi)常會放置價格不斐的高爾夫球具。北方喜歡滑雪的顧客，也常會放將滑雪器具放置于車內(nèi)。此時萬一遇到追尾事故不僅車輛受損，而且放置在車內(nèi)的貴重物品也極有可能發(fā)生損壞。

〈分析2〉喜歡自駕游的車主

此類車主周末或節(jié)假日常會攜親朋好友遠(yuǎn)離喧囂都市，前往山清水秀之處盡享湖光山色。但途中萬一發(fā)生保險事故致使車輛無法繼續(xù)行駛時將會產(chǎn)生救援費，臨時住宿費以及轉(zhuǎn)乘其它交通工具等的一系列額外費用。

〈分析3〉喜歡改裝的車主

此類車主喜歡給自己的愛車增添各種音響，導(dǎo)航設(shè)備，尾翼，前后大包圍等附加設(shè)備裝置。但發(fā)生交通事故后，這些新增加的設(shè)備極有可能發(fā)生損壞。

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品客戶特性2121主要行駛區(qū)域〈分析1〉經(jīng)常走高速的車輛

高速道路上小石子較多，跟在大車后面極易被彈起的石子擊壞擋風(fēng)玻璃。

高速道路行駛速度較快，極易引發(fā)重大事故?！捶治?〉行駛區(qū)域集中在城市道路的車主

各地城市建設(shè)日新月異，蓋樓筑路比比皆是，有些路段常常飛沙走石，稍不留意就會有小石子彈到擋風(fēng)玻璃上了。

某些小區(qū)高空墜物現(xiàn)象屢禁不止，經(jīng)常發(fā)生亂拋垃圾的不文明行為。

城市中寸土寸金，無論是居住小區(qū)還是社會停車場，停車位都非常緊張，有時不免會和旁邊的車輛發(fā)生刮擦。參考要點

—車輛信息

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品222221自然與社會環(huán)境〈分析1〉受臺風(fēng)影響較大的沿海地區(qū)及雨水充沛的華南及長江流域

車輛行駛中可能遇到進水或地下車庫被水淹沒的風(fēng)險?！捶治?〉夏季氣溫較高的地區(qū)

在此環(huán)境中行駛的車輛較易因油路或電路故障引發(fā)車輛火災(zāi)事故。

〈分析3〉治安情況較為復(fù)雜的地區(qū)

有些地區(qū)機動車盜竊案件屢有發(fā)生。

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品2323〈步驟二〉設(shè)計方案,引導(dǎo)需求。

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品2424

個性化推薦方案車型特性

基本方案

××××-家庭自用為主，價格敏感度高。動力強勁，操控靈活，加速性好,易引發(fā)刮擦事故和重大事故。三責(zé)（50萬或100萬）+車損+全車盜搶+不計免賠(基)

××××-家庭自用為主，經(jīng)常在市區(qū)及高速行駛，停車場所廣泛,同車型市場占有率高，易遭偷盜及刮擦事故。三責(zé)（50萬或100萬）+車損+全車盜搶+車上人員責(zé)任+劃痕險+玻璃單獨破損+不計免賠(基+附)

××××商務(wù)為主，價格敏感低。配專職司機，駕駛謹(jǐn)慎，接送客戶較多，停車場所固定。

三責(zé)（50萬或100萬）+車損+全車盜搶+車上人員責(zé)任+玻璃單獨破損+劃痕險+自燃損失+不計免賠(基+附)

××××越野性好，經(jīng)常在市區(qū)、高速、郊外行駛，停車場所廣泛，周末常去高爾夫球場或探險郊游，同車型市場占有率高且偷盜較多。三責(zé)（50萬或100萬）+車損+車上人員責(zé)任+全車盜搶+劃痕險+玻璃單獨破損+道路救援+隨車攜帶物品+事故附隨費用+不計免賠(基+附)

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品2525〈步驟三〉調(diào)整方案,滿足需求。

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品2626情況特性推薦附加險&特約固定停車場所地勢較低，地下停車庫，臺風(fēng)易登陸地區(qū)，南方及長江流域地區(qū)易遭水淹涉水損失險在原廠配置基礎(chǔ)上對車輛進行改裝（如音響，尾翼等）新增設(shè)備容易受損新增設(shè)備損失險經(jīng)常在野外道路，郊區(qū)道路，高速公路行駛易遭飛石襲擊玻璃單獨破碎險經(jīng)常在高溫地區(qū)駕駛、停放易發(fā)生自燃自燃損失險后備箱內(nèi)經(jīng)常放置高爾夫球具等貴重物品車內(nèi)物品易因事故損壞隨車攜帶物品責(zé)任險停車場所范圍較廣（超市，機場、車站，郊外，路邊，人少區(qū)域）易遭偷盜全車盜竊搶損失險建議采用由高到底的推薦原則,并結(jié)合顧客需求進行調(diào)整。

2.新車保險銷售技巧―推薦顧客滿意的產(chǎn)品個性化推薦險種2727第三部分

參考話術(shù)目錄2828該說的都要說

不該說的不亂說

說明語言通俗易懂。冷靜應(yīng)對客戶質(zhì)疑。誠懇提醒店外投保、維修風(fēng)險。強調(diào)免責(zé)事項及理賠要點。避免胡亂承諾。自己不知道或不確定的避免胡亂回答。不要當(dāng)面指責(zé)客戶或推卸責(zé)任。

3.參考話術(shù)―“三要點”巧用身邊案例

“三要點”所在地相關(guān)時事信息。店內(nèi)客戶實例。業(yè)內(nèi)或店內(nèi)顧客的主流選擇。2929

4.導(dǎo)入“敗戰(zhàn)管理”制度

對新車投保業(yè)務(wù)推行“敗戰(zhàn)管理”制度-3個100%1）銷售專員100%推薦：銷售顧問最遲在客戶表示購車意向的第一時間，100%向其推薦專用險產(chǎn)品。2）銷售經(jīng)理100%協(xié)助：若銷售顧問首輪戰(zhàn)敗，現(xiàn)場邀請銷售經(jīng)理出面與客戶作第二輪商談。3）戰(zhàn)敗客戶100%記錄：對于第二輪商談戰(zhàn)敗的客戶，100%記入顧客檔案中以便日后使用。

新車投保業(yè)務(wù)“敗戰(zhàn)管理”制度是防止新車保險業(yè)務(wù)流失最好的“防火墻”A.對于銷售能力不足的銷售專員，通過第二輪商談可以及時給予協(xié)助。B.對于銷售意愿不足的銷售專員，通過第二輪商談可以及時進行督促。30「朋友不能為你提供24小時的服務(wù)，但我們可以?！埂赣行┰拰ε笥巡环奖阏f，但對我們卻不用顧慮?！埂概笥芽赡芫蛶湍愠鰝€保單，但我們卻可以為你提供從上牌驗證，貸款保險，裝修交車，維修保養(yǎng)，道路救援，定損理賠，二手車置換等“一條龍”全方位服務(wù)?！埂肝矣H戚/朋友就在保險公司工作,我打算讓他/她幫我辦車險。」

3.參考話術(shù)―常見問題熟人關(guān)系型3131「現(xiàn)在車險產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)條款和費率，新車投保享受統(tǒng)一折扣，有時因公司不同會存在一些細(xì)微差異。但最好還是投保在太平洋保險這樣的大公司比較安全方便。」「現(xiàn)在外面辦車險的地方很多，但其中不乏一些不法中介或個人打著保險公司的旗號在外招攬業(yè)務(wù)。他們往往通過降低保險金額、車輛檔次或減少投保險種的方式來壓底保費，一旦出險將后患無窮?！埂改愦蟾拍梦覀兊膱髢r和電話車險比較了吧,電話車險有專門的條款和費率，而且投保和理賠時有許多環(huán)節(jié)需要你本人親自參與處理。而在我們這里投保的話，今后有專人為你服務(wù)，省時省力還方便?！埂改銈冞@里的保費比外面貴?！埂钙渌胤降膱髢r要比你們店便宜1,000多元哪。」

3.參考話術(shù)―常見問題價格敏感型3232「如果所有的司機都像你一樣就好了，但現(xiàn)在馬路上不守交通規(guī)則的人，新手和本本族司機很多，被受牽連的事故屢有發(fā)生?！埂附粡婋U只提供最基本的保障。但隨著我國經(jīng)濟物價水平的不斷提高，人傷物損事故的賠償金額也大幅攀升，幾十萬，甚至上百萬元的賠案比比皆是。如果只保交強險的話，自己還要承擔(dān)巨大的風(fēng)險?！埂肝议_了好幾年車，從來沒發(fā)生過事故，買個交強險就夠了?！埂肝抑挥兄苣┎砰_車，應(yīng)該沒問題的。」

3.參考話術(shù)―常見問題技術(shù)自信型3333「隨著我國相關(guān)法律制度的進一步完善與經(jīng)濟水平的不斷提高，目前發(fā)達(dá)地區(qū)人均交通事故死亡賠償金已超過RMB60萬/人，同時各種重特大交通事故在我們身邊也時有發(fā)生。三者險保50萬限額是很有必要的，如果有條件的話，建議你保100萬，一年保費才差300多元，全年保障卻可以翻一

倍，真正讓你實現(xiàn)放放心心開車?！埂溉?zé)險有必要保50萬或100萬嗎？」

3.參考話術(shù)―常見問題按險別分類「我已經(jīng)有意外險了，車上人員險就不需要了吧？」「雖然你已經(jīng)為自己或家人安排了周全的保險計劃，但平日如果順路帶個朋友或接送客戶的話，他們的投保情況你未必知道。所以還是建議你加保該險種以防萬一，如果開車途中有個緊急剎車什么的，你也不用擔(dān)心了?！?434「小區(qū)內(nèi)有保安和監(jiān)控固然很好，但是車是移動的，你不能保證你每個停車的地方都有保安和監(jiān)控?！埂鸽m然目前許多車都裝了電子防盜裝置，但一些不法份子常常利用屏蔽器和電子解碼器等工具實施盜竊，真是防不勝防啊。」「全車盜搶險就像一把無形防盜鎖，時刻守護著你的愛車?！埂阜旁谲噧?nèi)的皮包、筆記本電腦等物品被盜，即使你投保了全車盜搶險也不能獲得賠償。所以建議貴重物品最好還是隨身攜帶，不要留在車內(nèi)?！?/p>

3.參考話術(shù)―常見問題按險別分類「我的車有防盜裝置，而且小區(qū)內(nèi)也有保安和監(jiān)控設(shè)施，所以不太可能被偷的。」「車內(nèi)物品被盜能賠嗎？」35〈形形色色的解碼器〉35「在沒有發(fā)生交通事故的情況下，如果車窗玻璃被高空墜物，飛石擊中破損的話，只有投保了玻璃單獨破碎險才能得到賠償，但前后車燈、反光鏡和玻璃貼膜不在賠償范圍之內(nèi)。」「此險種一年的保費可能還沒你買一幅眼睛貴，挺合算的?！埂杠嚧安ＡП辉覊牧四苜r嗎？」

3.參考話術(shù)―常見問題按險別分類

「發(fā)生保險事故后保險公司會根據(jù)車主在事故中所負(fù)的責(zé)任比例扣除一定的免賠金額，一般為總賠款的5%-20%不等。如果你投保了相應(yīng)的不計免賠特約的話，那這部分本該由你本人承擔(dān)的金額就由保險公司負(fù)責(zé)賠償了。但并不是所有的情況都是如此，例如當(dāng)發(fā)生事故后找不到肇事方，或全車被盜后少鑰匙缺發(fā)票時還是會有一部分的金額需要你自己承擔(dān)?！?/p>

「不計免賠特約是什么意思？」3636「不可以，目前世界上還沒有一款保險產(chǎn)品可以承保所有的風(fēng)險。其實所謂的全險無非就是把一些經(jīng)常投保的險別組合在一起后的稱呼?！?/p>

3.參考話術(shù)―常見問題按險別分類「保了“全險”后是不是就什么都能賠了？」3737

做好新車保險業(yè)務(wù)

‖“不輸在起跑線上”38

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40年度工作總結(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響的風(fēng)險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風(fēng)險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設(shè)立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設(shè)計特別委員會，以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項目項目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權(quán)的預(yù)計收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級受益權(quán)和次級受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機構(gòu)投資者。華融擁有全部次級受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預(yù)測，華融公司132