李踐-績(jī)效飛輪筆記

績(jī)效管理的作用：清晰企業(yè)想要的結(jié)果；凝聚員工目標(biāo)和公司目標(biāo)：在過(guò)程中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)修正進(jìn)步；創(chuàng)造共同的價(jià)值。APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)：制定明確的目標(biāo)→措施與計(jì)劃→評(píng)估與檢討→激勵(lì)與處罰第一步 制定明確的目標(biāo)個(gè)人的成功=實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的目標(biāo)企業(yè)成功=實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五項(xiàng)原則：是否明確；可否量化評(píng)估；是否有挑戰(zhàn)性；是否合理；有沒(méi)有時(shí)間限制。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：責(zé)任者；2.數(shù)字量化；3.分解細(xì)化；4.時(shí)間節(jié)點(diǎn)。千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)→部門(mén)目標(biāo)→公司目標(biāo)沒(méi)績(jī)效=無(wú)效設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮利益共享?？?jī)效管理不是犧牲員工的利益而滿足團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮處罰措施。分公司目標(biāo)管理辦法：適用范圍（本辦法適用于集團(tuán)及下屬所有分公司）目標(biāo)設(shè)定流程AcheivementTarget(要達(dá)到的目標(biāo))年度銷(xiāo)售合同目標(biāo)年度毛利目標(biāo)年度回收款目標(biāo)將目標(biāo)分解到季度、月、周、天Plan&Plicy(完成目標(biāo)的計(jì)劃和措施)各分公司部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)：?jiǎn)T工日業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估每天早晨15分鐘的晨會(huì)每天下班前半小時(shí)的客戶拜訪總結(jié)各分公司銷(xiāo)售副總經(jīng)理：每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估各分公司總經(jīng)理：每月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估運(yùn)營(yíng)部：每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，每月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估Evaluation（目標(biāo)與評(píng)估）Inecntive（完成目標(biāo)的正負(fù)激勵(lì)措施）目標(biāo)設(shè)定時(shí)間各分公司總經(jīng)理或分管銷(xiāo)售的副總每年的12月30日前提交下年度業(yè)績(jī)目標(biāo)完成計(jì)劃。提交內(nèi)容按“目標(biāo)設(shè)定原則”規(guī)定內(nèi)容，以PPT電子文檔方式提交。各分公司副總經(jīng)理或總監(jiān)每月28日前提交本月業(yè)績(jī)目標(biāo)總結(jié)和下月日目標(biāo)計(jì)劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問(wèn)題。各公司公管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理或總監(jiān)每周星期五下午五點(diǎn)前，提交本周的業(yè)績(jī)目標(biāo)總結(jié)和下周的目標(biāo)計(jì)劃，完成的措施和方法，需要公司領(lǐng)導(dǎo)解決的問(wèn)題。目標(biāo)評(píng)估評(píng)估根據(jù)：依據(jù)各分管副總提交的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)報(bào)告，每周業(yè)績(jī)找反饋表、周業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表、月業(yè)績(jī)反饋表、月業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表及實(shí)際執(zhí)行情況反饋。實(shí)現(xiàn)評(píng)估的方法：集團(tuán)通過(guò)定期電話會(huì)議方式對(duì)每月、每周目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估；會(huì)議時(shí)間：每周一下午1：00—4：30、周二上午9：00—12：00周業(yè)績(jī)匯報(bào)會(huì)議；每月第一周目標(biāo)會(huì)議和月目標(biāo)會(huì)議同時(shí)舉行。會(huì)議方式：主要以電話會(huì)議為主、可以實(shí)現(xiàn)視頻的以視頻會(huì)議為主。參會(huì)人：集團(tuán)副總裁、各分公司總經(jīng)理或銷(xiāo)售副總經(jīng)理會(huì)議時(shí)間安排表（略）會(huì)試要求：會(huì)議浮動(dòng)時(shí)間正30分鐘~負(fù)30分鐘之間；各分公司分管副總提前做好電話會(huì)議準(zhǔn)備，包括每月、每周業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表等必須材料；參會(huì)人員不許請(qǐng)假，如果有特殊的事情不能參加，一定要委托相關(guān)人員參會(huì)，否則每次予當(dāng)事人100元罰款。獎(jiǎng)懲措施參照集團(tuán)對(duì)員工銷(xiāo)售方面的年度獎(jiǎng)勵(lì)政策；集團(tuán)的獎(jiǎng)勵(lì)措施與各分公司關(guān)于在銷(xiāo)售促進(jìn)方面的獎(jiǎng)勵(lì)措施不沖突；各分公司總經(jīng)理或分管銷(xiāo)售的副總?cè)缭谝?guī)定的時(shí)間沒(méi)有及時(shí)提交目標(biāo)計(jì)劃，則延遲一天罰款100元，以此類(lèi)推。集團(tuán)的處罰措施與各子公司關(guān)于在銷(xiāo)售方面的處罰措施不沖突。附則本辦法由集團(tuán)業(yè)務(wù)管理部起草并負(fù)責(zé)解釋；本制度眾頒發(fā)之日起執(zhí)行。數(shù)字量化?？?jī)效管理就是利潤(rùn)管理。時(shí)間節(jié)點(diǎn)要非常清晰。責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰到位。獎(jiǎng)勵(lì)要看得見(jiàn)摸得著。應(yīng)收款=陰間收款。三每：每個(gè)人、每一天、每件事；三對(duì)照：對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果；檢查就是執(zhí)行力?？蛻舭菰L日?qǐng)?bào)表星期形式客戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評(píng)估星期一上門(mén)拜訪電話溝通成功人士的五大習(xí)慣： 1.態(tài)度積極樂(lè)觀；2.有明確的目標(biāo)；3.善于管理時(shí)間；4.行動(dòng)力很強(qiáng)；5.不斷學(xué)習(xí)。周目標(biāo)表上周總結(jié)：↓目標(biāo)變成了嗎，為什么？序號(hào)本周目標(biāo)：1.請(qǐng)看下你的“月目標(biāo)”2.請(qǐng)?jiān)诒局芤恢耙?guī)劃填寫(xiě)，并按主次排序3.完成一項(xiàng)在該序號(hào)處打√期限↓未完成目標(biāo)的原因和障礙姓名期限評(píng)估↓克服障礙的對(duì)策和方法提醒您：1.本周有特殊的日子（生日/節(jié)目/紀(jì)念嗎）2.把本周目標(biāo)分解到日志中去。如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標(biāo)成功日志日?qǐng)?bào)表周一年月日序號(hào)時(shí)間今日優(yōu)先實(shí)現(xiàn)（按括號(hào)內(nèi)數(shù)字）期限姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限評(píng)估今日進(jìn)步：今日反省：改進(jìn)承諾：心態(tài)指標(biāo)做到打√否則打×□馬上做□寬容□積極□勤奮□日清日高□微笑□認(rèn)真□堅(jiān)持□謙遜□熱忱□負(fù)責(zé)□創(chuàng)新□分享□整潔□優(yōu)先順序□好學(xué)□誠(chéng)信□適度財(cái)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)自檢關(guān)鍵指標(biāo)上月總結(jié)本月目標(biāo)原訂目標(biāo)實(shí)際達(dá)成差額(上)差額得失分析原訂目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略新簽合同確認(rèn)收入毛利潤(rùn)率凈利潤(rùn)率凈利潤(rùn)客戶關(guān)鍵指標(biāo)自檢關(guān)鍵指標(biāo)上月總結(jié)本月目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成差額(上)差額得失分析目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略新客戶收入新增長(zhǎng)率新業(yè)務(wù)收入占總收入%增值續(xù)簽增值率新簽增值率前十大客戶收入占總收入%產(chǎn)品關(guān)鍵指標(biāo)自檢關(guān)鍵指標(biāo)類(lèi)型上月總結(jié)本月目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成差額(上)差額得失分析目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵策略產(chǎn)品與服務(wù)ABCD其他新興媒體①②③創(chuàng)新合理化建議需要上級(jí)協(xié)助解決的問(wèn)題第四步 激勵(lì)與處罰物質(zhì)激勵(lì)，精神激勵(lì)，好的激勵(lì)可以讓白癡變天才；壞的激勵(lì)可以讓天才變白癡。高績(jī)效，低底薪，獵狗獎(jiǎng)，駱駝獎(jiǎng)，牛犢獎(jiǎng)。領(lǐng)導(dǎo)人要高度重視績(jī)效員工。凡是客戶贊同的堅(jiān)決贊同，凡是客戶反對(duì)的堅(jiān)決反對(duì)。讓不成功的員工成功，讓成功的員工更成功。人不能居安思危，要居危思危。獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到心花怒放，罰要罰到膽顫心驚。意愿X能力=能者最好的管理手段是績(jī)效評(píng)估企業(yè)是個(gè)優(yōu)勝劣汰的組織，如果不能去掉最差的人，就是對(duì)最好的人時(shí)行處罰。好的公司靠系統(tǒng)成功：系統(tǒng)=制度+表格一招鮮吃遍天。月業(yè)績(jī)英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度a.每月業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)金1000元頒發(fā)流動(dòng)紅旗b.最可愛(ài)的人張貼照片當(dāng)月合同額100萬(wàn)元以上者業(yè)績(jī)排行榜部門(mén)經(jīng)理員工人數(shù)累計(jì)合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對(duì)比姓名部門(mén)單月業(yè)績(jī)累計(jì)排名職稱評(píng)定待遇A、客戶代表（普通員工）；B、高級(jí)客戶代表評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 半年業(yè)績(jī)到達(dá)60萬(wàn)以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次。C、項(xiàng)目經(jīng)理評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 半年業(yè)績(jī)達(dá)到100萬(wàn)以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次。D、項(xiàng)目副總監(jiān)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 半年業(yè)績(jī)達(dá)到150萬(wàn)以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次。E、項(xiàng)目總監(jiān)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評(píng)定一次。年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策A、客戶部每月業(yè)績(jī)前3名，由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)?wù)邷贤Q定獎(jiǎng)勵(lì)方式，比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯．旅游等． 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬(wàn)元以上（部門(mén)經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比）B、上半年業(yè)績(jī)前3名員工，到省外公司參觀．考察．學(xué)習(xí)一次。（回收款上半年不低于120萬(wàn)，全年不低于250萬(wàn)）C、全年業(yè)績(jī)前3名員工．第一名不低于1萬(wàn)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000元的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)．（第一名可并列，其余不并列．總?cè)藬?shù)不超過(guò)4人）重大業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì) A、規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)。 B、歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng)。 C、被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)。 D、創(chuàng)下單項(xiàng)同類(lèi)合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)。 E、有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng)。（創(chuàng)新建議．額外貢獻(xiàn)等）促銷(xiāo)激勵(lì) A、捆綁銷(xiāo)售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例。 B、積壓商品銷(xiāo)售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例。 C、在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例。 D、促銷(xiāo)期內(nèi)銷(xiāo)售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例。流動(dòng)紅旗 A、每月業(yè)績(jī)第