家居家具行業(yè)銷售分析

家具業(yè)銷售第一部分顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析

?一、人們到底在買什么？

?人為什么會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)買。事實(shí)上大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買這種產(chǎn)品背后的真正需求,然后,調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

?銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。

?請(qǐng)記住:在我們找出顧客的真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品,因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。

?二、追求快樂、逃離痛苦

人們購(gòu)買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè):一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦.

人們之所以會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會(huì)比購(gòu)買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購(gòu)買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大.

任何一個(gè)頂尖銷售人員,所需要做的事情就是讓顧客了解，購(gòu)買這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。

請(qǐng)記?。喝藗冑?gòu)買的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購(gòu)買東西.

一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺：

1、富有的感覺

比如人們想買“奔馳"，想買“勞力士"，就是想滿足這種富有的感覺。

?2、成功的感覺

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

3、健康的感覺

?因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能.

4、受歡迎的感覺

人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí),要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì),然后列舉它的使用情況。

5、舒適的感覺

?其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。

?任何人所買的任何東西,實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺。

?第二部分:顧客購(gòu)買不同家具的心理分析

?二、顧客購(gòu)買客廳家具的心理分析

?客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所,因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下：

首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好.

其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型,同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。

?考慮房間大小.房間小的希望擺放后能使房間空地大些,房間大的希望擺放后有氣派。

?注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性.中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。

?三、顧客購(gòu)買廚房家具的心理分析

常言道：”開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?！边@七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化,但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜,價(jià)格也相差很大，那么,顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢?根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：

要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度,在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音,是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。

?要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便,工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。

使用起來方便。如何有效地利用時(shí)間,在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中,讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。

?要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。

要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù),也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì),售中的上門仔細(xì)安裝,還包括售后的服務(wù).良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪,有問題及時(shí)解決等.

顧客在選擇廚房家具時(shí),除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩,主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮.

重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征.廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩,如白、乳白、淡黃等,而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩,如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。

?四、顧客購(gòu)買書房家具的心理分析

?對(duì)于居住面積大的家庭來說,可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用.書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下:

三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。

對(duì)色彩有要求。一般說來,學(xué)習(xí)、工作時(shí),心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn),色彩較深的寫字臺(tái)和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題.

對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí),常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍.帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。

?注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度,以防日久天長(zhǎng)被書壓彎變形。

?有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫字臺(tái)、書柜要求量身訂做。

五、顧客購(gòu)買辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：

?要求布局緊湊.一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件,需要一個(gè)合理的安置,因此選擇合適的辦公組合家具,制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。

?要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾,盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方,避免過于私人化的色彩。

六、顧客購(gòu)買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”,家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此,在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺(tái)(書桌）和椅子,以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下:

首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊.

?其次，兒童居室的家具設(shè)置,應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具.家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買適合現(xiàn)在身高的兒童家具.因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎.

“無污染、易清理”是兒童家具的核心.目前,在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì).有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來講,卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好.這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。

?家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好,裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好.

七、顧客購(gòu)買酒店家具的心理分析

?酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；

??款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；

?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè),原則上不影響人的行動(dòng)；

?家具的材質(zhì)是否防火、防潮.酒店的安全尤為重要;

??家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；

?價(jià)格是否合適。

?八、顧客購(gòu)買餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間,也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳,但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體,中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥,這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案.餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等,根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：

注重形式與尺度.餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等.以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種.顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。

?顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。

講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間,且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280—3２0mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于3８０mｍ,座深在340—420mm之間,椅背總高在850－100０mm之間為宜。

顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型,其深度通常在260-35０ｍｍ之間.下端為低柜，較上端稍深一些，以400—4５0mm為宜。

餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸,只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這樣,通過造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈,充滿情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前.

第二篇吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析

?第一部分：吸引顧客的方法和技巧

?唯有當(dāng)顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候,我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

?一、如何吸引顧客來到我們柜臺(tái)

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場(chǎng),通過大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如下：

1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè);

?2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng);

?3、在新樓交樓牌的時(shí)候,代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；

?4、在搞活動(dòng)之前,給潛在顧客打電話聯(lián)系,說我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過來看一看；

?5、綜合性專營(yíng)店里購(gòu)買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案,以回訪的方式詢問是否有購(gòu)買其它類家具的打算；

?6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您:天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感.

二、顧客來到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩?/p>

這一點(diǎn)很關(guān)鍵,我們?cè)诩揖叱怯^察到，許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)基本的意識(shí),就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場(chǎng)外面的長(zhǎng)椅上觀察整整一上午，發(fā)現(xiàn)來到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購(gòu)員除了在門口說一聲“歡迎光臨"，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面,顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員還不忘在后面喊一聲“慢走,歡迎再來?！?/p>

?為什么我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購(gòu)的重要性,是因?yàn)閬淼郊揖呱虉?chǎng)的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人,家具商場(chǎng)顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客,誰成功的可能更大.抓住顧客的第一步就是要留住顧客,顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)你的產(chǎn)品越了解，對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給他帶來的利益點(diǎn)了解的越多，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?？梢赃@樣說,顧客在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了５0分鐘，那人家的希望比你的更大。

?店內(nèi)布置吸引人;

?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說：“先生,請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn),您一定會(huì)感興趣的.”

??人要熱情，但又不要過度,不要讓顧客感覺不買東西就會(huì)欠你似的;

?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開；

??先不要著急談銷售的問題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

<銷售心得＞

?我們都是用心接待每一位顧客的,即使他們不買家具我們也會(huì)熱情對(duì)待,讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù).

?三、如何接近顧客,迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系

?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；

??先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè),拉家常;由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；

?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起.比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。

＜案例分析＞

?有一段時(shí)間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店,因?yàn)樗h(yuǎn)道而來,對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋，因?yàn)檠b修,等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來他又來過,我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒有去購(gòu)買，只是說下一次再說吧!過了一個(gè)月后,這位顧客再次光臨我們的專賣店時(shí)，我高興又熟悉地與他說話,最后這位顧客很滿意的購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購(gòu)買我的產(chǎn)品。

?點(diǎn)評(píng)：

銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過程,只有平時(shí)多積累顧客,多在顧客的心中打下一份信任,才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門,我們要有一顆感恩的心,感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客,在顧客心中打下一份信任,一份美好，一份記憶;

四、如何獲取顧客信任

?1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好；

?2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；

3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)；

?4、問顧客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；

?5、講企業(yè)實(shí)力；

?6、用科學(xué)和證據(jù)說話；

7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。

＜銷售心得＞

家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝，要善待每一們客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來，滿意而去。

?有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了,只看不買。每次來我都熱情的打招呼,不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來,而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā),他說你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同.??

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

１.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

?２。一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

?3.為成功而準(zhǔn)備

?（一)、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

?(二)、精神

?１.去拜訪客戶之前,復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

２。自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3?；貞涀罱菰L顧客的成功案例

4．聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

?（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家,上知天文、下知地理

?要想成為贏家，必須先成為專家

?對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍

?頂尖的銷售人員象水：

１.什么樣的容器都能進(jìn)入

?2．高溫下變成氣無處不在

3。低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

4。在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng),故無尤"“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”

5.古人把女子比喻成水,水柔,以柔克剛,故男人征服天下，女人征服男人

?6.水無定性,但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

?1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品

2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

?3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

?二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài))、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、

?積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

?三、如何開發(fā)客戶

（一)、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求

?2．有購(gòu)買力

3．有購(gòu)買決策權(quán)

?（二）、誰是我的客戶?

（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?

?（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？

(五）、為什么我的客戶不買?

?１.客戶不了解２.客戶不相信

?(六)、誰跟我搶客戶？

?(七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

?1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

?3．即使做成了那也是一樁小生意

?4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

５．沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

?6.他生意做得很不好

?７?？蛻綦x你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

?（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì):

?１.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）

2。與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

?3。對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4。有給你大訂單的可能

?５。是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

?7．客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

?（九）、開發(fā)客戶的步驟：

?1。收集名單2．分類３.制定計(jì)劃4．大量行動(dòng)

四、如何建立信賴感

?1.形象看起來像此行業(yè)的專家

?2。要注意基本的商務(wù)禮儀

?3。問話建立信賴感

４.聆聽建立信賴感

?5。身邊的物件建立信賴感

?6。使用顧客見證

?7.使用名人見證

8．使用媒體見證

９.權(quán)威見證

?１0．一大堆名單見證

11。熟人顧客的見證

?12．環(huán)境和氣氛

?五、了解顧客需求

N。現(xiàn)在E.滿意A.不滿意Ｄ.決策者Ｓ.解決方案

F．家庭O。事業(yè)R.休閑M.金錢

（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意)

１.現(xiàn)在用什么？

?2．很滿意這個(gè)產(chǎn)品?——是

３。用了多久？—-３年

4。以前用什么？——

5。你來公司多久了?

?６。當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7。換用之前是否做過了解與研究？-—肯定

?8。換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

?9。為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?(最重要的問題,很有殺傷力)

六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1.金錢是價(jià)值的交換

?2。配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

?3。一開始介紹最重要最大的好處

?４.盡量讓對(duì)方參與

5．產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6．做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

＜１>。不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?<２〉。三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較,同時(shí)了解對(duì)手)

＜3>。USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)

七、解除顧客的反對(duì)意見

（一)、解除反對(duì)意見四種策略(選貨才是買貨人）

?1．說比較容易還是問比較容易

２.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3．西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4。反對(duì)他否定他比較容易,還是同意他配合他再說服他比較容易

?（二）、兩大忌

?１。直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒面子

2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！

(三）、六大抗拒

?１。價(jià)格（追求利益的最大化,永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2。功能表現(xiàn)

３.售后服務(wù)

?4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5。資源支援

?6。保證、保障

(四)、解除抗拒的套路

?１。確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒；

?３。確認(rèn)抗拒；

?４。辨別真假抗拒;

?5.鎖定抗拒，“某某先生,這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

?６．取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”

?7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人"

8。合理解釋

（五）價(jià)格的系列處理方法

太貴了:

1.在沒有建立信賴感之前,永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前,永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您,一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……)

2.太貴了是口頭禪

3。了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4。談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn),這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5。以高襯低法—-找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低;故意報(bào)錯(cuò),以高襯低

?６．為什么覺得太貴了?

?7。通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值

?８。以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）

９。好貴——好才貴,您有聽說過賤貴嗎？

?１0.大數(shù)怕算法—-高價(jià)背后的利益分配,然后算到每天

?11。是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎?—-社會(huì)認(rèn)同原理

12。你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X,買了后回家使用后悔的經(jīng)歷,你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

13．富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比;

14。你覺得什么價(jià)格比較合適？—-可以成交價(jià)(不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講,帶幾個(gè)朋友來）;勉強(qiáng)成交價(jià)(想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)(吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

?15．你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16。生產(chǎn)流程來之不易

1７.你只在乎價(jià)錢的高低嗎?

18。價(jià)格≠成本

1９．感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，(我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值)

八、成交

?1。成交關(guān)鍵用語：簽單?—-確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買——擁有、帶回家;花錢—-投資；

提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書-—書面文件,確認(rèn)一下;

首期款——首期投資;問題—-挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn);

2。假設(shè)成交法——某某先生,假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

?沉默成交法—-誰先說話誰先死

?3。成交前

①.信念

?a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

ｃ只有成交才能幫助顧客

?d不成交是他的損失

?②．準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

?③。場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交

?④。成交關(guān)健在于成交

4。成交中:大膽成交、問成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

?5．成交后:恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

?九、轉(zhuǎn)介紹

１.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2。要求同等級(jí)客戶

3．轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

?4。了解背景

?5。要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話

?6.在電話中肯定贊美對(duì)方

?7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)——觀念

1。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

2。我是一個(gè)提供服務(wù)的人!我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！

?3。我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲,就要增加今天的付出！

4．讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù):

?①。主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

?②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人

③。做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

5．顧客服務(wù)的三種層次

?①．份內(nèi)服務(wù)(顧客認(rèn)為你還可以)

?②．邊緣服務(wù)(可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò))

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)(顧客認(rèn)為物超所值）

第一部分顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析

一、人們到底在買什么?

人為什么會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品,許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)買.事實(shí)上大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

?銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。

?請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾埃覀冇肋h(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾?，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。

?二、追求快樂、逃離痛苦

?人們購(gòu)買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦.

?人們之所以會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買這種產(chǎn)品所帶來的快樂會(huì)比購(gòu)買所造成的損失或痛苦來得大;人們之所以不購(gòu)買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解,購(gòu)買這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。

請(qǐng)記住:人們購(gòu)買的永遠(yuǎn)都是一種感覺,只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購(gòu)買東西。

一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺：

?1、富有的感覺

比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士",就是想滿足這種富有的感覺。

2、成功的感覺

?許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

?3、健康的感覺

?因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康,家具的環(huán)保性能.

４、受歡迎的感覺

人們都希望自己不落伍,能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì),然后列舉它的使用情況。

?５、舒適的感覺

其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適,因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。

任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺。

第二部分：顧客購(gòu)買不同家具的心理分析

?一、顧客購(gòu)買臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量,關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn),選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下：

關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格.近兩年來，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。

?關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

?關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變,人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局,因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具,要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。

?關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存,因此氣動(dòng)式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。

二、顧客購(gòu)買客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用,最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下：

首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量,坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。

?其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性.

?考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。

?注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性.中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。

?三、顧客購(gòu)買廚房家具的心理分析

?常言道:”開門七件事,柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián),雖然隨著時(shí)代的發(fā)展,這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變.在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么,顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下:

要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固,廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。

?要求設(shè)計(jì)高度適中。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷,高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。

使用起來方便。如何有效地利用時(shí)間,在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中,讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。

要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。

要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù),也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件.這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì),售中的上門仔細(xì)安裝,還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪,有問題及時(shí)解決等。

顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩,主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮。

重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩,如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。

四、顧客購(gòu)買書房家具的心理分析

對(duì)于居住面積大的家庭來說,可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下：

三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。

?對(duì)色彩有要求。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí),心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn),色彩較深的寫字臺(tái)和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài).當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格,喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。

對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線,應(yīng)為消費(fèi)者的首選。

?注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度,以防日久天長(zhǎng)被書壓彎變形。

有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫字臺(tái)、書柜要求量身訂做。

?五、顧客購(gòu)買辦公家具的心理分析

?選擇合適的辦公家具,滿足辦公的各種需要,成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：

?要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個(gè)合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具,制造有效的工作空間,達(dá)到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下,盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜;而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有,工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。

?要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具,需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子;獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌.

要求氣氛統(tǒng)一.辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào),再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整,使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩.

六、顧客購(gòu)買兒童家具的心理分析

隨著近年來人們居住條件的日益改善,許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西;除此之外,居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺(tái)（書桌)和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣.根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí),因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。

其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上,孩子身體在不斷生長(zhǎng),家具的尺寸也應(yīng)隨之變化;目前在絕大部分家庭中,孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用.在這種心理的影響下,現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具,非常受家長(zhǎng)們的歡迎。

?“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具,基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視.但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來講，卻是非常有害的,容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育.因此,家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí),盡量挑選天然材料,而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。

家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見,然后再加入自己的愛好。

?七、顧客購(gòu)買酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺；

??款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào),整體效果是否理想；

?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè),原則上不影響人的行動(dòng);

??家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要;

?家具是否做工精細(xì)、是否牢固,油漆和處理工藝是否到位；

?價(jià)格是否合適.

八、顧客購(gòu)買餐廳家具的心理分析

?餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間,也是家人最常聚集的地方.舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體,中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案.餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等,根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：

注重形式與尺度.餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等,圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇.

?顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺坐得舒適一些。

?講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420－440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280—320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm,座深在３40－420mm之間，椅背總高在８50-1０00mm之間為宜。

顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型,其深度通常在260—350ｍm之間.下端為低柜，較上端稍深一些，以400－450ｍｍ為宜.

餐櫥高度與寬度沒有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用８ｍm厚的玻璃擱板,并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這樣，通過造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。

?第二篇吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析

第一部分：吸引顧客的方法和技巧

唯有當(dāng)顧客來到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候,我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

?一、如何吸引顧客來到我們柜臺(tái)

?銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場(chǎng),通過大量的實(shí)踐證明,最常用、最有效的方法如下：

１、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè);

?2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng);

?３、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；

４、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系,說我們將要舉行大型促銷活動(dòng),并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過來看一看；

5、綜合性專營(yíng)店里購(gòu)買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案,以回訪的方式詢問是否有購(gòu)買其它類家具的打算;

?6、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感.

?二、顧客來到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩?/p>

?這一點(diǎn)很關(guān)鍵,我們?cè)诩揖叱怯^察到，許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)基本的意識(shí)，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場(chǎng)外面的長(zhǎng)椅上觀察整整一上午,發(fā)現(xiàn)來到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈,然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購(gòu)員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面,顧客可能被跟煩了,匆匆走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。”

?為什么我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購(gòu)的重要性，是因?yàn)閬淼郊揖呱虉?chǎng)的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人,家具商場(chǎng)顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng),對(duì)你的產(chǎn)品越了解，對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給他帶來的利益點(diǎn)了解的越多,因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?？梢赃@樣說,顧客在你這里停留30分鐘,一定比3分鐘更有希望，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大。

??店內(nèi)布置吸引人；

??要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo),比如說：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的.”

??人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會(huì)欠你似的；

?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開;

?先不要著急談銷售的問題.比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

<銷售心得＞

?我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺,一杯水、一聲問候,就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

三、如何接近顧客,迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系

?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；

?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；

??先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮.

＜案例分析>

有一段時(shí)間,我的專賣店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店,因?yàn)樗h(yuǎn)道而來,對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解,我向他耐心解釋，因?yàn)檠b修，等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來他又來過，我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒有去購(gòu)買，只是說下一次再說吧！過了一個(gè)月后,這位顧客再次光臨我們的專賣店時(shí)，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的購(gòu)買了我們的產(chǎn)品,而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購(gòu)買我的產(chǎn)品。

點(diǎn)評(píng):

銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們要有一顆感恩的心,感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任,一份美好，一份記憶；

?四、如何獲取顧客信任

1、要公正客觀,不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好;

2、先不講自己的產(chǎn)品,比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn);

3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí);

?4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；

５、講企業(yè)實(shí)力；

?6、用科學(xué)和證據(jù)說話；

7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。

<銷售心得〉

?家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式,最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝,要善待每一們客戶,耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品,讓顧客高興而來,滿意而去。

?有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買.每次來我都熱情的打招呼,不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā),他說你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品.現(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同.

?銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

１．機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

?2．一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3。為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

?（二）、精神

?1。去拜訪客戶之前,復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2。自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

?3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

４．聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

?(三)、專業(yè)

?優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家,上知天文、下知地理

要想成為贏家,必須先成為專家

?對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌,對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍

?頂尖的銷售人員象水：

?1。什么樣的容器都能進(jìn)入

?2。高溫下變成氣無處不在

?３.低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

４.在《老子》７３章中講到“水善得萬物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng),故無尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”

５.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛,故男人征服天下,女人征服男人

6。水無定性，但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料)

?（四)、顧客

1.跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品

?2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

?3。了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

?老板的心態(tài)(事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)(長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、

積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

?三、如何開發(fā)客戶

?(一)、準(zhǔn)客戶的必備條件

?1.對(duì)我們的產(chǎn)品有需求

?2.有購(gòu)買力

?3。有購(gòu)買決策權(quán)

?(二)、誰是我的客戶?

（三)、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（四)、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？

?(五）、為什么我的客戶不買?

?1.客戶不了解２?？蛻舨幌嘈?/p>

?(六）、誰跟我搶客戶？

?(七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1。凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

２。很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

?３.即使做成了那也是一樁小生意

?4.沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

?6。他生意做得很不好

７.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

?（八)、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3．對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

４．有給你大訂單的可能

?5．是影響力的核心

?6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

?7。客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

(九）、開發(fā)客戶的步驟：

?1．收集名單2。分類3.制定計(jì)劃4．大量行動(dòng)

?四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

?3。問話建立信賴感

４.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

?6。使用顧客見證

?７.使用名人見證

?8。使用媒體見證

９.權(quán)威見證

10。一大堆名單見證

?１１．熟人顧客的見證

?1２。環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在E.滿意Ａ．不滿意D。決策者S．解決方案

F。家庭Ｏ.事業(yè)R。休閑Ｍ。金錢

(套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意)

1.現(xiàn)在用什么?

?2．很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是

3。用了多久?-—3年

?４。以前用什么？——

5．你來公司多久了？

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)?

?7.換用之前是否做過了解與研究？-—肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？—-是

?9．為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?（最重要的問題，很有殺傷力）