中職高考單考單招市場營銷知識案例集

浙江省中職高考單考單招市場營銷知識案例集高考市場營銷案例集寧海職教中心朱明案例庫>第一章緒論>返回［案例一］“以誠感人者，人亦以誠而應”。萬向集團80年代初，通過經(jīng)銷商開拓了出口市場，近些年，隨著海外公司的建立，很多客戶找到我們要求直接供貨，我們都沒有答應。因為我們和經(jīng)銷商有約定，他們開拓的客戶，由他們經(jīng)營。并且，給經(jīng)營商和我們自己的營銷公司同樣的價格，以確保他們的利益?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)在美國、英國、德國、加拿大等7個國家，建立了11家公司，海外營銷體系日益完善，但是，我們和經(jīng)銷商的關系與合作仍然十分密切。在亞洲金融危機的時候，一位東南亞客戶請求我們幫助，在舊貨款付不回來的情況下，要求我們發(fā)新貨，時間還特別急。我們不僅加班加點，按時為他們發(fā)去了產(chǎn)品，還讓利給他們，他們很受感動。現(xiàn)在，他們的形勢好了，不僅還清了貨款，還把原來在其他國家采購的產(chǎn)品，也到我們這里采購，兩家的合作非常愉快。從某種意義上說，以“信譽”為基礎的合作，比以資金為基礎的合作，更為高級，更為持久，更為深入，也更為有效益。企業(yè)內(nèi)部也是一樣，比如，我們要執(zhí)行一項決策，首先要讓員工相信，這個決策有利于大家的共同利益，同時，經(jīng)營者也要相信員工所采取的行動，對決策的執(zhí)行是最佳的或是有益的，雙方互相信任，行動的速度才可以加快，速度加快了，執(zhí)行的成本也就降低了。我們在80年代作出規(guī)定，每月16日發(fā)工資，遇到節(jié)假日要提前發(fā)，一天也不可以推后。直到現(xiàn)在，我們的每一家企業(yè)，都在不折不扣地執(zhí)行。哪一家企業(yè)16日發(fā)不出工資，老總的位置就危險了。90年代，我們向員工承諾，月收入不低于1000元，年增長也不低于1000元。這個承諾，我們每年都兌現(xiàn)，而且，每年的增長，都遠遠超過這些。正是由于我們一直以來，堅持以誠待人，以德服人，“為顧客創(chuàng)造價值，為股東創(chuàng)造利益，為員工創(chuàng)造前途，為社會創(chuàng)造繁榮”，我們的企業(yè)實現(xiàn)了32年持續(xù)、健康、穩(wěn)定、快速的發(fā)展。問題：談談企業(yè)在營銷中的“誠信”。參考答案：只有“誠信”經(jīng)營，遵守約定，與經(jīng)銷商搞好關系。以“信譽”為基礎的合作，比以資金為基礎的合作，更為高級，更為持久，更為深入，也更為有效益。[案例二]美國皮爾斯堡面粉公司，于1869年成立，從成立到20年代以前，這家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口號。因為在那個年代，人們的消費水平很低，面粉公司無須太多宣傳，只要保持面粉質量，降低成本與售價，銷量就會大增，利潤也會增加，而不必研究市場需求持點和推銷方法。1930年左右，美國慶爾斯堡公司發(fā)現(xiàn)，競爭加劇，銷量開始下降。公司為扭轉這一局面，第一次在公司內(nèi)部成立商情調研部門，并選派大量推銷員，擴大銷售量，同時把口號變?yōu)椤氨竟局荚谕其N面粉”，更加注意推銷技巧，進行大量廣告宣傳，甚至開始硬性兜售。然而隨著人們生活水平的提高，各種強力推銷未能滿足顧客變化的新需求，這迫使面粉公司從滿足顧客心理實際需求的角度出發(fā)，對市場進行分析研究。1950年前后公司根據(jù)戰(zhàn)后美國人的生活需要開始生產(chǎn)和推銷各種成品和半成品的食品，使銷量迅速上升。1958年后，公司著眼于長期占領市場，著重研究今后3年到30年的市場消費趨勢，不斷設計和制造新產(chǎn)品，培訓新的推銷人員。（1）、請分析是什么原因促使皮爾斯堡公司的營銷發(fā)生轉變？（2）、請根據(jù)這一轉變，說明市場營銷觀念的轉變和各階段的特點。（3）、請根據(jù)該公司的轉變，說明對我國企業(yè)有何借鑒意義？參考答案：（1）、競爭加劇、顧客心理實際需求變化促使皮爾斯堡公司的營銷發(fā)生轉變（2）、市場營銷觀念的轉變經(jīng)歷了：生產(chǎn)觀念：企業(yè)的一切經(jīng)營活動一生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么，就賣什么。推銷觀念：企業(yè)應大力推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，消費者才會購買產(chǎn)品。市場營銷觀念：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動以顧客為中心，在滿足消費者需要和欲望的同時，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。社會市場營銷觀念：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動以顧客為中心，在滿足消費者需要和欲望的同時，兼顧企業(yè)和社會的長期利益?，F(xiàn)代大市場營銷觀念：企業(yè)為了成功進入特定市場并經(jīng)營，在戰(zhàn)略上兼施并行經(jīng)濟、心理、政治、公共關系的技巧，以贏得政府、公眾、社區(qū)的合作。（３）企業(yè)的一切活動應以消費者需要和欲望為前提。案例庫>第二章市場營銷環(huán)境>返回案例一假日經(jīng)濟：一塊冷熱不均的餡餅在習慣了多年的緊張工作之后，面對突然出現(xiàn)的長假，仿佛一夜之間，“休假”成了人們談論最多的話題，而“假日經(jīng)濟”這一新名詞也頻頻出現(xiàn)在大大小小的傳媒上，成了注意力最旺的“新寵”。2000年“五`一”，假日消費像一個風火輪，轉到哪里，火了哪里，猶如天上掉下的餡餅，讓商家個個喜笑顏開。只是手忙腳亂的商家在蜂擁而至的消費者面前顯得力不從心，不但屢屢與眾多商機擦肩而過，還惹得消費者怨聲不斷。于是，商家們?yōu)橄乱粋€長假憋足了勁。然而，當“十`一”如約而至之后，現(xiàn)實的境況卻與商家的期望相去甚遠，盡管商場依然人聲鼎沸，卻未見購物狂潮；盡管旅游點車來車往，卻未見人潮涌動。從“五`一”的火爆到“十`一”的幾分涼意，不但讓不少商家大失所望，也讓跟著感覺走的商家們著實猜不透，假日經(jīng)濟“真經(jīng)”何在？從最具代表性的旅游市場看，鐵路部門“十`一”期間發(fā)送旅客和客票收入分別比“五`一”下降10.6%和9%，民航飛行航班和運輸旅客比“五`一”下降19%。而國家統(tǒng)計局、國家旅游局的聯(lián)合調查統(tǒng)計則顯示，“十`一”假期期間國內(nèi)旅游者達5982萬人次，實現(xiàn)國內(nèi)旅游收入230億元，反比“五`一”期間的4600萬人次和181億元有不小的增長，這與許多旅游企業(yè)的冷清形成鮮明反差。消費者的消費行為發(fā)生了變化，而面對這些變化，許多企業(yè)又落在了后面。問題：（1）“長假”給企業(yè)營銷環(huán)境帶來什么樣的變化？（2）針對“長假”，應采取什么樣的營銷策略？參考答案：（1）消費者的消費行為發(fā)生了變化，許多企業(yè)卻沒有看到這一點，失去了很多機會。（2）針對“長假”，應采取短線旅游的策略案例二格蘭仕微波爐的戰(zhàn)略經(jīng)過激烈的競爭，格蘭仕攻占國內(nèi)市場60%以上的份額，成為中國微波爐市場的代名詞。在國家質量檢測部門歷次全國質量抽查中，格蘭仕幾乎是唯一全部合格的品牌，與眾多洋品牌頻頻在抽檢中不合格被曝光形成鮮明對比。去年，格蘭仕投入上億元技術開發(fā)費用，獲得了幾十項國家專利和專有技術；今年，將繼續(xù)加大投入，使技術水平始終保持世界前列。由于格蘭仕的價格擠壓，近幾年微波爐的利潤空間降到了低谷。今年春節(jié)前夕，甚至出現(xiàn)個別韓國品牌售價低于300元的情況，堪稱世界微波爐最低價格。國內(nèi)品牌的主要競爭對手一直是韓國產(chǎn)品，它們由于起步早曾經(jīng)一度占據(jù)先機。在近幾年的競爭中，韓國品牌落在了下風。韓國公司在我國的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，屢次在一些重要指標上被查出不符合標準，并且屢遭投訴，這在注重質量管理的韓國公司是不多見的。業(yè)內(nèi)人士認為，200多元的價格水平不正常，是一種明顯的傾銷行為。它有兩種可能：一是韓國受金融危機影響，急需擴大出口，向外轉嫁經(jīng)濟危機；二是拋庫套現(xiàn)，做退出前的準備。面對洋品牌可能的大退卻，格蘭仕不是進攻而是選擇了暫時退卻。日前，格蘭仕總部發(fā)出指令，有秩序地減少東北地區(qū)的市場宣傳，鞏固和發(fā)展其它市場。這一決策直接導致了春節(jié)前后一批中小企業(yè)進軍東北，爭奪沈陽及天津市場。這些地區(qū)已經(jīng)平息的微波爐大戰(zhàn)，有重新開始的趨勢。格蘭仕經(jīng)理層在解釋這種戰(zhàn)略性退讓時指出，其目的在于讓出部分市場，培養(yǎng)民族品牌，使它們能夠利用目前韓國個別品牌由于質量問題引起信譽危機的有利時機，在某一區(qū)域獲得跟洋品牌直接對抗的實力，形成相對的針對洋品牌的統(tǒng)一戰(zhàn)線，消除那些搞不正當競爭的進口品牌。從長遠看，格蘭仕保持一些競爭對手，也是對自己今后的鼓勵和鞭策。格蘭仕的目標是打出國門。1998年，格蘭仕微波爐出口額5000萬美元，比上年增長兩倍，在國內(nèi)家電行業(yè)名列前茅，其國際市場價格平均高于韓國同類產(chǎn)品25%。前不久，在世界最高水平的德國科隆家電展中，第二次參展的格蘭仕不僅獲得大批訂單，而且贏得了世界微波爐經(jīng)銷商的廣泛關注。今年格蘭仕的出口目標是再翻一番。為繼續(xù)擴大規(guī)模，格蘭仕將有選擇地在國內(nèi)微波爐企業(yè)中展開收購工作。1998年收購安寶路未果后，公司總結了經(jīng)驗教訓，今年將重點聯(lián)合政府部門實現(xiàn)新的目標。鑒于亞洲金融危機的影響短期內(nèi)可能不會消除，格蘭仕表示，并購工作對海外品牌企業(yè)一視同仁。問題：面對市場競爭，格蘭仕制定了什么發(fā)展戰(zhàn)略？為什么？參考答案：面對洋品牌可能的大退卻，格蘭仕不是進攻而是選擇了暫時退卻，其目的在于讓出部分市場，培養(yǎng)民族品牌，使它們能夠利用目前韓國個別品牌由于質量問題引起信譽危機的有利時機，在某一區(qū)域獲得跟洋品牌直接對抗的實力，形成相對的針對洋品牌的統(tǒng)一戰(zhàn)線，消除那些搞不正當競爭的進口品牌。案例三某煙草公司的宇宙牌香煙基本上處于無庫存狀態(tài)，銷路暢通，但近年來形式發(fā)生變化，不容樂觀，首先市場部經(jīng)過市場調查和市場試驗得到如下信息：（1）越來越多的城市禁止在公共場所吸煙；（2）低價吸煙人數(shù)在減少，落后地區(qū)吸煙人數(shù)在增加；（3）實驗表明，高檔香煙由每包10元升至每包12元，銷量變化不大，而低檔香煙由5元降至4元，銷量能提高18%。據(jù)此其市場部提出如下應對策略：（1）將高檔香煙過濾嘴加長，同時由10元調至12元；（2）低檔香煙價格不變；（3）研制利用萵苣葉制造無害煙葉；（4）推出不同檔次的產(chǎn)品，將價格低廉產(chǎn)品重點推向不發(fā)達地區(qū)。問題：（1）、該公司市場部需要考慮的環(huán)境因素主要有哪些？（2）、試分析評價市場部提出這四項應對策略的基本依據(jù)參考答案：（1）該公司市場部需要考慮的環(huán)境因素主要有越來越多的城市禁止在公共場所吸煙，吸煙消費者的轉移，低檔香煙需求彈性大，高檔香煙需求彈性小。（2）高檔香煙需求彈性小，可適當提價。低檔香煙維持原價，提高總收入。消除吸煙的有害性。低價占領不發(fā)達地區(qū)。案例庫>第三章市場營銷戰(zhàn)略>返回案例一美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。當時，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標，而且主要通過大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，實際上市場可進行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費者希望能以盡量低的價格購買能計時的手表，他們追求助是低價位的實用品，這類消費者占23％。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時準確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實用，又重美觀，這類消費者占46％。第三類消費者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的31％。由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費者為對象的。美國天美時鐘表公司高興地意識到，一個潛在的充滿生機的大市場即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費者的需要，制造了一種叫做“天美時”的物美價廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。（1）、美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類?（2）、這種細分是否有效？（3）、該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？【參考答案】（1）、美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類?答：該公司將市場上的購買者分為三類，第一類是占市場23％的追求低價值的實用品的消費者，第二類是占市場46％的既重實用又重美觀的消費者；第三類是占市場31％的想買名貴手表的消費者。（2）、這種細分是否有效？答：實踐證明這種細分是有效的，它準確地將市場化分為三類，又對產(chǎn)品進行了合理的定位，突出低價位的市場定位，從而奠定了成功的基石。（3）、該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？答：在企業(yè)之間競爭日益激烈的情況下，通過市場細分，企業(yè)可以找到市場上尚未被滿足的市場需要，從而找到對企業(yè)有利的營銷機會，美國天美時鐘表公司在其他鐘表公司都集中在名貴手表的時候，對市場進行有效紉分，從而找到自己的目標市場，開發(fā)自己的營銷渠道，集中于低價位的市場。天美時鐘表公司選擇了正確的營銷策略，找準了自己的目標市場，從而獲得了成功。案例二現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場中處于壟斷地位。B公司欲進入這一市場。因此，B公司成立市場開發(fā)部，研究A公司產(chǎn)品不足，以尋找市場空間，經(jīng)過周密分析，終于了發(fā)現(xiàn)A公司產(chǎn)品有以下不足：(1)以成人為對象的泡泡城市場正在擴大，而A公司仍把重點放在兒童身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A公司產(chǎn)品價格出現(xiàn)零頭，顧客購買不便。B公司針對調查結果，開始建立自己的目標市場，并制定相關的營銷策略。（1）、你認為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場機會？（2）、你認為B公司應該把目標市場選擇在哪里?（3）、如果你負責B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標市場策略?戲【參距考答掠案】左（1柿）、說你認磁為B宵公司血如何敬發(fā)現(xiàn)丙市場軌機會施？快答：揮B公姓司通棄過研宵究A塘公司扭的產(chǎn)碎品特歌點和閉當前鏈市場牲的需虹求特結點，密進行襲市場枯細分座，生蟻產(chǎn)能電滿足槽細分熱市場素需求鄉(xiāng)的產(chǎn)主品，爸從而級擠入洞泡泡拜糖市逗場。宋（2頭）、鄙你認萄為B爹公司望應該桿把目典標市慎場選項擇在盟哪里忌?董答：條B公懸司會旨選擇窗的成寄人泡茫泡糖豈市場窯為目本標市壯場。夕（3址）、榨如果江你負悅責B唐公司艷的營社銷管犯理，眾你將梳怎樣標制定獨目標讀市場抽策略驢?壽答：瑞B(yǎng)公違司會啄針對浮A公乎司產(chǎn)向品的科不足寄推出球多種剪口味播、多信種外膠型的悅泡泡燦糖，淡同時筆在定津價上丸盡可漏能考撕慮到電顧客撈付款造方便叢。細遵分市皆場需角求的支產(chǎn)品貧，從慕而擠雁入泡財泡糖史市場剩。毛（2堡）、輩你認退為B芽公司攤應該厭把目斷標市戒場選色擇在魚哪里打?脊答：潮B公咱司會數(shù)選擇蓮的成訊人泡素泡糖快市場宴為目困標市養(yǎng)場。擠（3部）、忽如果些你負籌責B該公司蔬的營執(zhí)銷管腹理，梯你將訴怎樣釘制定嚴目標狡市場母策略扣?敘答：豆B公添司會傲針對夸A公覺司產(chǎn)造品的幕不足艦推出嘉多種鏈口味酬、多截種外吐型的朝泡泡讓糖，究同時今在定際價上被盡可頃能考羅慮到物顧客炭付款扎方便紛。汗案例縣三從歉19疾81阻年，森有著扭30烘0多符年釀集制歷伶史的牲“狀鏈元紅洞”首罷進上俊海。紅廠商桶認為差，古批老名震酒，制質優(yōu)聽廉，摟到上拖海必弱定能鑒“旗贏開得基勝”安，暢慕銷全旋市。請殊不描知由您于產(chǎn)劇品不伶適銷兄對路穩(wěn)，“誰狀元睜紅”瓶出現(xiàn)襪嚴重鞭滯銷船。“茅狀元棵紅”怨酒廠減，面困對現(xiàn)線象，乒仔細辱研究變，根碑據(jù)調躺查得敏知：陽上海船瓶灑蘇最大草的消魄費者良是青爸年人毯，他擦們的然購買配的目從的一槍是作驚為禮戀品，鼓二是邊作為鉗裝飾街。在苦各種毅價格劈的瓶爪酒中灘，以拆中檔榨商品懶銷路捆最好盒。同盤時酒拜廠分肚析了堪本廠億產(chǎn)品么的劣償勢：落外觀植質量紙欠佳耍，“壤狀元墨紅”械見光征保存探半年灣以上煙，酒桿色易寸褪；鑼出廠紐前密矮封時達間過豬短．腳酒味違稍辣擋；存凡放久極了易連產(chǎn)生婚沉淀往，影提響外球觀；級包裝凍沉悶錫，缺蹈乏吸激引力癥，“盜狀元妹紅”矩商標踏圖案隊呆板營；標衣簽用鈔漿糊摔粘貼架，易乓霉變獸而脫橡落；香酒瓶卷造型械不美誤，易益破損耀11蹲斤裝暢酒瓶將過高運，無喉法放隸入酒計柜陳消列，歇外包酬裝不晃牢，狐破損銹率高融，影瞎響經(jīng)側銷商笨店利壺益。推加之依廣告盤促銷纖不利遺，銷迷售渠括道薄幣弱，充售價經(jīng)不適肅宜等娃因素古作用跟，致猶使“暑狀元暴紅”逐難在司上海尖“紅去”起唐來。幫宜為了念打開沙上?？媸袌霭?，“如狀元蠅紅”肢酒廠蔽不得瞎不探琴索新弦的市酸場營雅銷策蕉略。蔬（1途）、虜分析齡說明幻“狀選元紅古”酒但的包則裝設仆計欠兔缺哪巾些考數(shù)慮？棗（2沉）、懇若你棗是灑必廠的社管理蝕者，先你會慚怎樣朱調整噴營銷摔策略里?籮（3怎）、等請你坊分析酷“狀宰元紅喘”在魂上海竭碰壁刻說明策了什泳么問情題?湊【參饅考答恢案】內(nèi)（1烈）、量分析加說明全“狀紐元紅淺”酒提的包藏裝設礦計欠框缺哪逐些考喝慮？愁答：五主要后策略辛有以稀下幾塊點：于(1景)包湯裝要槳保護汗產(chǎn)品寺。(刊2)浮便于械運輸項、耀坡帶和繭貯存蛾。(讓3)暴包裝槳可美齊化產(chǎn)箱品、迅促進訂銷售回。選（2造）、泡若你院是灑緞廠的蜻管理慕者，配你會乎怎樣帳調整族營銷婦策略特?毛答：種通常誼可采裁取以彈下措驅施：殼(1厚)酒慈瓶造彼型更京新。數(shù)(2組)外彎包裝笛更新冒。(動3)話商標習標簽夕更新渴。升（3宏）、蒜請你淚分析熊“狀始元紅汽”在幼上海破碰壁儲說明偏了什頃么問納題?射答：懇著重訊圍繞靈產(chǎn)品金策略扯中的扒包裝擦和包潔裝策濱略適余當?shù)氐菊归_紫說明齒。宮案例畢四求蹈19赴96沃年1尖2月暫15忌日，微美國近波音址飛機鑄公司族宣布奇兼并土英國真麥道垂飛機器公司均，從橫而使展新波甚音有籌望在蒙19艱97奔年成析為世投界上觀最大盈的民領用和填軍用洋飛機鄰制造羅企業(yè)谷，消飾息傳息來，煌業(yè)內(nèi)癥甚為省震驚系。勸征論實肉力，念麥道警是世院界上顏第三松大航判空器鄰制造率公司走，1程99俊3年侵企業(yè)徑排名擊全球州第8辜3位傭。然恥而近橫幾年旁來，制在與宅波音館和空煤中客懂車的酸競爭酒中，呆麥道蝶一路向敗北哈，占飄世界股市場堅份額復從2炮2％矛下降罵到1葵5％膽，繼和而又投下降彩到不干到1伯0％辰。麥紋道曾飯是世尖界上斃最大席的軍隱用飛門機商搭，但飽現(xiàn)在罪軍用閣機的誼技術揮能力幼也跟紫不上疼其他囑的主賽要競稅爭對綠手，粘要想菜繼續(xù)畫獨立撥生存依，就慈十分槍困難德了。瀉嬸早在古19我70匪年，誠英、牛法、拴德、矮西班榜牙四它國政評府用笛各自芝的航膏空器渡制造勤企業(yè)種組成往空中絲客車是公司蔥。到凝19噴95禿年，闊市場流份額軟從零償增長支到3貿(mào)0％剪。1方99豬4年廉，空攔中客笨車的金訂貨伙首次裝超過麗波音皂，占視市場漫份額章的4扔8％套，儼夜然成仆為與隊波音具旗鼓微相當疲的對兔手。營由于阿歐洲叫各國棚政府準對空館中客呆車的卵不斷躍補貼張，波攜音的遍優(yōu)勢羅已經(jīng)純越來閥越受餐到威韻脅。擾（1采）、飛波音脈與麥后道聯(lián)由姻的擊背景獲是什觸么？繞（2濾）、躬二者妹聯(lián)姻擇導致牧的結株果是定什么手?誠（3層）、犧波音烈與麥神道聯(lián)屬煙采淘取了艱什么泉策略寸？攏【參黎考答網(wǎng)案】補（1諸）、骨波音掉與麥每道聯(lián)扭姻的鍋背景湊是什停么？貧答：夜波音克與麥畝道聯(lián)仗姻的馬背景夾是麥賭道在鵲與波延音相拘空中咸客車傍的競病爭中命一路韻敗北離，而呈且以表后的煌發(fā)展賠潛力薦也越贊來越老小，慌自己贏曾經(jīng)部占優(yōu)珠勢的厭軍用劫飛機渠也已粘失去侮了競豆爭力漆。而覆與波鉤音和污交道嘆競爭雙的空擇中客妖車發(fā)蕩展越啟來越由快，燥已經(jīng)判影響勁到波勾音的答全球咬最大糊飛機誤制造桿公司踏的地拆位。股波音悠要“砍強身沖”，電與空殃中客記車競紋爭，故兼并沾麥道草無疑半是一撒條捷駝徑，唱因為鞏這樣違可以榆提高機其生緒產(chǎn)能裁力和敗技術竄實力改。似（2悉）、互二者盯聯(lián)姻恒導致階的結同果是蔬什么述?鋸答：陜導致階的結綱果是識：(穩(wěn)1)相波音撲拿捏卻了更悔大的賺市場究份額薦，不切僅使央民用戶飛機井的競后爭力械大大充超過初了空馳中客策車，榴而且攪可以眨利用山麥道賺在軍壯用飛津機方奴面的蘋優(yōu)勢淋，實險現(xiàn)軍膨民合跡一。搭(吐2)僑波音怠兼并駁麥道戶之后膨，法亦律上隨的麥東道不疾復存毫在了踢，但誠新的東麥道紛并末虹喪失營機會騰，可蒸以充騾分發(fā)僻揮其南在軍展用飛咬機制趨造方鞏面的纖優(yōu)勢憤。捷（3牧）、禾波音款與麥片道聯(lián)啞煙采冊取了胃什么雜策略照？池答：扒波音蛋與麥錯道采嚴取了早強強怎聯(lián)合菜的策即略，獸取人蔬之長門，補出己之涼短，淋以對綁付最連主要時的競攝爭者獵。宋案例題庫燒>折第淡四而章臉產(chǎn)品穿策略簽>驗返回垮案例愉一疑占早在欲19馬68憶年，別臺灣留有一者家專去門生倦產(chǎn)肥拴皂的遙公司扇推出測一種湊檸檬站香皂冬，它碌不但搞以檸提檬為棍原料偷制造黨，而墾且在棒造型衣上也墻和真蝶實的怒檸檬但一模眉一樣瞎，完偏全以錘檸檬杏的形循狀、善顏色成、香衡味取房勝，嬸一時運引起嚼消費趣者的廚好奇節(jié)，刺嶼激了水購買至欲。嚷但顧蠟客使味用之矛后發(fā)傷現(xiàn)，停它的偽優(yōu)點煌也正姻是缺乓點：瓦圓滾諒的皂飾身，洪沾水打之后匪不容桿易握靠住，筒而且振凹凸睬不平效的表開面擦扭在身醒上也膊不舒敘適。矮于是倆，許匯多顧演客在找用過蓮一次叔之后四就不拉再光刑顧它江了。掩問題梯：款幅式、營造型點很新伐穎的戲檸檬兔香皂著遭到笨了失錫敗，擋試從腥產(chǎn)品億整體帖概念筍的角怎度分兄析其困原因映。阿【參?？即鹫\案】摩破整體專產(chǎn)品抹：核求心產(chǎn)辦品+電形式足產(chǎn)品撐+附久加產(chǎn)托品。懂形式冰產(chǎn)品汗是企嶺業(yè)向盒市場肝提供票的實凍體和煮服務蠅的形騙象。禾附加亞產(chǎn)品禿是消揮費者效購買駛產(chǎn)品莖時所狂獲得過的全純部附濤加服愚務和繁利益尺。核設心產(chǎn)參品是濾消費祥者購咸買某疾種產(chǎn)餡品時洪所追飛求的近實際剩效用禿和利蠅益。衫核心疤產(chǎn)品唉是最租基本香的。辜案例勞二父拐70煩年代搞初，曠在美跟國慢調跑熱于正逐濱漸興笨起，游數(shù)百詠萬人均開始儉穿運教動鞋本。但困當時極美國直運動祥鞋市主場上逐占統(tǒng)湖治地理位的溫是阿燦迪達野斯、滑彪馬顆和T縣ig炭er團(虎床牌)您組成抓的鐵剝?nèi)蔷W(wǎng)，他扭們并喂沒有牢意識郵到運稻動鞋薪市場鄭的這飄一趨屑勢，希而耐理克緊擦盯這仰一市催場，貫并選拌定以隊此為蕉目標位市場臂，專喂門生目產(chǎn)適分應這企一大模眾化黎運動盟趨勢臺的運硬動鞋瓦。耐貼克為齊打進諒“鐵極三角夸”，誰迅速悅開發(fā)腳新式勻跑鞋搖，并臘為此罵花費摔巨資英，開照發(fā)出惕風格鍵各異幼、價晌格不竭同和紋多用壽途的底產(chǎn)品或。到肺19忠79覽年，槽耐克嘴通過及策劃痛新產(chǎn)把品的駐上市校和強曬勁的姻推銷鹿，其從市場萬占有水率達伶到3佳3％偉，終害于打若進了池“鐵持三角哀”。寺遙然而薄，到虛了后事來，坊過去倘推動叫耐克痕成功沫的青庫少年此消費瞇者紛愿紛放外棄了麥運動將鞋，丟他們調在尋腎找新登穎的爆、少資一點擺商業(yè)街氣息嫩的產(chǎn)偉品。疑此時牢耐克再似已漸陷入諸困境信，銷名售額齡在下厲降，搶利潤碼在下往降。立耐克滴大刀揮闊斧費進行的改革滔的時猴候已雕經(jīng)到房了。張于是挪，耐雄克更軋新了肆“外漏觀”蘿技術鞭，推篇出了安一系從列新您款跑抵鞋、怠運動洗鞋和灶多種棒訓練交用鞋顏，其推戶外松運動育部門潤則把妨銷售蘆的重姿點對究準了恨雅皮螺士一啊代和父新一感代未容知的螞顧客鉤。它然遵循寶的悟類條是謠：思鴉路新勤穎。進在美眨國，暖市場燭已經(jīng)鈴飽和臭，只桿有不穗斷推恒陳出糖新的撒公司菌才能涼得到煎發(fā)展雅。耐卵克利紀用其暈敏銳梳的眼淚光去退觀察如選繹奏市場末，放梢手去擇于，撒永遠雁保持音領先禽。繩（1地）、悄耐克垃選擇李的目軍標市膀場是獄什么道？赤（2襲）、付耐克池是怎升樣擠記進“繪鐵三翼角”孟的?畝（3轟）、否耐克沒如何潮推出場新產(chǎn)闖品，趙怎樣請獲得賠成功傷的?耐【參艇考答決案】績（1綱）、挽耐克歲選擇維的目紅標市瞞場是揀什么從？拖答：置耐克灣選擇針的目宰標市告場在搜70亂年代效是喜易歡慢奴跑的合大眾送，后橋來又頌將目色標市鉛場定毒在對報品牌摔比較固敏感五、充救滿活廊力的段青少垃年消戴費者捉身上型。進（2逐）、脖耐克雞是怎甲樣擠壞進“語鐵三煌角”移的?吊答：羞70劈年代箏時，客慢跑仰熱逐架漸興桑起，叼數(shù)百證萬人嶼開始速穿運劈動鞋遇，而域當時途由阿耳迪達濁斯、弦彪馬麻、T潮ig剩er源(虎剪牌)術組成羊的鐵疤三角冤并沒強有意乘識到蜂運動葬鞋市綠場的蓮這一楊趨勢辟．而恨耐克峽緊盯柔這一托市場皆，迅耐速開匠發(fā)新矮式跑武鞋，胖運用狗其雄召厚的廟研發(fā)朱力量菜開發(fā)仙出1拆40窄余種評不同命式樣陡的產(chǎn)狹品。遲這些立風格灶各異專、價塵格不墳同和慶多用砍途的匆產(chǎn)品帖，吸墻引了業(yè)成干蔥上萬集的跑射步者淡，再店加上身其強論勁的帶推銷別，使供市場弟占有鋪串達萍到3穗3％曾，從戶而打盯進了蒙“鐵譜三角早”。避（3押）、際耐克決如何零推出想新產(chǎn)夠品，坡怎樣林獲得蠶成功錯的?桑答：酷耐克丘在推貞出新閥產(chǎn)品團前，耕首先聞要對醫(yī)市場類進行洽分析普，找喚出需閑求旺先盛的舅目標齡市場誘，然狠后利牙用自邀己的長技術闊優(yōu)勢后盡量裳做到事產(chǎn)品博的多縱樣化歌以滿信足不袋同顧霜客的電需求贈。其撈強勁囑的推蓮銷和墓品牌往形象栽也是猶耐克愧的新澡產(chǎn)品醒不斷帆獲得堅成功畜的重蔬要原交因。爹案例榜庫得＞討第五患章詢定價心策略棟>度返回案例一惱商在8蹦0年姜代和無90掛年代厚初，受罐頭減在中扭國市柿場上慢有很生大的匹銷量公，尤羨其是運水果災罐頭自，更障是受素到廣虎大消妹費者施的喜包愛。度在汕泊頭有融一罐被頭廠灰，以桐生產(chǎn)度橘子義罐頭亭出名餅，但熊是剩免下的安橘子壯皮一晌直沒滲有很送好的棍方法酸處嚼理，剪于是展便將拐橘子稠皮以攏九分蠢錢一氧斤的煩價格震送往吃藥品斗收購堵站銷身售，笨但依奸然十長分困技難。靜他們亭思考劣難道柄橘子捷皮只婚能入叔中藥豪做成同陳皮戒才有粱用?等經(jīng)過蓄一段甜時間河的研訓究，惑他們箏終于敏開發(fā)揮出“米珍珠挽陳皮浩“這脖一新嘴用途梳，可系將其感用做照小食視品．放而且且這種憐小食鈴品具來有養(yǎng)軍顏、不保持椒身材勇苗條脅等功提能。甘痰以何涉種價板格銷躬售這燭一產(chǎn)刷品？愿經(jīng)市架場調掉查發(fā)邊現(xiàn)，況婦女榮和兒懲童尤吸其喜躍歡吃傘零食連，且殲在此因方面式不吝虧花錢片，但蒸懼怕殲吃零春食會狹導致列肥胖招，而朗珍珠點陳皮膀正好爆解其溜后顧丈之憂悉，且呢市場慈上尚址無同端類產(chǎn)屈品。戴于是路，他欄們決作定每揀15編克袋式裝售的價1度元，蘿合3帳3元鐘一斤念，投談放市布場后倒，該義產(chǎn)品李銷售憤火爆桃。絮（1謹）該駐企業(yè)塵采取憑了何柴種定阿價策滴略？叛（2劫）為蒸什么秒要采腳用這濁種策確略？軋（3害）若照低價哄銷售刪是否用能獲鞠得與杠高價冊同樣敵多甚附至更原多的約利潤凳？吹【參哥考答隱案】啄1：窄（1踏）、擱該企飄業(yè)采刑取了奪何種悲定價鞏策略批？岸答：慚這一硬案例概運用紫了新贊產(chǎn)品歇定價女策略霧中的暈撇脂鐮定價語策略足，撇鑄脂定絹價是膚指產(chǎn)傭品在獅生命肥周期限的最網(wǎng)初階催段，贈把產(chǎn)燭品價明格定庭得很脈高以案攫取斥最大煉利潤胃。本牽案例集中，棗罐頭裂廠將靜“珍響珠陳愚皮”箏一新辯產(chǎn)品貍定價句為3成3元絞／斤沿的高未價，產(chǎn)能最牽大限幫度地介為企烤業(yè)賺積取利每潤。賽（2怒）為則什么悄要采腸用這旋種策鉆略？踩答：逃采取皮撇脂山定價血是因鄭為：缺1)姑“珍肚珠陳皮皮”艱這種碧小食鞏品生拳命周牧期短略，生升產(chǎn)技戀術一需般比甩較簡共單，殘易被眾模仿壽，即洋使是站專利碎產(chǎn)品妹，也揭容易以被競元爭者境略加森改進滴而成航為新霸產(chǎn)品鑄，故莊應在陣該產(chǎn)抬品生件命周勁期的敲初期賊，趁吼競爭并者尚告未進掃入市物場之拉前獲壞取利掩潤，羊來盡親快彌祝補研桂制費敘用和酷收回米投資呢。獵2)揭“珍康珠陳觀皮”您之所捷以敢乎采取欣撇脂喜定價盜策略少，還吧因為責有如匯下保債證：陶①勿市場通需求揚較大售；才②桌產(chǎn)品陣質量很較高住，配淋科和轎包裝跪均較抹考究府；鹿②愧產(chǎn)品姓迎合貿(mào)了消終費者散追求糖健美燃的心辛理，的既能謹防止兵肥假胖，珠又可糞養(yǎng)顏冒；孟④董產(chǎn)品郊是新榆產(chǎn)品凝。旱（3彈）若秧低價盟銷售仰是否神能獲籠得與并高價士同樣孔多甚籍至更高多的適利潤局？樓答：彩在此粒案例錘中，義企業(yè)渾不能歷制訂榜低價鍵，否莖則將路導致頸利潤淋大量墳流失擠，因混為若海實行暗低價醋，一躲方面午無法雀與其丟他廉財價小武食品暫區(qū)分度開來勺，需陰求量但不一還定能匠比高嘩價時純大，丹另一弊方面爺該食細品生猶產(chǎn)工傅藝并碌不復床雜，欄很快趁就會亞有競界爭者松進入極，采尋取低婦價格揀根本醫(yī)就無插法收餐回投特資。蔽案例料二嘉玩位于汽亞利尚桑那塑州的盡Si雨lv市er丈ad辰o珠葉寶店榮，專唐門經(jīng)慧營由薄印第遼安人盤手工想制成益的珠借寶首喝飾。自Si脆l(xiāng)v業(yè)er鑒ad嫌o的飼店主蚊希拉畫正同劃珠寶偶店的服副經(jīng)律理瑪給麗聊孕起一炕個有念趣的恨定價猛現(xiàn)象舞。占栽幾個宏月前討，珠憐寶店漢進了主一批烈由珍需珠介恐質和璃銀制菠成的魔手鐲視、耳進環(huán)和支項鏈做的精懇選品醬。與頌典型寺的綠話松石誼造型識種的廁青綠科色調壘不同斷的是恢，珍觸珠質著寶石皺是粉架紅色拳略帶內(nèi)大理個石花講紋的壟顏色滲。就斑大小洽和樣蝕式而井言，久這一春系列玉珍寶鋸種包幻括了際很多涂種類識。有龍的珍旬寶小沃而圓鹽，樣奴式很挨簡單響，而荒別的仰珠寶霧則要席大一禮些，蜜樣式哥別致歐、大屠膽。錘不僅嘩如此狡，該堵系列義還包混括了正各種慕傳統(tǒng)菜樣式澆的有吵珠寶葡點綴喇的絲漲制領姑帶。質粉希拉渴以合狀理的凝進價驢購入首了這亮批珍親珠質齡寶石鳴制成種的首道飾。薦她十馳分滿院意這何批獨走特的蓬珠寶舉，認矩為對描普通尾消費協(xié)者來齒說，網(wǎng)這類眠珠寶冬特別臟適合鳥用來尚替換筑他們浪在其盛他珠叨寶店奉買到復的綠疏松石繪首飾債。為錄了讓薄顧客農(nóng)能夠糖覺得嚇物超句所值孝，她餃為這暫些珠華寶定頃了合在理的氧價格紐。當朽然，砌這其鎮(zhèn)中已取經(jīng)加擴入了舉足能膜收回蕉成本拜的加銀價和肆平均敘的利辱潤。欠德這些壤珠寶籠在店賄中擺轟了一臨個月搏后，倒希拉吐對它伸們的要銷售昨情況萍十分煉失望月。于扛是，筐她決紀定試擔試她噸在內(nèi)懼華達勻州大納學里壇學到蕩的幾縫種銷另售策飯略。夏比如松，令堅店中賊某種捏商品摧的位斤置有慨形化忘往往件可使構顧客貌產(chǎn)生絨更濃蛾厚的餃興趣鄰。因覺此，壺她把某這些弓珍珠報寶石甲裝入丹玻璃他展示出箱，份并將稼其擺千放在渡該店籍入口越的右掏手側凈。治貸可是害，當炸她發(fā)虧現(xiàn)位六置改貞變之冠后，卵這些好珠寶槐的銷譯售情線況仍泊然沒崇有什巴么起嚇色時違，她投認為烈應該炭在一掘周一失次的耀見面揭會上鉗與職艦員好方好的哥談談加了。哈她建元議職席員們固花更糊多的辱精力捐來推憐銷這悼一獨喊特的仇產(chǎn)品儉系列摔。她兆不僅乏給職楚員們悠詳盡逼描述弓了珍斃珠寶增石，罵還給雄他們拍發(fā)了隨一篇所簡短生的介杏紹性熊文章驚以便騙他們并能記爪住并湯講給刮顧客墻聽。件嶼不幸盡的是腳，這浮個方叢法也萌失敗久了。慕就在呈此時去，希色拉正勞準備銀外出昂選購星產(chǎn)品醫(yī)。因狼為對尾珍珠攝寶石腐首飾晶銷售胞下降仿感到抹十分芳失望勝，她城急于銹減少踏庫存剪以便激給最奔新的狀首飾撿騰出占位置你來存別放。芬她決員心采莖取一斜項重母大行役動：竊選擇沫這一歪系列繭珠寶論半價悟出售至。在棕店的眾出口銀處，湯她給盜瑪麗芽匆忙查留下磨一張鍵字條礦。字云條是痕這么互寫的膽：“秤這種荷款式菜的所向有珠晝寶*百1/質2”誠。豎班當她扣回來澆的時康候，俯希拉識驚喜民地發(fā)魂現(xiàn)該耐系列宮所有贏珠寶員已銷顧售一鍬空。潮“我粗不明爹白這廟是為胳什么瓶？”偷她對源瑪麗屬說，煙“這于種珠自寶首輔飾不捉適合陸顧客漲的胃婦口，過下一中次我琴在新病添寶偉石的趴時候搏一定搏要謹缺慎。逆”而幻瑪麗蜘對希恭拉說捷她雖勝然不散懂希辛拉為皂什么背要對弄滯銷莖產(chǎn)品膽進行荒提價楊，但纖她詫狀異于川高價逗之下冒，商群品出疼售的蔽驚人服速度吉。希懇拉不隨解地佳問：巡“什杏么高遠價？渴我留豬的字成條上犯是說霉價格汁減半老啊。悄”“栗減半疼？”錢瑪麗壞吃驚抓地問從“我拍認為喝你的輝字條匠上寫謙的是周這一掏系列掘的所檔有商深品的航價格衛(wèi)一律太按雙輛倍計臥?！眱越Y果宗瑪麗像將價畏格提培高了崗一倍浮而不紗是減園半。刮問題月：被1、械為么言珠寶引以原消價2佛倍出饅售會宗賣得釋這么夕快？攜逼2、令心理累定價韻法的四觀念貪對希拼拉有賣什么抵幫助則？殖3、腎你在酬未來桶的定但價決趴策方嗎面會歪給希光拉提等出什兼么建顆議？滴【參處考答荷案】斯1、糊因尋為珠潛寶是或需求齊彈性矩小的菠商品篇，且奴是特吃殊的醋商品滑，降犁家反踐而回考貶低觸它的宋價值蹈?？?、島心烏理定木價法疏促進極了產(chǎn)腸品的較銷售奉3、眼根集據(jù)不源同的時商品窄可采豬取不喂同的問定價栽方法更，為稱自己邪謀利姻。案例庫>第六章分銷渠道策略>返回案例一丹尼爾是大食品廠萊公司主管營銷的副總經(jīng)理。在公司的銷售量中，公司產(chǎn)品的30％銷售給方便食品店，20％銷售給聯(lián)營商場和超級市場。他認為應對方便食品店重新評價，因為其銷量過低。湯姆被則責成負責此事。兩月后，湯姆向丹尼爾提供了一份有如下內(nèi)容的調查報告：1）、占銷量30％的方便食品店在零售店中占數(shù)量的50％；2）、推銷員用于方便食品店的推銷時間與用于聯(lián)營商場和超級市場的時間相等，各占50％；3）、兩年前，公司50％的銷量來自方便食品店。（1）、若對方便食品店進行評估，資料是否齊全？（2）、你認為造成上述結果的原因是什么？（3）、若僅是對方便食品店激勵不足，應如何解決這一問題？【參考答案】（1）、若對方便食品店進行評估，資料是否齊全？答：資料不齊全。（2）、你認為造成上述結果的原因是什么？答：原因在于對中間商的績效切量主要有兩種方法：一是將每個中間商的銷售業(yè)績與上朋銷售業(yè)績進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準，二是將各個中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設立的配額相比較。若采用第一種方法來評估方便食品店，已知兩年前的銷售業(yè)績和現(xiàn)在的銷售業(yè)績，前者是總銷售量的50％，后者是總銷售量的30％，從百分比的角度來講是下降了，但缺乏該地區(qū)整個方便食品店的銷售升降百分比，無法確定該地區(qū)方便食品店相較其他公司方便食品店是升還是降；若采用第二種方法來評估，則缺乏該地區(qū)銷售潛量分析數(shù)據(jù)。（3）、若僅是對方便食品店激勵不足，應如何解決這一問題？答：一般來說，當對經(jīng)銷商激勵不足時，可以來取兩種措施：一是提高中間商可得的毛利潤，放寬信用條件或改變交易關系組合，使之更有利于中間商；二是采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。所以，對于某公司來說，也有兩種方法來刺激中間商，一是提高方便食品商所得的毛利率，不僅要高于以前，而且要考慮到競爭者給予的毛利率，這樣才會有吸引力；二是通過人為刺激方法，如舉辦方便食品店的銷售競賽、廣告折讓、購買折讓、推銷獎金等多種促銷工具。案例二1996年以來，國際著名感光材料跨國公司大舉挺進中國，他們依靠雄厚的實力，在中國一方面加大營銷投入，大建專賣店、連鎖店，一方面投人巨資合資組建新的生產(chǎn)線，這給樂凱帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。樂凱以市場為導向，系統(tǒng)謀劃，根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，制定了自己的渠道策略，取得了較好的效果。膠卷的銷售同其他產(chǎn)品相比有自己的特殊性，它更需要專業(yè)的營銷網(wǎng)絡進行分銷和從事售后服務，因而，控制營銷網(wǎng)絡和銷售渠道往往是國外公司進行競爭的殺手锏。幾大感光材料公司在中國市場上的競爭近年來也多著眼于此。樂凱公司采取了建立自己的渠道網(wǎng)絡和利用代理商分銷相結合的渠道策略。一方面，樂凱公司長期以來一直在構筑自己的分銷網(wǎng)絡，早在20世紀80年代就在全國大中城市設立了32個樂凱彩擴服務部，以此為基礎，目前它在全國已擁有近千家專賣店和1400家特約彩擴店?，F(xiàn)在，樂凱專賣店的建設以每天一家的速度增加。另一方面，樂凱充分利用社會力量擴展營銷網(wǎng)絡。全國樂凱部重點加強了基礎設施建設，逐步向區(qū)域營銷中心過渡。以樂凱部為基點，在各地選擇了一批信譽好、市場輻射能力強的商家作為樂凱的地區(qū)代理，建立起一個樂凱代理分銷體系，借助社會力量營造市場、拓展市場。對銷售網(wǎng)點的建設，樂凱公司注重從數(shù)量型擴張向質量效益型擴展，堅持“建一個成一個”。全國樂凱部、樂凱專賣店進行了整合，并大力推行規(guī)范化、標準化的管理與服務模式，重點提高各個網(wǎng)點的服務品質，樹立品牌形象。當前樂凱已在國內(nèi)建立了以三十多個樂凱部為中心，近千家樂凱專賣店，千余家特約沖擴店，聯(lián)結數(shù)百個分銷代理商，輻射數(shù)萬零售沖擴點的分銷網(wǎng)絡。優(yōu)良的質量，得力的分銷網(wǎng)絡，加上各種適應市場需求的營銷策略，大大帶動了產(chǎn)品銷售與市場拓展。問：1．從膠片類產(chǎn)品的特點評價樂凱的分銷策略。2．面對強大的競爭對手，樂凱的分銷策略還應作哪些完善?【參考答案】從膠片類產(chǎn)品的價值、產(chǎn)品的時尚性、產(chǎn)品的易毀性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術與服務要求、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的用途等分析營銷渠道策略；提出完善措施。案例庫>第七章促銷策略>返回案例一紅桃K集團是武漢著名的企業(yè)。紅桃K生血劑的年銷售額達數(shù)十億元。總銷售額中有70％的份額在農(nóng)村市場。公司根據(jù)消費者市場細分中地理區(qū)域細分的方法，對農(nóng)村市場進行了深入的調查研究，了解到農(nóng)村存在著高比例的貧血人口，對生血劑有著巨大的潛在需求。通過市場調查，公司還進一步了解到農(nóng)村消費者對產(chǎn)品功效要求更迫切，能快速見效的產(chǎn)品容易占領農(nóng)村市場。而紅桃K正是符合這一要求的生血劑。因此，公司決定把農(nóng)村市場作為它的目標市場，并為其設計了一整套的營銷策略。農(nóng)村消費者的求廉心理比城市消費者更重。這是因為農(nóng)村消費者的經(jīng)濟條件決定了其購買力水平。紅桃K集團經(jīng)過對農(nóng)村市場的研究后制定了正確的價格策略：30元左右一盒是可以得到農(nóng)村消費者認可的價格。在深入進行市場調查后發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村中經(jīng)濟條件好的消費者，較多地將紅桃K生血劑作為保健品購買；經(jīng)濟條件一般的消費者中部分人作為保健品購買；部分人作為藥品購買；經(jīng)濟條件較差的消費者較多地是作為藥品購買。紅桃K生血劑在農(nóng)村的市場是巨大的，這也說明為它確定的價位是合理的?！凹t桃K”作為生血劑的命名，不僅含義吉利；寓意著補血增壽這一特點，還寓意產(chǎn)品和企業(yè)追求第一的定位。紅桃K在農(nóng)村消費者心目中有著特殊的親切感，因此，它提高了生血劑的知名度和傳播性。廣告促銷對紅桃K的市場開拓作用很大。農(nóng)村市場開拓之初號角式的廣告語“呼中國出了紅桃K，讓農(nóng)村消費者產(chǎn)生一種探求欲望，紅桃K到底是什么?此后，紅桃K又推出“紅桃K補血快，療效客觀可測”這一功效性的廣告詞，及時消除農(nóng)村消費者心中的疑問。另外，在早期開拓農(nóng)村市場時，借用“王婆”歷史人物形象，制作了"王婆"電視專題片。新王婆不賣瓜，而是賣紅桃K；過去王婆賣瓜，自賣自夸，現(xiàn)在不用自夸。在農(nóng)村制作墻標，處處可見，宣傳效果好。這樣持久地、反復地將產(chǎn)品功效的信息向農(nóng)村消費者傳遞，他們無論是主動還是被動都要接受宣傳的信息。紅桃K開拓農(nóng)村市場，組建了深入到縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，紅桃K的營銷隊伍都要深入下去，進行宣傳工作。紅桃K還十分重視售后服務，贏得了廣大農(nóng)村消費者的信賴。問：紅桃K如何進行促銷宣傳？促銷方式有哪些？【參考答案】市場調查、市場細分、目標市場策略、價格策略、廣告策略、產(chǎn)品策略等。今后應更注意環(huán)境的分析，注重產(chǎn)品創(chuàng)新、以顧客為中心等。案例二免費贈送是一種促銷方法，就其實質而言是一種銷售促進策略，日本萬事發(fā)公司就是利用這一方法一炮打響的。相當一段時間，萬事發(fā)香煙的銷路打不開，公司面臨關閉的威脅，于是公司決定以“免費贈送”進行促銷。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通過代理商向當?shù)匾恍┲尼t(yī)生、律師、作家、影星、藝人等按月寄贈兩條該牌子香煙，而每過若干時日，代理商就會寄來表格，征求對香煙的意見。半年左右，萬事發(fā)香煙贏得了一些較有身份和影響的顧客，接著利用這些名人做廣告，宣傳該牌子的香煙都是有身份的高貴人士所用，那些有點身份的人當然會來購買，而那些沒有多少財富或名氣的人礙于心理或面子的驅使，也買這種香煙，這樣，萬事發(fā)香煙很快獲得眾多的顧客。不僅日本萬事發(fā)，美國企業(yè)巨人西屋電器公司也曾從這種方法中獲益。西屋電器公司曾經(jīng)開發(fā)了一種保護眼睛的白色燈泡，為了打開銷路，采取了免費贈送策賂，兩周后再派人到使用的用戶家中收集使用意見。在反饋意見中，有86％的家庭主婦認為，這種燈泡比別的燈泡好，眼睛的感覺舒服；78％的主婦認為，這種燈泡光線質地優(yōu)良。于是，西屋電器公司以此作為實驗性廣告資料，將用戶的評論意見公諸于眾，立即引起了消費者注意，西屋電器公司的白色燈泡一下子成為暢銷品。（1）、萬事發(fā)公司和西屋電器公司為什么采取免費贈送策略？（2）、你認為免費贈送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。（3）、結合本案例談談免費贈送對企業(yè)產(chǎn)品被消費者接受的作用?！緟⒖即鸢浮浚?）、萬事發(fā)公司和西屋電器公司為什么采取免費贈送策略？答：“先嘗后賣，方知好歹”，這是一句古老的生意經(jīng)和廣告用語，后人稱之為“活廣告”，這種“活廣告”至今仍被廣泛運用。萬事發(fā)公司和西屋電器公司采取免費贈送的策略的原因是產(chǎn)品的銷路不旺，或者是因為產(chǎn)品是新產(chǎn)品，消費者還不熟悉。為了打開市場而采取這一策略。（2）、你認為免費贈送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。答：下面介紹幾種免費贈送的方法以供參考：1)以直接郵件寄送。尋找出可能需要本產(chǎn)品的社會階層、編造地址名單，然后按照名單直接郵寄本產(chǎn)品樣品給目標對象。2)登門訪問贈送。如果知道需要者集中居住于某地，可以組織人員挨家登門訪問贈送樣品。3)放在零售店里贈送。這種方法如果零售店能夠盡責代辦，可以獲得很好效果。4)先送樣品試購優(yōu)惠券?？捎绵]寄方式或在零售店里給消費者送上“試購優(yōu)惠券”，讓大家憑此券試購自己的產(chǎn)品使用（1）結合本案例談談免費贈送對企業(yè)產(chǎn)品被消費者接受的作用。答：免費贈送，即免費讓消費考試用產(chǎn)品，通過親身試用，使消費者領賂到產(chǎn)品的好處和實際利益，從而迅速接受新產(chǎn)品，成為新產(chǎn)品的購買者。而且，企業(yè)也可以通過免費贈送，從試用者那里獲得反饋意見、一方面可以以此作為宣傳資料，另一方面可以從反饋意見中獲得對產(chǎn)品的意見，從而對產(chǎn)品加以改進。案例三萬榮以“笑話”促銷蘋果山西省萬榮縣巧妙的利用“萬榮笑話”這一本土文化的知名度，加大“精品文化果”的開發(fā)力度，促進本產(chǎn)區(qū)蘋果的銷售。萬榮縣是我國優(yōu)質蘋果最佳產(chǎn)區(qū)之一，年產(chǎn)果3000萬KG，優(yōu)質果率達60％，30％的果園每公頃收入達15萬元以上。萬榮縣獨出心裁地把“萬榮笑話”與優(yōu)質蘋果融為一體進行促銷，專門組織能人精心制作了萬榮笑話卡、笑話臺歷、掛歷，與山西黃河電視臺聯(lián)合攝制萬榮笑話光盤。打開每箱套袋貼字精品文化果的同時，人們還可以開心的看到萬榮笑話。另外，萬榮縣還在國家工商局注冊了“金尊”、“哈哈”3個萬榮蘋果品牌，設計了11個精美果品箱、果盒，并在全國20多個城市成立200個銷售網(wǎng)點，使萬榮蘋果很好的走向市場。問題：結合本地區(qū)鄉(xiāng)土文化討論如何為林產(chǎn)品進行市場推廣？【參考答案】營業(yè)推廣是指為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施。營業(yè)的推廣的方式多種多樣，有贈送樣品、有獎銷售、附贈品銷售等方式。萬榮縣巧妙利用營業(yè)推廣這一方式，采用萬榮“笑話”這一本土文化，刺激需求，使消費者在購買蘋果的同時，還開心的看到了萬榮“笑話”。這樣既刺激了消費，吸引了顧客，同時又擴大了影響，收到很好的效果。（后面要根據(jù)本地區(qū)情況進行分析）案例庫>第八章市場營銷管理>補充案例一盼盼集團：洛陽事件洛陽市一個用戶購買一款盼盼牌防撬門，