銷售組織設(shè)計

銷售組織設(shè)計第一頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四案例一全聚德組織設(shè)計案例分析第二頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

第三頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計第四頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四第五頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四［學習要點］掌握銷售組織設(shè)計的原則；掌握銷售組織的主要類型；了解銷售組織基本架構(gòu)；了解銷售組織的基本崗位及其職責。第六頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

第一節(jié)

銷售組織概述

組織是個體為實現(xiàn)共同目標而結(jié)合組成的有機統(tǒng)一體。構(gòu)成組織的成員個體之間必須具有共同的目標、協(xié)作的意愿和良好的溝通，人、財、物和信息是構(gòu)成組織的重要資源。

銷售組織是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進行整合而構(gòu)成的有機體。第七頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四一、銷售組織的特點

1.銷售組織的目標是通過各種銷售活動完成企業(yè)銷售目標，實現(xiàn)銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努力擴大產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。 2.銷售組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、客戶型組織及復合型組織。

第八頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

3.銷售組織的管理，以客戶為導向，對人、財、物、信息等管理資源進行合理組織和充分利用。

4.銷售組織是一個開放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)境保持動態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境的變化，銷售組織也要進行調(diào)整和變革，以保證較高的組織運行效率。第九頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

二、銷售組織的職能

1.計劃職能 廣義的計劃職能是指管理者制定計劃、執(zhí)行計劃和檢查計劃執(zhí)行情況的全過程；狹義的計劃職能是指管理者事先對未來應(yīng)采取的行動所作的謀劃和安排。

第十頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

計劃職能的重要性（1）計劃是實施管理活動的依據(jù)；（2）計劃可以增強管理的預見性，規(guī)避風險，減少損失；（3）計劃有利于在明確的目標下統(tǒng)一員工思想行動；（4）計劃有利于合理配置資源，提高效率，取得最佳經(jīng)濟效益。第十一頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四2.執(zhí)行職能銷售組織要負責企業(yè)銷售戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行。在計劃的執(zhí)行過程中，銷售組織要做好組織、協(xié)調(diào)、激勵和信息溝通等工作。組織工作將涉及全體銷售人員的組織結(jié)構(gòu)和相互關(guān)系，包括把他們聯(lián)系在一起并協(xié)調(diào)其活動的權(quán)力和責任界限。

第十二頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

3.控制職能控制職能是與計劃職能緊密相關(guān)的,它包括制定各種控制標準;檢查工作是否按計劃進行,是否符合既定的標準;若工作發(fā)生偏差要及時發(fā)出信號,然后分析偏差產(chǎn)生的原因,糾正偏差或制定新的計劃,以確保實現(xiàn)組織目標。第十三頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

三、銷售組織設(shè)計原則 1.客戶導向的原則

市場需求是企業(yè)銷售活動的核心和出發(fā)點，因此在設(shè)計銷售組織時，管理者必須首先關(guān)心市場，考慮滿足市場需求，服務(wù)客戶。并以此為基礎(chǔ)，建立起一支面向市場的銷售隊伍。

2.統(tǒng)一指揮的原則銷售組織的設(shè)計必須使組織形成一個統(tǒng)一的有機整體，設(shè)計形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運行時各部門和個人協(xié)調(diào)一致地工作。第十四頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

3.精簡與高效的原則 精簡原則是指銷售組織的結(jié)構(gòu)在滿足管理需要和保證目標實現(xiàn)的前提下，把組織中的機構(gòu)和人員的數(shù)量減少到最低限度，使組織結(jié)構(gòu)的規(guī)模與所承擔的任務(wù)相適應(yīng)。高效原則是指通過建立合理的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部形成良好的運行機制，從而提高工作效率，降低流通成本，為社會提供優(yōu)良服務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益不斷提高。

第十五頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

4.管理幅度適度的原則 管理幅度也稱管理跨度，是指一個上級能直接而有效地領(lǐng)導下級的人數(shù)。銷售組織的管理幅度多少人為宜一般要考慮組織結(jié)構(gòu)中的層次、處理問題的難易程度、管理人員的能力、授權(quán)等因素。第十六頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

5.權(quán)責對等的原則 銷售組織中的各個部門和個人都要有明確的工作任務(wù)和責任，而且還要有相應(yīng)的權(quán)力，即權(quán)責相適應(yīng)。有責無權(quán)，不能保證銷售組織正常履行工作職能，承擔不了應(yīng)有的責任。權(quán)力過大，會造成濫用職權(quán)，銷售組織運行混亂。第十七頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

6.穩(wěn)定而有彈性的原則 銷售組織應(yīng)當保持銷售人員隊伍的相對穩(wěn)定，這對增強銷售組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的。同時，銷售組織又要有一定的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟的波動性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持銷售人員隊伍的流動性。第十八頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

四、銷售組織常見問題

1.效率低下 有些企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，銷售組織迅速擴張，但效率卻日漸降低，最突出的表現(xiàn)就是人均銷售額的下降。

第十九頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

2.管理失控

有些企業(yè)在銷售組織迅速擴張的過程中出現(xiàn)了各種管理失控的現(xiàn)象。常見的管理失控現(xiàn)象有：（1）財務(wù)失控。（2）信息失真。（3）人員失信。（4）關(guān)系失控。第二十頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

3.溝通不暢 有些企業(yè)對市場信息把握不準，完全依賴于道聽途說。很少有企業(yè)進行長期系統(tǒng)地調(diào)研和客戶檔案資料的積累，當然對競爭對手信息也基本上是事后的了解。

有些公司雖有這方面的資料，又不知道如何加以利用。掌握信息的人不做決策，決策者得不到真實的信息，部門的利益沖突又會導致信息封鎖。由于信息溝通不暢及部門間利益沖突，各種銷售措施總是前后矛盾，影響銷售效率的提高。第二十一頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

4.追求短期利益 企業(yè)在發(fā)展過程中，一般首先發(fā)展的是銷售組織，企業(yè)也逐漸倚重于銷售組織，但銷售人員一般追求的是短期利益，結(jié)果導致企業(yè)整體銷售追求短期利益，既不重視整體戰(zhàn)略的發(fā)展，也不重視企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。第二十二頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

第二節(jié)銷售組織架構(gòu)設(shè)計

銷售組織架構(gòu)設(shè)計應(yīng)根據(jù)企業(yè)的目標、戰(zhàn)略、任務(wù)及其環(huán)境等因素確定，同時受到企業(yè)人力資源狀況、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，用最少的管理成本獲得最大的運營效益。第二十三頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

一、區(qū)域型銷售組織

區(qū)域型銷售組織是指在企業(yè)的銷售組織中，銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)，如圖2-1。第二十四頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第二十五頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理第2章銷售組織設(shè)計

二、產(chǎn)品型銷售組織

產(chǎn)品型銷售組織是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個銷售人員專門負責特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)（如圖2-2）--寶潔公司第二十六頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第二十七頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四三、客戶型銷售組織 企業(yè)也可以按市場或客戶類型來組建自己的銷售隊伍，可以對不同的行業(yè)客戶安排不同的銷售隊伍，按大客戶或一般客戶安排銷售人員，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)發(fā)展安排不同的銷售隊伍。如圖2-3。第二十八頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

第二十九頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

四、職能型銷售組織 職能型銷售組織是企業(yè)按銷售職能專業(yè)化的方式來組織銷售人員，即把承擔相同職能的管理業(yè)務(wù)及其人員組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部門和管理職務(wù)。

職能型組織是以銷售人員的工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)，其具體有兩種形式，一是按銷售工作的主要職能劃分銷售部門，如劃分為計劃部、推廣部、調(diào)研部、銷售部、服務(wù)部等，如圖2-4第三十頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第三十一頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

二是按銷售工作的類型（渠道類型）劃分銷售部門，如劃分為零售商批發(fā)部、網(wǎng)絡(luò)銷售部、電話銷售部、電視銷售部等，如圖2-5。

美國吉列公司的產(chǎn)品銷售組織是采用第二種模式，一個部門負責銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品價格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題，另一個部門負責輔助零售商，指導并檢查他們的產(chǎn)品展示，敦促他們銷售吉列產(chǎn)品。第三十二頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第三十三頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

五、復合型銷售組織

前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。事實上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。

第三十四頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

六、大客戶銷售組織

企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)心。

大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)置專門的機構(gòu)和人員來負責大客戶的銷售業(yè)務(wù)。第三十五頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

案例二金蝶銷售組織案例金蝶國際在中國大陸設(shè)有深圳、上海、北京三個軟件園，擁有105家以營銷和服務(wù)為主的分支機構(gòu)和2400多家咨詢、技術(shù)、實施服務(wù)、分銷等合作伙伴。金蝶營銷、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國大陸遍及300多個核心城市和地區(qū)，客戶數(shù)量超過100萬家。

第三十六頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

下圖為其營銷環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖第三十七頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第三十八頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第三十九頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第四十頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第四十一頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第四十二頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第四十三頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第四十四頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

第三節(jié)銷售崗位職責設(shè)計

銷售組織架構(gòu)設(shè)計之后，接著就要進行銷售崗位職責設(shè)計。只有將每一個銷售崗位的職責作出明確的規(guī)定，才有利于貫徹執(zhí)行。第四十五頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

一、營銷總監(jiān)的崗位職責

營銷總監(jiān)是企業(yè)銷售方針制定、戰(zhàn)術(shù)運用的指揮者和實踐者。營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對產(chǎn)品的定位、機會創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現(xiàn)。第四十六頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

1、營銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營銷目標的完成和特殊任務(wù)的完成，對公司的營銷工作負全面責任。

2、組織營銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃，并作為銷決策委員會成員對與對營銷戰(zhàn)略計劃的說明審定。

3、組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計劃與預算，并負責上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對年度營銷計劃與預算的說明與審定。第四十七頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

4、向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預算實施命令，管理其實施過程及結(jié)果。

5、進行市場調(diào)查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時，及時組織營銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對策，參與營銷決策委員會以應(yīng)變對策和實施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果。

6、營銷組織建設(shè)和人力資源管理。

7、品牌形象建設(shè)與管理。

8、檔案資料管理。第四十八頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理第2章銷售組織設(shè)計

二、銷售經(jīng)理的崗位職責

銷售經(jīng)理全面管理企業(yè)銷售行為，執(zhí)行并完成營銷總監(jiān)所下達的銷售目標。其職責包括：完成銷售部的任務(wù)目標、建立并保持與地區(qū)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系、實現(xiàn)或超額完成銷售目標及促銷目標、管理及發(fā)展銷售主管及銷售代表等。第四十九頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

具體內(nèi)容如下：

1、在銷售總部領(lǐng)導下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計劃。

4、確定銷售政策。

5、設(shè)計銷售模式。

第五十頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

6、銷售人員的招募、選擇、培訓、調(diào)配。

7、銷售業(yè)績的考察評估。

8、銷售渠道與客戶管理。

9、財務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。

10、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

第五十一頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

三、銷售人員的崗位職責

銷售人員負責企業(yè)核心銷售業(yè)務(wù)，工作內(nèi)容包括開拓客戶，上門拜訪客戶采集需求、客戶方案的制作、異議處理及合同簽訂、客戶資料及款項的回收、客戶檔案的移交、老客戶的維護等等。第五十二頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

具體內(nèi)容如下：

1、負責產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。

2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴大產(chǎn)品在所負責區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產(chǎn)品市場占有率；

3、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)

；第五十三頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。

5、動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預測報告和個人工作周報。

6、維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。

7、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。第五十四頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

四、客戶服務(wù)人員的崗位職責

客戶服務(wù)人員的主要職責包括處理日?？蛻敉对V問題，接聽客戶來電，回復客戶郵件,對客戶所提的意見及建議進行反饋，并進行跟蹤處理，收集分析日?？蛻魡栴}等。第五十五頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四銷售業(yè)務(wù)管理

第2章銷售組織設(shè)計

具體內(nèi)容包括：

1、認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。

2、積極完成公司規(guī)定或部門承諾的工作目標。

3、為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)。

4、為公司各類客戶提供業(yè)務(wù)咨詢。

5、收集客戶信息和用戶意見，對公司形象提升提出參考意見。第五十六頁，共六十頁，編輯于2023年，星期四

6、負責公司客戶資料、公司文件(復件)及分銷商合同(復件)等資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。

7、