超市員工培訓(xùn)1課件

濱河店公開課第一講開篇為什么要進(jìn)行員工基礎(chǔ)培訓(xùn)：BACKTOSCHOOL增加員工的職業(yè)技能讓員工成長為專業(yè)化的零售人員為員工今后職業(yè)發(fā)展提供競爭力加快門店營運效率想管理要效率，以高效率賺取高利潤傳承美特好文化，打造百年老店第一講第一講我們能夠知道什么：第一章：超市的發(fā)展超市發(fā)展的意義超市在中國的發(fā)展美特好在山西及外阜的發(fā)展知名超市企業(yè)第二章：超市的目標(biāo)市場定位零售企業(yè)的目標(biāo)市場定位是業(yè)態(tài)的定位超市各種業(yè)態(tài)模式的功能和特點超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場定位策略第一章：超市的發(fā)展第一節(jié)：超市發(fā)展的意義超市的誕生：什么是超市：超市的核心定義是：實行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運用大工業(yè)的分工機(jī)理，實行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。超市的誕生誕生于美國：誕生于緊急危機(jī)：邁克爾?庫倫

美國的第一家超市的成功秘訣在于：“世界上最大的價格突破者”如何突破？出售的1100種商品中：300種以進(jìn)價銷售200種加5%的毛利銷售300種加15%的毛利銷售300種加20%的毛利銷售平均毛利率9%一般商店毛利率達(dá)25%~40%超市創(chuàng)造了那個時代特性下的消費者最能夠接受的商業(yè)形式和內(nèi)容，主要表現(xiàn)在三個方面：一、大眾化大眾化的需求在各種不同的社會經(jīng)濟(jì)背景下其表現(xiàn)形式和內(nèi)容是不一樣的，但在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，消費者在食品方面的需求就成為最迫切需要的需求了。二、廉價性超市的創(chuàng)造者通過控制毛利率，并用商品品種分別

定價的方法實現(xiàn)了商品的廉價銷售，廉價銷售促成大量購買（量販）是超市最具主題性質(zhì)的銷售方針。三、消費者權(quán)益保護(hù)超市首創(chuàng)了顧客自助服務(wù)的銷售方式，使顧客沒有推銷壓力，商品的質(zhì)量有保障，商品價格低廉合理，這樣，消費者的權(quán)益得到了最基本的保護(hù)。一種商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展成功是一種營銷組合策略的運用成功。我們從超市發(fā)展的歷史背景下感受到了營銷組合中各種因素的巧妙搭配，超市的創(chuàng)造者對特定條件下的消費者需求與特點作了精確的把握，并用創(chuàng)造性的經(jīng)營方法把需求點轉(zhuǎn)變成商業(yè)賣點。適應(yīng)大工業(yè)生產(chǎn)的超市超市作為一種現(xiàn)代化的流通組織，它必須與現(xiàn)代化的大生產(chǎn)相適應(yīng)。1.網(wǎng)絡(luò)化的流通組織超市是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的典型代表。超市在在建立起網(wǎng)絡(luò)化銷售體系后，實行資源共享條件下的多店鋪營運，承擔(dān)了商品流通的重任。2.規(guī)模性經(jīng)營的流通組織①超市在零售業(yè)種向零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)移中最具有經(jīng)營種類的規(guī)模性②超市具有薄利多銷的價格特征，超市具有規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性。③表現(xiàn)在對工業(yè)的滲透和配銷功能的增強(qiáng)上。④超市的規(guī)模性還表現(xiàn)在營業(yè)空間的有效利用和勞動效率的提高上。⑤連鎖超市從門店到配送中心的每一個環(huán)節(jié)上的庫存最優(yōu)化，最合理，實現(xiàn)了高周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了真正意義上的經(jīng)濟(jì)規(guī)模性。掌握未來流通主導(dǎo)權(quán)的超市1.具有市場獨立地位的超市。流通實踐告訴我們，誰掌握了流通的最終通道，誰就掌握了市場，而作為最終流通通道的一種業(yè)態(tài)——超市，當(dāng)期連鎖規(guī)模發(fā)展到相當(dāng)大時，就不僅僅是市場的掌握了，而是在市場中形成了獨立的地位。2.充分運用高新技術(shù)的超市3.市場份額主要占有者的超市4.創(chuàng)造消費利益的超市超市對消費者的利益除了創(chuàng)造性的滿足消費需求外，還具體表現(xiàn)在：①購物的便利性②購物的廉價性③購物的舒適性④購物時間的節(jié)約性超市在中國的發(fā)展80年代自選商場的誕生90年代初超市在上海的成功發(fā)展90年代中期超市發(fā)展熱卷全國21世紀(jì)初中外商業(yè)的競爭主要是超市的競爭21世紀(jì)超市的多業(yè)態(tài)發(fā)展美特好的發(fā)展道路94年金海岸超市98年迎賓店3億銷售03年影城多業(yè)態(tài)08年收購家世界進(jìn)軍外阜09年美特好康寧街購物中心成立09年清徐物流上線百年美特好知名超市企業(yè)始創(chuàng)于1962年美國,全球500強(qiáng)榜首企業(yè),世界最大連鎖零售企業(yè)于1959年法國,歐洲第一,世界第二大零售連鎖企業(yè),全球500強(qiáng)企業(yè),國際知名品牌,中國最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)品牌之一,國有控股華潤集團(tuán)有限公司旗下產(chǎn)業(yè),中國馳名商標(biāo)臺灣潤泰集團(tuán)旗下,極具規(guī)模的大型商業(yè)連鎖超市運營商,連鎖商場行業(yè)著名品牌,世界500強(qiáng)企業(yè),知名品牌,歐洲電子產(chǎn)品銷售市場領(lǐng)先者,百貨領(lǐng)域系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者胖東來商貿(mào)集團(tuán)公司，河南省四方連采成員之一，河南商界具有知名度、美譽(yù)度的商業(yè)零售企業(yè)巨頭，總部位于許昌市，創(chuàng)建于1995年3月。胖東來旗下涵蓋專業(yè)百貨、電器、超市。胖東來百貨在許昌市、新鄉(xiāng)市等城市擁有30多家連鎖店、7000多名員工。2011年11月，胖東來公司每個門店每周二閉店休息，同時春節(jié)閉店五天。資深業(yè)內(nèi)人士表示，胖東來的經(jīng)營沒有秘訣，而是踏實地在服務(wù)上下功夫，顧客想要什么就給什么。在胖東來，顧客就是上帝，樓層電梯出入口總有數(shù)名專職服務(wù)人員站立攙扶老人和孩子，不斷輕聲提醒乘客。員工對顧客悉心的服務(wù)源于于東來一套人性化管理體系?！耙粋€月給他多發(fā)一萬元，我就不相信他會跳槽？”于東來深諳商業(yè)模式最精髓的正是把最高的工資給最優(yōu)秀的人才，最優(yōu)秀的人才創(chuàng)造最大的價值。在胖東來，最基層的員工每月收入2200元，加上公司股份，每個月可得300元。課長每年收入6萬元，處長22萬元，店長50萬元，區(qū)域經(jīng)理100萬元。不僅如此，于東來還把股份都分給員工，他自己不占任何股份。胖東來的每個員工都有一本“規(guī)劃手冊”，包括“人生規(guī)劃”、“工作標(biāo)準(zhǔn)”、“生活標(biāo)準(zhǔn)”，其中“人生規(guī)劃”中細(xì)致到為員工規(guī)劃住房，基層員工是兩三個人合租二居室；課長級則有一套60～80平方米的住房；處長有100平方米的住房。按規(guī)劃，一個營業(yè)員成長為店長的時間為6年?！安粌H教員工如何工作，還教他如何享受生活?！庇跂|來對員工向來很舍得。超市的目標(biāo)市場定位從營銷學(xué)角度來說，任何一個企業(yè)要進(jìn)行市場營銷活動，首要的任務(wù)就是確定自己的目標(biāo)市場。從營銷管理目標(biāo)的實現(xiàn)性看，超市只有對自己的業(yè)態(tài)特征、業(yè)態(tài)內(nèi)涵有充分的理解，才不至于在確定目標(biāo)市場時發(fā)生偏差，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營在第一程序上的方向性錯誤。零售企業(yè)的目標(biāo)市場定位是業(yè)態(tài)的定位業(yè)態(tài)的定義：所謂“業(yè)態(tài)”是指商業(yè)服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的店鋪經(jīng)營形態(tài)，業(yè)態(tài)是現(xiàn)代商業(yè)在店鋪上的經(jīng)營形態(tài)，它與傳統(tǒng)商業(yè)的本質(zhì)區(qū)別是：業(yè)態(tài)是根據(jù)“如何銷售”這一營銷學(xué)的命題來劃分零售業(yè)的，而業(yè)種是根據(jù)“銷售什么”這一社會商品供應(yīng)不充分條件下的命題來劃分零售業(yè)的。業(yè)態(tài)的內(nèi)涵目標(biāo)顧客的選擇適應(yīng)什么樣的消費生活方式和購買方式的選擇商品結(jié)構(gòu)的選擇商品組合和銷售方法的選擇經(jīng)營方法和管理方法的選擇超市各種業(yè)態(tài)模式的功能與特點超市批發(fā)市場綜合商店倉儲超市雜貨超市便利折扣店面積大種類多第一象限：以品牌商品的天天低價政策為導(dǎo)向的店鋪形態(tài)類型。在這種商店里，顧客任何時候進(jìn)入都能夠以比其他購物場所低的價格買到品牌商品，也能夠滿足顧客一次性購齊的需要。第二象限：經(jīng)營低價商品的綜合性店鋪形態(tài)。在這一象限內(nèi)的超市以種類較齊全的低價商品為經(jīng)營對象，以突出便利為特征。第三象限：以特定商品為對象的廉價銷售店鋪形態(tài)。從理論上講，這一象限的業(yè)態(tài)形式是可行的，但實際上很少見。因為商品種類多，對營業(yè)面積規(guī)模就有一定的要求。第四象限：以某些專門領(lǐng)域的超低價銷售為導(dǎo)向的店鋪形態(tài)，對營業(yè)面積的規(guī)模就有了一定的要求。傳統(tǒng)食品超市：①營業(yè)面積一般為300~500平米②經(jīng)營的商品內(nèi)容分是一般食品和日用品③是傳統(tǒng)小商店的取代者④是超市的原始模式⑤80年代末90年代初發(fā)展的超市標(biāo)準(zhǔn)食品超市：①也稱作生鮮超市②經(jīng)營面積一般為1000平米③經(jīng)營生鮮食品為主便利店：①采用超市銷售的方式和管理技術(shù)的小型商店②營業(yè)面積在80~100平米③目標(biāo)顧客主要是12~25歲的新生代消費者④綜合多種便民服務(wù)⑤部分采用24小時營業(yè)大型綜合超市：①大型綜合超市營業(yè)面積2500~5000平米，超大型綜合超市營業(yè)面積在6000~10000平米②能夠全方位滿足消費者基本生活需要的一次性購足③需要配備與營業(yè)面積相當(dāng)?shù)耐＼噲?，一般比例?：1④經(jīng)營內(nèi)容的大眾化和綜合化倉儲式超市①儲銷一體、低價銷售、提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式②大多采取會員制③營業(yè)面積多為10000平米以上④面對顧客多為法人及個人會員顧客

⑤一般選址遠(yuǎn)離市區(qū)，低成本土地租金⑥以零售模式做批發(fā)業(yè)務(wù)，現(xiàn)金結(jié)算，節(jié)約資金投入超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場定位策略傳統(tǒng)食品超市目標(biāo)市場定位策略：①首先是目標(biāo)市場布局的調(diào)整，大城市應(yīng)選擇在城市中心傳統(tǒng)小商店集中的地方開店，在新居民區(qū)應(yīng)選擇商業(yè)網(wǎng)點不足的地方開店，盡量離大型綜合超市遠(yuǎn)一點，店址應(yīng)選擇在其邊際商圈之外。②在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上增加消費者快節(jié)奏生活需要的包裝型生鮮食品，如牛奶、面包以及自行稱重的配菜等。③實行業(yè)態(tài)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，一般可以爭取三個方向。第一：轉(zhuǎn)成專賣生鮮食品的超市。第二：轉(zhuǎn)成專賣某一類商品的折扣店。第三：縮小超市經(jīng)營面積，留出一定的賣場開設(shè)快餐店，直接跳過生鮮食品的制作過程，進(jìn)入即食食品市場。標(biāo)準(zhǔn)食品超市的目標(biāo)市場定位策略：①實行生鮮食品細(xì)分市場的劃塊租賃制，這種策略是一種過渡性策略。②標(biāo)準(zhǔn)食品超市公司總部統(tǒng)一采購各類生鮮食品，但在配送上采取由專業(yè)性供應(yīng)商直送門店的辦法，以減少建立生鮮品配中心投資過大而一時又難以消化成本的現(xiàn)象。③對一些經(jīng)營規(guī)模大，實力強(qiáng)的大型連鎖超市公司，在實行多業(yè)態(tài)發(fā)展時，生鮮食品超市應(yīng)是一個可爭取的發(fā)展方向。④與傳統(tǒng)食品超市一樣，標(biāo)準(zhǔn)食品超市在滿足消費者一次性購買的需求上，與大型綜合超市有較大的差距，所以標(biāo)準(zhǔn)食品超市應(yīng)該調(diào)整自己的目標(biāo)市場區(qū)域，對大型綜合超市盡量采取規(guī)避型策略。大型綜合超市的目標(biāo)市場定位策略：大型綜合超市具有不同的營業(yè)形式：①日本式，以上海佳世客為代表，是生鮮超市和百貨公司的結(jié)合，主體是百貨公司。采取自我服務(wù)和自選商品部相結(jié)合的方式。②美國式：以沃爾瑪為代表，是生鮮超市和綜合化百貨商店的結(jié)合，但主體是超市，采取自我服務(wù)方式。③歐洲式：以家樂福為代表，是生鮮超市和折扣店的結(jié)合。④中國式：是以家樂福的模式基礎(chǔ)上，再加上傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)模式。倉儲式超市的目標(biāo)市場定位策略：①運用好會員制度，牢牢鎖定小商店、小酒店、小服務(wù)業(yè)及機(jī)關(guān)。學(xué)校等企事業(yè)單位的顧客群，而不應(yīng)該和大型綜合超市爭奪一般的個人型顧客。②采取法人與個體會員制的倉儲式超市，其目標(biāo)顧客的重點仍應(yīng)是法人會員。③在目標(biāo)市場區(qū)域確定上，應(yīng)采取以交通便利為首要的選擇目標(biāo)，以高速公路為各目標(biāo)市場之間的物流連接線，而不應(yīng)僅以靠近居民區(qū)為第一選擇目標(biāo)。④疏密結(jié)合的目標(biāo)市場布店策略。思考：思考美特好各個門店分別屬于那種業(yè)態(tài)？在超市的發(fā)展中，優(yōu)勢是什么？你認(rèn)為美特好的優(yōu)勢是什么，如何保持這種優(yōu)勢？第二講我們能知道什么：第三章：超級市場的選址與市場布局策略超級市場的選址策略超級市場的市場布局策略超級市場選址標(biāo)準(zhǔn)本節(jié)課結(jié)束，謝謝觀看！1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。6月-236月-23Saturday,June10,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。20:08:3020:08:3020:086/10/20238:08:30PM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。6月-2320:08:3020:08Jun-2310-Jun-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:08:3020:08:3020:08Saturday,June10,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。6月-236月-2320:08:3020:08:30June10,20236、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10六月20238:08:30下午20:08:306月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。六月238:08下午6月-2320:08June10,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/6/1020:08:3020:08:3010June20239、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。8:08:30下午8:08下午20:08:306月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。6/10/20238:08:30PM20:08:3010