信用卡的一些推廣技巧

講信用卡直銷推廣方式及推廣技巧

2021/5/91常見推廣方式及作業(yè)流程1.上門推廣2.設(shè)攤推廣3.團(tuán)辦推廣4.其他（電話營銷，人脈營銷等）

2021/5/921.上門推廣定義：所謂上門推廣就是主動上門拜訪陌生客戶向其介紹并推薦我行的信用卡產(chǎn)品，并現(xiàn)場協(xié)助客戶完成信用卡申請的手續(xù)，收集客戶辦卡所需的檢附資料。開展地點：一般在目標(biāo)客戶較為集中的寫字樓，辦公樓。

推廣形式：一般以在某棟辦公樓進(jìn)行各家公司的陌生拜訪為主，主要針對拜訪公司內(nèi)的單個或多個員工進(jìn)行推廣，俗稱“掃樓”。2021/5/93流程指導(dǎo)：

1選擇寫字樓： 一般選擇地處鬧市地段的高檔寫字樓，且內(nèi)部公司入住率高，目標(biāo)企業(yè)多（如500強企業(yè)，上市公司等)。亦可選擇較一般的樓(進(jìn)行其他專案客戶推廣)2準(zhǔn)備工作： 整潔的儀表，得體的著裝，飽滿的精神狀態(tài)。充足的申請表及文宣資料（及禮品）。名片，工作證。3進(jìn)入寫字樓： 寫字樓亦為公共場所，可坦然進(jìn)入，一般無需登記。4公司走訪次序： 一般坐電梯先上頂層，挨家公司敲門拜訪，再通過大樓的消防樓梯到下一個樓層，逐層拜訪。2021/5/942.設(shè)攤推廣定定義： 所謂設(shè)攤推廣指的是在人流較大的公共場所，定點進(jìn)行信用卡的推廣活動，并現(xiàn)場接受客戶的咨詢和接受客戶的現(xiàn)場申請，收集客戶辦卡所需的檢附資料。地特點： 人流密集且客群品質(zhì)較高的公共場所，比如軌道交通站點，大型商場，賣場門口等。推推廣形式： 一般以多人合作，在上述地點拜訪宣傳品以及桌椅，現(xiàn)場接待客戶，并接受客戶的申請。2021/5/95流程指導(dǎo)：1）

選擇設(shè)攤地點： 就目前同業(yè)的情況來看，產(chǎn)量與人流量成正比。以軌道交通站點為最佳，其次是地處鬧市地段的分支行門口，再次是重點商圈內(nèi)的知名大型商場，最后是大型的超市。2）

攤位價格的考慮： 攤位的價格的應(yīng)該和產(chǎn)量掛鉤。用產(chǎn)量與價格的比址衡量攤位的合適程度。攤位時間安排不宜一次性預(yù)定較長時間而是應(yīng)該在洽談中留有試設(shè)期。3）

設(shè)攤準(zhǔn)備工作： 包擴設(shè)備和文宣資料。基本設(shè)備有桌子（折疊），椅子（折疊），便攜式復(fù)印機，易拉寶（展架）。文宣資料有申請表及宣傳單頁。

2021/5/963.團(tuán)辦推廣定義：所謂團(tuán)辦推廣指的是通過與公司的高層負(fù)責(zé)人的洽談，由公司牽頭為公司的較多員工一起辦理我行的信用卡。地點：各種企事業(yè)單位，機關(guān)單位。其中企業(yè)以績優(yōu)企業(yè)為主。推廣方式：基本分為由該單位負(fù)責(zé)信用卡辦理事宜的部門（個人）協(xié)助發(fā)放申請表集體填寫后收集和我方推廣員在該單位設(shè)攤收集兩種。2021/5/97

1）

獲取單位信息

2）

找到單位關(guān)鍵人

3）

聯(lián)系關(guān)鍵人并表明需求，約見關(guān)鍵人

4）

與關(guān)鍵人面談

5）填寫團(tuán)辦提報表，進(jìn)行審核

6）

擬定操作流程

7）

進(jìn)行推廣

流程指導(dǎo)：2021/5/984.其他（電話營銷，人脈營銷等）主要為在老客戶基礎(chǔ)上的轉(zhuǎn)介紹，以及推廣員親戚，朋友，同學(xué)周邊人群的開發(fā)2021/5/99銷售技巧2021/5/9101.上門陌生拜訪的技巧一般來說，上門陌生拜訪（俗稱“掃樓”）最難的地方就是如何通過前臺的“把守”接觸到公司里的員工。如何處理好與前臺的關(guān)系，順利接觸到公司內(nèi)部的員工是掃樓成敗的關(guān)鍵。1）

把前臺當(dāng)作你來到的這家公司的第一個客戶，讓前臺先接受你的推廣，從而通過她進(jìn)入公司接觸更多的員工或由她將信息帶入公司內(nèi)部，將有辦理興趣的員工挖掘出來。要懂得贊美她，閑聊是一種很好的方式，另外也可以使用一些小禮品，因為前臺一般是較年輕的女孩，可愛的禮物是很有效果的。2）

如果無法通過前臺，前臺比較忙，態(tài)度也比較冷漠時也可以嘗試去接觸那些在前臺周圍經(jīng)過的其他員工。激發(fā)起他們對產(chǎn)品的興趣，從而由他們將你帶入公司內(nèi)部，這樣也就順利進(jìn)入公司了。2021/5/911面對客戶的推廣技巧：

1）

自己的心態(tài)要端正，要不亢不卑。時刻要告訴自己“我是一位銀行的職員，我是來為大家提供一項便利的金融服務(wù)的，而不是一個簡單推銷員”。你和客戶地位絕對是平等的，而不是低人一等。在客戶面前你就是信用卡方面的權(quán)威，甚至可以將自己的地位提得比客戶略高。這樣你的言談舉止會有底氣同時客戶也會比較尊重你。決不能把自己當(dāng)作一個“賣”卡的推銷員，去求客戶辦卡。

2）

切忌自己滔滔不絕而客戶只是一直在聽。很多新的業(yè)務(wù)員都會有這樣的情況，太想把所有自己知道的產(chǎn)品特點，優(yōu)惠政策全部一股腦兒告訴客戶，而忽略了客戶的反饋。最常見的情況是業(yè)務(wù)員照本宣科地將各項內(nèi)容很快一一介紹而客戶只聽到或理解了其中的僅僅一兩個方面，然后客戶最常見的反映就是“是很好，但我還需要考慮一下?！比缓缶妥屇懔粝侣?lián)系方式，告訴你哪天他想辦了再聯(lián)系你，就離開了。應(yīng)該讓客戶提問，你來解答他的疑問。在見到有辦卡興趣的客戶之后，應(yīng)先表明來意，簡單介紹卡片的特性。如：“您好，我是興業(yè)銀行的信用卡推廣專員，我們的卡是國內(nèi)外通用的雙幣卡，現(xiàn)在辦理還有年費優(yōu)惠，另外也有不少促銷活動。”說完之后即可等客戶提出問題。如：“你們的卡年費怎么免？”，“促銷活動有哪些？”，“如何還款？”，“里我們這里最近的興業(yè)網(wǎng)點在哪里？”等。接下來你就應(yīng)該針對客戶感興趣的問題一一作答。在解決客戶的所有問題之后，可以詢問客戶的辦卡意愿，完成申請手續(xù)。2021/5/9122.設(shè)攤推廣的技巧攤位銷售并非是被動的銷售方式，坐等客戶過來咨詢絕對是錯誤的想法。設(shè)攤也需要主動推廣，說通俗一點就是也需要去“招徠客戶”。1)聚集人氣攤位的產(chǎn)量和攤位的人氣有直接的關(guān)系。攤位上如果一開始客戶就多那之后會越來越多，如果一開始就門可羅雀，那可能接下來也很難有起色。一定要抓住人們的叢眾心理。聚集人氣的方法主要是派發(fā)宣傳頁，大聲招徠客戶。在剛開始人氣不旺時如果有客戶愿意過來了解，哪怕他不填表，也請一定讓他在攤位上坐下來，有利于快速聚集人氣。2)分工明確一旦人氣旺了之后，場面會出現(xiàn)一定的混亂，一定要控制住局面，能忙不能亂。所以一定要求參加設(shè)攤的各位組員分工明確互相協(xié)作?？砂才乓晃唤M員專門在攤位外圍分發(fā)傳單招攬客戶，引導(dǎo)其坐下填表。另一為負(fù)責(zé)解釋坐下填表客戶的提問。因為人多提得問題也會很多，解釋客戶問題時一定要夠大聲，讓在座的所有客戶以及站著的客戶都聽見，這樣可以有效避免不斷回答重復(fù)的問題?？稍谧郎蠌堎N表格填寫樣本或者將樣表發(fā)給在填表的客戶作為參考。2021/5/9133）快速客戶甄別由在外部招攬客戶的組員在引客戶入座填表時，根據(jù)進(jìn)件標(biāo)準(zhǔn)簡單向客戶提問，了解其實否符合辦卡標(biāo)準(zhǔn)，符合哪一類客戶?；蛘哒埧蛻粼谔畋頃r先行填寫單位資料，由在后臺解釋客戶問題的組員進(jìn)行甄別。如發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶切不可直接趕走，會影響人氣，可單獨向客戶解釋（不直接拒絕，而是可以向客戶要求很多他無法提供的檢附資料，客戶一般會知難而退）。4)做好記錄在客戶填寫完申請書后，根據(jù)進(jìn)件標(biāo)準(zhǔn)，向客戶提出需要什么資料。若隨身攜帶的資料（如身份證）可現(xiàn)場復(fù)印，并裝訂。若一般不隨身攜帶的資料（如房產(chǎn)證）可將名片遞給客戶并在名片被面注明他還缺少的資料名稱，以備客戶回去可以盡快準(zhǔn)備。同時在該客戶的申請書上（用鉛筆）再次注明客戶需要待補的文件，以備自己查核。2021/5/914完成設(shè)攤推廣后的工作：1）盡快補件盡快致電客戶要求其傳真或是郵寄他待補的資料，同時可以使用短信告知。對于補件特別難的客戶（老是忘記的）可采用前一天電話告知，第二天一早在他上班前再短信提醒的形式，效果會很好。一般無特殊情況（客戶的身份證在補辦，客戶出差等）補件效果最好的時間是在客戶填表的一周內(nèi)，時間拖得越長，補全率越低。2)優(yōu)質(zhì)案件后續(xù)開發(fā)對于設(shè)攤收到的特別優(yōu)質(zhì)的案件（如500強企業(yè)員工，事業(yè)單位員工），可主動上門為其收件，順便以上門推廣開發(fā)他周圍的同事，成功率特別高。另外如果收到優(yōu)秀企業(yè)的高層管理人員，那可更能挖掘出團(tuán)辦。

所以說設(shè)攤的工作應(yīng)該分為兩部分，一部分為現(xiàn)場的推廣，一部分為后續(xù)的開發(fā)。設(shè)攤得意義也分為兩部分，一部分是現(xiàn)場推廣的業(yè)績卡量，一部分是收集一般直銷無法接觸到的高端客戶，為團(tuán)辦打下基礎(chǔ)。2021/5/9153.團(tuán)辦推廣的技巧

通過網(wǎng)絡(luò)，媒體獲得一些比較優(yōu)秀企業(yè)的信息（比如單位名稱，地址，電話，注冊資金，等）

一般我們定義的關(guān)鍵人主要有五位,企業(yè)老總，人事總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)，工會主席，總務(wù)部長。這些人均為企業(yè)的高管，都可以決定和操作單位的團(tuán)辦事宜。且五個人中與某一個洽談不成還可以嘗試另一個，這五個人就像打入這家企業(yè)的五道門，在最后一扇門沒有關(guān)上之前都不應(yīng)該放棄嘗試。實際經(jīng)驗顯示，除企業(yè)老總外與這四個人洽談的成功率由高到低依次排列為人事總監(jiān)，工會主席，總務(wù)部長，財務(wù)經(jīng)理。（僅作參考，具體情況不一定）在沒有十分的把握之前應(yīng)先與這四位進(jìn)行洽談，都不成功再和老總談。原因很簡單，這四位不同意而老總同意那推廣工作還是有可能開展的；而老總不同意而下面四位有某一位同意，一般就很難開展了。關(guān)鍵人信息可通過媒體查找，設(shè)攤收集，或者通過由總機電話轉(zhuǎn)接的陌生電話結(jié)識。2021/5/916

電話聯(lián)系關(guān)鍵人時可簡單介紹產(chǎn)品特點，以及產(chǎn)品對員工，對企業(yè)的好處，介紹優(yōu)惠政策。一般對方會要求提供介紹進(jìn)行參考，可郵寄或電郵產(chǎn)品的介紹。請對方具體了解。在將具體資料提供給對方后，等待一段時間，再次致電該關(guān)鍵人。聽取他的反饋意見，并對其提出的問題作出解釋。之后，聯(lián)系見面詳談?？蛇m當(dāng)準(zhǔn)備一些小禮品給關(guān)鍵人。請企業(yè)關(guān)鍵人協(xié)助完成績優(yōu)團(tuán)辦提報表一般操作流程可分為兩種。第一種是客戶公司配合程度高，辦卡意愿強烈，可全權(quán)委托企業(yè)派制定部門制定負(fù)責(zé)人發(fā)布通知，下發(fā)表格，填妥申請書資料備齊后以后一并收取。這種操作方法的特點是推廣方工作量小，主要工作由對方企業(yè)完成，主動權(quán)在企業(yè)方，開發(fā)面可能較大，但操作時間可能會較長。第二種是客戶配合程度不是很高，辦卡意愿不強，并且不愿出專人進(jìn)行操作?？刹捎谜勍缀笳埰髽I(yè)發(fā)布通知，我方去在指定時間在企業(yè)內(nèi)部制定區(qū)域設(shè)攤收集員工的申請書及資料。這種方式的特點是推廣方工作量大，主要工作由推廣員完成，主動權(quán)基本在推廣員處，開發(fā)面可能不大，但可協(xié)商延長設(shè)點時間及次數(shù)，比較靈活機動。企業(yè)團(tuán)辦不比單個客戶的推廣，涉及面大，更要及時關(guān)注。與企業(yè)保持聯(lián)系，及時將核發(fā)與否，核發(fā)時間等信息及時反饋給企業(yè)。

2021/5/9174.人脈銷售主要依靠親戚，朋友，老客戶轉(zhuǎn)介紹。在此不作詳細(xì)說明。2021/5/918比較有說服力的推廣話術(shù)：所謂話術(shù)，其實是在我們熟悉信用卡所有產(chǎn)品知識之后，針對客戶提出的具體問題，把客戶想要的解釋以更直白，更有說服力的形式表達(dá)出來。話術(shù)的基礎(chǔ)就是良好的專業(yè)知識。為什么要辦信用卡？信用卡簡單的來說就是銀行給您的一筆小額的消費貸款，但這筆貸款有免息期，和其他的信貸產(chǎn)品不一樣。那這筆錢就在您的這張卡片上，恁在需要時隨時可以使用?？膳e例如：您如果只身在外，急需支付某些款項，現(xiàn)金不足，現(xiàn)在的銀聯(lián)刷卡環(huán)境也不錯，您完全可以先用信用卡支付，解了您的燃眉之急。之后您只需按時還款，還不必支付額外的利息。在按時您還款的同時，您也在無形中積累著良好的銀行往來記錄，在將來的信用化社會中，對您是絕對有益的。將來您購房購車，需要銀行信貸的時候，這都是您良好信用的依據(jù)。另外，您的刷卡消費還能累計積分，到時還可以兌換我們銀行的小禮品呢。既能解資金上的燃眉之急，又能累積個人信用度，還能積分換禮品，這樣