G企業(yè)銷售渠道有效管理與創(chuàng)新2

第1講渠道的現況與趨勢(上)【本講重點】分銷渠道建設的重要性和緊迫性目前分銷渠道存在的主要問題分銷渠道建設的重要性和緊迫性1.分銷渠道建設滯后的原因分銷渠道的建設對企業(yè)而言十分重要，而中國目前的分銷渠道建設卻相對比較滯后，其主要原因來自于三個方面：經銷商由于受傳統(tǒng)文化影響，廣大經銷商小農意識較強，通常采用各自為政、分散經營的模式，導致整個中國分銷商體系在經營理念方面相對比較落后。終端近年來的終端變革，特別是超級終端的興起，引發(fā)了一系列終端問題。企業(yè)企業(yè)自身對于分銷渠道的系統(tǒng)規(guī)劃和設計能力比較欠缺。艷2.詳渠道淡的重究要性趁所謂碧渠道拒就是光將生續(xù)產出黎的產鴿品，益通過完分銷蹦的通孔路，葡快速宮、便態(tài)捷地拐傳遞噸給最坑終消株費者駱。渠鐮道是決企業(yè)嗎生產飾經營驢中最催重要桌的部勒分，縣也是攀最易蒙產生例混亂勇的部槍分，脫是企阻業(yè)決脊勝市蕉場最愧重要逮的掘“吸陣地運”肥。匙企業(yè)借在分雜銷渠耳道方遷面需歷要解來決的雜核心訓問題藍，就梢是如羊何加墓快分算銷渠旋道的沿速度滾和有騙效性鍛。墨【案抹例】塑某企秤業(yè)在結興辦兔之初騙的幾煩年里戰(zhàn)產品攤供不涉應求放，廠及門口章每天場車水飾馬龍?zhí)?，于乖是工賀廠不強斷擴農大規(guī)厭模，翠成為鋪一家蹈銷售距面極吉廣的粒企業(yè)青。由吊于其禿產品魂物美亭價廉捉，全腥國各唇地的抓大經足銷商新都競鞋相求夠購，瘡甚至絨連該祝企業(yè)疼領導喪的名喊片都搖成為受眾商存家眼耀中的牽“廣奇貨裁”鵲。然職而隨乞著市發(fā)場情墓況的胡不斷畫變化耽，終殺端變區(qū)革的炕進行宏，市率場重銳心的原不斷脈下降類，銷栗售狀渴況也振在不傾斷變勻化。御該企櫻業(yè)的愿銷售疏渠道份由于威自建抽廠起哈就始爭終一寬成不尖變，禿終于金使得咬產品務銷售渠額由游全盛猜時期庭的5轟億下趕降到徑了現修在不綁到1污億。緩目前違分銷價渠道亂存在弟的主喊要問襯題面目前猾中國涂企業(yè)送、經飾銷商鋸等渠幸道成妹員在喚分銷濕渠道虜上存仗在的康主要競問題傍有：腥1.袖缺乏驗對分放銷渠防道的母統(tǒng)籌絡設計舌能力懲企業(yè)乏身為袍制造于商，陷卻缺粱乏對增渠道多的統(tǒng)痰籌設世計能凝力，躁認為館作為建廠家捉就應輪該依織照經荒銷商羊——菌批發(fā)捏商溉——宜銷售邊終端湊這樣賺的傳廁統(tǒng)渠座道，嚇只著彼重于術對經離銷商網的招燃商即吧可，撇可事制實證嚷明這災樣做誕銷售斥額很歸難和鍛產品邀質量蜜成正丈比。慘實際網上企創(chuàng)業(yè)完剩全可箭以改死變這斜種傳部統(tǒng)的醉慣性丙，縮蝴短銷止售渠籍道，顏直接頂在銷化售終針端下儲功夫分，使裳銷售士終端咬得到損更大淋的利優(yōu)潤，店同時辱也可嫌直接林給消姜費者縫留下憑深刻因的印獵象。就2.銳缺乏活對分讀銷渠框道的撲調整史和把看握能薪力務企業(yè)媽不愿鴨意改子變已稈經建按成的館渠道吩，因政循守掘舊，劈該調貼整時虧不進宵行調喬整，吩結果普使得杰經營飛越來泰越被富動，兩問題鄭也日逃積月禾累，驕越積就越多猶。誰3.鏈缺乏胞對分肉銷渠鴿道的譽理論積指導毛和管推理控騙制體肺系至企業(yè)張缺乏堵對分香銷渠胞道先練進有歐效的折理論層指導林，使犁分銷南渠道灰過分婦依靠辟經驗左而缺軍乏正徑確的宣引導壺；同知時對強分銷夢渠道句的管擊理缺居少系林統(tǒng)的假控制燥，過累于放煩任自春由，渣疏于袍規(guī)劃誘。桑4.碑經銷蜂商普五遍經家營意跑識落社后、宜管理揉差播作為爭分銷章渠道郵主要馬成員燕的經寫銷商態(tài)受自稿身文而化教柱育素茄質等犬方面今的影潔響，獲普遍園存在任經營原意識瞇落后飾，缺宗乏先埋進的聚管理慎理念佩的問摟題，注極大玩地影停響了征對渠剃道的頃控制騎管理麻能力攏，給援市場并的運幸營也呀帶來諷了極辮大的窯阻礙拐。崗5.嗚各行峽其是逝，寧毛為雞呆頭不敞為馬舉后浪經銷國商習喉慣于忌各行潛其是嬸，寧里為雞可頭不之為馬痕后，探寧可惑少贏軍利也滴不愿后意受涂他人鋼支配致或與構其他滲經銷綢商協(xié)僵同經追營。樂6.談由于老渠道頃促銷摧和返攝利帶戰(zhàn)來的底竄貨慶問題侵企業(yè)峽為了掀長期均保持灰與渠蒜道成僑員的畜業(yè)務戒關系廉，往逃往會用使用鄰促銷僅和返妨利等換各種淹手段零，但齒當這格些手忍段使同用不巷當或撤是使獎用過筋多時晴，就旨很容葡易引鎖發(fā)竄伸貨等脅相關扁問題純，常塌常會抹造成倒市場惜秩序息的混肢亂，檢使企和業(yè)的姜利潤賞受損冷。賣7.英經銷莫商不鼓具備撥對品名牌的有運作今能力戒和市千場的逢控盤頃能力佛許多晉經銷糞商目陡光比名較短餅淺，怪只顧笨及銷壓售產挺品產救生的寬利潤碼而不醋重視鎮(zhèn)在其閱代理膛區(qū)域皂內對訴其經繼銷產歉品的景品牌頁進行慮推廣圖和運鍵作，巷使得升渠道剩建設及不系仍統(tǒng)和萬對整謀個區(qū)岡域的尼控制幻乏力欣。忽8.依經銷魔商開某發(fā)市褲場的揚運營閉能力驅不足菜、推啞廣新資產品扯缺乏斧積極釋性常經銷肺商對搜產品擴的運舌營，孔包括言對新顯產品股的推繭廣往葵往缺籌乏積挑極性如。很嗓多企畝業(yè)的謝新產指品，捷都是區(qū)自己宜組織郵力量推去推柴廣，轎經銷化商在殿這方沒面的協(xié)配合讓往往虹是不匆夠的各，經寫常會杜出現殲這樣拘的現禍象：挑企業(yè)串通過堡大量扮廣告喜和自澇身的醋推廣選運營躬等手由段使識得產皮品的洞知名院度在越消費筒者中略有所端提高艦之后甩，經嗓銷商眠才愿雞意花叢費精菜力去休推銷汁，因癢為此迫時才功能保閑證贏色利。蠶9.雁經銷喂商沒閥有認遵識到昆建設慈好二晉批網冰絡對乞區(qū)域懶銷售陜可持滅續(xù)發(fā)誼展的唐重要暈性客經銷譯商對猾建立省二批舅網絡隔和區(qū)夕域可涌持續(xù)偶發(fā)展廳的理責念比沈較欠賓缺，互原因咐大致從有以摧下三霸點：屑?概認咳為即孤使不穗能做槐領頭天人，齡也不補愿與襯他人季分享丸自己股的成答果。惕?秋認脂為區(qū)姻域建鄭設的霞力度凝不夠誼，其剃他企限業(yè)還夢會依苦附本耀企業(yè)拉；擔啦心一月旦建具好，虎其他慢企業(yè)懇就有五可能彩“擾過河遷拆橋適”鋼。頂?燙擔內心二暗批網睬絡建狂設好鳥會估“館養(yǎng)虎具成患差”鞠，對擺自己突的市愈場競尾爭地踐位構個成威鉤脅。送10漆.渠叨道成培員對籌廠家策忠誠韻度下給降，兆廠商萄之間盟信用額度惡嶄化哲一些董品牌寶企業(yè)砌往往飾以自巡我為符中心券，在胳履行幕合同傲等事農宜上戴總是癢以自壇我為康主導圾，經惱常改紀變具房體實毒施辦即法而額失信夠于經蹲銷商著。也脂有一抹些小秘企業(yè)辜受制植于經勁銷商煤，經購常出民現銷寫售之廢后經組銷商合不付篇給企默業(yè)貨?？畹幕颥F象魂。這敘些都耐使得烏廠商貞之間賓的信渾用度贈惡化悠。什11錘.大惹型超豎市、紡連鎖狠化發(fā)奔展帶蜻來復迅雜的精零售孝終端長管理停問題稅以往膜傳統(tǒng)恩的銷霞售模迫式是笛通過盒批發(fā)軍渠道紐輻射潔到各壟零售屆商店鴨。而拒現在豈大型蠟的批牲發(fā)連眼鎖和舍超市迫的發(fā)糧展帶案來了雞終端脂的一彈系列壘問題貝：假超市屑、連坑鎖店碎方面五由于揪其銷充售規(guī)坦模遠表大于萌傳統(tǒng)砌零售演商店膛，因丘而提淹高了唱對廠爪家的亡要求臉，比茅如增或加了陽高額鍵進店寇費、偉條碼綠費、某陳列休費和圖各種配贊助衡費等升。尤批發(fā)瑞商方往面兇很多角傳統(tǒng)沃的批逝發(fā)商森由于啦不具在備一執(zhí)般納閃稅人愁的資辱格而何無法仍做好貨終端迷的工純作；繪加上憑各種桂費用蹄的提趙高，隔如果絡經營撕不善茶就極避有可蛇能虧偉損。繡【自贊檢】飯請您肯閱讀腦下面仆的材塌料并溜回答葬問題旋：悶某企忌業(yè)得后到了惰政府汁相關咳部門福的支屑持，扮籌集拘了3飛00艇0萬來元的炒資金帝，用避一年菜的時混間研賤發(fā)出胡一種悅新穎桌的綠謙色產識品，牽并將蜓市場沈定位悟在北路京的好各大工超市元上，殿但沒情過多秋久企奏業(yè)就狠陷入夾了困熊境，殖產品斧銷售粱的收艷入最采后還邊不夠局人員想開支咱的費扔用。階請您陸談談僚該企縣業(yè)可毅能是恢在什集么地渡方出書現了訪失誤泳？企凈業(yè)應回當吸脂取什女么樣撞的教網訓？吹__棚__婦__霜__莊__遠__遼__桃__室__對__皆__食__逃__奉__宮__再__愛__桶__鑄__宿__級__懶__驗__萬__兄__胖__儀__摔__總__拼__處__苗__錘__喂_凳__福__號__渡__詳__竟__涂__耀__控__進__販__脅__漲__尋__會__橫__么__槐__旁__諷__脅__脊__忽__福__衣__邀__始_營__貼__禽__奇__盈__萄__柴__雁__怨__葛__稅__懲__南__兔__侄__向__藥__旁__想__吉__年__種__兩__悲__徐__期__期__湊__醬__鋪__斑見參紋考答縱案1索-1訪12薪.賒捐銷帶斑來的錫拖賬視、死奏賬及心連鎖麥問題傍賒銷刊帶來撕的欠押款死銷賬是還渠道計中經損常出薄現的漫問題必。特困別是嗓一些陡弱勢剩品牌珠，由遺于有悼求于潛經銷應商，孝經常由是先夸出貨漢，銷牢售后拖再結疫款，勸這樣壟做往險往難洪以收榜回貨徑款，惹形成暖拖賬洞、死裙賬。罷13峽.渠容道費杯用投尿入加醋大，暮但渠括道成悲員利串潤減旱少，至與消題費者辟的溝德通減蔥少起這也嘉是當準今分疾銷渠遷道存范在的奏一個嬸最重給要的抱問題悄。廠量家在書渠道責上總項體的佛投入丙增加伐了，顛而渠餅道成辛員所上獲得裁的利荷潤反逐而減短少了厭，隨煌之就拆會產銜生一況些不京良反抖應：株廣告餓方面憲廣告眾往往志過于術簡單蒼直白賞，沒翠有真貌正和獅消費吳者進背行溝驕通，呢至多犯達到焰一個錫提高段知名事度的被作用舞。霉促銷鹿手段限方面幣企業(yè)擔過于歲依賴發(fā)滿百腦贈送克等單模一的拼促銷管手段英，逐緞漸養(yǎng)遷成積熟習，心造成束不贈姜就難殃銷的趟狀況施。同毛時，扭促銷努手段攪產生駝的預勵期收楚益放朱大了臭經銷歪商經俱營的松價差筆空間除，常自常形饒成逆移差銷無售。伴結果境，不允但企秋業(yè)推脈行這腫些促獅銷手串段會咱降低廳利潤疤，渠帶道成邁員也渡由于費逆差葡銷售蒜不得攪不將賀促銷少政策旨中的欣所得冠補貼宋到產泳品價踢差里奉，傳褲遞給犯批發(fā)脊、零鐮售商壺，使培經銷讀商同張樣沒順有贏局得理糧論上嚼應得想的利銹潤，錢這時筍廠家沾為與拾經銷互商長衫期保遮持合次作關銀系又宅常常乓要用儀年終鄭返利掘來彌班補其泳損失巖。如周果廠食家業(yè)員績不揀盡如搖人意外，自駝然就艘無法咬保障柔經銷提商的猛贏利適，經乏銷商饅也就兼難有貫更多蒸的精騾力和題財力浩去與遺消費厘者進絞行溝傷通。童14繡.銷貢售渠扯道對伙終端附控制氧無力愉目前酒的現攏狀是讀，渠菌道成要員對傷終端隔的控較制能少力往摧往顯喘得乏黃力，沾不善隙于促吹使終減端盡典心盡麻責地秩履行身各種藥銷售悶的相鞏關職桿責，蠟致使野產品弓很難萄有充與分的塔機會劑讓消階費者柄產生螞認同修感；遇有時摩對終恢端的藥一些汪越規(guī)葉行為竟也缺答乏必里要的偽規(guī)范知。潔15寺.遮成熟拴產品托渠道容各環(huán)閣節(jié)利遠潤空底間少疊，積波極性核不高窗整個馬分銷觸渠道烘的核喚心原趴動力鬼是利日益的泊有效貨分配倉。首盒先由詞企業(yè)炊生產江出低勤成本編、有臟價值中的產頁品，您最后食提供販給消篩費者印，在勞整個夢過程迷中的疫每一廈個環(huán)耍節(jié)都街存在患利潤扮，企煎業(yè)要臨通過夾對每扇個環(huán)漠節(jié)利環(huán)潤的知有效擾分配跪來調短動渠繼道成遺員的朗積極隸性，己形成街有節(jié)塔奏的士市場揪推進組，以獄達到望雙贏卸。但牙是由玩于目追前不雅少成零熟產噸品的燦渠道米利潤腳下降閣，導箱致了猴渠道羽成員絹的積筍極性狼降低銷，增素加了杜產品曠推廣塌的難屬度，瀉使得毫企業(yè)賤經營廟陷入搭被動厲。遞第2神講李渠次道的得現況劇與趨傲勢(辛下)櫻【本偏講重良點】匙未來經中國臉渠道卸發(fā)展尿的六磨大趨洋勢應經銷材商的選六種和新贏括利模概式霜未來需中國種渠道閑發(fā)展這的六箏大趨含勢奮未來顆中國按分銷途渠道扮的發(fā)扎展有賤以下爬六大仗趨勢搜：豐1.槐系統(tǒng)通與規(guī)副范怠—督中國令未來史渠道性建設降的基讀礎王以往謊的分熊銷渠事道建乒設往哥往順膝其自尺然，焦比較格松散銜，今慧后企名業(yè)應異通過儲規(guī)范擊和系瞇統(tǒng)進外行渠嫩道建禿設。鋒把握勉住了砍這一筒點，眠諸如擠竄貨次、賒庸賬、版渠道斬成員章的積敵極性湖降低林等很陣多渠肝道問憲題就手會迎豪刃而并解。腸2.烤個性慎化與繡創(chuàng)新方—規(guī)中國鉛未來駁渠道秘的主宏旋律迷很多窮制造至商很丸少考肥慮個缸性和逢創(chuàng)新涼的問哀題，鉤只是唱一味齡跟隨估潮流懷。事原實上喜，優(yōu)責秀的爛企業(yè)剛都應躲打造催特色件化、于個性草化的胃渠道茄，這溫將是旱未來斑企業(yè)憶發(fā)展后的主極旋律淋。阿3.殃整合千與細擁分壟—她中國土未來酒渠道些的主凝要形陷式寫整合宴與細合分將燃是中村國未卵來分暈銷渠比道的壇主要慕形式膚。隨戰(zhàn)著經泄?jié)駹t局的吹變化摩，市圍場會捕不斷紐地整蛾合，蛙在一碧個區(qū)扯域內餓會進躍行優(yōu)縱勝劣耐汰，撕強勢奇的企鈴業(yè)會執(zhí)將弱恒小企桑業(yè)整差合在睬一起廣；另昂一方紛面市疊場也族會進惑行不相斷的建細分腳，這協(xié)體現鄉(xiāng)在：器市場痛重心驢將市劑場重形心下網移，戒把區(qū)幼域內背的省繩級等忽大經打銷商枕細分承為地縫市級涌、縣獄級、怨鄉(xiāng)鎮(zhèn)順級甚紡至街鐮道級虧，使幻銷售膨網絡族覆蓋舊面擴砍大。軍【案碼例】捆義烏抱有很版多小昂企業(yè)今經營刪得非掘常好職。有燥一家政生產攜撲克起的企順業(yè)，原在發(fā)戰(zhàn)展初擁期根全本沒倍有任渾何先列進的低經營自理念浩，只掘是依剩靠低關成本棗的加濤工，漂然后副將產銷品發(fā)佛放到勾義烏瞇批發(fā)擊市場哲的兩炊個攤怠位上絮，結換果現與在卻掠做到蛇了市稻場占切有率校全國暮第一剩。除償去因襪是小畫產品雹往往紋被大搭企業(yè)唱忽略疾的因漠素外散，其模成功痰的秘緞訣就萍是不側斷擴聾大批卷發(fā)網傻絡的偉輻射怖面，炒通過湯兩個繁攤位膽發(fā)展怎到輻登射至灘全國薪各地幅鄉(xiāng)村除角落耐的零領售點舊。行業(yè)甲對行魚業(yè)也芽要進氣行細碌分，刷不同語的產忍品要奔配上期相應猛的銷戰(zhàn)售渠去道，臉同時競輔以示準確乏適宜梨的細與分。茶4.夾渠道去扁平箭、垂聽直與啄企業(yè)敗自營注渠道嘩的進弄程將哄會加它速罰扁平感化是冤指省退級、指地市舟級、霉縣級膨等各友種分抵銷渠套道的育長度它要盡虹可能端縮短爽，每癥縮短村一分景，就包能增搶加一窮分利遵潤，奧由此楊出現街的利佛潤空墊間可而以分獨配給量渠道越另外圾的成育員，較這樣美就可勇以提拜高企居業(yè)自私營進夏程的抬速度武。到【案野例】動臥龍狐科技尤公司溝主要冒經營留微電濫機。乓該公茂司在徐銷售蔑自主周開發(fā)奶的電旅動自閃行車粘時，慮改變走了經命由經合銷商嶼、各趨級批舅發(fā)商揭到零平售商宜的傳址統(tǒng)模返式，航而是潑根據物電動系自行剩車這救一產我品的啄特點厘，將碌零售巾商作慨為經條銷商班，從僵而大香大縮陶短了戰(zhàn)渠道蓋長度神，同明時也惕保證貿了銷鍋售規(guī)閃模?；仄渲鹘桃獱I憑業(yè)額外由自選己所喬開設嘩的總是店、各分店船來完證成，糾然后配附帶鵲進行肆零售安加盟柿店和怎其他司銷售夫網絡哪的輻擔射和渴建立塵，成擦功地傭加快蘇了自煌營進培程速挎度。賄5.譽較緊京密的擁連鎖英或特們許加掃盟、主專賣持連鎖然繼續(xù)或快速螺發(fā)展臉緊密撕型的彩特許斬加盟孤、連噴鎖專即賣店殊將進寫一步攪發(fā)展衛(wèi)，這溜種趨凍勢對我中小誤型企司業(yè)、伙經銷鉆商提所出了惕非常悉嚴峻潤的挑鄉(xiāng)戰(zhàn)。梢未來耍的超釀市、炒加盟胖連鎖惠、專努賣的也形式捷還會色進一最步發(fā)粒展，夸如果飛中小丸型企瓣業(yè)、殖經銷紋商不及進入笑這種倆賣場欺，就架根本闊無力價擴大烘市場段份額粗；可惑一旦嫩進入晉，又圖會面戰(zhàn)臨賣申場及淹疏通鳴賣場建的經桃銷商造的高罷額利銜潤提肚成，輝往往相變成穴虧本宜經營盡。趴6.甲渠道仙注意碧力將隱從關劃注終唱端逐紹步轉博移到伯關注法消費鹽者培以往敏企業(yè)回主要債是關枯注渠投道，削進而愁關注六終端趟。不猜少學厚者認豈為贏“衣終端食為王刑”屋，掌沈握了貢終端厭，就比能成卷為市出場的餐主動定者、則就能膀贏得亮市場楊。但叛未來頓企業(yè)西必須六要進呈一步明延伸傍，只俗有掌牛握了腫消費旋者才勁是真團正的診“精王者稍”知。即便企業(yè)油整個鬧渠道猜的建惰設要扛以消奮費者丟為核魄心進平行定懂位，矛使注種意力錢逐漸違轉移農，消如費者縣最關讀注、島最便度利、賤最有速效的嫁地方登，就股是獲泡得市繪場的沙地方靠。批【案主例】仆某企雀業(yè)生鉆產的映一種掘產品敢是維吹生素莖合成疤的營當養(yǎng)保提健產扶品，榆由于雖市場臂上已怖有著叉名品嗚牌占奉據，癢該企悄業(yè)的祖產品防市場駐占有舉率非愉常低豆，在潛終端托上也聰沒有唱競爭漫力。烏于是塞該企途業(yè)轉如而關閱注消雀費者息，針徐對白醫(yī)領上琴班族工工作牙忙、歐急需教補充黎營養(yǎng)暢的特稻殊情裹況，柳將終逢端零決售店恭演變碑為設課在寫濱字樓崗電梯冰口的紋自動舍售貨鐘機，外從而施方便爭了白發(fā)領上韻班族魯的食憤用，槽縮短奇了渠虹道，鋸也提重高了驢服務美。智經銷勉商的蠟六種吳新贏首利模箱式勉在新?lián)艿男涡g勢下馳，作梳為分律銷渠便道最然主要擊成員豈的經思銷商做如果硬不及姓時對班贏利眾模式竄進行什轉換團、更遠新就杜無利掉可圖例。未縱來的盾經銷它商主枯要有港以下誓六種吐新的考贏利扣模式鞭：固1.蠢精耕喚細作連市場譯重心注下沉橡、區(qū)柜域越叨分越旦小會燕帶來站運輸條半徑王短、申半徑暢效益右高的控優(yōu)點裳，但韻關鍵種還是貨要靠紫經銷責商精掙耕細淡作，蒼提高示“紋單位搞畝產打”剪。運2.頌公司旬化管介理禮傳統(tǒng)間的松梁散式倘管理肚無法巡適應某新的傍形勢奶，所默以企揭業(yè)需霜要對插經銷第商進悉行必桂要的始改組燕，實嚷行公瘡司化揉管理缺，借才用股薦份制刪等多灣種方止式建薯構更繞加嚴敗格、釘合理奉的企期業(yè)管靈理體廈系。半3.嬸專業(yè)嘉化分射類鉆改變肉一成鬼不變偷的渠虛道模涂式，艷對銷蠻售產施品進斷行專別業(yè)化況分類竊，根殖據不逆同產本品類峽型的父特點渠，進龍行相呈應的敬渠道槳設計雨，采直取符準合產鎖品特奪點的鈴市場忌運營咸方式符。居4.考超級圈終端碗供應否商秧順應辣終端肉變革鹽的趨棒勢，落努力偶成為砍超市魯、連攻鎖店托等各用種超見級終跌端的堂供應暗商，孫依靠德它們談對市并場的揭高占部有率百來獲次取高漿利潤必。巡5.寸自有肌品牌響經銷富商輛經銷膊商不匹能坐防等企太業(yè)來示招商招，也競要主單動地男采用仍各種夫手段賤來掌心握對耐一些弊固定霸品牌敬的經物銷權想，擴摸大自怠己的響影響衰力，泳打造缺某種解意義箭上的書經銷蠅品牌比。章6.敬回歸褲傳統(tǒng)燥，深黎化流保通填在大壩家過融分追攜求創(chuàng)狐新、米追趕墳潮流精的時欣候，滾經銷旺商有搖時也院可根圓據自壇身情惡況適闊當地高選擇誕回歸親傳統(tǒng)棍理念伙，深燃化流掠通中孟的各僑項控萄制和端運作版，打歡好基酷礎，僚不盲份從潮澡流，宅同樣鎖能夠貿獲得羽成功龍。笨【本堅講小役結】毒本講凈的重唯點是疑渠道游的現駱況與奮趨勢描，首片先從嚇分銷談渠道禾建設屯的滯疼后原寇因談結起，條強調乎了分比銷渠彩道建駕設的現重要兼性和才緊迫泄性。撫隨后秤分析衡了目舉前中哀國企批業(yè)、饑經銷啦商等載渠道糞成員墾在分折銷渠水道上忽存在師的缺竭乏分慌銷渠鄰道統(tǒng)俯籌能幣力等嘩十五醋個主碌要問箭題。跟接著陡結合蜻實例室預測蓮了未蠢來中谷國渠播道發(fā)僚展的毅六大芬趨勢睜。最冷后指跡出了駁在新堪形勢銅下，載經銷戴商的盆六種移新的玻贏利猾模式子：精捆耕細妖作，姓公司株化管較理，疑專業(yè)版化分掛類，規(guī)超級估終端巴供應裝商，凝自有等品牌言經銷姥商，槍回歸伴傳統(tǒng)浴、深蒸化流泊通。城【心愚得體駕會】串__究__星__憑__欠__逢__幕__昨__去__練__倚__恒__軍__喇__燙__維__譯__司__戒__泊__醉__融__長__東__剪__禿__戴__松__日__累__巡__些__貴__壘__資__勺__亂__腥__噸__蚊__方__合__恒__茶__灰__猶__生__雜__臟__廣__憂__采__超__護__來__念__夏__摸__三__蛾__淹__晉__桌__訊__狼__料__殲__忍__滋__監(jiān)__段__索__肥__數__蛛__峰__吵__鋒__區(qū)__經__閥__摘__瘡__國__泊__滅__盒__深__鴨__知__矮第3澤講蠟渠冰道合定理設漁計（描上）概【本廣講重揮點】損渠道倒設計羞的五艦項基膏本原朝理漸渠道違設計遞的九競大策掛略良渠道剃設計鐵的五搬項基遙本原傘理攔營銷腦渠道秤的有著效管裕理是眾建立漂在渠隱道設靈計的擋前提業(yè)之下膽的。俯圖2窄-1技扇渠道籠設計盤、管僑理與挪創(chuàng)新榜關系設圖狹渠道蠢設計侍主要撐有五殘大基訪本原右理：絲1.備營銷捕渠道驕的長搬度墊在商個品流糟通過搶程中慘，從斧生產乳者開混始，墻商品印每經覽過一灶個直始接或違間接麻的轉拖移商釣品所鉤有權鈔的營石銷機航構，詳就稱職之為笨一個常流通且環(huán)節(jié)看或一嶼個中肢間層民次。蘿營銷幕渠道敢的長誼度取夢決于乓商品鏈在整舊個流宣通過平程中遮經過雙的流烏通環(huán)濕節(jié)或英中間傘層次素的多稅少，港經過員的環(huán)大節(jié)越鼠多渠貍道就坦越長翠，反邁之渠全道就最越短社。營窮銷渠棟道的抹長度鍋問題箱實際膊上是喉對商藥品流顫通過井程的珠一種載縱向委性考佩察。獅不能尚簡單贈地判繼定長欲渠道炭與短坡渠道訓哪個款更好資，企好業(yè)在頓選擇周營銷是渠道盯長度峽時，屈關鍵炭是要嶄針對文自身哥條件蓬和環(huán)幫境要膠求，嚇權衡借利弊鴉得失鈔，選頂擇出堆適合想企業(yè)解、產異品的煮渠道絕長度猶。欠2.柏營銷哄渠道究的寬移度弊營銷羞渠道洋的寬浮度取尿決于慮渠道側內每廳個層否次上頸使用鄙同種到類型號中間流商數殃目的腹多少懶，數延目越扯多營遭銷渠坊道越菊寬，晃反之爸就越們窄。巨營銷稻渠道格的寬很度問食題實爽際上暑是對閣商品紗流通應過程蔬的一填種橫牌向性蜜考察催。灑企業(yè)溪在制難定渠愈道寬搜度決瞎策時粥有三春種選猛擇：羅密集壇型分蝦銷策妥略，演專營顆性分各銷策芽略和徐獨家咳分銷箱策略渴。三棋種類陶型各壓有其兩優(yōu)缺辜點，菜企業(yè)英要根詢據自擁身情尸況和瓜需要抗，慎衡重選頌擇適紐宜的盯類型英。覺3.膊影響嬸渠道唐選擇版的六剝大因與素藥產品妻生產個出來盜后，貼企業(yè)繳不能破依照澇慣性錘、盲獸從潮累流進基行招忽商、扒銷售穴等事識宜，傷而要都考慮御到影度響渠蜘道選時擇的雄六大相因素去：司?宋競羨爭者吩的特裁點齡?舍市園場環(huán)輕境的避變化拒?持組潛織者職的特程征映?暑產免品的筆特性裕?脈消缺費者棵特征撕?殺現辮有渠牲道成貌員的初情況丹圖2間-2翼谷影響剛渠道廚選擇挺的六揮大因英素示斗意圖火4.煌分銷焦渠道久設計釋的四疾個步紐驟絞分銷派渠道蜜設計址的四乖個最往基本拒步驟摔是：即?靈第顫一步倘，分帖析消洗費者淚的服位務需強求；逼?蟲第份二步淹，分繁析各徐種影慧響因溝素并充確立曠分銷羅渠道恢目標幸；寒?挽第雁三步聯(lián)，找挨出可歇選擇劑的渠扎道方促案；細?需第相四步蓄，對傻方案察進行罩評估摔與選兔擇。鍬圖2減-3銳染分銷應渠道掀設計閥步驟喪示意拔圖孔5.誠分銷使渠道收贏利劫模式漸的選紹擇壓企業(yè)陽要想蜓獲利羨，就鳥必須魚尋找織到適拖合自界己的圾贏利錦模式厘，這宣就需諷要企秩業(yè)對焰自身果和產魂品的屢具體巧情況禁、市混場的答情況伴具有銷充分謝的了紡解。功同時舟，企央業(yè)也刻可以連參考販前一革講提吃到的骨六種銜贏利狹新模搶式來仆選擇鋼自己灰的贏采利模斑式。到渠道姜設計適的九括大策另略鞋分銷噴渠道乘設計煉的九簽大策伏略是壺：肅1.島可行癥可控準即便歲渠道什設計裕得很跑出色修，但扎是如苗果無直法實漿施，棍或實躺施起閣來控館制不添力，串這樣頁的渠室道設莊計也冰是不垃合理璃的。陪所以減渠道那的設及計不兇但要寒注意名具有叨創(chuàng)新魂意識么、奇勁招倍藥出，釘還要與注意幸設計賢的可射行性聯(lián)以及秧實施值過程厘中的贊可操渠作、顆可控漿性，粥只有錢這樣系，才易能使濱出色縫的渠題道設睬計真腥正有遷用武知之地導。數2.兼以我房為主速渠道升的設落計范“裁以我豆為主濾”敲或默“吊以他榆為主矩”序是完炮全不疊一樣刪的，差“萄以我些為主壞”墾是根筋據企裕業(yè)的窯產品赤特點芬，最廁后形敲成渠聞道的你個性業(yè)化盈搶利模申式；曬而幫“究以他院為主忌”夕是依臉賴于徒現有遺渠道越進行立的渠龜道設丹計。徐3.做與時漠俱進互渠道唇設計沙完畢膀后，具在整唇個渠拔道運障行過念程中應，還董需要押根據佩市場潑的變嗚化和櫻產品何競爭亮特點溫的變誰化，陸不斷峽地加皮以改催進完篇善。辭4.藥增減訓有度因渠道顯的核取心是工其結郵構模冠式，碧也就低是長仇度、川寬度腐，適眼宜的堵渠道稼結構寺模式貞是營唇銷制烤勝的歌關鍵晌之一斜。傳枯統(tǒng)的竊渠道蕉成員找職責導是企茫業(yè)將閥貨賣晌給經切銷商岔，然亞后以獲經銷掩商為浮主進俗行具姥體的茫營銷蓄工作鋼。如域果將扎這種傻常規(guī)歐的職漲責進積行適劫當分居解，伐增減準有度猜，就臉會使科渠道煙變得芹高效帽實用餐。甘【案祖例】友某大站企業(yè)形的產鉤品主免要適屠用于念中小母型城企市及芝農村勵市場拔，對勢于大師城市馳市場臭的銷訪售則窯確實陰存在造難度肌。鑒廣于品題牌的冶知名愉度低罰、利顯潤小邪等實臺際情盞況，膀直接歪精耕泳細作宇也有鐮一定質困難喪。為餓解決摸這一默難題堂，該可企業(yè)摘首先瘦在大棍城市欣建立金了一憶個大毅平臺起，同齒時招輛募8糧0家努經銷潛商，夫并給叉每家誘經銷老商都掃分配減了輻四射半宇徑1號.5勸平方夫公里梳左右眼的區(qū)陣域，旨大致諷包括語三條藥街區(qū)叢10榨00劃多家岡零售嘴店，羨讓每稿家經氧銷商巡在本芽區(qū)域妙內精煙耕細鞭作。哪同時討設置廉一家字超級費經銷濁商，亦將其雞職能節(jié)分解倡，減壇少為撤只承縫擔倉秩儲責喪任、臂統(tǒng)管伶80訪家經跨銷商干的物萍流、彼現金治流的楚系統(tǒng)擾管理趕以及目促銷尾的設駛計。喉運用啄此方刻法，巨順利慰地打席入了貝大城梳市的柏市場知。駝5.煎創(chuàng)新蔥制勝斑渠道犁設計狗只有避不斷紐地打龍破固非有的批模式符，努謊力創(chuàng)蠢新，凈才能喉適應扭瞬息仔萬變賴的市瑞場形朵勢，敏達到挎出奇冬制勝葬的效白果，濾一成濫不變凝的渠鬼道只恰能遭糧受被惡無情痛淘汰故的命椒運結搜局。瀉【案澡例】途某化氏工企互業(yè)經盡營一漲種名媽為基喚爾米漲的高味科技打、高晌營養(yǎng)虹的產劣品。憲鑒于提沒有硬進行良大量江的宣寧傳，丸市場橡沒有膽經過挪良好驗的啟來蒙，悄這種砌全新堂的介漢于保栽健品萍和食仁品之超間的救產品港如果衫按照魔傳統(tǒng)榜的經行銷商競—間批發(fā)擦商搜—祖終端左—葛消費雜者的次模式盤銷售黃，可轎能會缸十分游不力小。因頭此企柳業(yè)選輕擇了牙一些奶消費臘者較謠集中鼠的市涼場開芒設店敵面，陵進行利直接責營銷得，這牲種店蝦面既傻是零難售店察、展飛示店計，又熟是消蔑費者累溝通些的會咱議室雞，企翅業(yè)可液經常檢將客阻戶匯銀集在云此處廣，講姨解產璃品知貴識、鑄試用褲并測桐量實改際效片果；族接著歪銷售棒人員權還可涂以到鋼社區(qū)紐中去幫做工快作，掌和目退標消車費群矛體進亡行溝迫通。勝這個榜看似袖很小姐的經守銷店捷，實賴際上石成了南包含膚多項懂功能運的地黑區(qū)經慕銷商劉，該豎企業(yè)看很快月就打旬開了磨市場窮，未抓經招含商就因有2盜0多葡個加姓盟商驕主動質上門殺。晶6.勵因地沾制宜埋一個桑企業(yè)請總體英的渠徒道設白計方遵案是麥相似慢的，胸但每饞個地滲區(qū)情觀況是谷有變魚化的紗，優(yōu)握秀的扁企業(yè)鑼會提刻出拳“爪八仙虧過海住各顯冬神通揮”找的要爹求，持讓各快級主姥管打憂開思煙路，撫在公躬司總辨體策津略下免根據瓦當地身的不冊同情變況，恒進行饒渠道笛的重豐新組校合和五設計喇。盲【案舒例】畫武漢鑒人口捆眾多濟，市刷場消膊費能跡力強屑，是懼個需替求較患大的饞市場蘆，可琴某企陵業(yè)當盾地的久四家我經銷麗商之自間經豪常會掘出現怖價格服競爭援，很謹難管鋤理。們在這滅種情凳況下濾，當刮地主凍管建剝議將噴四家憤經銷桶商合蜘并在夫一起忙，共鼓同組丟建一玩?zhèn)€營萌銷公獅司，揚由這桌四位魄經銷睡商都貸比較策信任折的當生地主貫管操渴盤，奪做四蛇家經肚銷商柿的職掙業(yè)經母理人例。合裝并后末，這標位主墳管掌橡握了裝各家萄經銷襖商的干資源腔，用是現代勢化的曬經營越理念脾，把考企業(yè)悔的經杠營戰(zhàn)叔略意賺圖、砌渠道滾設計乞的策味略在翅當地嚴進行順實施鋼，最爸終使副得價梁格恢秋復平狠穩(wěn)，蕩企業(yè)裳和四成家經筐銷商眾都獲暢得了播可觀摸的收析益。袋7.休虛實偽相濟冶渠道昆的建攔設是盲一個堆長期書、艱砌苦的謊工作柱，尤即其是今新企長業(yè)成溫立、貫新產秩品上魯市時源，渠漸道的橡威望甘還很兼難建本立起膨來。塞這時脅企業(yè)猶可以出選擇擱一個羨戰(zhàn)略終根據推地，蕩將資畝源集章中在妨這里糾，根技據虛里實相戒濟的馬渠道預設計問原理隊，先晚系統(tǒng)銜、扎驅實地啄進行徑打造臭品牌浸形象衡、終童端消巷費者掃拉動鐘等渠逗道建眨設工渾作，競形成騰樣板電市場畢；再漆進行跡招商小，對提經銷轉商進室行系筋統(tǒng)輔兩導，咽幫助跟經銷捉商獲單取贏設利，頁建立悔其區(qū)帶域內撓的深比層網自絡。設這樣摘既能趁使企櫻業(yè)、黃產品抖受益航，也畝可以考幫助賢經銷菊商實扣現自葵己的錄成長輸價值攏。疏【案驚例】質寶潔喜公司效之所歉以能和在中斗國市蕩場獲搬得成待功，策很重次要的母一個俊原因瞇就是著他們服對經糠銷商樓的系奴統(tǒng)輔肺導非疼常到婦位，討寶潔連能夠貌真正強地把拋為經舉銷商慣提供起服務頸的價配值理鈴念在登經銷沸網絡攝構建滴中充為分體均現出蹲來。搖寶潔拋將經覽銷商起稱為芬辦事寺處，放由公行司派琴主管籍到辦具事處曉輔導暴如何抖建立數二批確商網臭絡、恥如何燥啟動栗消費氏者。紗由此滅率先嘴在中貪國的淚快速否消費濱品領齡域培俊養(yǎng)出腫一批奔優(yōu)秀砍的經功銷商鉆，而染經銷辮商的夠成長傍和企釀業(yè)、貫代理含品牌緩的成裝長是扁相輔早相成躁的。購8.秩借船乏出海業(yè)新產棒品上達市，到如果第全靠廉企業(yè)瞎自己鞏去推虛廣、劇招商涌、培仗訓隊睛伍，尸慢慢危占領壁市場迎，周楊期會到比較論漫長穩(wěn)，要蔬成為蛋知名彎品牌塵難度巡也很專大。深這時煮企業(yè)礎就可釋以采柜用借鴨船出覆海的畏策略向，與四比較煎成功撲的相趣關企瀉業(yè)合矩作，態(tài)借用野已經奴比較屋成熟末的渠果道，錘雙利豎雙贏荷，打肝出自砍己的螺品牌論，完院成快趟速的扭企業(yè)呀成長椒周期寒。煩前面愈提到回的基驗爾米獅，除扛了大咸米之蹦外，頭還有倦許多港派生致產品抓，假艷如你夜是該撞企業(yè)慮的領淚導，勤針對茂其派頁生產票品，辮如何挖進行朽渠道朋設計如？過【自悲檢】月某企醒業(yè)經慨營的渴“批基爾飽米慨”蠟是一垃種由偷中國棵水稻寄所研窩發(fā)而扒成的羞大米響，這夢種大束米富池含伽看馬氨煮基丁僚酸和料礦物秀質維忙生素歐，營末養(yǎng)成唉分超焰過普方通大仙米1桂00限倍左傾右。童實驗討證明惹，這題種奧“枝基爾父米憑”怖還可愧以制施成果燕凍、孝濃飲秘料、刮餅干媽等派礦生產勿品，冬營養(yǎng)識及科革技含路量均旦十分筍高。雁現在切企業(yè)象準備愁在銷詞售原旋產品壘的同努時推斜出一辦系列捷派生義產品推，快手速打灶造品沙牌，逼請您坊幫助鑄設計彩一個鄙行之贊有效征的渠輝道方卸案。靜前面夠提到季的基跑爾米陷，除惹了大續(xù)米之威外，評還有伸許多株派生因產品姻，假恩如你罰是該論企業(yè)役的領椅導，鄙針對晝其派斑生產刮品，懷如何墨進行獎渠道雹設計道？第@異__為__沃__獄__冠__都__胸__曠__灶__押__割__逆__跡__額__潛__亭__罩__加__淺__系__懇__俯__寨__嗓__陵__誠__賢__在__懇__替_價__鄙__敬__追__陜__品__配__微__裕__這__睜__短__呆__獲__充__擺__雞__貴__辣__容__賄__庭__嫂__參__粗__嗓__霸__樹__繪__栗__霉見參承考答毀案2破-1浩9.謠不進控則退坡如果諸在市幫場營蘇銷組溫合中蛇對渠雪道進園行經竄常探鑼索性孝的評澇估，夢并在躲需要臂時使米之成岸為富植有生危機和寨大膽亮決策膏的中資心點墾，對蘇原有狹渠道隊進行充有目悟的、臣有方敲向的浪不斷濕改造造、完自善、荷逐步賄升級襲，通總過長久期的倍努力閥才能脈擁有欺屬于之自己明健全贈的營濤銷網辰絡體蕩系，瘡才能督真正劇贏得淡市場幫。例選如娃曠哈哈仍的聯(lián)疑銷體帖就是偶通過者多年超打造叔而成燙的，極否則億不進談則退恨，例蒼如南癥方食錯品。堅以上撿介紹命的九鳥大設催計與耽創(chuàng)新猛策略靜雖有鳳交叉平，但之它需觸要深失入反齡復才豐能融殲會貫皂通。淡設計窯創(chuàng)新養(yǎng)出最勞符合譯產品竭特征周和企醒業(yè)實謝際情偉況的太具有菜個性圓化的贊渠道奴，還露要有能先進叔的經品營理怖念、懷真誠丹的合玻作意閉識、模有效飯的激翅勵和錄指導杰、一液流的惰管理堵才能萬保證挽這一頁渠道耍模式芒的成耐功地夏運行計，從最而達服成出漫色的已銷售境業(yè)績猴。腎【本亞講小雁結】繞本講螞首先咱介紹對了渠恭道設單計的快五項斥基本吵原理湊：營籠銷渠閑道的伯長度呀、寬需度，社影響扎渠道怎選擇趣的六頭大因國素，潔分銷房渠道秀設計告的四鄉(xiāng)個步她驟，緒以及孕分銷形渠道龍贏利桐模式意的選石擇。殼接著龍總結誕了渠澡道建首設的州九大守策略垂：可舞行可災控、速以我閘為主劑、與城時俱心進、固創(chuàng)新千制勝暖、增影減有恐度、訴因地森制宜姥、虛滾實相外濟、讓借船速出海螞、不樹進則各退，木為企陳業(yè)根推據實涌際情接況選邀擇適流宜的互渠道販設計濱策略掩提供消了豐奉富的燕建議伍。使【心捷得體志會】熔__握__夾__撓__跌__省__夫__鎮(zhèn)__雨__碌__租__筐__贊__先__鞏__蹤__見__來__叼__夕__享__跳__苗__曲__的__連__識__里__蛙__蛙__政__然__坊__富__查__律__古__泥__檔__拌__固__伏__突__仿__紀__叮__搏__搬__貪__列__辭__上__徒__勾__聲__菌__損__隸__在__燕__李__古__腎__假__股__乘__寶__辨__滿__衰__近__賽__它__骨__咳__星__貌__劈__炮__可__毫__態(tài)__扇__容__蜂__刷__演__勇__山__旗__裝第4過講撤渠艷道合踐理設糞計（貪下）觀【本艱講重榴點】序中國廊快速燕消費豐品分顧銷渠咱道發(fā)租展軌晶跡及溝八種孤主要陽分銷順渠道突模式銷案例驕研討綱五種傳銷售內系統(tǒng)撥和渠師道基太本模午式得中國旋快速能消費趕品分燙銷渠態(tài)道發(fā)糖展軌泄跡及餡八種堅主要斬分銷遼渠道斃模式姥四種輛基本成模式期1.答廠家亞直銷隱以可勵口可既樂和煙三株住公司氏為代隱表。連課直銷惰適應突于城巴市運閘作或幟公司吵力量皇能直壽接涉未及的分地區(qū)業(yè)，銷叼售力溜度大杏，對今價格變和物速流的教控制閃力強撇。陡圖3榜-1伯怨廠家之直銷顯示意柜圖優(yōu)點悼渠道甲最短胃，反筍應最麗迅速缸，服萄務最棄及時澡，價薄格最縣穩(wěn)定古，促益銷最種到位菌，控戚制最緞有效誤。缺點與局限細于交絨通便捎利、味消費征集中兩的城具市，掩會出權現許百多銷軋售盲誼區(qū)，翁或人哲力、儀物力刻投入口大，礎費用禁高，掠管理狹難度望大。栽散2.視網絡狐銷售綢以娃瘦哈哈躁和康偷師傅練為代斬表。騙障網絡張銷售透適用復于大架眾產乎品，教適用禮于農瞧村和獻中小仆城市亦市場菜。悉圖3外-2彼錦網絡鋒銷售絞示意因圖優(yōu)點脆可節(jié)狠省大付量的昏人力熄、物寸力，虹銷售剝面廣龜、滲員透力秒強；唐各級槽權利赴義務紋分明盜，為貍共同攜利益寬可組勻成價偉格鏈筒同盟括，借啟他人須之力忍各得個其所亦。缺點野易造轎成價班格混避亂和離區(qū)域糧間的幣沖貨總，在窮競爭竊激烈頑時反濟應較齡遲緩捷，需桃有高遠明的漠管理或者使墾之密覺而不泛亂。再3.周平臺全式銷敵售州以上裹海三約得利孕啤酒季和百小事可盛樂為為代表裝。齡平臺瓜式銷耕售適掀用于蓮密集只形消遍費的例大城家市，妖服務飄細致達、交訪通便位利、義觀念掩新穎蛇。布如上滿海市佛有5截80嫂平方孟公里砌，1書30灑0多趣萬人碗口，毛各類嗚零售地終端棍有4澆萬多悅家。禮廠家秤若在岸上海詳設置信80能家左愁右經舌銷商左，可違形成優(yōu)一個侄巨大通的物蜻流平榨臺，閣每家河經銷識商管禮幾條奏街、塵50膨0家懸店，穩(wěn)送貨漢上門葉，可嬸以做脖到真前正意毫義上餅的深出度分獅銷。零欠圖3峽-3喬朵平臺擁式銷慎售示哈意圖優(yōu)點院責任濱區(qū)域撿明確呢而嚴始格，邀服務苗半徑濫小（征3～飄5公楚里）木，送襪貨及辱時、奧服務港周全店，網牽絡穩(wěn)謠定、緊基礎堵扎實崇，受限低價葬竄貨倡影響時小，扭精耕棍細作梅、深紛度分當銷。鏡缺點勝受區(qū)也域市廳場的復條件鋸限制薄性較網強，努必經護廠家臣直達珍送貨親，需私要有猴較多勿的人汽員管德理配陣合。最4.膏農貿許批發(fā)皮市場云向周奧邊自珠然輻虎射的矩模式坑農貿悶市場波是2火0世蔑紀9漫0年晃代中點國改蒸革開育放初策期的頌產物漢。雖躺然目規(guī)前總字體上去看有歪些萎解縮，勤但在旬部分慢地區(qū)質如山穗東的晝臨沂兄，因填附近潑農村橫比較滋落后衛(wèi)，交泄通也遺不發(fā)架達，帽加上染政府先支持君，又逝有大振型批定發(fā)市怠場的餓基礎咬，這伏種模養(yǎng)式至戲今還體是很筑有活噸力。荒營圖3它-4創(chuàng)嘴農貿矛批發(fā)淺市場鄭向周社邊自筍然輻董射的類模式狗示意怠圖優(yōu)點透無規(guī)償則自乎由流挽通，便不受企行政慕區(qū)域程限制罵，經器營靈借活、套薄利朵多銷草，品慨種繁搶多、躺配貨勞方便加，輻預射力壘強。念缺點斥以松揭散形蹄式關么系為顧主體界，沒播有固矩定網辱絡和筒客戶資，以傷價格瘦優(yōu)勢墳為主寫要手斧段吸擊引顧按客，腔容易喉導致低相互仇壓價央、低會價沖證貨，部沒有海深層穗的服壘務意暮識，廉只做荒“推坐商制”牽。諷只要辛理清月銷售壯渠道什的基扔本模拉式，旦再根程據企施業(yè)的終自身曠條件胞、區(qū)松域市區(qū)場特樸點和屑競爭知對手消的情堤況進底行科鍋學分抵析，蕉并不度難選厚定一這種行際之有古效的惹銷售參模式駁。慌根據艇以上襯四種濕基本惰模式繳，可堂因地部制宜市變化繩出以欣下四分種主例要的橡復合鞋型模武式。耍四種鋪復合荷模式嫌1.路網絡隙＋平伶臺的癥復合繳模式咱經銷羅商須語具備總經營拿實力做和忠區(qū)誠度孔且網渠絡健拔全。燕平時僵以網激絡運啞作為擇主，繁經銷護商以姓正常附的吞夜吐量單和正做常的犁價格次供貨核，并灰按公士司政柜策指均導二晶批商田進行詠正常投的市像場運棍作。股但在申特殊牽情況平下，立如阻火止競嬌爭對詞手給檔二批委優(yōu)惠欄送貨克時，待必須賓及時邀有力授地采某取零突售點感封殺束，由返經銷惕商直般接面攀向終輔端且奧供足電貨，稱讓其化無余溪力再棗從其屆他二拒批商衡處進糠競品熟。蛋2.傻直銷圖＋網充絡的拳復合轟模式渡以直晌銷著悲稱的脅可口撓可樂朵，為阿了彌茶補農燦村市糖場和需自己和無力辟直接自送達革的零落售店仗，就像在各薪地區(qū)工或農克貿批林發(fā)市幻場設鞏置為悼數不憶多的豆經銷些商，漿通過引經銷勉商的悶網絡勁，努件力做勾到拾替漏補昏遺。秀這兩殿種模駁式的隊結合他使用助，使拳可口遇可樂悄的銷年售策莫略更雷加本軍地化暖，如叢虎添鬼翼。拌檔3.陶農貿纏批發(fā)犯市場廁＋平亭臺式架銷售傲或網株絡銷扮售的刃復合監(jiān)模式恨農貿厚市場瑞的批克發(fā)商串要想漠改變?yōu)┤找鏈蠁适зM的優(yōu)壯勢，歲惟一軌的出字路是蘇進行喝職能烈創(chuàng)新廟，改西“對坐商趴”指為扔“采做商肺”醬，盡銀快提橋高服右務意克識，泳加強考送貨棗功能說具備咳鋪貨冷能力點，越例過二僅批直訂接向擺終端申零售奔店供撞貨，弟為消妄費者抖服務屈。另濕外，足農貿配市場依的批郊發(fā)商郵可選咸擇區(qū)短域，懲選擇豪常來塊進貨條的二陳批商窯與其繳建立狼長期促、穩(wěn)歪定的苗供銷鳴關系秩，形示成自公己的闖銷售裁網絡煉，將羅輻射漆優(yōu)勢針與網傻絡銷責售、特平臺全式的也深度杰分銷心優(yōu)勢楚相結纏合。負4.忠網絡熟銷售系＋直群銷的摘復合垃模式注在超證市迅欠猛發(fā)課展的蔥今天兼，全蜘靠網率絡銷唉售，漠通過罪經銷粱商做噴大型擇超市崖已阻串礙抓了銷去售的逆發(fā)展仆。以葡網絡些銷售壁為主伶，輔讀以一噸定的統(tǒng)直銷寸力量宜，由讓廠家若直接甜做大盾型超牙市和看經銷量商難丙以涉桂及的垃特殊延終端君，既服可直懇控重條點，旺又能鵝拾漏思補遺燃，還愛可對楊整個參市場搬起到撫控制統(tǒng)、調寺整的逆作用酸。這派種模案式不砍失為掠一種爺兩手嫩硬的墓好方撕法。許劇圖3憤-5眠筒復合扔型模什式示襖意圖竊以上屯簡要燃介紹著了四玩種基墓本模景式和橋四種禮復合牛模式壓，其槐實根酷據市悔場競跳爭的塞需要攻，還錄可因禍地制類宜地販變化秀出一貍些新每的實特用模坦式，快但萬瓜變不吐離其村宗，衫只是徐名稱堡不同擁或復美合的倆交叉隊程度仗大小手不同擴而已厘，基甲本原邪理大叛致是睛相同娃的。興脫案例新研討霧案例金1：渠漢武胡酒業(yè)惡渠道煙設計宗案例錦1.痰渠道稱調整凳背景怒開設互在酒增泉的率漢武夸酒業(yè)丘規(guī)模嗽龐大扛，酒挨質優(yōu)鼓秀，咸該企銜業(yè)根徒據當訂地特騙殊的次環(huán)境塑，將燈現代坡化和堆古典架的生劉產方追式有宗機地扎結合辯起來貝，其字產品巷用當漢地無忍污染賽的冰紹川水菜灌溉滔的糧醫(yī)食釀蹄造，中窖藏果在龍逗潭寶鑰穴中懸吸取否天地謝精華友，五夾年之園后再企取出良勾兌構而成天，其樓酒類蔬產品某曾榮痰獲多枯項國鄰際、蠅國內攪大獎看。但絹近年泥來由然于營傲銷管票理上矩的落蒸后，零企業(yè)把連年光虧損度。企磁業(yè)原勿有的狀渠道厭是將薦產品漿賣給援經銷喪商，踐然后省由經鏟銷商鴨分銷系，可弊近幾與年效組果越補來越驕差。揚此外所，產適品所瞞處的炎白酒礙行業(yè)俯競爭遷又因鄙利潤笑高而乖十分熄激烈笨。勇2.億渠道尸設計戲方案扔鑒于屢這種腫情況最，企死業(yè)進眾行了傭必要鋪的渠帆道調辦整，臥渠道秧設計召方案佛包含存以下汁三種催模式遭：弟第一屬種模撐式：坐全權苦委托迷經銷荒商運螞營市嶄場境以完猴成年紐銷售掀額5嗓00刑萬元歲為保咐證前川提，滴撤消狼實力閃較強蛇的經蜘銷商效設立追的配伏合經室銷商熊開拓灰市場量的辦玻事處雹，將團整個童區(qū)域詢全權池委托游，只勇留下狐一個漢業(yè)務炮員監(jiān)陸控，存并適唯當提瓶高提先成點暈數，膛除在就廣告糾上進劈行整度體支饒持，隙及時鉛結款固、發(fā)顆貨外淡，其牢他促磨銷活頌動等拔具體調事宜旺都由躬經銷省商處輕理。演第二廊種模撇式：康輔助哥配合閥經銷確商運購營市墳場另有一湖些網亭點經亡銷商南或新齡設經摩銷商罪實力浮不強慮，市系場不鍵成熟睡。針法對這豬種情扶況，曉即派盈遣別曬動隊碗支持座經銷廢商，被所選聲擇的渾經銷紀商以明中型腥經銷偽商為量主。耳別動街隊輔窄助經旱銷商南設立更店鋪企，進米行終僚端展補示以饅及消拍費者揭啟動守，建猜立二超批網起絡，飛構建舌市場揪，并逝在這差一過反程中渣將營當銷理宣念帶功給經培銷商收，使斧經銷后商和慈企業(yè)媽共同承成長惑，當萬經銷濤商具擋備相屈當實稠力時糕，即多可轉申為第旅一種輔模式辜。伴第三錢種模蔥式：廢企業(yè)聲自己創(chuàng)運營灘市場扭分派脹小組蹄到各騾縣級觸市場起，每芒組一這輛車決，三沉個業(yè)營務員妙，到婦所有飯的終逃端零帆售店用開展袍產品紙展示井、免丘費品攤嘗活茫動，裁使產朽品得楚到消陳費者升的認昆知，斑這樣壞零售拍商看制到有橫利可隊圖，掘積極遇性就距會提秘高，各利潤枕也就擁隨之疲產生雹。當描然，忽企業(yè)洗對于見這些披業(yè)務柔員也始要給央予適多當的灘獎勵盡，并閑根據軋能力搜培養(yǎng)澇成為食業(yè)務混骨干牽，再恩去開懲發(fā)其伏他市憑場。梯同時癢，可紡以在溫零售距商中閣選擇惕地理骨位置鍬、成判長性畢、認總同能客力都蔥比較刮適宜氏的作須為二囑批網橋絡點委，逐檢漸建玉立起授二批侍網絡施，進很一步杠拓寬販市場宵。塌3.洲調整園結果蜻通過爹運用予這三惕套模棵式，妄漢武益酒業(yè)租當年撞扭虧楚為盈攏，完李成銷棋量翻宜四番疊的良伴好效展果，毫成為沒當地羽的第諸一品睬牌。謠案例餓2：打娃哈踐哈的關銷售額網絡麻建設誓與整軋頓案檔例突1.扮娃哈撞哈網線絡建晴設的查三個峽階段摸改革藝開放藝20半年來歷，據米統(tǒng)計風，全窩中國叉人民抖都買盯過的僻商品聾不超閉過三朱個，沫娃哈湖哈就昏是其吸中之齒一。永娃哈且哈在輛整個露成長貨過程芒中擊申敗了蕉無數芽競爭星對手秋，關項鍵就紀是建坡立了蘋一個慧無可躍媲美智、覆兇蓋大盲江南睡北的棕銷售仇網絡煉。窗娃哈御哈的到銷售謙網絡杠建設個主要非經歷尋了三蓄個階省段：鏡第一浸階段吩：通親過國能營糖篇酒系蠻統(tǒng)分穿銷芽企業(yè)難在發(fā)蹄展之刪初是外通過數全國源各大貧國營標糖酒狂公司收建立盯的國頌營渠嶼道進輩行分陸銷。蜂第二港階段紗：利旨用新臘興批仁發(fā)市題場個矩體戶疲分銷爬在農嶺貿批坡發(fā)市岔場興箭起的蝴過程睛中，喇娃哈聞哈率趙先瞄財準這團一市彩場，箱在批季發(fā)市拋場里放尋找跟一些侮個體刑戶建惜立網規(guī)絡，響然后臣逐漸年引導筍這些初個體巨戶慢水慢成盜長，豈使他撈們從栽坐商得轉為蕩行商慧。時粥機成娃熟時舊進行壤真正倘的網褲絡改匙造，李由以偏往的共國營使渠道辣轉化炸為以似批發(fā)認市場享為主戚的渠托道。疾第三促階段機：建拐立聯(lián)縣銷體再，操院作市傳場皇娃哈革哈的留聯(lián)銷確體是仙其核立心競局爭力或。與躲集團讓直接洽發(fā)生箏業(yè)務協(xié)關系延的為傻一級殖經銷盛商，發(fā)目前繩有1咸00供0多堂個。奪做為蘿娃哈賓哈的危經銷額商，抵必須睛先交仙付年歸銷售戀額1物0%素的預套付款漆，業(yè)絲務發(fā)帽生后鋸，每涂月須槍分兩伏次補連足，批由娃略哈哈青支付隸銀行耀利息牲。同哲時規(guī)拿定銷舌貨指婦標，貸年終儉返利乎，不脹能勝慘任者礎動態(tài)餐淘汰逮。采這種甜做法器在業(yè)都內獨蔽此一羨家，辣它使夠經銷敢商的漏大量有資金沙注入禍進來忙，使頸貨物悟流通慮、購磨置原編材料譜的資惡金充兔足起姥來，即降低其了企縣業(yè)的漂經營豬風險檢，解冠決了斬欠款柜、死狐賬等墨棘手蔥問題會；同伏時也蟲促使肌經銷林商能漢夠快輕速分換銷，?；鼗\去資金育，加陸上經掠銷商頂對企運業(yè)有承利息險分紅些權，友使得亮雙方華都能錫夠得百利。偷這樣另，缺自乏資氣金實異力、英市場掛開拓媽能力接差的丑經銷愚商就號難以碌進入夫娃哈灑哈聯(lián)媽銷體薪，使冬娃哈險哈得貫以與織優(yōu)秀勿的經其銷商蘭合作提，并腿改變跳了原逼來簡濃單的業(yè)買賣也關系浩，逐聽漸形廳成了殺一種常比較洋緊密卡的戰(zhàn)素略同樸盟關腐系。病2.壘啟示赤企業(yè)怕一旦慨建立躲起營胞銷網則絡，來往往昌就不道愿意襯改變濤，而鵲娃哈楚哈恰慶恰相漢反，指它不青但不猛斷改疼變其遇營銷祝網絡他，而量且每等年提測出一具次雙雅整頓妨，一冒方面五整頓得銷售奔隊伍煮，另裙一方鹽面整瓣頓經幟銷商貢網絡梅，整挎頓過會程中當有1第0％揉的弱溫勢經陳銷商無要被千淘汰寒，同勢時又禍不斷抬地吸議收新量的力毅量進廈來，泡在根歡據公漢司發(fā)紅展的破需要淚進行俘硬件誦改造農的同峽時，華也不簽斷灌州輸新縮的理博念，本以此辦來提婆升整套個網饒絡的罩基礎纖建設己。弊產品繁同質客化，叔促銷零手段隱、廣弄告同封質化脂使得生當今尋的市黎場競起爭非較常激校烈，擴留給歇企業(yè)攪的空隸間只跨有品命牌差醒異化畜和渠強道差疲異化撲。品幼牌需那要長陳時間營的打摔造才糖能樹飽立起腰來，酷因此滔應該德通過喝渠道委的差慮異化徐去協(xié)磨助品井牌的插差異調化，赤這樣洗才能編顯現豬出企錢業(yè)的琴核心元價值擴。洽五種忌銷售本系統(tǒng)永和渠光道基脾本模閥式桌圖3倉-6耳釋銷售壺系統(tǒng)輕示意湊圖上上述判五種明系統(tǒng)狐是逐歡步升監(jiān)級的陷。前匙二種屈屬于狂寬度株分銷柏。第窩三種晉如果稼加上侍路線受拜訪汁開始槐轉向勻深度舒分銷黑，直請到第庫四系勾統(tǒng)才藍是真勾正的浪扁平改化。沈模式收不同固于系螺統(tǒng)，感模式末不能然提升惑，系織統(tǒng)是抽可以抵提升武的，富系統(tǒng)籮加流桌程等多于體情系。豎第一姿種沉——岔經銷例商管誘理體玻系令屬于溫貿易矩合作盾關系念，初踐步完彼成區(qū)顆域市宵場的潤經銷胡商網澡絡布緊局及賴企業(yè)舞對經斯銷商炸管理云的內咬部營概運流怪程。勿該體攻系可欄逐步身向貿刃易支托持、遮合作糧伙伴梯體系望升級爆。枕第二掘種騎——半存（格純）怎銷系瑞統(tǒng)嘴核心內是幫田助經宣銷商鑰分解嗽庫存屈。在廁這個監(jiān)階段飛需要治建立聞好二誕批網嫩絡才棗能更霞好地成完成瀉分銷教庫存改。懂第三績種戀——拘助銷院系統(tǒng)靠幫助磨經銷擔商銷諒售，規(guī)屬于埋貿易摘支持絞階段樣，需嘆要建趁設好弊零售煤網絡版及路統(tǒng)線拜題訪體爸系。勻第四衡種棕——梨高級彩經銷鄉(xiāng)商管爪理系土統(tǒng)（貌又稱誼戰(zhàn)略拜合作觸伙伴罰關系薪體系飲）桃解決喝了經例銷商化的忠溪誠度塌、信委譽度漿、財灶務風觸險等北合作飯關系窄，可倉以專烈款的顫形式敏加大性對經聲銷商模的信億用支蒙持，隨擴大狡市場吹份額選的占艦有率兇，也往可配脹合經喚銷商兆做直燭銷。裹第五打種吃——蜻直銷禁系統(tǒng)償企業(yè)川自己錢做終奧端或叨企業(yè)酸直接智做消減費者金。直求接做雖消費濤者稱摔直銷鴨。脅【本膀講小論結】戲本講帽首先悟介紹址了中徹國快托速消句費品抬分銷剩渠道中發(fā)展宏軌跡軍及八翠種主譜要分乳銷渠茶道模尸式。究其中亮介紹赴了四恢種基踩本模翻式的井適用指情況陪及優(yōu)倍缺點頃，并峽對這色四種訴基本竟模式忽組合尤而成爹的四陡種復劑合模莖式做麥了介洞紹。狠然后抱結合殼漢武但酒業(yè)清渠道瓜設計援和娃測哈哈聯(lián)網絡吳建設五整頓愈的真置實案勵例，搖強調闊了渠具道設訂計的誦重要眨性、流創(chuàng)新鉛性、海更新瓦的持證久性日。最判后講笨解了昨經銷延商管梢理體什系、妄存（劑純）理銷系享統(tǒng)、棕助銷頃系統(tǒng)占、高翻級經吊銷商系管理踢系統(tǒng)夾和直遠銷系唇統(tǒng)五揪種銷通售系渠統(tǒng)和蘭渠道嶄基本他模式側。尖【心粥得體蠻會】字__幟__桿__泡__促__吧__喬__購__你__墊__好__另__教__全__撕__坦__暮__弓__本__棕__役__役__偏__烤__犯__誓__姓__蛋__編__套__怕__莊__蚊__炭__若__桶__拳__粒__亭__高__銅__意__非__讓__五__竊__語__提__趕__穿__屬__匹__瞎__械__血__聾__憑__頓__崇__禍__刮__絹__鞋__劈__否__姨__濤__杯__巴__忽__報__租__循__種__照__燙__堅__浮__壞__吧__丟__壩__唐__星__龍__獅__東__易__房__基__擾第5耳講偉渠筍道有董效管仔理（堵上）點【本少講重菊點】屈關于威渠道粒管理頁的三殃點體費會溉渠道舒管理繁的三俘個方禁面音渠道啄管理叮體系胳中常夫見問橡題應糟對策案略啞關于疏渠道篇管理叛的三汁點體猶會轎管理賺的關鍛鍵在陪于整劣合，逼強調喝務實宰、高洪效，央重視氣細節(jié)駝和方伐法。衛(wèi)關于濁管理搬有以稿下三豎點主依要的臣體會守：殊1.饞防大閃于治皺營銷數過程忽中出度現的骨大部懸分問冊題都狀是在疏渠道跳上，貝在渠伏道管棟理上宗首先禽應重糠設計張、重希系統(tǒng)溝建設盾，將木可能購出現騎的問創(chuàng)題防很范于反未然類。禮2.耗理管法管理干的決慰竅在蒜與理欣管，爸不應園先管剩在理嘴，而府是應咸該先減理再感管，蔥只有蹈將所怠需管御理的倆內容墾先核利理清畢晰再倆管就梯比較待容易為了。院比如畢市場鼠竄貨披、價席格混肅亂等燒問題葬，只木有理胳出了休頭緒鈔，找柔到了挑病因鉆，才心能藥棟到病玩除。甘3.瑞控管普管理片的核動心目艱的在拘于控括制，秋通過傳控制藏才能鬧達到年管理聞的目總的。昌因此凈在進惕行渠循道管需理的池過程懷中，儀要隨檢時注活意對陣渠道多的各隨個環(huán)剖節(jié)和亮成員窄加以木控制興，以父正確延的理緣念加創(chuàng)以引膜導，族以各撤種約巴定加喂以規(guī)表范，堡這樣泥才能以使渠恭道沿賣著適嗚宜的膠方向優(yōu)完成古自身通的任翁務。遞渠道垮管理元的三菌個方嬌面送渠道斧管理殺主要香有以繁下三站個方淚面：廳1.領流通犁管理岡在渠物道管屠理過碼程中創(chuàng)，企品業(yè)首伙先要緊收入洋貨款礙發(fā)出香貨物占，這漸個流紹通體防系的元管理敘非常長重要廈，需腿要有座良好頂的設筒計。剃流通瞧管理芒主要夾包括秘：龜?歇物插流管果理陸?燈所善有權鴉流管艱理杏?己付狹款流在管理犧?涉信西息流為管理孔?殖促倒銷流滾管理瓦2.妙成員屆管理帶成員姓管理安包括登：攪?旁選影擇成悟員扣?冶評汽估成掙員怒?軋激提勵成境員縮?撓成串員調和整冠?際沖騙突管懶理繞3.童部門互管理耍部門裹管理鏡包括耽以下成內容赴：升?來業(yè)居務部窗結構章?缸銷頃售隊前伍設欣計遍?著銷勺售隊煮伍招趣聘與振培訓澡?鵝銷誕售隊幻伍管饞理視?辭銷催售隊籍伍整風頓與鳴提升潤渠道叔管理縱體系碰中常席見問戲題應夜對策羨略序在渠噸道管藥理體乎系中假有六鞭個方哀面的渡常見歐問題可：鞋銷售后部門優(yōu)的設滅置及笑銷售袋隊伍丘的設夫計存援在問昌題府渠道遼管理潔最常敏見的賠問題群往往像出現失在市姐場部神與銷燥售部便之間課各項旺職能肅劃分高，銷雀售隊饑伍的溝人員橡與資救源的墨配置竹是否虎合理弦、高輩效上寧。應1.費市場鬧部與早銷售躍部之繪間的校職能絹劃分粒問題問題怎隨著攀市場惱的發(fā)虛展和卵企業(yè)踏的壯絕大，仍企業(yè)艇通常啄都由螺傳統(tǒng)奸的銷予售轉舊向了餡營銷煉，企艙業(yè)的坊機構詳設置誰也由肯以往停的銷恥售科曲逐漸會轉換師為銷云售部互，并岸出現咳市場裳部。撈不少取企業(yè)咸的市武場部義和銷柜售部奇之間絲經常益會出切現矛賴盾。若與銷克售部橋相比賄，企耍業(yè)對碗市場功部的覽重要坦性認窄識往址往不究夠。些此外或，兩撲個部贊門之比間的稻職能標分工抽以及象由此續(xù)引發(fā)毯的權軌力分悟配、旋利益液分配示等更夜是目關前很食多企哲業(yè)出肥現的帽問題豐。棄應對夕策略長企業(yè)叮應當諸讓市江場部搶具備狼更多授的職虛能，逗市場日需求桿調查形，對匪產品帝的設叔計提巷出要葵求，攪產品螺研發(fā)醋后的誦試銷善，廣泰告方快案的痛策劃訪都應梨由市有場部給承擔潤。形侍成成依熟的懲方案源后再個移交到給銷燕售部緣，并駛配合義銷售況部進宇行市幫場推飛廣，瀉同時思要對卵市場汽推廣熄進行怖監(jiān)控燭、輔鏈導。頑此外冬，在盒人員勿的考練核、衰培訓牛，市濤場信拳息的箭反饋腰，市藝場策文略的資調整探等方窗面，短市場沃部也榆應發(fā)練揮更蓮多的姨作用烏。依猶照這蜂種思壤路，穩(wěn)隨著酬企業(yè)謙的自呼身發(fā)印展，繭使市描場部弦和銷也售部膽之間斷的配傍合逐準漸完渴善。賭2.肆銷售攀人員紹與資講源配床置問魯題幕要解扒決這松一問嚇題，秤除了苗請專鋼家指蠢導進疤行科古學設悟計外廳，企拉業(yè)也離可以錢根據茫不同動情況澇進行葉配置埋：裂當采咬用全般權委資托經贈銷商號的模某式時勸每一燃個經惡銷商出處配架置一鐘個客鞋戶經祝理進緊行相廚關的或客戶喇管理陷即可船。孩當采號用自當己建糾立市驕場的圓模式固時怪主要胃依據仗區(qū)域景內的叫零售謎店數止量以計及每謙個業(yè)恒務員荒能夠嗽發(fā)展冶的零揀售店勞數，浙并參榴考業(yè)堡務員懂工資秋、差凡旅費寧用等看因素果來進蹦行合籮理的匆人力從資源袍配置香。罵【案差例】愿臥龍收科技斃的新包型電污動自竭行車刮上市群前，治公司舟要進塑行營末銷的柱準備橋工作爪，但罷起初巴只有菜8個掙從工籮業(yè)品沸銷售習轉到濱消費著品銷底售的真銷售扭人員搜，這但顯然著難以旬符合主企業(yè)命建立消全國裳性網光絡，定輔導狹經銷研商開且拓市伯場的表渠道錄設計軋方案蝦的要旅求。培在這蓮種情撈況下廣，企骨業(yè)黃門近迅窩事丸犧烘門胳抖滑呈佩躍吐自秤值襖斧柿論圓蓄助驚山蘇辰鄭矮【自宮檢】足請您匯閱讀國下面遇材料宿，并喊回答亮問題誓：致康師蔬傅公距司在撲全國享的銷刻售人姿員有獄8萬蛇人，班可口頃可樂檔公司外有5棍萬人燒，可宗娃哈改哈在岡全國三的銷個售人警員卻休只有堡不到果20芳00足人，魂骨干傭只有各56測0多僅人，霧即使處把所睜有業(yè)劣務員識加上廟也只沉有2卷60尚0余言人，上但他紅們完攏成的尋銷售板額卻鳥是1程00草多個插億，留比前莖兩家群還要炒略高旬一些著。貴結合音前一彎講中賄介紹固的娃兼哈哈辯的相蹈關情知況，尚請您余判斷丸為什今么相俗比之愉下少必得多摸的銷靠售人字員卻致可以務創(chuàng)造完更多水的銷陳售額戰(zhàn)？禁@辰__忌__臉__目__犬__從__釘__儉__宰__打__胖__星__圍__魯_柱__奧__羽__漸__僻__眼__姜__給__碰__兼__價__攝__茶__粗__容__腔__電__腔__泄__骨__仿__價__波__廣__仁__詠__活__宇__任__棚__臭__昏__給__鈔__炭__留__許__撐__三__膽__甚__腐__飯__筑__餃__雁__案見參勢考答泰案4磁-1曠銷售規(guī)隊伍個管理簡、培籮訓整饅頓與甚提升榴不足篇銷售插隊伍皮的管券理需鬼要通惜過培信訓、常整頓皮才能蠶提高啟，要淺解決浪相關菊問題廣，應亦當做終到以抹下幾總點：羞1.臘像建件設軍功隊一免樣建賴設銷色售隊立伍遣銷售復隊伍捷建設它不好此常常鮮是由惹于培匠訓不獎足以勸及人齒才流眼失帶日來的淡連鎖稿反應膝。解秧決這遞種問嫂題的今對策工，就厭是要伐像建從設軍華隊一鐮樣建界設銷宴售隊惱伍，債對于酷人員舊的培屠訓不些只在兆于培候訓優(yōu)再秀的屆主管鎖人才醫(yī)，還貧要培賤養(yǎng)、竭打造宏一個春整體甜過硬籠、對乏人才守流動飛有預販防能父力的案營銷世體系抄，這分樣即圣使出筐現人炸員流播動的全情況華，也倍不會帶影響賢隊伍廚整體話的士悼氣，掌企業(yè)歲隨時壁可以膨將新檢成員獄帶上圣正規(guī)折的軌齊道，迎繼續(xù)鵲高效菌運作寨。校2.驢加強槐整頓膊銷售稿隊伍朱需要紙不斷冰地進駐行整貼頓，賴否則閣隊伍住往往癢會由邪于工告作的朗辛苦嶺而士戶氣低魂落，誘因此辭企業(yè)炎內部饑要不塘斷地領在整烏頓過攏程中隸給予悅銷售似隊伍鵝以激喬勵和脅刺激述，使咳之保幅持旺厭盛的昏斗志眉，同銜時避振免各逆種違蟻規(guī)違滲紀行芒為。初渠道藏成員室的評掛價、澇激勵銀不當游1.獎問題腎對渠學道成湖員評忍價和向激勵歪不當端是造涌成市挎場秩舌序混殖亂與潑竄貨赤等短財期行炊為的盼主要烈誘因跑。目童前很絮多企績業(yè)仍礙然不小經過掙考核寄，只脹按銷管量來替給銷煌售人小員、圍經銷劫商提球成、撕返利逢等獎共勵，峰這種奇作法誦無法皆充分支調動竿渠道鑒成員夫的積旅極性平，更烤有悖肚于可幕持續(xù)伶發(fā)展襖戰(zhàn)略藥。氧2.憤應對叔策略素調整們唯量珍論的坐短視象評估爬目標盤，確在立合驚理的惜評價疲和激劉勵標康準，與加強己規(guī)范收管理者和確伯立可礦持續(xù)令的長羅期發(fā)恰展戰(zhàn)運略。急物流礎、信積息流掙、資抖金流耍的管普理較步混亂純1.記“斗三流配”孝管理久的重泳要性豎渠道父流通城中要確不斷惱地進濾行業(yè)境務往遙來，鏈每一旁次成右功的攏業(yè)務協(xié)往來橡都必屬須具莊備三援個基點本的怪要素元：物梳流、伐信息詳流和殺資金垃流。選其中弦，物桃流是跨基礎氣，信跟息是佛橋梁老，資融金是式目的旨。在振信息健化高餐度發(fā)菜展的盛今天怒，這定“番三流屠”蜻之間貫的相邪互配破合顯代得愈踢發(fā)重璃要。呈當前哪渠道偷中的湯物流醫(yī)、信慌息流僵、資鼓金流幫的管季理都水比較秘混亂著，缺僑乏系脖統(tǒng)化洋和規(guī)飄范化美，物劇資、藏資金杏常常李由于許信息鑄交流窗的不全夠充擇分而備無法緩達到律有效凍的流預通、幕配置秀，各券種資栗源沒監(jiān)有得熊到合犁理的巾運用址，嚴歌重影切響了爪渠道蹈的效電能。豆2.巨應對退策略眾只有癥不斷亮學習鼓，使側用先肢進的悟科學驗管理桌理念榜，對滾流程春進行暴專業(yè)推的設覆計，啄加以叼規(guī)范涂化，鮮進行矩現代始化的顫管理扔，才障能優(yōu)唐化庫園存結頑構，支減少禁資金勸占用翼，降字低成枝本，芳縮短教生產跌周期摸，保閉障現連代化陸生產第、營月銷的滴高效岡運行射。澡對落壩后經臭營意悟識、孫管理分方法追聽之康任之頓1.惠問題彈現在確很多亡銷售組隊伍巴和渠浩道成蔬員擔污心一富旦整兆頓會輛引起散客戶叼的不妹滿以查及隨鋸之而螺來的械種種猾刁難線，因脅而對惑于落輸后的決經營物理念羊和管砍理方龍法聽溝之任源之、條無動干于衷鎖，結嚇果到匆最后核積重例難返芽，問倡題更騾加難顏以解籠決。兆2.道應對使策略玩企業(yè)爸應聘籍請或燙邀請語有關昌專家霧，對喝相關紡人員失進行寬專業(yè)閥培訓農，讓有相關派人員怕學習幕先進屯的經財營理滔念和膊管理粉方法極；或杯是請擴他們念對渠杏道的浸管理眠進行衛(wèi)指導尤，提電出建殺設性熔意見地，甚稍至直擴接參立與、巴輔助漢對整即個系匹統(tǒng)的辦改造諒。外樸腦發(fā)拜揮的還作用舞大小式要根洋據實幸際問短題的蔑嚴重喝程度隔和渠封道成訪員的托自身隱情況恩來決咸定。熄對渠綱道成蔥員缺溫乏調皺整能璃力萄1.研問題坐企業(yè)馬對銷范售隊瑞伍、槍經銷殃商缺割乏調跪整能逼力，踐難以瞇樹立察調整錄理念閱，對漸于有鞭效的言方法唯以及時通過不調整魂所可凈能達包到的怕結果春的預敞測把圖握不鼓準。既2.吼應對話策略表對銷冊售隊鎖伍和懷經銷姻商的鈔整頓沾要兩費者結纖合，杏缺一菊不可斯，任駛何一協(xié)方出甲現問叮題都桃會影標響到漠整個尸渠道箏的效娘能。夾只有峰使銷愧售隊澤伍和繁經銷向商都頂適應討渠道溝的要怪求，亮并相很互配省合，輔才能滿使兩酒者各碎盡其乓責，構發(fā)揮城各自左的作貴用。鼓第6久講混渠欠道有勾效管拆理（供下）性【本巾講重庫點】述案例縮分析抵五大艙管理底力沸案例估分析俯佳隆堡食品扒案例斗1.得佳隆獸雞精右的困或境護佳隆市是一垃家廣耕東食供品企鍵業(yè)，版它率怕先在身八年聚前產克出雞顧精替新代味瘡精，見在華浮北、癢西北柜以及津中原玻地區(qū)很建立詳了眾飼多網情絡，滑非常昆具有婦競爭濤力。鋼但不號久就吳有太瓣太樂軌、佳堡樂、荒聯(lián)合渠利華博和雀致巢等哨多家貸企業(yè)迎跟進龍雞精臣產品焰，不躁少還泥后來亭居上遼，雞吐精產采品的耗生命鵝力呈招明顯銀上升角趨勢娘。在屢這種令大背件景下嘴，最徑早開烤始經鑰營雞京精的液佳隆花，卻與在渠波道運腦作過充程中手越來譯越被蟲動，概銷量歲越來葬越低印。經殲過調裙查，瓣其中苦重要荷的原靈因之鏡一，胃就是贏佳隆護雞精當留給芳渠道史成員穩(wěn)的利銹潤空新間不梁高，岸使后承者對肆產品劫信心術不足寒，加泄上廣隔告支萄持、拴品牌固知名片度又跑都不退夠過攤硬，泉自然隆會遭搜遇困滾境。蘋2.都調整藥方案勿?陰企牢業(yè)按屈照上龜述渠繳道管抹理的畝三個龍方面焦、十擇五項替內容語對整蜻個網遮絡進距行分發(fā)析，楚尋找返差距鎮(zhèn)，進惰行內捕部系累統(tǒng)調封整，困建立換系統(tǒng)傷化、摧規(guī)范秋化的韻營銷嘩體系頑；洞?沉核變心方運案是輔調整穴渠道蠅政策洽，在謙許諾姨加大昨渠道激成員刃利潤癢空間鉆的前突提下頸，對別其提堤出以巡下要楚求：冰①顧每貢個月循銷售案額遞否增3蠶0%匹；果②犧產順品在窯最佳贈位置疫，以獨最佳團方式脾陳列阻；趕③蛾對變產品清的品蘆牌、伴質量填、價植格等送進行守第一攔推薦血；哀④靜嚴煌禁竄扯貨；垃⑤斤許其諾提伏升的梨利潤賀空間亡隨著招以上滴條件逗的滿剃足逐疲步兌湖現?？踢@些膚方案棵施行待后，廁企業(yè)躺產品嚴的銷攜售量們有了鐵明顯眾的增結長。好五大哄管理破力肝上述塊案例闖涉及塞到了投五大閣管理徒力的稅問題逢，這紡些管惰理力宗對整開個經顏銷商皮的管尖理都寸能夠暈起到困非常氧有效廊的作靈用：冤1.固報酬螞力滅即通港過提憑高付俗給中戴間商去的報湖酬達艇到利體益驅篩動的尊效果潤。渠恭道成嗚員在我渠道歷運作贊的整快個過探程中次最關獻注的件就是菜利益嶄問題浙，只狐有使項他們甘獲得涼相應計的、宜合理者的利赴益，申才能墾充分凝調動兵其積筐極性搏，充轟分發(fā)守揮自嚇己在搬渠道抬中的危作用撒?？?.葛強制擋力局即通茂過對謠考核育標準鋒的執(zhí)差行給漢予中券間商視以強叼制執(zhí)幕行的板壓力剛，或沾是以委停止兩某些街資源遇、中哭止關怎系相惠威脅鬼，迫譯使渠鴿道成嚴員按游照企統(tǒng)業(yè)要寬求進億行市悶場運梢營，座抑制威各種評可能畝給企磁業(yè)帶泥來損脆害的合問題搭。莊3.稈法治詠力貢即通陵過有震效合閘同的園明文抓規(guī)定線，通植過法談律對夏中間玻商的鳴行為亡產生瀉強制虹約束驅力?？軓S商講之間鐘出現霜問題箭，企治業(yè)固冶然首李先以孟協(xié)商考為主孟，但好是必顏要時罩也不善能忽犬略法升治力嬌的作鉆用。賴先用特具有惹法律地效力光的約齡定約墾束對名方，短一旦佳協(xié)商伙無效白就可鞭以使賽用法惹律的禮力量蟲，對請其違建約違沿規(guī)行臘為加津以追統(tǒng)究。高4.命專家填力界即通珠過專歌家力攤量加鏟強中斥間商固的認額同感艙和信子心，歸強化介廠商常之間縱的高刃度溝沙通。浙很多佩企業(yè)縱在每給年召襖開經導銷商疊的年示會時層，都臭要邀僅請專裙家來旋講課修，或姜是加暖以評肆析、啊指導訊，因孫為專缺家的冷權威藝性，路更容形易激喜發(fā)經米銷商撫對于勵企業(yè)夏的信繼心，憲從而收對渠腫道的張設計藝、管瘦理產浪生認籌同感樣，最繩終充迷分了死解企旋業(yè)的額意圖蠶，達粘到有鵝效的花溝通規(guī)。以5.黑相關序力球即通股過銷轎售競蒼賽、刊有效類激勵銅等方混法使席中間銀商產謹生自窯豪感益等相稀關力朗。通癥過有隙效的跨激勵吩，可屠以使皂經銷袋商在雨類似團競技擋的心碧態(tài)下蔬不甘哪落后超于其鄙他經胖銷商最，總鋤是努滔力做踐到更慶好，擁在這脂種良燭性競蠶爭中粉調動把經銷贏商的際積極各性，宋使他戶們充侮分發(fā)具揮各煩自的賠潛能儉。近【本嚷講小所結】濫本講坊的重萌點是犧渠道答有效彈管理壟，首甲先介站紹了提有關架管理扯的三增點體還會，鑒接著仍介紹亡了渠吸道管窯理的斜三個偷方面鼻—感流通傻管理蘋、成過員管北理和杜部門上管理畏共十戀五項尾主要地內容處。之攤后歷械數了迅渠道憑管理縮體系共中六菊個方暖面的碧常見掙問題憂，并運介紹臘了在棍實際販工作寄中可跟參考謹的相俘關應住對策晴略，彈以便模對以簽綜合鞠癥面婚貌出辭現的升這六題個問眉題加走以解粥決。屈最后煮則通元過佳麗隆食量品的腰案例六，引針出了瞧渠道饒管理掏中五棋個行摟之有表效的微管理稻力：腸報酬黎力、太強制登力、同法治退力、輸專家罩力、饅相關燥力。如【心死得體檢會】旅__收__售__武__坦__籌__舞__溫__感__渠__嘉__歲__倒__禽__肉__呢__晶__版__潛__丟__燃__荷__券__蜂__菠__躍__百__淡__鄭__肚__服__困__艇__盞__沫__藥__芽__祖__棄__盲__恒__串__習__貪__欣__算__寬__忙__舌__枝__我__潔__旋__社__敵__遣__姥__樣__專__犬__眨__處__咐__虹__液__曠__悅__嘗__社__端__食__蠢__負__絹__翅__換__韻__生__兄__搞__悼__遭__奧__斧__臣__霉__歉__纖__伍__征__吼第7蔬講冰經跪銷商師管理拜三步冒曲（爪上）壤【本噴講重啦點】玩經銷捷商管侮理三饑步曲泰概述脖第一酬步：遞布局濤和選尋擇田第二榮步：斷引導番和培變養(yǎng)酒經銷形商管菌理三扁步曲接概述吧經銷逢商是困銷售償渠道尾中最賞主要流的成謠員，餐解決光了經保銷商驕管理淺這一矩主要掌環(huán)節(jié)職，基情本上涉就帶遞動了淘整個極市場唱的運就營。除經銷饅商管籃理有顛三步盡曲，季通過獨這三買步簡鴉單、陜有效疲的管放理，刃就可撒以抓較住整命個經懸銷商墊體系售的關夫鍵。匪圖5甜-1催由經銷克商管倘理三算步曲局示意劫圖鐘第一驢步：魯布局潤和選績擇豬1.憶合理聾布局翼合理睬布局起是渠望道建瞎設成暢功的宴前提坦。合褲理布蛙局包慌含了散一部辟分設峰計及跡管理瓦的概斜念，挑要做巾到進柳可攻盡，退陳可守壞，基預本上齊涵蓋恨全體送經銷渾商，隊又能潮夠有感效發(fā)李揮出纏經銷把商的私能力疏。雨【案油例】抬某企鹿業(yè)產仇品的澇銷售裕從江胡西輻潑射到甘湖北隙，由蕩于受仍到江價西省因特殊暑政策家的影千響，浴經常辣有竄