保險(xiǎn)銷售的八個(gè)步驟

保險(xiǎn)銷售的八個(gè)步驟不少銷售人員說：「我應(yīng)該要采取哪些步驟，才能圓滿成功的促成銷售？」從無數(shù)頂尖銷售高手的經(jīng)驗(yàn)談中，跨出邁向銷售成功之路，可歸納為八大步驟：

銷售專業(yè)知識(shí)對(duì)每位銷售人員的重要性，自是無庸置疑，但這并不表示有了這些專業(yè)知識(shí)以后，銷售人員就能夠名成利就。除了這些知識(shí)、技術(shù)以外，最重要的一個(gè)關(guān)鍵性問題，便是在每次進(jìn)行銷售之前，銷售人員必須先問自己：「我應(yīng)該要采取哪些步驟，才能圓滿成功的促成交易？」為了尋求這個(gè)問題的解答，我總是在第一次與準(zhǔn)保戶面談時(shí)，盡可能的多花些時(shí)間去了解對(duì)方，取得對(duì)方的各種資料，從中研究，分析并判斷要如何才能「贏得準(zhǔn)保戶的心」，讓自己成功的完成銷售，而不只是盡顧著表達(dá)自己的想法。

在從事保險(xiǎn)銷售工作時(shí)，要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步，這樣才能使您事半功倍，為未來成功事業(yè)打下基礎(chǔ)。從無數(shù)頂尖銷售高手的經(jīng)驗(yàn)談當(dāng)中，我們可將跨出邁向銷售成功之路歸納為八大步，現(xiàn)在就讓我們來一探這八大步驟的奧秘——

1

準(zhǔn)保戶的需要？

第一步，要去了解準(zhǔn)保戶的問題或需要。銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準(zhǔn)保戶時(shí)，要得到的是些什么訊息。例如，準(zhǔn)保戶是否稅務(wù)負(fù)擔(dān)過重？目前投保的保費(fèi)太高，所以希望以另外一份保費(fèi)低，保障高的保險(xiǎn)來取代？他和自己家人的關(guān)系怎樣，有否給予他們最大保障的強(qiáng)烈欲望？還有，他對(duì)自己未來有何抱負(fù)和計(jì)劃？無論問題或需要些什么，銷售人員都要充分的了解和掌握。

2

他希望怎樣解決？

第二步，確認(rèn)準(zhǔn)保戶希望獲得哪些解決問題的方法。銷售人員必須知道準(zhǔn)保戶希望怎樣去解決當(dāng)前自己所遭遇到的問題，以滿足個(gè)人的需要，而這一點(diǎn)對(duì)銷售來說是相當(dāng)重要的，所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法，從中獲取一些蛛絲馬跡，然后再順?biāo)浦鄣奶岢鼋鉀Q之道，務(wù)使準(zhǔn)保戶對(duì)這個(gè)解決方法感到稱心如意。

3

他經(jīng)濟(jì)能力如何？

第三步，探知準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)能力。銷售人員必須要了解保戶的經(jīng)濟(jì)狀況，看看他投保的能力如何，然后才能對(duì)癥下藥。否則，縱然花上不少時(shí)間，仍舊會(huì)不得要領(lǐng)，徒勞無功。再說，時(shí)間對(duì)每一個(gè)銷售人員來說，是何等寶貴。因此，節(jié)省時(shí)間、有效的運(yùn)用時(shí)間就非常重要了。

4

他愿現(xiàn)在就解決？

第四步，要再確認(rèn)準(zhǔn)保戶是否有解決問題的意愿，銷售人員必須當(dāng)機(jī)立斷，許多銷售人員耗時(shí)費(fèi)力的了解準(zhǔn)保戶的問題，也替對(duì)方找到了解決的方法，但卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方目前并不在意問題能不能有所解決。因此，建議銷售人員不妨用一個(gè)最簡(jiǎn)單的問題，來請(qǐng)問準(zhǔn)保戶：「李先生，您已經(jīng)了解您的問題所在了，如

發(fā)展個(gè)人的影響力

但是，光是知道這八大步，其實(shí)還是不夠的。在此，愿提醒每一位銷售人員，跨出這八大步的一個(gè)先決條件，是要做一個(gè)好聽眾，同時(shí)還要多多發(fā)問。這是許多優(yōu)秀，而且滿腹專業(yè)知識(shí)、技術(shù)的銷售人員最容易忽略的一點(diǎn)。他們花了不少時(shí)間表達(dá)自己所知道的一切，但卻不曾用些心思去了解準(zhǔn)保戶以及準(zhǔn)顧客的問題。

除此之外，更不要忘了一個(gè)最最基本的要素，那就是發(fā)展個(gè)人的影響力。銷售人員必須要讓保戶了解到，您就是能為他解決問題，滿足需要的經(jīng)濟(jì)顧問，而銷售過程的完美與否，能否使準(zhǔn)保戶對(duì)您有信心，就是發(fā)展個(gè)人影響力的起步所在。因此，充分的掌握銷售的每一個(gè)步驟，對(duì)您而言是相當(dāng)重要的！

在這里，愿不厭其煩地再次強(qiáng)調(diào)