汽車銷售技巧六方位繞車法

互動(dòng)式六方位繞車介紹以09江鈴寶典為例當(dāng)前第1頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)知識(shí)技巧態(tài)度產(chǎn)品概述誠(chéng)懇的態(tài)度讓客戶感覺(jué)到銷售顧問(wèn)的熱誠(chéng)，減輕客戶的擔(dān)心，在產(chǎn)品介紹時(shí)與客戶互動(dòng)并引導(dǎo)客戶提出問(wèn)題，銷售顧問(wèn)也因此探尋客戶的需求，進(jìn)一步針對(duì)客戶需求，滿足客戶需求，達(dá)成銷售目的。豐富的產(chǎn)品知識(shí)，熟練的繞車介紹技巧，更顯銷售顧問(wèn)對(duì)產(chǎn)品的信心，更以專業(yè)的形象贏得客戶的信賴。互動(dòng)、專業(yè)的介紹技巧使銷售顧問(wèn)想傳遞的產(chǎn)品信息與客戶的需求結(jié)合，接下來(lái)的銷售流程才能更順暢的延伸，直至成交。當(dāng)前第2頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)方向盤(pán)調(diào)整至最高位置確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置鑰匙放在隨時(shí)可取放的地方駕駛員的座椅適量后移前排乘客座椅適量前移座椅的高度調(diào)整至最低的水平收音機(jī)的選臺(tái)、磁帶、CD準(zhǔn)備好保持車輛清潔確保電瓶有電確保油箱存有適量燃油繞車前的準(zhǔn)備工作

-準(zhǔn)備車輛

當(dāng)前第3頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)繞車前的準(zhǔn)備工作

-準(zhǔn)備資料

了解顧客需求（產(chǎn)生顧客利益）顧客需求評(píng)估表了解產(chǎn)品配置（提供符合需求的產(chǎn)品配置）產(chǎn)品配置表了解競(jìng)爭(zhēng)品牌（競(jìng)爭(zhēng)比較分析）性價(jià)比工作單提供佐證資料（證明你所說(shuō)的都是真的）相關(guān)技術(shù)參數(shù)與圖片相關(guān)媒體報(bào)導(dǎo)當(dāng)前第4頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)繞車介紹的方法和技巧介紹方法針對(duì)性介紹選擇性介紹全面性介紹當(dāng)前第5頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)繞車前對(duì)產(chǎn)品作簡(jiǎn)要概述

從最能夠滿足顧客需求的配置開(kāi)始或左前方開(kāi)始介紹

補(bǔ)充可能對(duì)顧客有益處的特點(diǎn)

注重與客戶雙向交流，尋求客戶認(rèn)同

讓顧客積極參與，鼓勵(lì)顧客提問(wèn)、動(dòng)手

設(shè)定客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)FBI介紹法

繞車介紹的方法和技巧當(dāng)前第6頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)左前方開(kāi)始介紹打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙從右方乘客側(cè)觀察側(cè)面從后面觀看并打開(kāi)貨箱在駕駛座側(cè)處觀看進(jìn)入車輛內(nèi)部左前方繞車介紹的方法和技巧當(dāng)前第7頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)09款寶典是以美國(guó)福特最新的造車標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合五十鈴經(jīng)典的造車技術(shù)，而開(kāi)發(fā)出的中高端皮卡。以“造車如同創(chuàng)造藝術(shù)品”為設(shè)計(jì)理念，采用目前國(guó)內(nèi)皮卡行業(yè)里最時(shí)尚的外型設(shè)計(jì)、最領(lǐng)先的科技、最精湛的工藝、最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹圃炝鞒?，完美打造出?lái)的高性能轎卡車。現(xiàn)在讓我來(lái)為您介紹這款連續(xù)九年柴油皮卡銷量第一的寶典……

繞車前概述當(dāng)前第8頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)繞車介紹當(dāng)前第9頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)銷售顧問(wèn)自信滿滿的伸出右手引導(dǎo)客戶視線至整車………展車左前方當(dāng)前第10頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)與客戶站在左前方45度角銷售顧問(wèn)：逐一說(shuō)明09款寶典改款重點(diǎn)………寶典應(yīng)用視覺(jué)美學(xué)，引領(lǐng)皮卡魅力設(shè)計(jì)項(xiàng)目1：俊朗魅力設(shè)計(jì)動(dòng)作1銷售顧問(wèn)：自信滿滿的伸出右手引導(dǎo)客戶視線至整車話術(shù)●說(shuō)明09款重點(diǎn)：前臉部份采用最新福特X焦點(diǎn)美學(xué)設(shè)計(jì),全新前保險(xiǎn)杠、前大燈、機(jī)艙蓋、進(jìn)氣格柵、圓形霧燈、高鋼線條張力輪弧、車門(mén)、車身側(cè)面防擦條、鍍鉻雙曲率可折后視鏡、工作休閑雙用架。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)：手指改款之處，并逐一說(shuō)明09改款重點(diǎn)當(dāng)前第11頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目2：福特家族「視覺(jué)X焦點(diǎn)」特色動(dòng)作1銷售員演示X焦點(diǎn)流線形的風(fēng)阻導(dǎo)向，經(jīng)過(guò)高鋼線條張力輪弧、車門(mén)的手勢(shì)話術(shù)09款寶典采用最新福特家族X(qián)焦點(diǎn)設(shè)計(jì),市面上新款的?？怂辜懊傻蠚W均采用此前臉設(shè)計(jì)，充分從側(cè)面表現(xiàn)江鈴與福特的戰(zhàn)略關(guān)系，因?yàn)榇嗽O(shè)計(jì)是福特申請(qǐng)過(guò)專利的。X焦點(diǎn)設(shè)計(jì)在美學(xué)上取得突破的同時(shí)，也進(jìn)行多項(xiàng)空氣力學(xué)調(diào)整，車身呈流線形，既有活力又不太張揚(yáng)；行駛中風(fēng)阻低、風(fēng)噪小，有效提升行車節(jié)油效率及寧?kù)o度。09款寶典的高端品牌形象、俊朗外型，印證著您在事業(yè)上的成功，也反映出您對(duì)生活品質(zhì)的獨(dú)特追求，像您這樣的成功人士，09款寶典確實(shí)非常適合。（適時(shí)的贊美客戶，拉進(jìn)客戶離距，有助于銷售成交）。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)：鼓勵(lì)客戶動(dòng)手—觸摸X焦點(diǎn)線形及高鋼線條張力輪弧造型當(dāng)前第12頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目3：光律學(xué)晶鉆頭燈組動(dòng)作1銷售顧問(wèn)：彎腰手指向光律學(xué)晶鉆頭燈組話術(shù)09款寶典的光律學(xué)晶鉆頭燈組：光束經(jīng)過(guò)反射光律內(nèi)鏡的反射后，光線更集中；遠(yuǎn)光燈點(diǎn)亮?xí)r，近光同時(shí)接通，使燈光照明既亮又寬，大大提升行駛安全性。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶動(dòng)手：試一試透明PC材料取代壓制玻璃，加上UV超硬度鍍膜

（防紫外線，保證PC不易老化），增加耐沖擊性,體現(xiàn)福特安全造車?yán)砟罴皣?yán)格的FORD質(zhì)量管理體系。當(dāng)前第13頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目4：高穿透力強(qiáng)光霧燈動(dòng)作1銷售顧問(wèn)彎腰手指向：高穿透力強(qiáng)光霧燈。話術(shù)●09款寶典內(nèi)嵌式圓形霧燈，小巧玲瓏，與車身整體造型和諧一致，照明效果更好?！裨趷毫拥奶鞖饣蚱痨F下行車，富有高穿透力的霧燈可有效提高駕駛安全性。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶提問(wèn)：銷售顧問(wèn)引出起霧是空氣中有大量的水分子，一般燈光照射會(huì)發(fā)生反射,只有高穿透力的霧燈才能有效穿透霧氣。（濃霧能見(jiàn)度低時(shí),請(qǐng)遵守交通指示）當(dāng)前第14頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目5：全新造型的前保險(xiǎn)杠動(dòng)作1銷售顧問(wèn)彎腰手指向：全新造型的前保險(xiǎn)杠話術(shù)●09款寶典，全新設(shè)計(jì)的前保險(xiǎn)杠與車身同色，在強(qiáng)調(diào)整體美感的同時(shí)，增強(qiáng)了內(nèi)襯鋼梁吸能防撞作用，時(shí)速低于15公里的輕微碰撞，前保險(xiǎn)杠不易受損及變形，減少進(jìn)廠時(shí)間及維修成本。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)熱情鼓勵(lì)客戶動(dòng)手：觸摸JMC標(biāo)志性的鍍鉻進(jìn)氣隔柵，強(qiáng)調(diào)九年柴油皮卡銷量冠軍！

(介紹寶典品牌及實(shí)力鑄就輝煌事紀(jì))了解寶典的實(shí)力。江鈴·寶典的市場(chǎng)保有量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)10萬(wàn)輛，激發(fā)客戶對(duì)寶典感性的購(gòu)買欲望。當(dāng)前第15頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)展車正前方邊走邊說(shuō)

……….引導(dǎo)客人來(lái)到展車正前方，慢慢打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙………當(dāng)前第16頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)引導(dǎo)客人打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙前先概述引導(dǎo)江鈴?fù)顿Y數(shù)千萬(wàn)元建立了功能齊全的發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)驗(yàn)室，在發(fā)動(dòng)機(jī)性能測(cè)試、排放測(cè)試、冷起動(dòng)測(cè)試、可靠性耐久試驗(yàn)等方面處于國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。并與福特公司聯(lián)合建立跨國(guó)開(kāi)發(fā)平臺(tái)，通過(guò)與多家國(guó)際頂尖發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)開(kāi)發(fā)商、制造商建立了合作伙伴關(guān)系，包括德國(guó)BOSCH、奧地利AVL公司及德?tīng)柛５?，一系列?guó)際前沿的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)在江鈴得到率先應(yīng)用。當(dāng)前第17頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目1：發(fā)動(dòng)機(jī)艙合理排列設(shè)計(jì)動(dòng)作1銷售顧問(wèn)更自信的伸出大母指：說(shuō)出這是全國(guó)最節(jié)油的皮卡–江鈴寶典話術(shù)●09款寶典采用福特安全造車?yán)砟睿l(fā)動(dòng)機(jī)艙是采分層潰縮理念設(shè)計(jì)，分別使用三種不同的鋼材,高鋼性鋼材，超高鋼性鋼材，特殊鋼,當(dāng)受到意外事故時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)艙結(jié)構(gòu)分層潰縮，發(fā)動(dòng)機(jī)下沉，形成車頭碰撞吸能區(qū)。●所以我建議您購(gòu)買車輛時(shí)，一定要帶有車頭碰撞吸能區(qū)配置的車款，確保您的事業(yè)有成，家庭生活美滿。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)指引：發(fā)動(dòng)機(jī)、TDCI的標(biāo)志，江鈴的領(lǐng)先高效動(dòng)力，發(fā)動(dòng)機(jī)艙組件合理排列,除了整體質(zhì)量過(guò)硬,下沉式發(fā)動(dòng)機(jī)的安全更是了得。當(dāng)前第18頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目2：經(jīng)典五十鈴4JB1歐III柴油發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)作1銷售顧問(wèn)指引：經(jīng)典五十鈴4JB1發(fā)動(dòng)機(jī)歐III柴油發(fā)動(dòng)機(jī)話術(shù)●江鈴率先在國(guó)內(nèi)引進(jìn)五十鈴汽車及4JB1發(fā)動(dòng)機(jī)、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)線。江鈴才是原汁原味國(guó)內(nèi)4JB1發(fā)動(dòng)機(jī)的鼻祖，不是國(guó)內(nèi)其它低端品所仿制的4JB1所能比擬?！窠?jīng)典五十鈴4JB1發(fā)動(dòng)機(jī)，市場(chǎng)反應(yīng)有口皆碑?！竦娃D(zhuǎn)速時(shí)輸出210/2200扭矩，68千瓦的功率，二檔即可起步，重載、高速行駛、爬坡及低速段加速都十分合乎國(guó)內(nèi)的使用工況。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶提問(wèn)：市場(chǎng)上皮卡銷量最大的黃金排量為?引出：皮卡的黃金排量為2.8L(尋求客戶認(rèn)同)依據(jù)皮卡的車重馬力比及用戶的實(shí)際使用，2.8L排量的動(dòng)力、承載能力、油耗、等最佳匹配，為市場(chǎng)上客戶的最愛(ài)。當(dāng)前第19頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目3：德國(guó)博世電控高壓共軌噴射系統(tǒng)動(dòng)作1銷售顧問(wèn)彎腰手指向：發(fā)動(dòng)機(jī)裝飾蓋上TDCI標(biāo)志話術(shù)●09款寶典采用德國(guó)博世公司最新版本的“進(jìn)口電控高壓共軌燃油噴射系統(tǒng)”，該系統(tǒng)對(duì)燃油實(shí)施電腦精算調(diào)節(jié)，針對(duì)不同工況，行車電腦ECU調(diào)節(jié)產(chǎn)生最佳噴油量和噴油壓力，使柴油燃燒完全燃燒，降低震動(dòng)和噪音，提升整車的加速性能?！衽浜喜┦拦咀钚掳姹旧a(chǎn)的EGR廢氣循環(huán)系統(tǒng)，通過(guò)排氣管上的氧化催化器，全面減少有害氣體和顆粒物的排放。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)說(shuō)明：“共軌”是通過(guò)公共供油管同時(shí)供給各個(gè)噴油嘴，噴油量經(jīng)過(guò)ECU行車電腦精確的計(jì)算，同時(shí)向各個(gè)噴油嘴提供同樣質(zhì)量、同樣壓力的燃油，使發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)更加平順，從而優(yōu)化柴油機(jī)綜合性能。而傳統(tǒng)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)由各缸各自噴油，噴油量和壓力不一致,運(yùn)轉(zhuǎn)不均勻，造成燃燒不平穩(wěn)，噪音大，油耗高。當(dāng)前第20頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目4：發(fā)動(dòng)機(jī)蓋隔音襯墊動(dòng)作1銷售顧問(wèn)：彎腰手指向：發(fā)動(dòng)機(jī)蓋隔音襯墊。話術(shù)●江鈴造車是按照福特及五十鈴造車規(guī)范,堅(jiān)決采用優(yōu)質(zhì)的絕緣、阻燃發(fā)動(dòng)機(jī)隔音襯墊，阻隔發(fā)動(dòng)機(jī)高溫及噪音。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶提問(wèn)：市場(chǎng)上用戶反應(yīng)最耐用的皮卡是哪款？引出：江鈴造車實(shí)在可靠。尋求客戶對(duì)江鈴品牌的信心當(dāng)前第21頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目5：百公里油耗/開(kāi)車成本動(dòng)作1銷售顧問(wèn)提問(wèn)：您知道在2005年8月30日江鈴汽車第四屆節(jié)油大賽全國(guó)總決賽，最節(jié)油是百公里油耗/升？話術(shù)●在2005年8月30日江鈴汽車第四屆節(jié)油大賽全國(guó)總決賽暨“10升油穿越海南”挑戰(zhàn)賽上，來(lái)自全國(guó)各地的55名江鈴用戶，駕駛江鈴·寶典全部成功穿越從?？谥寥齺喌谋荣惵范?，其中大連選手劉先生僅用6.44升柴油跑完240公里賽程，創(chuàng)造了江鈴·寶典百公里耗油2.68升的佳績(jī)！●江鈴·寶典每百公里的油耗在5升至8升之間（綜合各種路面使用情況），合同等動(dòng)力的其它車型相比，耗油少5至7升。以此估算，每輛車跑10萬(wàn)公里至少能節(jié)油5000升，按現(xiàn)在的油價(jià)，即省錢(qián)在30000元以上。以每輛車行駛30萬(wàn)公里計(jì)算，寶典每輛車可節(jié)約90000元。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)：拿出準(zhǔn)備好2005年8月30日江鈴汽車第四屆節(jié)油大賽全國(guó)總決賽暨“10升油穿越海南”媒體軟文(尋求客戶認(rèn)同)，江鈴·寶典是所有皮卡中最節(jié)油的皮卡，并再次確認(rèn)客戶需求是要汽油機(jī)或柴油機(jī)。當(dāng)前第22頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)展車右前方當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)艙介紹完畢后，隨即引導(dǎo)客人來(lái)到展車右前方………..邊走邊說(shuō)……….當(dāng)前第23頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)

引導(dǎo)客人至展車右前方邊走邊說(shuō)：寶典車系引進(jìn)全套五十鈴原裝生產(chǎn)線，結(jié)合FORD產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理流程，共享福特全球技術(shù)平臺(tái)，福特工程師更是積極的全程參與09款寶典的外觀設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、驗(yàn)證過(guò)程，遵循福特FPDS產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，有累計(jì)超過(guò)1200萬(wàn)公里的各種驗(yàn)證及耐用測(cè)試。嚴(yán)格的FORD質(zhì)量管理體系及千錘百煉的品質(zhì)，是其它品牌無(wú)法相提并論。當(dāng)前第24頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目1：ABS防抱死裝置動(dòng)作1銷售顧問(wèn)指引：從寶典輪胎規(guī)格15吋五幅式動(dòng)感鋁圈搭配215/70/15R說(shuō)起！話術(shù)●09款寶典標(biāo)配制動(dòng)防抱死系統(tǒng)（ABS）可保證汽車在制動(dòng)時(shí)的操縱穩(wěn)定性和制動(dòng)效果，使汽車在任何路面上制動(dòng)時(shí)都能保持良好的轉(zhuǎn)向能力，并且防止甩尾和側(cè)滑?！窦由峡善鸬?:8倍踏板增力的真空制動(dòng)助力泵，和直徑257mm大型制動(dòng)盤(pán)，制動(dòng)靈敏，散熱效果好，熱穩(wěn)定性高。●所以我建議您購(gòu)買車輛時(shí)一定要帶標(biāo)配制動(dòng)防抱死系統(tǒng)配置的車款，確保有效制動(dòng)。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶提問(wèn)：ABS市場(chǎng)上很多小轎車上都有，標(biāo)配在皮卡上不多，目前市面上就您知到道有幾款?09款寶典ABS采用新一代控制系統(tǒng)、電子式三通道，制動(dòng)噪音低，升壓過(guò)程平穩(wěn)，操縱穩(wěn)定性和制動(dòng)安全性更好，所采用的ABS系統(tǒng)比一般小轎車的ABS系統(tǒng)版本還要高。(搜集競(jìng)品信息，推敲客戶意向車款，進(jìn)而作專業(yè)的競(jìng)品分析)。當(dāng)前第25頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)

目2：車身車門(mén)制造技術(shù)動(dòng)作1銷售顧問(wèn)：拉開(kāi)鍍鉻門(mén)把手打開(kāi)車門(mén)：讓客戶目視一體式車門(mén)設(shè)計(jì)話術(shù)●全套引進(jìn)五十鈴原裝生產(chǎn)線和生產(chǎn)工藝，融合福特安全造車?yán)砟?；●精選上海寶鋼冷軋鋼板，大眾帕薩特即采用此種鋼材，真材實(shí)料，鋼性佳?！裨谲囬T(mén)內(nèi)看不到的地方，有加強(qiáng)型四門(mén)防撞鋼梁設(shè)計(jì)，平時(shí)可減少路面?zhèn)鱽?lái)的震動(dòng)及噪音，尤其在意外發(fā)生側(cè)撞事故時(shí)，能有效保護(hù)車內(nèi)乘員安全，將傷害減至最低；●整體車身經(jīng)陰極電泳處理，十年防銹，確保耐用；●10萬(wàn)級(jí)無(wú)塵車間，全機(jī)器人自動(dòng)噴涂，在國(guó)內(nèi)所有皮卡廠商里，只有江鈴是這么做的，唯一的一家，色澤均勻，漆面光滑；●用戶贊不絕口的耐用口碑，是寶典連續(xù)九年銷售冠軍的關(guān)鍵之一。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)：指向車門(mén)警示燈，說(shuō)明下車時(shí)安全照明及警示后方來(lái)車，確保安全。當(dāng)前第26頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目3：前懸掛系統(tǒng)動(dòng)作1銷售員彎腰手指向：前懸掛系統(tǒng)話術(shù)●得益于江鈴與福特公司聯(lián)合建立跨國(guó)開(kāi)發(fā)平臺(tái)，經(jīng)福特懸掛專家調(diào)校的雙橫臂扭桿獨(dú)立懸掛，提高了整車抗側(cè)傾能力及車輛的穩(wěn)定性，使得操控、舒適、安全取得絕佳的平衡。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶試乘試駕：詢問(wèn)客戶今天來(lái)看車有時(shí)間可以試駕嗎?準(zhǔn)備進(jìn)入試乘試駕流程(提起客戶興趣)當(dāng)前第27頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目4：無(wú)盲區(qū)雙曲率后視鏡動(dòng)作1銷售顧問(wèn)手指向：可折式無(wú)盲區(qū)雙曲率外后視鏡（鼓勵(lì)客戶動(dòng)手試一試）話術(shù)●外后視鏡采用無(wú)盲區(qū)雙曲率設(shè)計(jì)，擴(kuò)大了后方視野及安全性，流線型外型，使氣流導(dǎo)向于外后視鏡上下方，有效降低高速行駛時(shí)的風(fēng)噪，大大提NVH值（降噪工程分值）?！窨烧凼皆O(shè)計(jì)，減少停車后被擦碰的概率，從細(xì)節(jié)處關(guān)護(hù)您的愛(ài)車。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)演示：可折式無(wú)盲區(qū)雙曲率后視鏡（鼓勵(lì)客戶動(dòng)手試一試）當(dāng)前第28頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目5：四門(mén)單觸式電動(dòng)窗動(dòng)作1銷售顧問(wèn)指向：電動(dòng)窗自動(dòng)關(guān)閉器話術(shù)●在左前門(mén)上增加四門(mén)車窗中控功能，隨時(shí)控制四個(gè)車窗的開(kāi)關(guān)；●配有電動(dòng)窗自動(dòng)關(guān)閉器，在駕乘人員鎖車后，如車窗未關(guān)閉，15秒鐘后將自動(dòng)關(guān)閉車窗，是一種相當(dāng)體貼的關(guān)愛(ài)設(shè)計(jì)?！皲N售顧問(wèn)：(您是否經(jīng)常有下車回家后，不敢確定車窗是否關(guān)閉的經(jīng)歷？尤其在下雨天！)動(dòng)作2銷售顧問(wèn)演示：電動(dòng)窗自動(dòng)關(guān)閉器功能。當(dāng)前第29頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)展車正后方走到中間時(shí)，先介紹運(yùn)動(dòng)休閑雙用架，銷售顧問(wèn)很自信的向客人推介它的好處，然后再走到正后方。當(dāng)前第30頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)引導(dǎo)客人展車正后方邊走邊說(shuō)：寶典具有國(guó)內(nèi)首創(chuàng)貨廂耐磨膠涂層，是所有皮卡產(chǎn)品中最厚實(shí)、耐用的，其它品牌耐磨涂層只是一般涂漆或普通橡膠墊。比起其它品牌，節(jié)省了相當(dāng)大的維修費(fèi)用。當(dāng)前第31頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目1：貨廂內(nèi)覆耐磨膠涂層動(dòng)作1銷售

顧問(wèn)再次自信的伸出大母指：說(shuō)出這就是江鈴國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的貨廂耐磨膠涂層話術(shù)●于2003年初，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)貨廂耐磨膠涂層，采用特殊材料，經(jīng)久耐磨，噴涂均勻，不易脫落，能有效保護(hù)貨廂表層和貨物，使貨物在運(yùn)送過(guò)程中降低損失；●同時(shí)也有效降低行駛噪音。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶動(dòng)手：請(qǐng)客戶觸摸磨膠涂層(尋求客戶認(rèn)同)當(dāng)前第32頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目2：貨箱及運(yùn)動(dòng)休閑雙用架動(dòng)作1銷售員手指向貨箱及工作休閑雙用架，探詢客戶除了平日認(rèn)真工作外，假日時(shí)有何興趣。話術(shù)●09款寶典所設(shè)計(jì)的工作休閑雙用架，從設(shè)計(jì)、測(cè)試、到生產(chǎn)，都經(jīng)過(guò)FORD產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理流程及FORD質(zhì)量管理體系的嚴(yán)格監(jiān)控，確保結(jié)實(shí)耐用。●工作休閑雙用架外型美觀，加上雙層結(jié)構(gòu)的貨箱，集安全、工作、休閑等超強(qiáng)功能與一體?！袼晕医ㄗh您購(gòu)買皮卡時(shí)，一定要帶有工作休閑雙用架配置的車款。可以彰顯您的個(gè)人品位及風(fēng)格?！?結(jié)合客戶的興趣，交流一些車以外的話題，使銷售顧問(wèn)與客戶情感因素更為穩(wěn)固)。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)指向07款皮卡展車相互比較(尋求客戶認(rèn)同)當(dāng)前第33頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目3：美學(xué)雙層紅白尾燈組動(dòng)作1銷售員指向：美學(xué)雙層紅白尾燈組話術(shù)●09款寶典所設(shè)計(jì)的美學(xué)雙層紅白尾燈組轉(zhuǎn)角轉(zhuǎn)向燈、剎車燈、倒車燈三位一體化組合，采用紅白相間設(shè)計(jì)，不論白晝或黑夜，大幅提升后方車輛20%的辨識(shí)率，紅、白搭配，增添整車動(dòng)感。動(dòng)作2銷售員指向：安裝在貨箱尾部的后霧燈，起霧時(shí)安全警示后方車輛。當(dāng)前第34頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目4：倒車?yán)走_(dá)動(dòng)作1銷售顧問(wèn)指向：江鈴原廠倒車?yán)走_(dá)。話術(shù)●不要小看倒車?yán)走_(dá)，前幾天我有個(gè)用戶，是X牌皮卡，也有倒車?yán)走_(dá)，倒車時(shí)故障，警示不準(zhǔn)，誤傷鄰居小朋友，現(xiàn)在還在醫(yī)院，用戶非常自責(zé)?！?9款寶典原廠倒車?yán)走_(dá)的特色是，精準(zhǔn)、不誤報(bào)、耐用，雙傳感器設(shè)計(jì)，原廠倒車?yán)走_(dá)無(wú)探測(cè)盲區(qū)，不論是倒車、停車都是您的好幫手。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)提問(wèn)-原廠倒車?yán)走_(dá)最大利益是?

高質(zhì)量、精準(zhǔn)、不誤報(bào)，可降低因倒車、停車不小心所造成的維修成本。(尋求客戶認(rèn)同)當(dāng)前第35頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目5：一體式尾門(mén)動(dòng)作1銷售顧問(wèn)動(dòng)手：打開(kāi)車尾門(mén)話術(shù)●09款寶典新穎美觀的一體式尾門(mén)，后車門(mén)鎖止結(jié)構(gòu)采用X、Y、Z三方向定位，尾門(mén)鎖更加牢固，減少行駛過(guò)程中產(chǎn)生的噪音。兩端采用鋼片結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)約整體感覺(jué)相當(dāng)時(shí)尚。載長(zhǎng)貨物時(shí)更可調(diào)節(jié)使用。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)提問(wèn)：客戶平常的使用目的,更深層了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)當(dāng)前第36頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)展車車后座當(dāng)展車正后方介紹完畢后，引領(lǐng)客人進(jìn)入到車后座………..邊走邊說(shuō)

……….當(dāng)前第37頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)引導(dǎo)客人展車車后座邊走邊說(shuō)：很多從事鋼材及五金用戶說(shuō)：寶典的載重能力

(承載2噸多的鋼材)而且車頭還不會(huì)飄,寶典的操控性與通過(guò)性相當(dāng)好的。

(轉(zhuǎn)述深圳用戶調(diào)研對(duì)寶典的美譽(yù)度)溫馨提示：建議客戶依照標(biāo)準(zhǔn)載重。當(dāng)前第38頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目1：后懸架動(dòng)作1銷售顧問(wèn)指向后懸架話術(shù)●09款寶典的后懸架，是經(jīng)福特公司的懸掛系統(tǒng)調(diào)校專家調(diào)校，鋼板彈簧結(jié)構(gòu)的獨(dú)立懸掛，配合先進(jìn)的ABS制動(dòng)系統(tǒng)，通過(guò)感應(yīng)后軸的重量自動(dòng)調(diào)節(jié)前后剎車力分配，不論是載重或是空載，提供絕佳的承載能力及操控性能。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶提問(wèn)：(客戶平常的載貨空間或載貨重量)更深層了解客戶使用目的。當(dāng)前第39頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目2：后排空間動(dòng)作1銷售員打開(kāi)后車門(mén)(讓客戶體驗(yàn)后排空間)話術(shù)●09款寶典采用前座低、后座高的人體視覺(jué)工程學(xué)，具有防暈車功能；●人體工程學(xué)坐椅，依循人體工學(xué)所設(shè)計(jì),特殊泡棉坐椅支撐人體乘座點(diǎn)，更能有效的降低乘坐疲勞；●后排寬敞，座椅靠背向前放倒設(shè)計(jì)更增加后排實(shí)用性。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)演示：演示后排座椅靠背向前放倒功能，并指出六碟CD機(jī)、三角警示牌及滅火器安裝置處。當(dāng)前第40頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目3：全座可調(diào)式安全頭枕動(dòng)作1銷售員指向：全座可調(diào)式安全頭枕話術(shù)●江鈴傳承福特的安全造車?yán)砟?，?dāng)然所有座椅均配備高度可調(diào)的安全頭枕，高低可依照個(gè)人需求進(jìn)行調(diào)整；●與人體工程學(xué)坐椅配合，除了提供絕佳的舒適性外，安全才是最大的設(shè)計(jì)考慮,人的頸椎是非常薄弱的，尤其是發(fā)生意外追尾時(shí)，安全頭枕能有效降低撞擊帶來(lái)的頸部傷害，可見(jiàn)江鈴對(duì)安全的細(xì)究。動(dòng)作2銷售員演示：(鼓勵(lì)客戶動(dòng)手體驗(yàn))全座可調(diào)式安全頭枕當(dāng)前第41頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目4：防爆安全油箱動(dòng)作1銷售顧問(wèn)指向：防爆安全油箱話術(shù)●09款寶典的防爆油箱，于意外發(fā)生撞擊時(shí)，可承受80km/hr的撞擊力，感應(yīng)器在撞擊后，會(huì)自動(dòng)將油路切斷，該設(shè)計(jì)極大的提升安全性；●油箱采用特殊工程鋼材，不生銹，確保油料質(zhì)量。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)：強(qiáng)調(diào)80km/hr的撞擊力，感應(yīng)器在撞擊后會(huì)自動(dòng)將油路切斷的安全當(dāng)前第42頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目5：貼心后排關(guān)愛(ài)設(shè)計(jì)動(dòng)作1銷售顧問(wèn)指向：可折疊式乘客內(nèi)拉手、后座獨(dú)立式室內(nèi)閱讀燈、煙灰盒話術(shù)●09款寶典設(shè)計(jì)的乘客軟化內(nèi)拉手，手感舒適，不用時(shí)拉把自動(dòng)彈回,呈折疊狀態(tài),使的頭部空間不會(huì)有壓迫感，最重要的是在路途顛簸時(shí)，不會(huì)有撞頭的危險(xiǎn)；●后座獨(dú)立式室內(nèi)閱讀燈，在后左、右車門(mén)上各安裝有一個(gè)煙灰盒，更體現(xiàn)江鈴對(duì)用戶貼心后排關(guān)愛(ài)設(shè)計(jì)。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶動(dòng)手：乘客內(nèi)拉手的舒適手感當(dāng)前第43頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)展車駕駛座車后座介紹完畢后……打開(kāi)駕駛座車門(mén)，引領(lǐng)客人進(jìn)入駕駛座………..當(dāng)前第44頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目1：全智能中控鎖動(dòng)作1銷售顧問(wèn)演示：先將四門(mén)電動(dòng)窗放至最下端，然后演示搖控器，逐一將四門(mén)窗關(guān)閉上。

話術(shù)●09款寶典的全智能中控鎖，并配有自動(dòng)關(guān)閉器，分別從右后、前、左后、前，依序關(guān)閉所有車窗，下車時(shí)忘記關(guān)閉車窗，只要搖控器在手，一鍵搞定。尋車功能，在大型停車場(chǎng)、不熟悉的停車場(chǎng)，可以快速便捷尋找自己的愛(ài)車。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶動(dòng)手：(讓客戶親自搖控演示一次)當(dāng)前第45頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目2：防潛滑座椅動(dòng)作1銷售顧問(wèn)鼓勵(lì)客戶動(dòng)手：請(qǐng)客戶根據(jù)不同的體型自己調(diào)整至最舒適的位置話術(shù)●09款寶典前排坐椅可根據(jù)不同的體型，進(jìn)行前、后、上、下4個(gè)方向的調(diào)節(jié)?！衽c預(yù)緊式安全帶協(xié)同，在發(fā)生碰撞時(shí)防止駕駛員滑落，導(dǎo)致膝蓋骨受傷，有效阻止沖擊力的傳播，從而保護(hù)了駕駛員的安全。動(dòng)作2銷售顧問(wèn)指向：全新絨布面料的座椅與整體內(nèi)飾和諧搭配，乘坐更為舒適，透氣性更強(qiáng)，通過(guò)座椅人體工程學(xué)與防潛滑設(shè)計(jì)，再次強(qiáng)調(diào)09款寶典的全面的安全防護(hù)，這是對(duì)用戶絕對(duì)的安全保障。(尋求客戶認(rèn)同)當(dāng)前第46頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目3：目不離路設(shè)計(jì)動(dòng)作1銷售顧問(wèn)：指向擋風(fēng)玻璃話術(shù)●09款寶典駕駛臺(tái)目不離路設(shè)計(jì)，是讓駕駛?cè)丝蓪ＷⅠ{駛,中控臺(tái)面板一目了然，并將按鍵加大，駕駛?cè)瞬挥玫皖^,只要眼睛余光,伸手操作即可,有效提高駕駛?cè)说淖⒁饬?，提高行車安全。?dòng)作2銷售員鼓勵(lì)客戶：伸手雙手都可以操作儀表臺(tái)任何開(kāi)關(guān)或按鈕當(dāng)前第47頁(yè)\共有51頁(yè)\編于星期一\5點(diǎn)項(xiàng)目4：安全氣囊系統(tǒng)動(dòng)作1銷售顧問(wèn)指向：標(biāo)配駕駛座安