商務(wù)談判策略與技巧

商務(wù)談判策略與技巧同學(xué)們：?商務(wù)談判?將分六大局部講授：商務(wù)談判的根本理論與知識世界主要國家和地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判的策略與技巧模擬談判案例研習(xí)第一局部

商務(wù)談判的根本理論與知識主要內(nèi)容：概念、商務(wù)談判的類型、商務(wù)談判的原那么、商務(wù)談判程序等。重點(diǎn)與難點(diǎn)：商務(wù)談判的類型、原那么及程序。目的和要求：正確認(rèn)識談判，了解什么是商務(wù)談判？什么是國際商務(wù)談判？熟悉商務(wù)談判的主要類型、原那么以及商務(wù)談判的程序，并要求掌握商務(wù)談判的每個(gè)階段應(yīng)做的主要工作。

一、概念〔一〕談判P2指參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取到達(dá)意見一致的行為和過程。

建立在人們需要的根底上由兩方或兩方以上當(dāng)事者進(jìn)行的協(xié)調(diào)行為尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系

談判涉及的范圍十分廣泛，在政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交，乃至人們?nèi)粘Ｉ铑I(lǐng)域都廣泛存在。1、有廣義和狹義之分：廣義：指除了包括正式場合下的談判外，一切“協(xié)商〞、“交涉〞、“商量〞等，都可視為談判。狹義：僅指正式場合下的談判。2、構(gòu)成要素：談判主體、客體、議題、時(shí)間、地點(diǎn)條件等。3、談判成功與失敗的結(jié)果：簡直有天壤之別。成功的談判結(jié)果：應(yīng)當(dāng)使雙方都感到自己有所收獲，都應(yīng)當(dāng)認(rèn)為自己已獲得了成功，這才是事實(shí)上的較為理想的談判?！搽p贏〕〔二〕商務(wù)談判：商務(wù)：指一切買賣事宜。

指一切有形與無形的產(chǎn)品、效勞以及資產(chǎn)交換或合作事宜。商務(wù)談判：指商務(wù)〔買賣〕雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)或多項(xiàng)涉及雙方利益的商品或效勞在一起進(jìn)行洽談，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議而進(jìn)行的談判。指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程?！踩硣H商務(wù)談判：

指跨越國界的當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。

指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商，最終到達(dá)交易目的的行為過程?！驹诿绹?0年代初成立了全國性的談判學(xué)會(huì)，許多跨國公司也紛紛建立起自己的談判研究機(jī)構(gòu)。哈佛大學(xué)應(yīng)社會(huì)之需還專門成立了商務(wù)談判培訓(xùn)中心，負(fù)責(zé)培訓(xùn)政府和企業(yè)中的高級談判人員。

在中國：〔大陸〕對于商務(wù)談判的重視和研究那么是在80年代中期以后的事。中國目前尚處于介紹西方興旺國家的商務(wù)談判學(xué)理論、方法、和經(jīng)驗(yàn)的階段，至于對商務(wù)談判的研究尚處于起步和開展階段?！课覈鴮ι虅?wù)談判的重視和研究

二、商務(wù)談判的類型

1、按談判規(guī)模不同可分為：大、中、小三種類型談判規(guī)模，一般是指包括談判工程、談判內(nèi)容、談判人員等數(shù)量和范圍的規(guī)格。

根據(jù)英國談判學(xué)家比爾-斯科特的劃分類型項(xiàng)目金額內(nèi)容各方參與談判的人員數(shù)量大很多復(fù)雜超過12人中較大較復(fù)雜4至12人之間小一般一般少于4人2、按參加談判的主體數(shù)量不同可分為：雙邊談判：多邊談判：〔有三方以上正式利益主體〕3、按談判方式不同可分為：函電談判：信函、電報(bào)、電傳、、電子郵件等形式。面對面談判：橫向談判：指談判各方首先將所要涉及的議題全面鋪張開來，確定假設(shè)干個(gè)問題。然后逐次討論每個(gè)問題，即使某個(gè)問題沒有按時(shí)解決，也暫擱下另謀時(shí)間解決。這樣周而復(fù)始地協(xié)商下去，直到所有的問題談妥為止?？v向談判：指談判各方首先將所要涉及的議題全面鋪張開來并整理成一個(gè)系列，按問題系列的邏輯要求，依順序逐個(gè)進(jìn)行協(xié)商，一個(gè)問題不徹底談妥，就絕不談第二個(gè)問題。主場客場中立地談判。主客輪流4、按談判地點(diǎn)不同可分為：5、按談判的內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度不同可分為：

非實(shí)質(zhì)性談判〔橫向鋪開-協(xié)調(diào)性〕實(shí)質(zhì)性談判〔縱向深入〕6、按談判當(dāng)事人所采取的策略和方針不同可分為： 讓步型談判：指談判者在談判中不以獲利而以達(dá)成協(xié)議為最終目標(biāo)的談判?！踩鐚Ψ讲缓献?，極易受到損失?！臣追?/p>

乙方確定立場維護(hù)立場讓步不讓步成功失敗讓步不讓步維護(hù)立場確定立場30%70%立場型談判：指談判者在談判中把注意力集中在如何維護(hù)自己的利益、如何去否認(rèn)對方立場的談判。此種方式可用圖表示如下：甲方

乙方認(rèn)定自身的需要探尋對方的需要尋找解決的途徑成功失敗尋找解決的途徑探尋對方的需要認(rèn)定自身的需要70%30%原那么型談判：指談判者在談判中，既重視經(jīng)濟(jì)利益，又重視人際關(guān)系，不回避對立的一面，同時(shí)更加重視去發(fā)現(xiàn)和挖掘合作一面的談判。此種方式可用圖表示如下：三、商務(wù)談判的原那么1﹑平等的原那么2﹑互利原那么3﹑合法原那么4、信實(shí)原那么：即守信與老實(shí)的原那么5﹑求同原那么6﹑事人有別原那么〔即對事不對人〕7、把立場與利益分開的原那么8、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原那么9、時(shí)間與地位的原那么10、信息原那么11、注重心理活動(dòng)的原那么12、科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原那么

四、商務(wù)談判程序〔一〕準(zhǔn)備階段

1、搜集有關(guān)資料(1)與〔外貿(mào)〕業(yè)務(wù)有關(guān)的資料：如貨物品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、市場行情、競爭對手以及國際貿(mào)易慣例等等。(2)與談判對手有關(guān)的資料：包括參加談判的人員及所代表的公司或企業(yè)。如資信情況、身份權(quán)限、談判風(fēng)格等等。〔3〕與談判環(huán)境有關(guān)的資料：包括談判對手所在地〔國〕的所有客觀因素。如政治狀況、經(jīng)濟(jì)水平、法律制度、氣候條件及地理位置等等。選擇談判對象需要考慮和解決許多問題，主要有：

首先要明確自我的主要需求，并將追求的目標(biāo)固定下來。其次要對所有可能的談判對手，在資格、信譽(yù)、注冊資本和法定地位等方面進(jìn)行審核。最后要尋找我方目標(biāo)與對方條件的最正確結(jié)合點(diǎn)，即通過比較，選定一個(gè)或兩個(gè)最有利于實(shí)現(xiàn)我方經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的可能談判者作為正式洽談的伙伴。確定談判對象是參加〔國際、國內(nèi)〕商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判對象確實(shí)定關(guān)鍵是看對方是否能滿足己方的需要。一般來說：只確定一個(gè)對象確定2至3個(gè)對象2、確定談判對象人員的選擇：標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)從四個(gè)方面考慮，即根本素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和年齡結(jié)構(gòu)。

隊(duì)伍規(guī)模：〔談判的復(fù)雜程度〕談判工程對專家的需要程度可供選擇的談判人員人力資源情況談判工程牽涉的利益方的多少

成員結(jié)構(gòu)：領(lǐng)導(dǎo)人〔主談人〕、商務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員、專業(yè)技術(shù)人員、翻譯及記錄人員.3、組建談判隊(duì)伍〔二〕實(shí)質(zhì)性談判階段

這一階段也就是討價(jià)還價(jià)階段。談判各方都欲實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，并從中獲利。正確、靈活、有效地利用智慧、策略、技巧和手段來獲得談判的成功，是實(shí)現(xiàn)談判獲利目標(biāo)的關(guān)鍵。

下面簡單介紹這一階段的報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)。1、報(bào)價(jià):指的是商務(wù)談判的一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。在國際商務(wù)談判中有兩種典型的報(bào)價(jià)方式：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。2、討價(jià):指評價(jià)方在對報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋進(jìn)行評論后向其提出的技術(shù)及商務(wù)要求的行為。3、還價(jià):一般來說，報(bào)價(jià)方作了數(shù)次調(diào)價(jià)后往往會(huì)要求對方還價(jià)。還價(jià)即報(bào)價(jià)方在評價(jià)方討價(jià)做出重新報(bào)價(jià)后，向評價(jià)方要求給出回價(jià)的行為?！踩硡f(xié)議簽訂階段1、認(rèn)真核對合同文本及各種批件2、確定簽字人、地點(diǎn)、時(shí)間、儀式等

〔四〕后續(xù)階段

談判的后續(xù)階段指的是從合同簽訂到合同履行完畢之前的這段時(shí)間。在這段時(shí)間里，談判各方應(yīng)做的主要工作有：1、認(rèn)真履行合同〔賣方、買方的主要義務(wù)〕2、注意穩(wěn)固與客戶的關(guān)系談判者應(yīng)該記?。杭词雇粋€(gè)客戶在今后不會(huì)有長期的生意往來，但也要贏得對方的好感，滿意的客戶是公司產(chǎn)品最好的廣告。3、進(jìn)行總結(jié)一是談判每個(gè)階段的小結(jié)，階段小結(jié)可到達(dá)兩個(gè)目的：〔1〕向大家展示勞動(dòng)成果，以振奮士氣〔2〕明確下一步的主要工作，防止重復(fù)勞動(dòng)，浪費(fèi)時(shí)間和精力。二是談判結(jié)束后的總結(jié)：主要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，便于以后更好地開展工作。第二局部

世界主要國家和地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格重點(diǎn)與難點(diǎn)：日本、美國商人的商務(wù)談判風(fēng)格。

目的和要求：了解日本、美國等世界主要國家和地區(qū)商人的商務(wù)談判風(fēng)格及日本、美國等世界主要國家和地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣。

1、彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，表里不一2、協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契3、耐心十足，注重最后期限

4、重視人際關(guān)系的建立，重視對談判對手的信任，而不重視合同本身5、善于利用策略，打折扣，設(shè)埋伏6、信任權(quán)利，偏愛長者7、準(zhǔn)備充分一、日本

二、美國1、談判方式靈活多樣，善于討價(jià)還價(jià)2、珍惜時(shí)間，時(shí)間觀念強(qiáng)，重視最后期限3、重視利潤，積極務(wù)實(shí)4、重合同，法律觀念強(qiáng)5、注重?fù)?dān)保6、民族優(yōu)越感強(qiáng)，談判不輕易讓步7、不同地區(qū)談判風(fēng)格存在差異三、德國1、重視收集談判對手的資料，準(zhǔn)備周密2、自信心強(qiáng)，討價(jià)還價(jià)余地少3、談判果斷，不拖泥帶水4、注重開展長遠(yuǎn)關(guān)系，求穩(wěn)心理強(qiáng)5、老實(shí)守信，重視合同履行四、阿拉伯國家1、談判節(jié)奏較為緩慢2、不速之客常會(huì)使談判中斷3、中下級人員在談判中其著重要的作用

五、中國1、勤勞、善良、含蓄、守信2、非常注重人際關(guān)系3、準(zhǔn)備充分，善于討價(jià)還價(jià)4、特別善于利用競爭為自己效勞第三局部

商務(wù)談判禮儀重點(diǎn)與難點(diǎn)：商務(wù)活動(dòng)中，接待、交談、宴請、舞會(huì)、饋贈(zèng)禮品等禮儀。目的和要求：熟悉和掌握商務(wù)活動(dòng)中，接待、交談、宴請、舞會(huì)、饋贈(zèng)禮品等禮儀以及了解商務(wù)談判人員的個(gè)人行為標(biāo)準(zhǔn)、服飾、見面等方面的禮儀知識。一、標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人行為P253要做到個(gè)人行為的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)特別注意以下幾個(gè)方面：〔一〕防止不良的站姿〔二〕防止不良的坐姿〔三〕防止不良的行走姿態(tài)〔四〕防止不良的手勢〔五〕個(gè)人衛(wèi)生二、服飾的禮儀

P256西裝套裝、套裙、制服等女性著西裝有“六不〞日常服裝“五忌〞三、接待的禮儀1、寧可等客人，莫讓客人等2、微笑的態(tài)度，優(yōu)雅的行禮3、謙和地說話，親切的問候4、平等地對待，慎重地答復(fù)5、效勞要周到，親切不可少

四、見面的禮儀P255〔一〕打招呼〔二〕握手〔三〕介紹〔四〕稱呼〔五〕名片〔六〕其他見面禮儀

五、交談中的禮儀

1、交談的距離

心理學(xué)家認(rèn)為：45cm以下親密45cm—120cm私人120cm—210cm社會(huì)、工作210cm以上一般

2、交談中禮儀六、參觀企業(yè)時(shí)的禮儀〔在外商參觀我國企業(yè)時(shí)〕1、保持和提高企業(yè)現(xiàn)場管理水平、提高員工素質(zhì)。2、在外商到來之前，應(yīng)準(zhǔn)備好中、外文對照的“公司〔企業(yè)〕簡介〞。3、在公司適當(dāng)?shù)牡胤?，豎起參觀客人的國旗和我國的國旗?！矎耐饪矗和庾笪矣摇?、在會(huì)客室里，不要為招待花太多的時(shí)間，簡單介紹后，即應(yīng)開始參觀，使外商有充分的時(shí)間參觀企業(yè)。5、在接待與引導(dǎo)外商的人員中，應(yīng)有能答復(fù)技術(shù)的人員參加。對一些技術(shù)保密的工序或車間，那么不應(yīng)參觀。七.宴請的禮儀P260〔一〕宴請的分類〔二〕宴請的準(zhǔn)備工作〔三〕參加宴會(huì)及餐桌上的禮儀〔四〕中、西餐的一些區(qū)別八、舞會(huì)的禮儀〔一〕舞會(huì)的準(zhǔn)備〔二〕舞會(huì)禮節(jié)的要求九、贈(zèng)送禮品的禮儀談判人員相互饋贈(zèng)禮品，被西方人幽默地稱為“潤滑策略〞P134。它是指談判人員為了表示友好情誼和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以圖取得更好的談判效果。贈(zèng)送禮品時(shí)，應(yīng)注意：1、注意禮品的相應(yīng)價(jià)值2、禮品最好是易拿和易裝進(jìn)手提箱的，防止送易壞、易碎品。3、如果是大件禮品，應(yīng)將其托運(yùn)到受禮者的目的地。4、禮品應(yīng)是具有紀(jì)念意義或民族特色的，并且是本國制造的、高質(zhì)量的。同時(shí)禮品選擇是那些能說明你注意到了客人的意見和客人的個(gè)人興趣。5、贈(zèng)送禮品的最正確時(shí)間往往是臨別前?！惨灿欣狻?、根據(jù)各國風(fēng)俗及特點(diǎn)，要注意贈(zèng)送禮品的禁忌。

第四局部

商務(wù)談判的策略與技巧

重點(diǎn)與難點(diǎn)：商務(wù)談判中常見的策略與技巧原理及運(yùn)用的時(shí)機(jī)。目的和要求：了解商務(wù)談判中常見的各種策略與技巧，熟悉和掌握各種策略與技巧的原理及運(yùn)用的機(jī)，為即將舉行的模擬談判做策略與技巧上的準(zhǔn)備。一、開局的策略與技巧

開局是商務(wù)談判的起點(diǎn)，在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和開展趨勢。商務(wù)談判開局階段也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，主要是指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面，互相介紹、應(yīng)酬以及就談判內(nèi)容以及談判事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程。談判開局對整個(gè)談判過程起著至關(guān)重要的作用，這一階段的目標(biāo)主要是：P86〔一〕開局氣氛建立的過程P91〔二〕商務(wù)談判開局策略P95二、語言的技巧P236

1、談判語言的分類外交語言商業(yè)法律語言軍事語言文學(xué)語言2、談判語言的禁忌羅嗦的語言傷人的語言武斷的語言好斗的語言過頭的語言固執(zhí)的語言3、說、聽、問、答、敘〔1〕說話的技巧①說話要有節(jié)奏，快慢結(jié)合。②說話的姿勢要正確。③說話聲音不能過高或過低④少說多聽⑤說話要尊重別人⑥說話要有針對性，言簡意賅，不能信口開河⑦說話應(yīng)用商量的口氣，不要用命令的口吻⑧巧妙地運(yùn)用常識⑨說話不能過于武斷總之，談判人員要養(yǎng)成良好的說話習(xí)慣，包括正確的發(fā)音、適當(dāng)?shù)乃俣?、豐富的語句及幽默與優(yōu)美的姿態(tài)等，所有這些都可以通過自身的努力，即學(xué)習(xí)和鍛煉而取得成功?！?〕聽的技巧輕松愉快的表情眼睛看著對方適時(shí)的回應(yīng)〔如點(diǎn)頭、微笑、提問等鼓勵(lì)對方說話〕做筆記〔3〕提問的技巧①提問前應(yīng)有所準(zhǔn)備②正確把握提問的時(shí)機(jī)③提問的態(tài)度要誠懇，語氣要委婉④提問的用語要準(zhǔn)確、簡練⑤在一個(gè)問題沒有解決之前，不要進(jìn)行下一個(gè)問題的提問⑥提出問題后，自己應(yīng)保持沉默，耐心等待對方的答復(fù)〔4〕答復(fù)的技巧①開誠布公地答復(fù)②不徹底地答復(fù)③避而不答④使對方覺得不好繼續(xù)追問的答復(fù)〔5〕敘的技巧

緊扣主題準(zhǔn)確清楚語言簡練。三、報(bào)價(jià)的技巧

1、確定談判目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)：指對目標(biāo)制定一方最為理想的談判目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)：談判人員根據(jù)各種客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測、決策所確定的談判目標(biāo)。最底限度目標(biāo)：是制定目標(biāo)一方所要撤退的最后防線，即這一目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)，那么就放棄談判。2、報(bào)價(jià)P187報(bào)價(jià)是指談判一方對另一方提出自己所有的要求。第一、報(bào)價(jià)〔不管是那一方〕應(yīng)比較合理并有客觀依據(jù)，忌漫天要價(jià)。即報(bào)價(jià)時(shí)不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對方接受。第二、報(bào)價(jià)要有信心，堅(jiān)決而果斷。第三、掌握好報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)在上述談判中，由誰先報(bào)價(jià)是個(gè)比較微妙的問題。報(bào)價(jià)先后在某種程度上會(huì)對談判的結(jié)果產(chǎn)生實(shí)際性的影響。先報(bào)價(jià)的有利之處：為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。先報(bào)價(jià)的不利之處：對方了解報(bào)價(jià)情況后，調(diào)整原先的想法而獲得意想之外的好處；對方可以集中力量進(jìn)攻報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)，而不泄露自己的內(nèi)幕。

3、西歐式與日本式報(bào)價(jià)西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià)是國際商務(wù)談判中兩種典型的報(bào)價(jià)方式，在世界上廣為應(yīng)用。西歐式一般做法是，賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格；而日本式那么是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。四、讓步的策略與技巧在任何一項(xiàng)商務(wù)談判中，談判雙方都必須做出某些讓步，可以說，沒有讓步，也就沒有談判的成功。1、讓步要注意的問題只有在最需要的時(shí)候才作讓步讓步要有明確的利益目標(biāo)讓步要分輕重緩急把握“交換〞讓步的尺度讓步〔即使是很小的讓步〕要使對方感到是很艱難的嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度讓步要防止失誤2、讓步的方式P202五、局部常見的談判策略與技巧在商務(wù)談判中，任何一方都可能受到對方的攻擊，承受各種直接或間接的壓力。面對威脅和陷入僵局的困境談判人員應(yīng)該靈活運(yùn)用各種談判的策略與技巧，沉著面對，努力把談判引向成功。在商務(wù)談判中，僵局的出現(xiàn)和形成一般多由以下原因所引起：一是談判的一方，由于實(shí)力太強(qiáng)，制造僵局來給對方施加壓力?！踩藶榈姆制纭扯钦勁须p方因意見分歧引起對立，互不相讓?！捕鄶?shù)、真正的分歧〕三是談判的雙方因用語不當(dāng)或理解不同造成感情上強(qiáng)烈對立?！渤尚耐?，想象的分歧〕〔一〕較量過程針對人心理因素的策略P134這里我們重點(diǎn)介紹私下接觸策略和潤滑策略。1、私下接觸〔又稱感情投資技巧〕指談判者有意識的利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與談判對手一起聊天、娛樂，目的是增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。主要形式：聯(lián)系拜訪共同娛樂宴請等注：謹(jǐn)防言多必失,不能忘乎所以.提高警覺，注意對方的虛假信息.2、潤滑策略〔在商務(wù)談判禮儀中已作介紹〕

〔二〕談判中針對對方人員的策略P135這里我們重點(diǎn)介紹以柔克剛策略和疲勞戰(zhàn)策略。

1、以柔克剛〔又稱拖延戰(zhàn)術(shù)、馬拉松戰(zhàn)術(shù)、蘑菇戰(zhàn)等〕這種策略是指對咄咄逼人的談判對手，可暫不做出反響，以靜制動(dòng)，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，使其筋疲力盡之后，我方再發(fā)起反攻，反弱為強(qiáng)。

對于“趾高氣揚(yáng)〞的談判者，適當(dāng)以柔克剛是一個(gè)十分有效的策略。2、疲勞戰(zhàn)〔又稱疲憊技巧〕當(dāng)你去異地談判，對方可能熱情的接待你，給你安排很多豐富的活動(dòng)，讓你累得筋疲力盡，甚至讓你休息不好。目的是讓你在談判的時(shí)候沒有足夠的精力，可能很多問題就草草了事，放棄一些應(yīng)該堅(jiān)持的內(nèi)容。

〔1〕原理〔體力與精力的較量〕談判者精力變化過程：精力充分期精力快速下降期精力緩速下降期精力復(fù)蘇期零點(diǎn)期〔2〕常用的方法把對方的文化娛樂活動(dòng)安排得滿滿的，使其不過午夜不能上床，不醉不罷休。人為地拖延談判的時(shí)間

這種策略從倫理觀點(diǎn)來看似乎不道德，但卻自古有之。重要的是談判者要知道這種技巧，并提防他人使用?！踩翅槍φ勁羞^程的策略P1371、提出休會(huì)應(yīng)注意的問題：第一是看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，當(dāng)談判處于低潮或出現(xiàn)了新情況難以調(diào)和時(shí)，一方提出休會(huì)，對方一般不會(huì)拒絕。具體有：談判的每個(gè)階段結(jié)束時(shí)談判遇到某種障礙時(shí)〔如：某條款上分歧較大等〕談判人員過于疲勞，精力缺乏時(shí)給對方以盤旋余地時(shí)等第二是提出休會(huì)的方式要委婉，休會(huì)的必要性〔意義〕應(yīng)講清。2、休會(huì)的作用休會(huì)期間有利于雙方回憶小結(jié)談判的進(jìn)展情況，重新考慮在談判中所處的地位。休會(huì)期間有利于轉(zhuǎn)換一下談判氣氛或清醒一下頭腦再進(jìn)行談判。休會(huì)期間雙方有時(shí)機(jī)進(jìn)行短暫的內(nèi)部磋商或同本單位聯(lián)系，有利于重新籌劃，甚至提出新的設(shè)想和方案，打破僵局，使雙方在新的氣氛下，集中精力繼續(xù)談判等。3、休會(huì)后恢復(fù)談判的步驟應(yīng)用幾分鐘的時(shí)間“入題〞，以協(xié)調(diào)雙方的行動(dòng)，使雙方談判代表的注意力集中到將要討論的問題上來。重申雙方已同意的談判方案或議題針對要討論的問題，分別進(jìn)行陳述，以說明各自的立場和利益所在，為談判的順利進(jìn)行鋪平道路?！菜摹成虅?wù)談判不同地位的應(yīng)對策略P138這里重點(diǎn)介紹減壓的策略〔又稱先苦后甜〕生活中：飛機(jī)降落、喂小孩吃藥、婚嫁儀式等。原理：這一技巧的成功是建立在人們心理變化的根底上。運(yùn)用：1、此策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。2、在具體運(yùn)用該策略時(shí)，開始向?qū)Ψ教岢龅姆桨覆灰^于苛刻，否那么，對方就會(huì)退出談判。3、重要一點(diǎn)是讓對方覺得其在做讓步之前，已經(jīng)從對方那里占了廉價(jià)?！参濉翅槍Ψ秸勁凶黠L(fēng)的策略P140這里重點(diǎn)介紹既成事實(shí)策略、投石問路的策略、限定談判期限策略和以誠相待的策略。1、既成事實(shí)：亦稱“先斬后奏〞戰(zhàn)術(shù)?！吧字蟪墒祜埁暰褪羌瘸墒聦?shí)的原理。在商務(wù)談判中可以解釋為“先成交，后談判〞。買方常用的手段：“先獲得賣方的預(yù)交商品，然后以堂而皇之的理由推遲付款或要求降價(jià)〞賣方常用的手段：“先獲得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價(jià)或延期發(fā)貨〞等以上做法如無正當(dāng)理由，可視為缺乏商業(yè)道德，不宜采用。2、投石問路：又稱假設(shè)條件。這一策略就是在談判過程中，向?qū)Ψ教岢鲆恍┘僭O(shè)條件用來探知對方的意向。常常是借助“假設(shè)…那么……〞或者“如果…那么…〞的問話來實(shí)現(xiàn)的。

一般來說，假設(shè)條件的提出應(yīng)在談判的開局至還價(jià)階段?！不蛎纂A段〕3、限定談判期限〔簡稱規(guī)定時(shí)限〕〔1〕原理：限期----壓力----讓步〔2〕運(yùn)用：運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意一是提出的時(shí)間要恰當(dāng)，如果過早地提出最后期限，會(huì)給雙方造成時(shí)間上的壓力，造成消極的影響。二是提出的方法要委婉，不要強(qiáng)硬提出最后期限，這樣會(huì)引起對方不滿，最好和對方商定。三是注意時(shí)限的策略性〔不管是真是假，都要說成是客觀造成的〕和嚴(yán)肅性〔盡管可能會(huì)更改，但態(tài)度是堅(jiān)決的〕，所規(guī)定的最后限期應(yīng)能給對方可接受的余地。四是注意運(yùn)用時(shí)限鼓勵(lì)〔用一些小的讓步作配合；機(jī)不可失，時(shí)不再來〕4、以誠相待〔又稱開放技巧、開誠布公等〕在生活中，．．．．．．〔1〕作用己方的建議、意見容易被對方采納能促進(jìn)對方的合作〔信任翻開合作之門〕有利于迅速達(dá)成協(xié)議能使對方重視自己的要求，從而有利于滿足自己的要求〔２〕運(yùn)用在采用前，應(yīng)從不同側(cè)面對對方的情況和作風(fēng)進(jìn)行了解和調(diào)查。最正確采用時(shí)期，一般認(rèn)為在探測階段即將結(jié)束之際。應(yīng)講究策略性，一般不可象“竹筒倒豆〞，即以誠相待的策略的“誠〞的大小要視情節(jié)而定，因人而定?！擦翅槍φ勁腥藛T不同性格的策略P144這里重點(diǎn)介紹吹毛求疵策略和不開先例策略。1、吹毛求疵〔又稱嚴(yán)格要求技巧〕〔1〕原理通過從對方各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，再三挑剔，提出一大堆問題和要求，迫使對方讓步，從而獲得討價(jià)還價(jià)的時(shí)機(jī)?！?〕運(yùn)用恰到好處地提出挑剔性的問題，是運(yùn)用吹毛求疵技巧成功的關(guān)鍵。常采用的是比照法。2、不開先例的策略

P145〔1〕先例及其種類先例：指同類事物在過去的處理方式種類：與對方過去的談判先例與他人過去的談判先例外界通行的談判先例〔2〕不開先例技巧的原理先例的力量主要來自三個(gè)方面：來自對方的習(xí)慣心理來自對方對先例的無知來自先例本身的類比性〔先例的類比性指談判者所采用的先例與本次談判在交易條件、市場行情、競爭情況等方面的相似程度〕〔七〕除了以上介紹的有針對性的策略外，下面再介紹4個(gè)商務(wù)談判中常用的策略。1、假事實(shí)的策略P148最古老的談判詭計(jì)就是睜眼說瞎話，編造假的事情使對方相信，到達(dá)預(yù)期的目的。對于這樣的對方，除非你有充足的理由可以相信對方，否那么就不要輕信對方。商務(wù)談判人員要對事情的本身進(jìn)行分析、驗(yàn)證，這樣可以減少受騙。下面介紹的價(jià)格陷阱就是假事實(shí)策略的一種：

例如：某汽車制造商在召開的年度訂貨會(huì)即將結(jié)束時(shí)，向一百多位用戶代說明確表示：“我廠產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國家鑒定為一級品，由于原材料漲價(jià)和職工工資上調(diào)等因素，本錢已超過原銷售價(jià)格，但為了照顧老用戶和老朋友的利益，決定凡在本次訂貨會(huì)期間簽訂定貨合同的，每輛汽車仍按26萬元計(jì)價(jià)，在此會(huì)后訂貨者，每輛汽車的價(jià)格那么為28萬元。原理利用了人們“價(jià)格中心〞的心理定勢利用了人們“買漲不買落〞的求購心理2、權(quán)力有限P158在商務(wù)談判中，指談判人員覺察其正將被迫做出遠(yuǎn)非其能接受的讓步條件時(shí)，立即申明沒有被授予做出這種承諾的權(quán)力，以促使對方放棄所提出的條件。如：“對不起，成交價(jià)格超過50元/件，須請示我們的上級〞“很抱歉，這不是我個(gè)人的問題，因?yàn)槲也荒茉诔綑?quán)力范圍以外的條件上再做出讓步〞千萬別跟完全沒有權(quán)力的對手談判。破解：關(guān)鍵在于預(yù)防。最好的方法是在開局時(shí)就搞清楚。3、最后通牒P162最后通牒與規(guī)定時(shí)限有某些相同之處。后者實(shí)際上是一種最后時(shí)間的通牒，迫使對方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)調(diào)整交易條件做出讓步。但前者那么是側(cè)重于交易條件的通牒〔必須全盤接受〕，往往給對方的壓力更大。4、聯(lián)合技巧指談判的一方向?qū)Ψ教峁┡c交易本身有聯(lián)系的交易以外的行為活動(dòng)，來滿足對方交易以外的經(jīng)濟(jì)利益，從而換取對方在交易條件上的讓步。如：“老板，你這的衣服款式確實(shí)比較新，就是貴了點(diǎn)，再優(yōu)惠一點(diǎn)吧，我回去幫你宣傳，過兩天我?guī)宜奚岬耐瑢W(xué)來為你捧場。〞運(yùn)用：最關(guān)鍵的是要挖掘交易以外的行為，而且這種行為是要有益于對方的。買方交易以內(nèi)的行為

交易以外的行為賣方第五局部模擬談判〔有關(guān)資料和具體要求另附〕重點(diǎn)與難點(diǎn)：根據(jù)談判的內(nèi)容針對性地收集相關(guān)的資料和信息以及談判小組成員的分工與合作。目的和要求：通過模擬談判，提高同學(xué)們的組織、管理、協(xié)調(diào)、應(yīng)變、語言表達(dá)、討價(jià)還價(jià)以及運(yùn)用各種談判策略與技巧的能力。第六局部案例研習(xí)重點(diǎn)與難點(diǎn)：指出解決問題的最正確方案并能提出理由或依據(jù)。目的和要求：通過案例研習(xí)，穩(wěn)固已學(xué)的根底理論與知識，提高同學(xué)們發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。1、A公司與某一外國公司各派出談判小組就一項(xiàng)貿(mào)易進(jìn)行談判，李東是A公司的主談人。在首場開場階段，李東與外商主談人握手之后，便開始討論談判的一些有關(guān)事宜。在談判的過程中，雙方分歧較大，誰都不肯讓步，未達(dá)成實(shí)質(zhì)性成果。經(jīng)雙方努力，談判終于進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。對方要求不定期地對談判成果進(jìn)行小結(jié)，李東那么認(rèn)為應(yīng)該提高談判的效率，談判節(jié)奏應(yīng)以“快〞為主，進(jìn)行小結(jié)意義不大且浪費(fèi)時(shí)間。當(dāng)外商提出有關(guān)減免稅收的請求時(shí)，李東其談判小組的成員恰好對此不是很有研究，但為了能夠談成，便容許了。經(jīng)過雙方的進(jìn)一步努力，最后談判成交，為了防止“夜長夢多〞，李東要求雙方馬上簽字。分析要求：指出李東在談判過程中的做法有哪些缺乏之處？并針對缺乏之處指出正確的做法。2、單位派你去談判，授予你全權(quán)，但對方出場的是個(gè)代理人。你是：堅(jiān)持與對方實(shí)權(quán)人物談判詢問代理人能否全權(quán)代理不管三七二十一，談?wù)効?/p>

分析要求：做出最正確選擇并分析。3、一位興建游泳池的業(yè)主，對一家正想進(jìn)入這種新興行業(yè)的建筑隊(duì)說：“一旦游泳池建好，同意將游泳池