推銷高手行動(dòng)案例4

推銷高手行動(dòng)案例（一）本案例以推銷員麥克·貝柯向美國國家制造公司董事長比爾·西佛推銷定制西服為線索，敘述了一個(gè)完整的推銷過程，并由全美5位著名的推銷專家依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對案例進(jìn)行全面的評析。其間，無論是推銷大師的舉手投足，還是專家們的譬里“點(diǎn)睛”，都顯示出豐厚的推銷功底，使你獲益匪淺。為使您更好地把握推銷的精髓，本刊擬將這一過程分成10個(gè)階段進(jìn)行詳盡評析。這10個(gè)階段是：(l)做好拜訪前的準(zhǔn)備工作；(2)順利完成拜訪前的聯(lián)系；(3)引起顧客的興趣；(4)發(fā)覺顧客的需求；(5)展示產(chǎn)品；(6)控制現(xiàn)場氣氛；(7)假定顧客要買!(8)化解顧客的拒絕心理；(9)結(jié)束拜訪；(10)服務(wù)顧客。這5位推銷專家是：(l)瑪莉·凱：美國瑪莉·凱化妝公司創(chuàng)辦人。該公司在世界各地?fù)碛?0萬直銷人員。瑪莉·凱在成立公司之前，做過25年直銷工作。(2)喬·坎多爾弗：全美公認(rèn)最佳的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。(3)貝蒂·哈德曼：美國著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，1985年的銷售業(yè)績是2620萬美元。她每年經(jīng)手完成交易的房屋達(dá)200戶以上。1981年，獲全美房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最高榮譽(yù)“鳳凰獎(jiǎng)”。陣謠(4鑰)巴畏克沃·醫(yī)羅杰賄斯：棄美國首I捏BM康公司豎前營胸銷副屈總裁錦，曾評被列遮入全田美十橫大杰被出推次銷員彈。瑞績(5勒)馬且丁謊·餅謝飛籠洛：繡美國骨著名潔的證庫券經(jīng)雙紀(jì)人撕，曾絡(luò)被列驅(qū)入全豪美十售大杰掛出推先銷員竭。廢做好弦拜訪學(xué)前的親準(zhǔn)備壽工作禍[案榨例]魂頑麥克今·以貝柯院具有弓豐富擁的產(chǎn)門品知望識(shí)，性對客燥戶的鐮需要脫很了惠解。形在拜咱訪客白戶以素前，緩麥克叼總是纖掌握許了客匪戶的蝦一些拖基本瞧資料于。麥巖克常狠常以急打電曠話的繞方式瘋先和柳客戶妹約定重拜訪源的時(shí)泉間。或干今天織是星伯期四駐，下藏午4升點(diǎn)剛促過，揉麥克曾精神載抖擻類地走猛進(jìn)辦資公室沃。他房今年泳35宇歲，功身高紐6英墳尺志，深震藍(lán)色脫的西剃裝上攪看不著到一第絲的吳皺褶士，渾豎身上幼下充毅滿朝左氣。世毛從上友午7眼點(diǎn)開但始，供麥克忍便開刊始了散一天客的工晶作。莊麥克拐除了瓜吃飯析的時(shí)盡間，禾始終鋸沒有醋閑過補(bǔ)。麥岔克五畫點(diǎn)半匙有一繡個(gè)約淹會(huì)?；榱思怖谜b四點(diǎn)撓至五事點(diǎn)半撫這段應(yīng)時(shí)間脂，麥遞克便凱打電播話，勺向客賞戶約餅定拜欄訪的住時(shí)間磚，以霉便為匆下星矩期的來推銷仗拜訪印而預(yù)館做安母排。壓選悅打完龜扇，麥煩克拿氣出數(shù)糊十張余卡片旱，卡迫片上艷記載袍著客咳戶的繭姓名取、職龜業(yè)、乘地址筒、電瞇話號(hào)貍碼資盆料以毅及資諷料的秧來源飼?？ǖ绕细偷目统舳紬澥蔷友蜃≡陬A(yù)市內(nèi)暫東北權(quán)方的停商業(yè)賭區(qū)內(nèi)犧。限走麥克三選擇愛客戶概的標(biāo)喪準(zhǔn)包督括客伙戶的回年收避入、捷職業(yè)查、年席齡、網(wǎng)生活庭方式詞和嗜密好。杜毛或麥克單的客溜戶來逃源有鬧3種將：一俗是現(xiàn)揭有的睛顧客漿提供柳的新初客戶淚的資遣料；飲二是星麥克洗從報(bào)棗刊上脫的人偽物報(bào)棟道中韻收集字的資譜料；即一是劫從職厘業(yè)分醫(yī)類上些尋找這客戶踐。午眾在拜蓮訪客瓜戶以描前，語麥克紗一定宇要先吵弄清東楚客析戶的索姓名序。例枝如，舌想拜零訪某拜公司貓的執(zhí)視行副嬌總裁廈，但片不知輝道他猴的姓撐名，商麥克真會(huì)打沿仿到該潛公司酸，向逐總機(jī)悼人員栗或公概關(guān)人松員請艇教副隸總裁奧的姓把名。絕知道掙了姓扶名以拋后，可麥克完才進(jìn)蹲行下畢一步往的推哄銷活否動(dòng)。駝破望麥克改拜訪剃客戶歸是有煩計(jì)劃代的。縣他把專一天惹當(dāng)中米所要綁拜訪拋的客壩戶都醒選定膝在某嘴一區(qū)寸域之躬內(nèi)，圍這樣塌可以戶減少牛來回鳥奔波蹄的時(shí)偷間。裙根據(jù)私麥克仰的經(jīng)雞驗(yàn)，炸利用閉45飄分鐘膏的時(shí)付間做鎖拜訪山前的悄眾聯(lián)系妹，即呀可在碼某一每區(qū)域柔內(nèi)選慰定足綱夠的肝客戶餃供一指天拜辱訪之策用。釀悶麥克寇下一嚷個(gè)要飼拜訪銀的客愚戶是湖國家仇制造授公司后董事黑長比三爾拜·她西佛疤。麥督克正杯準(zhǔn)備屋打電展話給興比爾姑先生敘，約膽定拜蹈訪的爹時(shí)間件。涼[專那家評舟析]咸段在麥推克的傘個(gè)案斤里，抬麥克倉利用律不去貢拜訪誼客戶合的時(shí)命侯，喇從事章聯(lián)系坑客戶右，約腹定拜纏訪時(shí)胃間的開工作胞。同抖時(shí)，謎他也糟利用極這個(gè)挖時(shí)候悠整理群客戶但的資強(qiáng)料。境麥克謙總是代把拜窯訪的釋對象秀集中玩在某志一個(gè)諒區(qū)域冠內(nèi)，棉以減津少中背途往段返奔高波，倒達(dá)到菠有效面利用即時(shí)間景的目拾的。功綢5位尤推銷呀專家粘都認(rèn)粉為，貧任何呀從事淘推銷變的人恒一定緊要懂象得善非用時(shí)占間。向燙喝馬丁庫·帳謝飛章洛說遺：堂“拖一個(gè)殃人一殖天的炭時(shí)間甚就是充那么娘多，躍誰愈戀會(huì)利宋用時(shí)慣間，垃誰的械成就茫就愈挽大。匠根據(jù)肢經(jīng)驗(yàn)跑顯示想，能把力相寺同、芝業(yè)務(wù)捉相似冷的兩寬位推驢銷員先，如嶄果其沾中一印位拜形訪客啦戶的氣次數(shù)荷是另賽一位焦的兩培倍，罰那么品這位臥推銷者員的裕成績昌也一洲定是森另一遵位的貼兩倍陷以上乖。所形以，憑要成要為優(yōu)擋秀的愧推銷閑員，傭一定燦要學(xué)星會(huì)利額用時(shí)膀間。施把拜躁訪客晝戶列燥為第就一要洽務(wù)，災(zāi)其次衣是聯(lián)芒系客慧戶約礦定拜緒訪時(shí)伸間，妖再次玉是整炕理客周戶的蒜資料禍。麥胳克正時(shí)是按能照這躍樣的踩順序叨，安岡排時(shí)旱間的苗?？儭蓖百弳桃觥さ挚捕喙柛ケ拚f：匠“肯在工展作時(shí)陳間，肅我不勤做與丸推銷在無關(guān)縱的事說。即倍使是閃吃飯堡，也析一定棋和推另銷有傅關(guān)。湖我常聲和客還戶一肺起吃趨飯，晨如果恥不是霜客戶淺，也坡是一串位能衛(wèi)幫我姿賺錢膏的人釀。此茅外，讓當(dāng)我神一個(gè)共人獨(dú)孟自用襯餐的鍋時(shí)間它，一矩定是爭邊吃槐邊看薄專業(yè)水性刊爽物。歪一天榴有2題4個(gè)甜小時(shí)簡、1鋼44呈0分費(fèi)鐘，冬我把掩握每界一分句鐘，假使分芳分秒躺秒都追用在驅(qū)推銷負(fù)上。疫”腎嫌在本掩案里繳，麥臨克充麗分表稠現(xiàn)了扶對產(chǎn)貧品的譯“材深入憂了解運(yùn)”奇。這喪種晌“嘴深入鑼了解別”裂是麥甩克在妥事前查做了鏟充分認(rèn)的準(zhǔn)配備所懸致。文洋巴克拿·鞭羅杰龜斯說件“示麥克腰有豐此富的危產(chǎn)品研知識(shí)族，并金且能院在顧驚客面耀前適炮當(dāng)?shù)負(fù)伪磉_(dá)寄出來嶺，也租能夠易從容掘應(yīng)付爹顧客鉆的質(zhì)挽疑。社我相必信麥跳克一牛定做菊了許距多事妻前的逝準(zhǔn)備雕工作洲。據(jù)香我了胃解，室每一顫位優(yōu)它秀的頁推銷褲員都炸有這厘種事妥前準(zhǔn)橫備工帆作，梳而這辨種事克前準(zhǔn)夜備工磚作所暮花的費(fèi)時(shí)間屯往往厲不會(huì)動(dòng)太長戰(zhàn)。如筐果不竹做事眾前準(zhǔn)木備而戴冒然輛拜訪鍛客戶小，那苗不但常是浪挖費(fèi)了鏡顧客嬸的時(shí)賣間，抄也使療顧客仿產(chǎn)生脅一種緒被輕深視的卡感覺脅，這草會(huì)傷況害彼溜此的夫關(guān)系變。留”靠“葵推銷愛員是懼一種過專業(yè)反”預(yù)，羅遭杰斯頂繼續(xù)物評論潤道：蘋“途像醫(yī)北生一巾樣，聾在成仿為醫(yī)觸生之槍前，里他必嚷須經(jīng)最過研脊究、附實(shí)習(xí)肉、考于試，笑然后妙取得奪執(zhí)照反。這藏些都煎是一疫位醫(yī)曠生在鉛真正尋執(zhí)業(yè)孟以前棕的準(zhǔn)倆備工播作。顧其他時(shí)的如剪藥劑帝師、罰律師窩、會(huì)游計(jì)師宵、建偵筑師塌等也哥都有匯其執(zhí)農(nóng)業(yè)前常的準(zhǔn)禍備工栽作。贈(zèng)”存款羅杰神斯表痛示，俘IB串M的漸業(yè)務(wù)土員在普正式栽面對憂客戶敢以前出都要尤接受俊為期泛一年艘的專顯業(yè)訓(xùn)挎練，俗包括循教室信里的憶講課蹲和模腥擬訓(xùn)姑練。顧IB溜M公朽司要叛為每經(jīng)一位幸業(yè)務(wù)陶代表僑選擇咬一個(gè)星行業(yè)剖作為雅深入屯了解漂的對燃象，倡然后握徹底仆了解允行業(yè)鋼上的灣需求搖并予絹以滿券足。督例如捎，有翁的業(yè)抓務(wù)代得表專借精于堅(jiān)銀行宇，有倘的專澆精于池零售彩業(yè)。臭這樣啊，業(yè)特務(wù)代叔表才呆能確趟切地愁了解產(chǎn)行業(yè)基上的灣特殊介問題甘而使做電腦竊的推幼銷更社為順羊利。勉掠曠羅杰回斯指夠出：逆“爸挨門離挨戶歪叫賣舊的時(shí)該代已柱經(jīng)過碗去。梳推銷撐員在淺拜訪近客戶身以前戲，對遷客戶幣的行卸業(yè)最郊好能壽有所有了解柜。這溉樣，灰才能啞以客更戶的喬語言貼和客孫戶交遮談，扮拉近婦與客詠戶的啞距離復(fù)，使拆客戶欲的困劫難或脈需要螺立刻荒被覺霧察而閥有所鞭解決退，這瑞是一噴種幫停助客狗戶解旋決問置題的遞推銷簡方式賊。例艦如，扭IB緣M的必業(yè)務(wù)碑代表薯在準(zhǔn)擊備出鄙發(fā)拜擇訪某狐一客掘戶的便，一秀定先允閱讀擦有關(guān)殊該客醬戶的顆資料劃，以間便了等解客隨戶的結(jié)營運(yùn)探狀況呆，增畫加拜巡訪成坑功的忠機(jī)會(huì)姜。在抱麥克殿的個(gè)梳案里值，麥派克推雖銷的榴服飾倘，以吃個(gè)人煩為對龜象，徹或許爹和客由戶的球營運(yùn)賞狀況許沒有士多大嫩的聯(lián)驚系。伴不過紅，能賀了解框客戶扭的行優(yōu)業(yè)性晨質(zhì)，越對麥脖克也義有幫倡助，板最起夾碼他影和客冒戶的知溝通憂一定挪是順幻暢、僚融洽奮而毫傳無阻場礙；檢另一感方面見，還榜能使身麥克胡了解薪每個(gè)具行業(yè)饞的穿柔衣習(xí)順慣，罵使麥跌克能刪提出霜最好巧的服桌飾建淚議給低客戶欺，讓刪客戶奇得到列最大張的滿冠意。妻”尸貧瑪莉辨·悠凱認(rèn)僚為，很賣化濁妝品魯，也踢許沒生象賣躺電腦蜂那樣判復(fù)雜密，不莫過，粥每位悔瑪莉穿·廈凱公骨司的寒美容賠師一錯(cuò)定要撇了解織公司懷的產(chǎn)蜜品。貸瑪莉淚·筐凱指柄出：政“鐘我們多公司銜的美堵容師室是產(chǎn)派品專區(qū)家，晨也是爽皮膚社保養(yǎng)秩專家樂。除認(rèn)了推崇銷化稼妝品激以外鉗，美紗容師窯還要溫教人擱保養(yǎng)帥皮膚打，以族及正打確使音用化帳收品瞎的知遠(yuǎn)識(shí)。杠所以寺，美趕容師并要學(xué)豐習(xí)的辱地方圍很多章；在湯面對竹客戶治以前迫，要繪準(zhǔn)備泰的工殿作也室很多趣?？棥焙|貝蒂?zèng)r·利哈德臟曼是驚亞特休蘭大押的房要地產(chǎn)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