廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料實(shí)戰(zhàn)全集

廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料（實(shí)戰(zhàn)）*業(yè)務(wù)運(yùn)作流程*按個(gè)人短期目 電話 初次拜訪 準(zhǔn)備資料 解決 客戶審核標(biāo)篩選客戶 預(yù)約 留下引子 再次回訪 方案 篩選（丟）業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 報(bào)價(jià) 商量 簽合同 交貨 定期回訪 長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化 協(xié)商報(bào)價(jià) 程序 收定金 回款 解決問(wèn)題 客戶一、電話溝通（注意的幾點(diǎn)）1、要清楚本次電話溝通的目的，2、要清晰自己要溝通的內(nèi)容，3、組織好清晰流暢的語(yǔ)言與相關(guān)語(yǔ)言技巧，4、準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄相關(guān)訊息，5、彼此雙方相關(guān)稱呼。例：初步拜訪時(shí)的預(yù)約電話目的：在什么時(shí)間拜訪對(duì)方約定步驟①：找經(jīng)辦人A：喂，你好，請(qǐng)問(wèn)是 XX公司嗎？B：是，請(qǐng)問(wèn)你哪里。 /請(qǐng)問(wèn)找哪位。A：哦，我是xx廣告公司的，我想請(qǐng)問(wèn)一下，負(fù)責(zé)你們公司對(duì)外宣傳和一些印刷品的印刷，比如象你們的產(chǎn)品樣本啦，公司宣傳畫(huà)冊(cè)啦，這方面的工作是哪位領(lǐng)導(dǎo)在具體分管？B：哦，這個(gè)啊，是 XX主任,A：哦，是X總啊，請(qǐng)問(wèn)是哪個(gè)部門？B：營(yíng)銷部，辦公室 ,A：麻煩你，X總的電話是好多?。緽：1234567A：哦，是1234567B：對(duì)的A：好,謝謝你，他現(xiàn)在在公司嗎？②與經(jīng)辦人預(yù)約A：喂，你好，請(qǐng)問(wèn) X總在不在？B：我是，你哪位？1/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集A：哦，是X總啊，你好，我是xx廣告公司的客戶代表XXX，我今天給你打電話的主要目的是想帶上我們公司給你們的一些同行，如XX單位做的一些宣傳畫(huà)冊(cè)，產(chǎn)品樣本來(lái)拜訪你一下，看能不能尋求一些合作，我想問(wèn)一下X總，我今天下午2：30來(lái)拜訪你一下，你在不在？（今天下午2：在公司沒(méi)哎？）。要不這樣，你先記我的一個(gè)手機(jī)號(hào)碼，如果你臨時(shí)有事的話給我來(lái)個(gè)電話，那行，其它沒(méi)什么事了，下午2：30見(jiàn)。叫他記我手機(jī)的目的：讓對(duì)方記住你的名字做事很細(xì)心和身份相符我是耽誤不起的，我這個(gè)身份不能白跑路二、初步拜訪目的：1、展示公司實(shí)力2、樹(shù)立個(gè)人專業(yè)形象3、拉近與經(jīng)辦人的距離4、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 它們是相輔相成的。策略：思維控制為主語(yǔ)言煽動(dòng)為輔知識(shí)架構(gòu)作底蘊(yùn)暗箱操作為手段注意事項(xiàng)：1、資料的準(zhǔn)備①騎馬釘（公司畫(huà)冊(cè)）、精裝（英軒實(shí)業(yè)）、封套（中文集團(tuán)）、（力德生物），②特殊尺寸，③同行業(yè)的；2、進(jìn)入客戶辦公區(qū)域后隨時(shí)收集相關(guān)訊息（所見(jiàn)到的一切為自己作出決策，判斷作出依據(jù)）；3、確認(rèn)所約之人，視對(duì)方當(dāng)前現(xiàn)況應(yīng)作出不同處理；4、在散發(fā)名片，并索要名片，同時(shí)提出找一個(gè)相對(duì)封閉、安靜的環(huán)境；5、在與客戶溝通過(guò)程中，注意對(duì)方每一句話所隱含的目的，以及對(duì)方的表情、動(dòng)作。初步拜訪：2/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集（客戶很遠(yuǎn)向你走來(lái)才見(jiàn)你）。要大步走過(guò)去，自己走的路比他長(zhǎng)，并且要面帶微笑，遞名片正面向他并強(qiáng)調(diào)自己的名字，目的是讓他記住你的名字，并向?qū)Ψ剿饕?，在大開(kāi)門的環(huán)境下要馬上提出到另外一個(gè)封閉、安靜的環(huán)境，自己帶的宣傳畫(huà)冊(cè)展示給他看不便打開(kāi)，再問(wèn)“你們會(huì)議室空不空，能不能到里面談？”A：是這樣的，X總，我今天過(guò)來(lái)拜訪你主要有兩個(gè)目的，一個(gè)是大家相互認(rèn)識(shí)和了解一下，第二啦，就是在相互了解的基礎(chǔ)上尋求一些合作，?。∥蚁雴?wèn)一下 X總，你以前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司！（目的：1、公司最近有無(wú)人來(lái)拜訪過(guò)，如果有，他能否記住對(duì)方的名字和職務(wù);2、我們公司在同行或企業(yè)界是否有一定的知名度、美譽(yù)度；3、為介紹公司展開(kāi)論題。）B：聽(tīng)說(shuō)過(guò)，A：你是從哪種渠道曉得我們公司的？B：,,A：那這樣，我先把我們公司的情況作個(gè)簡(jiǎn)單介紹，我們?yōu)H坊總公司成立于2003年，主要是與一些企業(yè)合作，業(yè)務(wù)主要有兩大版塊。一個(gè)就是要求高的一些印刷品的創(chuàng)作和印刷，比如一些產(chǎn)品樣本啦，綜合畫(huà)冊(cè)等平面廣告。第二就是針對(duì)整個(gè)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)的視覺(jué)形象進(jìn)行規(guī)劃、包裝，也就是通常所說(shuō)的 CI里面的VI部分，就是把一個(gè)團(tuán)體所有對(duì)外傳達(dá)用眼睛看得到的進(jìn)行規(guī)范化、統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化，我們公司的大概情況就是這個(gè)樣子。這是我們公司的畫(huà)冊(cè)，您看一下。B：你們都是在哪里印刷的？3/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集A：我們都是在濟(jì)南印刷，是長(zhǎng)期合作的大型印刷廠，用德國(guó)海德堡機(jī)器印刷，印刷水平、質(zhì)量絕對(duì)有保障。這是我們給咱們這里做的一些客戶案例。接下來(lái)要做的兩個(gè)目的：了解客戶單位當(dāng)前的綜合情況，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求A：X總，你能不能把咱們公司的大概情況介紹一下？A：X總，咱們公司原先做過(guò)這方面的畫(huà)冊(cè)嗎？能不能看一下？A：X總，咱們公司的主要客戶是哪些？A：那你們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)業(yè)績(jī)感覺(jué)滿不滿意？A：X總，你也知道，咱們的客戶，應(yīng)該是對(duì)咱們公司綜合實(shí)力（咱們做過(guò)的項(xiàng)目）和產(chǎn)品比較了解的情況下，才會(huì)購(gòu)買咱們的產(chǎn)品（才會(huì)把項(xiàng)目交給咱們做）根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，咱們的銷售人員一般來(lái)說(shuō)不可能把自己的產(chǎn)品（做過(guò)的項(xiàng)目）隨身帶到客戶那個(gè)地方，我想問(wèn)一下，咱們的銷售人員是如何讓客戶了解并記住咱們公司的綜合實(shí)力和咱們的產(chǎn)品（咱們做過(guò)的項(xiàng)目）。B：哦，這個(gè)靠我們銷售人員給他們具體講明。A：但通常這種方法在講解時(shí)容易顧此失彼，最關(guān)鍵是可記憶程度不高，而且時(shí)間不長(zhǎng)，很多時(shí)候我們的客戶也不會(huì)有那么多時(shí)間來(lái)聽(tīng)我們講。X總，你說(shuō)有沒(méi)有這種可能？B：這種情況還是可能會(huì)有的。A：現(xiàn)在這種情況下，等到客戶真要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)記不住咱們單位了，就算能記得一些，但當(dāng)時(shí)接觸咱們的人，也無(wú)法在他們單位內(nèi)部說(shuō)得太清楚，對(duì)吧？B：哎！這倒是有可能的（這種情況還是會(huì)有的）。4/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集A：出現(xiàn)這種情況的話，那就完全有可能會(huì)導(dǎo)致咱們一定的業(yè)務(wù)流失哦！B：這也沒(méi)辦法呀！A：X總，假設(shè)咱們?nèi)康匿N售人員算在一起，一個(gè)月只出現(xiàn)一次業(yè)務(wù)流失，一年算下來(lái)就有12筆業(yè)務(wù)丟掉，這對(duì)咱們單位來(lái)講應(yīng)該是比較大的損失哦？B：哎，是啊展示樣品：1、給客戶看的樣品不在多，而在精根據(jù)對(duì)方畫(huà)冊(cè)的情況選擇給他看的樣本，對(duì)比出我們的優(yōu)勢(shì)。先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的先看差的，后看好的（相比情況下）仔細(xì)觀察客戶在看每本樣品時(shí)的專注程度對(duì)部分作品要進(jìn)行講解（指導(dǎo)他閱讀）讓客戶明白以下幾點(diǎn)（目的）：通過(guò)我的講解讓客戶感覺(jué)你個(gè)人在這方面很專業(yè)我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒(méi)錯(cuò)。我們公司有某些方面的優(yōu)勢(shì)（創(chuàng)意、質(zhì)量、價(jià)格、專業(yè)、案例等）。讓客戶明白，我們給他做的東西對(duì)他來(lái)說(shuō)有價(jià)值，能給他帶來(lái)利潤(rùn)。讓客戶明白，我們做的東西確實(shí)不錯(cuò)，而且價(jià)格合理讓客戶明白，做這件事他不用操太多的心。三、回訪一般客戶回訪目的 1、深入了解客戶情況2、有針對(duì)的展示公司實(shí)力3、重新樹(shù)立個(gè)人形象4、拉近與經(jīng)辦人的距離5、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)潛在客戶回訪目的1、拉近客戶和自己之間的距離。重新樹(shù)立個(gè)人形象 (專業(yè)→實(shí)在)2、展示公司實(shí)力，消除客戶顧慮。5/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集3、了解客戶公司狀況，（在合作過(guò)程中，有沒(méi)有新的障礙人出現(xiàn)。老板的意見(jiàn)。什么時(shí)候會(huì)做畫(huà)冊(cè)?，F(xiàn)在產(chǎn)品準(zhǔn)備的怎么樣了）4、明白客戶為什么不馬上設(shè)計(jì)制作，解決問(wèn)題。5、催促客戶盡快和我們合作（如 x總咱們那個(gè)畫(huà)冊(cè)開(kāi)始做吧）四、何時(shí)要求客戶簽合同比較好？A、客戶基本認(rèn)可公司，決定選用我們公司。B、前期準(zhǔn)備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）。C、完成封面的設(shè)計(jì)工作，可以進(jìn)行下一步合作。五、在初次拜訪或客戶跟蹤過(guò)程中常見(jiàn)疑難解晰未電話預(yù)約初次拜訪客戶遇門衛(wèi)如何處理目的：見(jiàn)到老大，獲得有價(jià)值的信息門衛(wèi)：你們是做什么的？對(duì)方只是隨便性問(wèn)一句。這種情況我們應(yīng)該利用這次資源，向?qū)Ψ礁嗟脑儐?wèn)出老板及公司的情況。對(duì)方公司老板長(zhǎng)期被廣告界某些同仁狂轟亂炸式營(yíng)銷嚇怕了，告訴門衛(wèi)把好第一關(guān)。這種情況對(duì)方對(duì)我們有抵觸心理，我們應(yīng)該告知對(duì)方我們是給他們公司做產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)(說(shuō)的實(shí)在一點(diǎn)，給他看實(shí)物，讓他感覺(jué)我們是實(shí)實(shí)在在的公司，讓他放心)，趁他反應(yīng)階段問(wèn)老板是不是在那個(gè)辦公司？得到答案后直接往里走，臨走時(shí)問(wèn)一句“咱老板貴姓”對(duì)方已無(wú)抵觸心理，但告知我們老板不在，并且這方面事情都是老板自己負(fù)責(zé)，沒(méi)有相關(guān)辦公室經(jīng)理。這種情況下我們應(yīng)使談話環(huán)境平靜下來(lái)，詳細(xì)詢問(wèn)老板、公司的情況。盡可能分析現(xiàn)在是否有這方面的需求，如果是的話留一本公司畫(huà)冊(cè)，讓其代為轉(zhuǎn)交給老板。為下一次拜訪做鋪墊。6/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集1、當(dāng)客戶看完樣品后隨意從中拿出一本問(wèn)我們做同樣的一本畫(huà)冊(cè)要多少錢？①、客戶問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是什么？真正隨便問(wèn)一下感覺(jué)我們做的不錯(cuò)，當(dāng)計(jì)劃要做，想了解我們的價(jià)格與以前他們做的作價(jià)格比較②、分析出來(lái)后再作相應(yīng)的解答揣測(cè)客戶到底是屬于哪種目的A：我想問(wèn)一下X總，這本畫(huà)冊(cè)的照片是你們提供呢？還是由我們公司派人來(lái)拍。B：我們提供/你們來(lái)拍/到時(shí)再看/隨便。（誰(shuí)提供價(jià)格都一樣，我們拍相機(jī)專業(yè)，效果好。從而突出我們是專業(yè)的廣告公司，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求！）（同時(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長(zhǎng)短）。A：這里面的翻譯是你們提供呢？還是我們提供？（價(jià)格不一樣。）B：我們提供/你們提供/到時(shí)再看/隨便。（同時(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長(zhǎng)短）。A：你們希望多久拿到成品？注意：當(dāng)展示樣品時(shí)注意對(duì)方、聯(lián)系思考，客戶在看樣品時(shí)對(duì)這本畫(huà)冊(cè)（他看的較認(rèn)真、太久、報(bào)價(jià)的樣本）的專注程度怎么樣。③算價(jià)、估價(jià)A：哦，這本畫(huà)冊(cè)啊，當(dāng)時(shí)不是我經(jīng)手的，具體是多少錢我不太清楚，我估計(jì)大概要XX元/本左右（為自己爭(zhēng)取最大的回旋余地）。→④1、客戶對(duì)我們的價(jià)格反應(yīng)說(shuō) “高了”A：X總，你說(shuō)高了，這個(gè)是每個(gè)人的正常反應(yīng)，就像平時(shí)到商場(chǎng)買東西，原來(lái)賣1000元，正好打五折，但你在買時(shí)仍然會(huì)說(shuō)“要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)。”（目的：嚴(yán)肅中調(diào)節(jié)氣氛，正常反應(yīng)）B：不,咱們的價(jià)格真的比較高A：哦，我剛才忘了問(wèn)你，咱們這次計(jì)劃要做多少本？B：3000/50007/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集A：哦，這個(gè)數(shù)量要不到那么高，因?yàn)槲沂前?000本給你算的，如果是XX本的話，只要XX元，咱們的基礎(chǔ)資料收集齊了沒(méi)？→④2、咱們的價(jià)格還比較實(shí)在A：這種東西，本來(lái)就不是什么高科技，你又是聰明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。A：X總，根據(jù)咱們公司情況的話，這次計(jì)劃做好多本？B：3000/5000/10000A：哦，那么少啊，如果是這個(gè)數(shù)量，這個(gè)價(jià)格還做不出來(lái)，我當(dāng)時(shí)按20000本來(lái)給你算的。通過(guò)上面詳細(xì)的了解，進(jìn)一步加深了解，增加合作的機(jī)會(huì)。2、客戶拿出一本他們自己做的畫(huà)冊(cè)，問(wèn)：“你覺(jué)得這份畫(huà)冊(cè)做的怎么樣，你們做要多少錢？”分析：①客戶問(wèn)此問(wèn)題的目的②對(duì)于做得好與不好該如何下結(jié)論（自身鑒賞水平）③我們應(yīng)該如何報(bào)價(jià)是由提問(wèn)的人經(jīng)辦/不是由提問(wèn)的人經(jīng)辦①評(píng)價(jià)不好所帶來(lái)的結(jié)果②評(píng)價(jià)好所帶來(lái)的結(jié)果：咱們這個(gè)畫(huà)冊(cè)是什么時(shí)候做的？（鋪墊，讓他放松）B：去年/今年A：當(dāng)時(shí)做這本畫(huà)冊(cè)X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的）B：是/不是：畫(huà)冊(cè)做的好與不好，主要從兩個(gè)方面來(lái)看，一個(gè)是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個(gè)就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得＊總問(wèn)我這個(gè)東西做的好不好，主要是指哪方面？B：都包括/文案/設(shè)計(jì),：從文案創(chuàng)作的角度來(lái)看，我覺(jué)得不太理想，你隨便拿一本我們的對(duì)到起看，我們對(duì)每一章節(jié)的撰寫和內(nèi)文的提煉，跟咱們這個(gè)比起來(lái)的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來(lái)看，這里面8/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集有些創(chuàng)作版面還是比較不錯(cuò)的，比如說(shuō),當(dāng)然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如,包括這里面的一些畫(huà)片有的比較清晰，有的比較模糊，當(dāng)然這與咱們的原始素材關(guān)系非常大，作為這種東西，是“人者見(jiàn)人，智者見(jiàn)智”的，有些東西你覺(jué)得不錯(cuò)，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來(lái)不怎么樣，這種東西和每個(gè)人他自身喜好和自身鑒賞水平的關(guān)系非常大，你覺(jué)得呢？（有些特別明顯的不足可以指出來(lái)，說(shuō)出我們公司會(huì)如何做，做優(yōu)劣比較，這個(gè)要看個(gè)人鑒賞水平，切記不要觸及對(duì)方負(fù)責(zé)并感覺(jué)良好的部分）→現(xiàn)在報(bào)價(jià)：低價(jià)策略原因（目的）：①讓他感覺(jué)我們的價(jià)格很實(shí)在②在這個(gè)時(shí)候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時(shí)可以再把價(jià)提起來(lái)，因?yàn)槲以诮o他報(bào)價(jià)時(shí)，并沒(méi)說(shuō)數(shù)量。③如果他們現(xiàn)在不做，但是很容易記住哦。到客戶那里，客戶說(shuō)正好現(xiàn)在要做一本畫(huà)冊(cè)，讓我們先設(shè)計(jì)一份看看，該怎么辦？首先詢問(wèn)對(duì)方是否已有廣告公司給他們?cè)O(shè)計(jì)？是否簽合同交定金？沒(méi)有，沒(méi)有——給對(duì)方看我們現(xiàn)有的公司畫(huà)冊(cè)，展示我們的實(shí)力。說(shuō)服對(duì)方簽合同付定金。有，沒(méi)有——了解對(duì)方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。通過(guò)對(duì)應(yīng)策略說(shuō)服對(duì)方有，有 ——跟進(jìn)，如果對(duì)方合作不愉快的話再接手。3、一到客戶那里，剛一落座，看到名片就說(shuō)：“XXX公司啊，我知道，你們的價(jià)格太高了？”A：X總，你這句話，我就不懂了，我還沒(méi)給你報(bào)過(guò)價(jià)呢，怎么你就說(shuō)我們的價(jià)格太高呢？目的：客戶對(duì)我們有意見(jiàn)，有敵對(duì)情緒回答要達(dá)到兩個(gè)目的：①要糾正他的這種看法，讓他感覺(jué)我們價(jià)格并不高、9/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集②化解對(duì)我們的這種敵對(duì)情緒B：,（談原因）A：咦，X總，你可不可以把那本畫(huà)冊(cè)給我看一下（拿到后①要清楚我們當(dāng)時(shí)的人給他報(bào)多少②問(wèn)他我們當(dāng)時(shí)按多少本來(lái)算的）B：就是這個(gè)：哎，這就難怪了，這個(gè)價(jià)格和數(shù)量的關(guān)系非常大，你是很清楚的，當(dāng)時(shí)你們是多本來(lái)算的？B：3000A：（總監(jiān)）哦，如果咱們只做 3000本，X總監(jiān)他親自做的話，價(jià)格報(bào)的比較高，它就象你下面一位職員和你同時(shí)到一個(gè)客戶那里，心理期望值肯定不一樣的，因?yàn)樽黝I(lǐng)導(dǎo)嘛，總是想把事情辦得比別人更漂亮一些，如果是象我這樣，沒(méi)得一官半職的人，期望值就不能跟他們相比了，只希望做兩個(gè)單子下來(lái)，至于賺多賺少那是公司的事，跟我沒(méi)太大關(guān)系的，B：那你看這本的話要多少錢？：哎，有沒(méi)有計(jì)算器，我給你算一下B：價(jià)格還是很高A：X總，你說(shuō)高了哈，它是正常的，這是每個(gè)人的正常反應(yīng)，就象你平常到商場(chǎng)買東西，原來(lái)賣1000元，正好打五折，但你在買時(shí)仍然會(huì)說(shuō)“要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)？”B：真的高了：是這樣的，我現(xiàn)在給你一個(gè)最低價(jià)，我在想你肯定會(huì)給咱們老板看一下，盡管咱們老板心里覺(jué)得很實(shí)在，但是他還是會(huì)對(duì)你說(shuō)“就那么整嘛，看能不能再少點(diǎn)?！钡侥莻€(gè)時(shí)候我一分都不少的話，咱們老板會(huì)認(rèn)為：一個(gè)我不給他面子，二個(gè)還以為你的工作沒(méi)做到家，你說(shuō)呢？更何況10/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎(chǔ)資料收齊了沒(méi)？B；正在：咱們計(jì)劃多久拿到成品？A（AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價(jià)格這個(gè)問(wèn)題上也許不是很清楚，這方面X總你要多體諒，這個(gè)價(jià)格是按創(chuàng)作指標(biāo)以及數(shù)量來(lái)算的。（圍繞我們上次來(lái)的這個(gè)人是屬于我們公司的實(shí)習(xí)生，對(duì)價(jià)格構(gòu)成不熟悉，這樣一個(gè)基本點(diǎn)來(lái)談）4、客戶看完樣本后得出結(jié)構(gòu)“咱們做的東西并不怎么樣？跟其他差不多”A：對(duì)，差不多，我很贊同你的觀點(diǎn)[吉利和奔馳，看起來(lái)外表都是四個(gè)輪胎，車頭也差不多，外觀也看起來(lái)差不多，你說(shuō)他們一樣嗎？就象我和克林頓，都是兩個(gè)眼睛，一個(gè)鼻子，一個(gè)嘴巴，他比我能干多了，要不然咋有“失之毫厘，謬以千里”這個(gè)詞哎。]（客戶例出對(duì)我們不贊同的話，先贊同，后否議，客戶自己從他的觀點(diǎn)中自己否認(rèn)）我不曉得你說(shuō)的差不多是指這里面的，文案創(chuàng)作哎，還是平面創(chuàng)作哎，還是制作水平哎，到底是哪部份差不多？B：,；其實(shí)真正一本宣傳畫(huà)冊(cè)，它在每個(gè)公司里面很多時(shí)候有不同的用途，體現(xiàn)出不同的功能，有些畫(huà)冊(cè)，客戶會(huì)在文案創(chuàng)作方面要求比較高（它要表現(xiàn)一種他們企業(yè)深厚的文化底蘊(yùn)）；有些畫(huà)冊(cè)可以對(duì)平面創(chuàng)作要求比較高（它主要表現(xiàn)出一種高度的審美觀和體現(xiàn)一種霸氣）；有些畫(huà)冊(cè)可以對(duì)后期制作要求比較高，比如象一些產(chǎn)品樣本，他們要求圖片非常清晰，通常這一類畫(huà)冊(cè)在11/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集其它環(huán)節(jié)的要求不是太高，創(chuàng)作空間太小，當(dāng)然我們做的比較少，我們主要是做一些創(chuàng)作水平較高的畫(huà)冊(cè)，當(dāng)然，本身這種東西，它就是“人者見(jiàn)人，智者見(jiàn)智?！彼兔總€(gè)人偏好和欣賞水平是密不可分的，就象有些東西你覺(jué)得好看，但是老板覺(jué)得不行，有些東西老板覺(jué)得好看，但在你心里覺(jué)得很一般，你說(shuō)是不是，XX總，更何況不是每個(gè)人都有你X總那么高的鑒賞水準(zhǔn)的。5、當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)我們做一份東西要在外面完成，認(rèn)為會(huì)增加成本不滿，怎樣消除異議？策略：①他要關(guān)心的是總體的費(fèi)用和質(zhì)量②比如說(shuō)做這樣一份宣傳畫(huà)冊(cè)要用紙，這個(gè)紙肯定要到外面去買，全球有不同的紙廠，我們不能開(kāi)一個(gè)紙廠6、在拜訪客戶過(guò)程中，當(dāng)經(jīng)辦人說(shuō)“我們正在收集相關(guān)資料時(shí)”該如何業(yè)處理？策略：①告訴他針對(duì)目前要做的這份東西，我們回來(lái)給他做一個(gè)排版方案，以助于他們收集相關(guān)資料（主要目的：為下一次接觸他找到借口，通過(guò)這種多次接觸，讓他記得到我）②到約定做好排版方案之日，打電話邀請(qǐng)客戶到我們公司來(lái)，（一是要看我們公司實(shí)際情況二是看看這個(gè)排版方案有沒(méi)有疏漏三是針對(duì)咱們目前要整的東西，如何合作，我們?cè)倬唧w磋商一下）電話中說(shuō)在收集資料，怎么才能去見(jiàn)他A；是這樣的，X總，你說(shuō)到時(shí)給我打電話，你的這份好意我首先表示感謝，但是，你對(duì)我們一點(diǎn)都不了解，你卻把這件事交給我們做，我認(rèn)為你們冒的風(fēng)險(xiǎn)比較大，我覺(jué)得要真正做好一件事，大家前期的相互了解，是一個(gè)很重要的合作基礎(chǔ)，我覺(jué)得總，你贊不贊同我這種觀點(diǎn)B：發(fā)傳真啊，做為廣告公司，總帶有夸張嫌疑，憑這個(gè)東西，要看我們公司做的產(chǎn)品質(zhì)量很難12/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集哦，所以，我還是想帶咱們同行的資料來(lái)登門拜訪一下你，就耽誤你20分鐘時(shí)間，你看有沒(méi)有什么問(wèn)題，→針對(duì)這種一廂情愿的：①經(jīng)辦人對(duì)我們公司的綜合實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格，有全部或部分的高度認(rèn)可②經(jīng)辦人對(duì)你本人非常認(rèn)可③該公司在他看來(lái)，確實(shí)存在這方面的需求⑷做好這件事，可以使他揚(yáng)名立萬(wàn)，書(shū)碑立傳，同時(shí)還可以得到實(shí)際好處A：X總，根據(jù)我和你類似的企業(yè)打交道，象做這樣一件事情，在很多企業(yè)單位內(nèi)，通常兩種方式：一種是公司領(lǐng)導(dǎo)直接安排，另一種是由下面各部門根據(jù)實(shí)際要求向公司打報(bào)告，象咱們這邊是屬于那種情況哎？B：,：那這樣，你看方不方便，你給咱們老總約一下，我想給他溝通一下，因?yàn)檫@種事情，你到老板面前說(shuō)的太多，老板他可能會(huì)以為你在這里面是不是有什么名堂，你看行不行？（目的：我怕我忙了半天，熱了鬧了，最終一事無(wú)成）為我們把這件事合作成功，你可以先用口頭的形式給你老板匯報(bào)一下，“我前不久接待了一家廣告公司，東西做的還不錯(cuò)，我看我們有必要做一份宣傳資料，他們明天想來(lái)拜訪你一下，你看如何？”7、客戶告訴我們，他們要求的技術(shù)指標(biāo)，要求我們報(bào)價(jià)，同時(shí)是屬于竟標(biāo)（價(jià)格標(biāo)）解決策略；要拿下這個(gè)單子所具備的條件是：a、讓客戶感覺(jué)我們公司很大、很有實(shí)力b、讓客戶感覺(jué)我們的質(zhì)量不錯(cuò)c、讓客戶感覺(jué)我們的價(jià)格合理d、讓客戶感覺(jué)我們的人不錯(cuò)13/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集e、讓客戶清楚做這件事情對(duì)他的好處f、我們要去了解到有那些單位參與竟標(biāo)（明白優(yōu)勢(shì)，價(jià)格走勢(shì)）g、了解到其它單位的報(bào)價(jià)客戶要接受勾兌的條件： abcd：我想這件事，我們本著三個(gè)原則來(lái)做，首先是把事情辦好（如果東西整不好，哪怕我們是親兄弟，你也不要交給我做，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系到你和公司的形象問(wèn)題，第二個(gè)價(jià)格合理，這個(gè)東西又不是什么高科技產(chǎn)品，如果價(jià)格高了，別人會(huì)說(shuō)你的閑話，這個(gè)對(duì)我們都不利，第三個(gè)就是做這件事情，你也會(huì)比較累，收集資料啊，跑上跑下校對(duì)稿子啊，你安排其他人整理基礎(chǔ)資料，可能他們也沒(méi)有加班費(fèi)，所以，我在這個(gè)地方要麻煩你一件事，這每本是我考慮了1元錢，你拿去跟他們耍一下，因?yàn)槲矣忠?jiàn)不到他們，所以請(qǐng)你幫這個(gè)忙，就算我欠你這個(gè)人情嘛，B：哎，那X主任，你們這次要做哪些東西？A：,B：咱們這次數(shù)量那么少啊，數(shù)量太少，單價(jià)比較高，因?yàn)楹芏喙潭ǔ杀鹃_(kāi)銷是一致的，這個(gè)你是很清楚的，：公司就做那么多，多了沒(méi)用B：這倒也是，如果做多了，到時(shí)當(dāng)廢紙賣，那倒沒(méi)必要，X總，我問(wèn)一下，咱們這次竟標(biāo)，你們總會(huì)給一個(gè)報(bào)價(jià)給老板看，那老板在選擇廣告公司的時(shí)候，他應(yīng)該是閉眼摸哦，如果是這樣的話對(duì)你的風(fēng)險(xiǎn)比較大，因?yàn)樽鲞@件事老板很可能選一家看起來(lái)價(jià)格比較合理的廣告公司，但是真正做事情，還是你在整，這個(gè)東西整好了是老板的功勞，整砸了就是你的事情，所以，我認(rèn)為有必要對(duì)這些廣告公司做一些前期的考察和更深一步的了解（目的是想經(jīng)辦人來(lái)我們公司14/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集考察，趁機(jī)會(huì)搞定他，如果講完技術(shù)指標(biāo)后，邀請(qǐng)他來(lái)考察，他可能不會(huì)來(lái)，因?yàn)樗芟樱┍緛?lái)做這樣一份東西市場(chǎng)價(jià)為5元，有的公司3元都要做，假設(shè)老板選擇了他們，但是做出來(lái)的東西不好，那這個(gè)錢不是浪費(fèi)了啊，所以我想邀請(qǐng)你明天到我們公司實(shí)地考察一下，一個(gè)是看看我們公司的實(shí)際情況，你也知道，每個(gè)廣告人通常說(shuō)話比較夸張，特別是象我這種人，萬(wàn)一我們這家公司就是這幾個(gè)搞的路邊攤，第二：我?guī)У臉悠泛苡邢?，公司還有其他樣品，到時(shí)可以看一看，第三：我想就針對(duì)目前咱們要整的東西，如何合作具體再磋商一下，哎，X總，咱們下午幾點(diǎn)下班哎，那這樣，我4：30給你來(lái)個(gè)電話，到時(shí)我過(guò)來(lái)接你A：到時(shí)再說(shuō)嘛/不需要，我到時(shí)過(guò)來(lái)就行了 /不,我避嫌8、想要到客戶的名片或手機(jī)號(hào)碼該如何談情景一：交換名片時(shí)：a、確定對(duì)方?jīng)]有名片，溝通后再讓他留，如果他不愿意留，說(shuō)明溝通效果不好，拿來(lái)也沒(méi)有用b、態(tài)度不友善，說(shuō)直接打辦公室電話如果溝通效果不好，可以爭(zhēng)取；我不會(huì)打電話騷擾你，我是怕有事的時(shí)候在辦公室找不到你情景二：交換名片后，名片上沒(méi)有手機(jī)號(hào)碼，仍然要求拜訪后再留，一旦出現(xiàn)兩個(gè)經(jīng)辦人，一定要搞清楚他們之間的私關(guān)系9、我們要求簽了合同再做，客戶要求做了再簽合同時(shí)該怎么辦？：咱們?cè)谧鲞@件事情的時(shí)候是怎樣操作的呢？B：我們一般是這樣操作的，通過(guò)今天我們的認(rèn)識(shí)和了解，可能感覺(jué)我們公司和做出來(lái)的東西還可以，但是真正要做好這件事，為了對(duì)雙方都更負(fù)責(zé)，我們會(huì)邀請(qǐng)你到我們公司進(jìn)行實(shí)15/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集地考察，經(jīng)過(guò)考察，我們確實(shí)有這個(gè)能力來(lái)幫助咱們做好這些工作，那么我們公司再來(lái)商討，做這件事情所需要的費(fèi)用，合同簽定以后，我們?cè)俳M織相應(yīng)的兩個(gè)設(shè)計(jì)師，專門為咱們服務(wù)，以此來(lái)保障時(shí)間、質(zhì)量和服務(wù)：可不可以做了再簽合同呢？我們一般都是做了再簽合同B：X總，站在你的立場(chǎng)，我也理解你的這個(gè)想法和顧慮，X總，我就不知道做了再簽合同是什么原因，是不是擔(dān)心我們的質(zhì)量不能滿足你的要求？：這些應(yīng)該說(shuō)是沒(méi)得問(wèn)題，基本上可以B：我們兩個(gè)今天才第一次見(jiàn)面，又沒(méi)什么深仇大恨，我們給其他公司都做好了，而專門安排創(chuàng)作人員不給咱們做好的這種可能性不大哦：這也不一定B：這個(gè)就象我們聽(tīng)說(shuō)奔馳不錯(cuò)，如果我們要去買一輛奔馳，可不可能對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“我是看到咱們賣給其他人的車不錯(cuò)，我確實(shí)想買一輛，你能不能先生產(chǎn)一輛出來(lái)我先看一下。”：這個(gè)不一樣，他們是工業(yè)產(chǎn)品，有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線，而咱們這個(gè)是非標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)線B：X總，你的意思就是說(shuō)我們這個(gè)是非標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)線，全部是靠手工制作，這個(gè)就相同于勞斯萊斯為啥比奔馳還貴，因?yàn)閯谒谷R斯是非標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)線全靠雙手打造、手工制作，當(dāng)然這個(gè)還不是最重要的原因，我是擔(dān)心另外一個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)我們的設(shè)計(jì)稿做出來(lái)確實(shí)很滿意，但是不排除一種可能性，我們的價(jià)格不能達(dá)成一致，到時(shí)候，如果你是我，該怎么辦呢？：這樣做怕不行哦？B：咱們簽合同也是為了確定好價(jià)格、規(guī)格什么的，免得以后忘了弄不清了麻煩（實(shí)在不行，我們可以先設(shè)計(jì)出封面來(lái)你看一下，到時(shí)候再簽合同?。?6/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集﹫關(guān)于付款方式：一種是334，也就是簽合同時(shí)付30﹪，設(shè)計(jì)稿定稿時(shí)付30﹪，交貨驗(yàn)收時(shí)付40﹪；第二種是 55，顧名思義，簽合同時(shí)付 50﹪，交貨驗(yàn)收時(shí)付50﹪，如果按 334付的話，你要麻煩一些，多跑一趟，哎，X總，你看對(duì)于咱們哪種比較合適A：是這樣的，X總，至于付款方式哈，本來(lái)按我們公司的規(guī)定有兩種方法；第一種,第二種,`針對(duì)咱們這種特殊情況，我想你的首付款就不要說(shuō)30﹪，50﹪了，或多或少你總要意思一下，比如說(shuō)先付2000、3000,你應(yīng)該不會(huì)擔(dān)心公司會(huì)攜款前逃，你也到我們公司去看了，況且我們?cè)谠蹅冞@里也做了不少畫(huà)冊(cè)了，不可能為了這點(diǎn)錢壞了我們的名聲的，你說(shuō)是吧，所以，你這個(gè)地方應(yīng)該不會(huì)存在什么顧慮。10、客戶認(rèn)為 VI就是把標(biāo)志放到不同的地方，哪值得到那么多錢呢？A：X總，你說(shuō)的這個(gè)觀點(diǎn)，我不能說(shuō)他是錯(cuò)的，這種東西是看起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)就難了，就象你在要求下面的員工每天早上按時(shí)到公司，這件事看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是，如果你要求他們一年每個(gè)人都不遲到的話，我不敢說(shuō) 100﹪，基本上不太可能哦？再比如：中國(guó)的幾大金融機(jī)構(gòu)，他們的東西看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但他們的 VI手冊(cè)一般都是在150—500萬(wàn)人民幣之間不等，我在想整這個(gè)東西很簡(jiǎn)單的話，我就覺(jué)得很奇怪，那么大金融機(jī)構(gòu)的老板們都是商場(chǎng)高手，他們不會(huì)把錢拿去亂用吧。B：人家設(shè)計(jì)的好，是找著名大公司做的。對(duì)，我們?cè)O(shè)計(jì)就是看設(shè)計(jì)水平的，一個(gè)廣告公司價(jià)格再低，設(shè)計(jì)的不好，你也不會(huì)用，是吧！B：那么厚一疊就要2—3萬(wàn)??？17/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集A：哦，是這樣的X總，你用500張一角的疊那么厚，就有50元，用10元來(lái)疊，就有5000，元，用100的來(lái)疊，就有 50000元，這個(gè)含義是不同嘛﹫針對(duì)每一個(gè)客戶提出各種問(wèn)題或觀點(diǎn)的統(tǒng)一解決方法：①、對(duì)此觀點(diǎn)和看法表示贊同②、找到強(qiáng)有力的論據(jù)來(lái)反駁③、通過(guò)以上分析，再結(jié)合一定相關(guān)領(lǐng)域、專業(yè)知識(shí)進(jìn)行講解 ④、讓客戶自己得出結(jié)果“我原來(lái)觀點(diǎn)是錯(cuò)的，他只是給我留了面子。 ”﹫操作客戶一般程序： ①、初步拜訪展示樣品，介紹公司實(shí)力，給對(duì)方整體印象不錯(cuò)②、約經(jīng)辦人到公司考察，費(fèi)用由本公司承擔(dān)，讓他覺(jué)得公司很大，你在公司里面有比較高的地位③、經(jīng)理一定要和經(jīng)辦人吃飯等，商量合作方案 ④、經(jīng)辦人明確的承諾，這個(gè)事情就交給你們做了，你要與經(jīng)辦人商量如何才能掃除合作的障礙，以及如何才能把合同做大關(guān)于報(bào)價(jià)：1、和客戶商量?jī)r(jià)格及程序，按部就班執(zhí)行2、了解客戶情況、報(bào)價(jià)3、試探報(bào)價(jià)（現(xiàn)場(chǎng)）A：按照公司的常規(guī)報(bào)價(jià)，這份東西應(yīng)該是 XX(錢)，當(dāng)然，考慮大家是初次合作，公司是希望借此為切入點(diǎn)，做好以后，看能在 XXX（VI方面等）進(jìn)一步合作，最終形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，那么這次的報(bào)價(jià)我想是 XX（錢）報(bào)價(jià)后，客戶說(shuō)再了解一下，咋辦？客戶覺(jué)得高客戶真的不了解客戶想你勾兌好的畫(huà)冊(cè)共同點(diǎn)：①版面空間比較大（主體與主體間有一定的空間）②虛實(shí)結(jié)合③虛實(shí)篇章廣告詞和創(chuàng)意圖的結(jié)合④紙張、工藝、圖片精度,18/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集打電話篩選客戶的兩個(gè)重要方法：①自己的辨別水平（看）②問(wèn)：“XX總，我們公司做的樣品比較多，我想有針對(duì)性的帶一些過(guò)來(lái)，我想問(wèn)一下，咱們這次是做成裝訂成冊(cè)，還是做成封套加插頁(yè)形式的？ ”11、打電話時(shí)，客戶說(shuō)：“我們有長(zhǎng)期固定的合作伙伴，合作的很好，你們就不用過(guò)來(lái)了?！蹦康模阂ヒ?jiàn)他---質(zhì)量---價(jià)格A：XX總，是這樣的，象咱們這么大的公司有長(zhǎng)期合作的伙伴是很正常的，如果沒(méi)有，反而不正常，如果我們的質(zhì)量比你們以前的更優(yōu)，同時(shí)價(jià)格又比以前的低，在這種情況下，我們有沒(méi)有可能性形成合作呢？B：如果是這樣的話，那倒是有可能形成一些合作A：哎，對(duì)了，X總，就是基于這種情況，我想帶上一些樣本，明天上午過(guò)來(lái)拜訪你一下，就花你半小時(shí)時(shí)間12、打電話時(shí)，客戶說(shuō) “我們是自己設(shè)計(jì)，然后再找印刷廠 ”：我們公司是專業(yè)的設(shè)計(jì)策劃公司，設(shè)計(jì)水平應(yīng)該比你們自己設(shè)計(jì)效果要好，況且這邊印刷廠和我們是長(zhǎng)期合作的兄弟公司，價(jià)格和你們自己設(shè)計(jì)印刷也差不多，我想帶上一些產(chǎn)品樣本來(lái)拜訪你一下，如果質(zhì)量比起咱們?cè)瓉?lái)的更優(yōu)，價(jià)格也不算高，還剩了你們自己的時(shí)間，我想我們應(yīng)該有合作的機(jī)會(huì)。13、哪些客戶要進(jìn)行第二次拜訪？同時(shí)要談些什么內(nèi)容？①在最近要做東西的客戶②在最近沒(méi)東西做，但是他們肯定會(huì)做要談什么：這次拜訪要達(dá)到的目的目的：：1、深入了解客戶2、樹(shù)立個(gè)人專業(yè)形象3、拉近與經(jīng)辦人的距離19/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集4、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)14、對(duì)一個(gè)要做東西的客戶該如何跟蹤？防止替別人墊背？分析：要做什么東西，何時(shí)做a、跟蹤客戶要滿足的條件：①讓客戶感覺(jué)我們公司很大、很有實(shí)力②讓客戶感覺(jué)我們做的東西不錯(cuò)③讓客戶感覺(jué)我們的價(jià)格合理④讓客戶感覺(jué)我個(gè)人還不錯(cuò)根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短不同，在處理方式上有細(xì)小差別，，但大體差不多b、墊背的防止：給客戶留下一個(gè)比較吸引他的點(diǎn)，如價(jià)格便宜，美工、質(zhì)量非常好。c、讓客戶記住你的大名和公司條件：①盡量和客戶進(jìn)行多次接觸見(jiàn)面：初次拜訪后，過(guò)一段時(shí)間，約見(jiàn)帶資料去給他看不見(jiàn)面：逢年過(guò)節(jié)打個(gè)電話15、答應(yīng)客戶做稿子，但是結(jié)果不滿意，咋辦？①重新整a、客戶沒(méi)看見(jiàn)，自己內(nèi)部重整b、客戶看見(jiàn)了，爭(zhēng)取拿回來(lái)重整，讓客戶再給一次機(jī)會(huì)②不整了（死了）稿子送---之前，負(fù)責(zé)人有沒(méi)有審核A：X總，說(shuō)實(shí)在的，我對(duì)稿子都不太滿意，更不要說(shuō)你了，由于我前兩天出差，昨天才回來(lái)，是我沒(méi)有監(jiān)督好的原因，我本來(lái)不想拿給你看的，但是出于禮貌，表明我們做了這件事，所以，你還是先看一下，同時(shí)，希望您多提寶貴意見(jiàn)。改變你發(fā)問(wèn)方式的問(wèn)題設(shè)計(jì)三部曲：第一部：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)第二部：陳述可以反應(yīng)出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)第三部：提出一個(gè)與前兩個(gè)緊貼吻合，且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問(wèn)題20/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集16、為啥客戶把單交給他不交給我？3—3—3分析這個(gè)分析包含了三個(gè)開(kāi)發(fā)客戶問(wèn)題，以及每個(gè)問(wèn)題的三個(gè)答案一、列出為什么某公司會(huì)購(gòu)買你所銷售的這種產(chǎn)品或服務(wù)的三種理由，不管他向你的公司或其他公司購(gòu)買都可以二、列出為什么當(dāng)有人決定要購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他應(yīng)該會(huì)向你公司購(gòu)買而不到其他公司購(gòu)買的三種理由三、列出為什么未來(lái)客戶應(yīng)該指明向他購(gòu)買而不向我購(gòu)買的三種理由挖掘顧客主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)的五大問(wèn)題：17、設(shè)計(jì)、印刷想分開(kāi)做，我們一起做，咋談？賣點(diǎn)：針對(duì)客戶設(shè)計(jì)要付費(fèi)、印刷要付費(fèi)A甲公司 +乙公司 =丙公司1、你要分別要與甲、乙分開(kāi)溝通，如果交給丙公司省時(shí)間；2、你再安排不同人去做--費(fèi)人力；3、如果設(shè)計(jì)出來(lái)，乙公司沒(méi)與甲公司溝通，未印好，他怪甲公司，乙公司又推給甲公司，沒(méi)有人負(fù)責(zé)任；5、我們?cè)O(shè)計(jì)不收費(fèi)用，只在印刷費(fèi)用中提取一點(diǎn)利潤(rùn)，比分別找兩家公司更能省錢。3—3—3分析一、客戶做這件事的三個(gè)理由：1、提升公司形象，展示公司實(shí)力，借此增強(qiáng)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2、讓現(xiàn)有客戶，潛在客戶了解后形成購(gòu)買（促進(jìn)銷售）3、隨機(jī)性、紀(jì)念、新產(chǎn)品、換屆、改制二、客戶把這件事交給我們公司做的三個(gè)理由：1、讓客戶認(rèn)同我們公司很有實(shí)力（大）2、讓客戶認(rèn)同我們的價(jià)格合理3、讓客戶認(rèn)同我們做的質(zhì)量不錯(cuò)三、客戶把這件事交給我們公司的 XXX做的三個(gè)理由：1、感覺(jué)這個(gè)人為人處事不錯(cuò)21/24廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料 (實(shí)戰(zhàn))全集2、感覺(jué)這個(gè)人的專業(yè)知識(shí)、自身形象不錯(cuò)，能把事放心的交給他做3、做事結(jié)實(shí)穩(wěn)當(dāng)18、如何判斷“經(jīng)辦人”是否有權(quán)利？、民營(yíng)或私有B、國(guó)營(yíng)企業(yè)（學(xué)校、醫(yī)院、金融機(jī)構(gòu) ,）例：A、找到的經(jīng)辦人如主任、副總，一般而言只有建議權(quán)，沒(méi)有決策權(quán)，而且決第層的主意善變，大多做事計(jì)劃性不強(qiáng)B、找到的