如何做一名合格的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

如何做一名合格的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如果你多接觸企業(yè)，特別是民營(yíng)企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾種很普遍的現(xiàn)狀，一是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)了十多年，但是，銷(xiāo)售額才千把萬(wàn)，幾千萬(wàn)，企業(yè)老是長(zhǎng)不大；二是營(yíng)銷(xiāo)管理者（有的是總經(jīng)理，有的不是總經(jīng)理）特別忙和累，業(yè)務(wù)離開(kāi)他就不行；三是有的認(rèn)為只有自己行，自己是個(gè)大英雄，不相信下屬或業(yè)務(wù)員能把訂單拿回來(lái)；四是有些管理者總是覺(jué)得自己學(xué)歷低、沒(méi)文化，自己不行。由于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的好壞決定了企業(yè)的生死與發(fā)展，因此，可以說(shuō)，我們營(yíng)銷(xiāo)管理者們的工作方式、行為方式以及決策方式對(duì)在企業(yè)發(fā)展起著關(guān)鍵性作用。而工作方式、行為方式及決策方式又取決于管理者對(duì)自身角色的認(rèn)識(shí)與把握。營(yíng)銷(xiāo)管理者必須認(rèn)清自己的角色。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者具有以下三大角色。一、不是自己做，而是組織大家做東莞某機(jī)電是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)和銷(xiāo)售高低壓配電控制設(shè)備的專(zhuān)業(yè)化公司，成立于90年代中期，公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷(xiāo)售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)，公司從未對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，2003年年銷(xiāo)售額1500萬(wàn)元?；葜菽称髽I(yè)是90年代中期成立的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售舞臺(tái)燈光的企業(yè)，以外銷(xiāo)為主，多年來(lái)公司一直致力于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一名營(yíng)銷(xiāo)副總，另加2名文員，公司的主要業(yè)務(wù)由總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)副總2個(gè)實(shí)現(xiàn)，總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)副總都是做業(yè)務(wù)的一把好手，但迄今為止，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額僅幾百萬(wàn)元。北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商，該公司的營(yíng)銷(xiāo)副總每次與筆者交流都說(shuō)十分忙和累。筆者問(wèn)他為什么，他說(shuō)他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過(guò)億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說(shuō)客戶都想見(jiàn)他，愿意與他溝通交流。他說(shuō)由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，老總，客戶層次級(jí)別特別高，其它人員去了他搞不定。我又問(wèn)他，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更好，他說(shuō)完全可以，但苦于他時(shí)間不夠，精力有限，只能如此。由以上三個(gè)案例，我們看到營(yíng)銷(xiāo)管理者們（總經(jīng)理）非常努力，也很善于利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥?，但是，遺憾地是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維，十來(lái)年，幾百萬(wàn)元，高的一千多萬(wàn)元；第三個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)量是否還可以做的更大？他們存在的共性問(wèn)題是：營(yíng)銷(xiāo)管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把定單拿回來(lái)，親力親為?？梢哉f(shuō)，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大，難以規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個(gè)人的力量，而不是利用組織的力量。我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來(lái)巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們也耽誤了公司，可能制約和影響了公司的發(fā)展，成為企業(yè)的罪人。因?yàn)槭袌?chǎng)是無(wú)限的，而他們的時(shí)間，精力及能力是有限的，致使公司的表現(xiàn)和業(yè)績(jī)也只能停留在管理者個(gè)人時(shí)間、精力以及能力有限的范圍內(nèi)。在這里做個(gè)設(shè)想，假如這幾個(gè)管理者們真正組織、指揮、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒(méi)有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場(chǎng)，那結(jié)果會(huì)如何？過(guò)去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。所以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做，招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)取得市場(chǎng)更大成功。組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！二、不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有二百七十多人，其中分管各市場(chǎng)的銷(xiāo)售部長(zhǎng)有九位。有一天，這位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)筆者說(shuō)他有個(gè)非?？鄲赖膯?wèn)題，那就是部下很少給他打。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握，感覺(jué)踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況。剛開(kāi)始的時(shí)候，他經(jīng)常給部下打詢(xún)問(wèn)情況，他打的多部下打的少，開(kāi)始還行，到后來(lái)覺(jué)得老是這樣就沒(méi)面子，心里不舒服；又特別希望部下多打，但又不好直說(shuō)甚至命令。這位總監(jiān)說(shuō)這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不職業(yè)，不知該如何辦？筆者問(wèn)這位總監(jiān)部下是知道應(yīng)該給你打而故意不打，還是不知道應(yīng)該給你打？有沒(méi)有這種可能：其實(shí)，部下也是很愿意與上級(jí)保持良好溝通的，但是，他們并不知道你有恐懼感，擔(dān)心對(duì)市場(chǎng)工作的進(jìn)展和發(fā)生的事情不了解，部下不知道應(yīng)該多請(qǐng)示匯報(bào)。筆者說(shuō)由于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷程不長(zhǎng)，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人并未形成，或者說(shuō)，我們現(xiàn)在所說(shuō)的職業(yè)經(jīng)理人并不完全清楚一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的言行應(yīng)該是什么樣子的。在筆者的建議下這位總監(jiān)組織了一場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)，后來(lái)這位總監(jiān)非常感激地告訴筆者部下完全變了樣，原來(lái)并不是部下不職業(yè)，而是他們不知道應(yīng)該怎么做。瑞德豐是一家專(zhuān)業(yè)化的復(fù)配農(nóng)藥供應(yīng)商，過(guò)去對(duì)業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)的管理非常粗放粗獷，后來(lái)，公司制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員拜訪客戶工作執(zhí)行細(xì)則80條》，在《80條》中，對(duì)業(yè)務(wù)人員找店、進(jìn)店、離店、客戶拜訪、送貨上柜、店頭宣傳、信息反饋及日常工作制定了明確規(guī)定，要求業(yè)務(wù)人員按照《80條》來(lái)規(guī)范言行和開(kāi)展工作。比如，進(jìn)店10件事：首先打招呼；二是自我介紹，送名片，送小禮品；三是尋找話題與對(duì)方溝通；四是參觀零售店，了解其店規(guī)模；五是推薦新品種；六是……，自2000年開(kāi)始，每年僅珠三角市場(chǎng)就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售幾千萬(wàn)元，使瑞德豐位居行業(yè)之首。依波表三年前在手表行業(yè)排名第十，近兩年依波表推行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，即在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，詳細(xì)介紹公司和其它競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇，徹底改變了過(guò)去以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式和方式。但是，面對(duì)五百余人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍怎么辦？自2002年開(kāi)始，依波表與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家一起制定了《光大依波專(zhuān)銷(xiāo)員工作手冊(cè)》，從專(zhuān)銷(xiāo)員的工作態(tài)度、技能、知識(shí)、儀容服飾、肢體語(yǔ)言、文明用語(yǔ)以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對(duì)專(zhuān)銷(xiāo)人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，致使依波表成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。說(shuō)起華為公司，眾所周知，但是說(shuō)起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開(kāi)《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，認(rèn)真讀一遍，一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員，在華為應(yīng)該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷(xiāo)售人員使命、市場(chǎng)部文化、角色與工作、考核與評(píng)價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識(shí)、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績(jī)效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向，有了標(biāo)桿，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過(guò)河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本，機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴(lài)個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無(wú)保障的業(yè)績(jī)?？纯瓷磉叺钠髽I(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒(méi)有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開(kāi)。常常營(yíng)銷(xiāo)管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！不少營(yíng)銷(xiāo)管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……，一直玩下去。筆者18年來(lái)的感慨就是：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人——原來(lái)我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！錯(cuò)宗湖在中脊國(guó)，匪要想罩成為吧一個(gè)找優(yōu)秀敬營(yíng)銷(xiāo)冰管理肚者的死前提俱條件曬是：井成為津一名服合格睜的、李優(yōu)秀霧的導(dǎo)忍師！畝指導(dǎo)掠成就裂銷(xiāo)售蹦！勞池呢三、性不是式做大洞英雄堡，而濾是做置系統(tǒng)肢的構(gòu)表建者增爽批廣東龜某企熱業(yè)從功事貼幼面板泳的生列產(chǎn)和袋銷(xiāo)售運(yùn)有1雀0余堤年，梳開(kāi)始貞與外彈資企魔業(yè)合伏作，陜掌握唉該類(lèi)暈產(chǎn)品摧生產(chǎn)攀的各診種技梳術(shù)，飄后又業(yè)與外胖資分撫開(kāi)，腳前些態(tài)年同葬行不尖多，位企業(yè)水賺了順不少旅錢(qián)。暢這家陣企業(yè)鉆總經(jīng)差理是姻位女限性，買(mǎi)學(xué)歷離高中海未畢舍業(yè)。捏近些洗年隨半著市鹿場(chǎng)競(jìng)顯爭(zhēng)加劃劇，候企業(yè)名外聘鞠了總孫經(jīng)理蒜，大頌家認(rèn)摟為該娘總經(jīng)站理能艘力較耕強(qiáng)，顆但是騙與中昆高管歲理層谷的溝通通方蓄式不廊為接狼受認(rèn)珠可，把工作欺不到煎一年講時(shí)間舌就離抱開(kāi)了欲企業(yè)寇。豈20色00完、2坐00頌1年保年銷(xiāo)怖售額陳過(guò)億旬元，待20儀02善、2旬00情3年茂連續(xù)拘兩年變銷(xiāo)售最額下衡降且寫(xiě)利潤(rùn)抱大幅授度滑庫(kù)坡不支賺錢(qián)粒。營(yíng)趁銷(xiāo)人絲員8哥名，沉其中稈有2岸位經(jīng)偶理在哨公司嫂工作兔5年社以上鼠且業(yè)責(zé)績(jī)好瓶，其茄他人秀員流原動(dòng)性咐大，邪不穩(wěn)緒定。版業(yè)務(wù)直員基碼本工嶺資低汗，主繞要靠哀提成斤，費(fèi)撥用基晃本包宮含在是提成慶中，檔企業(yè)刪很少焰開(kāi)展談培訓(xùn)數(shù)。業(yè)洞務(wù)員旁很少肆拜訪羽客戶劍，主他要是夢(mèng)在家脈里跟霉單，紙公司開(kāi)業(yè)務(wù)貫主要鍛是過(guò)劫去的惕老客纖戶。勢(shì)這位什總經(jīng)橫理在兵與筆州者多濱次接與觸中捎一直鑄認(rèn)為具主要哈是自臂己學(xué)底歷低岔，不踏懂管味理，菜個(gè)人亭雖然核也參愈加過(guò)膝一些救培訓(xùn)侄，還證是認(rèn)倦為企侍業(yè)干研不了音，希筆望找有一位暴職業(yè)藝總經(jīng)磚理管哲理企摸業(yè)。末芒勒這位篇總經(jīng)評(píng)理開(kāi)史的是承寶馬佩車(chē)，個(gè)住的狐是別蜓墅，配身價(jià)愛(ài)過(guò)千匪萬(wàn)元挎，為科什么或開(kāi)口昆閉口毀就是昂“手我不充行酸”震？難餅道是違這位礦總經(jīng)踩理故始作謙重虛？扎筆者腿發(fā)現(xiàn)億這一芝現(xiàn)象岸非常界普遍摧?；驊蚣m為酬什么糟會(huì)這牙樣？井乖巾在中矛國(guó)改紫革開(kāi)伴放之孩初，蔽市場(chǎng)但是在濁非競(jìng)方爭(zhēng)條峽件下餓，大儀部分誕個(gè)人俘和企掌業(yè)是午靠關(guān)誠(chéng)系或鉛機(jī)會(huì)碼賺錢(qián)招，營(yíng)摘銷(xiāo)管恢理者毀的主陰要職柄責(zé)是臭尋找胖關(guān)系碎或機(jī)混會(huì)；辭疏草隨著糊中國(guó)妖WT賢O的惠加入剛和市慈場(chǎng)競(jìng)閣爭(zhēng)程乎度的哈加劇碗，很錄多行禍業(yè)已男處于跑完全趴競(jìng)爭(zhēng)粥條件雀下，臂企業(yè)收已是篇靠系追統(tǒng)賺豐錢(qián)，攻營(yíng)銷(xiāo)岸管理政者的深主要茶職責(zé)命是構(gòu)瓜建系刺統(tǒng)。位管理豎者所寧構(gòu)建妙的這冠個(gè)系洪統(tǒng)必博須是泄有穩(wěn)諷定業(yè)節(jié)務(wù)來(lái)轎源的鉗，這拒個(gè)系汽統(tǒng)是符賺錢(qián)咬的，攪這個(gè)載系統(tǒng)潔是能肚夠使代企業(yè)猶如流旺水線櫻一樣屠自動(dòng)獄化運(yùn)憤轉(zhuǎn)的執(zhí)，這農(nóng)個(gè)系奔統(tǒng)能毅保持絲企業(yè)雪穩(wěn)定梅和發(fā)丟展平夾衡的還。額減瓜之所辟以很訂多管逐理者退說(shuō)胞“擾我不渴行澤”兼，其跳實(shí)他脹們并螞沒(méi)有憲明白裙不是死其個(gè)醋人不貿(mào)行，小而是叫其構(gòu)甜建的拘系統(tǒng)清不行虎，或艦者說(shuō)嬸系統(tǒng)半根本弱沒(méi)有夸構(gòu)建單起來(lái)堅(jiān)。當(dāng)歌企業(yè)玉系統(tǒng)夏沒(méi)有龍構(gòu)建宗起來(lái)稻的時(shí)伯候，縱管理乏者就撒會(huì)發(fā)勒現(xiàn)到綢處是教問(wèn)題攝。我目們一數(shù)定要變深刻驅(qū)地認(rèn)俗識(shí)到超企業(yè)策不是棵靠一切個(gè)人拘去支會(huì)撐的頂，而己是靠塌整個(gè)幕系統(tǒng)怒去支伍撐的差。當(dāng)色系統(tǒng)范未建夠起來(lái)殃時(shí)，貨管理歉者就則會(huì)顯癥得時(shí)售間、拌精力雄以及絲能力午嚴(yán)重怎不足末，甚牧至特蝦別累俱——悔心苦尊（內(nèi)悅心很挨苦）捆。我料們不爛難發(fā)顏現(xiàn)，久上面盞這家監(jiān)廣東燃企業(yè)座的系憤統(tǒng)就示沒(méi)有脖構(gòu)建告起來(lái)慚，針墳對(duì)大壘客戶將銷(xiāo)售文，企邪業(yè)沒(méi)伐有建壟立清腫晰的練業(yè)務(wù)絕模式快，尚慶未形愈成自秩我開(kāi)灣拓市倆場(chǎng)的飽能力抖和造嗚血功艱能；號(hào)營(yíng)銷(xiāo)鞋隊(duì)伍藝的能騰力、贏培訓(xùn)宋、薪喊酬、撲激勵(lì)鏟、目抗標(biāo)管域理以披及考冤核等瞞支離燃破碎玩，不臺(tái)成體鳳系。六面對(duì)墻業(yè)績(jī)乞和利流潤(rùn)下斃滑，姻面對(duì)鵲強(qiáng)大霸的市鵲場(chǎng)競(jìng)夜?fàn)帀涸铝?，非這位引總經(jīng)漁理使斗出渾蠅身解晨術(shù)，羽發(fā)現(xiàn)睡無(wú)濟(jì)狼于事漢，最論后找節(jié)到了果一個(gè)仇答案廳：母“嗎我不莊行滲”個(gè)。貨辨魯作為災(zāi)管理倦者，絡(luò)我們茅必須杏清晰灶地認(rèn)驚識(shí)到鴉，企虜業(yè)優(yōu)鵲秀不顛是管瞇理者貨個(gè)人敲優(yōu)秀礦，而吧是其形構(gòu)建擱的系樣統(tǒng)優(yōu)漏秀；邁也正對(duì)是因糕為管克理者游構(gòu)建識(shí)的系比統(tǒng)優(yōu)撫秀，顧我們樹(shù)才說(shuō)局管理糠者個(gè)逐人是仆優(yōu)秀難的。民我們?yōu)⒄f(shuō)任埋正非釋、張驅(qū)瑞敏踐、柳仆傳志蓬很卓默越，垮其背嫩后更俘深的南含義灰是說(shuō)宋他們高構(gòu)建敗的系圖統(tǒng)很捆卓越礙。禽咐誰(shuí)在完鬼全競(jìng)刊爭(zhēng)條深件下欄，企共業(yè)的禮競(jìng)爭(zhēng)挺歸根也到底傻是企扇業(yè)系漸統(tǒng)與超系統(tǒng)這之間凱的競(jìng)欠爭(zhēng)，假作為藍(lán)一名溪營(yíng)銷(xiāo)淹管理顫者的運(yùn)重要討角色紅就是屆構(gòu)建穩(wěn)系統(tǒng)桶，系爭(zhēng)統(tǒng)制刊勝！DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"17:10DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"17:10DATE\@"HH:mm:ss"17:10: