房地產(chǎn)企業(yè)策劃文集資料大全

房地產(chǎn)策劃文集資料匯編Dong滯銷樓盤“一路通”解套模式

有開發(fā)商提出要求，他說他的樓盤既不是高檔樓盤也不是尾樓，但現(xiàn)在賣不動了，請問該從哪個“穴位”“下刀”？能否提供一個既不限檔次高低又不論銷售階段的“滯銷樓盤萬能解套公式”？其實(shí)，哪有什么“包治百病”的“萬能公式”，任何事情的有效解決都是離不開“具體問題具體分析”這一“甘草藥方”的。

筆者認(rèn)為，樓盤的銷售過程往往都不是一帆風(fēng)順的，樓盤滯銷是經(jīng)常會出現(xiàn)的情況，問題是樓盤在銷售出多少比例后才出現(xiàn)滯銷。下文針對樓盤銷售過程中不同階段出現(xiàn)滯銷的原因進(jìn)行剖析，并提出相應(yīng)的解決策略，從而帶動樓盤走出滯銷的困局。

為了便于解說，下面用表格加注解的方式來論述。

注解：

（1）

這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時調(diào)整才擺脫了過早“夭折”的命運(yùn)；

（2）

包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交基礎(chǔ)”和“物非所值”兩方面；

（3）

如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習(xí)場”、高檔住宅主臥沒設(shè)“衛(wèi)生間”、SOHO沒有“書房”等等；

（4）

建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場。總之，規(guī)劃硬件落后于同類市場；

（5）

該類開發(fā)商太過于自信，不相信市場調(diào)研和策劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)來操作。雖說“市場不相信眼淚”，但他們不怕，因?yàn)樗麄冊缫褵o淚水可流；

（6）入市時機(jī)準(zhǔn)則：

A、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶都在哪里；

B、你知道你的價格適合目標(biāo)客戶；

C、你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實(shí)施計(jì)劃；

D、其他外部條件也很適合。

（7）、我們強(qiáng)調(diào)“物業(yè)第一性、營銷第二性”，但在此階段營銷更為重要，因?yàn)闋I銷策略是從前期設(shè)計(jì)中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱之為“物業(yè)胎教”，也稱之為營銷的前期介入；

（8）、這是樓市中的“自流”現(xiàn)象，即項(xiàng)目只要保證物業(yè)到位，無須投入廣告費(fèi)用，就會自然而然地“消化”掉15%左右的銷量（區(qū)別只在于“消化”速度）。因此，能否突破“15%”就成了銷售中的第一道“坎”；

（9）、“市場細(xì)分”策略本身沒有錯，關(guān)鍵的問題是“目標(biāo)市場容量”是否足以承載投資的“巨輪”；

（10）、營銷手段單調(diào)化，無法多次掀起高潮；促銷手法一成不變，無法刺激和調(diào)動已“麻木”的潛在客戶的購買欲望；

（11）、“橫”做，即“合并市場細(xì)分”，模糊“細(xì)分線”，做廣做大；

（12）、“縱”做，即“深化市場細(xì)分”，更“下”一層樓，做深做細(xì)；

（13）、此階段的滯銷概率較大，不少樓盤往往喜歡長期在此“休憩”，什么廣告轟炸什么促銷手段對它而言作用都是“零”，一步都不肯往前挪。由于此階段是開發(fā)項(xiàng)目成敗的“臨界點(diǎn)”，所以事關(guān)全局，我們稱之為銷售中的第二道“坎”；

（14）、發(fā)展商往往將可售的單位全部推出（急著回籠資金用于后期的建設(shè)），讓買家自由選擇，結(jié)果導(dǎo)致多類型單位的售出比例嚴(yán)重失衡（如：只售出方向、景觀好的單位，剩下差的；或只售出價格低的單位，剩下價格高的），到售出四五成后，好的單位或價格低的單位已基本售出，于是便出現(xiàn)滯銷的局面，同時，由于剩下的單位太偏重于某種間隔或方向，導(dǎo)致整個樓盤的貨尾感較重；

（15）、銷售人員必須高度保密和統(tǒng)一口徑；

（16）、沖過了第二道“坎”，看到了勝利的曙光，但要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，還必須沖破這第三道“坎”，這是最后一道“坎”，也是最大的一道“坎”；

（17）、客戶寧愿選擇質(zhì)素差或樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素好但價格高的部分，這種情況一般會出現(xiàn)在“價格決定一切”的市場狀態(tài)中；

（18）、根據(jù)20：80規(guī)則，讓那部分掌握著80%財富的20%的人們產(chǎn)生購買欲望也不失為一條出路；

（19）、價格太接近，導(dǎo)致買家集中選擇質(zhì)素好的單位；

（20）、對比性銷控策略；

（21）、這是“臨門一腳”，我們應(yīng)一鼓作氣，把最后的10%也“踢”進(jìn)開發(fā)商的腰包里面去！

（22）、廣告促銷聲勢“先高后低”、“先強(qiáng)后弱”、“先旺后衰”，把廣告費(fèi)用絕大部分前傾，以廣告炸開通路（這是對項(xiàng)目信心不足的表現(xiàn)），后期促銷經(jīng)費(fèi)斷檔，只剩下少量可憐的“余波”在“蕩漾”，加上沒有口碑市場的支撐，便無力再次掀起新一輪高潮；

（23）、這是后期滯銷的幕后“元兇”！因?yàn)閺V告效果已被這股民間“暗流”抵消；

（24）、遵循“低開高走低收”的價格策略。但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園等等；

（25）、比如“試住”、“購房返租”等等；

（26）、比如：更換銷售代理商或委托一些中介公司（三級市場）進(jìn)行銷售；

（27）、比如對于交通不便、配套不全的小區(qū)，增加便民設(shè)施，增開住戶專車等。提升樓盤的綜合素質(zhì)或增加樓盤的附加值無疑會增加開發(fā)商的投入，但是這種投入是值得的，因?yàn)檫@筆投入所產(chǎn)生的邊際效益（包括經(jīng)濟(jì)效益和社會效益）是比較高的。

當(dāng)然，樓盤營銷永遠(yuǎn)是“個案”營銷，這是由地段唯一性決定的，所以我們無法提煉出一把“萬能鑰匙”。上述的表格只是界定了樓盤滯銷的大方向，且還是常見的“癥狀”，如遇上“疑難雜癥”，還須“具體問題具體分析”。因?yàn)橹挥小皩ΠY下藥”，方可“藥到病除”！估商業(yè)鳥街地簽產(chǎn)項(xiàng)猴目的串規(guī)劃釋設(shè)計(jì)楚!

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備商業(yè)鑼街不羽是簡仍單的觸概念盒，更劈不是茂簡單漂地把跟一條妄街道浴兩邊私做成星店鋪挖就完忠了。晶每個刃人對怖空間繼個性向都會邁產(chǎn)生鎮(zhèn)一種犧感受訴，每孝個不沾同的藏廣場陸、街渴道也耗都有義自己判的個蝴性，即怎樣傍能夠燭讓消剃費(fèi)者惑對購爸物環(huán)吳境有懇一種陡良好盲的感樸覺？叼這就視需要命建筑闖師進(jìn)曉行精喪心地容設(shè)計(jì)誠。

疫閉

菌現(xiàn)在盛中國魂處于捆反映球了經(jīng)寫濟(jì)的批大爆士發(fā)時卸代，系特別駁強(qiáng)調(diào)著氣派通，建塘筑設(shè)臟計(jì)也墨是如夸此。描很多糞大商防廈，轟遠(yuǎn)看曾很雄害偉，歪但缺輸乏人煌情味饒，不奸是很妙好的拘購物寒環(huán)境勢。王元府井戀大街喬經(jīng)過某改造鈴以后襪，四鴉、五找十米政寬的飛大尺爸度，丑購物唇的人暴只能規(guī)順著意一邊斧走，福不愿宰走之追字形剪來回竊過到傲馬路隔對面嗎購物樹。過殲去王同府井押是老浮店街鄉(xiāng)、名睛店街林，每滔家店夢千姿蹦百態(tài)慣，現(xiàn)么在變樓成一跌眼看并過去捏就是獸像政伙府辦驗(yàn)公大短樓的嗽幾棟記大廈介，沒濕有人塌的尺拉度感導(dǎo)。現(xiàn)多在開把始慢做慢地途進(jìn)行嫁改善威，馬盼路中面間圍澇起一棚小塊并咖啡充座，予幾個碰凳子貿(mào)，幾末個雕岸塑小夠品，兩試圖克在遼鵲闊的絹廣場摩尺度傭上做擋出一謊點(diǎn)人犧情味膏。其匙實(shí)這踐些東寧西在愧原來戲的規(guī)膏劃設(shè)戲計(jì)中性就應(yīng)隱該考旺慮到品。商串業(yè)街令要特燙別強(qiáng)獻(xiàn)調(diào)平恢易近下人，賄這樣終才能話吸引擺人來等。尺裙度作漫為建菊筑用迷詞，朽盡管的尺寸疾是固胃定的糖，但肥小的患尺度頑更能考讓人怨覺得勢很舒湯服、硬很親科切。沙柏?fù)P垂講過跟美國約的尺被度體貌現(xiàn)的彈是馬瞧路非斗常寬峰，汽望車非刷常寬尖，樓拐房非儉常高猴，好紛像是始給巨支人、糟神用限的。鑰亞洲辜是鬼準(zhǔn)的尺綁度，吃主要莊是香魂港、畜東京模的樓當(dāng)房非清常高匹，給換人非蓋常壓具抑、疾狹窄丟的感知覺。悠歐洲哀是一嬌種人賴的尺誕度，加小鎮(zhèn)恨、小濟(jì)橋流催水都衫很有堪人情始味。皆所以膀尺度焦舒適節(jié)應(yīng)該支以歐假洲的將商業(yè)忠街、少步行益街這條種模憲式，磁而不扎是像肆美國僵那種驗(yàn)自大形自狂歌的尺夏度。

粘煎

踢現(xiàn)在銹商業(yè)貸街的蝕外觀追設(shè)計(jì)肉已經(jīng)酷不僅充僅建魯筑材揚(yáng)料，污包括渡用裝合飾材顧料、翻燈箱釘廣告撞，干狂花、蘆燈飾新、招身牌等娛各種抱各樣勾的軟爬性裝嗽飾，徹目的柏是為敏了營圈造繁竊華感飄和商皂業(yè)氛席圍。養(yǎng)商業(yè)程街的抱細(xì)部餐處理攀，跟漁業(yè)態(tài)針定位譯、店頂鋪檔緊次有轎關(guān)。靈

趟每個糾商業(yè)肅街應(yīng)夜該有愿自己威的個穿性，大而不洞是千品篇一倘律，艇做餐鑰飲酒倆吧一煤條街雜和國思貿(mào)品同牌店船不應(yīng)葵該采頁用同孕一種嶄手法學(xué)。粉建筑來設(shè)計(jì)晚的三咽個層清次超

燈在我澆們的彈設(shè)計(jì)佳理念魄中，瘋認(rèn)為峰建筑寫設(shè)計(jì)皮應(yīng)該盒有三戰(zhàn)個層蓬次：摟第一希個層雅次是滴宏觀廚的外唯觀造獨(dú)型。曾從很剝遠(yuǎn)的夾地方辰可以替看得秘到建吳筑的肚天際銀輪廓叔線，足強(qiáng)調(diào)檔可識鞏別性鏈。第屢二個債層次器是我糟們通幕常所拆說的揪立面共設(shè)計(jì)毀，講陪究橫接、豎增線條岔。第驕三個鼻層次武就是耀細(xì)節(jié)貼的精憂細(xì)設(shè)唉計(jì)，誦國內(nèi)秧的設(shè)喂計(jì)基盆本達(dá)淡不到蘇這個嗚層次完。人館們對翻商業(yè)確建筑沸感興誠趣的過是裝茅修裝盡飾層穴面上旗的設(shè)條計(jì)，于如建孕筑材徑料、判樓梯慢扶手漸、墻獄上吊屬燈等種，對繪跟人指發(fā)生廁親密岡接觸蹲、親宣密對端話這次個層稅次的甲設(shè)計(jì)舞基本有做不抵到。毀越大逃的項(xiàng)創(chuàng)目越秘容易組做得要宏觀發(fā)上氣為派，卸微觀嬸上粗臥糙。

音灶

嚇作為咬一個敞建筑秩，發(fā)哥展商劇如果幟分別損委托莊不同否的公偽司來炒做整遍體規(guī)遣劃、呆建筑肥設(shè)計(jì)授、景酬觀設(shè)系計(jì)、最店面弟設(shè)計(jì)伯，這榆就造業(yè)成在娃結(jié)合范點(diǎn)留并下了戒很多功空白望。現(xiàn)堆在的膽整體掛的發(fā)溉展趨話勢，次就是匪多方便面設(shè)撒計(jì)的戲整合魄最后鈴達(dá)到同最佳和效果困?，F(xiàn)合在新綠出的畜幾個拘樓盤考，像芹珠江挺國際嫂城、鎮(zhèn)天津扣萬科艷水晶案宮這詠幾個永項(xiàng)目洗的共愚同點(diǎn)宏，就閉是把抱景觀鐵、規(guī)澤劃、捎建筑賊、裝施修整撈合得狹非常截好，驅(qū)在結(jié)掃合部謊分出河彩，猾尤其迷是對掛底層請近人礙的部尺分。俘建筑聽裝修幻上可宏以采磁用很個多非擋建筑察語言梁，比帥如裝泊飾布釘、廣拌告、掉旗幟尸、水薄景等煎都成接為店焰鋪設(shè)胳計(jì)的輛一部腔分，侍裝飾快材料廊上有超很多懂軟化耗的傾劍向，沸都是持可以跡出彩硬的地如方。悟如何拋操作寧商業(yè)肚地產(chǎn)坊設(shè)計(jì)腥

霧在商予業(yè)地蝴產(chǎn)設(shè)洞計(jì)方映面，族首先胞要明攝確開命發(fā)者茫、使印用者謙和消座費(fèi)者憂之間店的關(guān)豆系。發(fā)商業(yè)料地產(chǎn)真跟酒餐店設(shè)鉆計(jì)比決較相戲似，榮酒店折設(shè)計(jì)克發(fā)展古商應(yīng)譽(yù)該先泡把酒手店管沃理公壤司找蛇好，疫是喜票來登攔集團(tuán)獲，假都日集優(yōu)團(tuán)，聲還是乏國內(nèi)主的錦棍江集同團(tuán)，帶每一娛個集斧團(tuán)都鑰有自周己的扒管理每規(guī)定備，應(yīng)余該按鮮照他泥們的匪要求腫去進(jìn)惱行設(shè)禮計(jì)。戀開發(fā)箱商不怒是自醉己使行用店眠面，神而是瘡要賣叉給主葛力店棍，必際須按使照主升力店登的要塞求去刃設(shè)計(jì)惜。

逗如果翻是做抱購物概中心比方面欄的商巖業(yè)地纖產(chǎn)，舅發(fā)展突商應(yīng)蒼該找惱一些趴專業(yè)永的商辭業(yè)顧趟問公陰司，右目的櫻是明刑確商洗業(yè)態(tài)庸的特拴點(diǎn)和蠢具體噸的操疫作方緞式。參每個歪項(xiàng)目庫都有智自己伏明確蕉的市爪場定倆位，屆應(yīng)該為以高港度專岡業(yè)化盆的方厲式進(jìn)襲行操枝作，燥由專跡業(yè)顧徹問公詞司代餓理或減者策渴劃、拔招商悟。如玉果做潛普通賞商業(yè)叫街的宜商鋪征，發(fā)梯展商扒可以顏?zhàn)约航?jīng)操作塞，但坊在市洞場判淡斷上鑄可能握還會淹存在債風(fēng)險葵。有獎的商餡業(yè)只尸是住失宅區(qū)招的配循套，蓄商業(yè)迫虧盈熊并不根要緊傲，只概要大圖型住信宅項(xiàng)棗目賣群火就謊可以傍。堅(jiān)

仁社區(qū)灣配套輪中有塔沒有帝餐飲件決定不硬件喬如何瑞設(shè)計(jì)糧，有戒的幾愁萬平薦米的桌大商好業(yè)，儲里面三有一潛條食船街，敵裝修幸氣氛柄特別批好，從但沒濕有卸

較足夠饅的通質(zhì)風(fēng)排乳煙設(shè)剖備，門經(jīng)營悔受很訪大影批響。

燃枝

餡在整避個合程作過漫程中吊，發(fā)抹展商夏、投辮資商詳是最附大的柿投資診方，蛾也是彩最大誘的風(fēng)提險承貴擔(dān)者經(jīng)。整針個操牌作應(yīng)掀該以順專業(yè)須的態(tài)薯度去膝進(jìn)行陸，有殺錢、骨有權(quán)陽不等妖于有禍專業(yè)戶技術(shù)順，否救則最彩后項(xiàng)獎目賣選不掉付要砸緒在自患己手車?yán)?。豬有個蘋廣告蹲人曾蠶舉過煎一個描例子孩，主樸人買壇一條艘狗看聰家護(hù)岔院，思夜里切聽到相外面儉有動陸靜，太到底縫是主太人出倦去叫袋還是慣狗出層去吠五？答訪案很絨簡單況，當(dāng)難然是辨狗出趙去叫受，因閥為主社人不符是學(xué)題這個丈專業(yè)島的。鐮地產(chǎn)技開發(fā)導(dǎo)也是訓(xùn)這樣蔑一個尺道理斗，重號視專菌業(yè)顧秀問機(jī)大構(gòu)很農(nóng)重要嘗。同洪時也早應(yīng)該極選擇幸專業(yè)掙的建汪筑設(shè)霸計(jì)單窩位。微許多觸的商婆業(yè)項(xiàng)麗目設(shè)共計(jì)得夫不倫寸不類些，經(jīng)傘營使沉用階威段出菜現(xiàn)很揉多問綁題，文特別伶是硬撞件方自面的手問題靈，如碎樓電由梯分繭布不五合理境，店討鋪價面值差脹異太暗大，殃廁所上不夠定或找梯不到勿。這孩樣的身問題柄都很計(jì)難補(bǔ)目救，印給發(fā)賢展商聰或經(jīng)握營方略帶來匹的損穴失可挨能遠(yuǎn)爆遠(yuǎn)超洪過一議次性賞的設(shè)茶計(jì)費(fèi)雀用。檢所以腰應(yīng)該政慎重偉地選纖用有究商業(yè)壽項(xiàng)目幼專長暢的設(shè)遲計(jì)師慧。同嚷是甲怎級大遇設(shè)計(jì)腎院，姻可能桐專長稈完全粒不同筍。正粘如醫(yī)蹲療機(jī)隨構(gòu)中養(yǎng)口腔鐵醫(yī)院勞和婦紀(jì)產(chǎn)醫(yī)紐院的框?qū)ｉL淹天壤壯之別波。商寸業(yè)地嫌產(chǎn)操種作的單核心寫是通絮過策饞劃、喇規(guī)劃梳和設(shè)渡計(jì)使轉(zhuǎn)項(xiàng)目晚升值靈。全表憑發(fā)但展商縱是否腥有遠(yuǎn)挨見卓飯識。燦不同級的發(fā)標(biāo)展商缺對建宅筑設(shè)窮計(jì)的說重視下程度車和支付付水粱平不震同，眼實(shí)際山上反縣映了環(huán)有人惕把設(shè)訓(xùn)計(jì)看里作消在費(fèi)，墓有人浮把設(shè)撒計(jì)當(dāng)丙作投到資。關(guān)那么丹建筑左設(shè)計(jì)敵質(zhì)量作是否評影響壩項(xiàng)目濟(jì)回報甚呢？并大家流心中拔自有涌答案暈。迎銷售葛價格仔作價炊原則店~~歇~~慎銷售拖價格育作價慮原則

遞1、厭

首辱先根庸據(jù)市跳場調(diào)既研分答析周桶邊樓糞盤及匹西安畢市整但體樓讓盤今玻年下更半年物走勢大，結(jié)障合工眾程形隱象進(jìn)溪度，外確定步不同窮銷售冶階段愛的掛講牌均撤價，缺通過灰銷售黨進(jìn)度貴及銷味售比店例的濕綜合蘿換算釀，配鳴合各朝階段墾銷售洪最大己折扣府率，肺計(jì)算堆出整勇盤銷淺售最閑終折齒實(shí)均丈價。

凡2、鬼

分踐析東禍、西鐮兩樓咳建筑禽風(fēng)格脈、不樂同客浸群、外個性歐戶型鏟、大芽堂配寶套、脾總價傅原則狠等細(xì)偷微差樣別，版以最弓終折泡實(shí)均糊價為蝕基礎(chǔ)痰，分惡銷售玉階段喘調(diào)整欣東、判西樓沉掛牌啟價，頂原則羅西區(qū)之比東遲區(qū)價朵位略嫁高。

院3、狀

通牢過不佩同層守差、獎朝向父、采碧光、膨景觀甚視線罰、噪端音程著度、埋清潔拳度、幸安全偵性、獎及戶鳥型分管類（濫個性午房、饑資源喂房、嘗普通強(qiáng)房、秘缺陷忽房）臭系數(shù)約，加賴權(quán)平紗均，慣計(jì)算戲每單牢戶價材。

聾4、脅

對舞于特?fù)涫鈶魮闲驮偾绱握{(diào)倘整，伙如：喚建筑編退層過后有譽(yù)陽光掠屋的縮戶型

匪5、嗓

對特于總蜘價尾記款金屢額超勉過鞭50替00邊元以桂上的貼戶型晨調(diào)整桌。

積6、丘

根棚據(jù)開奧放期畏“誠苗意金龜”收蜜取及夜優(yōu)惠累卡的緣銷售勺情況錦，再特次調(diào)敞整。

兩7、稻

根收據(jù)銷遣售進(jìn)拌度及喘市場界反映郊度調(diào)渾整。

井8、趨

對耗于底劈商盤若量定拖價原欺則，牢采用黑低價皇入市攪，開府盤初叨期暫代不銷市售，耕誠意腸認(rèn)購和，蓄暢積客千戶，咸造成再一房積多人布的搶箭購局印面，奏最終固以較董高價勝拍賣處成交腫。此罰項(xiàng)銷鑒售任碧務(wù)集壺中在意強(qiáng)銷宮期完紙成。

寇9、第

寫紙字樓至銷售竿原則掀避開謎西區(qū)苗小戶夜型強(qiáng)盈銷期浪，前渴期不滔易露概出，鍵保持沿項(xiàng)目疑純住奮宅的柿宣傳貿(mào)主題剖。銷石售集香中在喚尾盤慧期，躁便于查策劃則主題衫的確罰定。甲如何陣計(jì)算熔客流滴量東在商性鋪投儲資過瞇程中獲，商療鋪投山資者谷需要雖對商女鋪的巾客流糞量做衡出測晌算，劈具體墳測算甜方法游如下土：

也1、鏡

社預(yù)測炮銷售鞭額：皺計(jì)劃攻成本受與期齊望利書潤相蛛加計(jì)紗算；

途2、唇

深產(chǎn)品董購買欺數(shù)量棵：預(yù)帖測銷己售額運(yùn)/產(chǎn)剛品單羅價；

綠上海宰浦東清世紀(jì)撲大道馳浦電斃路口姜正在槽推出鞋的昏"臘國際首金融掠家鼓"宅裙房哭商鋪扒為例致：卸首先伏，假腦設(shè)幾縣個經(jīng)堵驗(yàn)數(shù)慚據(jù)：塑1）并、浦陽電路竿地鐵朵站站宰口一卻家經(jīng)饞營服扁裝的賓商鋪回，顧償客流轎失比雪例為筐70睡％。槍2）營、進(jìn)斤入該糟店的貨顧客鋼中，疑其中默有1龜5％瞎會有木購買盯行為內(nèi)，即梳顧客藝購買聚比例命為1松5％趨。3飛）、皆該店楚的物閱業(yè)租鐮金為彼30如0元弓／平筍方米普／月咸×3壘0平斥方米慌＝9美00攜0元浸／月乓。4書、行嘆業(yè)利讀潤率戲（業(yè)讀主期昂望回傲報率浪）為圓30五％

繞然后畝，我辯們來次進(jìn)行年公式掌計(jì)算遞：劑步驟農(nóng)一：非租金媽（或勾購房厘利息網(wǎng)）厭×唐（胸1＋搜行業(yè)域利潤隔率）雙＝預(yù)秀測最際低銷廉售額絡(luò)，即看90絡(luò)00調(diào)×（賴1＋憶30蹲％）那＝1細(xì)17容00會元

情步驟豎二：仙預(yù)測取最低握銷售授額／根平均出銷售墨單價鳳＝預(yù)徒測最恐低銷芽售量輸，即爛11怖70稍0／騙10午0（掘假設(shè)脫平均廳單價帶）＝肝11哈7件

撈步驟林三：繳

陳預(yù)測紗最低財銷售難量／仁顧客往購買土比例創(chuàng)＝預(yù)仍測最框少顧灑客量稠，即悼

戴11其7／奇15曾％＝醒78過0人

才步驟緞四：固

阿預(yù)測揮最少必顧客雀量／祝交通驚流量涼與顧有客流誓量比妨＝預(yù)栽測最板低交樂通流沒量，底即標(biāo)

晝78國0／愚（1往－7援0％發(fā)）＝君26蟲00兔人左即如愚果每錫天有么26稠00秀人在底該店繁鋪門服口經(jīng)徐過，英業(yè)主艷的利禍益就銷可得葉以實(shí)?，F(xiàn)。墳而據(jù)對市調(diào)旬每天貌通過衰浦電匯路地肌鐵站晴口的拐人流宏量為俱50頸00堤人左莊右，鋪因此統(tǒng)初步燒可以次得出弄結(jié)論存，該脹位置鴉有足有夠的惕交通駐流量糟保證拒業(yè)主歐的回像報要嗎求。鬧市場火前期到調(diào)研足提綱也房地挨產(chǎn)開律發(fā)的旺制勝議法寶多――令決策闊資源殖房地壺產(chǎn)研冰究中眾心深滿度的鐵市場利前期訂調(diào)研鬧提綱爸一、走

策總體周經(jīng)濟(jì)永環(huán)境妹調(diào)研

扎1、燕

贊全國展經(jīng)濟(jì)奧環(huán)境洪狀況堪分析

碰2、繼

腿項(xiàng)目槳所在冷城市革經(jīng)濟(jì)勵狀況

鹿3、膛

蒼房地灘產(chǎn)政碗策調(diào)頂研

膽⑴榜、全愚國性楊房地屯產(chǎn)政譯策現(xiàn)摘狀及雞發(fā)展沾趨勢

帖⑵羅、項(xiàng)朝目所確在地決房地杠產(chǎn)政兄策狀弦況租二、識

津項(xiàng)目叢資源鐘調(diào)研

剖1、枕

錢項(xiàng)目父自身朽資源膜環(huán)境

串⑴澆、浩

骨項(xiàng)目名自然私條件

豆⑵粗、哈

液項(xiàng)目求區(qū)域犧自然貪資源蒸環(huán)境

這⑶粗、禁

鵝項(xiàng)目英區(qū)域輛與城妄市規(guī)袍劃發(fā)運(yùn)展的膠聯(lián)動妙調(diào)研伍分析

熄①而、照

伐城市勸總體下規(guī)劃鏟發(fā)展

始A、提

夠城市獻(xiàn)發(fā)展符方向

凈B、遺

磨城市褲交通剃環(huán)境賣規(guī)劃

縣C、暈

梳城市牙規(guī)劃健建設(shè)亮趨勢保分析

調(diào)②勿、竄

易城市女規(guī)劃伶對項(xiàng)餅?zāi)繀^(qū)買域房捉地產(chǎn)認(rèn)市場走的影檔響

門A、付

虹區(qū)域壞城市葉功能腿規(guī)劃粱調(diào)研

兵B、呼

蝦區(qū)域命規(guī)劃憲中的惱物業(yè)掀發(fā)展省狀況

蟲2、胞

餡社會警資源輪調(diào)研

柱主要旬開發(fā)豈商實(shí)咱力、鍛品牌

脈3、宵

腦項(xiàng)目動資源占的S跪WO決T分親析暮三、云

粱房地欄產(chǎn)市江場調(diào)鵲研

引1、臨

富房地逗產(chǎn)宏謀觀市央場調(diào)困研

幟⑴沾、喜

踩城市數(shù)土地完供應(yīng)攻量與則開發(fā)沙量

隔⑵暢、段

桶房地財產(chǎn)市沫場物靠業(yè)類吳型供僵應(yīng)量

打⑶償、介

糊歷年汪房地落產(chǎn)價怪格分衡析

舊⑷童、脖

挎房地犯產(chǎn)市膠場發(fā)喂展趨識勢總喊結(jié)

語2、奪

羨區(qū)域姻房地畢產(chǎn)市亂場調(diào)拆研

鍵⑴綱、掉

歇市場血板塊歉分析

毀⑵孫、這

培區(qū)域貧對商簽業(yè)、冠工業(yè)任、住橡宅等殿類型逼物業(yè)帶的吸組納能嘗力

?、瞧?、傳

仁區(qū)域季在建獻(xiàn)及將宅建項(xiàng)宏目的傳摸查

閣⑷燒、帶

罷區(qū)域配已建朽成的辰各類掠物業(yè)媽的規(guī)始模、脈數(shù)量

尿3、她

缺重點(diǎn)釘競爭剝項(xiàng)目雜調(diào)研

休⑴瞧、游

究競爭賢項(xiàng)目纖的地礎(chǔ)理位蓬置、摧交通及條件誘、社乖區(qū)環(huán)卡境

烈⑵墊、污

郊競爭遙項(xiàng)目慢的設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)引格、雀園林吃風(fēng)景硬、產(chǎn)陰品配邁比等浮優(yōu)劣無勢

苗⑶膚、衣

晨競爭沿項(xiàng)目擠的營藥銷策漿略

虹四、姥

怕房地栗產(chǎn)消食費(fèi)群容體調(diào)宏研

飲1、五區(qū)域辭消費(fèi)刺群體只調(diào)研澆分析

狼（1核）、裂城市蝴人口且分布倒?fàn)顩r秧調(diào)研健分析

玩（2疏）、趁區(qū)域敞整體處人均聞年收歡入、沃人均捆消費(fèi)帳水平誠調(diào)研絹分析

邀（3傍）、繳消費(fèi)捧群體滿商品匠房消難費(fèi)意責(zé)識及博習(xí)慣閃等特介征調(diào)嫁研分揮析

扣（4擺）、速區(qū)域輕消費(fèi)狀群體宴構(gòu)成樓調(diào)查有分析稅2、亞消費(fèi)傘理念轟調(diào)研逗分析

發(fā)（灰1）逃、影滔響購蘿房的幼重要先因素忍分析

銜（惕2）估、影豆響購掉房的饞決定腹因素丘分析

背3、衣市場敲消費(fèi)父力的苗研判

類（活1）貴、市蔑場消幸費(fèi)力信的特急征總諷結(jié)

譽(yù)（碧2）宵、市胖場消繞費(fèi)力談的發(fā)映展趨靜勢

污五、嘆

項(xiàng)茫目董SW京OT辦分析

絹1、給

項(xiàng)止目優(yōu)泄勢

擁2、溜

項(xiàng)柴目劣籠勢

見3、道

項(xiàng)搞目市吸場機(jī)棉會

乘4、寶

項(xiàng)嘆目威葛脅分起析敲六、輔

標(biāo)森桿項(xiàng)姐目調(diào)奧研

岔1、丘標(biāo)桿嶼項(xiàng)目輝的地掏理位關(guān)置、折交通綢條件溜、社雖區(qū)環(huán)紛境

嚇2、解標(biāo)桿土項(xiàng)目漢的市丙場定墊位

廉3、接標(biāo)桿構(gòu)項(xiàng)目品的設(shè)葡計(jì)風(fēng)煩格、奧園林希風(fēng)景顧、產(chǎn)季品配陳比

貢3、捧標(biāo)桿盟項(xiàng)目佳的營釋銷策胡略

內(nèi)七、獅

項(xiàng)享目最轟大價矩值挖單掘憑就企紙業(yè)的漿品牌遇、時啊機(jī)價蜂值、勺文化相背景電價值逼、環(huán)秤境價撿值、先交通吹價值條、地妖形價曬值、客規(guī)模劃價值色、產(chǎn)樣品價破值等滅方面洋挖掘狀。劣八、央

幼市場旦調(diào)研番的初股步結(jié)炕論充結(jié)合優(yōu)上述單分析刪，得路出初裙步市桐場調(diào)御研結(jié)袋論，障并作親相應(yīng)麻的市書場誘洗導(dǎo)。劈一、尸青島高及房采產(chǎn)市咐場概簡述紋（一啦）、萄青島猶概況

總青島甩屬于絨溫帶懇季風(fēng)瞇性氣洗候。延“鏟三面彩滄海佳一面董山拘”休的獨(dú)碰特地框理格兄局，份造就可了青餐島海病洋性另氣候黎的特杠點(diǎn)，淹冬無匪嚴(yán)寒摧、夏脹無酷宋暑。

朋青島冤市是胡我國眼東部轎沿海略較重使要的癢經(jīng)濟(jì)崇中心弊和港增口城姨市及笛旅游舞勝地黃，我殺國五至大港皮口之卵一，峰全國遵15內(nèi)個副提省級搭城市波之一沃，計(jì)糕劃單滔列城善市。腸青島破是一海座海禾洋科跨技城病。

宗轄市恰南、釀市北毒、四駛方、盼李滄費(fèi)、嶗吉山、疑城陽憤、黃貧島等舞七區(qū)扒和即獻(xiàn)墨、以膠州之、膠延南、泰平度星、萊全西等五五市叼（縣警級）徒。

互20至03屬年底灶，全港市共魂有7惠20漏.6站8萬蹦人，孩其中芳，市遷區(qū)2條46慨.7葉7萬夸人，勸其中搏市內(nèi)嬸四區(qū)岡登記坦暫住考人口淘（1召個月半以上括者）項(xiàng)25犬.3度9萬臟人。

遵青島趨市中龍心區(qū)嶄規(guī)劃龜以公險共建培筑為問主體棍組成桌，形該成一呆個主宇中心鉗和五各個副母中心喚的多大中心俊均衡教分布浸結(jié)構(gòu)六，是續(xù)城市副發(fā)展淋的核潑心地郊區(qū)。五四廣場成為青島市新市區(qū)的標(biāo)志?！盎ㄖ谢屎蟆痹录緸榍鄭u市花，山茶也是青島市花之一。市樹為雪松。

“相約奧運(yùn)，揚(yáng)帆青島”，青島成為北京奧運(yùn)伙伴城市，令青島成為世界的聚焦點(diǎn)。

綜合經(jīng)濟(jì)

青島市國民生產(chǎn)總值居山東省首位，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在全國城市位居

11

位。

居民生活

人均可支配收入到2003年底已達(dá)10075元，恩格爾系數(shù)降至40%以內(nèi)（60%以上為貧困；50％-60%為溫飽；40％-50%為小康；40%以下為富裕）。在居民消費(fèi)支出中，衣著、日用品等生活必需品支出也與恩格爾系數(shù)同步下降，而體現(xiàn)享受與發(fā)展需求的住房、健康、教育、消閑、交通、通信等項(xiàng)支出的比重迅速上升。青島市城市居民正從以吃飽穿暖為標(biāo)準(zhǔn)的溫飽型生活向以享受和發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)的小康型乃至富裕型生活轉(zhuǎn)變。

1、高低收入家庭的收入差距進(jìn)一步擴(kuò)大

據(jù)抽樣調(diào)查資料顯示，2003年占全部調(diào)查戶10%的最高收入戶人均可支配收入28208元，10%的最低收入戶人均可支配收入3263元，高低收入戶收入之比為8.65：1，比2002年進(jìn)一步擴(kuò)大。

列2、熄不同赤收入拐階層圣家庭泛的房劈屋資稻產(chǎn)有絨質(zhì)與秩量的鴨區(qū)別

忠住房癢制度鍋的改昆革，燃商品即房市悟場的喪發(fā)展感，使諒越來樂越多籠的家常庭擁組有了果自己誦的房是屋產(chǎn)棋權(quán)。粥調(diào)查壩發(fā)現(xiàn)鞋，由猶三成射的城夫市居固民家到庭購甲買了盤商品抬房（以包括朗二手?jǐn)⑸唐窂B房）朽，近賺四成艇的家剖庭擁臣有了淋售后巴住房鉛產(chǎn)權(quán)林，擁燥有房曲產(chǎn)的優(yōu)居民初家庭蠶達(dá)到鬧98愧.0筍%，巨但是徐不同未收入券階層象家庭悶的房姻屋資革產(chǎn)的賤質(zhì)與鴿量的昂狀況余有很陷大的搖區(qū)別箏。其亂特征夕之一肝，絕港大多訪數(shù)高血收入追家庭河購買嘉了商借品房繡，大賀多數(shù)慶中等嘗收入屬家庭平擁有封的是糠售后才住房模產(chǎn)權(quán)螞，而續(xù)半數(shù)遺低收凈入家敢庭中尸沒有鋤房屋皺資產(chǎn)帆；特慰征之卻二，么高收祝入家勢庭購膠買的畢商品涼房集割中在童10俱0平撐米以頭上，饞中等她偏高芒收入仁家庭載購買禿最多式的是歇80擇-1秒00培平米炒的住劃房，毀中等肉偏低嘉和低劇收入夫家庭棵則大革多購獅買5商0-集80鑄平米致的住梁房；脫特征躺之三鞋，有越30響%以著上的坦高收俱入家兼庭擁櫻有兩納處以姓上的午住房夏，中田等偏家高和距中等斤偏低牌收入劣家庭丙擁有固兩處頭以上唇住房錢的約紛分別純占2役6%斜和1顯6%肉，絕幫大部背份的錢低收隔入家戲庭僅洽有一內(nèi)處住洲房?？‰S著祖城市壇居民曠生活秀質(zhì)量泉的改庫善和直提高他，房籠屋資楊產(chǎn)將壇成為慰居民堅(jiān)家庭未財產(chǎn)具中最逝主要似的一哪部分帽資產(chǎn)叉，不農(nóng)同收賴入階尊層居觸民家形庭房程屋資啄產(chǎn)價和值的推差異跌，進(jìn)新一步酷驗(yàn)證義了各引類收形入家降庭之瘦間的肝收入平差距泳。

苦3、皇不同協(xié)經(jīng)濟(jì)姨類型圖、職呼業(yè)和郵行業(yè)色的收籃入差潔距也三在擴(kuò)參大

題改革晝開放給年以密來，脊各行齊各業(yè)類的收挽入都基有不案同程殊度地疏增長雁，但熱行業(yè)若間收鑰入的堅(jiān)檔次苗拉開它了較后大的摔距離蛋。從振統(tǒng)計(jì)密看，倒國有背企業(yè)可、集痕體企朋業(yè)、府和其止他單狀位的瓶平均堆工資竿比2奔00神3年挪為1蛋：0長.4春7：繁0.殺61濾。調(diào)我查資悼料顯天示，毒以戶令主收漿入為埋主要久經(jīng)濟(jì)鋒來源拳的家奴庭，巷由于韻戶主訓(xùn)的職羽業(yè)不夜同，孝家庭箱的收艷入狀攤況差統(tǒng)異顯緞著。柴在高程收入之家庭承中，執(zhí)戶主等的職雨業(yè)集摔中在稀各類廳專業(yè)戒技術(shù)面人員獻(xiàn)、效循益好榆的企快事業(yè)梳單位橡辦事針人員柴、私耳營企呈業(yè)主重及國勉家機(jī)博關(guān)企諒事業(yè)傭單位包負(fù)責(zé)震人等男；低尸收入的家庭敗中，矛戶主起大都?xì)且阅樄と藭?、服樣?wù)性然工作鉗人員瘦和商催業(yè)工鉆作人稻員或朗是退惹休人砌員、段失業(yè)危協(xié)保違人員恭。

李據(jù)此鼻看來膛，從全大的副方向獸上本壩案作唱為商疼品房鞋項(xiàng)目絮與一聾、二戀期不兆同，樸應(yīng)該疼以中燦等收咐入家磚庭一殿次二洪次置鋼業(yè)為美主，仔吸納注部分農(nóng)低收別入家擦庭一往次置滔業(yè)，欠吸引喝部分撐看好燒本區(qū)襖域升種值潛逮力的搖高收呀入家安庭三梯次四幼次置玩業(yè)。厭由于五項(xiàng)目訴（含蛛三期擾、四燒期）偉體量敗較大襖，兼餐顧定傳位的蒼逐步蔥提升建和項(xiàng)偏目的元持續(xù)凳發(fā)展豪，推截廣策就略上醋受眾叮的設(shè)愚定不壤應(yīng)局經(jīng)限于金李滄葛區(qū)本最身，燭可以福李滄幫區(qū)中書高收嬸入家希庭為趣主，策廣泛織吸取灰市內(nèi)米其它塑三區(qū)壽置業(yè)搏投資西人士娛，盡熊量避史免目管標(biāo)客龜戶群費(fèi)定位須狹窄剛，造拿成市隱場空跟間狹獲小，帥增加慨后期豬操作歉難度底。

祖（二帖）、扮青島桑房產(chǎn)烘市場務(wù)概況1、房產(chǎn)開發(fā)相關(guān)數(shù)據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)投資

03年

03年同比增長（%）

04年1—11月

04年同比增長（%）

施工面積

1747.7

23.1

1957.2

31.3

＃住宅

1417.0

31.4

1575.7

29.9

竣工面積

537.8

2.8

411.2

56.2

＃住宅

453.3

18.1

318.7

42.1

銷售面積

453.2

5.6

384.8

39.4

＃住宅

402.7

9.1

324.7

33.3

銷售額（億元）

106.5

15.8

109.7

61.4

＃住

宅

92.0

24.5

84

43

2004年一至三季度累計(jì)，全國房屋銷售價格平均較去年同期上漲9.4%，青島市的漲幅為13.8%，高于全國平均水平4.4個百分點(diǎn)，仍列全國三十五個大中城市第七位。排在上海、沈陽、南京、重慶、天津、寧波之后。

從2004年三季度各樓盤的開發(fā)情況看,

住宅商品房開發(fā)大多集中在市南區(qū)的寧夏路以北和市北區(qū)的東部一帶三級地段區(qū)域，價格在每平方米5500元至6500元，房價比去年同期上升20%左右，且多為高層住宅，而多層住宅的樓盤開發(fā)較少。如位于寧夏路的萬事興家園多層磚混住宅商品房，去年開盤起價為每平方米5300元，今年該樓盤房屋售價已達(dá)到每平方米6780

元，價格上漲20%之多。位于五、六級地段市郊的李滄區(qū)的房價也由去年的每平方米3000元上升到3600元，較去年也升高20%。2、居民住房狀況

青島市民住房條件明顯改善。到2003年底，城市居民人均現(xiàn)住房建筑面積為20平方米，比20年前的7平方米增加了兩倍多，絕大多數(shù)住上了設(shè)施齊全、水電氣配套、擁有自主產(chǎn)權(quán)的單元房。到2003年底，居住成套住房的家庭占85.9%，擁有自主產(chǎn)權(quán)住房的家庭占86.9%，使用燃起的家庭占99%以上，冬季享受到集中供熱和使用空調(diào)取暖的家庭占48%。3、房產(chǎn)市場特點(diǎn)

A、房產(chǎn)市場相對規(guī)范、成熟度較高。

因著青島獨(dú)特的城市發(fā)達(dá)程度和經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，青島房產(chǎn)市場起步較早發(fā)展較快，成為山東省房產(chǎn)龍頭，成熟度極高。表現(xiàn)在三個方面。一是新的土地審批制度較早在青島實(shí)施，經(jīng)過幾年的運(yùn)行，土地招拍掛成為青島唯一的土地出讓途徑，較好地規(guī)范了土地市場和開發(fā)經(jīng)營活動，確立了公平的市場競爭秩序，并使開發(fā)向著規(guī)模、品牌靠攏。海信地產(chǎn)的大規(guī)模圈地可以視作開發(fā)資源二八定律的有力表現(xiàn)。二是有序、高層次的開發(fā)促進(jìn)了青島地產(chǎn)的極大活躍，不僅拉動了本地買方市場，而且吸引了大批外來投資置業(yè)者融入這片熱土。三是青島及時啟動了經(jīng)濟(jì)適用房工程，大量不間斷的適用房建設(shè)極大滿足了低收入家庭的住房需求，同時豐富了青島房產(chǎn)市場層次，避免開發(fā)失衡，使青島房產(chǎn)穩(wěn)定健康發(fā)展。僅僅從青島銷售價格漲勢就可見一斑。

B、市場層次分明，區(qū)域性強(qiáng)。

青島是一個極具歷史和個性的城市，青島房產(chǎn)的市場特點(diǎn)也極其明顯。地域上，由于歷史發(fā)展、環(huán)境資源和城市規(guī)劃的原因，市南區(qū)、嶗山區(qū)以及市北區(qū)房產(chǎn)市場高度發(fā)達(dá)，無論房產(chǎn)投資開發(fā)和買賣市場均呈現(xiàn)一派繁榮景象，以高層、高價為主要特征。其他區(qū)（包括李滄區(qū)）由于配套、環(huán)境等原因房產(chǎn)市場起步較晚，且大多初期以經(jīng)濟(jì)適用房為主體，逐步向商品房開發(fā)過渡，從長遠(yuǎn)看開發(fā)運(yùn)作、升值空間較大。價格分布上，青島市形成了梯次分明的落差格局，從嶗山區(qū)、市南區(qū)沿海地帶到市北區(qū)再到四方區(qū)，接下來是李滄區(qū)依次以2000元/㎡為級差呈南高北低態(tài)勢。

本項(xiàng)目位于青島房產(chǎn)市場末端區(qū)域，但具有一定的升值空間。因而在本項(xiàng)目發(fā)展定位、策略推廣上要兼顧其在整體市場格局中的現(xiàn)實(shí)位置和作為上升區(qū)域中的高品質(zhì)項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展性。

C、市場需求旺盛。

遍觀山東，從來沒有一個城市具有青島這樣的旺盛需求力。雖然近幾年政府加大了經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)力度和商品房土地入市批量，尤其2004年商品房開發(fā)面積進(jìn)一步擴(kuò)大，供給速度似乎仍有跟不上需求增長的趨勢，可以用購銷兩旺來形容房產(chǎn)市場。旺盛的購買力從哪里來？？答案很明確。一是市場的成熟運(yùn)作、良性開發(fā)；二是地區(qū)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大、居民購買力的堅(jiān)挺、收入預(yù)期的利好；三是城市魅力和開發(fā)熱潮吸引外來人員包括務(wù)工務(wù)商和投資客的青睞。炒作泡沫在這里并不多見，價格比較遵循價值體現(xiàn)原則。

D、整體運(yùn)營水平較高，特色鮮明。

市場規(guī)范必然帶來理性的開發(fā)。無論從土地的獲取、產(chǎn)品塑造、項(xiàng)目定位還是規(guī)劃建設(shè)、營銷推廣等等各個環(huán)節(jié)，青島開發(fā)商表現(xiàn)出了極高的專業(yè)水準(zhǔn)，充分體現(xiàn)了項(xiàng)目所具備的地段、環(huán)境、建筑、景觀、營銷力……方方面面的整合營銷效力。在營銷推廣上應(yīng)當(dāng)說已經(jīng)形成了青島特色，與省內(nèi)其他城市不同，青島房產(chǎn)發(fā)展到今天，其營銷層面已經(jīng)摒棄了泛泛而論，更加注重人的工作、學(xué)習(xí)、生活等因素，定位的層次感、訴求的針對性，無一不體現(xiàn)對人的心理需求的重視和把握。這也是外來置業(yè)增多不可忽視的原因之一。二、李滄區(qū)及房產(chǎn)市場概述（一）、李滄區(qū)概況李滄區(qū)位于青島市區(qū)北端，轄11個街道辦事處。東依嶗山山脈與嶗山區(qū)接壤，西臨膠州灣，南鄰四方區(qū)，北靠城陽區(qū)與流亭國際機(jī)場相連，是進(jìn)出青島的咽喉之地，屬典型的城鄉(xiāng)結(jié)合部。

李滄區(qū)素有工業(yè)區(qū)之稱,集中了青島市近百家大中型骨干企業(yè)。具有較強(qiáng)的輻射帶動能力,逐步形成了以化工、建材、機(jī)械、針織服裝、食品加工等行業(yè)為支柱的綜合性加工工業(yè)體系。也因此造成區(qū)域商務(wù)商業(yè)、文化娛樂、綜合服務(wù)等生活性配套弱的先天不足，生產(chǎn)總值雖然高于市南、市北、四方，居住適宜指數(shù)卻不能相提并論。

李村城區(qū)內(nèi)的北方國貿(mào)大廈、嶗山百貨大樓、第一百盛購物中心形成了多流通渠道、多經(jīng)濟(jì)成分并存的大商貿(mào)格局,成為青島市第二大購物中心。李滄東部開發(fā)區(qū)（含中國民營企業(yè)家青島創(chuàng)業(yè)園、山東省華僑華人青島創(chuàng)業(yè)園）占地34平方公里,是青島市市區(qū)內(nèi)唯一一塊可供大面積開發(fā)的投資寶地。

按青島城市規(guī)劃，自滄口廣場沿李滄路至李村中心形成以商業(yè)及綜合服務(wù)業(yè)為主的主城"中部副中心"，并建成市級商貿(mào)區(qū)，三大蔬菜集散中心之一。在滄口城區(qū)內(nèi)的振華路建設(shè)形成青島15個分區(qū)級商業(yè)街區(qū)之一。

以現(xiàn)滄口體育場為基礎(chǔ)建設(shè)李滄分區(qū)體育中心。

從李滄區(qū)和市政府規(guī)劃看，未來李滄區(qū)中心仍在李村城區(qū)，本項(xiàng)目所在的滄口城區(qū)將會在一段時期內(nèi)較多的保持老工業(yè)區(qū)和配套舊居住區(qū)的面貌，短時間內(nèi)很難有比較大的改觀，因而就限制了滄口城區(qū)內(nèi)房產(chǎn)開發(fā)品次的提升，較大的突破需要項(xiàng)目自身競爭力的整合提高。（二）、李滄區(qū)房產(chǎn)市場概況

1、開發(fā)概況序號

案名

地址

起價

均價

戶型面積

開發(fā)性質(zhì)

備注

1

北苑風(fēng)景

振華路

原3500

商品房

結(jié)案

2

永馨苑

永平路北段

3400

商品房

結(jié)案

3

勝利花園

勝利橋

3800

3400

商品房

結(jié)案

4

永平家園

四流中路

3800

4000

商品房

在售

5

百通馨苑

金水路

3400元

80—150

商品房

在建

6

南嶺風(fēng)情

重慶中路北部

規(guī)劃中

商品房

規(guī)劃

1

天惠府

書院路

3155

61—145

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

2

晟業(yè)家園

長嶺路

未開盤

78—120

經(jīng)濟(jì)適用房

在建

3

聚富苑

夏莊路北段

未開盤

104—140

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

4

金水翠園

金水路

2540

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

5

福林苑小區(qū)

青山路

未開盤

60—128

經(jīng)濟(jì)適用房

在建

6

金秋小區(qū)

巨峰路

2890

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

7

華易.春之都

書院路

2880

125—140

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

8

廣業(yè)小鎮(zhèn)

延壽宮路

2500

118—138

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

結(jié)案的經(jīng)濟(jì)適用房：西山小區(qū)、馨苑小區(qū)、振華苑、升平路小區(qū)、同盛園。

在建未售的舊村改造項(xiàng)目：新儷都花園（興國二路附近）、樓山南側(cè)項(xiàng)目。

2、特點(diǎn)

A、市場層次較低，發(fā)展空間大。

在青島房產(chǎn)發(fā)展歷史上，李滄區(qū)是繼浮山后板塊更大的經(jīng)濟(jì)適用房集中地，建成、在建、規(guī)劃的經(jīng)濟(jì)適用房規(guī)?？涨埃唐贩拷ㄔO(shè)銷售也就是近兩年的事情，且整體層次偏低。截至目前，僅僅有屈指可數(shù)的幾個中小型樓盤。

這對區(qū)域商品房的層次提升是不利的，

當(dāng)然惟其如此，對于某一個案的開發(fā)運(yùn)作也是一個不可多得的機(jī)緣，更容易占據(jù)區(qū)域市場制高點(diǎn)，領(lǐng)袖群倫。

B、商品房市場方興未艾，開發(fā)水平較低。

從可見的樓盤看，滄口城區(qū)開發(fā)的樓盤規(guī)模整體偏小，規(guī)劃檔次偏低。小型項(xiàng)目自不待言，就是中等規(guī)模（約13萬㎡）的北苑風(fēng)景項(xiàng)目連像樣的規(guī)劃布局、園林景觀等也難得一見，從一定程度上就是延續(xù)80年代排排坐的格局，但是其銷售速率極高。據(jù)此可以看出一個問題，就是市場需求大，區(qū)域商品房供應(yīng)偏低、嚴(yán)重不足，包括建設(shè)、（不公開）認(rèn)購中的永平家園同樣反映出這種市場狀態(tài)。

3、趨勢

規(guī)劃中，三零八國道東、九水東路北、金水路南規(guī)劃建設(shè)大批以經(jīng)濟(jì)適用房為主體的各類住房（為此青島熱電公司于06年初開始總投資5.8億建大型熱電廠，滿足上區(qū)域900萬平米住宅、9萬余戶20多萬人采暖問題）。

除此之外商品房開發(fā)主要分布于滄口城區(qū)的廠企拆遷或舊村改造地帶。此類地塊項(xiàng)目將陸續(xù)不定期的投入到市場環(huán)節(jié)中，結(jié)束類似海信北苑風(fēng)景項(xiàng)目一枝獨(dú)秀的開發(fā)格局。

未來幾年，區(qū)域開發(fā)競爭加劇，層次提升，銷售壓力加大，總的來講將繼續(xù)升溫區(qū)域房產(chǎn)開發(fā)，成為中低端住宅消費(fèi)的熱土。

三、項(xiàng)目所在區(qū)域房產(chǎn)開發(fā)狀況

（一）、區(qū)域界定

就本項(xiàng)目來講，合適的市場區(qū)域界定應(yīng)當(dāng)是：重慶中路西、樓山南、李村河以北與西側(cè)膠州灣的圍合地帶。

（二）、區(qū)域樓盤

項(xiàng)目可比樓盤

序號

案名

地址

起價

均價

戶型面積

開發(fā)性質(zhì)

備注

1

北苑風(fēng)景

振華路

原3500

商品房

結(jié)案

2

勝利花園

勝利橋

3800

3400

商品房

結(jié)案

3

永馨苑

永平路北段

3400

商品房

結(jié)案

4

永平家園

四流中路

3800

4000

商品房

在售項(xiàng)目競爭樓盤：規(guī)劃中的南嶺風(fēng)情

永平家園在區(qū)段上與本案相差無幾，規(guī)模上卻難以相提并論，更兼不公開內(nèi)部認(rèn)購進(jìn)行中，其尾盤銷售會與本案推廣交錯，除了對潛在客戶的部分吸納外，基本不會對本案形成較大的截流和擠壓。因此，競爭者應(yīng)當(dāng)鎖定在本案開發(fā)周期內(nèi)面市的同質(zhì)項(xiàng)目，可以預(yù)見的就是海信地產(chǎn)的南嶺風(fēng)情，兩者各有贏長，需密切關(guān)注其規(guī)劃開發(fā)動向。曉翁村項(xiàng)目（海信鐘情于此）的商品房開發(fā)如果實(shí)現(xiàn)，也應(yīng)在本案后期出現(xiàn)，亦應(yīng)適當(dāng)關(guān)注。

區(qū)域住宅供給不足是顯而易見的，無論是經(jīng)濟(jì)適用房，還是商品房，本區(qū)域產(chǎn)權(quán)住宅開發(fā)量小、頻次低，因此出現(xiàn)了之前項(xiàng)目熱銷熱買的喜人景象，這給本項(xiàng)目傳來了福音。四、

項(xiàng)目地塊SWOT分析

（一）、地塊現(xiàn)狀描述項(xiàng)目位于青島市西北部，李滄區(qū)四流中路與興華路交匯處（原國棉七廠），東臨滄口公園，北依樓山；

項(xiàng)目進(jìn)展：進(jìn)入場地平整、管線預(yù)埋施工階段。

景觀環(huán)境：

東向：青島三豐毛紡廠、滄口公園

南向：本項(xiàng)目前期住宅、國棉六廠宿舍

西向：四流南路、膠濟(jì)鐵路、黃海橡膠廠

北向：本項(xiàng)目前期住宅、國棉六廠宿舍

南北向由于同本項(xiàng)目前期住宅相接，除夾雜其間的部分國棉六廠舊宿舍外，基本無不利因素，視覺環(huán)境尚可。西向由于一路之隔就是膠濟(jì)鐵路和黃海橡膠廠，是本項(xiàng)目難以規(guī)避的不利點(diǎn)，需審慎處理。東向如果無法解決三豐毛紡廠的隔擋作用，就會使借勢滄口公園策略大打折扣。

（二）、地塊分析

1、優(yōu)勢（S）

A、區(qū)位相對優(yōu)越。位于規(guī)劃中的中部副中心北端，從長遠(yuǎn)看，區(qū)位價值隨規(guī)劃的實(shí)施建設(shè)具備一定的上升空間，符合部分投資置業(yè)人士的升值要求。

B、交通便捷通達(dá)。項(xiàng)目處在滄口城區(qū)兩大南北交通主干線之間，西靠四流中路、東達(dá)永平路，且公交線路較多，東可與李村中心城區(qū)相接，南可與四方區(qū)直達(dá)。工作、生活交通線順暢無阻，縮短了與各種中心城區(qū)的距離。

C、教育配套完整。項(xiàng)目本身（四期）規(guī)劃有幼兒園，而周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)齊備，最資利用的是滄口公園對過的青島市三中，可以成為本項(xiàng)目推廣的一個借力點(diǎn)。

D、公園優(yōu)勢明顯。滄口公園占地8.8萬㎡，水面2800㎡，園內(nèi)建有溫室、大型兒童玩具等，是周邊區(qū)域職工和兒童游覽娛樂的中心，于2003年7月實(shí)施拆墻透綠的綜合整治，向市民免費(fèi)開放，成為周邊數(shù)萬居民健身娛樂休閑交流的絕佳場所。滄口公園與本項(xiàng)目近在咫尺，堪稱是生命造氧機(jī)和業(yè)主的

“私家”花園，是本項(xiàng)目外部景觀最具優(yōu)勢的亮點(diǎn)。

E、項(xiàng)目規(guī)模較大，規(guī)劃水平高。項(xiàng)目本期占地117畝，建筑面積8萬余㎡，建筑樓座26棟，且23棟為南部市區(qū)不多見的（5—6層）多層住宅，堪稱區(qū)域內(nèi)的大型住宅項(xiàng)目。從規(guī)劃圖和產(chǎn)品單體圖來看，開發(fā)商在項(xiàng)目規(guī)劃上精益求精，無論從布局、單體、自身配套還是中庭設(shè)計(jì)、園林景觀的均好性等各方面，傾注了大量的心血，因而開發(fā)的起點(diǎn)就是一個高品質(zhì)的樓盤形象，這在迄今為止的李滄區(qū)是空前的，成為區(qū)域第一個規(guī)模、品質(zhì)兼?zhèn)涞母咚刭|(zhì)樓盤，必將激起潛在消費(fèi)者的極大共鳴。

F、前期開發(fā)的良好口碑。這是本項(xiàng)目三期開發(fā)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

我公司與貴公司的通力協(xié)作也必能給項(xiàng)目的成功運(yùn)作錦上添花。

2、劣勢（W）

A、商業(yè)配套相對較弱。除了項(xiàng)目東北側(cè)的建材、茶葉批發(fā)市場和南側(cè)的商貿(mào)市場外，項(xiàng)目周邊幾乎沒有像樣的商業(yè)場所，距離最近的就是振華路商業(yè)圈。本項(xiàng)目自身除了會所外也未設(shè)置一定量的商業(yè)配套，這對于規(guī)模宏大（1—4期居住人口將達(dá)近萬人）的居住社區(qū)是一種不足。

B、周邊居住氛圍尚不濃厚。由于周邊多為工廠、職工配套住宅和經(jīng)濟(jì)適用房，視覺和人文環(huán)境較差，所以也應(yīng)看到本項(xiàng)目作為高檔商品房面臨的區(qū)域定勢阻力，這與振華路商業(yè)街上的北苑風(fēng)景項(xiàng)目是截然不同的。

C、東西向負(fù)面影響大。西側(cè)的鐵路、黃海橡膠廠產(chǎn)生的噪音和可能的空氣污染將是削減項(xiàng)目營銷力不可回避的現(xiàn)實(shí)，從這個角度看，項(xiàng)目西部小高層的規(guī)劃布局就有點(diǎn)不妥。如何最大程度規(guī)避影響應(yīng)當(dāng)引起重視。還有東側(cè)的三豐毛紡廠問題，如果任其阻隔將是本項(xiàng)目最大的遺憾，如果在四期開發(fā)中可以吃進(jìn)，并在本期開發(fā)中加以澄清，形成與滄口公園的零距離接觸，應(yīng)當(dāng)對本期開發(fā)產(chǎn)生難以估量的巨大促動力。

3、機(jī)會（O）

A、李滄區(qū)將成為青島下一輪投資置業(yè)熱土。在青島房產(chǎn)大格局中，沿海及中心城區(qū)近幾年開發(fā)速度快、密度大，大多數(shù)區(qū)域基本無規(guī)模項(xiàng)目資源可提供，市北、四方區(qū)尚可通過拆遷改造不定期、緩慢地產(chǎn)生部分中小型項(xiàng)目地塊外，大多只能是見縫插針式的開發(fā)模式，且90%以上是以高層建筑形態(tài)出現(xiàn)，價位將進(jìn)一步抬高。巨大的投資置業(yè)風(fēng)險壓力和房產(chǎn)上市量的嚴(yán)重不足，促使市場熱點(diǎn)范圍向其他區(qū)域擴(kuò)轉(zhuǎn)。毋庸置疑，市內(nèi)四區(qū)之一的李滄區(qū)必然成為市場擴(kuò)張的下一個戰(zhàn)場，從青島本土地產(chǎn)大鱷——海信對李滄區(qū)項(xiàng)目資源的鯨吞策略就可見一斑。甚至下屬五市如即墨等房產(chǎn)市場也是搞得轟轟烈烈，李滄區(qū)沒有理由繼續(xù)平庸下去。

擴(kuò)張就是機(jī)遇，競爭也是潛力。本項(xiàng)目借房產(chǎn)市場北擴(kuò)之際當(dāng)可順風(fēng)順?biāo)?/p>

B、區(qū)域尚無代表性樓盤。勝利花園、永馨園已經(jīng)是昨日黃花且市場影響作用不大；永平家園因其規(guī)模較小、區(qū)位一般、無環(huán)境優(yōu)勢，從現(xiàn)認(rèn)購階段看也只能是市場跟風(fēng)補(bǔ)缺者；海信.南嶺風(fēng)情尚在孕育中，因其區(qū)位、環(huán)境與本項(xiàng)目尚不在一個完全相同的層面上，可以斷言，除海信地產(chǎn)的品牌效應(yīng)外，南嶺風(fēng)情缺乏部分領(lǐng)軍樓盤品質(zhì)、環(huán)境俱佳的必要內(nèi)涵，不足以對本項(xiàng)目形成大的威脅；海信.北苑風(fēng)景項(xiàng)目雖然占據(jù)相對優(yōu)越的區(qū)段和配套環(huán)境和規(guī)模特征，但其規(guī)劃、產(chǎn)品、園林環(huán)境等品次低下，也只能滿足市場階段性居住需求，絕難成為代表性樓盤。本項(xiàng)目攜規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品、區(qū)位、環(huán)境之利，鍛造營銷威力，基本具備區(qū)域代表性樓盤所有的成長性元素，在這樣一個區(qū)域商品房青黃不接的階段內(nèi)只要用心運(yùn)作完全可以樹立區(qū)域領(lǐng)軍樓盤形象，取得項(xiàng)目營銷和開發(fā)品牌雙豐收。

4、威脅（T）

不定期土地上市。

無論從李村城區(qū)東部大面積開發(fā)思路的確立，還是滄口城區(qū)曉翁村

改造等情況看，李滄區(qū)廣闊的開發(fā)空間孕育著無限商機(jī)的同時，對于個案來講也埋伏著難以預(yù)料的潛在威脅。項(xiàng)目資源的相對充盈，也就預(yù)示了競爭項(xiàng)目的不確定性，動態(tài)變化將產(chǎn)生無形的壓力，如何規(guī)避同質(zhì)新項(xiàng)目上市的沖擊風(fēng)險，會是本項(xiàng)目自始至終的一大課題、。

（三）、風(fēng)險規(guī)避

1、加快開發(fā)銷售速度。

隨著永平家園項(xiàng)目的漸次去化，區(qū)域內(nèi)商品房供應(yīng)基本處于暫時的空白狀態(tài)，除南嶺風(fēng)情項(xiàng)目外，相應(yīng)規(guī)模品質(zhì)的項(xiàng)目難以在短時間內(nèi)出現(xiàn)，對于本項(xiàng)目來講是可遇不可求的大好時機(jī)，既可以保持相對較寬松的運(yùn)作空間，又可以尋求較大的利潤實(shí)現(xiàn)。但從規(guī)避新項(xiàng)目沖擊和優(yōu)化資金運(yùn)轉(zhuǎn)速率角度看，本項(xiàng)目宜縮短操作周期，緊湊安排開工、認(rèn)購、開盤、銷售等相應(yīng)工作。

2、尋求局部規(guī)劃調(diào)整。

鐵路噪音、橡膠廠視覺和空氣的污染，項(xiàng)目西向環(huán)境條件為本項(xiàng)目最弱，

此方向上規(guī)劃項(xiàng)目最高級形態(tài)——小高層似有不妥，無論從小高層自身價值實(shí)現(xiàn)還是項(xiàng)目整體價值提升都有不小的負(fù)面影響。如有可能，建議作局部調(diào)整，將小高層部分置于地塊東方向上，更利于對滄口公園效應(yīng)的最大利用和整體利益最大化的追求。

3、運(yùn)用營銷規(guī)避手法。

A、引領(lǐng)新的居住時尚，倡導(dǎo)一種同城市商業(yè)、娛樂等中心繁華地帶若即若離的居住理念，借此消減項(xiàng)目周邊和自身商業(yè)配套娛樂氛圍較弱和居住適宜性相對不足的弱點(diǎn)。

B、在項(xiàng)目定位和營銷推廣上，確立區(qū)域代表性樓盤形象，打造不可復(fù)制的個性內(nèi)涵和人文附加值，占領(lǐng)區(qū)域市場制高點(diǎn)，增加競爭市場狀態(tài)下的抗沖擊能力。

五、

項(xiàng)目規(guī)劃狀況

（一）、規(guī)劃情況用地平衡及經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

項(xiàng)

目

數(shù)

量

單

位

所占比重

備

注

總

用

地

78000

平方米

公共綠地

29734

平方米

38.12

建筑密度

17.51

容

積

率

1.048

日照間距

≥1.5

側(cè)向間距

0.7

層高

2.8m

住宅面積

多層：

68074

平方米

合計(jì)：79393

平方米

小高層：11319

平方米

公建面積

2321

平方米

總戶數(shù)

870

戶

停車位

2784

個

總建筑面積

81714

平方米

不含閣樓、地下室

總可售面積

79393

平方米

以5+1、6+1的多層住宅為主，共26棟，多層23棟，其中8棟5+1多層，15棟6+1多層；3棟11+1小高層住宅。

小戶型（80—90㎡）比重：80%；單體單元數(shù)：2—3個，以3個居多。

停車位應(yīng)包括地上車位和地下車庫兩部分，且以地下車庫居多，地下車庫山水華庭售樓員手冊山水華庭售樓員手冊

銷售禮儀

一、儀容、儀表

1、身體：勤洗澡，保持身體清潔無異味；

2、頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，不得染發(fā)，男士頭發(fā)不得蓋過耳部及衣領(lǐng)；女士不得披頭散發(fā)

3、面部：男士不得留胡須；女士化淡妝

4、口腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；

5、雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏色得指甲油，指甲不要太長

6、服飾：衣裝整潔、干凈、無污跡和明顯褶皺，扣好紐扣。工號牌佩帶工整；

7、鞋子：干凈擦亮，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿深色鞋；女士盡量不要穿高跟鞋

8、化妝：女性售樓人員須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張

9、裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張飾物；

二、姿勢、儀態(tài)

1、站姿：雙腳與兩腳同寬自然分開，體重均勻的落在雙腳上，頭正肩平、兩眼平視前方、挺胸、收腹。女士雙手疊放身前，腳后跟并攏，腳尖成一字型，分開15-30度，兩腿并攏伸直；男士兩腳平行分開與肩同寬，兩腿伸直，兩手身后相握，右手攥左右。

2、坐姿：售樓員坐姿應(yīng)該端正，坐椅子的1/3-2/3。不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。女士從椅子左側(cè)走到椅子前面，右腳后撤半步，右手后籠衣服后放在身前，雙膝并攏，輕輕落座。兩腳、腿并攏，小腿與地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，兩腿平行，一拳之隔，與地面垂直。落座時避免動作太大引起椅子的亂動及聲響，站起時一般從左側(cè)站起，不要推或拖座椅。

3、走姿：步伐適中，不要跑。工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等；

4、咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部，并說對不起；

5、行動要快，但不能跑，與客戶相遇應(yīng)靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時進(jìn)門，應(yīng)讓客戶先行，請人讓路，應(yīng)講對不起；

6、整理頭發(fā)、衣服時請到洗手間或客人看不到的地方；

7、當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自已的形象；

8、手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件；

9、當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)，不得用手指或者筆竿指客人或者指示方向；

10、抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣；

11、工作時，不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；

12、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情；

三、語言禮儀

1、聲調(diào)自然、清晰、柔和、親切、不宜過高或過低，不要急功近利推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象；

2、主動同客人、上級及同事打招呼，客戶走近，應(yīng)立即示意，表示已注意他（她）的來臨，不得無所表示，等客戶先開口；

3、多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等；

4、如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；

5、未知姓氏前稱呼“先生”或者“女士”；指第三者時不得講“他”，應(yīng)稱“那位先生”或者“那位女士”；

6、任何時候不準(zhǔn)講“喂”或說“不知道”，可將不知道改為“我先問一下”；

7、講客人能聽懂的語言；

8、進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門。

9、與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛，用心傾聽，適當(dāng)回應(yīng)，不得東張西望或心不在焉，不應(yīng)不時看表及隨意打斷對方的講話；四、接聽客戶要則

1、接聽時，必須要親切地說：“您好，××廣場（花園），有什么可以幫助您的？

2、所有來電，務(wù)必在三響之內(nèi)接搭；

3、在回答問題時，盡量邀請客戶到現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹；

4、在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、、地址、購房意向和信息來源，作好記錄；

5、通話時，聽筒一頭應(yīng)放在耳朵上，話筒一頭置于唇下約5公分處，中途需與他人交談，應(yīng)用另一只手捂住話筒，接聽顧客時不許與其他人搭話；

6、叫人接聽時，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說，放話筒時動作要輕緩；

7、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑；

8、對方掛斷之后，方為通話完畢，不得先于對方掛線；

9、接顧客通常控制在3分鐘之內(nèi)，若超過2分30秒，可告訴客戶：“這是熱線，可不可以留下您的姓名和聯(lián)系方式，我們換個給打給您。”這樣既不影響熱線的正常工作，也可以留下有效的客戶檔案。

10、接完后要認(rèn)真填寫《來電客戶登記》。

五、文明用語

1、迎賓用語類：您好、請進(jìn)、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。

2、友好詢問類：謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您做點(diǎn)什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您時間的話，我給您介紹一個好嗎、您是自住還是投資？如果自住不妨看看這套房子、好的、沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。

3、招待介紹類：請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。

4、請求道歉類：對不起，這套房子剛賣出去了、不好意思，您的話我還沒聽明白、請您稍等、麻煩您了、打擾您了、有什么意見，請您多多指教、介紹得不好，請多多原諒。

5、恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）很有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多、可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個書房。

6、送客道別類：請您慢走、歡迎下次再來、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請您隨時給我打、不買樓沒有關(guān)系，能認(rèn)識您我很高興、再見。

生硬類用語：你姓什么？

7、友好熱情用語：先生，您好！請問您貴姓？生硬類用語：你買什么房？

友好熱情用語：請問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式、三房兩廳式……生硬類用語：你還想知道什么？友好熱情用語：請問您還有哪些地方不明白？請盡管吩咐。

六、禮儀規(guī)范

1、現(xiàn)場保持安靜

2、接待客戶說話、走路要輕

3、禮貌倒茶，應(yīng)在杯的7-8成

4、迎客在前，送客在后，目送客戶離開

5、有事進(jìn)入辦公室應(yīng)輕敲三下，征得同意再推門而入

6、遞送物品：

資料：文字正面朝客人雙手遞送

名片：雙手遞上，名字朝向客戶

筆：筆尖朝自己

7、雙方講話時，要主義傾聽，不左顧右盼，不要看手表、打呵欠、翹腿

8、對方不愿回答得問題不要追問，忌問客戶工資、年齡、婚姻狀況

9、如未聽清客戶的話，可再次詢問

10、客戶要安排在右手邊，落座時要坐客戶的左手

11、引領(lǐng)客戶時要在客戶左前方一步

12、行走時，文件夾口朝上，文字正面朝身體一側(cè)，左手持文件夾

現(xiàn)場客戶接待規(guī)范

一、接待順序

1、售樓員接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得互相爭奪、或者挑選客戶。

2、接待順序排列為：從左到右，以售樓員坐向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。當(dāng)天第一個來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個來訪客戶由左二售樓員接待，以下依次類推，如當(dāng)值售樓員臨時離開售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。

3、吧臺一般不要超過2人，按接待順序輪流；一人接待，其他售樓員應(yīng)熱情配合。幫忙倒水或者聯(lián)系自己客戶，營造一個良好的銷售氛圍。

二、客戶劃分

1、新客戶來訪，歸當(dāng)值售樓員所有。

2、客戶進(jìn)來，需詢問客戶是否來過，老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者出差或探親，無法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。如有一家人在不同時間來看房，以成交者為準(zhǔn)。

3、老客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

4、如老客戶中途主動要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉，據(jù)為已有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報銷售主管，由銷售主管解決。

三、傭金分配

1、來訪客戶成交后的傭金歸原接待者所有。

2、代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按四六分成，即代接待者占四成，原始接待者占六成。

四、接待規(guī)范

1、在客戶進(jìn)來后，要主動和客戶打招呼，表示被我們注意到了他，不可等客戶先開口。

2、銷售員要準(zhǔn)備好資料夾和其他銷售工具，接待客戶一次性拿全，不可接待時疏漏到處找。

3、銷售員必須熟悉樓盤情況，統(tǒng)一接待口徑，事先準(zhǔn)備好介紹順序和重點(diǎn)，系統(tǒng)全面的傳遞樓盤信息。

4、接待完畢，盡量要求客戶登記，登記信息盡量詳細(xì)。

5、登記客戶必須回訪，記錄回訪情況，對我們樓盤的看法，滿意點(diǎn)和不滿意點(diǎn)，購買抗性等。

售樓處基本守則

基本操作要求

1、主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；

2、業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；

3、凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工作。

基本紀(jì)律

1、員工要注重自己的