印象陜西陜西特產(chǎn)專賣店策劃方案書

印象陜西”陜西特產(chǎn)專賣店策劃前言......................................................................................3第一章企業(yè)概述................................................................-3-一、項(xiàng)目企業(yè)摘要...........................................................-3-二、業(yè)務(wù)描述...................................................................-3-第二章產(chǎn)品與服務(wù)............................................................-4-一、產(chǎn)品的背景...............................................................-4-二、產(chǎn)品的市場前景及競爭力.....................................-4-三、政策支持...................................................................-4-四、產(chǎn)品的概況...............................................................-5-五、產(chǎn)品的開發(fā)...............................................................-8-六、產(chǎn)品的生命周期......................................................-8-七、生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃...........................................................-8-八、產(chǎn)品的優(yōu)勢.............................................................-11-九、附加服務(wù).................................................................-11-第三章市場營銷..............................................................-11-一、我們的市場細(xì)分及的目標(biāo)客戶群。..................-11-二、市場環(huán)境分析.........................................................-12-三、競爭分析................................................................-15-四、消費(fèi)者分析.............................................................-18-五、營銷戰(zhàn)略...............................................................-20-（一）、我們“印象陜西”特產(chǎn)專賣店的文化錯(cuò)誤！未定義書簽。（二）、未來發(fā)展??????????????-21-（三）、營銷團(tuán)隊(duì).........................................................-21-（四）、渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)...............................-22-（五）、土特產(chǎn)市場存在的問題及對策..................-23-（六）、具體的策劃????????????-28-第四章管理團(tuán)隊(duì)...............................................................-28-一、本店主要機(jī)構(gòu)及職權(quán)............................................-28-二、我店管理制度.........................................................-33-三、員工儀表儀容規(guī)定................................................-34-四、本店信息管理.........................................................-34-五、人才戰(zhàn)略與激勵(lì)制度............................................-35-第五章財(cái)務(wù)預(yù)測............................................................-37-第六章資產(chǎn)結(jié)構(gòu)..............................................................-44-第七章風(fēng)險(xiǎn)分析..............................................................-46-一、可能存在的風(fēng)險(xiǎn)....................................................-46-二、風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃一、前言隨著社會的進(jìn)步和人們生活水平的提高，人們的消費(fèi)水平也大大的提升了，因此帶來了一系列的高端消費(fèi)。比如旅游、嘗鮮、送禮等等。在這些方面，人們不僅注重價(jià)格更注重健康、養(yǎng)生。在這種環(huán)境中，特產(chǎn)消費(fèi)的比例也大大的提高了?？墒菐缀趺總€(gè)人都有這樣的感受，那就是每次出去旅游都要買些當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)拿回家或自己用或送親戚朋友，但想要買些特產(chǎn)時(shí)，卻不知道去哪里買，在哪里才能買到貨真價(jià)實(shí)的特產(chǎn)，并且大家對特產(chǎn)的種類了解甚微，導(dǎo)致無法準(zhǔn)確地買到適合自己需要的特產(chǎn)。人們購買特產(chǎn)也基本上是即興消費(fèi)，隨便在店鋪里買點(diǎn)就完了。這不僅讓生產(chǎn)特產(chǎn)第一章企業(yè)概述一．項(xiàng)目企業(yè)摘要本公司的企業(yè)核心宗旨是品質(zhì)多一點(diǎn)、服務(wù)好一點(diǎn)、生活美一點(diǎn)。公司堅(jiān)定不移地樹立為人民服務(wù)的崇高品質(zhì)、塑造向來卓越的品格，不斷提升企業(yè)品味。力求開源節(jié)流，控制價(jià)格，為更多的人提供消費(fèi)服務(wù)。對員工而言，是使員工得到鍛煉、成長，并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值；對客戶而言，就是保護(hù)客戶的利益，讓客戶享受公司給他們帶來美好的生活感受；對社會而言，就是盡自己的一份力，呼吁更多的企業(yè)和個(gè)人來幫助那些需要幫助的人，為社會分擔(dān)責(zé)任，為政府排憂。第二章產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品的背景現(xiàn)在人們的生活越來越趨向于城市化，很多農(nóng)村的特色產(chǎn)品正在逐漸被人們遺忘，但于此同時(shí)，有一些在城市住久的居民也開始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生活、農(nóng)村的特色菜?，F(xiàn)在城市的很多產(chǎn)品都含有較多的化學(xué)物質(zhì)，人們也開始擔(dān)心自己的飲食是否健康，而農(nóng)村的天然產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，將越來越受歡迎。森林食品是其重要的一部分，森林食品是指生長在森林中，可供人類直接或間接食用的動物、植物及它們的制成品。其中主要包括有森林糧油、森林果蔬、森林飲料、森林肉食等。它同森林環(huán)境密相關(guān)，符合人類自然、環(huán)保、清潔生產(chǎn)技術(shù)要求，生態(tài)優(yōu)質(zhì)的安全高效食品。二、產(chǎn)品的市場前景及競爭力隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，污染越來越嚴(yán)重，食品的化學(xué)物質(zhì)含量越來越多，純天然的綠色食品是人們現(xiàn)在所追求的環(huán)保食品。如今，環(huán)保是當(dāng)今時(shí)代的主題，而農(nóng)產(chǎn)品則就順應(yīng)這個(gè)主題。再者中國是一個(gè)傳統(tǒng)的禮儀之邦，人們都相對的比較懷舊，這些農(nóng)產(chǎn)品可以勾起他們對兒時(shí)的回憶。所以農(nóng)場品的市場前景良好。我們鄉(xiāng)錦舍的農(nóng)產(chǎn)品是絕對正宗的農(nóng)產(chǎn)品，在市場上這類的產(chǎn)品較少，所以我們的產(chǎn)品的競爭能力相對的較強(qiáng)。森林食品作為一種全新的概念，土特產(chǎn)也將形成一種新的潮流。三、政策支持國家已經(jīng)對這類的產(chǎn)品制定出專門的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，將這類產(chǎn)品稱為森林食品。要使森林食品走向國際市場，與國際接軌，就要先認(rèn)證經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品來自相應(yīng)經(jīng)營管理良好的經(jīng)濟(jì)林林分，使這種人工林通過森林經(jīng)營管理(forestmanagement,FM)認(rèn)證。另一方面，森林食品上市時(shí)或是新鮮產(chǎn)品或是經(jīng)過加工的產(chǎn)品(包括經(jīng)過保鮮處理的食品)如香榧Torreyagrandis，山核桃Caryacathayensis，筍干等。對那些經(jīng)過加工的產(chǎn)品，在通過FM認(rèn)證的基礎(chǔ)上，可進(jìn)行CoC認(rèn)證而進(jìn)入國際市場。目前，國家林業(yè)局正式批復(fù)同意，浙江省林業(yè)局在全國率先開展森林食品認(rèn)證試點(diǎn)。森林食品概念的出現(xiàn)是林業(yè)發(fā)展的一大進(jìn)步。特別是將森林食品從綠色食品中獨(dú)立出來，對于提升林特產(chǎn)品的地位將起到不可估量的作用。將為我國林業(yè)可持續(xù)發(fā)展注入強(qiáng)大的動力，并成為我國林業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。四、產(chǎn)品的概況產(chǎn)品的分類：陜西特產(chǎn)的種類有很多，以下是我們非常小的一部分商品。（一）羊肉泡饃。西安牛羊肉泡饃的出名，還有一個(gè)有趣的傳說。相傳，宋太祖趙匡胤未得志時(shí)，生活貧困，浪落長安(今西安市)街頭。一天，身上只剩下兩塊干饃，因丈干硬無法下咽。恰好，路邊有一羊肉鋪正在煮羊肉，他便去懇求給一碗羊肉湯，以便把饃泡軟再吃。店主見他可憐，讓他把饃掰碎，澆給了一勺滾燙的羊肉湯泡了泡。趙匡胤接過泡好的饃，大口吃了起來，吃得他全身發(fā)熱，頭上冒汗，饑寒全消。十年后，也就是公元960年，趙匡胤當(dāng)了北宋的開國皇帝，稱為太祖。一次出巡長安，路經(jīng)當(dāng)年那家羊肉鋪，香氣四溢，不禁想起十年前吃羊肉湯泡饃的情景，便令停車，命店主做一碗羊肉湯泡饃。店主一下慌了手腳，店內(nèi)不賣饃，用什么泡呢?忙叫妻子馬上烙幾個(gè)餅。待餅烙好，店主一看是死(未發(fā)酵)面的，又不太熟，害怕皇帝吃了生病，便只好把饃掰得碎碎的，澆上羊肉湯又煮了煮，放上幾大片羊肉，精心配好調(diào)料，然后端給皇上。趙匡胤吃后大加贊賞，隨即命隨從賜銀百兩。這事不脛而走，傳遍長安。于是來店吃羊肉湯泡饃的人越來越多，形成長安的獨(dú)特風(fēng)味食品。北宋大文學(xué)家蘇東坡曾有“隴饌有熊臘，秦烹惟羊羹”的贊美詩句。及至明崇禎十七年(1644年)，西安專營牛羊肉泡饃的“天賜樓”在橋梓口開業(yè)?；刈迕麖N馬建行掌勺，食客盈門，生意興隆，譽(yù)滿古城。清末庚子之役，慈禧太后攜光緒皇帝逃居西安，曾慕名來此品嘗，倍加贊揚(yáng)。。羊肉泡饃的目標(biāo)消費(fèi)者主要是來西安的旅游人群.（二）陜北狗頭棗。盛名己久的陜北紅棗，尤其是延川和清澗兩地的紅棗，更負(fù)盛名。延川地處黃河西岸，屬溫帶干旱半干旱區(qū)，氣候干燥少雨，晝夜溫差大，日照時(shí)間長，受黃土高原地理性氣候影響，是紅棗的理想生產(chǎn)區(qū)，已有300多年的栽植歷史。該縣所產(chǎn)團(tuán)棗、條棗、狗頭棗果實(shí)個(gè)大、肉厚味甜，為優(yōu)良優(yōu)質(zhì)干鮮品種。所產(chǎn)脆棗，又名吊牙棗，果實(shí)大、皮薄色紅，肉白細(xì)脆，味甜如蜜，是特佳生食品種，尤為女士和兒童喜食。清澗縣素有“紅棗之鄉(xiāng)”的美稱。在近年旅游事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展中，紅棗已成為廣大游客愛不釋手的休閑食品，并暢銷全國。中醫(yī)上講狗頭棗具有養(yǎng)心安神，潤肺止咳的功效，對病后虛弱的人非常有益。（三）漢中仙毫：漢茶者，漢中佳茗也，《漢書》始謂之。漢中者，“漢家發(fā)祥地，中華聚寶盆”也；是故漢茶天生人文之美，獨(dú)得天地之秀，味甘鮮而源遠(yuǎn)，富鋅硒而倍罕；如此珍物，本應(yīng)聞名天下，然久居深閨而世人多不識，故作此賦以舉薦之。名城漢中，悠久梁州，金甌玉盆，地肥物豐；龍崗薪火，光映天漢，百萬年前，先民繁衍。漢茶久遠(yuǎn)，遠(yuǎn)不可考；武王伐紂，巴人犒獻(xiàn)，華陽國志，史溯周前。漢茶鼎盛，始于雄漢；漢王定鼎，欽點(diǎn)貢品；紫柏山幽，張良延壽；張騫西出，茶通絲路；蔡倫研造，飲茶開竅；孔明北伐，防疫煎茶。盛唐茶道，漢茶功高；中唐茶貿(mào)，漢茶遠(yuǎn)銷；茶馬古道，由此肇造；自唐至清，茶香裊裊，漢中茶業(yè)，數(shù)領(lǐng)風(fēng)騷。南國漢中，天造茶鄉(xiāng)，秦巴蒼茫，漢水悠廣，經(jīng)緯適當(dāng)，溫潤和爽，霧罩碧嶂，山高水長。桃花源鄉(xiāng)，絕塵凈壤，四大國寶，樂此為鄉(xiāng)；京津水源，保護(hù)有方；含鋅富硒，上佳茶壤。色秀形美，芽碩葉胖，質(zhì)潤澤顯，汁綠湯亮；香高氣鮮，滋醇味甘，雅俗共賞，情深誼長；舒壓降糖，減肥養(yǎng)顏，怡情保健，益智延年。精心培植，屢獲重獎(jiǎng)；深閨深巷，難顯輝光；今當(dāng)推出，共襄瑰寶，漢中茶業(yè)，再領(lǐng)風(fēng)騷！其目標(biāo)消費(fèi)者主要是一些喜歡喝茶的人。五、產(chǎn)品的開發(fā)以上的產(chǎn)品只是我們產(chǎn)品總量的一小部分。由于我們要賣的都是些農(nóng)村才有的正宗土特產(chǎn)，有很多產(chǎn)品還沒有作為商品在市場上進(jìn)行流通，大多數(shù)都是老一輩人自制的一些產(chǎn)品自己吃用的。所以如果我們要賣正宗的農(nóng)產(chǎn)品，就要和農(nóng)村那些農(nóng)民形成聯(lián)盟，直接從由農(nóng)民手里供貨。但是要提供統(tǒng)一的包裝。六、產(chǎn)品的生命周期此類產(chǎn)品還處于導(dǎo)入期，因?yàn)槟壳?，顧客對產(chǎn)品的了解還不多，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很小。在這一階段，由于市場及技術(shù)方面的原因，此產(chǎn)品還不能大批量的生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長緩慢。根據(jù)對產(chǎn)品的分析，即人們對此產(chǎn)品還不太了解，已經(jīng)了解這種產(chǎn)品的人急于求購，因?yàn)橥廉a(chǎn)品現(xiàn)在還是屬于稀缺產(chǎn)品，所以消費(fèi)者也愿意按價(jià)購買。我們可以對我們的產(chǎn)品采取“快速撇脂策略”，即采用高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以迅速夸大銷售量，取得較高的市場占有率，使得消費(fèi)者建立對自己產(chǎn)品的偏好。七、生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃（一）原料的采購：我們主要是和各地的特產(chǎn)批發(fā)店形成聯(lián)盟，在每個(gè)市設(shè)置一個(gè)代理機(jī)構(gòu)，當(dāng)我們需要貨源時(shí)提示前通知他們，以便我們有充足的貨源。所以我們的供應(yīng)商主要一些特產(chǎn)批發(fā)市場，為了確保我們有足夠的貨源和產(chǎn)品質(zhì)量，我們必須與這些企業(yè)簽訂相關(guān)的合同。（二）產(chǎn)品質(zhì)量的保證：在許多城市居民的觀念中可能會認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，存在衛(wèi)生問題。為了解決這個(gè)問題，我們會給當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商提供科學(xué)的衛(wèi)生知識，提供統(tǒng)一的包裝。實(shí)行統(tǒng)一制度，產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格的挑選和審批能夠到達(dá)消費(fèi)者的手中。申請ISO9001產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，確保消費(fèi)者吃的放心、吃的健康。（三）經(jīng)營策略：(1)家鄉(xiāng)的感覺真好實(shí)際土特產(chǎn)更能讓很多人產(chǎn)生對家鄉(xiāng)的感覺和回味，如今在城市里的“農(nóng)村人”很多，或者和農(nóng)村有些關(guān)聯(lián)的人很多，所以土特產(chǎn)更能讓人產(chǎn)生對家鄉(xiāng)的記憶，對家鄉(xiāng)親人的思念，對家鄉(xiāng)風(fēng)光和風(fēng)味的回味……你可能去過很多地方，吃過許多地方的土特產(chǎn)品，但很難，或者說基本吃不到地道的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)品，其中去除一些深加工特產(chǎn)，去除一些假冒原產(chǎn)地的土特產(chǎn)，更沒有機(jī)會品嘗到真正地道的鄉(xiāng)土產(chǎn)品。所以，真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動消費(fèi)者的利益，也是一張最佳的感情牌。在本企業(yè)銷售的土特產(chǎn)，要著重打造“閩產(chǎn)”的產(chǎn)地，讓消費(fèi)者真切地感受到產(chǎn)品產(chǎn)地的濃郁的鄉(xiāng)土氣息。(2)土特產(chǎn)區(qū)域牌十大名茶之首的龍井茶，黃土高原的紅蘋果，國酒之稱的貴州茅臺，景德鎮(zhèn)的瓷器……正是獨(dú)特的地理來源賦予了它們獨(dú)一無二的特殊品質(zhì)，土特產(chǎn)的地理標(biāo)志很大程度上就是土特產(chǎn)的“保護(hù)傘”。地理標(biāo)志既是產(chǎn)地標(biāo)志，也是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是推動土特產(chǎn)走向市場的重要工具。地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)，可以讓原本名不見經(jīng)傳的茶葉、花生、調(diào)味品、蘋果、茶葉、榨菜等土特產(chǎn)聲名遠(yuǎn)播，身價(jià)倍增，成為創(chuàng)收的“金字招牌”。比如陜西的蘋果、河南信陽的毛尖茶葉、重慶的涪陵榨菜等等。我國歷史悠久的土特產(chǎn)品很多很多，這些土特產(chǎn)品應(yīng)該抓住這個(gè)地理標(biāo)簽，讓更多的名優(yōu)特產(chǎn)走出地方，走向全國乃至全世界。但同時(shí)要謹(jǐn)記不能因?yàn)閿?shù)量而犧牲質(zhì)量，不能因?yàn)槎唐诶娑鵂奚L期利益，龍口粉絲、金華火腿因部分企業(yè)粗制濫造、以次充好導(dǎo)致自毀信譽(yù)的典型案例就是前車之鑒。(3)產(chǎn)品創(chuàng)新兵馬俑穿著花襯衫，一聽你就會在心里產(chǎn)生一種好奇。在西安，出現(xiàn)彩繪兵馬俑，分別繪有民間剪紙、安塞腰鼓、皮影等圖案，融傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文明于一體，生動展現(xiàn)了陜西的文化元素，也再現(xiàn)了兵馬俑的時(shí)尚價(jià)值，引起很多人的關(guān)注和稱贊。對于土特產(chǎn)來說，也可以打破固有的單一的概念，實(shí)行新的的嘗試和改進(jìn)，像這樣進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的土特產(chǎn)還不多，不能說土特產(chǎn)就不能創(chuàng)新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產(chǎn)也不例外。如果有好的載體，獨(dú)特的思路，土特產(chǎn)也可以活靈活現(xiàn)起來，增強(qiáng)土特產(chǎn)的核心價(jià)值。(4)包裝提升既然是土特產(chǎn)，在以前，就談不上包裝。要適應(yīng)現(xiàn)代的商品競爭，在包裝上就得下大工夫，人的形象很重要，產(chǎn)品的形象也很重要，我們要研究在消費(fèi)者心目中，對某一特產(chǎn)的形象應(yīng)是什么樣的，以此來確定我們的形象設(shè)計(jì)，就像這個(gè)姑娘喜歡的是紳士，那我們就不要穿牛仔一樣。同時(shí)要盡量避免雷同，比如要表達(dá)綠色，就簡單的搞一片綠色，看現(xiàn)在超市里的土特產(chǎn)品就能看出來，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃干的包裝就是一片綠，如此大的雷同跟沒有特色的包裝是一樣的效果，而現(xiàn)有的土特產(chǎn)品，普遍對形象力的研究不透徹，達(dá)不到讓消費(fèi)者一看就覺得是最好的土特產(chǎn)品的感覺，不能用視覺很清晰的表達(dá)產(chǎn)品的風(fēng)格，達(dá)到了讓人一看眼前一亮，仿佛回到鄉(xiāng)間田園的感覺。(5)品牌建設(shè)是土特產(chǎn)發(fā)展的一項(xiàng)任務(wù)國內(nèi)的土特產(chǎn)基本具備濃郁的地方特色，有些特產(chǎn)已經(jīng)婦孺皆知，被全國人民所接受，有些則困于一隅，瀕臨滅絕，被人遺忘。區(qū)域特產(chǎn)目前大多是中小企業(yè)和手工作坊，有幾家甚至有數(shù)十家同樣的企業(yè)提供同樣的產(chǎn)品，造成行業(yè)混亂、市場分散。大多企業(yè)在一個(gè)地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱，銷售著相同的產(chǎn)品，普通消費(fèi)者根本無法區(qū)分。同質(zhì)化是這幾年來市場競爭中提及率最高的一個(gè)詞語之一，在特產(chǎn)領(lǐng)域，只有樹立品牌才能讓消費(fèi)者辨別清楚，產(chǎn)生信任和忠誠。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。山東的龍大粉絲就做的相當(dāng)好，占盡地理優(yōu)勢，“龍大”一度成為龍口粉絲的代表。八、產(chǎn)品的優(yōu)勢：絕對的純天然綠色食品，健康營養(yǎng)。享受消費(fèi)的過程，吃的放心。九、附加服務(wù)：由于本店經(jīng)營的是土產(chǎn)品，所以在每個(gè)季節(jié)我們都會推出相應(yīng)的農(nóng)村行，如春天我們可以是在清明節(jié)的時(shí)候舉辦這樣的活動?？梢宰屜M(fèi)者體驗(yàn)農(nóng)村的生活，體驗(yàn)不一樣的風(fēng)土人情，享受那份鄉(xiāng)村的那份鄉(xiāng)淳、鄉(xiāng)景、鄉(xiāng)味。進(jìn)行家畜的預(yù)先訂購等。第三章市場營銷對于這一部分我們借用麥肯錫的七步分析法，我們主要將其分為三部分，先對市場進(jìn)行定位，然后根據(jù)我們的目標(biāo)市場和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分析，根據(jù)相應(yīng)的分析，我們得出于此相對應(yīng)的營銷策略。這一部分是整個(gè)策劃的核心部分。存在的問題及具體策略網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對策如廣告等一、我們的市場細(xì)分及目標(biāo)客戶群。我們將我們的細(xì)分市場定位在沿海城市。由于我們賣的農(nóng)村的土產(chǎn)品，這些對于農(nóng)村以及小城市的居民來說是司空見慣的產(chǎn)品，對他們來說并沒有太大的吸引力，而對于大城市居民來說這就不一樣了，他們現(xiàn)在每天生活所用的產(chǎn)品都是經(jīng)過高科技操作過的，我們鄉(xiāng)錦舍的農(nóng)產(chǎn)品對于他們來說是一種新鮮的產(chǎn)品，也符合當(dāng)今他們追求自然地需求，但是由于對沿海城市比較熟知，所以我們的細(xì)分市場在于沿海的大中城市中。作為農(nóng)村土特產(chǎn)專賣店，我們的初步目標(biāo)客戶群定位在城市的老年、中年、孕婦等。其中中老年人群在福清本地的的消費(fèi)水平中上，大多對土特產(chǎn)品持有支持態(tài)度。他們的購買動機(jī)有：生活飲食使用、懷舊情結(jié)、追求綠色天然、土特產(chǎn)品認(rèn)同的交往送禮等。其中孕婦對土特產(chǎn)品的需求量也不少，產(chǎn)后的健康飲食，滋補(bǔ)養(yǎng)虛等都是孕婦的家屬必須考慮的問題，隨之而來的就是傳統(tǒng)的滋補(bǔ)產(chǎn)品的銷售推廣。二、市場分析市場環(huán)境的分析是產(chǎn)品進(jìn)一步開拓市場的首要工作。只有，市場環(huán)境分析正確了，才能做出正確的產(chǎn)品策略和戰(zhàn)略，才能取得成功。市場環(huán)境又分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。（a）1、市場背景：（1）、據(jù)估計(jì)現(xiàn)在西安市外來人口達(dá)400萬，由于節(jié)假日購買特產(chǎn)回家的人口比例達(dá)50%以上。（2）、西安作為十三朝古都，每年來西安旅游的人數(shù)也越來越多。（3）、由于現(xiàn)在企業(yè)與個(gè)人的交流協(xié)作越來越廣泛，人們對送禮的需求也越來越多，選擇送特產(chǎn)的人數(shù)達(dá)40%以上。2、市場環(huán)境分析：（1）、現(xiàn)在市場上的特產(chǎn)銷售特別混亂，如沒有廠名廠址的三無產(chǎn)品，包裝低劣、檔次不夠，假冒現(xiàn)象嚴(yán)重、管理不規(guī)范，價(jià)格、回扣的現(xiàn)象也很嚴(yán)重。因此消費(fèi)者對特產(chǎn)的印象不是很好。（2）、很多正宗特產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在基本形成了區(qū)域品牌，由于地區(qū)保護(hù)和管理的復(fù)雜性，特產(chǎn)企業(yè)無法將正宗的特產(chǎn)銷售到全國各個(gè)城市。西安市內(nèi)正宗的本地特產(chǎn)很少。3、商業(yè)機(jī)會：正宗品牌企業(yè)無法將自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品暢銷全國，西安的消費(fèi)者無法買到放心的特產(chǎn)。這就造就了我們特產(chǎn)專賣店的生存和潛力。4、市場潛力（1）、現(xiàn)在西安市的外來人員還在不斷攀升，并且總體的消費(fèi)水平也不斷提高。（2）、節(jié)假日來西安旅游的人員也逐年增加,每年來西安旅游的人超過5000萬：5、消費(fèi)者分析：（1）、消費(fèi)者現(xiàn)在消費(fèi)不是單純的物質(zhì)消費(fèi)，已經(jīng)上升到精神消費(fèi)。身份地位、人際關(guān)系等等已經(jīng)成為他們的精神追求（2）、現(xiàn)在大家不僅局限在溫飽層面，消費(fèi)者更注重養(yǎng)生、綠色營養(yǎng)、美容等深層次的需求。（b）消費(fèi)結(jié)構(gòu)。恩格爾系數(shù)降低到37.3%，這反映國民生活水平的大大的提高了，近年來城市居民家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重持續(xù)降低。本次調(diào)查結(jié)果顯示，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入已由1978年的343元提高到2008年的15781元；恩格爾系數(shù)則從1978年的57.5%下降為2008年的37.3%。如今，我國百姓的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在向發(fā)展型、享受型升級。雖然消費(fèi)者家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重降低了，但其飲食的總消費(fèi)量是增加的，而且人們對飲食產(chǎn)品的要求越來越高，越來越趨向于天然的綠色食品。（c）收入水平。居民收入水平是直接影響市場容量大小的重要因素。居民收入水平一方面受制于宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的影響，另一方面受國家收入分配政策、消費(fèi)政策的影響。居民收入水平直接決定消費(fèi)者購買力水平，收入水平高，則購買力強(qiáng)，反之則弱。以下是我國今年來城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入及其增長速度。如圖我們可以知道，我國居民的收入水平在不斷的提高，這就使得我們的產(chǎn)品有更多的潛在客戶有能力購買。（d）人口文化教育情況。城市的生活水平要比農(nóng)村高的多，且家里的孩子較少，所以在城市的居民教育程度相對都比較高，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌有著比較明確的追求。他們對環(huán)保有著比較深的認(rèn)識。（3）技術(shù)環(huán)境科學(xué)技術(shù)發(fā)展。在這個(gè)高速信息時(shí)代，我國的農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)在不斷的發(fā)展。這就使得我們企業(yè)的未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的加工技術(shù)使得我們企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一化和品牌化走的更順，而農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)為我們企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)成為可能，同時(shí)也為我們開發(fā)新的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)（4）自然環(huán)境。今年來我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，交通條件也不斷地改善，高速網(wǎng)遍布全國各個(gè)區(qū)域。我國素以地大物博而聞名。我國物種齊全，品類繁多。這就使得我們企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供各種各樣的農(nóng)產(chǎn)品以及林產(chǎn)品。（5）社會文化環(huán)境價(jià)值觀念。隨著社會全球化，人們的價(jià)值觀念不斷的變化，但是儒教文化思想根深蒂固，中國人還是比較念舊的、守本的。我們的產(chǎn)品只有那些很山村的地方才有的，這就會使得人們想起以前的農(nóng)村生活，而今年來，復(fù)古風(fēng)一直居高不下。這也是中國人價(jià)值觀念的一種體現(xiàn)。二、企業(yè)自身的分析（微觀環(huán)境）“印象陜西”特產(chǎn)專賣店簡介：以打造“優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)專賣”第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營各地各種各類農(nóng)村特產(chǎn)專營性質(zhì)的商業(yè)店鋪，重質(zhì)量，守信譽(yù)，價(jià)格實(shí)惠，我店還將以獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)方式和完善的管理體系發(fā)展連鎖經(jīng)營，以100%農(nóng)家土特產(chǎn)為主打產(chǎn)品，并以收取各地農(nóng)家特產(chǎn)精華，以原汁原味的產(chǎn)品，精益求精的質(zhì)量，令人心動的價(jià)格，將農(nóng)家特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在店內(nèi)一一展現(xiàn)，讓你只需走進(jìn)店內(nèi)，即有一種鄉(xiāng)音撲面而來，您可以饑渴嘗盡各種正中的農(nóng)家美味，感受其間淳樸鄉(xiāng)風(fēng)。其具體的我們將用SWOT進(jìn)行具體的分析核心的競爭力分析力：本店的核心競爭來源就是純天然的無污染的產(chǎn)品。其在市場上還沒有比較齊全同類產(chǎn)品出現(xiàn)。這些產(chǎn)品不僅是純天然的產(chǎn)品，而且是消費(fèi)者對童年的一種回憶?，F(xiàn)有的業(yè)務(wù)分析：“印象陜西”特產(chǎn)專賣店初期的業(yè)務(wù)主要就是零售。提供品種齊全、純天然農(nóng)村產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。讓消費(fèi)者在鄉(xiāng)這找到回歸自然感覺。拓展業(yè)務(wù)分析：“印象陜西”特產(chǎn)專賣店初始的業(yè)務(wù)是零售，但后期的發(fā)展還包括產(chǎn)品的開發(fā)和批發(fā)，形成新的產(chǎn)業(yè)鏈。使得農(nóng)村特色農(nóng)產(chǎn)品規(guī)?；纬山y(tǒng)一的價(jià)值鏈三、競爭分析競爭分析就是對現(xiàn)有的競爭者和潛在的競爭者進(jìn)行分析，對這些競爭者的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行分析，從而得出我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里，從而做出有效的競爭策略。（一）直接競爭者目前國內(nèi)市場上并沒有單一經(jīng)營原生態(tài)的特色農(nóng)產(chǎn)品專買店，所以對于我們而言沒有最直接的競爭威脅。當(dāng)仍然存在著零散的競爭者。它們主要網(wǎng)上經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品商店，以及一些大中型百貨超市中的農(nóng)產(chǎn)品。（1）網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品商店，目前淘寶網(wǎng)上經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上商店數(shù)量超過一百家，還有快速增長的趨勢。這些商店倚靠各種有利資源，如靠近產(chǎn)品生產(chǎn)地，自己本身就擁有制造產(chǎn)品的工廠，商店為某農(nóng)產(chǎn)品公司的網(wǎng)上特許經(jīng)營店等。它們的產(chǎn)品與我公司的產(chǎn)品較為接近，從長期看是我公司的主要競爭對手。（2）大中百貨超市，國內(nèi)市場上有沃爾瑪，家樂福，華聯(lián)，麥德龍等。這些公司實(shí)力強(qiáng)大，經(jīng)營規(guī)模巨大，年銷售額往往達(dá)到上百億美元，銷售渠道完善，擁有一整套的完善的產(chǎn)業(yè)鏈，具有完善的質(zhì)量管理體系，營銷能力強(qiáng)，廣告投入巨大。中型的還有如市場上好又多，永輝等。與沃爾瑪相比它們規(guī)模較小一般處于2、3級市場，但是同樣擁有完善的經(jīng)營理念。它們的共同不足是經(jīng)營泛而不精，是我們的次要競爭對手。（3）目前市場上還沒有一家專營農(nóng)產(chǎn)品店具有品牌效益，說明整個(gè)行業(yè)正處于啟蒙起步階段。（二）潛在競爭者農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營分散，進(jìn)入門檻低，所以部分副食品零售行業(yè)都有可能是我們的潛在競爭對手。（三）競爭者分析：（四）競爭戰(zhàn)略：（1）競爭性營銷策略為，通過提供最自然最原生態(tài)的產(chǎn)品為顧客提供最大的價(jià)值滿意。（2）戰(zhàn)略定位為，為顧客提供最大的價(jià)值滿意。（3）顧客價(jià)值簡略分析：（五）采取的基本性競爭性戰(zhàn)略為：(1)差異化戰(zhàn)略：所謂特色就要差別與市場是大部的產(chǎn)品，如果與其他產(chǎn)品基本同質(zhì)，那就毫無特色可言。公司真正的核心“特色”也無法成為賣點(diǎn)，最終公司也難逃被淘汰的命運(yùn)。所以我們將在產(chǎn)品的選擇上下足功夫，首先在產(chǎn)品上尋求支撐點(diǎn)，尋求特色。我們售賣的產(chǎn)品將以來自真正農(nóng)村的原生態(tài)，自然為最主要的產(chǎn)品來源。產(chǎn)品的原則也是自然、原生態(tài)。（2）文化、體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略：隨著我國城鄉(xiāng)建設(shè)，大部分農(nóng)村人口涌入城市，同時(shí)在城市艱苦的拼搏奮斗，小有成就之后，居民也開始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生活、農(nóng)村的特色菜。這些都為我們進(jìn)行文化營銷奠定了文化基礎(chǔ)。同時(shí)對與店內(nèi)的裝潢，我們也將采取農(nóng)村土色土鄉(xiāng)的方法，還原農(nóng)村特有的農(nóng)舍面貌。同時(shí)在促銷活動期間將請廚師做幾道特色菜，供顧客品嘗，還可以將工藝制成菜譜贈與顧客。讓顧客有切身體驗(yàn)。（六）競爭優(yōu)勢分析：結(jié)合我公司的產(chǎn)品，創(chuàng)新點(diǎn)以及公司的營銷戰(zhàn)略、管理方式、服務(wù)模等，可以突顯競爭對手所沒有的優(yōu)勢：（1）獨(dú)特的文化、營銷體驗(yàn)，讓顧客從心感受鄉(xiāng)村氣息。（2）我們的產(chǎn)品是最原生態(tài)的，在產(chǎn)品品質(zhì)方面擁有競爭者所不具有的獨(dú)特性。（3）專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，我們注重服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)和售后服務(wù)，這將吸引更多的消費(fèi)者。（4）有著一個(gè)專業(yè)的營銷隊(duì)伍，擁有完善、系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略具有積極的進(jìn)取心和創(chuàng)新精神。四、消費(fèi)者分析對于消費(fèi)者的分析，主要從4W1H進(jìn)行分析，如圖所示：（一）誰購買。我們的目標(biāo)消費(fèi)者主要城市中的有家室的人，主要從這些消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)和地位、年齡、社會因素進(jìn)行分析。我們的消費(fèi)者在這些方面的情況是：（1）經(jīng)濟(jì)狀況。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級的消費(fèi)。而我們的目標(biāo)消費(fèi)者就是這樣的一個(gè)群體，我們的產(chǎn)品是定位在中高檔，所以我們的目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況屬于中高水平的。（2）職業(yè)和地位。對于我們的產(chǎn)品來說不同的職業(yè)對我們產(chǎn)品的購買并沒有太大的影響，但他們所處的社會確是影響我們銷售量的一個(gè)重要因素。處于社會低層的消費(fèi)者的購買能力比較弱，不是我們的目標(biāo)群體。（3）年齡。根據(jù)中國消費(fèi)者世代細(xì)分法來對我們消費(fèi)者的年齡進(jìn)行分析，如圖：-18--18-根據(jù)以上分析結(jié)合我們的產(chǎn)品我們的目標(biāo)消費(fèi)者定于“偏愛傳統(tǒng)”的一代，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有懷舊的特點(diǎn)，還有就是“幸運(yùn)”的一代，因?yàn)樗麄儽容^具有購買力，其次是“E”時(shí)代的80到85的，這些人比較能夠接受新事物又喜歡新鮮的東西，我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是傳統(tǒng)的同時(shí)又具有個(gè)性。（4）社會因素。其主要是指他們的道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。我們的消費(fèi)者應(yīng)該是懷舊的一個(gè)群體，他們喜歡天然的東西，對生活質(zhì)量有較高的要求。（二）誰參與了購買決策。在消費(fèi)我們的產(chǎn)品時(shí)，其購買的發(fā)起者、決策者和購買者基本上是同一人，而使用者可以是與其有關(guān)的任何人。其影響者也主要就是要使用該產(chǎn)品的人。（三）在何處購買。我們的消費(fèi)者主要就是中高收入的家庭，他們喜歡到相對高檔的場合去購買，比如環(huán)境比較好的超市和百貨商場，他們不喜歡到廉價(jià)擁擠的地方去夠買產(chǎn)品?，F(xiàn)在又由于電腦的普及，網(wǎng)上的東西無奇不有，購買方便以及價(jià)格相對較低等特點(diǎn)使得消費(fèi)者在網(wǎng)上購買也是另外一種途徑。（四）為何而買。我們通過消費(fèi)者的價(jià)值模型來對其進(jìn)行分析，如圖社會價(jià)值-19-購買我們產(chǎn)品的原因主要是情感價(jià)值和功能價(jià)值。（五）如何購買。也就是對消費(fèi)者購買此產(chǎn)品的頻率、次數(shù)以及何時(shí)購買進(jìn)行分析。消費(fèi)者購買此產(chǎn)品的頻率會相對的比較低，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品并不是像大米等非買不可，它只是我們吃的一些食物的替代品，且由于價(jià)格相對于其他的一般的產(chǎn)品相對較高，所以購買的次數(shù)也不會太多，其主要是在過節(jié)，特別像春節(jié)這樣的節(jié)日是他們購買的主要時(shí)間。結(jié)論：購后行為的分析：不滿意的消費(fèi)者不僅會降低他們對我們品牌的忠誠度，不再購買我們的產(chǎn)品，而且還有減少我們潛在的消費(fèi)者，因?yàn)樗麄儠⑦@種不滿的行為傳遞給身邊的人，同樣的道理一個(gè)滿意的客戶不僅會提高他們對我們產(chǎn)品的忠誠度，而且還會增加我們的潛在消費(fèi)者。五、營銷戰(zhàn)略（1）未來發(fā)展（你的5年銷售計(jì)劃、收入和利潤是多少？）銷售計(jì)劃(單位:元)年度預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)平均售價(jià)銷售收入18000108000021200010120000315000101500004180001018000052000010200000預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入(單位:元)年度第一年(銷售8000件)第二年(銷售12000件)第三年(銷售15000件)第四年(銷售18000件)第五年(銷售20000件)合計(jì)含增值稅的現(xiàn)金流入11280001280001497623200019200022400026208348000240000288000336964600002880003480004071657200032000039200045864預(yù)計(jì)利潤及利潤分配表12345年度數(shù)據(jù)來源一主營業(yè)務(wù)收入表8-216002400300036004000636.17937.391156.261378.151523.31減：主營業(yè)務(wù)成本表8-111618202122主營業(yè)務(wù)稅金及附加合理估計(jì)947.831444.611823.742200.852454.69二主營業(yè)務(wù)利潤減：銷售費(fèi)用表8-945.257.86879.2864746535966管理費(fèi)用表8-102424242424財(cái)務(wù)費(fèi)用借款×利率831.631316.811678.742038.652278.69三利潤總額減:所得稅利潤總額×稅率00251.81305.8341.8831.631316.811426.931732.851936.89四凈利潤0207.91537.11893.841327.05加：年初未分配利潤上年轉(zhuǎn)入831.631524.721964.042626.693263.94五可供分配的利潤減：提取盈余公積凈利潤×15%124.74197.52214.04259.93290.53應(yīng)付利潤凈利潤×60%498.98790.09856.161039.711162.13207.91537.11893.841327.051811.28六未分配利潤從目前的情況分析，預(yù)計(jì)本企業(yè)的最大發(fā)展市場為華東7省，本企業(yè)的目標(biāo)市場份額為占領(lǐng)土特產(chǎn)產(chǎn)品市場的10分之一（三）營銷團(tuán)隊(duì)我們隕石營銷團(tuán)隊(duì)作為一支新新大學(xué)生營銷隊(duì)伍，又是營銷的專業(yè)學(xué)生具有豐富的專業(yè)知識。我們又都是年輕人敢闖敢拼，不怕困難和失敗，有冒險(xiǎn)精神?？偨Y(jié)我們隕石團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)主要有：（1）“察”，明白道理、掌握情況。訪談、調(diào)查都盡可能摸清真實(shí)情況，掌握第一手資料。我們做事都親力親為，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，調(diào)查時(shí)營銷策劃的基礎(chǔ)和源頭。（2）“思”，一個(gè)人就有一種想法，一百個(gè)人就有一百種看法。我們團(tuán)隊(duì)最為一個(gè)整體，擁有很多的金點(diǎn)子和新創(chuàng)意，靈感的火花在勤思中迸發(fā)。全神貫注，善于歸納集體之思強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，調(diào)動每個(gè)成員的積極性。（3）“奇”，商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場講究出奇制勝。營銷策劃要遵循市場法則，因情循理，這便是“正”。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶。我們力求獨(dú)創(chuàng)、變化、標(biāo)新，尋求差異化。事實(shí)上，出奇也是我們營銷策劃團(tuán)隊(duì)個(gè)性的發(fā)揮和張揚(yáng)，只有依據(jù)不同項(xiàng)目特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，度身制衣，將個(gè)性發(fā)揮到極致，才能盡顯我們獨(dú)特的風(fēng)貌。（4）“雜”，我們善于雜糅，講究交融、貫通。（5）“簡”，我們具有很強(qiáng)的理解感悟力，崇尚簡約、高效的工作作風(fēng)。（6）“德”，隕石營銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都具有良好的思想道德素質(zhì)和職業(yè)操守，遵守市場的運(yùn)行規(guī)律，注重我們團(tuán)隊(duì)的無形資產(chǎn)和品牌。（四）渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（1）渠道建設(shè)（2）“印象陜西”特產(chǎn)專賣店是一家銷售各地土特產(chǎn)的特色的公司，以設(shè)立實(shí)體店鋪為依托，是做終端的市場銷售的企業(yè)，渠道的建設(shè)對于我們鄉(xiāng)錦舍來說是相當(dāng)重要的部分。（3）盡量縮短鄉(xiāng)我們的進(jìn)貨渠道，鄉(xiāng)錦舍的進(jìn)貨產(chǎn)品大部分會向一線廠家訂貨，以便過多的中間渠道的成本消耗。部分富有特色的土特產(chǎn)品，例如只有農(nóng)村山村特有的我們也會有專門的采購人員進(jìn)行采購的。（4）與物流公司簽訂合同協(xié)議進(jìn)行長期的協(xié)同合作，控制長期的貨運(yùn)成本，物流也是渠道建設(shè)中的一個(gè)重要部分，在經(jīng)營狀況步入正軌之后有可能的話鄉(xiāng)錦舍也會建立一個(gè)屬于自己的物流團(tuán)隊(duì)。（5）設(shè)立一個(gè)市場信息搜尋人員，時(shí)刻追蹤行業(yè)市場的最新狀態(tài)，保證信息流的順暢。（6）建立完整的財(cái)務(wù)管理和監(jiān)管體制，保證鄉(xiāng)錦舍的資金和物資流通的順暢。(2)營銷網(wǎng)絡(luò)（7）萬事開頭難，好的開頭就等于成功了一半。鄉(xiāng)錦舍嚴(yán)格把關(guān)土特產(chǎn)品的生產(chǎn)和供給，做到生產(chǎn)——渠道——銷售的監(jiān)管，做好每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)的工作。（8）西安市場是“印象陜西”特產(chǎn)專賣店的市場進(jìn)入口，要充分占領(lǐng)西安的土特產(chǎn)品市場，再借勢擴(kuò)張至周邊縣市地區(qū)，爭取在三年之內(nèi)在福建市場內(nèi)有所建樹。（9）我們在銷售商品的時(shí)候也是在宣傳我們企業(yè)的文化內(nèi)涵：鄉(xiāng)淳鄉(xiāng)景鄉(xiāng)味。提供快捷便利的鄉(xiāng)土文化服務(wù)。讓顧客不僅從形體也能從精神上感受土特產(chǎn)品消費(fèi)的價(jià)值所在。(五)土特產(chǎn)市場存在的問題及對策（1）很多土特產(chǎn)產(chǎn)品都沒有廠名廠址，屬于三無產(chǎn)品行列。我們鄉(xiāng)“印象陜西”特產(chǎn)專賣店堅(jiān)持嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，對產(chǎn)品質(zhì)量有很高的要求，我們的店鋪內(nèi)不會出現(xiàn)三無產(chǎn)品的身影。（2）市場上多數(shù)的土特產(chǎn)產(chǎn)品包裝都比較低劣，沒有什么檔次。鄉(xiāng)錦舍的定位是土特產(chǎn)市場的中高端路線，對產(chǎn)品的包裝要求精致，銷售中高檔的產(chǎn)品，性能和品質(zhì)優(yōu)勢明顯。（3）假冒的現(xiàn)象嚴(yán)重，規(guī)范管理跟不上。假冒偽劣的產(chǎn)品充斥著市場，鄉(xiāng)錦舍的土特產(chǎn)產(chǎn)品部分將從農(nóng)村直接取得進(jìn)行后續(xù)的包裝加工，其他產(chǎn)品都將通過優(yōu)秀優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，都是原汁原味的土鄉(xiāng)土味。“印象陜西”特產(chǎn)專賣店制定一整套完整的企業(yè)管理體系和員工管理機(jī)制，每一位員工都是公司的投資者和骨干力量，以公司利益最大化為準(zhǔn)則。（4）同類產(chǎn)品的包裝差異化很大價(jià)格也相差很大，造成眾多的商家采用價(jià)格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等營銷手段來競爭市場，也出現(xiàn)了部分不正當(dāng)競爭的行為，嚴(yán)重?fù)p害土特產(chǎn)市場的有序發(fā)展。基于“印象陜西”特產(chǎn)專賣店市場定位考慮我們不會因?yàn)闉榱俗非蠖唐诘睦娑つ康夭扇∫恍┎徽?dāng)?shù)母偁幨侄?。我們做的是將“土特產(chǎn)品”變成“商品”，路線清晰?！坝∠箨兾鳌碧禺a(chǎn)專賣店的同類商品在于大商場大賣場的競爭中也是存在價(jià)格上的優(yōu)勢的。而且我們更具專業(yè)化，更迎合消費(fèi)者的購買認(rèn)同。（5）產(chǎn)品的主題和內(nèi)涵體現(xiàn)不足。對于土特產(chǎn)品的營銷采用主題和文化的營銷方式，把家鄉(xiāng)的感覺賦予到產(chǎn)品中。每一種產(chǎn)品都有其相應(yīng)的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的功效。真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動消費(fèi)者的利益，也是一張最佳的感情牌。（6）竄貨的問題（a）竄貨的類型從性質(zhì)上可分為：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為；良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。（b）竄貨的表現(xiàn)分析A、中間商之間的竄貨。B、經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨C、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經(jīng)銷商對品牌的信心。（c）竄貨的危害分析A、影響渠道控制力和企業(yè)形象。B、影響銷售業(yè)績。C、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報(bào)。D、影響決策分析：發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其“業(yè)績”體現(xiàn)在了甲地，在公司未確定竄貨時(shí)，總部會得到這樣的虛假數(shù)據(jù)，因而造成公司決策分析的失誤。(d)建立有效渠道沖突解決機(jī)制A、建立“預(yù)報(bào)警系統(tǒng)”制度B、渠道一體化、扁平化C、約束合同化D、包裝差別化E、價(jià)格體系化（六）具體的策略（1）店面的選擇及專修以陜西各地特產(chǎn)企業(yè)為貨源地，前兩家直營店設(shè)在火車站附近和鐘樓附近。選址理由:(1)火車站是大部分外地人來往西安的必經(jīng)之地,這店的主要顧客是外地來西安旅游或出差的:鐘樓人流量大,商業(yè)活動頻度高,地理位置優(yōu)越；(2)西安有90.2萬(2009年統(tǒng)計(jì))外來人口,每年來西安旅游的人更是超過5000萬，市場大；(3)鐘樓是大學(xué)生的購物首選地；(4)租金較合適，有升值空間；a、地理位置：鐘樓處于一個(gè)發(fā)展中的商業(yè)中心，其檔次為中高檔，和我們的定位相符合。(b)消費(fèi)者：鐘樓的人流量大，購買機(jī)會大。另外這還有一些國外的消費(fèi)者。我們的特色店開在這，可以吸引的他們的注意，有助于我們店的發(fā)展。店面的裝修，既然是最土的店，我們的裝修風(fēng)格就以農(nóng)村景色為背景。在五顏六色的花中添一抹綠，也就是說我們周圍的店都是一些裝修豪華的店，而我們的店主要是一種淡雅，樸素的風(fēng)格，與周圍的環(huán)境形成對比，來吸引消費(fèi)者，這也符合當(dāng)今消費(fèi)者求新求異的消費(fèi)觀念。（2）廣告策略(a)開業(yè)前期的宣傳。網(wǎng)絡(luò)作為媒介而存在我們生活中，已儼然與我們不可分割。在“印象陜西”特產(chǎn)專賣店成立之初呢，我們會先在網(wǎng)絡(luò)上做宣傳?！坝∠箨兾鳌碧禺a(chǎn)專賣店開始于西安市場，首先要從西安地區(qū)的各種論壇或者網(wǎng)站、博文等進(jìn)行思想滲入的宣傳，讓消費(fèi)者知道將有“印象陜西”土特產(chǎn)專賣商店在西安落戶。對即將上市的產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹，突出產(chǎn)品的功能實(shí)效、用途等，影響消費(fèi)者的購買意識。(b)“印象陜西”特產(chǎn)專賣店成立之后的宣傳。首先我們剛剛進(jìn)入市場，廣告注意力放在平面媒體和實(shí)物媒體上。制定宣傳單頁由營銷人員在街上派發(fā)于行人；在西安當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、雜志上刊登宣傳廣告；也會進(jìn)行路邊的廣告牌、洗手間、電梯等廣告；由營銷人員在商店門口以特定的造型做人體廣告吸引眼球，在店面門口拉橫幅立拱門等。(3)價(jià)格策略(a)土特產(chǎn)的價(jià)格是通過參考市場情況和行業(yè)狀況來制定的，行業(yè)和市場是產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，整個(gè)市場的需求影響土特產(chǎn)品的價(jià)格走向。(b土特產(chǎn)品的價(jià)格依據(jù)企業(yè)的成本控制，還有企業(yè)的目標(biāo)市場，價(jià)位屬于相(e)產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系-26--26-最高價(jià)格需求控制產(chǎn)品定價(jià)受競爭者制約“印象陜西”特產(chǎn)專賣店的土特產(chǎn)是相對稀缺的產(chǎn)品，產(chǎn)品供不應(yīng)求，它是屬于缺乏彈性的商品，應(yīng)定價(jià)為中高檔的價(jià)位。相對高的價(jià)位并不會太大的影響人們對我們的購買，我們的產(chǎn)品不單是商品而且是一種文化，一種體驗(yàn)。(8)促銷策略a)開業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)與品嘗活動，給顧客良好的第一印象b)每逢節(jié)假日進(jìn)行優(yōu)惠大酬賓活動，進(jìn)行打折減價(jià)活動c)不定時(shí)的以買一送一、買200送20之類的形式來銷售產(chǎn)品d)給顧客辦理優(yōu)惠卡、提供VIP服務(wù)，登記消費(fèi)者的基本信息，在顧客的生日等重要進(jìn)行電話祝福以及贈送一些小禮品。e)對以團(tuán)隊(duì)形式訂購的顧客給予相應(yīng)的優(yōu)惠f)開展記名問卷調(diào)查，對給“印象陜西”特產(chǎn)專賣店的營銷發(fā)展提供好的建議的顧客相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)g)在“印象陜西”特產(chǎn)專賣店的周年店慶活動中，開展有主題的、鄉(xiāng)土文化問答的形式促銷商品(4)市場滲透和開拓h)建立屬于“印象陜西”特產(chǎn)專賣店特有的品牌，提升“印象陜西”特產(chǎn)專賣店的企業(yè)品牌形象，增強(qiáng)我們的資產(chǎn)影響水平。i)開設(shè)“印象陜西”特產(chǎn)專賣店網(wǎng)上特產(chǎn)專賣店，借助網(wǎng)絡(luò)營銷的強(qiáng)大滲透力推廣我們的產(chǎn)品，以網(wǎng)上商店為窗口來打開“印象陜西”特產(chǎn)專賣店進(jìn)入全國土特產(chǎn)市場的第一步。最低價(jià)格成本限制第四章管理團(tuán)隊(duì)本店成員介紹：另根據(jù)店面需要，會再征收一名：收銀員，一名清潔人員。一、本店主要機(jī)構(gòu)及職權(quán)店長：作為本店的核心人物，應(yīng)在各方面完善自己：(一)負(fù)責(zé)分解并傳達(dá)本月度銷售指標(biāo)，再分解下達(dá)每周/日指標(biāo)，并監(jiān)督，指導(dǎo)導(dǎo)購努力完成。（二）負(fù)責(zé)管理店鋪的日常營運(yùn)工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購的工作表現(xiàn)，及時(shí)向上級反饋員工動態(tài)。（三）對本店鋪的員工銷售與服務(wù)進(jìn)行有效指導(dǎo)，并配合銷售（四）負(fù)責(zé)店鋪盤點(diǎn)、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確無誤。（五）負(fù)責(zé)店鋪貨品調(diào)配及陳列。（六）負(fù)責(zé)店鋪各項(xiàng)促銷活動的傳達(dá)，落實(shí)，執(zhí)行現(xiàn)場布置，評估并反饋信息。（七）了解周圍品牌銷售情況及相關(guān)數(shù)據(jù)。（八）激發(fā)導(dǎo)購工作熱情，調(diào)節(jié)貨場購物氣氛。（九）加強(qiáng)店鋪的安全、衛(wèi)生、消防管理職責(zé)，經(jīng)常檢查各類硬件設(shè)施、固定資產(chǎn)的使用、保養(yǎng)情況，有問題及時(shí)與主管協(xié)調(diào)解決。（十）對店鋪殘次及滯銷商品進(jìn)行處理，并對處理情況及時(shí)上報(bào)主管。（十一）積極配合區(qū)域做好市場調(diào)研工作，留意市場動力向及時(shí)反饋信息，提出全理的促銷計(jì)劃副店長：主要負(fù)責(zé)協(xié)助店長銷售部：主要負(fù)責(zé)店內(nèi)導(dǎo)購及通常的銷售活動。職責(zé)（一）必須站在消費(fèi)者的立場為顧客提供服務(wù)。（二）為顧客提供幫助，讓顧客獲得最大利益。（三）如何幫助顧客。（1）詢問顧客興趣，愛好，加顧客喜歡折疊，直板還是翻蓋等。（2）幫助顧客選擇能滿足他們所需要的產(chǎn)品。（3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)（4）向顧客說明買到此產(chǎn)品后將會給他們帶來的益處。（5）舉例說明對此機(jī)子本身及品牌售后的差別。(6)讓顧客相信購買此種品牌是一種明智的選擇。(7)說服顧客下定決心購買此產(chǎn)品。營業(yè)員、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)和條件及五方面。（一）有強(qiáng)烈的推銷意識、我一定要把產(chǎn)品賣給客人的念頭。（二）熱情友好的服務(wù)，做出業(yè)績是銷售人員與顧客心對心的交流。（三）熟練掌握專業(yè)知識及術(shù)語、操作。（四）勤奮工作、努力上進(jìn)。（五）敢說敢干是銷售人員的基本條件，能說能干是導(dǎo)購員的必要條件，會說巧干是每個(gè)銷售人員的充分條件。（六）五個(gè)方面。（1）首先真確的禮儀、語言的態(tài)度。2）提供有價(jià)值的信息。（3）親切的意見。（4）售后的安排。（5）提供夠物的樂趣個(gè)滿足感。收銀部：收銀員的工作不是簡單的結(jié)算，更應(yīng)代表本店的服務(wù)形象（一）為顧客提供結(jié)賬服務(wù)收銀員在提供結(jié)賬服務(wù)時(shí)不僅要快捷，唱收唱付，而且必須準(zhǔn)確。不可將低價(jià)位的商品，以高價(jià)打出，損害顧客利益；也不可將高價(jià)位的商品，以低價(jià)位打出，損害企業(yè)的利益。對于掃描不出的商品，應(yīng)輸入商品的條碼，在輸入時(shí)應(yīng)看清數(shù)字，杜絕錯(cuò)誤。（二）為顧客提供咨詢服務(wù)收銀員不僅要熟練掌握收銀工作技能，還要全面了解整個(gè)商場商品的布局。在顧客詢問時(shí)，要能夠準(zhǔn)確回答顧客的問題，熱情禮貌待客，做好導(dǎo)向服務(wù)。（三）現(xiàn)金管理收銀員由于其工作崗位的需要，每天與大量現(xiàn)金接觸，所以必須嚴(yán)格遵守手銀員的規(guī)章制度。如工作時(shí)身上不可帶私人物品，不可在工作崗位上清點(diǎn)個(gè)人的現(xiàn)金等。（四）超市防損顧客在結(jié)賬時(shí)，會因某種原因?qū)⒁恍┥唐妨粼谑浙y臺上，這時(shí)，收銀員應(yīng)及時(shí)將顧客不需要的商品登記然后歸位到貨架上，避免不必要的損耗。從某種程度上說，收銀員也是兼職防損員。（五）推廣促銷活動超市經(jīng)常有各種各樣的促銷活動，收銀員在推廣促銷活動中，除正常收銀作業(yè)以外，應(yīng)特別注意做好宣傳和告知工作，告知的內(nèi)容主要包括以下三項(xiàng)：（1）得到優(yōu)惠或贈品的條件當(dāng)顧客所購商品的金額已接近這次活動所需金額時(shí)，收銀員應(yīng)提醒顧客再選購一些商品就可以得到某種優(yōu)惠或贈品等，這樣可以使顧客獲得某種意義上的滿足并感受到被尊重。（2）有關(guān)注意事項(xiàng)收銀員在解答顧客關(guān)于促銷活動的問題時(shí)，應(yīng)將有關(guān)注意事項(xiàng)告知顧客，比如：截止日期、參與條件等。（3）促銷活動的類型促銷活動有“累計(jì)”計(jì)算和“不累計(jì)”計(jì)算之分。在“不累計(jì)”計(jì)算的促銷活動中，收銀員應(yīng)注意此項(xiàng)活動特點(diǎn)的宣傳與說明，避免一些不愉快的場面出現(xiàn)。理貨員：理貨員看似工作較簡單、普通，但他們是與顧客接觸最直接人。他們的一舉一動、一言一行無不體現(xiàn)著超市的整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，他們的素質(zhì)好與差，將直接影響到公司的生意和聲譽(yù)，所以只有不斷地提高理貨員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，才能使我們的超市在激烈的市場競爭中立于不敗之地，因此員工的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)非常重要。一、理貨員的工作職責(zé)（一）理貨員有對商品進(jìn)行驗(yàn)收和為顧客提供退貨服務(wù)的工作職責(zé)（二）對商品按編碼進(jìn)行標(biāo)價(jià)和價(jià)格標(biāo)簽管理的工作職責(zé)（三）有對商品進(jìn)行分類，并按商品陳列方法和原則進(jìn)行商品陳列（包括補(bǔ)貨）的工作職責(zé)。（四）有對顧客的咨詢導(dǎo)購提供服務(wù)的工作職責(zé)。（五）有對超市內(nèi)衛(wèi)生進(jìn)行保潔及商品防損管理的工作職責(zé)。二、日常完成本職工作的要點(diǎn)：（一）熟練掌握本崗位所經(jīng)營商品的性能、用途、使用方法（二）經(jīng)常性記錄所經(jīng)營商品的缺貨情況，制定補(bǔ)貨計(jì)劃（三）對商品和貨架每間隔5-7天必須進(jìn)行一次清潔，地面用具必須實(shí)行每天清潔一次。（四）搞好市場調(diào)查，掌握消費(fèi)者需求，及時(shí)上報(bào)主管，制定新產(chǎn)品購銷計(jì)劃。（五）商品陳列必須根據(jù)季節(jié)性商品、促銷商品、暢銷商品、毛利率高低特性，采用有效合理的陳列方法和根據(jù)多種商品陳列的原則進(jìn)行陳列。人力資部：人力資源體系分為六大模塊：招聘，培訓(xùn)，績效考核，薪酬，福利，員工關(guān)系（一）建立和規(guī)范公司人力資源管理體系；根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司年度人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃；（二）根據(jù)公司的情況，組織制定公司招聘制度、培訓(xùn)制度、薪酬考核制度、人事檔案管理制度、員工手冊等規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則和工作程序，并組織實(shí)施；（三）負(fù)責(zé)工作分析、崗位說明書與定崗定編工作，提出機(jī)構(gòu)設(shè)置和崗位職責(zé)設(shè)計(jì)方案，對公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提出改進(jìn)方案；（四）負(fù)責(zé)建立公司內(nèi)部暢通的溝通渠道，及時(shí)了解員工意見和想法并積極聽取和采納員工合理化建議及受理投訴問題，并反饋給相關(guān)部門；（五）負(fù)責(zé)建立有效的激勵(lì)機(jī)制及薪酬體系，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性；（六）負(fù)責(zé)組織制定公司培訓(xùn)計(jì)劃，組織人員參加培訓(xùn)，評估培訓(xùn)效果；（七）負(fù)責(zé)組織公司員工的考核，處理員工針對考核結(jié)果的申訴；（八）公司工資總額，編制公司年度薪資調(diào)整方案，審核公司員工每月的薪酬；（九）負(fù)責(zé)處理各種與勞動合同相關(guān)的事宜；（十）負(fù)責(zé)對公司部門工作的考核及公司人力資源信息的上傳下達(dá)工作;（十一）代表公司與政府及其他單位對口部門溝通、協(xié)調(diào)；（十二）負(fù)責(zé)將部門工作計(jì)劃分解到個(gè)人，并監(jiān)督計(jì)劃完成情況；評價(jià)考核下屬員工工作完成狀況，控制部門預(yù)算的使用情況；全面顧客滿意活動圖：掌握和控制產(chǎn)品供享二、我店管理制度時(shí)刻保持整潔的店面形象和定期更換店內(nèi)的布置是留住客戶的一大法寶。為有效地保持店面的清潔衛(wèi)生，設(shè)備的完好無損，為客戶創(chuàng)建一個(gè)良好的購物環(huán)境，特制定本管理規(guī)定：店內(nèi)物品的管理店內(nèi)物品主要包括商品實(shí)物、宣傳資料和桌椅等。（一）商品實(shí)物由前臺導(dǎo)購負(fù)責(zé)定期的清理，不得隨意觸摸、碰撞，以免弄臟和損壞商品實(shí)物；（二）宣傳資料前臺導(dǎo)購負(fù)責(zé)保管、發(fā)放；（三）每個(gè)員工需維護(hù)所轄區(qū)域桌椅，應(yīng)經(jīng)常清理和維護(hù)。店內(nèi)的衛(wèi)生管理（一）維護(hù)店面的清潔，任何人不得隨地吐痰，亂扔垃圾；（二）每個(gè)員工需維護(hù)所轄區(qū)域的清潔衛(wèi)生，隨時(shí)清潔地面、貨架和桌面，發(fā)現(xiàn)地面上有煙頭、雜物、垃圾等應(yīng)立即清除；（三）公共區(qū)域的衛(wèi)生工作應(yīng)由前臺導(dǎo)購負(fù)責(zé)清理；（四）物品擺放要整齊、美觀。店內(nèi)的安全管理（一）隨時(shí)注意煙頭火星、以免引起火災(zāi)；（二）下班之前應(yīng)關(guān)閉空調(diào)、電視、音響、計(jì)算機(jī)等，以免電器短路引起火災(zāi)；（三）收取的押金、支票必須當(dāng)天存入銀行；（四）下班后應(yīng)該注意關(guān)閉門窗，條件允許的情況下留值班人員。店內(nèi)辦公設(shè)備管理制度為規(guī)范超市管理制度，保障超市業(yè)務(wù)開拓的順利進(jìn)行，規(guī)范員工的行為特制度本制度。（一）辦公設(shè)備包括設(shè)計(jì)用計(jì)算機(jī)、加密狗、經(jīng)理管理系統(tǒng)、可視化銷售服務(wù)系統(tǒng)、調(diào)制解調(diào)器、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、打印機(jī)、空調(diào)、音響、電視和投影儀等；（二）電腦應(yīng)指定專人操作使用并負(fù)責(zé)定期殺毒，不允許在電腦中安裝游戲軟件，不允許無關(guān)人員動用電腦，以確保HDS系統(tǒng)正常運(yùn)行；（三）超市經(jīng)理應(yīng)設(shè)專人對辦公設(shè)備進(jìn)行登記明細(xì)帳，定期清查，做到帳物相符，高效使用；（四）使用計(jì)算機(jī)、系統(tǒng)和設(shè)計(jì)軟件時(shí)，要嚴(yán)格遵守操作程序，不得違章操作，注意計(jì)算機(jī)的清潔、保養(yǎng)，嚴(yán)禁在計(jì)算機(jī)臺上抽煙、喝水、吃飯；（五）使用復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)要遵守操作規(guī)程，發(fā)現(xiàn)故障要及時(shí)通知設(shè)備供應(yīng)商戶進(jìn)行維修；（六）對于個(gè)人使用、保存的超市辦公設(shè)備，必須加以愛護(hù)，不得拆卸、私自轉(zhuǎn)借或允許他人使用；（七）空調(diào)、音響、電視應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)清理、保養(yǎng)，配有投影儀的超市，超市應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)保管、操作，不允許他人動用，并要求按操作說明書進(jìn)行定期的維護(hù)、清理。（八）員工損壞或丟失超市辦公設(shè)備，價(jià)值超過３０元以上2000元以下的如丟失，按原值賠償；2000元以上（含2000元）按原價(jià)值的80％賠償。三、員工儀表儀容規(guī)定為使員工保持良好的儀表儀容及精神風(fēng)貌，以良好的精神狀態(tài)進(jìn)入工作角色，體現(xiàn)超市整體形象和超市文化，要求超市員工都要遵守此規(guī)定。（一）頭發(fā)：干凈無異味，不漂染異色，不留怪發(fā)型（二）臉部：清潔無異物。（三）手：清潔、無過多飾物，女員工如染甲只能染無色或淡色指甲油。（四）著裝：要求干凈、平整、無皺褶、無掉扣開線處，領(lǐng)帶不松散。（五）胸牌：必須佩戴左前胸，且端正。（六）行走：腳步輕快，靠右側(cè)行走，不奔跑，遇客人或上級放慢腳步。四、本店信息管理當(dāng)今時(shí)代是信息經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，信息已成為企業(yè)管理者決策的重要依據(jù)。為更好地了解企業(yè)內(nèi)部各部門信息以及外部的市場行情、國家政策、產(chǎn)品等方面的信息，公司將構(gòu)建有效的管理系統(tǒng)，通過收集、編輯、存儲、合成和展現(xiàn)信息來反映企業(yè)的經(jīng)營和戰(zhàn)略問題，提高組織效率，更好地呈現(xiàn)經(jīng)營成效。五、人才戰(zhàn)略與激勵(lì)制度（一）關(guān)于薪酬：（1）設(shè)計(jì)合理有效的薪酬制度（2）薪酬可分為固定薪酬和浮動薪酬，其中固定薪酬根據(jù)不同情況又可包括基薪、津貼、福利等，浮動薪酬可包括獎(jiǎng)金、傭金等短期激勵(lì)和長期服務(wù)年金、股票期權(quán)等長期激勵(lì)。（a）不同的名稱不僅代表總薪酬中金額不等的組成部分，更重要的是對員工起不同的作用，例如：有的體現(xiàn)公平和保障，有的用以吸引和保持重要人才，還有的實(shí)現(xiàn)長期激勵(lì)和約束。這些部分的有機(jī)結(jié)合體就構(gòu)成了總薪酬。(b)職級體系：?薪酬的界定即給不同的員工制定不同的標(biāo)準(zhǔn)，而不同員工的區(qū)分依賴于職級的設(shè)置。通過對不同業(yè)務(wù)、擁有不同技能和承擔(dān)不同責(zé)任的人員設(shè)定職務(wù)級別，從而拉開薪酬差距，體現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值。因此職級體系的設(shè)計(jì)是薪酬改革的基石。(d)以績效考評（鏈接績效考核體系的設(shè)計(jì)）為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)能上能下、優(yōu)勝劣汰的流動機(jī)制，保證各職級人員符合職級要求。晉升和淘汰都要有公平、量化的標(biāo)準(zhǔn)，不同職級人員根據(jù)其重要性由不同部門或人員決定。公司將通過控制系統(tǒng)來得到及時(shí)的信息反饋、發(fā)現(xiàn)問題，并采取糾正措施及對員工的業(yè)績進(jìn)行評價(jià)與激勵(lì)。圖二：管理流程圖A、績效考核是對業(yè)績的評價(jià)，而獎(jiǎng)懲要靠薪酬的浮動和職級的變動來體現(xiàn)?？己丝煞譃槿舾蓪哟危簩ζ髽I(yè)整體的考核，對業(yè)務(wù)單元的考核，對部門的考核，對個(gè)人的考核等。對企業(yè)整體的考核確定企業(yè)本年度可供分配的總薪酬，對部門的考核確定該部門應(yīng)得的薪酬份額，對個(gè)人的考核確定其個(gè)人薪酬和職級升降。B、如果沒有績效考核的配套，員工干與不干一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，再好的職級制度和薪酬體系都會淪為“大鍋飯”。因此，能否公平有效地進(jìn)行全員績效考核，使員工有危機(jī)感和緊迫感，從而激發(fā)他們的積極性和創(chuàng)造性為企業(yè)保值增值，是薪酬體系改革成功的關(guān)鍵和重要保障。一、考評系統(tǒng)的建立、健全和執(zhí)行需要大量的人力、物力和財(cái)力的投入。在建立健全階段，首先要明確考核目標(biāo)，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)單元、職級等設(shè)置量化的、可操作性強(qiáng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)。其次要確定考評體系，根據(jù)企業(yè)具體情況、時(shí)間和財(cái)力限制選用360度反饋考評體系或其他考評體系。根據(jù)設(shè)定的考核目標(biāo)針對不同職級的人員設(shè)計(jì)不同的績效考核表。此外還應(yīng)確定考評的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)（通常是專門設(shè)立的考評委員會）和協(xié)助部門（包括人力資源部、財(cái)務(wù)部和其他相關(guān)部門）之間的職責(zé)劃分。二、在考評的執(zhí)行階段，首先應(yīng)該明確該次考核的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和協(xié)助部門的參與人員；培訓(xùn)所有將對他人進(jìn)行考核的人員；組織填寫考評表；統(tǒng)計(jì)考評紀(jì)錄（可以在公司內(nèi)部進(jìn)行，有條件的也可以送外部專門機(jī)構(gòu)代辦，體現(xiàn)公平）；最后反饋考評結(jié)果，并進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。此外，根據(jù)該次考評情況適度修訂下年度考評計(jì)劃和體系，使考評制度趨于完善。第五章財(cái)務(wù)預(yù)測財(cái)務(wù)分析8.1公司的全面預(yù)算8.1.1銷售預(yù)算考慮不確定因素，第一年銷售量預(yù)測如下表：表8-1第一年銷售量預(yù)測（單位：件）項(xiàng)目滯銷適中旺銷銷量4000800012000概率20%60%20%（件）同理，合理預(yù)測以后年度的銷量，得出銷售預(yù)算如下表：表8-2銷售預(yù)算(單位:元)年度12345預(yù)計(jì)銷量800012000150001800020000預(yù)計(jì)平均售價(jià)銷售收入108000010120000101500001018000010200000表8-3預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入(單位:元)年度12345第一年(銷售8000件)12800032000第二年(銷售12000件)19200048000第三年(銷售15000件)24000060000第四年(銷售18000件)28800072000第五年(銷售20000件)320000合計(jì)128000224000288000348000392000含增值稅的現(xiàn)金流入1497626208336964071645864注：每件產(chǎn)品平均售價(jià)是10元，每年收回資金為當(dāng)年銷售收入的80%，另外20%于下一年度收回。8.1.2生產(chǎn)預(yù)算根據(jù)企業(yè)的銷售預(yù)算編制企業(yè)的生產(chǎn)預(yù)算如下表：表8-4生產(chǎn)預(yù)算（單位：臺）年度12345預(yù)計(jì)銷量800012000150001800020000加：預(yù)計(jì)期末存貨12001500180020002150合計(jì)920013500168002000022150減：預(yù)計(jì)期初存貨01200150018002000預(yù)計(jì)生產(chǎn)量920012300153001820020150注：各年度期末產(chǎn)成品存貨數(shù)量通常按下年度銷售量的一定百分比確定，本例按10％安排期末產(chǎn)成品存貨。8.1.3直接材料預(yù)算根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)預(yù)算，確定企業(yè)每年購入直接材料的預(yù)算如下表：表8-5直接材料預(yù)算（單位：元）年度12345預(yù)計(jì)生產(chǎn)量920012300153001820020150單位產(chǎn)品材料金額66666生產(chǎn)共需材料金額552007380091800109200120900加:預(yù)計(jì)期末存貨金額73809180109201209012990合計(jì)6258082980102720121290133890減:預(yù)計(jì)期初存貨金額20000738091801092012090預(yù)計(jì)采購金額425807560093540110370121800注：各年度期末材料存貨金額根據(jù)下年度生產(chǎn)共需材料的一定百分比確定，本例按10%安排期末材料存貨。表8-6預(yù)計(jì)現(xiàn)金支出(單位:元)年度12345第一年340648516第二年6048015120第三年7483218708第四年8829622074第五年97440合計(jì)340646899689952107004119514含增值稅的現(xiàn)金流出3985580725105244125195139831注：每件產(chǎn)品的材料費(fèi)用為6元，每年支付當(dāng)年材料費(fèi)用的80%，另外20%于下一年度支付。8.1.4直接人工預(yù)算根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)預(yù)算，確定企業(yè)直接人工預(yù)算如下表：表8-7直接人工預(yù)算(單位:元)年度12345預(yù)計(jì)產(chǎn)量920012300153001820020150單位成本0.0030.0030.0030.0030.003總成本27.636.945.954.660.45現(xiàn)金流出27.636.945.954.660.45注：施行計(jì)件工資制，每件產(chǎn)品直接人工費(fèi)用為30元，直接人工費(fèi)用于當(dāng)年全部用現(xiàn)金支付。8.1.5制造費(fèi)用預(yù)算根據(jù)生產(chǎn)預(yù)算，確定的企業(yè)每年制造費(fèi)用預(yù)算如下表：表8-8制造費(fèi)用預(yù)算（單位：萬元）年度12345變動制造費(fèi)4661.576.591100.75間接人工18.424.630.636.440.3間接材料18.424.630.636.440.3水電費(fèi)9.212.315.318.220.15固定制造費(fèi)6061616463折舊4545454545保險(xiǎn)費(fèi)22222財(cái)產(chǎn)稅11111管理人員工資1010111212修理費(fèi)23243合計(jì)106122.5137.5155163.75減:折舊4545454545現(xiàn)金流出6177.592.5110118.75注：設(shè)備的使用壽命為10年，殘值率為10%，采用直線折舊法計(jì)提折舊。8.1.6銷售費(fèi)用預(yù)算根據(jù)企業(yè)的銷售預(yù)算，確定企業(yè)的銷售費(fèi)用預(yù)算如下表：表8-9銷售費(fèi)用預(yù)算（單位：元）年度12345固定銷售費(fèi)18001700170018001800廣告費(fèi)800700600600600保管費(fèi)200200200200200銷售人員基本工資80080090010001000變動銷售費(fèi)272040805100612006800銷售人員業(yè)務(wù)提成240360450540600包裝運(yùn)輸費(fèi)3204806007200800合計(jì)45205780680079208600現(xiàn)金流出45205780680079208600注：銷售人員的工資實(shí)行基本工資加業(yè)務(wù)提成制，銷售每件產(chǎn)品提成為3元。8.1.7管理費(fèi)用預(yù)算根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況做出企業(yè)管理費(fèi)用預(yù)算如下表：表8-10管理費(fèi)用預(yù)算（單位：元）年度12345固定管理費(fèi)用77007600830089009600無形資產(chǎn)攤銷30003000300030003000研發(fā)費(fèi)用005008001500租賃費(fèi)1200012000120001200012000管理人員工資200000220000230000240000240000保險(xiǎn)費(fèi)30003000300030003000辦公費(fèi)1200900100012001200合計(jì)226900246500257800268900270300減：無形資產(chǎn)攤銷30003000300030003000現(xiàn)金流出223900243500254800265900267300 4398.048.4預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)利潤跟據(jù)以上列表預(yù)算可得的利潤預(yù)測：（單位：百元）注：五年內(nèi)的固定費(fèi)用（如租金，柜臺等）的折舊費(fèi)用相等，并且員工的工資和福利不變。8.5利潤的分配根據(jù)以上的列表和預(yù)算結(jié)果可得到的利潤計(jì)算未分配的利潤分配。總投資30萬，投資者10個(gè)各投資3萬。員工人數(shù)10人（投資者同時(shí)為員工）。第一年的利潤分配：管理人員總工資30萬，則根據(jù)按勞分配原則，每人3萬。每人的銷售基本工資為800，而且銷售提成為240，則每年的個(gè)人工資為42480。根據(jù)預(yù)計(jì)利潤可得83163元，并且按投資要素分配可得，每人未分配利潤分配為8316.3元。則共計(jì)個(gè)人年收入為50796.3元。根據(jù)地一年的利潤分配方式可得下表：（單位：元/個(gè)/年）都是按平等平均的勞動和投資來計(jì)算，如有特殊和實(shí)際的按勞分配情況來分的話有待改動。第六章資產(chǎn)結(jié)構(gòu)由于我們是正在進(jìn)行的店鋪創(chuàng)造階段，因此我們的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)就沒有像上市企業(yè)那樣的股份分法。只是按照我們投資者的投資多少來劃分我們的資本結(jié)構(gòu)。目前資本結(jié)構(gòu)表(單位：元);注：由于我們的資產(chǎn)總額是30W，而我們的小組投資者9個(gè)人各投資3W，因此我們還有10%的店鋪所有權(quán)需要我們自己向社會上的人們找投資者（在沒有找到投資者或在我們店鋪需要自己的情況下，我們小組想要在投資的人經(jīng)過商量可以追加投資。）目前資金和正籌集資金：到目前為止，我們小組的店鋪總資金的投入為27W元人民幣，而且我們正在向社會上的那些有意加盟我們店鋪或者投資我們店鋪的人籌集資金，預(yù)算要籌集3W元人民幣。日后，隨著我們店鋪的發(fā)展壯大，我們會在進(jìn)一步的擴(kuò)大我們的籌資數(shù)額。店鋪經(jīng)營多久預(yù)測：隨著我們資金的不斷投入和我們這些經(jīng)營者的不斷努力下，我們預(yù)測我們店鋪在未來的發(fā)展前景是良好的，在我們的市場分析下，我們所做的土特產(chǎn)市場潛力巨大。因此，在我們資金充足的情況下我們預(yù)測我們店鋪可持續(xù)經(jīng)營20幾年到40幾年，因?yàn)榘殡S著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展城市的人們會越來越像要嘗試農(nóng)村的土特產(chǎn)，大概經(jīng)營到10年之后，會是我們店鋪的發(fā)展黃金時(shí)期，伴隨著店鋪的名聲和我們品牌的不斷推廣下，我們店鋪會不斷擴(kuò)大和發(fā)展連鎖經(jīng)營。因此預(yù)測可以經(jīng)營40幾年。下一次籌集資金預(yù)測：由于我們店鋪的不斷壯大，在經(jīng)營大概10年之后，我們會再一次的籌集資金，由于發(fā)展的不斷壯大和品牌的名聲不斷擴(kuò)大，我們預(yù)測在大概10年后籌集200W左右資金，進(jìn)一步的發(fā)展和開擴(kuò)市場，經(jīng)營連鎖店！目標(biāo)全國！投資者的權(quán)益：我們店鋪的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)在我們小組手上，我們按照投資者所投資的份額，在我們店鋪的未分配利潤上優(yōu)先給予分配利潤，但投資者沒有對我們的經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)上要求我們小組給予的權(quán)利。因此我們?yōu)橥顿Y者所提供的知識普通的利潤分配權(quán)的權(quán)益。我們第一次籌集資金或得資產(chǎn)結(jié)構(gòu)表（單位：元）：注：我們所想要的投資者是那些新人我們和在我們這一行業(yè)有著相當(dāng)愛好和一些對本行業(yè)了解較深的投資者，并且希望在資金上有著足夠的資金支持，但是我們希望投資者在我們的經(jīng)營管理上不要有著干涉，我們會對你的投資負(fù)責(zé)。當(dāng)然，如果我們在一些做法上或者你有更好的一些經(jīng)驗(yàn)我們虛心可以接受你的指導(dǎo)和傳授。第七章風(fēng)險(xiǎn)分析一、可能存在的風(fēng)險(xiǎn)：（一）純粹風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，由于純粹風(fēng)險(xiǎn)是只有損失而無獲利機(jī)會的，如，火災(zāi)、水災(zāi)等。投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，金融投資、項(xiàng)目投資、商業(yè)經(jīng)營、新技術(shù)開發(fā)等。（二）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)：財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是指由于財(cái)產(chǎn)發(fā)生損毀、火失和貶值而照成的財(cái)產(chǎn)損失。責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是由于人的過失而照成的損失。二、風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃：（一）目標(biāo)：節(jié)約生產(chǎn)和銷售成本，追求利潤最大化;減少內(nèi)部憂患情結(jié)，維持安穩(wěn)局面，保證企業(yè)積極向上發(fā)展；重視客觀條件和環(huán)境的變化，防止突發(fā)性意外損害；承擔(dān)社會責(zé)任；滿足和建立良好的社會公眾形象。（二）方法步驟：（1）減少可避免的風(fēng)險(xiǎn)，如，的運(yùn)輸方式。由于我們的有些產(chǎn)品（如家畜）運(yùn)輸比較困難，在運(yùn)輸過程中會損壞我們的產(chǎn)品質(zhì)量，所以我們要設(shè)置比較完善的運(yùn)輸設(shè)備。（2）控制風(fēng)險(xiǎn)損失，減少發(fā)生頻率，或消除損失的發(fā)生可能。如，建造防火建筑物、質(zhì)量管理、駕駛技術(shù)考核、頒布安全條例、提供勞動保護(hù)用品、檢查通風(fēng)設(shè)備、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)等。（3）分散風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)隔離，將現(xiàn)有的資產(chǎn)或活動，分散在不同的地方，萬一又一處發(fā)生損失，不至于影響其他地方各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營正常進(jìn)行。例如，將存貨分別儲存在不同地點(diǎn)；將原料分由幾家供應(yīng)商提供；投資項(xiàng)目組合分散等。（4）通過保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，投保時(shí)對企業(yè)各類風(fēng)險(xiǎn)的。一、前言.......................................................................................................................-3-第一章企業(yè)概述.................