演示文稿保健品銷售人員培訓(xùn)

演示文稿保健品銷售人員培訓(xùn)當(dāng)前第1頁\共有35頁\編于星期二\10點（優(yōu)選）保健品銷售人員培訓(xùn)當(dāng)前第2頁\共有35頁\編于星期二\10點一個成功的銷售人員等于半個心理學(xué)家（陌生人）當(dāng)前第3頁\共有35頁\編于星期二\10點銷售人員要有自已的人生規(guī)劃和業(yè)績目標(biāo)要有當(dāng)老板的心態(tài),今天腳踏實地的銷售是為了明天更大的創(chuàng)造價值,改善自已的生活,做不好銷售人員,將來也當(dāng)不了好老板所有的機會都是留給有準(zhǔn)備的人,案例:兩個銷售人員的對比(有準(zhǔn)備有目標(biāo)的人)短期的目標(biāo)和長期的目標(biāo)有責(zé)任才有價值,在老板的心目中,你值不值錢,責(zé)任心最重要吃虧是福,吃得虧越多,學(xué)到的才越多.人生和職場的閱歷不是速成的,在于潛心修煉.聰明才智可以鍛煉,技巧可以學(xué)習(xí),閱歷只能越做事,越豐富當(dāng)前第4頁\共有35頁\編于星期二\10點銷售需要認(rèn)真學(xué)習(xí)君子愛財,取之有道,運用技巧往往事半功倍.銷售人員大忌:我問心無愧,我方法不對,但出發(fā)點是好的.”功勞”的定義:功是技術(shù),勞是出發(fā)點是勞累心態(tài)要有技術(shù)—關(guān)鍵是不要抱怨運氣溝通要有技術(shù)破冰要有技術(shù)介紹產(chǎn)品要有技術(shù)說服要有技術(shù)簽單要有技術(shù)當(dāng)前第5頁\共有35頁\編于星期二\10點銷售出產(chǎn)品的前提是銷售出自已顧客首先接觸到的是人,再次是產(chǎn)品銷售的過程首先是銷售情感和信任1、不能瞧不起顧客2、調(diào)整心態(tài),不管買不買任何時候都不能去怨顧客，有足夠的耐心案例：可口可樂3、樹立公司的品牌為已任，馬到成功3、實話實說顧客不一定喜歡當(dāng)前第6頁\共有35頁\編于星期二\10點銷售人員的專業(yè)性專業(yè)來自于信心，管理人員信心感染到下屬員工專業(yè)來自于儀表專業(yè)來自于產(chǎn)品知識專業(yè)讓顧客相信你能給他幫助專業(yè)才能提高企業(yè)的文化，文化是品牌的最高表現(xiàn)每個人的觀點不同，在于接受的文化不同，讓顧客接受文化并傳播給更多的人，才是最高境界當(dāng)前第7頁\共有35頁\編于星期二\10點銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。當(dāng)前第8頁\共有35頁\編于星期二\10點二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。當(dāng)前第9頁\共有35頁\編于星期二\10點三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。王永慶從一家米店起家的奧妙當(dāng)前第10頁\共有35頁\編于星期二\10點四、韌性吃得苦中苦，方為人上人史泰龍的一千五百多次碰壁,最終成為國際巨星當(dāng)前第11頁\共有35頁\編于星期二\10點五、良好的心理素質(zhì)面對挫折不氣餒不斷調(diào)整自已的心態(tài)勝不驕，敗不餒，提防樂極生悲當(dāng)前第12頁\共有35頁\編于星期二\10點六、交際能力擁有資源不會成功，善用資源才會成功當(dāng)前第13頁\共有35頁\編于星期二\10點七、熱情投之以桃，報之以李當(dāng)前第14頁\共有35頁\編于星期二\10點八、知識面要廣與形形色色的人打交道，知識面是否寬廣，才能決定是否能都談得投機和博得好感同時對自已的產(chǎn)品知識的熟悉更是前提，具有專業(yè)的知識不難，關(guān)鍵在于通俗的表達出來。當(dāng)前第15頁\共有35頁\編于星期二\10點九、責(zé)任心一個有責(zé)任心的才值得信任當(dāng)前第16頁\共有35頁\編于星期二\10點銷售及談判中的肢體語言當(dāng)客戶輕揉著鼻子時，代表著他還不敢信任您，他認(rèn)為您在花言巧語。此時尚勿結(jié)束。當(dāng)客戶輕拍著手掌或捏著手指時，代表著沒有多大的耐性了，可能您說的太多，此時該進入結(jié)束階段了。當(dāng)客戶緊握著拳頭時，這是顯示權(quán)威的動作，客戶自認(rèn)比您還靈敏，此時不要急著進入結(jié)束階段（或身體向前表示爭論）當(dāng)前第17頁\共有35頁\編于星期二\10點當(dāng)客戶撫摸著后腦時，這是反對信號，這個客戶不同意您的說法。

當(dāng)前第18頁\共有35頁\編于星期二\10點當(dāng)客戶閉著眼睛時，這是反對信號，此時不要強行追求結(jié)果。當(dāng)客戶咬著指甲時，代表不安猶疑，此時您要堅持，但要注意制造友善的氣氛，這種情形之下很容易結(jié)束。當(dāng)客戶摸著耳朵或緊拉著耳朵時，這情形表示著他不能作決定，您可試著幫他決定，在這決定與否邊緣，您可能沒有向他解說很清楚，所以，您可以再重復(fù)說明，也可以立即代他決定了。當(dāng)客戶點起煙時，這是絕對同意，可以放松了的信號，是結(jié)束大好時機（有煙癮除外）。當(dāng)客戶撫摸著小腿脛骨時，表示正想下決定說話了，在得到明確答案后立即要求簽單。當(dāng)前第19頁\共有35頁\編于星期二\10點當(dāng)客戶說話而認(rèn)指頭或整只手遮著嘴巴時，這是反對或想講話的信號，也可能他在欺騙你。當(dāng)客戶面對著其他地方或眼神俯視不面對您，精神恍惚時，這是反對信號，他根本不接受您所說的話，這一點切記，不要急于求成，也許機會留待下一次比較好。當(dāng)客戶將手靜置在口袋時，這個防御性的姿態(tài)，他對您感到警惕，這時您可以用輕松的舉動消除他的不安，比如：聊點輕松的話題、喝口茶或贊美衣服……等。

當(dāng)前第20頁\共有35頁\編于星期二\10點當(dāng)客戶將手伸入口袋中且翻動著，這時他是聯(lián)想到經(jīng)濟的問題，也可能缺錢。當(dāng)客戶緊捏著鼻梁、撫著下巴時，此時客戶正考慮下決定，那須要安安靜靜的，不要打擾他，安靜的時間愈長，他下肯定的決心也可能愈大。當(dāng)客戶揉著眼睛時，表示他很累，暗示著今天他不會有精力去考慮你的問題。當(dāng)前第21頁\共有35頁\編于星期二\10點真心的希望各位銷售人員可以從肢體語言的學(xué)習(xí)中收獲更多。有時也許注重一個小的動作細(xì)節(jié)就能幫助您獲得訂單。當(dāng)前第22頁\共有35頁\編于星期二\10點熱情地問候，要敢于開口與人講話。沒有陌生人，只有尚未認(rèn)識的朋友。伸出手，你們就會成為朋友做到五要：眼要看；臉要笑；嘴要甜；手要伸；腰要軟隨時能叫出別人的名字善于傾聽，善于引導(dǎo)，善于提問，決不爭論關(guān)心別人勝于關(guān)心自己良好人際關(guān)系的重要性當(dāng)前第23頁\共有35頁\編于星期二\10點講話的藝術(shù)：學(xué)會“三多、三不”多贊美多表揚多鼓勵少批評少埋怨少指責(zé)當(dāng)前第24頁\共有35頁\編于星期二\10點不要急著進入銷售狀態(tài)，要有節(jié)奏多少錢？980！太貴了！沒辦法！和顧客的交往過程就象一場談判，要有自已的節(jié)奏。氣場：自已的氣場、店面的氣場、公司的氣場、品牌的氣場學(xué)習(xí)醫(yī)生的望聞問切的過程，產(chǎn)生足夠的信任感當(dāng)前第25頁\共有35頁\編于星期二\10點電話邀約的技巧掛電話的時間不要超過三分鐘，要保持興奮，盡量不要讓對方追問。四不談：公司產(chǎn)品制度方式，同時盡量不要讓顧客追問。當(dāng)前第26頁\共有35頁\編于星期二\10點二選一法則是一把雙刃劍，用對時機——它的威力無窮，用錯時機，割傷自已。

二選一原則的魅力—不要讓別人有機會對你說不。

終級武器之：二選一法則當(dāng)前第27頁\共有35頁\編于星期二\10點對比原理的運用對比原理是利用人的心理落差，和前面講過的討價還價法道理是一樣的。美國的小女孩推銷餅干，破了全公司的紀(jì)錄，她是怎樣做到的呢？先推銷40美元的彩票,再推銷2美元一包的餅干當(dāng)前第28頁\共有35頁\編于星期二\10點打斷連結(jié)法思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，談?wù)勌鞖?，聊聊對方的家人，?dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困難了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。當(dāng)前第29頁\共有35頁\編于星期二\10點提問法有好的溝通方式的人，永遠(yuǎn)是問得多說得少通過問問題的方式，引導(dǎo)對方的思維，引到自已想要談及的問題上來，比如對方的家人，家人的驕傲（讓對方情緒快樂），每天吃些什么菜，慢慢引導(dǎo)到營養(yǎng)和健康上當(dāng)前第30頁\共有35頁\編于星期二\10點擴大痛苦法每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。比如一位大伯的最大追求是家庭美滿，平平安安。那么破壞他這一生中最大價值觀的因素是什么呢？顯而易見，后面看你們的發(fā)揮了。當(dāng)前第31頁\共有35頁\編于星期二\10點四不談：公司產(chǎn)品制度方式，盡量不要讓顧客追問。

用對方慣用的感官文字、