保險公司綜合業(yè)務(wù)實訓(xùn)（第2版）高職PPT全套教學(xué)課件

保險公司綜合業(yè)務(wù)實訓(xùn)

(第二版)全套PPT課件第一章保險營銷訓(xùn)練客戶資源管理保險營銷模式創(chuàng)新第二章第三章第四章第五章保險的投保和核保保險理賠第一章保險營銷訓(xùn)練第一節(jié)接洽客戶與初次見面演練第二節(jié)電話約訪演練第三節(jié)促成面談演練第四節(jié)保險產(chǎn)品說明演練第五節(jié)保險產(chǎn)品建議書制作接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)實訓(xùn)目的◎掌握接洽客戶與初次見面的禮儀和技巧◎掌握在接洽客戶與初次見面的活動中必須具備的行為舉止規(guī)范◎把握好自己的角色定位，提高溝通能力，力爭取得客戶的信任◎切實將理論知識化為實際技能，強化學(xué)生的實踐能力接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)◎要求學(xué)生根據(jù)所給的情景內(nèi)容，模擬保險行銷員與客戶初次見面與接洽的情景?！虮緦嵱?xùn)以考察學(xué)生對接洽客戶與初次見面相關(guān)知識和技巧的理解和應(yīng)用為主。訓(xùn)練后學(xué)生要學(xué)會初次見面的相關(guān)禮儀，掌握接洽的技巧?！虮緦嵱?xùn)采用現(xiàn)場點評的方式，教師對學(xué)生表現(xiàn)的優(yōu)劣要現(xiàn)場評定，以加深學(xué)生印象。最后評出“最佳接洽客戶保險行銷員”若干名。實訓(xùn)要求接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)實訓(xùn)實施一、接洽前的準備控制情緒行銷員要調(diào)整好心態(tài)，學(xué)會控制自己的情緒，保持良好的心理狀態(tài)。自信心理行銷員要相信自己的能力，對自己充滿信心。行銷員要切實為客戶著想，讓客戶感受到行銷員的真誠。誠懇態(tài)度外部形象行銷員的服飾、言談舉止乃至行為動作都力求自然，保持良好的儀容儀表。1.計劃準備(1)計劃目的(2)計劃任務(wù)(3)計劃路線(4)計劃開場白2.外部準備(1)儀表準備(2)工具與資料準備(3)時間準備3.內(nèi)部準備(1)信心準備(2)知識準備(3)拒絕準備(4)微笑準備接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)實訓(xùn)實施一、接洽前的準備1.自我介紹，道明來意(1)要確定而充滿信心。(2)要預(yù)先準備。(3)要熱誠表示自己渴望認識對方。(4)妥善地用眼神表達友善、關(guān)懷及渴望溝通的心情。(5)要復(fù)述對方的姓名。接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)實訓(xùn)實施二、接洽的步驟2.建立良好的氛圍

(1)寒暄。1)寒暄的好處有哪些?寒暄可以緩解彼此的緊張情緒;建立良好的第一印象;消除客戶的戒備心理;創(chuàng)造銷售的面談機會。接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)實訓(xùn)實施二、接洽的步驟2)如何進行寒暄?明確寒暄的話題;掌握寒暄的要領(lǐng)。2.建立良好的氛圍

(2)贊美。1)贊美的好處有哪些?贊美可以讓第一次接觸的緊張心情放松下來;可以解除客戶的戒備心;建立信任關(guān)系，拉近彼此的距離。接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)實訓(xùn)實施二、接洽的步驟2)如何進行贊美?首先尋找贊美點其次要掌握贊美的要領(lǐng)。a.贊美必須要真誠b.贊美要適時c.贊美要適度3.喚起準客戶的興趣4.建立客戶信任5.約定下次見面6.告別7.資料的整理接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)實訓(xùn)實施二、接洽的步驟1.接洽的時間不宜過長2.將準備說的話說完，但不要給太多的資料3.接洽過程中要注意傾聽4.行為舉止需得體5.溝通態(tài)度顯真誠接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)實訓(xùn)實施三、接洽的注意事項接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)相關(guān)知識點1.男職員一、著裝禮儀接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)相關(guān)知識點2.女職員一、著裝禮儀接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)相關(guān)知識點二、微笑接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)相關(guān)知識點二、微笑接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)相關(guān)知識點二、微笑Open—Eye—Beam—Hi!—Lean，即敞開—眼睛—目光—寒暄—前傾(1)敞開你的心胸真誠待人，只要是發(fā)自內(nèi)心的真誠，別人一定能感覺到。(2)眼睛一定要注視對方。(3)目光要熱情、真誠，他人會從你的目光里感到你的誠意。(4)語調(diào)一定要熱情、愉快，讓人感到你能認識他很高興，言由心生。(5)握手的同時身體微微前傾，握手應(yīng)稍微用力，表示你的主動和誠懇。接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)三、見面打招呼有禮有節(jié)相關(guān)知識點1.自我介紹的時機2.自我介紹的注意事項(1)注意時機(2)講究態(tài)度(3)注意時間(4)注意內(nèi)容(5)注意方法接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)四、初次見面自我介紹的禮儀詳解3.自我介紹的具體形式(1)應(yīng)酬式(2)工作式(3)交流式(4)禮儀式(5)問答式相關(guān)知識點實戰(zhàn)演練

情景:李明是某保險公司的行銷員，本周末和客戶約好在客戶家里見面。該客戶是蘇州某高校的教師，男，33歲。

根據(jù)提供的情景，按照步驟演示初次見面和接洽的過程。接洽客戶與初次見面演練第一節(jié)電話約訪演練第二節(jié)實訓(xùn)目的◎了解電話約訪的原則◎掌握電話約訪的技巧◎能夠運用標準的電話約訪的話術(shù)◎掌握4

種以上電話約訪的拒絕處理話術(shù)◎能進行有效的電話約訪◎要求學(xué)生根據(jù)情景內(nèi)容，模擬保險行銷員與客戶電話約訪情景(情景見實戰(zhàn)演練)?！虮緦嵱?xùn)以考察學(xué)生對電話約訪的應(yīng)用為主。訓(xùn)練后要讓學(xué)生掌握電話約訪的技巧，運用標準的電話約訪的話術(shù)，進行有效的電話約訪。◎本實訓(xùn)應(yīng)采用現(xiàn)場點評的方式，教師對學(xué)生的設(shè)計優(yōu)劣要現(xiàn)場評定，以加深學(xué)生印象。最后評出“最佳電話約訪保險行銷員”若干名。實訓(xùn)要求電話約訪演練第二節(jié)實訓(xùn)實施一、電話約訪的時機電話約訪演練第二節(jié)資訊匯報新產(chǎn)品推介保單年度體檢紅利通知書生存金領(lǐng)取續(xù)期收費

接收保單后初次約訪實訓(xùn)實施二、電話約訪前的準備電話約訪演練第二節(jié)自身方面的準備客戶方面的準備實訓(xùn)實施三、電話約訪流程電話約訪演練第二節(jié)1.問好并介紹自己2.詢問客戶是否方便接聽電話3.道明來意4.“二擇一”法約定會面時間5.異議處理6.重申會面時間并結(jié)束對話實訓(xùn)實施四、電話約訪的注意事項電話約訪演練第二節(jié)1.目的明確(1)邀約見面,確認見面的時間和地點;(2)爭取一次上門服務(wù)的機會;(3)給客戶留下一個專業(yè)而親切的初步印象;(4)迅速掌握資訊,節(jié)省時間。實訓(xùn)實施四、電話約訪的注意事項電話約訪演練第二節(jié)2.語言方面(1)語言要簡潔,層次要分明,表達要清晰。(2)提高提問和聽話的能力。(3)語氣要熱忱而有自信,用詞要準確恰當。(4)聲音適中,聲音柔和,節(jié)奏放緩。(5)肢體語言要放松自然,可以想象場景。(6)微笑,說話時要面帶微笑,感染客戶。(7)語速要自然適中。實訓(xùn)實施四、電話約訪的注意事項電話約訪演練第二節(jié)3.把握好通話時間4.做好記錄5.勿觸犯禁忌(1)不要出言不遜(2)不要過分恭維對方(3)不要語言含糊一、電話約訪的技巧及方法電話約訪演練第二節(jié)1.保持微笑2.適中的音量與速度3.判別客戶形象4.表明不會占用太多時間5.語氣、語調(diào)要一致6.善用電話開場白7.善用暫停與保留的技巧相關(guān)知識點8.身體挺直、站著說話或閉上眼睛9.使用開放式問句,不斷問問題10.即時逆轉(zhuǎn)11.一再強調(diào)“您自己判斷”“您自己做決定”12.強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性13.給予“二擇一”的問題及機會14.為下一次開場做準備二、電話預(yù)約過程中的拒絕處理話術(shù)電話約訪演練第二節(jié)相關(guān)知識點1.拒絕問題:已經(jīng)買保險了客戶:對不起,我已經(jīng)買過保險了。行銷員:我知道,黃先生說您很有保險觀念,一定買了很多保險,不知道董先生您買的是哪一家的保險?一年繳多少保費?繳多久了?恭喜您擁有這么多保障!您是黃先生的好朋友,我們只是介紹一種剛由歐美引進的最新理財計劃,希望能夠提供給您了解,您不一定非得采納,但我想提供一項新資訊給您,對您絕對沒有損失,不知道您明天下午2:00或4:00哪個時間更方便呢?[指導(dǎo)]客戶往往是在找一個拒絕的借口,再次堅持一下可能會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機,如果真的買了說明客戶已經(jīng)有了保險意識,提出一個新的建議也是一個新的轉(zhuǎn)機。二、電話預(yù)約過程中的拒絕處理話術(shù)電話約訪演練第二節(jié)相關(guān)知識點2.拒絕問題:不需要,不考慮,沒興趣客戶:這會浪費你的時間的,我并不感興趣。行銷員:沒關(guān)系,您是黃先生的好朋友,在您還沒有了解產(chǎn)品以前,我不敢要求您有興趣,我們只是請您參考一下,沒有要求您馬上買的意思,再說您聽一聽也多一個常識,我多講一次,也多一些本事,希望有幸能和你見面,不知您明天上午10:00還是下午2:00方便?[指導(dǎo)]你的目的是當面向這位準客戶介紹你的建議,然后他會決定接受或拒絕你的建議。二、電話預(yù)約過程中的拒絕處理話術(shù)電話約訪演練第二節(jié)相關(guān)知識點3.拒絕問題:沒錢客戶:我沒有閑錢買保險。行銷員:董先生,您太謙虛了,您是黃先生的好朋友,有好的東西,當然要讓您先知道了,我們只是請您參考一下,沒有要求您馬上購買的意思,您盡可放心。您看明天上午10:00或下午2:00哪個時間更方便,我去拜訪您?[指導(dǎo)]對于大多數(shù)人來說,如果他們看到真正需要購買的,他們會挪出其購買力的一部分來購買它。你的目的是與他當面解釋你的保險計劃,如果你的銷售說明很精彩,你會發(fā)現(xiàn)他并不是像他所說的那樣窮。。二、電話預(yù)約過程中的拒絕處理話術(shù)電話約訪演練第二節(jié)相關(guān)知識點4.拒絕問題:沒時間客戶:非常抱歉,明天上午我很忙。行銷員:我知道,黃先生告訴我您事業(yè)做得很成功,當然很忙。所以他叮囑我,事先打電話和您預(yù)約時間,是這樣的,我本身受過專業(yè)訓(xùn)練,只要花20分鐘,您就可以了解整個計劃的內(nèi)容,如果董先生明天上午很忙的話,明天下午2:00我過來拜訪您。[指導(dǎo)]你的目標是與準客戶約定一個面談時間。要不斷地向他建議不同的時間,一直到你們約定一個會面時間為止。二、電話預(yù)約過程中的拒絕處理話術(shù)電話約訪演練第二節(jié)相關(guān)知識點5.拒絕問題:把資料寄給我或就在電話里說吧客戶:你把資料寄給我或者現(xiàn)在告訴我吧。行銷員:董先生,我也很想那樣做,但是在我心中的這個構(gòu)想,只有在真正了解您的個人需求之后,才能發(fā)揮它的用途。而這也是為什么我想跟您當面談一談的原因。不知道您是明天上午10:00還是下午2:00比較方便?[指導(dǎo)]你的目的是獲得與準客戶面對面的會談機會。把這項計劃解釋清楚需要花費很長時間,而且計劃內(nèi)容除行銷員之外的任何人都不很了解。如果你把這項計劃寄給它,準客戶可能會不讀就把它扔掉。二、電話預(yù)約過程中的拒絕處理話術(shù)電話約訪演練第二節(jié)相關(guān)知識點6.拒絕問題:我已沒有能力購買保險客戶:保費交得不少了,不能再買了。行銷員:董先生,您以前買過保險,表示已經(jīng)具備了非常好的保險觀念,但是我想向您說明的這個構(gòu)想,你可能沒聽過,而您也可以用當初投保前的心情來聽,不知道您明天上午10:00還是下午2:00比較方便?[指導(dǎo)]對于大多數(shù)已購買多份保險的客戶來說,他們的保險需求較高,保險意識強,只要你的保險計劃真正滿足他們的需求,他們將會主動購買。二、電話預(yù)約過程中的拒絕處理話術(shù)電話約訪演練第二節(jié)相關(guān)知識點7.拒絕問題:我有朋友在保險公司客戶:我的朋友就在保險公司,要買保險我找他好了。行銷員:如果您的朋友是您的保險專業(yè)服務(wù)人員,我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù),但是我要向您說明的這個構(gòu)想,跟您朋友的保險服務(wù)絕對沒有沖突,不知道您明天上午10:00還是下午2:00比較方便?[指導(dǎo)]他可能有也可能沒有這個朋友。如果其他行銷員沒有向他示范最基本的計劃有序的接觸方式,那么與其他行銷員相比,這會顯示你的特殊能力,正能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。實戰(zhàn)演練根據(jù)下列電話約訪情景,同學(xué)們分配好角色,按照步驟演示電話約訪的過程。情景(一)——陌生人情景(二)——親戚情景(三)——同學(xué)情景(四)——朋友情景(五)——轉(zhuǎn)介紹情景(六)——轉(zhuǎn)介紹(可以提及老同事的名字)情景(七)——轉(zhuǎn)介紹(不能提及客戶的名字)情景(八)——轉(zhuǎn)介紹(不可提及親戚的名字)電話約訪演練第二節(jié)促成面談演練第三節(jié)實訓(xùn)目的◎掌握與客戶面談的技巧，掌握具體有效的促成方法◎掌握在促成面談活動中必須具備的標準舉止規(guī)范◎把握自己的角色定位，提高溝通能力◎掌握促成面談的話術(shù)與技巧，切實將理論知識化為實際技能，增強銷售促成能力◎要求學(xué)生根據(jù)情景內(nèi)容，模擬保險行銷員與客戶面談的情景。◎本實訓(xùn)以考察學(xué)生對促成銷售的技巧的理解和應(yīng)用為主要目的。訓(xùn)練后老師要讓學(xué)生掌握銷售促成的技巧，運用標準的銷售促成的話術(shù)，進行有效的銷售促成?！虮緦嵱?xùn)采用現(xiàn)場點評的方式，教師對學(xué)生的設(shè)計優(yōu)劣要現(xiàn)場評定，以加深學(xué)生印象。最后評出“最佳促成訪談行銷員”若干名。實訓(xùn)要求促成面談演練第三節(jié)實訓(xùn)實施一、銷售面談的時機促成面談演練第三節(jié)促成面談是整個銷售循環(huán)的關(guān)鍵部分。在這個步驟中,你會與客戶正式會面并談及保險,客戶對你、對公司和公司產(chǎn)品的印象,都會由此建立起來。銷售面談的成功,可以為成交打下穩(wěn)固的基礎(chǔ),所以應(yīng)把握這個時機,全力以赴,爭取最佳的表現(xiàn)。實訓(xùn)實施二、促成面談的準備促成面談演練第三節(jié)收集與分析客戶資料。包括其習(xí)慣、愛好、感興趣的話題、需求。1.客戶層面的準備(1)自我形象(2)話題預(yù)演(3)展業(yè)工具的準備(4)熟練掌握保險商品的內(nèi)容2.行銷員的自我準備實訓(xùn)實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(jié)(1)學(xué)生要了解什么是寒暄,其主要內(nèi)容是什么。(2)先要推銷自己,再推銷商品的使用,最后推銷商品本身。(3)寒暄的動作:1)正視對方;2)微笑;3)說“您好”;4)握手。1.見面的寒暄實訓(xùn)實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(jié)1)通過問話,找到開門點a.問哪些話?——問客戶關(guān)心的;——問客戶了解的。2.開門b.問話的方式。——終止式——開放式——假想式c.五個反問句。——你認為如何?——你覺得怎么樣?——能不能請教你一個問題?——不曉得……——你知道為什么嗎?(1)怎樣開門。2)開門的展示說明。3)開門的結(jié)尾(導(dǎo)入說明)。實訓(xùn)實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(jié)(2)開門話術(shù)。對話中的開門話術(shù)贊美話術(shù)展示說明話術(shù)開門結(jié)尾(導(dǎo)入說明)話術(shù)(3)開門時遇到反對的處理1)開門遇到的拒絕問題:a.我已買過保險了;b.我目前沒有這個打算;c.我有朋友在做保險。2)處理方式:用“那沒關(guān)系……”輕松帶過,嘗試其他購買點,若客戶一直反對,表示氣氛不夠,須重新開始。2.開門實訓(xùn)實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(jié)(1)購買點就是客戶購買一件東西的理由。(2)保險的購買點:1)儲蓄;2)保障;3)其他。(3)個人保險購買點的分析工具:1)家庭狀況;2)居所屬性;3)職業(yè)類別;4)財務(wù)狀況。(4)如何尋找購買點。1)收集客戶的各種資訊,對客戶需求進行分析。2)要有一套完整的話術(shù)。3.購買點分析實訓(xùn)實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(jié)(1)解說建議書需做哪些準備。1)心理上的準備(將心比心)。a.客戶為什么要買這份建議書的計劃?b.客戶為什么現(xiàn)在要買這份建議書的計劃?c.為什么客戶要向你買保險?4.解說建議書2)工具上的準備。a.建議書。b.計算器。c.筆。d.白紙。e.投保書。3)背誦建議書的重點內(nèi)容。實訓(xùn)實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(jié)(2)怎樣解說建議書。1)對不同類型的客戶,說明的側(cè)重點應(yīng)不同。2)講商品的特點,講客戶的購買利益,不只講保障內(nèi)容。3)找到切入語,適時舉例、打比喻,加深客戶印象,強化購買點,去除疑惑點。4.解說建議書實訓(xùn)實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(jié)4.解說建議書(3)解說時應(yīng)注意的幾個問題。1)熟悉建議書的內(nèi)容。2)不與客戶爭辯。3)簡明扼要。4)避免為自己制造問題。5)少用專業(yè)術(shù)語。6)使用感性語言。實訓(xùn)實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(jié)5.關(guān)門(1)

何為關(guān)門在銷售面談中,關(guān)門就是與客戶的成交,即簽約保單。(3)關(guān)門的方法。1)直接請求成交法2)利益驅(qū)動法3)風(fēng)險分析法4)推定承諾法5)以退為進法(4)關(guān)門動作。動作1:遞上便條紙(上有數(shù)字)。動作2:做收費的動作(伸出手,不講話,看著對方)。動作3:簽保單(將投保書遞到客戶手里,用筆指著簽名處)。(2)促成的關(guān)鍵點。1)找準關(guān)門時機。2)四個關(guān)門點(關(guān)門切入語)實訓(xùn)實施三、促成面談的步驟促成面談演練第三節(jié)6.異議的處理7.簽單后的收尾

(1)請客戶介紹新客戶。

(2)表示感謝。

(3)及時離開。參考本節(jié)相關(guān)知識點“二、促成面談中的異議處理”實訓(xùn)實施四、促成面談的要點促成面談演練第三節(jié)準時赴約面談地點要合適應(yīng)具備的促成觀念正確認識并接受客戶的異議一、促成話術(shù)節(jié)選促成面談演練第三節(jié)1.主題:年輕健康快投保2.主題:孩子是家里的希望3.主題:照顧孩子免擔(dān)心4.主題:求人不如求己5.主題:永保完好無損6.主題:一生有尊嚴不求人相關(guān)知識點二、促成面談中的異議處理促成面談演練第三節(jié)1.沒需要2.沒有錢3.不用急4.年尾出雙薪時再說吧5.要交房貸沒有余錢6.維持家庭生活相關(guān)知識點實戰(zhàn)演練某客戶資料如下:年齡為35周歲,男性,已婚,電子公司職員,所在單位效益較好,參加社保養(yǎng)老保險和社保醫(yī)療,對補充醫(yī)療和大病保障較為感興趣。根據(jù)提供的資料,按照步驟演示促成面談。促成面談演練第三節(jié)保險產(chǎn)品說明演練第四節(jié)實訓(xùn)目的◎掌握保險產(chǎn)品說明的技巧，給客戶提供詳細、準確的產(chǎn)品信息，讓客戶充分了解產(chǎn)品，認識到產(chǎn)品給其帶來的利益，促使客戶產(chǎn)生積極響應(yīng)的效果?！蛲ㄟ^實訓(xùn)切實將理論知識化為實際技能，強化實踐能力?！蛞髮W(xué)生明確產(chǎn)品說明的目的，要求學(xué)生理解成功產(chǎn)品說明的特征?！蛞髮W(xué)生根據(jù)實戰(zhàn)演練給出的內(nèi)容，模擬保險行銷員進行產(chǎn)品說明演示的情景?！虮緦嵱?xùn)以考察學(xué)生對保險產(chǎn)品說明的應(yīng)用為主。訓(xùn)練后學(xué)生要清楚產(chǎn)品說明的技巧，熟練地進行產(chǎn)品說明?！虮緦嵱?xùn)采用現(xiàn)場點評的方式，教師對學(xué)生的設(shè)計優(yōu)劣要現(xiàn)場評定，加深學(xué)生印象。最后評出“最佳保險產(chǎn)品說明行銷員”若干名。實訓(xùn)要求保險產(chǎn)品說明演練第四節(jié)實訓(xùn)實施一、保險產(chǎn)品說明的準備保險產(chǎn)品說明演練第四節(jié)1.對保險產(chǎn)品的熟悉2.準備好相關(guān)的資料(1)與本產(chǎn)品說明相關(guān)的資料(2)利用新聞報道或權(quán)威資料(3)制作專門的建議書3.調(diào)查分析客戶資料實訓(xùn)實施二、保險產(chǎn)品說明的步驟保險產(chǎn)品說明演練第四節(jié)1.開場白2.指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求3.有重點地介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、特殊利益4.預(yù)先化解異議5.異議處理6.要求簽單實訓(xùn)實施三、保險產(chǎn)品說明的注意點保險產(chǎn)品說明演練第四節(jié)1.自信2.語言要通俗易懂3.數(shù)值和數(shù)據(jù)說明4.維持良好的產(chǎn)品說明氣氛5.配合工具說明一、產(chǎn)品說明的目的(1)提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。(2)讓客戶了解能獲得哪些改善。(3)讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。(4)讓客戶認同產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題及滿足他的需求。相關(guān)知識點保險產(chǎn)品說明演練第四節(jié)二、成功產(chǎn)品說明的特征(1)能毫無遺漏地說出能給客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。(2)能讓客戶相信你能做到你所承諾的。(3)讓客戶感受到熱誠,并愿意站在客戶的立場,幫助客戶解決問題。相關(guān)知識點保險產(chǎn)品說明演練第四節(jié)三、保險產(chǎn)品的說明技巧1.從客戶的需求談起2.內(nèi)容要簡潔3.吸引客戶注意力4.重復(fù)好處5.提供憑證6.進行利弊的權(quán)衡相關(guān)知識點保險產(chǎn)品說明演練第四節(jié)實戰(zhàn)演練根據(jù)給出的產(chǎn)品說明書,對該保險產(chǎn)品進行說明。保險產(chǎn)品說明演練第四節(jié)保險產(chǎn)品建議書制作第五節(jié)實訓(xùn)目的◎讓客戶認同這一保險計劃，激發(fā)客戶購買產(chǎn)品的欲望，使客戶更加清晰地了解公司產(chǎn)品的特色和保單利益，便于行銷員組合產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品，增加客戶對行銷員及公司的信任，為客戶購買產(chǎn)品打開方便之門?！虮敬螌嵱?xùn)要求學(xué)生掌握保險建議書制作的原則、方法，能夠獨立制作出一份完整的建議書?！蛞髮W(xué)生了解建議書的制作目的和意義?！蛞髮W(xué)生掌握建議書的制作原則?！蛞髮W(xué)生掌握建議書的內(nèi)容?！虮緦嵱?xùn)應(yīng)采用現(xiàn)場點評的方式，教師對學(xué)生的設(shè)計優(yōu)劣要現(xiàn)場評定，以加深學(xué)生印象。◎本實訓(xùn)以考察學(xué)生對建議書的理解和制作為主。訓(xùn)練后學(xué)生要能夠設(shè)計一份完整的建議書。實訓(xùn)要求保險產(chǎn)品建議書制作第五節(jié)實訓(xùn)實施一、目錄的制作二、相關(guān)內(nèi)容的制作1.公司簡介2.保險經(jīng)驗3.設(shè)計根據(jù)和思路4.保險事項5.特別說明6.聯(lián)系方式三、建議書的包裝保險產(chǎn)品建議書制作第五節(jié)二、建議書的制作原則1.滿足客戶需求的原則2.適度的原則3.統(tǒng)籌兼顧的原則4.個性化的原則5.簡單、實用、通俗的原則相關(guān)知識點保險產(chǎn)品建議書制作第五節(jié)一、建議書的制作目的和意義(1)為了滿足客戶的需要,使客戶更加了解本產(chǎn)品的內(nèi)容和特點。(2)增強客戶對行銷員和公司的信任。(3)讓客戶明白自己所能獲取的利益,激發(fā)客戶購買的欲望。(4)方便行銷員設(shè)計險種組合,體現(xiàn)其專業(yè)化程度。相關(guān)知識點保險產(chǎn)品建議書制作第五節(jié)實戰(zhàn)演練根據(jù)以下背景資料制作一份建議書:客戶:男,38歲,工程師;妻,35歲,教師,兒子8歲,家庭月收入20000元。需求點:子女教育及醫(yī)療。要求:1.兩人一組,進行研討; 2.設(shè)計建議書; 3.找一兩組發(fā)表,教師做點評; 4.學(xué)生課后進一步完善建議書。保險產(chǎn)品建議書制作第五節(jié)保險公司綜合業(yè)務(wù)實訓(xùn)

(第二版)第一章保險營銷訓(xùn)練客戶資源管理保險營銷模式創(chuàng)新第二章第三章第四章第3章第五章保險的投保和核保保險理賠第二章客戶資源管理第一節(jié)保險市場問卷調(diào)查表的制作第二節(jié)客戶信息卡的建立與管理第三節(jié)保險信函書寫第四節(jié)保險市場調(diào)查報告保險市場問卷調(diào)查表的制作第一節(jié)實訓(xùn)目的◎市場調(diào)研關(guān)系到系統(tǒng)地、客觀地收集、分析和評價市場營銷特定方面的信息,有助于管理者制定有效決策,并會影響為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)?！?qū)W生通過實訓(xùn)練習(xí)應(yīng)掌握市場調(diào)查問卷制作的技巧,并能獨立完成市場問卷調(diào)查表的制作。第一節(jié)◎要求學(xué)生掌握問卷的分類,了解問卷的運用場合、問卷調(diào)查的原則和內(nèi)容。要求學(xué)生撰寫保險市場需求問卷調(diào)查表?！蚶蠋煾鶕?jù)學(xué)生最終成果進行全班評比,讓學(xué)生們自己評選“最佳市場調(diào)查問卷”,且對每一組作品進行講評。實訓(xùn)要求保險市場問卷調(diào)查表的制作保險市場問卷調(diào)查表的制作第一節(jié)實訓(xùn)實施一、實訓(xùn)背景某保險公司想要推出一個有關(guān)學(xué)生保障的險種,為了使險種更能滿足公眾需求,而且增強險種的市場競爭力,并能有效投放市場,所以先進行市場調(diào)研。調(diào)研目的主要是了解目前市場狀況、市場需求、市場購買力等方面。1.確定所需信息2.確定問卷的類型3.確定問題的內(nèi)容(1)問題設(shè)計應(yīng)力求簡明扼要(2)所提問題不應(yīng)有偏見或誤導(dǎo)(3)問題應(yīng)是能在記憶范圍內(nèi)回答的(4)提問的意思和范圍必須明確(5)必須避免提起人們反感的問題(6)調(diào)查表中的所有問題都應(yīng)設(shè)計得能夠得到精確答案第一節(jié)實訓(xùn)實施二、實施步驟保險市場問卷調(diào)查表的制作4.確定問題的類型

(1)自由問答題。

(2)兩項選擇題。

(3)多項選擇題。

(4)順位式問答題。第一節(jié)實訓(xùn)實施二、實施步驟保險市場問卷調(diào)查表的制作5.確定問題的措辭(1)問題的陳述應(yīng)盡量簡潔。(2)避免提出帶有雙重或多重含義的問題。(3)最好不用反義疑問句,避免否定句。(4)注意避免問題的從眾效應(yīng)和權(quán)威效應(yīng)。6.確定問題的順序(2)問卷的基本結(jié)構(gòu)。1)說明信2)調(diào)查內(nèi)容3)編碼4)結(jié)束語第一節(jié)實訓(xùn)實施二、實施步驟保險市場問卷調(diào)查表的制作7.問卷的排版和布局

(1)問卷的基本要求。1)問題具體、表述清楚、重點突出、整體結(jié)構(gòu)好。2)確保問卷能完成調(diào)查任務(wù)與目的。3)調(diào)查問卷應(yīng)該明確正確的政治方向,把握正確的輿論導(dǎo)向,注意對群眾可能造成的影響。4)便于統(tǒng)計整理。第一節(jié)實訓(xùn)實施二、實施步驟保險市場問卷調(diào)查表的制作8.問卷的測試問卷的初稿設(shè)計工作完畢之后,不要急于投入使用,特別是一些大規(guī)模的問卷調(diào)查,先組織問卷的測試,如果發(fā)現(xiàn)問題及時修改。如果第一次測試后有很大的改動,可以考慮組織第二次測試。9.問卷的定稿當問卷的測試工作完成,確定沒有必要再進一步修改后,可以考慮定稿。問卷定稿后就可以交付打印,正式投入使用。10.問卷的評價問卷的評價實際上是對問卷的設(shè)計質(zhì)量進行一次總體性評估。對問卷進行評價的方法很多,包括專家評價、上級評價、被調(diào)查者評價和自我評價。第一節(jié)相關(guān)知識點一、調(diào)查問卷表的分類保險市場問卷調(diào)查表的制作根據(jù)市場調(diào)查中使用問卷方法的不同劃分根據(jù)問卷發(fā)放方式的不同劃分第一節(jié)相關(guān)知識點二、問卷調(diào)研的原則保險市場問卷調(diào)查表的制作1.認真設(shè)計問卷2.吸引盡可能多的人參與調(diào)查3.盡量減少無效問卷4.公布保護個人信息聲明5.避免濫用市場調(diào)查功能6.盡量降低樣本分布不均衡的影響7.獎項設(shè)置合理8.采用多種調(diào)研手段相結(jié)合第一節(jié)相關(guān)知識點三、問卷市場調(diào)研的主要內(nèi)容保險市場問卷調(diào)查表的制作1.市場需求研究2.用戶及消費者購買行為的研究3.營銷因素研究4.宏觀環(huán)境研究5.競爭對手研究實戰(zhàn)演練1雖然目前人們的生活水準、醫(yī)療技術(shù)日益提高,使人們的壽命較之以前增長了,但是環(huán)境的不斷惡化、人們工作壓力增大等問題也在不斷危害著人們的身體健康,導(dǎo)致很多疾病的發(fā)病年齡提早,或者引發(fā)出新的疾病來,所以人們對疾病的風(fēng)險保障需求增加。保險公司也想推出相應(yīng)的險種,但在險種推出之前,要先了解市場。請你為保險公司設(shè)計一份了解市場對醫(yī)療保險需求的調(diào)查問卷表。第一節(jié)保險市場問卷調(diào)查表的制作實戰(zhàn)演練2我國保險行業(yè)走過了近70年的風(fēng)風(fēng)雨雨,人們的保險意識從不知保險為何物,到主動要求購買保險。如今又面臨世界經(jīng)濟復(fù)蘇,網(wǎng)絡(luò)時代信息大數(shù)據(jù)化,保險行業(yè)未來發(fā)展之路在何方?如何適應(yīng)市場環(huán)境?如何發(fā)展?請你設(shè)計一份我國目前保險行業(yè)發(fā)展狀況的調(diào)查問卷。第一節(jié)保險市場問卷調(diào)查表的制作客戶信息卡的建立與管理第二節(jié)實訓(xùn)目的◎能夠牢牢抓住客戶,以及開發(fā)潛在客戶◎記住客戶,而且在今后的拜訪和拓展業(yè)務(wù)中可以利用這些資料,抓緊客戶心理、需求,提供最適合客戶的險種,從而促成保險業(yè)務(wù)◎?qū)⒖蛻粜畔⑦M行歸類,便于今后的展業(yè)工作,同時也能使展業(yè)更有成效◎要求學(xué)生學(xué)會對客戶進行分級;建立并管理客戶信息檔案庫;根據(jù)客戶資料制作客戶信息卡。◎老師最后在全班進行評比,看哪一組的客戶信息卡中記載的客戶資料最準確、全面,且對每一組作品進行講評,最終評選出“最優(yōu)客戶信息檔案庫”。實訓(xùn)要求客戶信息卡的建立與管理第二節(jié)實訓(xùn)實施二、電話約訪前的準備客戶信息卡的建立與管理第二節(jié)自身方面的準備客戶方面的準備實訓(xùn)實施一、客戶分級管理客戶信息卡的建立與管理第二節(jié)只要經(jīng)勸說,隨時都可能投保。在投保邊緣的客戶只要稍待時日,就會晉升至“A”級。因某種因素而不能立刻投保的客戶因身體健康上的關(guān)系,目前被公司拒絕投保。與“A”級的客戶相同,都屬于隨時會投保的客戶由于人壽保險合同屬于長期性保險合同,保險費需要長期繳納,若收入不穩(wěn)定,要長期支付保費就成問題了。這類客戶則有待他們的經(jīng)濟狀況改善后再行動。健康沒有問題,不過經(jīng)濟狀況不太穩(wěn)定的客戶行銷員的努力不夠,還必須再下功夫進行深入調(diào)查。對保險的認識還不夠的客戶ABCDEF針對第一種“F”級客戶,需要根據(jù)實際狀況,再作調(diào)查或繼續(xù)拜訪,以求能逐漸晉升等級。至于第二種“F”級客戶,他們可能很富有也很健康,但由于還在進行調(diào)查階段,所以尚未正式拜訪過。這些人很可能在面談之后,立即晉升至“A”級。一是在一年之內(nèi)很難升級者;二是僅止于調(diào)查階段者。實訓(xùn)實施二、制作客戶信息卡客戶信息卡的建立與管理第二節(jié)1.客戶的基本資料信息2.客戶及家庭成員的出生日期3.客戶的職業(yè)資料4.客戶經(jīng)濟狀況、家庭情況5.學(xué)歷背景6.專長、興趣、參加的社團7.作息時間8.其他資料一、客戶信息卡使用中應(yīng)注意的事項客戶信息卡的建立與管理第二節(jié)相關(guān)知識點(1)每天對拜訪過的客戶進行資料存入、修訂。(2)整理好第二天要拜訪的客戶信息卡,并按拜訪順序排列。(3)當天沒能拜訪的客戶資料應(yīng)該排列在第二天再次拜訪。(4)當天拜訪不成功的客戶資料應(yīng)放回原處,并記下拜訪日志(主要是拜訪時間、拜訪情況、不成功原因)。(5)對拜訪后確定為無保險意愿的客戶,可以將此客戶資料封存,不要丟棄,因為可能在將來的某一天成為潛在的客戶。二、建立客戶信息資料檔案庫客戶信息卡的建立與管理第二節(jié)相關(guān)知識點1.客戶檔案分類方法(1)按地域分類。即按客戶家庭住址或者公司地址分,利于區(qū)域拜訪。(2)按行業(yè)分類。這種分類便于保險行銷員對專業(yè)知識的掌握。(3)按客戶姓氏分類。這種分類便于查找。(4)按客戶等級分類。這種分類可以掌握客戶重要程度,從而采取區(qū)別性的營銷策略。二、建立客戶信息資料檔案庫客戶信息卡的建立與管理第二節(jié)相關(guān)知識點2.建立檔案的注意事項(1)客戶信息卡使用活頁,這樣便于增添內(nèi)容。(2)客戶信息卡使用相同尺寸、質(zhì)地的紙張,利于整理。(3)便于攜帶。(4)檔案整理時需要寫下索引,并在每個檔案上加注標簽,便于查找。二、建立客戶信息資料檔案庫客戶信息卡的建立與管理第二節(jié)相關(guān)知識點3.建立檔案的其他文件材料(1)名片。(2)記事本。(3)演講記錄、錄音帶、錄像帶或者視頻資料。(4)公司文件、普通文件。

(5)剪報。

(6)復(fù)印件、理賠文件、契約變更文件。

(7)文件傳送資料。

(8)保戶續(xù)繳記錄、薪資表。實戰(zhàn)演練根據(jù)班級同學(xué)信息建立自己的“客戶信息卡”。客戶信息卡的建立與管理第二節(jié)保險信函書寫第三節(jié)實訓(xùn)目的◎提高保險行銷效率,給客戶留下良好印象◎給客戶留下深刻的印象,拉近自己與客戶的距離?！蛱接懶藕臅鴮?增強應(yīng)用文的寫作能力?！蛞髮W(xué)生掌握信函的書寫格式;書寫各種用途的書信。◎要求全班每一個同學(xué)都必須進行信函書寫,自己獨立完成。根據(jù)不同情況,寫出不同類型的信函。◎最后,在全班進行評比,學(xué)生間相互進行,老師對每人的作品進行講評。實訓(xùn)要求保險信函書寫第三節(jié)實訓(xùn)實施一、信函的格式要合理保險信函書寫第三節(jié)1.在信件整頁頁面上要注意布局合理。(1)頁面四周留有合理的寬度,兩邊上下要留有對稱的空白框。(2)稱呼、問候、信件正文、禮節(jié)性結(jié)尾、寫信人名字和日期都要各自另起一行。2.正確使用標點符號。實訓(xùn)實施二、信函的內(nèi)容保險信函書寫第三節(jié)對信中提到的產(chǎn)品做概括性總述闡明寫信的原因進一步指明行銷人員或者客戶下一步該做的事一、信函推銷法的優(yōu)點保險信函書寫第三節(jié)相關(guān)知識點節(jié)約時間優(yōu)點加深印象二、信函信封的書寫保險信函書寫第三節(jié)相關(guān)知識點1.在信封上寫上有沖擊力的詞句2.不要讓信封的背面空著3.問一個帶刺激性的問題4.突出你提供的小禮品5.把收信人的名字寫在信封上6.寫收信人名字時,要多寫幾處7.嘗試使用特快專遞EMS8.把信封制作得像特快專遞信封9.使用一個郵遞盒10.把信封制作得別具一格11.在信封上多搞點色彩12.抓住老客戶13.嘗試用不尋常材料制作的信封14.讓信封特別搶眼實戰(zhàn)演練1.請向準客戶寫一封有關(guān)意外傷害保險或者養(yǎng)老保險的保險產(chǎn)品推銷函。2.請向保險客戶寫一封感謝函。3.請向保險客戶寫一封道歉函。保險信函書寫第三節(jié)保險市場調(diào)查報告第四節(jié)實訓(xùn)目的◎通過對調(diào)查數(shù)據(jù)分析,找出問題所在、導(dǎo)致問題的原因,提出建設(shè)性建議,指導(dǎo)企業(yè)(或公司)今后發(fā)展道路、營銷策略、發(fā)展方針?！虮緦嵱?xùn)就是探討如何寫市場調(diào)查報告。學(xué)生通過實訓(xùn)練習(xí)掌握市場調(diào)查報告寫法上的技巧,并能獨立完成市場調(diào)查報告?！蛞髮W(xué)生掌握市場調(diào)查報告的主要內(nèi)容、寫作技巧等,并要求學(xué)生撰寫保險調(diào)查報告?！蚣僭O(shè)全班有45人,老師將全班每5人分成一組,一共9組。每組都要根據(jù)背景資料寫一份市場調(diào)查報告?！蚶蠋熥詈蟾鶕?jù)學(xué)生最終成果,進行全班評比。讓學(xué)生自己評選“最有實效的市場調(diào)查報告”,老師對每一組作品進行講評。實訓(xùn)要求保險市場調(diào)查報告第四節(jié)實訓(xùn)實施一、準備工作保險市場調(diào)查報告第四節(jié)整理與本次調(diào)查有關(guān)的資料整理統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)對理論假設(shè)做出接受或拒絕的結(jié)論。對難以解釋的數(shù)據(jù),要結(jié)合其他方面的知識進行研究,必要時可針對有關(guān)問題找專家咨詢或進一步召開小范圍的調(diào)查座談會。確定報告類型及閱讀對象實訓(xùn)實施二、報告的構(gòu)思保險市場調(diào)查報告第四節(jié)通過收集到的資料，得出所要分析的市場問題的一般規(guī)律性。在認識客觀事物的基礎(chǔ)上,確立主題思想。確立基本觀點,列出主要論點、論據(jù)。安排報告的層次結(jié)構(gòu)實訓(xùn)實施三、選取數(shù)據(jù)資料保險市場調(diào)查報告第四節(jié)市場調(diào)查報告的撰寫必須根據(jù)調(diào)查所得的數(shù)據(jù)資料進行分析,即介紹情況要有數(shù)據(jù)作依據(jù),反映問題要用數(shù)據(jù)作定量分析,提建議、措施同樣要用數(shù)據(jù)來論證其可行性與效益。恰當選材可以使分析報告主題突出、觀點明確、論據(jù)有力。因此有無豐富的、準確的數(shù)據(jù)資料作基礎(chǔ)是撰寫調(diào)查報告成敗的關(guān)鍵。在確立主題、論點、論據(jù)后,就要圍繞主題,研究和選取數(shù)據(jù)資料。必須對所收集的數(shù)據(jù)資料進行去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的分析研究、加工判斷,才能挑選出符合選題需要、最能夠反映事物本質(zhì)特征、形成觀點、作為論據(jù)的準確資料。在寫作時,要努力做到用資料說明觀點,用觀點論證主題,詳略得當、主次分明,使觀點與數(shù)據(jù)資料協(xié)調(diào)統(tǒng)一,以便更好地突出主題。實訓(xùn)實施四、分析結(jié)論的提出保險市場調(diào)查報告第四節(jié)市場商情分析結(jié)論是市場調(diào)查報告的最終結(jié)果,應(yīng)當是客觀事物的真實反映,不能有任何迎合領(lǐng)導(dǎo)期望的傾向。要通過市場商情分析找出市場商業(yè)活動中具有規(guī)律性的東西,揭示事物發(fā)展的趨勢和本質(zhì),提煉出對于市場商業(yè)活動具有指導(dǎo)意義的結(jié)論。有時,使用的分析工具不同,可能得出不同的結(jié)論,這時,需要綜合各方面的情況,比較不同的分析結(jié)果,通過去粗取精、去偽存真的過程,得出最終的結(jié)論。實訓(xùn)實施五、撰寫初稿保險市場調(diào)查報告第四節(jié)1.市場調(diào)研報告的結(jié)構(gòu)(1)題目。(2)內(nèi)容提要。(3)調(diào)研報告正文1)緒言(調(diào)研報告的目的)。2)主要的結(jié)論(一系列簡短的陳述)。3)調(diào)研采用的詳細細節(jié)。4)調(diào)研結(jié)果(含圖表)。5)調(diào)研結(jié)果小結(jié)。6)總的結(jié)論和建議。(4)參考資料。(5)附錄。實訓(xùn)實施五、撰寫初稿保險市場調(diào)查報告第四節(jié)2.撰寫網(wǎng)上市場調(diào)研報告應(yīng)注意的事項(1)調(diào)研報告應(yīng)該用清楚的、符合語法結(jié)構(gòu)的語言表達。(2)調(diào)研報告中的圖表應(yīng)該有標題,對計量單位應(yīng)清楚地加以說明,并且,如果采用了已公布的資料,應(yīng)該注明資料來源。(3)正確運用圖表,對于過長的表格,可在調(diào)研報告中給出它的簡表,詳細的數(shù)據(jù)列在附錄中。(4)調(diào)研報告應(yīng)該在一個有邏輯的框架中陳述調(diào)研結(jié)果。若涉及宣傳方面的問題,調(diào)研報告的內(nèi)容和形式都應(yīng)滿足特定要求。實訓(xùn)實施六、定稿保險市場調(diào)查報告第四節(jié)寫出初稿,征得各方意見并進行修改后,就可以定稿。在定稿階段,一定要堅持對事客觀、服從真理、不屈服于權(quán)力和金錢的態(tài)度,使最終報告較完善、較準確地反映市場活動的客觀規(guī)律。一、市場調(diào)查報告的格式內(nèi)容的補充說明1.標題(1)單行標題可由調(diào)查對象、調(diào)查內(nèi)容(范圍)、文種構(gòu)成。(2)可直接揭示調(diào)查結(jié)論。(3)也可提出問題。(4)雙行標題一般由正、副兩行標題構(gòu)成相關(guān)知識點保險市場調(diào)查報告第四節(jié)一、市場調(diào)查報告的格式內(nèi)容的補充說明相關(guān)知識點保險市場調(diào)查報告第四節(jié)2.正文

(1)前言。1)介紹調(diào)查活動的一般情況2)介紹調(diào)查對象的基本情況。3)提出問題(2)主體。1)基本情況2)分析與結(jié)論3)措施與建議二、市場調(diào)查報告的寫作要領(lǐng)相關(guān)知識點保險市場調(diào)查報告第四節(jié)1.要做好市場調(diào)查研究工作2.要實事求是,尊重客觀事實3.要中心突出,條理清楚三、幾種主要的圖表相關(guān)知識點保險市場調(diào)查報告第四節(jié)圓餅圖曲線圖三、幾種主要的圖表相關(guān)知識點保險市場調(diào)查報告第四節(jié)柱形圖散點圖三、幾種主要的圖表相關(guān)知識點保險市場調(diào)查報告第四節(jié)面積圖實戰(zhàn)演練1.在目前學(xué)生中普遍使用的手機或其他電子產(chǎn)品或所玩的手機游戲中選擇一個作為調(diào)查主體,以本校學(xué)生使用狀況為主題做市場調(diào)查,寫出一篇小型市場調(diào)查報告。2.根據(jù)下述材料,撰寫一篇市場調(diào)查報告。保險市場調(diào)查報告第四節(jié)保險公司綜合業(yè)務(wù)實訓(xùn)

(第二版)第一章保險營銷訓(xùn)練客戶資源管理保險營銷模式創(chuàng)新第二章第三章第四章第3章第五章保險的投保和核保保險理賠第三章保險模式營銷創(chuàng)新第一節(jié)保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立第二節(jié)保險營銷人員即時通信的建立第三節(jié)其他營銷創(chuàng)新保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立第一節(jié)實訓(xùn)目的◎通過網(wǎng)絡(luò),開展保險銷售,給自己創(chuàng)造一個事業(yè)發(fā)展的契機,給企業(yè)和個人一個宣傳的途徑?！?qū)W會建立自己的個人網(wǎng)站?！騾⒄站唧w的實訓(xùn)步驟,要求學(xué)生能夠完成下列操作內(nèi)容:(1)申請一個網(wǎng)站的域名。(2)建立網(wǎng)站空間和個人主頁,將主頁上傳到網(wǎng)站空間上,并且能夠通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽此主頁。實訓(xùn)要求保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立第一節(jié)一個網(wǎng)站必須要有一個明確的主題。網(wǎng)站建設(shè)的主題沒有限制,只要是個人感興趣的任何內(nèi)容都可以,但主題要鮮明,在自己的主題范圍內(nèi)把內(nèi)容做到多而全、精而深。當網(wǎng)站主題確定好了以后,一個好的網(wǎng)站名稱是推廣網(wǎng)站的利器。網(wǎng)站名稱不要太長,要易記,最好在四個字以內(nèi),長了別人不易記。第一節(jié)實訓(xùn)實施一、確定主題保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立網(wǎng)站名之外,一個容易記憶的域名也是優(yōu)秀網(wǎng)站的必備條件。域名是網(wǎng)站在全球網(wǎng)絡(luò)上的唯一標識,也是網(wǎng)絡(luò)用戶瀏覽該網(wǎng)站的門牌號和進入標識。各個機構(gòu)管理域名的方式和域名命名的規(guī)則有所不同,但也有一些共同的規(guī)則:1.域名中只能包含的字符(1)26個英文字母。(2)“0、1、2、3、4、5、6、7、8、9”10個數(shù)字。(3)“-”(英文中的連字符)。第一節(jié)實訓(xùn)實施二、域名申請保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立2.域名中字符的組合規(guī)則(1)在域名中,不區(qū)分英文字母的大小寫。(2)域名最長可達67個字節(jié)(包括后綴)。(3)中文國內(nèi)域名組合規(guī)則。(1)虛擬主機方式所謂虛擬主機是使用特殊的軟硬件技術(shù),把一臺服務(wù)器分成多臺“虛擬”的主機,在外界看來,虛擬主機與真正的主機沒有任何區(qū)別。第一節(jié)實訓(xùn)實施三、空間申請保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立(2)獨立的服務(wù)器對于經(jīng)濟實力雄厚且業(yè)務(wù)量較大的網(wǎng)站,也可以購置自己獨立的服務(wù)器,但這需要很高的費用。Web站點是一組具有相關(guān)主題、類似的設(shè)計、鏈接文檔和資源的網(wǎng)站。Dreamweaver是一個站點創(chuàng)建和管理工具,使用它不僅可以創(chuàng)建單獨的文檔,還可以創(chuàng)建完整的Web站點。網(wǎng)站建設(shè)得成功與否,與設(shè)計者的規(guī)劃能力有相當大的關(guān)系。規(guī)劃網(wǎng)站就像建筑師設(shè)計大樓一樣,紙上作業(yè)設(shè)計好了,才能建成一座漂亮的樓房。網(wǎng)站規(guī)劃包含的內(nèi)容很多,如網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、項目的設(shè)定、網(wǎng)站的風(fēng)格、顏色搭配、版面布局、文字圖片的運用等,只有在制作網(wǎng)頁之前把這些方面都考慮到了,才能在制作時駕輕就熟、胸有成竹,也只有如此,制作出來的網(wǎng)頁才能有個性、有特色、有吸引力。第一節(jié)實訓(xùn)實施四、網(wǎng)站規(guī)劃保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立第一節(jié)相關(guān)知識點五、網(wǎng)頁制作保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立1.設(shè)置網(wǎng)頁的背景2.插入標題文字3.設(shè)置文字的格式4.設(shè)置文字的顏色5.輸入歡迎文字6.預(yù)覽網(wǎng)頁作為一個初學(xué)者,網(wǎng)頁制作時一般要注意以下幾點:(1)網(wǎng)頁要沉穩(wěn),不要花里胡哨。(2)網(wǎng)頁要素凈、大氣,不要五彩繽紛。(3)網(wǎng)頁要有個性、有風(fēng)格,要突出行業(yè)的特點。(4)一個網(wǎng)頁不要太長,一般兩屏到三屏就可以了。(5)重點做好網(wǎng)站的首頁。(6)做好統(tǒng)籌安排。網(wǎng)站建設(shè)完畢,最后要發(fā)布到Web服務(wù)器上,才能夠讓全世界的朋友瀏覽?，F(xiàn)在上傳的工具有很多,有些網(wǎng)頁制作工具本身就帶有FTP功能,利用這些FTP工具,你可以很方便地把網(wǎng)站發(fā)布到自己申請的主頁存放服務(wù)器上。網(wǎng)站上傳以后,你要在瀏覽器中打開自己的網(wǎng)站,逐頁逐個鏈接地進行測試,發(fā)現(xiàn)問題,及時修改,然后再上傳測試。全部測試完畢就可以把你的網(wǎng)址告訴客戶和潛在的客戶,讓他們來瀏覽。第一節(jié)實訓(xùn)實施六、上傳測試保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立網(wǎng)頁做好之后,還要不斷地進行宣傳,這樣才能讓更多的潛在的客戶認識它,提高網(wǎng)站的訪問率和知名度。一般比較常見的推廣方法包括搜索引擎推廣法、電子郵件推廣法、資源合作推廣法、信息發(fā)布推廣法、病毒性營銷法、快捷網(wǎng)址推廣法、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣法、綜合網(wǎng)站推廣法等。第一節(jié)實訓(xùn)實施七、推廣宣傳保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立當網(wǎng)站建設(shè)成功的時候,真正的工作才開始。保險營銷人員一定要注意經(jīng)常維護并更新內(nèi)容,保持內(nèi)容的新鮮。只有不斷地給它補充新的內(nèi)容,才能夠留住老客戶,吸收新客戶。當然,如果只是希望在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表一些自己的觀點,一個博客網(wǎng)站應(yīng)該可以滿足全部需求。博客可以理解為利用一些技術(shù)手段,讓大家都可以方便地在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的站點,用來表達自己的觀點、知識和見解。除了展現(xiàn)自己外,還能夠獲得訪問站點的讀者的反饋,并且可以方便地對他們的反饋進行回復(fù)。第一節(jié)實訓(xùn)實施八、維護更新保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立一、網(wǎng)站相關(guān)知識點網(wǎng)站(Website):是指在因特網(wǎng)上,根據(jù)一定的規(guī)則,使用HTML等工具制作的用于展示特定內(nèi)容的相關(guān)網(wǎng)頁的集合。簡單地說,網(wǎng)站是一種通信工具,就像布告欄一樣,人們可以通過網(wǎng)站來發(fā)布自己想要公開的資訊,或者利用網(wǎng)站來提供相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。人們可以通過網(wǎng)頁瀏覽器來訪問網(wǎng)站,獲取自己需要的資訊或者享受網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。通過動態(tài)網(wǎng)頁技術(shù),用戶也可以與其他用戶或者網(wǎng)站管理者進行交流。網(wǎng)站由域名、網(wǎng)站源程序和網(wǎng)站空間三部分構(gòu)成。第一節(jié)保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立二、域名相關(guān)知識點域名(DomainName):是因特網(wǎng)中用于解決地址對應(yīng)問題的一種方法。網(wǎng)絡(luò)是基于TCP/IP協(xié)議進行通信和連接的,每一臺主機都有唯一的標識固定的IP地址,以區(qū)別在網(wǎng)絡(luò)上成千上萬個用戶和計算機。IP地址用二進制數(shù)來表示,每個IP地址長32bit,由4個小于256的數(shù)字組成,數(shù)字之間用點間隔,例如1表示一個IP地址。由于IP地址是數(shù)字標識,使用時難以記憶和書寫,因此在IP地址的基礎(chǔ)上又發(fā)展出一種符號化的地址方案,來代替數(shù)字型的IP地址。每一個符號化的地址都與特定的IP地址對應(yīng),這樣網(wǎng)絡(luò)上的資源訪問起來就容易得多了。這個與網(wǎng)絡(luò)上的數(shù)字型IP地址相對應(yīng)的字符型地址,就被稱為域名。第一節(jié)保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立實戰(zhàn)演練根據(jù)老師講授的實訓(xùn)步驟,建立自己的網(wǎng)站空間。要求:1.3～4人一組,進行研討。

2.申請一個網(wǎng)站的域名。

3.建立網(wǎng)站空間和個人主頁,將主頁上傳到網(wǎng)站空間上,并且能夠通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽此主頁。

4.課后進一步完善。第一節(jié)保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立保險營銷人員即時通信的建立第二節(jié)實訓(xùn)目的◎利用即時通信,保險營銷人員不僅可以與客戶進行溝通,還可以進行保險業(yè)務(wù)的介紹和宣傳,挖掘潛在的客戶?！蜃尨蠹覍W(xué)會常見即時通信工具騰訊QQ和微信的使用,并了解國際上最流行的WhatsApp的基本功能?！蛞髮W(xué)生通過實訓(xùn)步驟中的描述,完成一個QQ賬戶的申請,查找用戶并添加為好友,給好友用戶發(fā)送即時消息、傳送和接收文件?！蛞髮W(xué)生完成一個微信賬戶的申請及簡單使用。實訓(xùn)要求保險營銷人員即時通信的建立第二節(jié)實訓(xùn)實施一、騰訊QQ保險營銷人員即時通信的建立第二節(jié)6.給好友發(fā)送QQ消息1.騰訊QQ的安裝方面的準備3.登錄QQ2.注冊QQ賬號5.查找和添加好友4.設(shè)置QQ的狀態(tài)7.給好友發(fā)送文件實訓(xùn)實施二、微信(WeChat)保險營銷人員即時通信的建立第二節(jié)6.多人聊天1.微信的安裝3.添加好友2.注冊和登錄微信號5.語音聊天與視頻聊天4.與好友聊天實訓(xùn)實施三、WhatsApp保險營銷人員即時通信的建立第二節(jié)6.無須登錄/退出1.用戶注冊3.語音通話功能2.免費發(fā)短信5.無國際長途收費4.支持消息廣播功能7.離線信息8.支持中文一、概要相關(guān)知識點即時通信是一個終端連往即時通信網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)。即時通信不同于E-mail之處在于它的交談是即時的。大部分的即時通信服務(wù)提供了presenceawareness(在場意識)的特性——顯示聯(lián)絡(luò)人名單、聯(lián)絡(luò)人是否在線上和能否與聯(lián)絡(luò)人交談。近年來,許多即時通信服務(wù)開始提供視訊會議的功能,網(wǎng)絡(luò)電話(VoIP),與網(wǎng)絡(luò)會議服務(wù)開始整合為兼有影像會議與即時信息的功能。于是,這些媒體的區(qū)別變得越來越模糊。保險營銷人員即時通信的建立第二節(jié)二、即時通信軟件相關(guān)知識點最早的即時通信軟件是ICQ,ICQ是英文中“Iseekyou”的諧音,意思是我找你。早期的ICQ很不穩(wěn)定,盡管如此,還是受到大眾的歡迎,雅虎也推出Yahoo!pager,美國在線也將具有即時通信功能的AOL包裝在NetscapeCommunicator,而后微軟更將WindowsMessenger內(nèi)建于MicrosoftWindowsXP作業(yè)系統(tǒng)中。騰訊公司推出的騰訊QQ也迅速成為中國使用量最大的即時消息軟件。而騰訊2011年推出的微信更是后來居上,微信和WeChat的合并月活躍賬戶數(shù)達到10.58億。而在國際上,WhatsApp(已被Facebook收購)、FacebookMessenger、日本的LINE、韓國的KakaoTalk等也牢牢占據(jù)了一席之地。保險營銷人員即時通信的建立第二節(jié)三、即時通信的行業(yè)應(yīng)用相關(guān)知識點1.個人即時通信2.商務(wù)即時通信3.企業(yè)即時通信4.行業(yè)即時通信保險營銷人員即時通信的建立第二節(jié)四、即時通信的安全問題相關(guān)知識點目前,即時通信的安全威脅包括ID被盜、隱私威脅、病毒威脅等,下面是即時通信用戶應(yīng)該遵循的一些安全準則,以保護自身的網(wǎng)絡(luò)安全和隱私:不隨意泄露即時通信的用戶名和密碼;不在第三方網(wǎng)站登錄網(wǎng)頁版即時通信軟件;定期更改密碼;謹慎使用未經(jīng)認證的即時通信插件;在即時通信設(shè)置中開啟文件自動傳輸病毒掃描選項;不接收來歷不明或可疑的文件和網(wǎng)址鏈接。保險營銷人員即時通信的建立第二節(jié)實戰(zhàn)演練根據(jù)老師講授的實訓(xùn)步驟,申請QQ和微信賬戶。要求:1.兩人一組,進行研討。

2.學(xué)會QQ的使用,如查找用戶并添加好友,給好友用戶發(fā)送即時消息,傳送和接收文件。

3.學(xué)會微信賬戶的簡單使用。保險營銷人員即時通信的建立第二節(jié)其他營銷創(chuàng)新第三節(jié)實訓(xùn)目的◎從營銷學(xué)的觀點出發(fā),保險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求,設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得到最大的滿足?！虮敬螌嵱?xùn)通過個案分析的方式,要求學(xué)生分析如何進行營銷創(chuàng)新?！蛞髮W(xué)生掌握營銷創(chuàng)新的含義。◎本實訓(xùn)應(yīng)采用現(xiàn)場點評的方式,教師對學(xué)生發(fā)言情況進行現(xiàn)場評定,以加深學(xué)生印象。◎本實訓(xùn)以考察學(xué)生對保險營銷創(chuàng)新的理解和應(yīng)用為主。訓(xùn)練后學(xué)生要具備營銷創(chuàng)新的觀念,拓寬營銷創(chuàng)新的思路。實訓(xùn)要求其他營銷創(chuàng)新第三節(jié)實訓(xùn)實施對給出的案例進行分析并回答相關(guān)問題。其他營銷創(chuàng)新第三節(jié)問題:1.給出的兩個案例中營銷模式的優(yōu)勢在哪里?2.結(jié)合案例分析為什么要進行營銷創(chuàng)新。3.你認為應(yīng)如何進行保險營銷創(chuàng)新?4.根據(jù)給出的案例寫一篇關(guān)于保險營銷創(chuàng)新的論文,自擬題目,1500字左右。案例2案例1一、保險營銷創(chuàng)新的概念及分類其他營銷創(chuàng)新第三節(jié)相關(guān)知識點1.保險理念創(chuàng)新2.保險產(chǎn)品創(chuàng)新3.保險服務(wù)創(chuàng)新4.保險公司風(fēng)險管理方式的創(chuàng)新5.營銷團隊管理的創(chuàng)新二、互聯(lián)網(wǎng)保險其他營銷創(chuàng)新第三節(jié)2.互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新的模式模式創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新1.互聯(lián)網(wǎng)保險內(nèi)涵相關(guān)知識點實戰(zhàn)演練學(xué)生進行分組討論,內(nèi)容如下:1.保險營銷創(chuàng)新的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面?2.如何對保險營銷模式進行創(chuàng)新?3.互聯(lián)網(wǎng)對保險行業(yè)帶來哪些影響?其他營銷創(chuàng)新第三節(jié)保險公司綜合業(yè)務(wù)實訓(xùn)

(第二版)第一章保險營銷訓(xùn)練客戶資源管理保險營銷模式創(chuàng)新第二章第三章第四章第3章第五章保險的投保和核保保險理賠第一節(jié)保險的投保第二節(jié)保險的核保第四章保險的核保和投保保險的投保第一節(jié)實訓(xùn)目的◎保險公司投保,是保險代理人在市場中尋找有保險需求或潛在保險需求的客戶,勾起他們的投保欲望,最終從保險需求欲望到達成購買保險的過程?！虮緦嵱?xùn)就是運用傳統(tǒng)手工操作或保險公司承保模擬軟件,掌握保險投保的主要程序、步驟。第一節(jié)◎要求學(xué)生掌握保險書面投保單的填寫?！蛞髮W(xué)生能夠熟練進行軟件投保操作,熟知保險投保程序?！虮緦嵱?xùn)主要是借助保險投保教學(xué)軟件來操作的,所以必須在機房進行。老師給每個學(xué)生配備一臺裝有教學(xué)軟件的電腦。每個學(xué)生根據(jù)老師所講授的投保程序來進行實訓(xùn)?！蚶蠋熞敿氈v解操作步驟,并且在學(xué)生操作期間,針對學(xué)生出現(xiàn)的問題給予解答。實訓(xùn)要求保險的投保保險的投保第一節(jié)實訓(xùn)實施一、實訓(xùn)準備首先通過軟件,老師給每個學(xué)生分配一個賬號,使學(xué)生利用賬號登錄保險投保系統(tǒng)。學(xué)生按照老師講解的步驟來實施保險投保業(yè)務(wù)。其次根據(jù)保險投保系統(tǒng)的各項程序操作提示完成保險的投保。當學(xué)生全面掌握投保程序時,老師根據(jù)班級人數(shù)進行分組實訓(xùn)。老師最終和學(xué)生一起對每個小組按照完成質(zhì)量、熟練程度、錄入正確率這三個標準來評分。大部分保險公司雖然已經(jīng)實現(xiàn)電子化管理,但是仍有部分保險業(yè)務(wù)需要書面投保單,尤其是保險代理人在進行業(yè)務(wù)拓展時,這就要求保險代理人必須掌握書面投保單的填寫。書面投保單的填寫,只需要按照實際情況填寫上述各項。填寫時,必須認真、書寫清晰。為了便于存檔,一定要選用黑色(或藍黑色)簽字筆填寫。第一節(jié)實訓(xùn)實施二、文本式投保單的填寫保險的投保1.進入保險業(yè)務(wù)投保處理系統(tǒng)第一節(jié)實訓(xùn)實施三、保險投保業(yè)務(wù)電子化管理保險的投保第一節(jié)實訓(xùn)實施三、保險投保業(yè)務(wù)電子化管理保險的投保2.保險計劃書填寫(1)保險方案制定。(2)選擇封面。(3)公司簡介和榮譽。(4)營銷員個人資料。第一節(jié)實訓(xùn)實施三、保險投保業(yè)務(wù)電子化管理保險的投保3.投保錄入

(1)投?；拘畔ⅰ?/p>

(2)投保車輛信息。

(3)費率系數(shù)表。

(4)險別及繳費方式。

(5)特別約定。

(6)申請核保。保險的核保第二節(jié)實訓(xùn)目的◎核保是避免危險的逆選擇,是為了實現(xiàn)保險公司長遠有效益的發(fā)展?！虮緦嵱?xùn)就是運用保險公司核保模擬軟件,掌握保險核保的主要程序、步驟?！蛞髮W(xué)生能夠熟練進行軟件核保操作,熟知保險核保程序?！虮緦嵱?xùn)主要是借助保險核保教學(xué)軟件來操作的,所以必須在機房進行。老師給每個學(xué)生配備一臺裝有教學(xué)軟件的電腦。每個學(xué)生根據(jù)老師所講授的核保程序來進行實訓(xùn)。◎老師要詳細講解操作步驟,并且在學(xué)生操作期間,針對學(xué)生出現(xiàn)的問題給予解答。實訓(xùn)要求保險的核保第二節(jié)實訓(xùn)實施一、實訓(xùn)準備保險的核保第二節(jié)首先通過軟件,老師給每個學(xué)生分配一個賬號,使學(xué)生利用賬號登錄保險核保系統(tǒng)。學(xué)生按照老師講解的步驟來實施保險核保業(yè)務(wù)。其次根據(jù)保險核保系統(tǒng)的各項程序操作提示完成保險核保業(yè)務(wù)。當學(xué)生全面掌握核保程序時,老師根據(jù)班級人數(shù)進行分組實訓(xùn)。假設(shè)本班學(xué)生42人,根據(jù)投保程序,將本班學(xué)生進行分組實訓(xùn)。每組3人,按照保險核保3個角色,每人操作一個角色,共同完成保險核保工作。老師最終和學(xué)生一起對每個小組按照完成質(zhì)量、熟練程度、錄入正確率這三個標準來評分。二、保險核保業(yè)務(wù)電子化管理保險的核保第二節(jié)相關(guān)知識點1.核保2.繳費3.出單、打印保險文件(1)單證出庫。(2)單據(jù)上繳。(3)單據(jù)打印。一、保險承保的程序保險的核保第二節(jié)相關(guān)知識點二、機動車輛保險投保單的填寫保險的核保第二節(jié)相關(guān)知識點1.投保人2.保險標的3.企業(yè)信息4.約定三、保險核保保險的核保第二節(jié)相關(guān)知識點(1)對單證、條款、費率的審核。(2)對保險標的、可保利益的審核。(3)對特別約定的審核。(4)對投保人和被保險人資信的審核。(5)對保險標的風(fēng)險的審核。(6)對保險金額、賠償限額的審核。四、機動車輛保險最佳方案選擇保險的核保第二節(jié)相關(guān)知識點1.最低保障方案(1)險種組合:第三者責(zé)任險。(2)保障范圍:只對第三者的損失負賠償責(zé)任。(3)適用對象:急于上牌照或通過年檢的個人。(4)特點:只有最低保障,費用低。(5)優(yōu)點:可以用來應(yīng)付上牌照或檢車。(6)缺點:一旦撞車或撞人,對方的損失能得到保險公司的一些賠償,但自己車的損失只有自己負擔(dān)。(7)舉例:以價值16萬元新車為例,投保第三者責(zé)任險一般以10萬元為限額,因此需交1300元保險費。四、機動車輛保險最佳方案選擇保險的核保第二節(jié)相關(guān)知識點2.基本保障方案(1)險種組合:車輛損失險+第三者責(zé)任險。(2)保障范圍:只投?；倦U,不含任何附加險。(3)特點:費用適度,能夠提供基本的保障。(4)適用對象:有一定經(jīng)濟壓力的車主。(5)優(yōu)點:必要性最高。(6)缺點:不是最佳組合,最好加入不計免賠特約險。(7)舉例:以價值16萬元新車為例,車損險基本保費為240元,費率為1.2%,則240+160000×1.2%+1300=3460(元)。四、機動車輛保險最佳方案選擇保險的核保第二節(jié)相關(guān)知識點3.經(jīng)濟保險方案(1)險種組合:車輛損失險+第三者責(zé)任險+不計免賠特約險+全車盜搶險。(2)特點:投保4個最必要、最有價值的險種。(3)適用對象:是個人精打細算的最佳選擇。(4)優(yōu)點:投保最有價值的險種,保險性價比最高,人們最關(guān)心的丟失和100%賠付等大風(fēng)險都有保障,保費不高但包含了比較實用的不計免賠特約險。當然,這仍不是最完善的保險方案。(5)舉例:以價值16萬元的新車為例,不計免賠特約險按車輛損失險和第三者責(zé)任險保險費之和的20%計算。全車盜搶險的費率為1%,則3460+3460×20%+160000×1%=5752(元)。四、機動車輛保險最佳方案選擇保險的核保第二節(jié)相關(guān)知識點4.最佳保障方案(1)險種組合:車輛損失險+第三者責(zé)任險+車上責(zé)任險+風(fēng)擋玻璃險+不計免賠特約險+全車盜搶險。(2)特點:在經(jīng)濟投保方案的基礎(chǔ)上,加入了車上責(zé)任險和風(fēng)擋玻璃險,使乘客及車輛易損部分得到安全保障。(3)適用對象:一般公司或個人。(4)優(yōu)點:投保價值大的險種,不花冤枉錢,物有所值。(5)舉例。四、機動車輛保險最佳方案選擇保險的核保第二節(jié)相關(guān)知識點5.完全保障方案(1)險種組合:車輛損失險+第三者責(zé)任險+車上責(zé)任險+風(fēng)擋玻璃險+不免賠特約險+新增加設(shè)備損失險+自燃損失險+全車盜搶險。(2)特點:保全險,居安思危才有備無患。能保的險種全部投保,從容上路,不必擔(dān)心交通所帶來的種種風(fēng)險。(3)適用對象:經(jīng)濟充裕的車主。(4)優(yōu)點:幾乎與汽車有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償。投保的人不必為少保某一個險種而得不到賠償,承擔(dān)投保決策失誤的損失。(5)缺點:保全險保費高,某些險種出險的概率非常小。實戰(zhàn)演練1.要求學(xué)生進行機動車輛保險的投保訓(xùn)練。2.要求學(xué)生進行機動車輛保險的核保訓(xùn)練。保險的核保第二節(jié)保險公司綜合業(yè)務(wù)實訓(xùn)

(第二版)第一章保險營銷訓(xùn)練客戶資源管理保險營銷模式創(chuàng)新第二章第三章第四章第3章第五章保險的投保和核保保險理賠第五章保險理賠保險理賠第五章實訓(xùn)目的◎保險理賠貫徹了保險的職能,為被保險人的財產(chǎn)提供堅實的保障,從而保證了社會再生產(chǎn)的順利進行。◎為了提高經(jīng)營管理的效率,為保戶提供更快速、準確、及時的理賠服務(wù),履行保險公司義務(wù),補償被保險人的損失,現(xiàn)在大多數(shù)保險公司已經(jīng)實施了電子化管理,引進了一整套業(yè)務(wù)、財務(wù)、人事管理軟件系統(tǒng)?！虮緦嵱?xùn)就是通過保險公司理賠教學(xué)模擬軟件,要求每個學(xué)生學(xué)會進入保險理賠處理系統(tǒng),完成保險理賠的各項程序。◎要求學(xué)生能夠熟練進行理賠操作,熟知保險理賠程序?！虮緦嵱?xùn)主要是借助保險理賠教學(xué)軟件來操作的,所以必須在機房進行。老師給每個學(xué)生配備一臺裝有教學(xué)軟件的電腦。每個學(xué)生根據(jù)老師所講授的財產(chǎn)保險理賠程序來進行實訓(xùn)操作。◎老師詳細講解操作步驟,并且在學(xué)生操作期間,針對學(xué)生出現(xiàn)的問題一一給予解答。實訓(xùn)要求保險理賠第五章首先通過軟件,老師給每個學(xué)生分配一個賬號,使學(xué)生利用賬號登錄保險理賠系統(tǒng)。學(xué)生按照老師講解的步驟來實施保險理賠。其次根據(jù)保險理賠系統(tǒng)的各項程序操作提示完成保險理賠。假設(shè)本班學(xué)生42人,根據(jù)理賠程序,將本班學(xué)生進行分組實驗。每組6人,6人按照財產(chǎn)保險理賠6個步驟,每人操作一個步驟,共同完成保險理賠工作。老師最終和學(xué)生一起對每個小組按照完成質(zhì)量、熟練程度、錄入正確率三個標準來評分。實訓(xùn)實施一、實訓(xùn)準備保險理賠第五章實訓(xùn)實施二、保險理賠業(yè)務(wù)電子化管理6.核賠1.進入保險理賠業(yè)務(wù)系統(tǒng)3.車輛查勘2.接報案5.定損4.立案8