CES銷售營銷計劃

CES銷售計劃CES銷售計劃第1課：剖析雙贏賺錢是必然還是偶然？突然之間獲得一筆收入有相當大的偶然成分。常規(guī)進行的業(yè)務，只能獲取常規(guī)的利潤。因為除了壟斷行業(yè)外，超常規(guī)的利潤勢必吸引更多的競爭者加入，市場的競爭必然導致利潤下滑，這種競爭會形成一部分競爭者在一個生態(tài)圈中，共享常規(guī)利潤的相對穩(wěn)定局面。而在常規(guī)進行的業(yè)務中，可能會出現(xiàn)突然有一單利潤非常高，但是這種好事不會經(jīng)常發(fā)生，就像摸彩票不會經(jīng)常中獎一樣。穩(wěn)定贏利的業(yè)務是必然還是偶然？應該說有一定的偶然成分，因為每一個客戶的獲得都不是必然的，而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項事業(yè)可以健康地持續(xù)下去，有一些條件是必備的。所以彩票期期開獎，大獎的金額足夠啟動一個事業(yè)，卻沒有聽說哪個幸運兒，用彩票贏的錢投資于事業(yè)而最終成功的。公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達到這種景象，應該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術(shù)使人一次性失去多少脂肪，而是應該在生活的各個環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模式，建立正向循環(huán)并堅持下去。今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務主管們，對自己每天的業(yè)務模式和原則進行判斷，從而推測，按照這種模式持續(xù)一段時間之后，會形成怎樣的業(yè)務景象。怎樣的模式，是一個公司堅持下去，就有非常大的可能成功的呢？是與客戶的雙贏模式。所有的人在談商業(yè)的時候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂的“贏”通過雙方合作一個項目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報。這幅圖對自身和客戶間的利益分割描述了5種模式，其中，畫虛線的區(qū)域是雙贏模式?，F(xiàn)實中，這五種模式的商業(yè)在每個公司的每天都在開展。作為公司業(yè)務的管理者，應該能夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務屬于那一種模式，同時定位目標模式在哪里，并在日常的管理中將自己的銷售團隊和業(yè)務重心向目標方向引導。按照從糟到好的順序來講，最糟糕的是E模式。E模式的特征是，一個合作對于對方的價值高，而對于自己的價值低。追求利潤是企業(yè)的本能和本職，追求利潤也是商人的職業(yè)素質(zhì)。我們經(jīng)?？梢钥吹剑瑸榱碎_啟一個大合作，或者為了進入商業(yè)的一個新的層面，大家往往會采取短期內(nèi)，降低利潤，或者叫預出讓利潤的做法。但是就像利潤過高不會持久一樣，與正常模式相比，利潤過低也決不能最終成就大的事業(yè)。如果有一家公司的主流業(yè)務總是停留在這個區(qū)間，公司就一定會膠著在消耗的模式。主要管理人在此時應該認真反省一下：“我到底適不適合做這個商業(yè)。”所以我們形容這個區(qū)間的情況是：生不如死。乳材奔比E兄模式賤略好乖，但弟是也版屬于饒糟糕稅的商膛業(yè)模映式是恨D(zhuǎn)模前式。殊扛落在這濾個模翠式里堵，你畢所得陷的，庫多于呼你所紛付出言的，建多于兆客戶缺所得予到的隨價值圈。中劫關(guān)村最的很乞多個夕柜臺拌都有美所謂青的申“背銷售歸高手最”炕，或穴者叫礎(chǔ)“伴黑人證領(lǐng)袖濟”辭，或彎者叫灣“參青龍載偃月氣刀臉”結(jié)，他酷們能耗夠?qū)⑺烈慌_比價值浙50睛00怕塊的從PC霸，讓款客戶飄花7槍00過0塊下買走初。但康是，使CE吹S對交此類鄭杰出愉人物庫或者照商業(yè)樸模式蕩的評懲級為咽第四映級。帽因為崇利益鞭被傷深害的歐客戶此很難取是回懲頭客欠。大榮的商償業(yè)只估有在孫經(jīng)過時多次貪交往殃的單狗位之婆間才昆可能販作成糠。所病以，此以此絡(luò)原則惠進行布商業(yè)輔的，困只能貪是做溜一次賤性的和散單過、小犧商業(yè)溝。免蓋豎D、霜E兩傅種模趙式是孕難以集持久勾的商討業(yè)模艘式。誠而A巡、B漸、C學三種夾模式廈都達漂到了扣共贏掃，但混是因這其共蹈贏的鄙水準知不一島，造故成了舊其主做營業(yè)碼務的里內(nèi)容偶方面誦、企套業(yè)利長潤方渾面的橫不同闖，最敞終導倒致企剖業(yè)成廉長空各間的職分化僅。瞞C型貓商業(yè)趨模式總滿縮是中等關(guān)村苦絕大鞏多數(shù)朵柜臺稠所采故用的趨，客屢戶所股得和玩自己幕所得垃均比從較少隱的純婦商品眠買賣金商業(yè)鏡。這傾種商悟業(yè)模唇式買箱賣雙撕方都監(jiān)比較調(diào)容易優(yōu)操作爐，比暑如買講個網(wǎng)鳴卡，視說明逐指標摔、參帶數(shù)、化價格全，基京本上邀就可億以判郵斷成單交與金否。查對賣丸方來箭說，濫單位宋利潤成較低謀，需再要付腫出的補勞動考也較稅少。店這種擺商業(yè)貸模式亮如果嶼長大醬，就輛會落傘到拼芽資金屢、拼拌資本舒的白把刃式松競爭煎中。漏B型支商業(yè)跳模式木連害相信果這也包是絕仗大多嬸數(shù)中拳關(guān)村嗎成長筆中企映業(yè)所倆關(guān)心島的事橫，如廳何將態(tài)業(yè)務融的單漢位利癢潤穩(wěn)栗定地淺提高閑，同顏時給暑客戶致比較切公平脂的回漸報，雅不斷段從舊正客戶凱中獲杜得更厭多的麻資源靠。隸揚才從C完模式申到B塘模式否核心段要改選變的兵是銷脖售的頁產(chǎn)品旱（當膏然，惱產(chǎn)品擦之外吐，過轟程控草制重愈點、康主導勤方向森、銷腐售人顧員技六能要煮求、暑雙方綱高層惱介入爛程度羅等都擇是不撿同的肆，這猾些是元我們斗以后騰課程男將探復討的瓜問題摘）。留死玻與C尸模式詳依據(jù)世指數(shù)演和價唉格來園進行洽買賣手成交象的關(guān)防鍵點淋不同策，B春模式燙所銷鮮售的陸還包薄括對慕客戶賀的業(yè)篩務咨乏詢、猶建議高，不尋是簡林單為酸客戶弟提供毛一個璃產(chǎn)品冠，而喇是通圓過系昂列軟憶硬產(chǎn)吳品，努幫助打客戶張解決撥他需評要通革過這寫個產(chǎn)倘品解別決的曲問題弊。參反忍最高缺層次軍的A劍模式源，只雕可能命在雙框方業(yè)輩務介芹入很膏深的牌單位膛間產(chǎn)蜻生。奏A模擺式里蠅，銷難售方犧為客每戶解抄決的掃不是夜常規(guī)青問題什，而俊是關(guān)睛乎其傲單位慮戰(zhàn)略禁發(fā)展冠乃至俱采購格者個貨人前繩途的取重大怖事件望。能高夠把隊商業(yè)妻做到筍這個飄層次樣，想追不出寒名，艘利潤舍想低洲都難以了。劇CE降S銷每售計離劃第沾2課私——層行家駕一出傾手跑便知曠有沒走有嘉Mo站nd似ay汗,千Au養(yǎng)gu吹st劫1例8榮20幻03虎1寄:0待6繼PM駁我上一肌課我陡們談侄了通如過整拿體的熄銷售寄策略糊控制有生意軋所在資的層滅次，息最終乳把握顧住銷僻售總答體規(guī)雁模，偷這一利課落意實到無銷售辨人員刻的具牧體業(yè)體務開鈴拓中交的不報同表擱現(xiàn)，咱直接煌對定側(cè)單的六影響士和把飼握。遠匹盛每家岸公司肅每年申都會牙招聘律新的煙銷售殊人員腦，然雙后把時新員恐工通送過培霞訓變熱成本授公司雞的銷旨售員縮。根框據(jù)我蘆們的坡調(diào)查君，發(fā)各現(xiàn)各氏公司偽對銷蓮售人宋員的冤培訓我內(nèi)容掙，主滋要集宣中在事產(chǎn)品期的性訴能指寨標。買大意孫為銷賺售人激員只桌校掠誶嫌妹牛尚卵馨巡熔雙方檣守芮宄僅雞純傘按?勞悼委而根畏據(jù)悄CE岸S的判研究芹結(jié)論姓，即逢便有軍公司赤整體懂銷售斃策略瑞的控厚制，月究竟搭一個脫定單笑能否倍作成名，銷范售人曉員的帽表現(xiàn)踏依然洋是很直重要忽的因乞素，蜘基本蓬上什嘗么檔學次的織銷售備員能黑夠控脾制什幻么檔誰次的儲業(yè)務堡。比冬如，武以介陽紹性脅能參樓數(shù)的愈技術(shù)鉗演講抬為主本要溝加通內(nèi)慎容的蔥銷售想人員容是6師0分多，他尿也只停能做匹得成半60介分的首生意播。服CE圓S將渣不同賤階段柏的銷輝售人式員在嗓進行腦銷售店業(yè)務咳中的溉狀態(tài)映和表斯現(xiàn)進半行了繡分類素和描幫述。珍方便濟銷售齡人員串自我業(yè)診斷困自己遭的銷緣售技柴巧差翠距在譜哪里層；同扯時便局于公旗司H裂R部薄門通選過一宮些關(guān)枯鍵問僅題的堪提問賄迅速繳判斷肉前來攤應聘尼的人荷員，鐮屬于煮哪個吳銷售案段位取，并抹制定壟相應厚的培竟訓計詠劃。犯僑蜜判斷泉銷售柔人員悉的能想力強椒弱，別首先顧在于誠面對鴉一個誤銷售歐信息刺，他糧怎么宿看待森這個霸信息鉆，關(guān)氧注在爭哪一躬方面蓬，并虎計劃竹以什誰么為鑄切入由點進殘行銷糧售，賢與客私戶的瘋什么惰層面矮的人些能夠晶建立墾有效圓聯(lián)系礎(chǔ)，同繩時以切什么癢為贏挎得定奇單的管殺手撇锏。背治椒對于呈這些傅問題警，及罩格的精，中體等的良和頂譯級銷寫售人茂員會胡采取襖截然灶不同撥的處勤理方筐式（啞見圖私一）毯。純渾藝通過箏對一晌個具看體的出銷售鑼信息朱，銷煙售人傭員如蠢何反但饋如脆何行驚動可扭以判壇斷這世個銷翻售人用員的萍水準寬，通茄過這捐個銷肅售人諷員日別常的當表現(xiàn)透，比殊如客顫戶對宇這個璃銷售臉人員仆是什洽么評牽價，犬他對玉銷售暖信息巨一般櫻采用震什么腦態(tài)度堵，銷寇售人益員對喊客戶姓心態(tài)熊的把繭握程鍋度，容對公舟司內(nèi)渾部資非源的丙態(tài)度矩和一謝段時諸期內(nèi)嶺，他師的業(yè)渣績?nèi)鐚懞?，序也可譜以判驚斷這辟個銷陜售人次員的全狀況宰（見跪圖二浪）。傭克勺對銷沫售人末員的近評價攤，除笑了他汪怎么挪對待雪具體系定單再，和宵對銷餓售業(yè)鴉務的犁一貫留表現(xiàn)蘿，從漏客戶炮的角究度，妄也會躺對銷內(nèi)售人漸員有也不同律的評性價。犁對于忽及格肉、中由等和敞超級痛銷售創(chuàng)人員堡，客惠戶的圾評價派一般啊為（醬見圖經(jīng)三）尸。本抹控通過提CE泥S的割分類新描述壘，我筋們是鎮(zhèn)不是某馬上付可以鬧判斷就出，軍我們忙周圍遺誰是威我們胖的T售OP厘S揪AL逐ES堡？童CE曾S銷扮售計婚劃第脾3課禾——余多算浙勝繪少算遠不勝孫待茅重讀濱《孫撇子兵灣法》償，發(fā)閑現(xiàn)中佩國古悔代的皮軍事釀家孫足子的描核心啊思想殖是：役“萌勝與著不勝歉在于軌彼，委敗與悼不敗呀在于趙己。戴”昂意思輕就是峰說，伐我能僅不能訂贏得擋了你濱，是座你的妖問題吩；我拳會不蠻會輸游，是緊我的含問題笨。謠綢肚不管傲古代挽的攻劫城略駕地，男還是駁現(xiàn)代晚的商寸業(yè)戰(zhàn)民爭，濕都是毯持久橋戰(zhàn)；誦而可旋攻擊展的對抹象，眉可選儀擇的追市場跟目標宅是多幻樣性私的；糞每一孝場沙饒場血于戰(zhàn)或廟者現(xiàn)漏代商聽戰(zhàn)，纖如果結(jié)贏絕糞對是燥因為銜抓到友了對棍方的乒弱點吹，如祖果自遮己輸狼，絕膝對是廉被別灰人抓點住弱延點。痛材津那么庭，在酸每一炕次行殊動前伯的計恢劃工賊作就久顯得核非常保重要搖。連效20衰00卡多年臉前的撒孫老方先生躍，也素把做慎好計攜劃列節(jié)為打凡贏戰(zhàn)障爭的嘗最重薦要環(huán)暈節(jié)之想一。竄他老鑄人家丸說：塘“夫內(nèi)未戰(zhàn)哲而廟拌算勝裹者，敘得算辭多也票；未沈戰(zhàn)而遮廟算效不勝芹者，傭得算茫少也爐。多電算勝蠶，少屠算不籃勝，卵而況朵于無教算乎谷?l奴i>屬嵋源瑞斯壑碧虹じ杭墨蠻印！恰?p遞>筑這話頸的意紗思大爪概是敏，在部詳細哪的計蠟劃演披練中置，能嗚夠贏朵的，遵在真慕實戰(zhàn)獻爭中傅贏的蕉概率泡就會姓高；券在詳怎盡的傾計劃煮演練似時不目能贏牢的，懂在真寶實戰(zhàn)始爭中技贏的挨概率惱就會漢低（鉆除非師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，描述TopSales的特征，以方便大家有一個完整的系統(tǒng)，去填充在簡歷和自我介紹中沒有的信息。關(guān)注人也是鵝CE卵S的脂特征甲。其造實C值ES流的精江髓就慈是給蛛出完習整、劣細致膏的分沾析方徐法，哈使銷軋售管狠理者處分析諷自己片的團鼓隊、碑分析踩自己攪的銷屬售人勤員、太分析額客戶右的人柴和客壁戶的雄事，罪從而厲控制覆和推斜動雙庭方互曉動的修過程分以不蓋斷贏幟得定稻單，飲提高箱銷售寒業(yè)績強。盒拋你關(guān)于禁To余p著Sa蔬le鍵s，返CE腎S用眠9個壇步驟孕來進雀行衡算量。伯供人績力資啟源部寧門和裁有志帳成為斬To堂p構(gòu)Sa偵le販s的錘人們翼參考竟。在1.綱銷售版原則戶（S醒al豬es數(shù)M茄et暢ho畝do韻lo消gy拉）：臥方案限銷售搞嘴槐就像貌“猛道包”瓜和?！氨g(shù)數(shù)”儲的辨榮證一對樣，斃所有均的銷語售信橋息都哭有共形通之錢處，蔥同時枯在細州節(jié)的膨表現(xiàn)腦上又漲千差鳴萬別塌。那罪么如挎何應調(diào)對每左一次喘的銷傍售機瘦會，烈以什璃么思殘路向殊客戶慧進行著溝通仗，一羨個銷盯售人櫻員有鳴沒有院原則械去對壇待這休一切杯的拍“劑變數(shù)尖”曠，是暫衡量匪銷售擱人員店“垃段位介”湖的第娘一道血題。成CE插S的筒答案冤是：快To線p堂Sa磁le賺s的峰銷售慚原則藝是，噸不論宿客戶驚表面支上提澡出的法是多接簡單嬌的需峰求，鋤給客裕戶提債供的鋼永遠塊是一專個方租案。肢跡晝杭州卸小鋪邊賣包卡子，顫永遠堂是脹“洽3塊包錢一煤籠”銀、“寨交錢芝”、連“拿婚走”毫；而之麥當破勞賣膚漢堡棒，則褲是微頓笑、者“歡殖迎光旱臨”在、“顯漢堡媽嗎”紅、“兔來個撥薯條宗嗎”蓄、“勾試試屢我們胞的優(yōu)蛋惠方伶案嗎奇”。達大家銹同是魯做每虧單5乞0塊奔錢以粥下的演零售現(xiàn)生意焦，他菌們的透不同些所有區(qū)人都噸可以趕感受夜到。嚼2.睡有控槍制地喪影響割客戶迅（I忠nf立lu殿en尺ce逼C扒us架to恐me弦rs胸）熊怕犬一個性比較臂極致坦的例賓子是恥，前盼兩天紐看一府個電統(tǒng)影《適Sh李ow哄G益ir刑l》鄭，中另間有閉一段腥教練沒教女晝孩怎渡么跳勵脫衣蹦舞。坡他講上“有弦控制波，才脆是舞址蹈。告”什禮么是?？刂迫?？痰把握勒音樂遇的節(jié)史奏、斗即定蒼的流頌程與昏觀眾車的反慮映。叢極刊最放技縱的蟻舞蹈燈也要悲在控球制之竟下才煉有美暮感；裳對客半戶的硬影響單過程笛更需鎖要控包制。堂我們限常聽任說：樣“輕這事渾本來鵲是沒緊問題核的，跟但你蒸是在頌不合堡適的耍時間彈，去事找了朝不合獵適的得人，桿結(jié)果獄搞成苗這個資樣子寶，那營誰都文沒有毛辦法慣啦。溝”采你，黎或者蔑你的搖銷售指人員搬能否廈有控滴制地盟安排僵“棕Wh趙en燥”、哀“W織ho令”、練“H惡ow震”去陶影響狐客戶肌，是幟判斷狼是否窄襖為壘To址p務Sa要le艱s的擁第二遲步。逗3.半與客駁戶深瞎入接巴觸（盲Hi話gh練T減ou櫻ch瓜S旺el醬li心ng腰）搬餅舌物以哈類聚詠、人六以群跪分。貼人的腸群有鑒時和蔽“謠Ti迎tl搶e”懇無關(guān)然，因認為名劃片畢杯竟是公可以淚隨時沒更改缺的東格西，末人的武素質(zhì)領(lǐng)和靈坐魂上燙的東槳西，俊導致熱人與周人之渣間本終質(zhì)上插的吸沙引。鈔什么研叫“席深入席接觸狹”？緊考察泰一個旅人是厚不是痕To乓p三Sa鉛le臉s的攤第三覽步應擠該是斜，他沒是否汪是一城個能額和客臘戶高基層打怨交道壤，能霧否把珍握住壘客戶勁高層川思維佩的人懇。思經(jīng)想上棍的溝躁通，鏈對其秋真正協(xié)用心熱的把韻握，支才是日真正夾的H寶ig朝h海To盾uc漏h。匠4.梯服務遍意識短、增赴值意停識（龜Se柿rv赴ic臣e,資V多al樹ue談）順CE睡S的捆觀點辜：銷你售只杠是一遇個開峰始。劣在銷班售之冊后必臉然遇價到的旱有對忘客戶協(xié)的系部列承脊諾有反不盡煎如人芳意的鑄地方錫，也增有能茶夠為梯客戶己提供晴更多沸價值脊和服桶務的陷機會射?？礈粋€飯銷售建人員祝簽下刷一個宋合同說后就滋此不嶺聞不皇問，船對客隨戶的痰各種誠反應沃盡量財推卸摸，然趁后到杰時候緞就拿由著單蒜子去擱收款良（往動往會纖遇到院一堆敬問題餓），潮還是閱簽下懷合同擺后，倦借助恭現(xiàn)有逆合作洋機會避，加泥深接默觸，醬力圖凝發(fā)掘另更多壺合作名機會去，是浪判斷吩這個最銷售姑員是徑不是棄To霞p總Sa呆le越s的賭第四踩步。爛5.渴行業(yè)余知識撓（I傲nd革us且tr煌y然Kn屋ow課le電dg描e）村勿抱打工迫皇后坡吳士艦宏的挽自傳吹《逆煙風飛氣揚》懲中寫墳，她革做銷視售做船到連湯對方堵內(nèi)部朵的業(yè)足務會特議，折都請攻她作欄為專尿家列肚席。忍那個崖時候丟吳女孟士當袋然不梢是技節(jié)術(shù)專弓家，路但她跌是能與夠溝各通客戒戶的定行業(yè)義需求怕意圖名和技淡術(shù)方啟案的頑專家崇。執(zhí)件杏話不抵投機客半句曠多。族要打冊動一柔個客屯戶，為而對促他的校行業(yè)淹絲毫疾不了燥解，承那基府本上直是完脹全不敲可能捉的事恭。而踏一個獨To塊p宜Sa擦le距s必斯然具男備某蝕個行跑業(yè)廣搞泛而丹細致軟的知早識。騙6.邊專業(yè)犬性（棟Pr播of革es欣si箱on教al織）渣蠢扣什么蕉是專蹲業(yè)？短穿西圖裝打匪領(lǐng)帶負是否勉就是質(zhì)專業(yè)負？拿悟臺筆刪記本迅電腦反放千PP注T是子否就并是專刃業(yè)？熱我們脊用個遼無關(guān)側(cè)的例兔子來貞闡述寄什么俗是專淡業(yè)。付茅授榮登錘亞洲勒《時次代周慣刊》椅封面燙人物剃的香懶港皇暗家醫(yī)愛院的瞧院長禿談他把做外很科大眾夫的運心得挖，除異了醫(yī)輕務上社要精稈通外武，他聞要保劉持充愚沛的毫體力澇和在枕緊張輪的時挺間里喂應付倆突發(fā)餓事件凈的反仿應速擋度，沫所以選他堅纖持馬跪拉松紡訓練院，參茄加跳務傘、傲熱氣鞠球等禮冒險幣類活咽動，立這些翠綜合說素質(zhì)校堆積遵起來田，才父能使在他成桃為一里個優(yōu)蹈秀的洗外科褲醫(yī)生洋。進7.脖長期帽客戶盯關(guān)系英（L誘on濤g-紋te魚rm渠R文el皂at茶io咐ns潤hi綠p）母偷州羅馬閉不是愁一天浙建成總的，層To照p貓Sa唯le瓜s也第不是錘一年撤培養(yǎng)膜成的熱。在萬第一萍次見禍面無莫法根蘭據(jù)他蠻對事芬情的宰反映霞判斷顧的時卡候，籌看他裙有多筑少長謎期客劫戶關(guān)改系，耳是判端斷他厘的段誕位的室重要溜參數(shù)咱。采奔伐如果斯，能玩做到君上述戴幾點御，不漂積累禮長期徹的客圣戶關(guān)鑼系才打怪；縣而一流個人烘，有蚊很強降的理除論和凡應變排才能拋，卻遙沒有賤長期淚穩(wěn)定弓的客碑戶關(guān)提系，碰這就授需要腸好好銳檢討座一下瓶。壟8.響團隊跨作業(yè)佛能力怖（T團ea四m匪Wo幻rk常）旱皺抹其實鐮，如晨果能苦夠達匯到以筐上唱7點刑，基區(qū)本上萌就是站值得浙爭取耽和珍嶄惜的協(xié)To嫁p敘Sa傘le潛s，昌第8餅和第爸9點兩是錦固上添雕花的懸補充殲。你過崖每一璃個公灑司行達為都霜是團腳隊行嚷為。能一個版成年擺人都來應該向具備則安排犬好自桂己的窩日程擺的能劈力，酒但是泡能否赤有效床地調(diào)融動公求司內(nèi)欣部資倘源，斤除了臂通過彼領(lǐng)導常的安囑排取勾得的暗支持龜外，戶能否刪調(diào)動咬團隊敘的積退極性幟，安舉排團掃隊的棍配合光，兵買對兵廊、將而對將陜地拿花下一率個定捷單，諸確實宋是考列驗普鬧通的越銷售羊員能尸否成競長為染To代p恒Sa蜓le休s的魔重要挺一環(huán)濾。沙9.故形象毯（A荷pp洲ea衰ra熊nc神e）倚To從p傳Sa聽le豐s中舌有美百女嗎煉？似衣乎我蒸們?nèi)折櫝？锤偷降乃筎o勇p獅Sa由le刊s里仇，沒米有標努準意叨義上獸的美糞女。尿但是蕩，T禍op沈S結(jié)al謎es酸的外穿在有臭共同逼的特截征：蝶熱情畝、整余潔、歸靈活授、細偷心。底沒有徐這些突at穗ti靈tu煎de浮哲，片義面強珠調(diào)外儉表的旦美麗每與否獵，是柳會誤換事而拘且可屆能危擇險的眼。CES銷售計劃第6課：五省吾行曾子說：“吾日三省吾身－為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習乎？”這話的大意是講，我每天多次反省自己－替人家謀慮是否不夠盡心？和朋友交往是否不夠誠信？傳授的學業(yè)是否不曾復習？作人如此，作生意也得如此。在我們做好計劃練好兵準備出去打單的時候，請再花10分鐘到1個小時，將自己的計劃全部審查一遍。CES對銷售計劃的審查方法是：五步審查法，分為對銷售事件本身（SalesIssues）、客戶（Customer）、策略（Strategy）、你的公司（YourCompany）、動態(tài)模式（DynamicModeling）五個方面的10個問題進行審查。第一方面：銷售事件本身在評估機會時你是否充分考慮了消極的或未知的因素？（DoyouhaveanactiontoaddresseachnegativeorunknownontheOpportunitiesAssessment?）比如：已經(jīng)和副處長達成默契，但是正處長還沒有見過。那么正處長可能采取什么態(tài)度，是否會支持敵人？或者，這個項目是否會如期進行，是否會延期、縮水甚至刪除？是否注意了在客戶決策過程中，客戶所有的階段性標準和重要事件？（Haveyouaddressedallofthecustomers'milestonesandthecriteriainthecustomers'decisions-makingprocess?）比如：這個項目從開始發(fā)布信息到最后落單，基本上的環(huán)節(jié)是廣泛收集信息、聽取專家意見、內(nèi)部會議討論、應標商家各出方案、最終一家暫定、一家備份，但是在這個常規(guī)過程中，具體這個客戶的每個環(huán)節(jié)是如何操作？由誰來推動進入下一個階段？真正能促使他們前進的原因是什么？第二方面：客戶你的計劃能為客戶創(chuàng)造價值嗎？（Doesyourplancreatevalueforcustomers?）優(yōu)秀的銷售員賣的當然不只是產(chǎn)品，你所做的計劃對客戶的單位/個人有價值嗎？這個具體體現(xiàn)在客戶哪個人的身上？你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計劃嗎？（Haveyoutestedyourplanwithyourmentororsupporters?）為什么要和客戶內(nèi)部的人一起考證計劃，最簡單的反例是，某大公司費勁心思將某財神請到公司參觀之后午餐，點鮑魚魚翅若干，然后財神說：“我吃素?！碑斎唬@個不了解情況的代價只是公司白花錢，這屬于損失很少的情況。第三方面：策略你的計劃是否顯示你的實力并能支持你的策略？（Doesyourplanleverageyourstrengthsandsupportyourstrategy?）你的策略是什么？是做長線生意還是本單賺一票大的？你最重要的實力是什么？是培訓？售后服務？軟件開發(fā)？與廠商的合作關(guān)系？那么這些在計劃中是否顯示，顯示的方式是否夠直接、或者能給客戶留下深刻印象？比如，是口頭說說，還是講個現(xiàn)實中的例子，還是當場演示給他看，還是請他在參觀公司的過程中給他看，還是請別人展示給他看。形式很重要。你的計劃是否搶了競爭對手的先招，或者能夠阻止你的競爭對手？（Doesyourplananticipateandimpedethecompetitors'plan?）你的競爭對手會提怎樣的方案，你的計劃是否能夠搶先一步控制一些重要資源？先見面后見面，先吃飯后吃飯都不重要，控制排他性資源才有價值?；蛘?，你的計劃能夠提到一個制高點，使競爭對手難以前進？第四方面：你的公司對于銷售所需要的資源你是否進行了確認和保護？（Haveyouidentifiedandsecuredthenecessaryresourcetosupportthesale?）如果你需要領(lǐng)導和你一起去公關(guān)，是否已和他訂好日程；如果安排客戶來公司參觀，是否提前將公司相關(guān)內(nèi)部工作安排好；如果需要相關(guān)設(shè)備的調(diào)度，該設(shè)備屆時是否可用……你和你的主管、同事、業(yè)務伙伴以及下屬職員一起測試過你的計劃嗎？（HaveyoutestedyourplanwithyourMgr.,peers,businesspartners,andsupportstaff?）臨時掉鏈子是最不應該發(fā)生的事情，在你全部的計劃中你的同事可以扮演好你所預設(shè)的角色嗎？他們掌握、熟悉應該進行的工作嗎？第五方面：動態(tài)模式是否在心里預演過你的計劃？各個活動的順序合理嗎？Haveyoumentallyrehearsedtheplan?Aretheactionsinlogicalsequence?比如：是應該從上往下、還是從下往上、還是從中間往兩頭？到底哪個路線是更合理的？計劃會產(chǎn)生什么錯誤？（如果可能）有沒有安排再次測試你的計劃的具體時間？（Whatcouldgowrong?（Ifwill）Haveyouscheduledadatetotestyourplanagain?）我們講究滾動計劃，銷售項目是動態(tài)進行，計劃不可能一成不變。要在動態(tài)的過程中隨時觀察與計劃中有差異的地方，并與客戶內(nèi)部的支持者和公司同事們一起進行新一輪計劃測試。CES銷售計劃第7課：整裝待發(fā)CES課程到現(xiàn)在談了整個CES的課程介紹和如何制定銷售計劃，這課之后，我們的授課內(nèi)容將走出練兵和廟算的階段，而進入最令人興奮的銷售實戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容中去。這一課，相當于是我們整個課程出征前的整裝待發(fā)時的最后交待。銷售和打仗有異曲同工之妙，比如都是圍繞既定的目標開展系列攻勢，比如在開戰(zhàn)前的準備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導下的個體的應變和發(fā)揮，前方后方的團隊協(xié)作精神。在開始正式投入一次奪單戰(zhàn)斗前，CES有如下6條建議。與銷售團隊相激發(fā)：Brainstormideaswiththesalesteam大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵、彼此補充。不論你和本次銷售項目相關(guān)的人各自溝通了多少次，自認為各方面的信息傳達得多么準確無誤，如果時間許可，還是應該將團隊有關(guān)的所有人集中在一起。因為作為團隊人員，他們在經(jīng)你調(diào)動的同時也有主觀能動性，也有在你控制之外的相互配合。只有當所有人在一起的時候，才能夠最大程度地將個人因素導致計劃的片面性縮到最小，落實成每個人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計劃。所有人在一起的時候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determinewhat'smissing）堅定思路：Consolidateideas堅定思想并不是召集大家揮拳頭、喊口號做那些形式上的東西。而是來自對本次任務的清晰的認識和決心。CES建議一：將邏輯相關(guān)的事項分組（Grouplogicallyconnecteditems）有助于更清晰地掌握本次項目的相關(guān)信息。比如，一個項目的關(guān)鍵點包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對手、時間等?？梢詫⑺械男畔?、所有的準備工作、所有下一步可能會面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進行歸類。這樣，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作。CES建議二：消除冗余（Eliminateredundancies）。一個看上去不太相關(guān)的例子：一個國際著名的籃球裁判在中場時，別人問他比分，他說他不知道。因為他的職責是關(guān)